销售钻石话术

经典word整理文档，仅参考，双击此处可删除页眉页脚。本资料属于网络整理，如有侵权，请联系删除，谢谢！要调动一切营销策略和促销手段，尽可能多地吸引顾客并留住顾客。这是摆在我们每一位市场营销人员面前的一项重要任务。钻石零售的过程就是钻石营销人员利用各种营销技巧说服顾客识、信心和独特的营销技巧。立顾客对本公司或本公司产品的信心。识，而且还包括与钻石相关的知识及广泛的社会知识。过有关资料，或从朋友、同事那里得到一些信息，或以前有消费钻石客当好参谋，提供帮助。因为你是從事钻石营销的，所以在顾客心目中，你应该是钻石行家，你应该充满信心而有根据地回答、解释顾客得顾客对你的货品的信心。相反，如果你对钻石没有充分的认识，你全感，最终导致销售的失败。所以，成功的钻石营销人员首先是要有形象。一位优质的营销人员，应该使顾客的需求得到最大限度的满足，能将两者有机地结合起来，用顾客易于接受的方式向顾客提供服务。对顾客提出的问题作出恰如其分的解释。有所值。然后，借助柜台的4C卡等辅助用品，向顾客有条理地解释钻石的颜色、净度、车工和克拉重量，每一粒钻石的价格都决定于这说它是与顾客沟通、取得顾客信任的一种方式。意识，所以，他们来到珠宝店时总是带着防范的心理，时刻警惕着是这种防范意识。热情、大方、诚实的为顾客提供服务，自然地与顾客交流，如果能取得顾客的信任，顾客的防范意识就会自然消失，如果做到了这一点，那么，我们的营销已经成功了一半。首饰的目的，审美爱好、大致预算等信息，以更有针对性地推荐。直情，对这些问题得出大致的结论。各类钻石首饰的装饰作用和装饰效果以及各式款式与顾客的脸形特征、手形特征的搭配艺术有全面的了解，以便为不同性别、不同年龄和不同长相特征的顾客有针对性地推荐首饰。何种语言交流呢？女性首饰存在明显的区别，男性和女性佩戴首饰的目的也不完全相同，营业员应了解这些差异，以便有针对性地进行推销：男性首饰的特点：要么粗犷豪放，要么尊贵典雅。作用：适用性——领带夹，袖扣，可成为其生活中的一部分：装饰——领带夹、袖扣、戒指；护身男性在选择首饰时，从其五官、肤色、年龄等特点是很难判断他所需首饰的式样的，即营业员完全从美学的角度向顾客做出推荐的，石大而突出，式样大方而气派，做工别致而精美，价值贵重有档次，掌握了男性的这种佩戴心理，在挑选首饰时，营业员可以在式样、宝石档次、做工等方面给顾客某种提示和建议，一般来说，男性选择首饰对价格因素考虑得较少。与男性首饰相比，女性首饰比较注重轻盈、纤细、精致、柔美。饰可以装饰其外表，美化自身形象，使其更具魅力。但由于生理的原的身上会产生不同的效果，所以，营业员的任务是，针对不同顾客的外部条件，进行不同的推荐和引导，以促进其选择合适的首饰，使人的顺利完成。青年、中年、老年三个年龄组，不同的年龄对首饰的需求是不同的，荐和引导：青年人：青年是人生最亮丽的时期，他们年轻有为、充满朝气，圆满、求职、恋爱、初建家庭等人生重要阶段，他们是时尚首饰、时髦首饰的重要消费者。推荐要领：从情感方面推荐：如有纪念意义、象征意义的首饰；从工艺方面推荐：如做工的精美、颜色的搭配、款式造型的美观等。从时尚方面推荐：追星族，对时尚较敏感。中年人：中年人是人生的黄金阶段，大多数中年人事业有成，经激情和幻想，代之以稳重和成熟。推荐要领：从款式上推荐：稳重、高贵、典雅的款式；从装饰效果上推荐：能显示身分、富贵和职业女性特点；结合顾客个性特征推荐：如指形、脸形等。老年人：老年人的特点是奋斗一生，奉献一生，应该安度晚年，富有，不光是装饰品还有其它作用，如保健作用，也想着为后人留点什么，所以，造型普通、不花哨、显稳重、有保值意义的饰品是他们的理想选择。黄金、铂金，质量较好的、在顾客购买力范围内的大粒珠宝钻石。从从佩戴的方便性方面推荐：体现对老年人人的关心。候，不要让顾客感觉得你是在骗他。指为例：美化。比方说眉毛、睫毛、指甲等，都是在细节上更让这些局部细致精美。细节的精美化，是局部进行改善，让局部的美得到强调，从而这个饰物，它具有细节美的两个特点：一是精致，二是装备在最容易改变形态的手指上。我们离开脸部，在一个女人其它部位，最精致的“零件”就是手指了，对手指的美化装饰，是在进行细节的强调。人体局部为手臂，从手臂局部为手，从手局部为指头，这个简约的过程再次表明细节装饰在审美上的点睛作用。脸也变得更有光彩了。让手指头来实现这个审美转移，戒指才有了稳定的女性饰物身女性增加魅力，那么戒指就不可能成为女人们千百年一直宠爱的饰物。戒指具有可塑性，就女性而言，脸的差别较大，一张不美丽的脸要变得光彩动人不容易，但一只平常的手，戴上戒指后，会变得引人指。夸张点说，戒指是很得体的社交专家。不难看出，小小的戒指，除了自身具有的细节美之外，对女性而言，还有可塑性、交往性和标志性，在审美中表达出女性的社会存在。的手、及手指而言，有不少俗成的约定。首先，戒指是戴在左手还是碰撞、摩擦，因而把戒指戴在左手更合适、更安全，因为左手的活动相对少一些。也有历史传说：左手显示的是上帝给你的运气。当然，如果是结婚钻戒，那就更应该戴在左手了，因为人们相信，左手无名的忠诚及心心相印。想结婚；戴在中指上表示已有意中人、正在恋爱中；戴在小指，这是最新潮的戴法，表示想单身。高、消费者对钻石的需求也在不断提高；另一方面，参与钻石首饰零手段，以至造成价格战。这种短期的市场行为，不仅动摇了消费者对中的地位、降低了珠宝商的赢利。更主要地，它损坏了珠宝企业在消费者心目中的形象。因此我们不提倡以长期的打折促销来吸引顾客，更强调以娴熟的销售技巧在激烈的市场竞争中取胜。要去体现自己的销售能力和推销技巧。1．初识顾客人与人之间，或远或近都有一段心理距离，亲人之间、好友之间可以很贴心，心理距离很短、很近。但营业员和顾客之间就不是这样了，顾客进入店内，特别是从未光临过本店的顾客进入店内，心里总是带着一种很强的防范意识，缺乏安全感。还有前述的原因，购买一冷淡，最后说了一名：我只是随便看看，然后掉头走了。营业员觉得的需要。而要了解顾客的需要，就必须做到了解顾客的心理，知道顾客的真正愿望。然后有针对性地进行推销。初次与顾客接触，千万不要过于热情，以免让其产生防范心理，要耐心地观察顾客的举动，集中精力留心他的目光和面部表情的变同时注意观察顾客的表情和视线注意的地方，做好与顾客交流的准备。经过观察与聆听，营业员应适时向顾客展示货品，什么是接近顾客的最佳时机？顾客的下列表现之一即为向顾客展示货品的时机：——顾客较长时间在柜台前驻足——顾客较长时间看某一类首饰——顾客要求营业员拿首饰给他/她看。自然地转入下一阶段——货品推介。2．货品推介销而坚决拒绝时，应该尊重顾客的意见，继续让其浏览欣赏，同时在友好、客观地介绍，逐渐打消顾客紧张、戒备的心理，一步一步地拉近与顾客之间的距离。始。通过与顾客的交流，你应该搞清楚顾客的喜好、购买目的、顾客的大致预算，以通过推荐影响顾客的购买思维和购买倾向。性因素两种。营业员应悉心判断顾客的类型，了解顾客的想法，尽力点，营业员在推荐的过程中，在搞清了顾客的购买目的之后，在适当的时候、用适当的语言向顾客传递如下信息：少都希望通过佩戴珠宝首饰提高自己的身份地位，获得他人的尊重，成为有面子的人。要推销贵重的珠宝首饰，便要强调这一点（当然要众不同，更加非同凡响。满足。珠宝在人类的历史长河中逐渐地被赋予了许多文化和情感内——时髦女士为自己挑选首饰时：漂亮的珠宝有很强的装饰作做工精细的珠宝饰品，配衬以相应的服装，更让人觉得高雅华丽，当合你的气质”这类恰如其分的赞美的话往往能起到令客人最终做出购买决定的作用。能。珠宝有很强的保值功能，价值恒久，这本身就是客观事实。在中国的消费者中，特别是在老年消费者中，保值增值的观念根深蒂固，是一个很好的卖点。以上讲的是感性因素，它决定了顾客的购买动机。而做工的优劣、价大的选择余地，能否在贵店成交，这就取决于营业员留住顾客的能力。穿于其中，它决定了生意的成败。作为珠宝营业员，应该学会察言观周旋，推动生意向取得成功的方向发展。购买倾向。当然不是过分主观地以貌取人。地向顾客灌输珠宝知识，不停地介绍本店，就会使客人认识本店，相推销策略，才能尽快清除购买的障碍。如果营业员总是喋喋不休，可能会让顾客失去兴趣，听着自己不感兴趣的东西，很容易令人厌烦，么，这就等于沟通的渠道在逐渐关闭，生意肯定会失败。鼓励顾客参解释排除自己的疑虑，令其逐步确信自己做出的购买决定是正确的。觉得你是在尽力了解他们的疑难，以便向他们提供真正有效的服务，这样做既可以增强客人对你的信任，又可以解除他们对你的紧张情绪。控制，错失成交的良机。色级、颜色、水头等，一方面会激发顾客的兴趣，另一方面，会让顾客觉得你很专业，使顾客对你产生信任感和依赖感，如果是这样，你一些专业的知识，通过佩戴展示，说明款式、造型的美观。价格问题。不论贵店的价格多么合理，只要顾客想买，他就要为这件们常说的，钻石也是一种石头，本身的性能、特性本身常难以激起顾的购买欲望，这种欲望越强烈，顾客对价格问题就考虑得越少。经过你耐心、细致的介绍，现在，顾客已接收你的推荐，准备购买你为他推荐的首饰，这时你要注意的是进一步巩固顾客的购买信饰厂制作。然后向顾客说明镶嵌加工的工艺情况：A.外型检测：光泽度高B.造型质量齿均匀、精巧，表面光滑，用手触摸，表面平滑，无细小的毛刺，例颜色、切工上乘、净度为SI的钻石，你会采用什么方法？这颗钻石度级别不是很高，但也属肉眼下无瑕的钻石，这颗钻石克拉数达31分，这种30分以上的钻石戴在手上会有较为明显的光泽与火彩。”特而与众不同，它也是真正天然钻石的标志。”如果顾客对货品的知识感兴趣，在必要时可结合4C图解，令顾应点到为止，做到既能使顾客感到满意，又能对达成交易有帮助。下几点值得借鉴：——绝大多数天然钻石在日常照明条件下都没有明显的颜色；——为了准确体现每颗钻石的价值专家们不得不在实验室的专用照明条件下，对钻石的颜色进行精细的分级；——象这类K明条件下难以看出；一样的璀璨生辉；——而且这颗钻石的净度级别较高；——特别是切工优良，使它更加璀璨。识和了解，如果顾客真心要买，应该是成交的时候了－－，不要错过达成交易的机会。顾客真心要买时，会有一些购买的信号，如：——短暂的沉默；——同一问题再次提出；——在灯光下或要求用放大镜查看、观察货品；——查看标价牌、商标牌；——询问售后服务；方式会加速顾客购买的进程：——修改尺寸很快，只需两天时间。——佩戴时建议您注意以下几点…..——可以定期把首饰送到店里来清洗，检查。障碍了，一番讨价还价是不可避免的。3．讨价还价的智慧让顾客接受企业的价格策略。这时营业员是在打一场心理战，——淡化价格问题，多强调情感问题；——强调工艺的精湛和款式的独一无二；受佩戴品牌货品带来的荣誉与自豪。——强调售后服务的保障。一张纸，顾客也会感到这是一种额外的收获。达成交易到这一阶段，应力戒“匆忙”，并注意以下几点：会失去顾客的信赖；——不讲多余的话、学会适时结束谈话；再次失去销售的机会；——不要表现出希望顾客快快离开的举动；——继续倾听顾客的谈话；5．货品交付支付方式，为顾客开好票据，是现金支付还是刷卡，然后，引导顾客部准备好，让顾客一一验收。然后，用公司统一制作的包装袋连同货首饰的佩戴及保养常识，并欢迎他定期来本公司做清洗、维护工作；最后与客人友好地道别。中，营业员应遵守以下五项原则，希望仔细地阅读、理解：原则一：对任何顾客的服务均一视同仁应当能及时调整，不管你是来看的、还是来买的、还是来参观的，只要时间允许，都要为顾客提供同等质量的服务。原则二：提供心细如丝且富人情味的服务涉身处地地为顾客着想，尽心尽力地为顾客当参谋。原则三：服务应以顾客的需求为基础购买行为，使