销售流程技巧知识培训

销售流程技巧培训

销售流程指目标客户产生销售机会，销售人员针对销售机会进行销售活动并产生结果的过程。销售流程是整个企业流程的一个部分前言市场和销售流程的形状像一个漏斗，包括三个主要的流程：①市场推广流程②销售流程③订单处理流程市场推广流程销售流程订单处理流程

市场推广流程处于最上端，根据公司定位锁定的目标客户群，通过市场推广活动，培养客户需求，树立品牌形象，产生销售机会。接着市场流程的是销售流程，销售团队将通过各种渠道收集到的销售机会转变为订单。

订单处理流程与销售流程紧密相连，包含合同管理、收款等过程。订单处理与企业的生产、物流运输流程相连，构成了企业内部与外部客户流程的重要的一环。销售步骤了解顾客需求

成交

充分的准备1如何建立信赖感介绍产品并塑造价值解除顾客的反对意见转介绍723456一、充分的准备机会只属于那些准备好的人一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多。为成功而准备准备身体是革命的本钱精神的准备一、充分的准备专业知识的准备顾客信息的准备准备一、充分的准备1.去拜访客户之前，复习我们产品的优点；2.熟悉同行业竞争对手产品的缺点；精神的准备3.回忆最近拜访顾客的成功案例；4.联想与客户见面的兴奋状态。一、充分的准备专业优秀的销售员是个杂学家，上知天文、下知地理要想成为赢家，必须先成为专家对自己的产品了如指掌。专业知识的准备顶尖的销售人员像水一、充分的准备什么样的容器都能进入

低温下化成冰坚硬无比高温下变成蒸汽无处不在水无定性，但有原则一、充分的准备顾客信息的准备1．顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功；2．了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大。一、充分的准备老板的心态持久的心态积极的心态

感恩的心态

学习的心态良好的心态①客户不了解②客户不相信③在沟通过程中废话太多①对我们的产品有需求②有购买力③有购买决策权一、充分的准备1.准客户的必备条件2.谁是我的客户？3.他们会在哪里出现？4.我的客户什么时候会买？5.为什么我的客户不买？

如何开发客户一、充分的准备6.不良客户的特质7.黄金客户的七个特质①凡事持否定态度，负面太多②很难向他展示产品或服务的价值③即使做成了那也是一桩小生意④没有后续的销售机会⑤他生意做得很不好⑥客户离你地点太远①对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低）②对你提供的方案，客户基本认同③对你的产业、产品或服务持肯定态度④有给你大订单的可能⑤是影响力的核心⑥生意很好、财务稳健、付款迅速⑦客户的办公室和他家离你不远如何开发客户一、充分的准备收集名单制定计划大量行动1234开发客户的步骤客户分类形象看起来像此行业的专家二、如何建立信赖感1要注意基本的商务礼仪2问话建立信赖感3聆听建立信赖感4使用顾客见证5客户的信赖是销售的前提。使用名人见证二、如何建立信赖感6使用媒体见证7权威见证8熟人顾客的见证9环境和气氛10客户的信赖是销售的前提。三、了解顾客需求N——现在使用“NEADS”模式发问E——满意A——不满意D——决策者S——解决方案如何了解客户需求？三、了解顾客需求F——家庭使用“FORM”模式了解客户价值观O——事业R——休闲M——金钱如何了解客户需求？三、了解顾客需求1.现在用什么？2.很满意这个产品？——是3.用了多久？——3年4.以前用什么？——5.你来公司多久了？6.当时换产品你是否在场？7.换用之前是否做过了解与研究？——肯定8.换过之后是否为企业及个人产生很大的利益？——是9.为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢？（最重要的问题，很有杀伤力）发问范例如何了解客户需求？四、介绍产品并塑造价值产品价值塑造1.金钱是价值的交换2.配合对方的需求价值观3.一开始介绍最重要最大的好处4.尽量让对方参与6.做竞争对手比较

①不贬低竞争对手②优劣势对比③独特卖点5.产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦五、解除顾客的反对意见

解除反对意见四种策略策略一策略二说比较容易还是问比较容易？讲道理比较容易还是讲故事比较容易？西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易？策略三策略四反对他否定他比较容易，还是同意他配合他再说服他比较容易？五、解除顾客的反对意见解除反对意见的两大忌讳忌讳一直接指出对方错误——没面子

发生争吵——给顾客面子，我们要理子！忌讳二五、解除顾客的反对意见

客户的六大抗拒抗拒一抗拒二价格

抗拒三抗拒四抗拒五抗拒六功能表现售后服务竞争对手资源支援

保证、保障五、解除顾客的反对意见1.确定决策者；2.耐心听完客户提出的抗拒；3.确认抗拒；4.辨别真假抗拒；5.锁定抗拒；6.取得顾客承诺；7.再次框式；8.合理解释解除抗拒的方法1.在没有建立信赖感之前，永远不要谈产品；在没有塑造产品价值之前，永远不要谈价格；2.太贵了是口头禅；3.谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你。五、解除顾客的反对意见价格问题的处理方法4.为什么觉得太贵了？5.通过塑造产品来源来塑造产品价值；6.以价钱贵为荣.好贵——好才贵，您有听说过贱贵吗？7.是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，你想知道为什么吗？——社会认同原理五、解除顾客的反对意见价格问题的处理方法8.你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱，买了后回家使用后悔的经历，你同不同意一分钱一分货？我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你最满意的质量与服务！9.对比法——一张白纸的利弊对比；五、解除顾客的反对意见价格问题的处理方法10.你觉得什么价格比较合适？11.你只在乎价钱的高低吗？12.感觉、觉得、后来发现模式（我完全了解你的感觉，我们很多老客户第一次看到我们的价格也这样觉得，后来发现很值）五、解除顾客的反对意见价格问题的处理方法六、成交成交关键用语签单——确认、批准；购买——拥有、带回家；花钱——投资；提成佣金——老板会给些服务费；合同、合约、协议书——书面文件，确认一下；首期款——首期投资；问题——挑战、关心、焦点；六、成交成交技巧假设成交法——某某先生，假设我们今天要成交，你还关心什么？沉默成交法——谁先说话谁先死六、成交成交注意事项成交前①信念

A成交关健在于敢于成交；B成交总在五次拒绝后；C只有成交才能帮助顾客；D不成交是他的损失；六、成交成交注意事项成交前②准备好工具：收据、发票、计算机等；③场合环境；A时间不够不谈；B场合不对不谈；C环境不对不成交。④成交关健在于敢于成交。六、成交成交中大胆成交、问成交、递单、点头、微笑、闭嘴。成交注意事项六、成交成交后表示恭喜、转介绍、转换话题、走人。成交注意事项七、转介绍2.要求同等级客户1.确认产品好处3.转介绍要求一至三人4.了解背景转介绍技巧5.要求电话号码，当场打电话6.在电话中肯定赞美对方7.约时间地点转介绍技巧七、转介绍机会是属于有准备的人！市场营销基础材料单击此处添加副标题内容讲座笔记2020/01/01艺术艺术80%20%50%营销的科学观与艺术观科学科学发达国家现状0180%中国现状02科学中国未来0320%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼04艺术单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼0550%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼06从共性需求到个性需求的演变消费者需求的满足过程添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；01添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；02目标市场的细分工业品行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域消费品年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市市场形势与竞争状况横向透明度（消费者的判别能力）纵向透明度（生产者的判别能力）无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变厂家数目厂家实力强弱少多初级竞争垄断竞争完全竞争无序竞争1234BAC商场上的生物链供应商生产商分销商最终用户供应商的供应商供应商的上游产品上游企业上游产品基础设施配套产品下游产品通讯广播电视交通消耗品饮料服务下游企业代理商专卖店竞争优势的维持和演变可变因素不可变因素优势劣势竞争的战术进攻战老二、老三找出对手长处和弱点集中优势兵力各个击破防守战自己打自己（新旧更替）睁着眼睛睡觉迂回进攻动作要快游击战找到看不上的市场空间夹着尾巴做人市场营销的经典理论创造价值（产品Product）交付价值（渠道Place）体现价值（定价Price）宣传价值（宣传Promotion）用户分析-消费者的现状与细分自我实现最终需要社会需要安全需要生理需要“整个产品”的启示就餐环境儿童玩具生日会洗手间饮料（4-6度）中国特色儿童乐园周末儿童歌舞用户感受的产品整个产品整体体验整体价值市场陷阱与主流产品市场陷阱发烧型先锋型实用型怀疑型保守型市场陷阱实用型消费者不追求革命性变革，希望稳稳当当找到“保龄球效应”，找到有代表性的消费者产品比较成熟保守型消费者—谨慎的一批人怀疑型消费者—落伍的一批人使企业必须放弃的10%看着别人走，还是走自己的路走自己的路追求良性的利润曲线?协同竞争AB时间利润价格战的原则领导者（净利润评估）降价能否扩大需求能否把竞争对手赶出去（比较不现实）能否潜在者拒绝在市场外降价后，对手会在何时跟进，会降到什么程度，这个时间差的意义如何降价的净收益如何降价是否会降低自身的服务水平跟随着（追求差异化）是否要跟进采取产品差异还是类同战略是否有实力后来居上，后发制人是否有成本优势采取降价策略是否符合企业的战略目标产品差异战术对目标客户群的深入了解有所为，有所不为全面超越与部分超越降价的原因产能富裕是否对手也有同样的问题市场份额下降想挤出所有对手“战争与和平”的选择产品无差异价格大战广告大战用户争夺战产品独特用户关系服务水平产品质量市场宣传与促销的目的激发潜在用户对一类产品的需求树立企业的形象（提升知名度）加大企业的信任度，产生对企业的好感影响用户的决策，树立用户的偏好刺激消费的需求，公告新的优惠与促销政策市场宣传与促销的两个方面关于战略与战术Dothingsright