建材销售知识培训

建材销售知识培训北京欣东岩建材科技有限公司2015年6月18日编制：张宏金1前言为推动公司销售人员销售能力的提高，使大家掌握基本的销售原理，并运用到日常的销售工作中去，有意识地提高销售技巧，现摘编部分销售方面的资料，希望大家能够通过学习培训，领会其中的内容，努力提高自身的能力与素质，为公司销售额的增长以及个人业绩的发展，做好知识储备。2我们的销售经验:请完成下列联系：1、想想你最近作为顾客、销售人员、观察者的销售体验;2、思考一下你有哪些成功经历和不满或不愉快的经历；3、请在下面写下这些因素：34有效的销售需要你做两件事1、思考的方法：为你有关销售情形提供销售动机和导向，需要你有智慧的心灵。2、行动的方法：为你的有关销售情形提供成功销售所需要的技巧，需要你有行为的技巧。5销售人员智慧的心灵1、关键的销售理念：如何形成你对销售情形中你和顾客的认识，这是销售的前提；2、确切的销售过程：从第一次与顾客会面到完成销售的过程，如何指导自己的行为和导向；6销售人员行为的技巧1、沟通技巧：如何在销售过程中与顾客的有效、顺畅沟通；2、推销技巧：如何在销售的过程中把握成功的关键点。7有效的销售技巧构成1、关键的销售理念；2、销售的四个阶段；3、五个交流技巧；4、四个销售技巧。89关键的销售理念有两个作为成功的销售人员，需具有的设定：1、从作为销售人员的观点看，机会是销售开始；2、你的挑战是把机会变成成功——完成销售。1011客户销售节奏把握1、如何赢得在顾客面前的推销权力；

2、如何理解和识别顾客需求；

3、如何对产品进行有效的推荐；

4、如何促成交易，完成销售。121、赢得在顾客面前的推销权力

这是销售努力成功的关键第一步，是形成你对顾客的第一印象；这一阶段的重要方面是“建立亲密关系”，从而赢得了进一步推销的权力。l

你必须建立基本信任和信赖水平，鼓励顾客愿意和你在一起，允许你对他进行进一步的推销努力；

l这些信任和信赖水平不是你想当然能得到的，你必须通过努力争取它。132、了解需求懂得顾客的需求是销售的核心，你所了解的情况影响后面的两步，你要找到顾客心想的是什么，——要解决的问题、需要的满足等顾客购买的目的。14你还必须了解顾客的其它因素

1、顾客能买的起吗？2、那些因素影响购买决定？3、谁实际上做购买决定？4、顾客已做好购买决定准备了吗？153、做出推荐1、在完全理解了顾客的需要和动机后，你可“试试水的深度”；2、如果时机适当，你可以做出推荐；3、你的推荐必须是水到渠成和合情合理的。164、完成销售1、识别购买信号：姿势、微笑、问题、评论等。2、请求订购是不容易的。

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我们大部分人不喜欢被拒绝；

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我们不想引起反对和障碍。记住：如果你仔细地经过了销售的每一过程，并同顾客达成一致，有赢得了向顾客要求购买的权力。如果你反应了你和顾客达成的理解和同意，你就有好的机会得到你想得到的回答！17五个沟通技巧1、如何聆听顾客的说话？2、如何确认顾客的问题和需求？3、如何从观察顾客找到销售机会？4、如何向顾客提问？5、如何向顾客解释？18聆听和确认主动的聆听包括：倾听和确认。1、倾听做出努力地听；注意力集中、密切关注。2、确认检查它的正确性和准确性；你要做的是：l带有目的去听；

l不分心地听，注意力集中与听的行动；

l在听的时候，进行确认，保证明白。19把握要点：一、有意识地听：1、必须集中注意顾客所说的，而不是你接下来要说什么；2、意识到你的姿势，正确的姿势有助于你集中注意力，消除分心。二、确保明白和理解：1、停一下，想想顾客已经说了什么，然后想想将要说什么；2、使用不同的词语重复顾客所说的，不要加入任何新的东西和你的解释。20

3、描述你认为顾客所说的，需要顾客对这些描述的反应。三、证实你的确认是正确的：1、你做出的陈述只占确认的一半；2、你必须询问一些获取确认的问题。四、在寻求确认时，避免操纵对方：应该用中性的或肯定的问题，如“是这样吗？”五、如果你有些不明白，要寻求澄清：1、不要等待；2、不要忽视你的潜在误解并有发展成更大的误解的危险。六、假如一个误解发生后，要用于承认责任。21

1、不要为任何理由显示责怪他人（即使他是与你沟通无关的人）；2、记住，作为销售人员，你要建立亲密关系。让别人感到愚蠢或不是，不仅是粗鲁的，而且只会起反作用。七、利用非语言线索1、保持眼睛接触，和开放姿势，坦然面对顾客；2、对你从顾客显示的非语言线索保持敏感；3、证实你收到的非语言线索。22观察观察技巧贯穿整个销售过程中，尤其是在和顾客建立亲密关系时，很有价值。因为：

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观察你的顾客能告诉你许多他现在的心理状况包括他对你的反应；

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你对顾客和他的环境的观察也能告诉你有关顾客的长期行为模式，尤其是建立长期关系的信息。在一个销售情形中，观察包括四个步骤：1、寻找可能显示你的顾客重要的线索；2、解释线索，这是你能得出顾客的一个重要特殊步骤；

3、确认你的解释正确---用你现在想到的来探测的顾客特征；

4、使用你的线索和你的解释，帮助你建立与顾客的关系并决定你的下一步行动。232425为什么顾客购买？有两个基本点需要掌握：1、购买目的——什么是你的顾客希望达到的；2、购买影响——影响你的顾客购买决定的因素。购买目的：典型的顾客有两个购买目的：1、因为他们有问题要解决；2、因为他们有一个需要希望得到满足。购买影响：一些影响是理性的、直接的和客观的：1、你的产品和服务能满足客户的要求吗？2、价格顾客可以接受吗？在顾客的预算内？26为什么顾客购买？（二）3、但顾客需要的时候，产品可以在适当的时间得到吗？4、有其他人参与顾客的购买决定吗？他们赞成吗？5、从长远来说，顾客对你的产品或服务有特殊的期望吗？如合理的持续的支持？其他的购买影响更多的是：

1、顾客喜欢你的产品和服务吗？2、顾客喜欢你吗？对与你打交道感到舒服吗？3、顾客相信你有能力满足他的要求和期望吗？27知道顾客的购买目的和影响是

懂得顾客需要的主要步骤：1、你了解激起顾客从你哪儿购买的动机；2、你将决定是否顾客准备、愿意、能够买；3、通过显示对你的顾客的正直兴趣，你将与顾客建立持续友好关系；4、利用这一友好关系，你将赢得继续你的销售努力的权力。28提问的技巧在了解你的顾客需要和完成销售时提问的问题有展开式和集中式。问题的三种类型：1、一般性问题：用于展开讨论；2、结论性问题：集中讨论；3、引导性问题：可用于两个目的。29提问的问题1、一般性问题：用于展开讨论；2、结论性问题：集中讨论；3、引导性问题：可用于两个目的。30一般性问题在需要从顾客那里探询和收集信息时使用。1、典型的一般性问题开始于用5W；即：谁（Who），说了什么（Sayswhat），通过什么渠道（InWhichChannel），对谁说（ToWhom），取得了什么效果（WithWhatEffect）2、因为这些问题很难用一两句回答，它们引起顾客展开和你谈话；另外，也可通过引导谈话向对你的销售努力有利的地方，展开对话；不要让你的顾客说“不”的机会。31特殊/结论性问题在你和顾客谈话时，需要你简短、切中要害的回答时，可用这类问题。1、你需要某个特别信息时；2、你需要确认和证实你的理解；3、你需要集中谈话并达到某种结论；4、如果话题偏离现在的生意，需要再集中谈话时。特殊/结论性问题需要用“是”或“不是”来回答。32引导性问题：在谈到你特别感兴趣的地方，你希望得到新的信息时。1、你要激发新的方向思考；（如果……那怎样）2、你要引起顾客评估不行动的结果；（如果将发生，……将如何）3、你要迫使得到你想要的回答；4、你要迫使一种选择，为了有助于你指导谈话向正确的方向；5、完成前两个是展开式，完成后两个是集中式。33提问的要点：一、提问有助于你收集你需要的信息类型：1、当你要人们展开谈话时，用一般性问题提问。2、当你要集中谈话并得出结论时，用特殊性问题提问；3、当你需要特殊回答或将话题转到特别方面，用引导性问题提问；4、在销售努力的早期，避免问、能以一两个词回答的问题，尤其是用“不是”。34二、聆听对你提问问题的回答。1、集中注意顾客所说的；2、在顾客正在谈话时，避免构想下一个问题；尤其在这种行动分散你的注意力听讲时。三、使用一个深思熟虑的问题线索，把你和你的顾客带到你需要的地方。1、为了达到完成你的销售目标，决定你需要哪些信息；2、使用三种类型问题，收集你需要的信息，并沿此方向保持谈话；3、不断评估你得到的信息是否满足你的需要，如果没有，调整你的问题；4、两种方式的问题不一定表现出“展开和集中”，需调整你的问题；5、确保不要给你的顾客一种他正在被“挤压”的感觉。提问的要点：（二）35解释解释在销售的推荐和结束阶段非常重要。记住你为什么使用解释的技巧。1、在做出推荐时，解释是订购；2、在排除障碍时，解释是为了一个争议。组织解释的内容（避免白忙一次）1、只包括为了达到解释目的的内容；2、解释的关键点要有逻辑顺序，更重要的是以顾客目的说出；3、在你概括你的解释时，假如需要的细节，但避免：（1）不痛不痒的细节，其反而阻碍、混淆甚至产生坏影响。（2）使你的解释简洁，尤其是你在推荐的时候，不能吞吞吐吐。36解释技巧一、表达你的解释：1、遵循你相信是合适的顺序；2、如何解释是长的和复杂的，在开始和结束时，用一个总结；3、如何的确很复杂，仔细“嚼透”它，加入一些评论总结，这些评论总结是顾客能理解的；二、成功解释的关键：

1、使用简单的语言（1）避免技术专业术语，尤其是对顾客不知道的；（2）只有你的顾客使用和明白这些术语时，使用才是合适的，同时也要合适地使用；372、保持你的解释简短和切中要害；3、确保解释条理清晰；4、提供从一个要点到另一个要点的过渡；5、肯定你的解释是可信的和具体的；6、使你的解释活泼和生动；7、保持话题集中于你要解释的目的——顾客的目的；8、如果你不知道问题的答案，不要回避——搁下问题，直到得到足够的信息，然后做出解释。解释技巧（二）38销售过程建立亲密的关系1、RAPPORT的含义：

1）关系；2）一致；3）和谐。2、在销售中是指，“还可以再回来”即能友好往来。建立友好的关系仅仅是销售的开始，它有短期目标和长期目标。39短期目标1、在销售情景中让顾客感觉到舒服；2、开始察觉和体谅顾客的真正需要；3、确保在和顾客无拘束的讨论中，继续你的销售努力。4、如果你希望顾客接纳你，这些目标必须达到。40长期目标1、引起顾客的注意，以便你可以开始和顾客交谈；2、开始建立你和你的顾客友好关系的基础——让顾客感到和你“和谐、肯定、一致”是你成功的关键。3、赢得进一步推销的权力——确保顾客能和你坐在一起，从而使你有可能了解顾客的需要，完成销售；4、建立友好关系的关键点：在销售努力的早期阶段，它是一个持续的过程。41建立友好关系的要点1、你的推销行为要放松和自如：（1）做深呼吸，微笑，表现一种受“欢迎”的意识；（2）如果合适，和顾客握手。2、使其他的人感到舒服：（1）使用合适的“微笑语言”和其他的非商业性谈话；（2）例如，回想以前谈话中的有兴趣话题。3、聆听其他人：（1）关注其他人；（2）做出努力地听的样子。424、在谈论生意之前，花些时间做点准备：（1）确保顾客感到舒服——不要逼迫顾客，引起顾客反抗；（2）注意从顾客所说的发现线索。5、察觉你的非语言姿势——确保他们是好的：（1）抬头，面对顾客；（2）快速与顾客眼睛接触——但不要长久注视；（3）确保你的姿势是友好和随意放松，——不要僵硬和不必要的太正式；（4）适当的反应，不要让顾客窒息和有受压抑感。6、展示自信的形象：（1）确保你的打扮和情绪是合适的；（2）如何在你的地方见你的客户，确保你的环境有好形象。43获取销售机会一、在销售中的机会，是“真实”的机会。1、顾客有真正的需求吗？

2、顾客对你提供的产品感兴趣吗？

3、顾客准备买吗？

4、顾客愿意从你哪儿买吗？

5、顾客有能力买吗？

对以上几个方面问题的回答，可识别到真正的顾客和真正的机会；

1、前四个问题是识别真正顾客的；2、第五个问题是识别真正机会的。44二、为什么要识别销售机会？很简单，通过识别机会，你就增加了把时间和精力投到可能成功的销售中，尤其是在销售的早期阶段。三、如何识别销售机会？1、你必须收集信息，决定你是否相信你的顾客有购买可能。2、你要依赖你的提问、聆听、确认和观察来获取信息；3、依赖你的经验判断来评估这些信息。4、如果你的顾客是真诚的，直接问你的顾客，也是可以的。但失去顾客可能是你的风险，你的挑战是对可能的机会做出完美判断。45结束语谢谢大家！46市场营销基础材料单击此处添加副标题内容讲座笔记2020/01/01艺术艺术80%20%50%营销的科学观与艺术观科学科学发达国家现状0180%中国现状02科学中国未来0320%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼04艺术单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼0550%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼06从共性需求到个性需求的演变消费者需求的满足过程添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；01添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；02目标市场的细分工业品行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域消费品年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市市场形势与竞争状况横向透明度（消费者的判别能力）纵向透明度（生产者的判别能力）无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变厂家数目厂家实力强弱少多初级竞争垄断竞争完全竞争无序竞争1234BAC商场上的生物链供应商生产商分销商最终用户供应商的供应商供应商的上游产品上游企业上游产品基础设施配套产品下游产品通讯广播电视交通消耗品饮料服务下游企业代理商专卖店竞争优势的维持和演变可变因素不可变因素优势劣势竞争的战术进攻战老二、老三找出对手长处和弱点集中优势兵力各个击破防守战自己打自己（新旧更替）睁着眼睛睡觉迂回进攻动作要快游击战找到看不上的市场空间夹着尾巴做人市场营销的经典理论创造价值（产品Product）交付价值（渠道Place）体现价值（定价Price）宣传价值（宣传Promotion）用户分析-消费者的现状与细分自我实现最终需要社会需要安全需要生理需要“整个产品”的启示就餐环境儿童玩具生日会洗手间饮料（4-6度）中国特色儿童乐园周末儿童歌舞用户感受的产品整个产品整体体验整体价值市场陷阱与主流产品市场陷阱发烧型先锋型实用型怀疑型保守型市场陷阱实用型消费者不追求革命性变革，希望稳稳当当找到“保龄球效应”，找到有代表性的消费者产