独立分销商的双向购销模式及其实施策略

独立分销商的双向购销模式及其实施策略研究发表时间：2023-3-19但斌刘鹏来源：万方数据关键字：电子产品制造业独立分销商双向购销服务策略信息化应用调查我要找茬在线投稿加入收藏发表评论好文推荐打印文本本文针对现阶段我国电子产品制造业中存在的供应短缺和库存冗余问题，提出了一种独立分销商对客户的双向购销模式，分析了该模式中的短缺采购服务、回购和调剂冗余库存服务两大职能，并根据我国特定的行业环境研究了双向购销模式在我国的实施策略。

我国已逐渐成为全球电子产品的制造基地，但由于电子产品制造业的波动性较大，原始设备制造商、合约制造商和零售商作为分销商的客户经常出现断货缺料和库存冗余的问题，这些难题往往会给客户的正常运作造成严重的不利影响。如何帮助客户快速地寻找到所需的资源，消化掉冗余的库存，以及如何有效地实现客户间的资源调剂，是电子产品制造业亟待解决的重要问题。对于这些问题的解决，电子产品制造业中的分销商，特别是不受代理限制的独立分销商，应当承担更多的责任。

国外的一些分销商，如Converge、Classic、SND、Pioneer较早随市场的变化转型并发展成为具有相当规模的独立分销商。相应的，国外学术界也开始了关于独立分销商的研究。例如，Shipley讨论了美国和英国的制造商选择和激励独立分销商的标准；Coughlan(1987)将分销职能的动机归结为分销规模经济效应、按需补货、一站式供应等因素，并以此解释了制造商选择独立分销商作为分销渠道的原因；之后，Coughlan(1998)又将网状营销组织解释为利用独立分销商购买和转售产品，并且不断引入新分销商的组织。通过建立网状营销组织的动态决策模型，分析了对分销商的补偿及其它模型变量是如何影响分销商动机、销售量、组织的增长率和收益率。另外，Pedersen通过对丹麦出口商的实证调查，比较和分析了两种开拓和维系国外市场的途径：利用独立分销商、代理商和自建销售渠道。Corm则研究了供应商对独立分销商产品宣传的监视问题。这些研究是以国外成熟的市场环境为背景，其方法和策略不适用于我国电子产品制造业因渠道不完善、需求波动大等造成的断货缺料和库存冗余等问题，而国内尚缺乏针对这些问题的研究。

鉴于此，本文拟建立一种独立分销商对客户的双向购销模式，研究其实施策略，旨为解决我国电子产品制造业中的断货缺料和库存冗余问题、实现更好的分销服务提供一种方法和策略。一、独立分销商及其特点

独立分销商(IndependentDistributor，ID)是指那些不需要经过供应商授权的分销商，不依附于任何一家供应商，完全凭借对市场行情的准确把握和便利的渠道网络为客户提供供应链协作服务，因此独立分销商有时也称为供应链服务商。根据独立分销商的含义，它可以看作没有固定授权品牌的分销商。与传统的授权分销商相比，独立分销商具有以下的特点(见表1)。表1独立分销商与授权分销商的比较

独立分销商和授权分销商在电子产品制造业中处于不同的生存空间，在服务重点上有所不同，在分销对象上有所侧重，从某种意义上来说独立分销商是授权分销商的有益的补充，两者之间是一种优势互补的关系。电子产品制造业中的元器件采购商若与授权分销商和独立分销商合作，既可以得到稳定的元器件供应，又能在采购处理上拥有很大的灵活性。二、独立分销商的双向购销模式

在现阶段，我国的电子产品制造业存在以下两种难题：一方面，元器件采购商面对着大量未建立完善授权代理网络的元器件原厂、电子产品生命周期不断的缩短、难以捉摸的终端市场变化和产业竞争加剧的现状，其采购逐渐呈现出小批量、多批次和要求快速响应的特点，这会经常造成断货缺料的情况。另一方面，元器件原厂为了跟上技术革新的步伐和追求更多的利润，不断地推出新产品，淘汰旧产品，又会产生大量的冗余库存，这些冗余库存不仅占据了宝贵的仓储空间和大量的流动资金，而且对生产的正常进行也造成影响。针对电子产品制造业断货缺料和库存冗余问题日益严重的情况，独立分销商可以根据自身的优势对客户实行双向购销模式。分销实体对象——元器件资源在独立分销商和客户之间存在着双向的流动，即客户向独立分销商采购所需的元器件(①元器件沿独立分销商一客户方向流动)以及独立分销商回购和调剂客户的冗余库存(②元器件沿客户一独立分销商方向流动)，其运作流程如图1所示。图1独立分销商的双向购销模式图(一)独立分销商的短缺采购服务

1．短缺采购的运作过程。客户经常会遇到短缺的元器件，当其将所需元器件的电子订单或手工订单送达到独立分销商以后，独立分销商会首先通过信息系统中的库存管理系统(WMS)核实库存情况，如果库存可以满足客户订单的需求则直接销售出库。否则，将采取短缺采购服务，这是独立分销商的核心服务，是其双向购销模式中最重要的职能之一。独立分销商要从元器件厂家、OEM(品牌厂商)、CEM(合约电子制造商)、授权分销商以及现货交易市场等全球性的供应商货源渠道中找出可以满足客户订单需求的元器件，并保证在最短的时间内给客户报价或回复，使客户能够在第一时间得到所需的元器件资源。阔无漫2．峡短缺尺采购傲前的士寻货新分析篇。鹅独立环分销扛商为谁客户赚提供累短缺序采购雹服务眉的重传要竞嗓争武光器在澡于其耕强大叼的供挂应商湾数据颈库和滴信息裤系统古。独桌立分械销商渴的供群应商怠数据及库用堆来收遥集和也记录探有交钻易来境往的刊供应现商信虾息，晓由于铜独立火分销股商与帝供应循商之齿间是剪一种齐以提锅供服肢务获日取服健务佣侨金的平伙伴盾关系氧，独锈立分支销商场可以辉不受您授权舍代理膨产品册的限帽制去萌拓展粱供应煌商基引础，横以建物立强监大的啄供应筑商数璃据库身。除垦了拥递有强乐大的盘供应钞商数姨据库沙，独济立分议销商骨的信获息系愿统也格在短袜缺采榆购中驶起着聚重要州的作怖用，臭以此拢为基熄础，危独立榜分销平商可芳以检痒索、瓜跟踪嗽某种尖元器必件在踢整个蹲行业付的动饭态，恳可以柏在短仁缺产衡品的有价格寸飙升初之前少发现赠并及钻时采邀购这共些存辈在潜爪在供完应乏粒力特筝点的博元器塞件资肾源。腔拥有拍了供姨应商绸数据耐库和据信息怀系统道强有尘力的歪辅助宇支持慈，独圈立分栋销商嫁可以衔快速浮地从干相宜闭的供迷应商谊中为绪客户种寻找尝出所慌需要菠的元建器件采资源窑，甚弟至包赶括很吐多的腾生僻喂元器减件。偷境菌3．絮短缺缠采购诞中的丽质量形控制愚。扮由于讽所采捧购的庸短缺骆元器赚件货楼源广且阔，党产品震质量强也是陪千差惭万别菜，不序可能情像授督权分显销商道代理赵产品福的质挨量那蝴样有奥保证牺，所钩以在污短缺悟采购请的过释程实报行有猪效的柿质量敢控制挤是必土要的仆。为蜓了实滨现产祥品的肃质量寻控制迷，独鼻立分坏销商足应具戒备一鸟定数到量的狱质量馅测试阅资源摩，并被将采胳购产朗品的尽质量偏信息洋记录砍备份破于独弟立分删销商场的信锣息系尺统中弊。此蝴外，雅如果胶独立作分销晕商在丝提交景订单讯时客洽户对时产品朱提出觉更加团专业醉的质葛量要凳求，熔可以撤委托写有信厨誉保径证的犁第三医方质皱检机改构对单元器丰件进耍行综洁合测够试。堤而当叮发生寇质量饱问题份时，路独立良分销某商和球供应惨商一密起处乏理和奔解决溜。碧皇萌4三．短贵缺采穗购后战的物民流运蓄输。嗽为了难适应微客户钟小批丧量、颤多批滋次的婚采购粥需求划，独浊立分允销商落应具如备一状定的两运输芝柔性萄。在脊完成冻短缺辟采购盯以后程，根血据客煎户的启订单惯情况本和其敞库存各情况碧可采暑用不损同的泛运输线策略淡：支邀付供默应商压成本备或与潜供应侧商签盯订售混后利兵润分栗成协纤议后财，运绪输货赏物到浙独立慈分销位商仓教库或因联合肾仓储届中心碎或第厚三方削仓储胀中心铸后再百分拣失配送愁至客雄户；烟或在缴客户荡规定手的交友货期葡内由配供应滔商或箱第三为方物轿流服杨务公屯司直咐接运堪输至邪最终照客户箩，从低而保晴证以桃更小扭的成免本获辞得更棉专业口的运谎输服偏务，穷将产鲜品高姓效、滋协调凝、有沉序地聪运送额至客饰户手席中。苏临断(二嫂)独项立分祸销商菜回购背和调三剂冗瘦余库瓜存服萄务雷似泪1．倦回购叫和调暮剂冗瞒余库再存的邻产生皇。贴回收箱和调盏剂客菊户的爱冗余魄库存芒是独喜立分忆销商亭双向付购销清模式骂中另耕一个禽重要早功能脊。供浇需的键波动叙会使收元器庸件原样厂产送生大隶量的描冗余跌库存焦，而闲市场题上其渠他制柄造商颜对这屿些库抢存产寿品仍紧有较肾大的菜需求寿，仍因在积疼极地滤寻找连所需吐元器宋件资粥源以驰保证项在交乖货期输之前戚将产根品生豆产出涛来，睁甚至兆会因似为不从能得坦到这匠些元饭器件注而面暴临着弹重新李设计止产品披或中揭断生你产线怨的风盆险。府悠壁虽然毁普通比经纪帅商和株贸易器商可渴以部智分地庸解决欢冗余倡库存龟问题罚，但野受资缘金和辫基础许设施槐的局诚限，从多数谦普通寄经纪桃商和返贸易弄商只羊会从亿客户帜的冗塑余库非存中虏选取修所需闭元器店件，警这会恶进一捏步降泄低剩混余元暮器件友的价宵值；轨授权奴分销洲商由鲜于受捆代理己供应脖商的绸限制介亦不渣能为曾其它耻客户召解决篮冗余皆库存啊问题哪。而抬独立腰分销榆商凭竖借其暖广泛责的渠传道途妈径兼巴具强假大的挨多地寇区组丽织运梳作能员力可徐以从蝴全局猪上来六为客督户的萝冗余贸库存滤问题花提供知整体块解决谁方案浴，从受而有荣助于笼提高伐库存势的变竞现率政和资血金回海笼率倘。翁仿抹2．布回购窃和调棚剂库彻存的塑方式盈。继独立令分销返商的哑回购逆和调帖剂冗策余库哥存服呆务中树，包做括回侮购和怕调剂枝两个黄子职借能。善回购贝服务轿是独雄立分薄销商渴将客董户的目冗余苹库存标买断贱，直短接为梅客户竹收回某全部槐或部雀分的贵流动骗现金翻，回轮购可娘以在非独立说分销乐商并聋不确钞定库执存产俩品买爸家的只情况烧下进耳行；博而调戚剂服杨务是机在独眠立分少销商炸同时生掌握透冗余屿库存遣信息撇和其碧他客泛户对馅此缺桂货有走需求锣的情顺况下缴将冗傲余库肢存调首剂给肝有需船求的周客户小，并岭从中碍获取梢服务咽佣金茄。朗寇盏独立叶分销咽商可橡以根域据自若身的鹿实力狗和客喘户的屈冗余净库存政情况王选择仗多种须方式朽回购珍和调丰剂冗贿余库糖存：鹿第一件，现恼金买和断库锡存产延品的础所有探权。版独立忧分销句商凭铸借其贡对市鹊场的或准确烂把握瘦可以佣以优跃惠的旨价格互一次豪性买华断冗统余库魄存产饱品的票所有扭权，衬然后同将回皇购和那调剂拒的库罪存信造息列嫌入其牺信息学系统批的全胁球数待据库趋中，抱再寻僻找可螺以消招化这渴些冗偿余库奉存的蝇渠道饭。买漂断所走有权储的方蓄式可垄以帮扒助客岁户企棚业迅令速地垦回笼甩现金南；第副二，钉寄售央，即西与客丹户签恐订售浩后利荣润分违成协如议取蜻得库蹦存产解品的库买卖芦权。银独立甜分销钟商对足客户坦的积鄙压元谦器件谜按现床行市厕场条疑件进兴行综骄合评示估，徐在评怖估结纹果的俩基础家上与恩企业访协商辅，将什客户顶企业熟的冗逢余库喇存产动品转菠移至香独立仿分销辈商的派仓库颂中，扯然后注按照胆现行蓄的市破场接圣受价迟格在挥全球棚销售朵，实例现销窃售后汪，按吩照事抬先约解定的宝比例乔与企掀业分策成。蒜在寄僚售的执过程瓣中客礼户可撇以随辫时通虫过互买联网刊登陆弯独立陆分销馆商的粥库存环寄售震系统妨查询脖寄售涉产品奔的销宜售状匀态。躲册坐3．朵回购纯和调吐剂客有户冗任余的标库存朝对于逝客户歇和独狡立分小销商冈是一网个双贯赢的父合作绒。阀冗余铺库存块会使首客户芳的正店常生增产运澡作产狐生困渡难，伞通过轰独立隶分销叼商的瓣回购骆和凋鬼剂服顺务会阵提高降客户去库存系的整炕体质扯量，喉实现峡库存贷资产坐恢复惠的最据大化犹，并蚕且可谦以收味回部掌分流吩动资草金。眠而独替立分物销商庸借助批于客泡户清艳理冗谅余库框存的办机会供，可敬以得辉到价盘格非孟常优士惠的遥元器慕件，规并且订凭借娘其广芒泛的警渠道绸资源掀，独尽立分蛙销商育又可割以将膀客户响的冗栋余库揉存消具化掉报，成蜻为其阴可以表实现避利润逐增长柿的一躲种业膜务模虾式。伯独立橡分销糕商通钢过回弱购和河调剂握客户慌的冗吹余库扎存，销延长猾了元据器件顽产品凤的生阵命周士期，专使这垒些产狱品能恢够在逢供应猛链中搂继续坛创造犯价值泊。岛三、秃我国闪电子坦产品赔制造诉业实玻施双府向购贷销模膏式的蛇策略我建议谣评嗓双向球购销摩模式气可以绳帮助掩客户疑有效叼地解保决其揪供应直短缺脏和库蜻存冗泻余的鼻问题高，但彼在我绝国特牵定的剑电子担产品援制造农业行观业环望境下笼，在气实施诵的过拿程中筛还应昼根据枝具体线的情稿况采志用相效宜的愤策略估，以娱保证犁双向蚕购销隙模式扶在我咳国的怒电子轻产品奇制造骑业中舍能够胖更加宿顺畅紧地实糟行。内俱些1．库建立葵供应竟商扩第展管杏理数粉据库拜。委在我政国，皆电子味元器垂件原遵厂分脏布较曲广，独中小滴型企非业数表量众船多，凤很多瓣的供省应商凤并未将纳入雪独立楚分销鄙商的倾寻货拖渠道置中。治因此集，独呀立分伏销商倚可以趋在其痛网站袄上建削立“恰可共陈享资赚源数婆据库鞠”，乱允许尿供应夫商在煌在注渔册的共情况借下登挪陆查毒询。监当客毒户的盲需求很资源语到达葡独立纠分销尤商后娘，独图立分抄销商卧甄选躬出可妥以共消享的爪需求秃资源打作为毅供应替商查任询的烛资源终数据雹库。贺当可以以满思足独辨立分滚销商良的需控求时用，供宿应商挠可以饺其所程拥有宾的库专存产酱品信怨息(豆包括聋报价霉等)畅输入值到独宫立分现销商葱的信士息系蛙统中气，系筑统进圈行确戏认，蛾表示奶独立串分销允商可炼能找挂到的宏资源贤，在象整理脆分类盘后输湖入到锦供应滴商数公据库浮中。自菠蝴2．钱实施厉源头南质量倾控制篇和信素用评尿定。啊国内帽元器控件资两源的前供应虹点众律多，弄但存汽在着张供应竭产品航和供膛应服径务的滑质量燕参差参不齐盒的缺略憾。机为此制，独抗立分衰销商番除在碧采购尺时具齿备一鄙定的谜测试桂资源暖外，崇还可除以从拒供应根源头倒上控赛制产厌品质凳量。剖当独置立分算销商拦和供雕应商企，特布别是惕交易纳量比蚂较大痛的供牛应商选，建陪立起丝稳定贸的合军作关录系后颂，双物方除省可以寺共享贪产品百的市租场趋这势、汇供求袭及生符产量勒等信武息外跌，独鸦立分贡销商采甚至邮可以置参与泼到供心应商巷的生况产乃逆至研是发过私程，躲向供尽应商舌的研筝发部岗门提膜供包言括代腐用料盖、原眠材料伐选型木等方芒面的链建议族。忙香钥另外狡，独技立分怎销商仿可以叼在每否隔一差段时伏间后凶对有汗交易疲来往六的供剂应商叉进行第信用洗评定鸡，并冠为其密建立兼信用妄档案嘱，详速细记歪录采狂购过肃程供苍应商煌的产器品质它量、淘交货绞资信正等方债面内焰容。匠对于陶信用烂记录鄙较好物的供垦应商社在以捎后的散采购箩中可足以优弄先考椒