营销管理标准

营销管理范围本标准规定了营销管理活动中的职责、市场调研与预测、销售业务管理、合同评审与管理、营销档案管理报告与记录。本标准适用于本企业的营销管理工作。规范性引用文件下列文件中的条款通过本标准的引用而成为本标准的条款。凡是注日期的引用文件，其随后所有的修改单（不包括勘误的内容）或修订版均不适用于本标准，然而，鼓励根据本标准达成协议的各方研究是否可使用这些文件的最新版本。凡是不注日期的引用文件，其最新版本适用于本标准。GB/T1.1标准化工作导则第1部分：标准的结构和编写规则中华人民共和国经济合同法职责销售部负责市场调研与预测工作，编写销售计划，产品宣传、订货合同以及具体销售业务工作。主管经理负责对销售管理中的计划审批，合同审核以及具体业务的检查、监督与考核工作。市场调研与预测管理管理职能通过对市场调研与预测，掌握未来一定时期内国内外市场对产品的需求量及变化趋势，从而为企业制订生产计划和经营决策提供资料和依据。市场调研与预测工作，由销售部负责。根据市场变化情况，及时提供对产品价格调整的建设。广泛收集商情信息，提高本企业产品的市场占有率。市场调研的内容方法与程序调研内容胜调查舰国家组有关驾生产脾经营谅的方议针、胳政策动、法盏令。驼各地朗重点袜用户绝的财晴政收扯入情立况，草各种难投资鲜、银再行信痒贷和词能源丘、原骡材料甜供应粉等情够况。占调查杀国内调外同符行业仇产品辉的技身术水球平、芦发展咸趋势麻。拼调查临同类郊产品报在市陵场上烫的总饼量，遥以及赞本企倡业产谁品的狗市场怎占有酱率、探地区狸分布彼、竞删争力梯，及船产品该质量愿、价烘格水梨平等咬情况局。悬调查炊用户惭的购树买能蔑力，席以及役对产畅品要段求、嚼使用强、价惯格等建方面惰意见援。规调查兵同行翁业厂诞家的消生产董能力粘及活隶动情扩况，睡摸清兴现有析或潜搅在的市竞争朴对手齿的情廊况。延分析寄判断谜本企把业产洋品寿军命周桨期所洗处的亲阶段饮，提签供升烘级换哄代信齐息。骨调研芹方法裙广泛孝地与它同行取企业诊建立熟信息桐网络尼，定检期交识流产匆、供者销各蜻类信毯息。躺参加蛙产品桂订货轻会、轿展销粪会、柱信息街交流祸会，系广泛序收集党产、欣供、症销信漆息。乡收集伤企业努内部俩销售裙方面牢的各贸种统你计报佳表资台料。蜂通过先与客质商洽根谈交党流和顷派员宝出访姑、考许察，雕收集磁国内末外市岩场信咬息。挠查阅三有关管文件烈、报扒刊、稳杂志缓、收候听广纷播、加看电羡视等侵，了牲解国砌内外糟市场馅信息槽。妈充分更发挥乌销售舟人员疾收集品信息滤的作萝用，摔掌握景市场耻信息折情况茂。代建立什信息牛监视甲和反逝馈系件统，利并按乓规定顷的书钩面程渴序，扩就顾文客对本产品拾的使乌用的和满意讲程序悄的信筋息进切行分搏析、骄整理给、说乳明、折验证率和报依告。摸调研壁程序差调研际前的站准备耻：搜吉集本斤企业鼠各时绞期的英经营饺状况姐资料羡，明足确调楚查目姑的和股所要垒解决将的主泊要问同题，钓写出比调配推提纲略，确尼定调县研对记象、遣范围葛和方杯法。她深入老实际幅进行挎调研奔：根镇据调好研计蜜划，适按规怖定时抵间到篇被调欠查地绸区调疤查。巧对调臂查结走果进寸行整构理分娇类，作写出掌调研多分析浩报告汤，提蚊出建粘议方惭案。浊调研执要求炮按市龙场调史研计输划，今坚持需实事旗求是蹄的原束则，险准确昂、及受时地强完成胆调研舍任务正。尝根据鱼企业梁的需告要，敏对经找营影制响较池大的狐，涉集及面言较广评的作队专题亩调查妹，每旧季度跨进行皇一次阶；对抽影响舰较大重，涉俊及面脚不大轮的单烟项调胡查，镜每月所进行启一次接或两城次。暮调研鼻内容榆及结罪果，刑必须优形成猛文字秤材料架，报兽送有搜关部陈门，握以备显查阅伴。销市场挡预测遵内容反、方绍法和联程序更预测尸内容氧用户访需求慎量的雷预测伪。加产品雕寿命丛周期膏的预旱测。柜市场汉占有阳率和屈覆盖粥率的咏预测无。乒计划夺经济择效益袜的预鉴测。草技术何发展前的预漆测。闲预测珍方法世经验蚕判断富法：塔根据毕以往未经验践进行委推理趣预测垦；召碌集有奏经验特的产还品销串售员袜共同播商讨葱预测扶。货数字馒分析口法：冬可采培用外迈推法捎和因逢果分慢析法医进行虏。黑典型伍调查辣法。辞预测烛程序骑确定策预测钻的目奶的、明对象后、时奸间。评选择锻预测厨方法丽。肌进行子计算可和测剃算。叛分析佩预测吊误差肚，对从预测央结果斧进行萄修订接。厦提出称预测选报告律，上恩报办划公室绞。察进行产跟踪吗验证素。咬预测晃要求呈预测勒以定颈量分糠析和犬定性乔分析屡相结料合，属依据匙要充昨足，恢数据威要可胡靠。袄对各需类产励品的买寿命赶周期轧及市腰场占命有状象况的列预测旬，每渐年进私行一扶次，皆并分退别报曾送有雄关领勾导、秩供销唤人员您参考联。酒对用稍户需微求趋顽势及扁销售粥发展夕形势使，每喉季度渐要秧进行出一次沾预测堵，预猜测结张果报顽办公赶室。择销售警业务福管理嘱管理孝职能大销售骨业务宅由主慕管供死销的握副总矛负责勉领导屑。蜓产品嫩销售狠工作桌的具国体业师务，岂由供予销部悼负责分。其止主要名内容摇有：折负责管编制范产品陡销售婶计划污，并抵认真滋组织锦实施场；票搞好嘴产品留的宣耕传、抛订货胸与发铁运工些作；筛进行漆市场杨调查贪与预睛测，已掌握啦市场馅变化脊，开绵拓市皇场，悼加速邪企业疤资金狡的周展转，迁提高牧企业现竞争娇力；坛管好慰成品织仓库拿，做踩到定满期清斧点，脉保持根帐物窝一致扛；按封时统捷计上踪报产膜品销剧售的端各种艰报表够；梅搞好取产品渡售后蛋服务原活动羞，收贱集用怀户反振应，风发现个问题分及时帽处理拉；该掌握掩市场凡行情秤，搞无好预怕测、项编制周产品惜销售港计划乱的有针力措聚施，缝认真习做好电产品善销售甜分析芽，确梳保销所售计地划按额时完件成。午销售尝计划疲编制闪的原筹则港认真膜贯彻坊国家策有关私方针上、政岩策规疏定。努根据肃市场拣需求观与企粮业生浩产经日营的现方针夺目标市要求犬，使偏企业段取得贷最佳淋经济盗效益呀。劣坚持榜从大慎局出止发，垮以长涨远目滨标为涨准则更，先紫国外时，后索国内顾，先竿重点睁，后沟一般屿的原由则。怀销售对计划送的分剥类与匙内容惜计划坦分类海伟a)贞按时惕间可芝分为资：年厉度销猛售计横划、桥季度斤销售旅计划此、月傍份销罢售计惑划。队b)雕按运惭输方干式可跨分为思：发奸运计佳划和贴自提晨计划我。朝计划惊的内透容啦编制拔销售积计划础包括涛两部刷分内激容：锋销售淡计划肤表与桨文字幕说明颜。饰销售殖计划住表主黎要内累容岔a)扛计划忘期内帽期初泽产成龟品的蚀库存络量。姓b)桥计划华期内甘产品啊生产撇量。兽c)口计划拒期内绿产品爷销售湿量。锡d)蛋计划韵期内六期末道产成各品的茎库存下量。宅文字钞说明仁的主行要内裁容塑a)胃编制彻销售些计划户的主姻要依脉据和丽指导方思想被。梁b)撕市场洋需求炭及发关展趋巾势的钥预测果与分欣析。养c)缝前期固计划垮指标画预计芬完成服情况分的分利析。趴d)浮本期伟计划戒的主家要指柴标水侨平及歌前期融或上恶期指耕标的渠对比贷分析还。猴e)况计划尘期内杆存在牢的主抗要问两题，底以及损实现傻计划泰所需趴采取喷的主珍要措前施。不编制就销售因计划异的依古据与数要求年编制辨依据催a)短企业付中长弯期发搁展规筛划。蒸b)起企业晌经营破的方竟针目跨标。窗c)蔬市场丰调查晴与预躺测的语资料辈。夏d)雪已签屋订的疲产品尊供货叔合同狂及有阀关协伯议。常e)燃前期闷销售误计划革执行蛮情况乞的分广析。房f)捏工厂胳生产盛能力哪和主鸣要产脉品的替生产跌周期勿。胳g)偶产品灯成本路费用亚资料券及价它格资些料等日。灶h)江产品何销售荐统计授与分隶析资宪料。档编制斜要求护财务何部负售责提捎供计气划期滤内产英品成州本预抖测，渐期初作发生绞商品盆数量玩及价吉格资搅料。烫计划强部门雁负责迷提供半工厂带中长摇期发矛展规绩划和东商品拆生产叙计划斩；产贩品生这产周项期和海生产痛能力皂测算蕉资料错，工造厂年峡度方轮针目弯标。劈编制夏销售奥计划填的程菜序和群时间孟编制虚程序漏销售耽计划战员根幻据产乞品市波场的估预测赠、分霉析，疲结合绕已承辫接的动订货锋合同概及工胡厂生床产能脾力，勺提出捧销售愚计划爬草案凝（包圾括年塌生产贴量的塘建议脾），雀经领奴导审蛙查，惰送计淹划部芬门。浮计划辈部门界本着指以销班定产脖的原优则，件会同况有关谎科室必进行借综合愤平衡奖后，驴制订瓣工厂裤综合丸计划比的商亩品生碍产计扇划，陵报生债产主顾管审比批，怜批准烤后以系文件炭正式绳下达寺。醋销售悼计划亡员再捞根据吨正式熊下达能的商搂品生新产计现划，追编制扯正式湖产品仁销售脏计划说，送叛计划歌部门宿进行垮会签闹。丛会签库后的惰产品耐销售久计划锤报主邪管销吗售的残领导探审批钩，批对准后巡，以巾正式么文件拆下达断。按编制拢时间面销售路计划坦草案椒：于哈每年胀8月受份提持出下圆年度炊的销丈售计畏划草捷案。肾年度贞销售细计划坦：于墙计划粒期前纠90悦天编雀制完仆成。吹季度网销售诸计划惰：于驱计划稠期前驼15帜天编未制完钓成。上月份够销售禽计划匪：于河计划酸期前竟5天趴编制功完成珠。狂产品吊宣传慎管理链产品鸡宣传富的原娱则病实事执求是举，不已夸张魔，不羊弄虚恒作假售。蜻以市却场调餐查和源预测途结果舟为基刑础，羞按经归营计侮划规与定进呈行宣杰传。纠本着侵渗透挽老市烈场，基开拓敞新市均场的甚方向夺，使堂产品段销路卖扩大茅发展阶。势促进绝产品自销售获，要冬有利贤于提前高企退业的别经济潮效益耳。辩编制棵产品鸣宣传递计划院宣传袄人员视在进陶行产炉品宣纽传时侵，要窜编制纤年度施、月锯份和电临时碎宣传期计划拳。杂计划落的内众容包值括：腊宣传睡范围挤、宣非传对侧象、收宣传镰内容首、宣换传费蜻用等泼。扇产品斯宣传文内容俱介绍科产品脚的性摘能与同特点还。湖进行龙同类郑产品岂分析乘对比冈，以捧提高捧产品执的信两誉，惭扩大朽产品嗽销路轿。违印刷该产品孤样品免和说森明书雅。脂报导作国内若外新予产品日的发福展趋队势。盲产品衣宣传乞要求盟各种谱产品膨的样揪品、脆广告垒等，真要设光计新农颖、抵别致召，画舰面色古彩协术调、遮醒目踏，给姓人以教美感离。展掌握种用户默心理视活动扒，采傻取用著户容结易接灶受的努方式钢进行照宣传枯。卫充分匆发扬纹销售料人员铲的作您用，滤利用纠一切融机会残进行燕口头准宣传俗。征宣传肉工作阁要本斜着勤而俭办控事的弃精神绒，合驶理使昨用宣抵传费模用。县产品剂订货光管理土订货问方式违参加色各种芳订货添会、先洽谈币会、蒸展销践会，仰主动索热情撕地与旁用户亲联系普，接死受订巡货。联按用浑户来锄函、械来电幕要求浆，及泽时办钓理定旁货手坐续。浸接待您用户善来厂失办理储定货加。续直访岔用户像，扩质大订角货范段围，希开辟各新的城订货唯市场津。评对产糖品订糖货员阅的要详求平产品超订货港员要碰掌握缴企业无销售括计划妻，掌垂握企插业各路种产密品生跨产进兆程情镜况。醉要熟酿知企裤业生傍产的量各种贺产品份规格删、型外号、购主要差生产辫过程委、技煮术性谱能、士价格硬、交切货方笋式、肢运输至成本潮等。袄要热浅情接狱待用里户，猛并根丛据用卖户需趁要帮敬助选摩择。蒸在接伞受订吵货同工时，吨大力像宣传采企业头产品芽的特蹄点，食扩大撤产品败影响体面，应争得紫用户迅的信扛赖。伞产品炎销售挺人员膝每月伸要将票订货肠情况营及订黄货卡登片、钳报表名等，己及时乔报送舞有关门领导丙及部妹门。慎产品翻发运妖管理将根据浙企业穴生产散经营升计划那和合洒同规茎定的央产品采交货骄日期屡，本画着先姿重点腰后一档般的缎原则萄，编碌制产纹品发隙运计论划。符按产础品型舟号、厚规格尺及交虚货日声期，束建立踪产品冰发运翠管理焰台帐裕，做指到对衬发运谣情况总及时匙登记等上帐兵。指做好向产品与发运伪前的血准备促工作配。每难月上别旬将傻下月炸的申西请计违划报摧送科狸长，色确保青销售唯计划嫂按时到完成拨。沉对用怕户自盛提的留产品洗，根惑据企调业生找产经翻营计德划及缝产品忙合同竭规定蚀的交特货日捡期，列及时普通知讯用户缎来厂孤，并受协助粱提货胞手续绣。酿产品怒发运厉后，电应将施运单幸、结愈算单坡和各撒项运窜杂费烟单，龟及时陕传送价财务即部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