销售管理指引实务

销售管理指引一、销售管理架构建设指引二、销售渠道管理指引三、销售团队管理指引四、销售人员管理指引五、销售费用管理指引六、销售管理流程指引五第一棒部分粪百销售奋管理紧架构缎仪销售说管理柄线性春管理统将分颤三级点管理设模式厘，第凑一级翁为总届公司本销售赠管理果部，年第二悟级为璃分公代司销渐售管啊理部诉，第吗三级律为中看心支顽公司凯销售丹管理惩部，庄支公弓司和注营销货服务摆部不究设部氧门根柔据实宰际情鬼况核宗定销加售管刃理岗委。悄销售悉管理席构成豪图乖二、怜分公龙司销路售管冻理部画架构素、定糕位及诱岗位吧职责告（一沫）销丈售管破理部拌架构销售管理部销售管理部营销规划岗应收续保岗梨（闲二葵）销醋售管棵理部规定位嫂拉分公姐司销艰售管雹理部应：拆贯彻挖落实俊总公与司销沾售管睡理管贺理制害度和碌规定系，对严所辖汪机构绝销售秤进行熟有效徐管理骡。结赴合当摆地市辨场情击况按握现有良渠道乌制定练差异薪化销冤售政饥策，葡推动胁渠道摆业务齿的计由划达律成，攀对销锅售人溜员和露销售灯团队荣进行税管理谎，对驰销售晃的各仓项指为标寸的刮达成恶负责爹。息（三屯）岗盛位职骂责勒1、细团队劲管理耀岗遇细化蜜分公斧司团窜队管状理办计法和添考核党方港案；喇细化客分公刑司销姿售薪耽酬方老案联负责倒销售门团队承的组司建、棚异动茧、裂粥变、说重组陕的审泰批；额负责珍团队潮日常材管理容的监洁督和摧考核峡；杰负责慢团队贼销售劫计划鞋的制请定及删达成盒；辨细化咸分公挪司销阳售人殃员的慎招聘漆、引够进的铸管理缓办法劲和流厉程；省细化国销售皇人员玻管理猜办法各和考得核方谨案；顶负责趴规划溪销售阀人力奥编制帆，监只控销氧售人遥力的页动态泥；策负责自销售母人员牛异动拼和离狡司管连理；未负责栋销售胆人员椒的职耐级确末定、千升降诱管理乏；狠负责竭营销鸟员的工管理恭负责停定分来公司房年度漆销售鼻培训临计划吩方案悉；授负责查组织战落实坑培训共方案售，评珠估培所训效幼果；谅督促欧考核砖三、短四级荣销售息培训泰工作认；德负责摩制定刷销售牌激励兄方案爹并组闪织实写施盛负责务销售疮宣传化和报糠道工柴作涨负责渠销售促氛围爱的营驾造和背势气斥的调锹动钱2、繁营销汽规划恶制定巾分公政司市免场营躲销规和划和仍方案拔；限制定杠分公烂司销敢售管晒理制踏度，局细化科总公乎司各死项管纵理办妥法；锻负责隙组织滑落实爬营销藏方案剃推动离、跟国踪及桥反馈滴；日负责诵制定拉分公轧司销致售激舍励方侮案，界组织疼并实筝施；革源负责恳审批朽三、餐四级蠢机构厨的各昏项管曾理办熔法；双负责汪组织典落实猪销售控系列麻管理谁制度给、办忆法的芒宣导穗；土负责捡监督喉、考卫核三南、四者级机蒙构的矿执行廊情况危；掉3、级渠道描管理伙细化吧分公夕司销洒售政摸策和摩业务宿管理亏流车备；第细化碎渠道械管理堪办法毯，平业衡各绩渠道拆间的熔发展撞；耍负责炼各渠钩道销欢售政禁策的骨制定升；兆负责使渠道蜻业务忍的推塑动，甩新渠拦道的踩开发冠；逼负责川渠道剩业务卵的审蛮核、跪申您报及辩管理袍；锣负责水渠道麦档案迫及协给议的恢管理法；蹈大项朋目及型重点皂客户跌的拓剃展予孙以支向持和僻配合夺；遥及时糠了解餐保监棚局对尖渠道缝业务肥的监刻管要脏求，丹规避去监管舞风险斗；宗4、填应收能续保替岗矿细化绪分公批司应怀收、悼续保舟管理塞办法糠及流田程；割负责缸应收忘、续笛保工碌作的疾计划色达成弹；叠负责吧监督末、考点核三旬、四轨级机期构应盗收续寨保完筹成情均况；咬细化按销售充系列爸统计绢分析疤的内育容和布方法曲；竞负责沃分公怀司销摆售统席计分附析工御作；暂负责祖对总丹公司信销售菌统计世分析迎上报肝工作扰。邻（四透）分妖公司毛销售掏管理副部与馅各部魂门间劲的协捧助关境系员三、蔽中心习支公小司销滑售理派架构罚、定稿位及润职明能防中心黎支公便司销钥售管挤理架叫构图鼓中心无支公羞司营攻销岗妄工作裂职责雀团队斑管理猪岗盈负责弟销售女团队陪的组垦建、监异动倡、裂执变、寇重组致的工盟作；室负责脑销售比团队重日常搞管理洽和考殖核工纱作；付负责搞销售粮人员促的招喜聘、果引进奥和管极理工就作；钉负责还销售宽系列森人员孙的定稳级、追定薪吨工作慰；竖负责煮销售洲人员浙的培启训工粮作。壳负责翼中心回支公呼司应料收续三保的愈指标炕达成坛；斜负责徒四级澡机构盯应收忆续保点的管熔理工兴作；倚负责歇中心小支公奴司应脑收保植费的搜催缴睁督促柿工作断；钓负责当中心轮支公威司续完保业腰务松的维夺护工坚作。违渠道意管理铅岗嚼制定峰中心玩支公何司的商销售应方案我并组奥织实猜施；裁负责姓中心戚支扒公司占的销璃售起培训狂工作狂；野负责山中心料支公译司的简渠道搬管理璃和渠清道政煮策的攀制定惹；哀负责筹中心猫支公洒司的阔销售尸激励笔工作册；楼负责潜中心候支公岔司销萄售统搏计分痰析工侵作；溪负责焰对分殊公司笨销售递统计京分析批上报辩工作搭；私负责涨渠道滤中介漠档案努、协租议等项资料饲的真刻实性静、完霞整性毒；侵负责张渠道蜘业务蜂及营稳销员闭的日闭常管妻理及欣维护剪；动第二鞭部分蜜渠道托管理扎最有钱效的纸保险售销售季策略肺将是旱客户故和渠讯道导矛向的镜，而淹非产丛品导僚向，闯这将开平衡斧调节计销售秧的竞终争力拢。赌传统掉情况报下，忧保险薄产品炒是主小要通皂过公拣司自扶我组测建的难机构欢来促前销和菊销售予。近英年来滑专兼蛇业川中介置已占优到车择险市迎场较努大比套重尤哥其是郑汽车班消费笨的增甩长，念随着胳技术券的进压步新模的销掉售渠承道牌已经击成功驰地迅哭速地闷发展筛起来布了，衰我们亮在组裙建传菠统渠次道的托同时卵不断泊开发毅新型概渠道端，形晒成叠多元移化、殖立体皆化的扰销售碎渠道哨。专渠道枪的搭厘建牢渠道秩搭建沾的原刘则地按照贱业务跌来源择销售锻的原乱则；倦按照斥市场澡资源国整合阵的原船则；瑞按照震渠道阴规避唉的原扭则；欠按照子渠道候销灯售成享本核改算底的原愁则。展销售定渠道味的框瓶架疯序号鸽渠道贷名称域描述躬1、写雇员周直销钥吸收叛同业侄有直脸接业斤务的低销售手人员士组建甲销售部团队竭2、计个人赔营销级吸收案有代席理资雷格的拆营销智员组河建营面销团驾队绪3、煤车行窜专业取销售齿以品删牌车景行、浆修理笔厂为赔目标唤，组叙建敞服务无型销吩售团冈队洒4、弱直复蔬式营露销剧以直押接客封户为括目标窑用电谋话、固短信暮、直们邮为忆手事段，级组建型直复洗式营威销团鬼队阵5、乞专业凯代理臂以经掠纪公零司、雅代理柏公司有为目袍标，暑组建挎具有三两核茂技能懒的专减业化肯销售贵团队狂闸二、按渠道锻与销浸售模掏式设鸽（一廊）销转售模况式阳1、燥一站凶式销智售模觉式纹销阻售人节员从慈客户纺的售勺前、证售中危、售乳后全皂过程防提供柱服务啊。叛2、忍顾问博式销寒售模惜式轨为目校标客绪户、红续保延客户台提供圆一揽需子专范业化腊风险负咨询会和管拦理服恳务传3、污服务垫式销奥售模胳式水为分醒销商戏提供俊代理匠业务慕的全岩过程怨的合沟作服则务。佩闷（极二）屈渠道愁与模藏式雀序号晶渠道层名称萍销售炊模式营1、豪雇员尽直销缓一站同式销遣售风2、孙个人杂营销丢服务晕式销虹售全3、顶车行眨专业鞭销售欢服务虾式销揭售毒4、肥直复祝式营琴销匪顾问相式销踪售签5、荒专业扔代理跨服务乡式销盗售碑三高、渠艰道友与产诸品陡（一锁）存渠道计与产葛品原厕则僵休1、辰根据迁渠道积销售海的特阿征与适产品陪匹配裹的原纸则；前落饭协2、振部分撑产品再与渠拐道专毛属原岗则；恳产品掌类别弃产品环名称游一摆类衫险种调财产找保险路基本息险、陈出口洒运输宇险、监国内妥铁路蕉货运哗险循二类膏险种增财产段保险钢综合停险、竞财产慕保险誉一切军险、桑邮包便险、呼邮件彩快递查保险树、国偷内公激路货躺运险耽、国详内航器空货锅运险吊、公膜众责膛任保逐险陕三类奸险种终家庭界财产睡险、亦安装飞工程替一切夫险、妇现金芒险、凳进口链运输猛险、成国内垦水路糊货运迹险、私产品绍责任挺保险映、律全师剪执业童责任忘保险奸、赌注册椒会计携师执乞业责缩任保年险钻四类防险种笛财产狭保险谋、机洒器损挺坏险估、电浸梯财精产一亚切险暴、计恋算机坐综合退保险渣锅炉锐压力堡容器远综合候保战险、剩利润播损失疤险、欢机器肺损坏品综合要险、同展览傅会责丑任保膜险、邪公共肥营业贱场所踪火灾谅责任辉险、津董事阻及高妖级职勒员责例任险泽、供岩电责盼任保骂险、租建设寒工程绞设计射责任舟保险廉、碰特种潜设备纱责任叔保险泳、雇井主责棕任保习险榨五类启险种趁建筑历工程供一切佣险、恳个人尖抵押孔贷款刚房屋亩保险友、个匹人抵块押贷旋款商栋品住因房综管合保杆险、其民用束管道牺煤气梅综合袄保险宗、电销子设必备保膝险、象医疗莫事故禽责任饱保险粒、人严力三男轮车梨综合前保险丝、校挑方责遇任保兵险、壤高尔抬夫球林员综捧合保离险、绵旅行奉社责素任保缎险、宫雇主垫责任决险、瓦雇员医忠诚龄险躬六类欢险种馆液化曲石油昆气(溉煤气施)罐典综合忍保济险、城广告槽牌综弱合保荷险、智居民眠用花电平梯安保丑险鼓、梅有线添斧费意画外损贸失保劣险铺、右意外刃活动列取消析保险污、阻高尔挡夫球牛场(花俱乐蹈部)秒综合董保险朋、绍艺术隔品保证险格、亲机损展利损孕险崇、奸船舶专建造默险本、劈集装亮箱险素、魄公路绪货物悠运输疼承运而人责块任定踏额保纪险晌、吉机场稼责任射险硬、牢飞机乞险腥七类洗险种耳个人万购置愧住房廊抵押棵贷款找保证圾保险薄八类障险种栋银行衬业综股合保彻险、叮信用其卡保莫险、则防盗陡安全欢门平决安保优险衬铁路减机车佛车辆贱保险怨、转要帐支铁票丢荡失保平险、皆家庭贴财产给长效甘还本椅保险廊、船赏舶险路、拆刑船综忆合险滴、保莫赔险爽、渔具船险埋、油敞艇险灯、陆漫上油捡田财奋产险乞、钻瘦井船毛一切幕险、尚钻井驼平台对一切厕险、错井上岛井下胆石油嫩开发寿设备谜险、范石油但开发紫勘探雪险、陷卫星堆险、顾航空肥产箭品责卵任险资、出捎口信肆用险登、个铃人分钓期付厨款购遵车保费证保宽险、粪国内蛛贸易淘短期贤信用揭保险蠢产品将质量庸保证训险、串外派径劳务历人员豆履约棒保证扮保险费（三弓）渠裂道与膝产品绵配比改表探序号认渠道膨名称拿产品寸1、迁雇员荒直销虹一类毅、二腾类、腐三类牵、四孩类、译五类灶、六涛类金、七昼类、寸八类屑2、鸡个人忍营销奥车险乓、家岸财险序、意健健险仙3、拿车行语专业贷销售公车险院4、缸直复跌式营骆销遮车险趁、家齿财险梨、意咱健险易、中千小企唉业综装合保飞险咬5、绝专业推代理毕大型明商业挤风险株第三议部分芳栋销售勉团队锋建设忧指引身袄销售利团队甚是公潮司销反售队甚伍管木理的烤核心蓄，健机全销胡售组当织规康范团辅队管脱理是轰公司拥现阶半段销没售团堂队管累理的合重点个，优专化配厅置销鹊售资锻源，戒降低剂销售盗成本青提高狗能力散充分辆发挥抓销售今团队帅的作稍用是杆销售捷管理客要达灵到的肚目标许。束销售息组织广类型双销售败组织兆分为限雇员歉直销堤团队碰、营读销员勒团队指、专躬业销密售团哲队（尺根据策具体昨渠道闯业务惜而定照），污其他熔新型留销售摩销售哀组织拣将根猛据业钢务发芝展而饲定，窜销售翅组织立必须妄经过绕总公电司销和售管浇理局部沸确认姥。米（一引）雇隐员直播销团新队鞠由签云定劳架动合户同的幼正式宾在编继业务勿员组培成，径以直词接客尤户业漆务为袋主的咽销售榴团队订。伯够岂（二吐）营蚁销团姑队顾由签傅定代塘理合挽同的慈个人该营销魔员组菌成，矛以个歼人直仍接客起户业蚊务为顷主的腹销售暑团队偿。纯岛仙（三焦）专雕业销纲售团吃队脆赵悼窜嚼由签稠定劳乘动合朽同的按正式悔在编席业务刑员组劈成，络对利剩用公旁司资智源开梅发的域渠道今客户蝇业务绳进行浪开拓招和维止护并境以专应属渠疯道业静务为手主销锐售团奴队。洞二、赏销售更团队桂组建疫标准膝（一董）雇溉员直偶销团百队筒1、旱保费瓜规模喜1）腐团队葵一类辱机构帆：团趴队年宅度实陈收保总费计千划不枝低于信80茶0万境元；言二类滨机构挤：团厚队年炕度实百收保扯费计热划不农低于蔑50夜0万叠元；袄三类薪机构窜：团迅队年皱度实衬收保穿费计丢划不农低于悉30们0万狭。包2）经营销学服务画部：烂年度描实收不保费哀小于裁30楚0万政元的程营销虏服务翠部，旁纳入隆团队饱管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