皇明太阳能三月活动布置标准

——皇明3月金品卖货方案让金品飞起来皇明市场部解读营销

营——经营：经营消费者，经营市场，经营团队；销——卖货：卖赚钱的货，多卖货，长久的卖货，我卖货你不卖货。解读营销

经营消费者：了解并满足消费者。消费者想什么，要什么？1、有钱了要提高生活品位。2、要让家人生活好，向老婆表达爱心、向父母表达孝心。

太阳能如何表达品位、爱心、孝心：——冬天好用随时能洗热水澡，而不是很长时间洗一次，干干净净，清清爽爽；有热水用，洗碗洗菜洗衣服不再受冷水侵害。解读营销经营市场：让消费者了解，形成统一认识，形成标准，形成气势。有解决冬天使用难题的太阳能了买太阳能就买冬天好用的！！！

解读营销经营团队：该做的事情有人做，了解、熟悉掌握，能做好。------招聘人，做好培训，一个声音，一个标准，能突出重点。能按照消费者需求沟通能突出冬天好用这个差异化解读营销

销——卖货：卖赚钱的货，多卖货，长久的卖货，我卖货你不卖货。消费者为什么愿意买廉价的东西？

太阳能都一样的都是下乡产品都是大牌子差不多差一点凑合凑合就行

其他牌子的把戏，让消费者产生了错误的认识而我们不仅没能帮助他们认识到差异巨大，并且自已跟着比价格、比赠品，帮着别人打击自己。

差异在哪里？有多大？一个女孩年轻漂亮聪明贤惠找对象要不要？要、要、要！！！有心脏病要不要？这也是为什么找对象要查家庭遗传病史。一票否决我们要做的就是把这个病史告诉消费者。消费者为什么不信？不重视？我们做的不坚决不生动不震撼一年之计在于春

三、四、五一个月顶好几个月。

三、四、五就是拼命就是抢钱

不讲需求讲价格不讲卖货讲政策不讲赚钱讲问题皇明金品热水机冬天好用，被需要！别人没有解决冬天使用难题的能力!这就是底气！这就是霸气分散了卖货抢钱的精力四处过不去背离了消费者需求给对手做帮凶远离了物以稀为贵的商业规律，拿优势当劣势！

灭了自己的威风丢了霸气讲解原那么〔如何向客户讲解的几个方面的要求〕：1、太阳能升级了，从热水器到热水机了，热水机代表着产品成熟了，而不是一个简单的以往的热水器了。2、在讲解中必须反复和不断的强调“热水机、热水机、热水机……〞〔以往的太阳能都是热水器〕，讲解每一个卖点和每一段内容时都必须扣回到热水机上，必须突出“热水机〞这个名称。3、不能只用“太阳能〞这个代名词来混淆热水机与热水器的本质性区别。4、讲解每一个差异化和卖点时，必须讲解热水机开创了冬天好用的哪些方面，解决和突破了哪些难题，保障了用户冬天有热水用。〔如：开创了专门针对冬天好用的UTLE极地超寒管，解决了冬天水不热的难题〕。5、最后再向客户讲解技术点来验证皇明是如何解决冬天使用难题的，皇明“不吹牛〞。同时告知客户皇明拥有世界上最大的、标准最高的、检测工程最全的检测中心，也是唯一和国家专业检测机构具有同等效力的检测中心。为此，国际太阳能技术科学研究院和国际太阳能热利用工程技术研究中心都设立在皇明总部。中国唯一国家太阳能热利用工程技术研究中心在皇明。世界首个“国际太阳能技术科学研究院〞在皇明成立皇明检测技术中心：一次性通过中国合格评定国家认可委员会〔CNAS〕认证，所出示的检测报告具有国家级检测报告同等效力。全球首条真空管自动化流水生产线霸气！一切之根本两军相遇勇者胜！要成功，勇者的霸气+王者的智慧缺一不可……我们在怎样的环境中？关于消费者：1、冬天没热水，管路冻堵等太阳能冬天不好用的问题，困扰消费者。

→有一款冬天好用的太阳能，成为消费者的梦想。背景分析关于行业：1、每周质量报告等权威媒体，高频次曝光太阳能冬天不好用现象；2、皇明金品热水机，能解决其他产品解决不了的冬天使用难题；

→金品热水机，成为市场主流产品，大势所趋。总结：

消费者有强劲的需求，金品热水机有解决难题的能力，

为什么你会觉得不好卖？卖金品，很简单！看看身边的例子……江西鄱阳总销量：148台金品：136台金品占比：约92%活动类别：专注卖金品河南上蔡总销量：260台金品：180台金品占比：约70%活动类别：专注卖金品湖北大冶总销量：73台金品：61台金品占比：约84%活动类别：专注卖金品皖北砀山总销量：70台金品：40台金品占比：约57%活动类别：专注卖金品陕南凤翔

总销量：40台金品：23台金品占比：约58%活动类别：专注卖金品浙江宁波总销量：35台金品：21台金品占比：约60%活动类别：专注卖金品总销售：55台金品：42台金品占比：约76%江苏睢宁县·蒲塘镇活动类别：创新乡镇金品销售模式第二场活动：专注卖金品江苏睢宁县总销量：520台金品：82台金品占比：约16%活动类别：传统惯性销售模式第一场活动：2021年2月春收行动开门红不专注卖金品VS专注卖金品不坚决坚决16%——76%天壤之别同一个经销商，两种态度卖金品，结果必然让金品飞起来！卖金品专注卖！坚决卖！我们要用震撼的方式告诉消费者，金品热水机解决了冬天使用难题！并且我们的价格没有那么高，即使高一些也是值得的！3月金品乡镇卖货执行案卖金品的意义：让金品190热水机成为乡镇的明星产品，让180产品成为遏制竟手的阻击产品，不赚钱也要将对手打死！保证有销量、有利润！金品热水机差异化站位，阻击机遏制打击对手从消费者需求出发，〔唤起消费者对家庭的责任感：提升家庭生活品质，给家人最好的热水体验，即使冬天，也可让家人享有温暖〕借助帮消费者“圆梦〞，向市场推出金品热水机；表达行业只有金品热水机可解决冬天使用难题，让消费者切实感受到这种差异化。使金品热水机在城市和乡镇的销售占比到达80%以上。一、活动目的1、突出产品差异化〔解决冬天使用难题〕2、通过震撼的现场体验，调动消费者需求圆消费者冬天有好用热水之梦，圆消费者提升生活品质之梦，更能圆消费者为家人送上一颗爱心，给父母奉献一片孝心的梦！将金品热水机解决冬天使用难题的利益点+消费者对金品热水机的强劲需求转化为销售力！如何实现金品大卖的目的？二、挑战内容皇明金品热水机以领航世界的尖端科技，解决太阳能冬天使用难题：六项挑战战胜太阳能冬天使用难题第一项挑战：UTLE极地超寒管〔战胜〕冬天辐照度低，水不热难题；——发射比〔热损〕降低50%解决第二项挑战：内聚光膜式真空管〔战胜〕冬天启动速度慢难题；——专利内镀膜技术，二次集热，加倍速热解决第三项挑战：智能温控系统〔战胜〕太阳能热利用最大化难题——温控补水，冬天水温最低设定50℃解决；

第四项挑战：热水机集成系统〔战胜〕冬天管路冻堵难题——整机原装原配，保温防脱模块、三重管路防冻防护系统解决第五项挑战：热水机整机〔战胜〕整机衰减快、寿命短难题——千关严格检测解决第六项挑战：纳米PP高分子合金内胆〔战胜〕乡镇用水没经过自来水厂处理、不锈钢内胆锈蚀难题解决冬天好用圆梦礼：皇明为让您早日体验完美热水，从此冬天不挨冻、受冷！特推出系列冬天好用超值优惠圆梦礼！体验冬天好用金品热水机，享冬天好用组合。购金品190热水机：赠价值300元冬天好用组合购金品210热水机：赠价值800元冬天好用组合购金双腾内聚光膜式热水机：赠价值1200元冬天好用组合全款专享大抽奖：购机交全款客户，均可现场免费抽取金品热水机、电动车、、皇明浴室三件套等缤纷大礼，中奖率100%！三、促销内容所有乡镇，精品店门前；摆放核心：活动前，提前将样机按公司统一标准摆出来活动地点：全国同步引爆；每个站点采用“3天预热1天引爆〞的“无缝式传播推广〞模式根据各乡镇赶大集时间，每个经销商在各自区域内巡回展开；3天一站，每个活动地区3天预热，第4天引爆。活动时间：抢在对手的前面，吃头茬草！四、时间、地点五、现场布置要点：1、挑战区内胆挑战区域，必须放在舞台前最突出区域，一字排开，作最重点展示。2、物料包标准的物料，一样不能少，经销商统一制作，费用统一报销。3、样机保证10台金品。4、讲解中必须突出热水机、解决冬天使用难题、开创冬天好用时代。一、挑战区实物演示道具一、挑战区实物演示道具内胆皇明纳米PP内胆用显著贴纸标注：“皇明纳米PP——高分子合金内胆”、“彻底解决乡镇水质没经过自来水厂处理、不锈钢内胆锈蚀难题”锈蚀的不锈钢内胆标注“因水质没经过自来水厂特殊处理，不锈钢内胆易腐蚀的太阳能内胆”

汽车前端保险杠数量：1个，从汽车修理厂选购洗衣机内筒数量：1个，从旧家电维修店选购一、挑战区实物演示道具保温防脱模块结合1台产品样机展示三重管路保温防冻防护系统根据公司标准，现场准备其它品牌劣质产品，进行对比电加热温控仪热纳传感器恒温阀内聚光模式真空管、UTLE真空管总览图细节图一细节图二二、样机、展板综合展示区样机样机数量：至少10台，“金品热水机”数量必须达到90%.展板品牌数量：每样至少3张；并排贴在样机上，便于直销员对照展板推荐样机。企业文化贵的理由产品科普长廊数量：1组；喷绘制作，以展架的形式，摆放在活动场地周边。样机、展板摆放科普长廊科普长廊三、表演区舞台舞台面积，不得小于25平方;（配有当地组织的演出节目）舞台背景板皇明金品热水机圆梦上市解决太阳能冬天使用难题万镇挑战赛——只要您莅临现场鉴证挑战，即可获圆梦大礼音响数量：1套拱门数量：至少1个双拱（必须配备拱门幅）大鼓数量：至少1个条幅数量：至少2条；活动现场四周，面对人流方向悬挂四、抽奖区及其它抽奖箱数量：1个大抽奖奖品现场抽奖：保持现场购机顾客户100%中奖率设置，奖品现场发放。可根据自身资源条件设计每款产品对应奖品内容，如金品190、电动车、手机、皇明浴室三件套等。免费小礼品根据各地条件准备手机、礼品笔、洗衣粉、粮油米面、雨伞等礼品。活动过程中，由主持人或表演者即兴派发小礼品。其他物料帐篷2顶、大伞6把、刀旗30个六、现场互动挑战1、看谁数的多：纳米PP内胆活动说明：——表达皇明纳米PP内胆的防腐蚀性操作要点：1摆：摆在醒目位置2抬：抬给观众看3看：邀请观众看锈烂的程度4数：邀请观众数锈烂的窟窿眼2、看谁集热快：真空管活动说明：现场放三只真空管：〔内聚光膜式真空管、UTLE极地超寒管、热水器真空管〕一定时间后邀请现场观众上台体验——表达皇明真空管的超强集热性操作要点：1听：听真空度〔耳膜受力外鼓，耳朵发闷的为真空度高〕2感受：感受热度，用耳朵感受热量或者将手指伸入管子内触摸感受热度活动说明：准备保温防脱模块+普通保温管，并安装到样机上。现场让观众上台，将这两个保温部件向下拉，看看哪个更牢固、保温更可靠——表达防脱模块抗扭曲、连接牢固，保温可靠的特点及普通保温管，易下滑，导致冬天冻脖子的缺点。3、看谁力气大：保温防脱模块操作要点：1、普通保温管，易滑落冻脖子摇晃，使其向下滑，看到脱落。〔保温管吸水、加重，逐渐下沉；受热，保温管收缩，进而漏出出水口〕2、皇明保温防脱模块，牢固不脱落，不冻脖子，冬天好用，保障热水到家活动说明：防冻带一块，让观众用打火机烧外层铝箔，看会不会燃烧——表达皇明优质防冻带的保护能力4、看谁火更猛：三重管路防冻防护系统操作要点：1、用火烧铝箔，区分真假皇明的不会燃烧，说明是真正的铝箔、抗老化杂牌的铝箔一点火即燃烧、收缩2、用手捏保温层，皇明的保温管密度大，厚实、有弹性杂牌的保温层气孔大、松软活动内容：客户现场指出皇明金品热水机与以往热水器的差异，可获取礼物。〔优势方面，如：皇明热水机的支架比热水器厚、管路保温层密度厚……〕最先找到1个、5个、10个、20个……不同点的观众，可获赠小礼物活动组织：2名工作人员配合主持人现场把控〔1名做找茬记录，另一名引导客户找茬，并评判找茬标准〕5、看谁眼睛亮：热水机与以往热水器有什么区别操作要点：1、优点标准宽泛，引导客户积极参与。2、问题设定：热水机比以往热水器好在哪里？皇明金品热水机是如何解决冬天使用难题的？3、互动游戏设置：快速反复说“热水机〞一口气说出最多的观众可赢取小礼品〔“热水机〞可替换为“冬天好用〞“解决太阳能冬天使用难题〞等……〕1、大篷车网式宣传：大篷车车体喷绘必须严格按照方案效果图标准执行;大篷车巡回必须携带：大鼓、录音喇叭、金品样机、内胆等。大篷车巡回时，必须边敲大鼓边播录音喇叭，人气密集路段，工作人员下车发放单页。每个活动站点，大篷车至少在每个乡村主干道、赶大集市场巡回40次，喇叭宣传至少350次；大篷车撒网式到村宣传，将活动声音深入到每一个角落；2、活动单页：每个乡村逐户上门拜访、沟通、发放单页。每个活动站点，单页发放必须到达2万份；七、宣传要点3、活动海报：选择重点区域，墙体、电线杆上，每处并排贴至少4张以上，保证每种海报至少张贴1张。每个活动站点，海报张贴量必须到达500张；4、过街条幅：每个活动站点，现场条幅数量：4条〔高度控制在4米〕横跨中心街、交通路口、广场人流集中的地方、汽车站、卖场、集市、农村村口或中心、农村小卖部等明显的地方至少悬挂10个街道，每个街道4条连挂5、村委喇叭：让村委变为皇明的宣传站，将村长变为销售队长；每天播放120次以上

3天“无缝宣传〞预热模式第1天：▼宣传预热范围，必须覆盖重点的5-8个乡村；▼以每个乡村村干部及较新居房用户为重点客户，进行专人面对面沟通与跟踪；▼单页发放(至少10000份)：

▼海报张贴〔至少300张〕：▼乡村的喇叭宣传〔每乡，每天至少播放120次〕：协调村主任将金品录音带，在白天不间断播放。▼大篷车巡回宣传〔至少在每个乡村主干道、赶大集市场巡回10次〕▼电视游字广告：投放至少3天

3天“无缝宣传〞预热模式第2天：▼宣传预热范围，必须另行覆盖重点的7-8个乡村；▼宣传预热，持续第1天的所有方式；对该活动站点所有乡村进行多重覆盖。▼单页发放(至少10000份)；▼海报张贴〔至少300张〕；▼乡村的喇叭宣传〔每个乡村，每天至少播放120次〕；▼大篷车巡回宣传〔至少在每个乡村主干道、赶大集市场巡回10次〕

3天“无缝宣传〞预热模式第3天：▼宣传预热范围，主要覆盖活动现场附近两公里以内的主要街道、小区、农贸市场等，就近聚集活动现场人气；▼宣传预热，主要以面对面沟通、单页发放、大篷车巡回与喇叭宣传为主。▼单页发放(至少2000份)；▼乡村的喇叭宣传〔每个重点街道\小区，每天至少播放120次〕；▼大篷车巡回宣传〔至少在每个乡村主干道、赶大集市场巡回10次〕

3天“无缝宣传〞预热模式第4天上午：▼各活动地区各根据自身资源条件，选择各类歌舞、相声、小品等表演节目。▼约请专业表演团队参与现场活动。▼主持人，确保其全面掌握“金品热水机〞产品优势，并对皇明品牌文化有一定了解，严格按照串词主持活动，不许有偏差。〔详细主持人串词，见附件〕单页活动单页每站制作不低于2万份；海报品牌每种海报制作不低于500张；企业文化贵的理由活动展板纳米PP内胆每场活动一块科普报每站制作不低于1万份；过街条幅条幅不低于4条条幅内容：（1）皇明金品热水机开创冬天好用热水机时代（2）解决冬天使用难题皇明金品热水机圆梦上市！（3）购皇明金品热水机送冬天好用圆梦礼（4）皇明金品热水机上市购机享冬天好用圆梦礼（5）冬天热水不旷工热水机圆您好用热水梦（6）金品热水机解决冬天使用难题万镇挑战赛开始啦！八、物料准备要求公司支持物料明细注：所有物料，各分销在当地制作，费用公司统一报销。乡镇标准化物料明细使用分类编号物料名称物料形式单位数量预计费（元）要求终端宣传类1品牌海报海报套（2张）30120必备2配件展板展板块130必备3贵的理由海报海报套（2张）30120必备4消费警示展板展板块130必备5金品海报海报张50100必备6挑战海报海报张3060必备7金品条幅喷绘（12*0.9）条186.4必备8、纳米PP展板展板块1计入经销商广告费，公司统一报销必备9、科普报冬天好用报纸份50必备太阳谷报纸份5必备海报九、终端物料展示单张巨幅车体背景板舞台围裙易拉宝条幅纳米PP内胆展板：挑战工程小展板：品牌展板：消费者警示展板：贵在何处展板：金品热水机海报：金双腾展板：金冬冠展板：科普报：——冬天好用篇科普报：——太阳谷篇现场活动效果图：十、终端摆放标准现场活动效果图：乡镇现场活动效果图：一、做好培训：所有执行人要深刻了解消费者需求及金品热水机差异化，做到心中有底气、有霸气！

注：培训与订货，不可在一场会议中进行。所有经销商必须先开培训会，再开订货会。

二、严格执行标准化；1、主持人口径：严格按照串词主持活动，不许有偏差2、直销员销售：严格按照销售口径进行，不可有偏差3、现场布置：严格按公司提供模板进行，不可有偏差十一、执行要点：三、现场挑战赛：严格按照方案执行，以解决太阳能冬天使用难题的利益点，强力冲击消费者。1、优劣比照：现场比照生动化，给客户留下深刻印象；2、现场互动：调动消费者参与，诱其主动了解产品。四、入村打点：每次入村打点不少于50户，现场打点必须携带UTLE样管、管路防脱模块等配件用于展示讲解，并带回意向客户资料。五、视听宣传：各活动地区所有宣传，必须是以“金品圆梦〞为主题配合乡镇金品活动，入村宣传需宣传车喇叭播放金品热水机上市信息。六、全国引爆：全国所有乡镇，全面组织挑战赛活动。一、适用时间：2021年3月1日—3月31日系列规格提货台数扣率辅机及配件备注金品1908台/镇45%配件及温控按需提报，智慧星执行220元/台，浴宝执行180元/台带电另加收150元/台金冬冠2102台/镇45%免费赠送睿屏Ⅰ温控仪，配件按需提报

二、挑战赛样机系列十二、支持政策：三、执行说明：

1、挑战赛样机使用说明及支持：A:挑战赛样机全部摆在店外挑战赛现场，每家分销提货必须到达金品190系列8台，金冬冠210系列2台；B:公司另赠分销商标准化物料包一套；C：直销商另赠分销商NMPP内胆及展柜各一套；2、以上政策仅限乡镇使用；不受任何管理项限制；

3、各营销公司提供享受以上政策分销明细，直销商报货需注明享受政策的分销商区域及姓名；4、乡镇招商建店：配合活动，先挂门头，出样机，后建店。5、奖车政策，与建店销量不挂钩，经销商自行招聘工作人员、签订乡镇演出队。6、享受以上政策的分销商一个月内将进货用于终端展示，公司派稽核处及市场部进行终端检查，如发现展示不到位的将严肃处理！备注：3月份延续2月份乡镇专用机政策及乡镇开发奖车政策，

政策有效期日，

要求15日前报货完毕，

22日前回款完毕；频道节目时段投放规格播放月份CCTV1A特段19:36:00—19:3915秒2、3、4月单日；5月双日黄金档剧场后约21:34:0015秒今日说法后约12:55:0015秒山东卫视黄金剧场一集中19:35-20:2415秒2011年3-5月份2021年广告投放明细频道节目时段投放规格播放月份山东齐鲁频道白金剧场约19:005秒冠名资源1月-12月约19:0015秒前情回顾+角标5秒前期回顾+20秒-30秒角标剧场角标大约10分钟左右（LOGO)约19:30下集预告5秒的画面+20秒角标约22:30赠送广告频道节目时段投放规格播放月份河南卫视星光剧场一集中插19:55-20:0515秒2011年3-5月份（4-5月隔日）河南都市频道都市剧场约20:10剧场统一冠名企业的名称的片头大约5秒3月份-6月份加9\10月份20：15冠名片头后5秒标版20：15冠名片头后15秒的硬广20：15-20：50里面的企业LOGO大约15分钟非黄金段播出标版广告+15秒的广告（2次）5秒+15秒频道节目时段投放规格播放月份河北卫视合家欢剧场一集插播1（周一至周四，周日）约2