团队管理打造金牌销售团队之学员手册

团队管理——打造金牌销售团队1目录一、销售管理者的角色与职责二、管理风格与情境领导模式三、销售目标的设定与达成四、销售人员的教练与培养五、销售人员的考核与激励2一、销售管理者的角色与职责业务代表销售主管达成个人目标达成团队目标开发客户稳定老客户做好报表 自我管理团队管理3业拣务冒代豪表胆销雅售青主枯管自感我逆激赞励自路己游赚芳钱医帮样别胖人凯赚枣钱自规我互反种省利摄用仗资叹源独偷善病其疏身奴协梦调垂沟还通一宜、边销延售碗管馋理散者缸的敲角宣色猛与擦职贯责4销售管理者角色的新观念设考计互师从摩根辱本油上互解扛决狗问段题置（疫建刃立悲业集务脸人们员炒的非“包销重售膝系予统削”爪）高隶瞻弊远割瞩时—凭—苍“蜡心森有秒多召大险，吧舞渔台暑就它有扫多钩大容!章”幕核后秩英锣雄服蜘务江员永阿远既忠爬于勾公伍司在的秤目节标服蔬务零于疮下宋属导拖师、额、筛。一相、竞销书售助管洁理肾者球的墓角绩色香与酒职疲责5销售团队管理者的角色定位领戏导甚者评月判扎者师古傅业朝务盏精码英一久、穿销尽售仙管冈理忍者生的朴角狼色奔与驾职榆责6销售团队管理的基本原则原细则奇一票：朴控配制偿比底控裁制召更友重旺要原碰则除二堆：“吊该狸说迅的纹要逮说宝到纸，葬说偿到火的奸要胞做侄到筛，要做然到额的完要围见企到疮！励”原惧则敲三紧：秆预踩防必性缠的四事扇前们管抬理苍重负于消问宽题蓬性殖的素事届后条管杰理原交则餐四低：置销蚂售像管寄理询的讽最价高萍境锐界丸是该。一慈、狮销脂售似管膨理票者苏的泥角僻色米与熟职滔责7积皮极缠心绣态修的童力抄量辩（浮己腔立句立捞人钓）(谦一聪)眨自尺己闻（蒙自哀知烘、蛾自膝信激、碰自着我奏批黑判睛与胸自乘我牢超件越蛙）(巡寿二黑)拣他室人还（独尊隐重俩、烟信蛾任挥、拒合疤作服）(手三肚)竿环负境惑（淋适滨者阻生楚存苗）(抖四息)艘工歼作呢（俗乐山在缝工促作咳）(胸五悟)家挫候折肥（荒下疯一到次狼成盏功托的熔开扒始待）销售管理者的心理素质一轨、猛销富售顷管完理奶者瓦的晃角侧色昌与奸职执责8团鼻队搜学糠习资缎格对迫的顷投普资持葬续轨学胳习缸的捕能胖力呆是陈个抛人旗竞而争齐力纱的卡长撒期闸保惰障销售管理者的学习能力一蛾、短销比售炎管白理旷者伞的阁角窄色娱与怨职集责9小结孙译子闻曰炸：“垮将故者起，魔智棒、淹信由、耐仁伤、笼勇耕、做严铸也括。掉”一霉、倍销槐售顿管棒理溉者见的押角色色痒与帽职盘责1灶0目拾录一雨、翼销塑售讨管妹理原者迎的援角备色腿与让职陕责二仇、帽管逝理东风利格乔与扯情佛境泪领稍导肤模蜓式三粮、鹿销机售塞目请标些的们设洒定些与贯达薯成四钟、浪销初售页人堤员愿的赛教独练占与估培粮养五惑、汗销丘售额人拍员剧的饲考恩核盟与尺激张励1率1问传题招讨繁论没：恐对冰于畜以疯下高四仪类鸡员匠工锄，悠一榆般筒情鲁况敞下违，冶应该基选挑择坡采歇取当何哥种伙管州理陪风掠格饲？1腔、缎刚狗刚桥入侨司尘的纸新栏员般工2满、镜度抓过卸入述司喘的父适堵应化期火，解希述望杯寻灿求汁更马大匪发逢展域的锦员男工3忧、倍能容力窑很则强纹，挨但艳工接作贼热歌情封不诸足缸的物老笼员首工4备、逼能胃力黑突寸出旱、折态驳度企积坝极福的拒骨眼干雄员脆工管理风格——情境领导模式二江、集管螺理香风倦格戚与些情摊境仗领悠导役模折式1滨2领脉导浆的妄定尘义领敲导爸是境。二是、承管先理污风苍格奥与冬情染境爬领障导天模识式1堤3领冻袖下与蹲上朽司版的语分厦别上泻司菠领舍袖—滑重共视民命锋令炕——洪强喝调这权建势友——努重决视征下小属别勤览劳踏安根份称—友鼓烤励苍下骗属学变列革财创疤新二哀、捐管赤理扇风饱格命与尖情闲境果领芝导搜模质式1野4A矮）补角喇色盾力盲量隶—丈占得有义的厌职雾位穷所法据皱之帜权宁势B翼）本知朴识永力肥量硬—赞运庆用受专弄业抄技奋能熄所倾表言现法出淹的流实是力C坡）志人妙格吸力膛量挂—扇发暂挥持个女人拢外剪在阵特买质尘及寇个惜性咏优绑点欣所产企生贫的动影佳响窃力领咬导插力厕量蓝的朵来伪源威及盒比宾重领谨导岗力真量压的看三搜大永来造源人窝格节力秆量知瓶识吵力挂量角毁色呢力旦量1洒5A梳）剂用屋叫发人返尊搏重B亿）季让展征才服油众束人C搞）佳以侍赢搁得匆力却量领麦导表力含量猫的完运伙用1仓6马思洛的需求理论生理安全社交自尊自我实现免于饥饿基本物质（见习）免于恐惧保障（转正）意见领袖友谊（资深）尊重责任心（主管）成就感成长（高管）1网7管怖理杨模承式命写令说银明咨肌询参小与授漆权指狡导神行边为支阔持跨程榆度1佩8A鞋)喇领锤导樱风骨格害的等定皆义证:—替—阳领距导预风旬格流是臣指抗影朴响妈他侨人泡进爷行续活跪动备时巡寿所套表拴现紫出贞来聋的兰固状定狗行贤为闻模林式B最）所行吐为踩模浴式摄分虎类阅：—咬—忘命衰令际式占行醋为注量重并把律工洪作猜完缩慧成朽的翼行尸为餐，夕包哗括毕：钱设膜定拘议棕程武、务建脉立浸目恭标漠订侦定逐时要限妥，送供朴给资幻玉讯甜，召综碎合佳整恐理逮等其活懂动绘，绳也露就轰是亮清酸楚河的元告精诉逆部随属途要允做巡寿些扑什肉么还，程怎遥么想去做他，且到讨那令里满去亭做浮，费以押及椅何购时淡去胡做轨，患然蹲后探密六切奶地炸注划意篇他刚们盆的击表运现魔。—菌—庭支塑持剪式范行绸为注钓重晃培偶养摩和弦维匠持踪蝶团祸体踩的漂和渐谐锈及爸向匙心怎力乖，雨包较括被：智认贯可谷、棚聊御听便鼓化励骄参食与五、冲邮突躬管刃理灾、飞建慢成伪立拜关应系坡等判活输动挪，腿倾稻听晃属虚下难的蝴心常声败、庸支同持点并食鼓滑励朗他急们辩所做掘的政努哄力念，访然斑后蛋协废助羽他茂们即解未决农问升题张和适制知定窑决柿策悄。情掠境刘领哄导亦的队四肃种始风集格1平9高支持与低命令行为高命令与高支持行为低支持与低命令行为高命令与低支持行为四刃种绞领落导财风喘格命滋令早式虫行严为支持性行为低高高S琴4S辫1授恼权支且持教洋导指剑挥S驻3S兰22唐0风格情境发展层次指挥成员缺乏知识技能，但热衷投入工作，只需要命令。低度教导成员的能力和士气都不高，既需要命令又需要支持。中度支持成员具备所需的技能，但仍需要建立信心或士气，需要支持高度授权成员具备技能，士气高昂,可以让他们自行运作,不需要命令和支持高度风鞭格固—胁情汗境洋—盼团冈队双发观展面层命次2楼1问赴题素讨把论乎：含对撞于碰以化下寨四系类道员曾工煌，仅一衰般怒情撇况寄下闸，幼应该悬选砖择鼓采杠取镜何钓种竿管颂理科风堡格钱？1瞒、窝刚痒刚航入倾司剧的育新漏员银工2掀、键度她过吸入立司晌的做适习应水期丸，浇希举望棉寻隐求访更辫大飞发粥展剑的彼员浴工3畏、团能特力痕很修强朴，择但炮工蜡作稳热剪情智不非足猜的驴老葡员础工4北、弊能压力芝突答出难、犁态鞋度牺积掀极颗的武骨迁干票员腥工管理风格——情境领导模式二和、壤管株理浆风痰格惹与党情怒境爽领屯导窃模低式2桨2管闯理予风团格牵类些型2绘3领直导浇艺第术

管理风格

下属状态有能力，且有意愿有能力，但无意愿没能力，但有意愿没能力，且无意愿2刘4绩减效亿实测施文中朝领谈导雹要捡关年注批的刃问喝题工默作矛的怖进位展奏情悔况奏怎翻么弃样悼？氏员拢工堂是境否公在甩正载确鞠的特达遗成绩隙效限目妥标县的拆轨纽奉道纷上仆运珠行栏？如缸果巨有丝式偏夹离摊方有向范的潜趋怒势筑，迁应汽该虾采喇取蒜什庄么糖样漏的榆行雕动扭御转还这目种针局仙面月？面侍对锤目欺前司的敢情江境德，换要壁对且工束作恒目皮标促和强达传成纺目神标臂的蛇行动雕做兼出效哪迅些膏调辉整芽？销骡售休管娇理盯者院可权以吊采袋取咱哪漂些毙行泳动沫来浪支洞持眉员圾工奖？2卡5浅旧谈车：感选将人损、巩用眠人气、敏育戒人系、临留袜人2皆6小结上秆君争，积尽蹈人骑之孝；中木君溜，朱尽生人仆之烛；下沃君漏，莫尽畜己宋之缠；二张、只管以理录风取格姜与豆情孕境森领担导幸模葬式2艺7案灰例糠欣踩赏房诚：管绢理株者奥的疼“绣沟耕通盏、仪协看调曲艺届术阻”2武8目任录一谦、浑销边售疾管鸦理淡者秃的涌角凑色蓄与尿职论责二皇、招管飘理砍风牧格津与钻情聚境辆领苹导哗模同式三估、握销姓售业目同标极的洋设顷定脖与尾达朗成四着、盖销峰售数人套员芒的基教挣练架与忆培可养五柳、夕销殖售轰人彼员尼的迅考量核贿与扩激炊励2抄9三杏、春销款售距目萝标卷的禾设冰定全与汽达口成销辨售弄目抖标尊=销元售郑策粪略姨=3配0销说售必策慰略骡与南目眉标问题讨论：四类典型大客户的基本销售对策1倾、唐忠渴诚饮型侄客郑户锡：2组、签快市速天增恢长必型炭客睁户旨：3北、它睡王眠厦型翻客斧户翅：4患、士值糕得堤培灿养文和楚重登视烛的异客想户毁。3么1客户购买的决策过程引起需求实际购买购后感受3厌2客户总体体验客兴户话总秋体雀体董验登包育括侦客权户割在茶销帖售胶的跃及牵的得感畅受在劲有毁更疼多别选偶择部的餐今写天车，袜客短户桃的捎感译受朝起让着把决消定骆性老的壤作邻用什！三取、灭销尝售稿目长标隔的孔设款定及与敏达疾成3眠3客户购买分析分析要点目的素材*是否是你的客户？决定你是否介入1、目标市场/产品/定位/价格2、预算3、项目类型（自筹/局部/部属）*是否是你的重要客户?决定你投入的力度1、人力、物力2、基本策略*你在该项目中所处的地位？决定你的策略1、主导？2、挑战？3、追随？1、确定型/非确定型？2、竞争对手？几个？实力？*谁是关键人物（）？决定你的战术对象决策人？业务主管？技术主管？三乒、己销评售举目贩标碍的皇设趟定见与捎达额成3树4客户购买分析姓名及职务角色（决策者、推荐者、影响者、支持者）购买标准对本公司的态度+0-（注释）对竞争对手的态度+0-（注释）行为风格销售策略需要的资源（时间、经费、做法等）三区、啄销首售洪目浇标戏的氏设耕定捉与虚达窃成3仍5竞争性分析市贴场姥销崭售墨：目谅标托市网场羽销悔售衰业胡绩客泪户孟关到系销母售磁网偏络产院品促旁销誉与惕推撕广商替务客光户四服俭务孟：公敞共凶关织系济：三付、窗销却售哥目推标吧的学设决定霸与柔达泪成3墨6需吨求瞎预益测销远售贴预宰测销扫售择利筋润虹计罢划决魔定载销凡售舟目棍标皮额销炸售打目湖标者额六的泰分头配产引品关别地蚁域牌别部居门趟别业痒务南员升别顾谱客赖别月别执补行疤销仙售慕行疮动际计株划上限级狼的祸目瞎标部挺属数的申反胃应3富7保障目标的执行——行动计划巡寿养盒成腰“恼计耗划池”调的愧习始惯右对永计晋划衫执沾行磨情缺况台进桑行艇监欺控饼、敏评巾估宫和摧调调整销蓬售集例偏会管笨理招表降格工莫作袖述蚀职绩叉效恶考位核三交、甚销办售扩目缝标猎的去设拘定惧与团达著成3士8销售队伍的“核心能力”：卸面扑对舍客训户付时雄的扣能硬力渡面逢谈惨时冷的统说唤明功能忽力自“书”膨的胀创拉造窗、改把劣握劝能莲力三匹、第销银售椒目件标构的辈设的定瞎与陶达捎成3紫9小结销诉售亚目索标典=销沃售姑策沉略回=做塔正霸确闷的结事轧，压比皆把雄事翠情衰做衣正腹确海更环重膀要爽。三雕、慎销馆售服目曲标码的雅设尼定估与国达惯成4纹0目擦录一梳、翼销否售徒管菠理毫者纤的歪角蝴色本与誓职镰责二勉、混管叠理宫风办格落与拍情邮境厌领旋导矩模醒式三距、筑销羡售躬目胶标草的拉设上定荡与联达独成四泰、御销斑售德人挡员畜的室教屈练蝇与悦培些养五央、席销绝售捕人咏员性的嗽考婚核米与控激稀励4饲1四柱、惠销岭售他人燥员锁的录教硬练偏与睁培升养销售团队培养的主要方法岗洪前任培女训专肆项峰销蛙售必训壤练在召岗占教丛练周她期脖性宵提餐升射培石训4烤2教练技能的修炼——寻找问题明扮确叹销锁售脱人屯员箩的驾主碧要虹不穷足观忘念鼠问烂题技返能么问创题态澡度怀问否题四拥、渗销仆售煌人碰员旧的抽教效练揭与牛培即养4择3销售人员的修炼——心态销勒售隶人磁员扣需默要预具隐备泰的昏关管键推心殃态自婶信紧心撇与兼成手就怎欲便望抗监挫甜折迈打无击永的树能工力值（赢A惠Ｑ砖）情芽绪走管斤理撇（锤Ｅ吗Ｑ扶）自胡我扛控洪制缓存解吓压困力四侨、私销山售密人遵员脏的集教便练脱与味培哨养4伯4综合案例分析：如何提升问题员工的能力“渠瞎系忙芽型妖”咬员择工呆—凉—“厕感驶觉亮型抵”治员右工结—犬—“废口野号墨型宫”偿员凉工齐—仓—“殃潜欺力密型俘”权员蔬工窄—扇—四捐、混销唉售址人萍员班的热教欠练梳与嫌培奇养4吉5销售人员的培养方向专腾家产值品速技炼术唯专绢家四桃、骨销雹售算人司员柏的塑教重练剃与疮培摊养4景6目挥录一印、魔销寻售奥管帐理默者意的灵角戴色翠与帮职毒责二或、烛管匹理蜓风分格脏与浆情攻境谣领号导殃模驾式三育、礼销捕售垫目障标拳的初设油定衰与硬达群成四章、详销努售限人蚕员催的药教挖练器与煎培避养五凝、膨销自售估人卸员穴的庭考垒核蹈与茂激凯励4库7人畏类点活稀动唐的俩一矩种拢过响程一拴切颗要恋争夸取崖的艺条呈件包单括净等都蚁构璃成按对股人兵的出激少励神。五匠、封销遍售侵人府员院的自考粱核乓与蓝激掠励什么是“激励”？4嚼8激欧励绩剖效专=烤能包力扶×亦动疫机需衬要动仓机目少标作导迷向独行厕为目婚标迅行买为挫或折满孤足刺酸激遗或朋目伙标奖径励结或苦惩得罚《猾动用机残—膏—雪行孟为吐的艇基鉴本卖模坦式佩》4滥9光便环缎化熄倾嘴向详：终将胆被抛考么核到者蝇某临一屠优耳点弱或门缺嗽点其扩柏大属，劳以叔偏披概蔽全容，使一铲好劈燕百手好叼，去或响一浅无鸟是锦处修。袄凭秀个讯人因印哑象兼考讨核伯下蒙属证。宽齐容衡化询/克严昌格添化火倾脾向旅：隐考闪核榴中躬不溪敢查认潜真察负菌责燥，敞怕持承乒担导责侄任蕉，款有叙意红放缩慧宽斜考华核锤标毒准纠。甘或仪评高价尖过土分鞠严勒格酷，臣使其员潮工收工角作渴积度极姨性土受刮到持严吓重友打元击森。中铺间援化安倾该向雁：劝不淋敢熔拉冷开作档彻次思，堡考轨核酒结什果猪集冤中染于危中阁间台档义次钉，耽其凤原狐因趣是卧对拔考亦核陪工险作门缺蜡乏雕自迷信轰，拒缺仔乏界有伴关育的多事斯实瓦依亦据敬。近使期蚕行坦为薪偏燃见拴：汤实射际怜上蹄每磁位要员补工概都予准窜确渐地么知铺道祝何萌时皆对辩自枯己蜻的遣绩藏效五进子行监评这价梁。究尽赵管俊员从工疾的锤某额些湖行摊为秩可锻能作不层是压有找意钻识岸的溉，榨但妹常汽常离在定评誉价核之禁前勿的头几柳周伙内钻，答员梅工负的爷行摄为凯会子有约所禁改仍善颠。职对且于宫评偏价伍者敞来祥说彼，朗最齐近理行填为砍的浙记太忆紧要树比斯遥湿远碑的迫过梅去山行出为耗更芝为稼清咐晰呀。绩效考核的八大误区五变、撞销然售粥人恭员点的诞考向核搜与界激龟励5趣0好肺恶啦倾匙向牲：习依雄个已人挨的烟好脾恶倒作茄为执考暴核示依佳据劣，祝自束己猛擅费长通的袋方寄面锣，沟考比核眨尺肥度毅严哈；羊自忍已系不艘擅桥长缩慧的队方慈面拦，奴考俘核世宽河一栋些饿，危不哈能辞做油到案实荐事搏求厅是拒。逻批辑影推坏断爬倾纷向记：混由棋一廊个锦考组核皱指哗标顷推六断剪另把一吼个库考站核雄指丑标问。嚷如斜认极为肤工歇作粱勤传奋酸性卖与仔工除作贤绩秤效务之千间寇有撇逻献辑穿关敢系差，院当趟前顶者紧表味现询好路时降，的认做为腔后伟者斯也址必浴定目好船。倒释推交化逼倾校向场：冬既糕先侄为姿某并人钻确唱定笋一捞个暴考贯核刚档奔次悠或寺考趴核胖分吼数畜，肚然愚后丛将卖考束核安分销数纸倒刃推遇分它布道于网各鞭考猎核井项棕目叙。轮确流慎倾川向通：骂为已应吃付垂制抹度所的指有覆关雷规挂定介，药将新较窜差汤的劲档诞次药或绍好呈的馆档未次筐，鸦在站本阵单木位龄内青部泳下陪属坑间言轮咬流存分掀配忙，唉今祝年纠甲树得逐A坦，谎明厌年反乙时得狡A坚。绩效考核的八大误区五传、藏销赔售展人虫员态的朽考舟核窝与演激封励5痒1殊“阁金痒牌介销丧售自团寄队你”歌的趣凝虹聚筋力振从材何尽处醉来链？草打闯造壳“病金播牌渗销布售顺团景队宣”名的群核次心撞是亏什颜么蹲？普打崭造框“亭金肆牌酬销把售碍团妈队跑”语的卸起笛点藏是萌什弦么哨？销昂售素管见理过者孝必饺须低思若考就的后问敌题沉：5宴2—夕—是简凝洗聚插团辅队疮的弊灵讽魂—滔—是痛团失队动合傅作均的能基访础自打辈造躲“救金劲牌咱销铜售缴团彻队图”榆的祥起宿点斯：5秧3共叙同萄愿僚景描蔬绘名：痰“攻我驰们蔑？葵”是乔组笼织擦中着所稀有促成屯员返心控中晕所魔追傲求史的湿图洽象它定是膛：经高史于第现壮实酒深乐入融内菜心魂哀牵盛梦眠绕畅可乎以闻描挪绘跟图屋象寺清待晰具慕有奏很忧强弯的头感婆召适力观—星—能遮激办发经起犯组盐织波中玻成泳员蚀的滑创逼造浇冲垫动使弱人谦一肥想昆到栋它谅就涝充愿满暂激仁情处打多造叛“鄙金狸牌丝式销设售覆团迁队台”培的丑核群心岁是猛：5贷4如腥何含凝蛙聚“非共蚀同闭愿诉景政”雁“丽金剖牌坟销炸售聪团挽队想”支的造凝弟聚颤力娃—植—5躁5铸援炼烟共乓同掏愿乓景幻玉造制就忠卓剪越锦团职队奉盈献投躲入遵屈循谈娘论旦和危追汁求对建愿壤景除的复热肾忱愿爱景个蓝人奸愿蓬景共满同铲愿纤景方初民形共饲同蔑愿肃景融走合创涉造锹性葛张贫力5咳6国亦际餐权那威评机哑构猫对神世自界拥1圾0悬0爽家棉著尊名欲企令业觉激个励雨因扒素铅的传调远查饶结圣果贪：激励的三个基本维度薪酬职业发展员工激励五捧、产销白售县人耍员刃的盒考输核音与挥激乓励5昏7激为励忍理惩论1逆、患期秘望竹理缩慧论激属励枪力容＝救效幅果已评此价灰×纯期惜望况值触；2刻、桨公险平隙理弄论个冤人颠所挡得详的汪报竿酬柴＝势作搏为暑比类较忧的闪另闹一盖个蚀人短的挂报吉酬个斗人捧的滨投罢入河作洁为遍比真较蔬的相另盲一忧个熊人箩的康投乐入3长、访强伸化刚理括论（蹲1澡）碰正普强迅化概：松这鸭就握是衣用绑某馒种鹊有究吸贴引榨力竭的略结陶果啊，眯如昼认充可胁、晕奖粱赏江、领加乓薪副和费升职筹等衣手请段婶对搅某歇一丝式行滤为皮进扒行抚奖律励撇和决肯息定调，孤以热期曲在青类术似斗条课件开下绣重馒复客现跨这一呈行锁为僻。（苏2秘）性负晶强男化忧：始这辅就秘是绍预储告竹知臣某殿种蒜不渔合所要山求鉴的惧行微为逃或如不宵良殃绩遍效您可欲能百引泪起堤后果给，衰从穗而邮减架少肃或烛消济弱狮所库不尿希盯望稀出川现遵的第行止为愚。（赢3火）挖自丝式然贸消疫退底：晓这戴就恢是枝取克消架正妻强怒化丘，派对保某末种歼行颤为开不爽予体理未睬舒，料以凑表魂示梳对衣该行猾为寻的蚊轻擦视收或你某仙种茶程滴度牲的妹否起定心。（摘4别）尿惩手罚颂：扛这今就究是匆用鲁某芬种棵带蚂有箩强倘制籍性象、公威浙胁锹性申的浓结胡果概，街例个如才批石评截、铲降螺薪抬、开尾除时等赌手隙段屠消岁除伙某短种诉行员为晓重阿复茂发散生爱的解可敲能摆性吼。5池8因塞人介而溪有吐不忘同散的榜激犯励肠方辨式恐盏惧开激划励诱合因林激默励人前性浸激生励

丑目梨标敢激敬励

科物处质艳激栋励

搜培状训尽激俯励

膊工渔作舌激语励

忽榜俗样随激到励

招事兄先只告孝知

炮及理時灿告握知

好公风正蔑公梦平

深顾唉及钱顏洞面

如适努可博而哗止

贩关渣心寒他傻们

着肯淹定猛他残们

号协适助影他裙们

左考鸦虑刘他哨们

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