上海某地产公司培训手册

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的“均价”来买房，往往想买的房子与打出的“均价”有很大差距。“均价”，到底是什么样的一个价格？“均价”不是简单的算术平均值，而是发展商根据当前的市场情况专门制定的，以收回成本并获得利润的价格。一个楼盘在推向市场时，先有“均价”，通过它来计算出每栋楼中的每元户型的价位，它是整个楼盘销售价格控制的一个重要标准，是这个楼盘售价的平均值。根据这个平均值，在给每一户定价前，先定出要销售的小区中每一栋楼的均价，在这里就要应用到价差系数，它是根据每栋楼在总平面中的位置不同、朝向不同、景观不同等定出来的。用拟定的均价乘以每栋楼的系数，得出这栋楼的销售平均价。而每一个单元户型的价格，则是根据各个户型的垂直位置（楼层）和水平位置（在一层楼中的位置）以及每个户型的朝向、采光、通风等的不同系数相乘，得出每户每平方米的价格，再与每户的面积相乘，便得出一户的总价。什么是房地产登记？房地产登记，即房地产产权登记，它是国家为健全法制，加强城镇房地产管理，依法确认房地产产权手续。城市房地产权属都必须向房地产所在地的房地产管理机关申请登记。经审查确认产权后，由房地产管理机关发给《房地产产权证》。产权登记是房地产管理的行政手段，只有通过产权登记，才能对各类房地产权属实施有效的管理。房地产登记时要对权利人、权利性质、权属来源、取得时间、产权变化情况和房地产面积、结构、用途、价值、坐落、坐标、形状等进行记载。房地产登记可以起到明确房地产边界、面积、明确房地产权利人，明确房地产产权状况等三方面的作用。什么是住宅的“全部产权”和“部分产权”？“全部产权”是指按市场价和成本价购买的房屋，购房者拥有全部产权。经济适用房亦属于全部产权。“部分产权”是指职工按标准价购买的公有住宅。在国家规定的住房面积之内，职工按标准价购房后只拥有部分产权，可以继承和出售，但出售时原产权单位有优先购买权，售房的收入在扣除有关税费后，按个人和单位所占的产权比例进行分配。“部分产权”与“全部产权”的不同之处在于，“部分产权”虽然具有永久使用权和继承权，但在出售时要与原售房单位分割收益。目前，已经取消标准价售房方式，原按标准价向职工售卖的公房，提倡职工补足成本价价款，转为全部产权。什么是印花税？购房者如何纳税？印花税是对经济活动和经济交往中书立、领受凭证征收的一种税。它是一种兼有行为性质的凭证税，具有征收面广、税负轻、由纳税人自行购买并粘贴印花税票完成纳税义务等特点。1、征收范围及纳税人。印花税的课税对象是房地产交易中的各种凭证。应纳印花税的凭证在《中华人民共和国印花税暂行条例》中列举了13类。房屋因买卖、继承、赠与、交换、分割等发生产权转移时所书立的产权转移书据便是其中之一。印花税由应纳税凭证的书立人或领受人缴纳，具体地说，产权转移书据由立据人缴纳，如果立据人未缴或少缴印花税的，书据的持有人应负责补缴。2、税率利计税方法。房屋产权转移书据，印花税按所载金额万分之五贴花。其应纳税额的计算公式为：应纳税额=计税金额×适用税率。3、减税、免税规定。房屋所有人将财产赠与政府、社会福利单位、学校所书立的书据，免纳印花税。4、纳税地点、期限和缴纳方法。印花税在应纳税凭证书立领受时缴纳，合同在签订时缴纳，产权转移书据在立据时缴纳。印花税采取由纳税人自行缴纳完税的方式。整个缴纳完税的程序是：在凭证书立或领受的同时，由纳税人根据凭证上所载的计税金额自行计算应纳税额，购买相当金额的印花税票，粘贴在凭证的适当位置，然后自行注销。注销的方法是：可以用钢笔、毛笔等书写工具，在印花税票与凭证的交接处画几条横线注销。不论贴多少枚印花税，都要将税票予以注销，印花税票注销后就完成了纳税手续，纳税人对纳税凭证应按规定的期限妥善保存一个时期，以便税务人员进行纳税检查。对有些凭证应纳税额较大，不便于在凭证在粘贴印花税的，纳税人可持证到税务机关，采取开缴款书或完税证缴纳印花税的办法，由税务机关在凭证上加盖印花税收讫专用章。什么是契税？购房者如何纳税？契税是指房屋所有权发生变更时，就当事人所订契约按房价的一定比例向产权承受人征收一次性税收。它是对房地产产权变动征收的一种专门税种。1、征收范围及纳税人。由购买、承典、受赠或交换房屋及土地使用权的单位和个人交纳。2、税率。1997年4月23日，我国颁布了新的《契税暂行条例》，规定契税税率为3%、5%。具体契税适用税率，由省、自治区、直辖市人民政府在税率范围内按照本地区的实际情况确定。北京市确定的税率为4%目前为推动居民住房消费，按2%税率减半征收。什么是公共维修基金？公共维修基金如何交纳？公共维修基金是指住宅楼房的公共部位和共用设施、设备的维修养护基金。单位售卖公房的公共维修基金，由售房单位和购房职工共同筹集，所有权归购房人，用于住宅楼房公共部位和共用设施、设备的维修、养护。1999年购房的职工，购房人按每建筑平方米26元、售房单位也按每建筑平方米26元的标准交纳公共维修基金。从2000年4月1日起，公共维修基金的交纳标准调整为：购房人按成本价基价的2%，售房单位按多层住宅售房款的20%、高层住宅售房款的30%的比例，筹集公共维修基金。商品房的公共维修基金由购房人在购房时交纳，比例为购房款的2%。/收入证明是否必须由正规单位出具？贷款银行只需提供您现就职单位经年检的有效企业法人营业执照，及该单位为您出具的您个人收入证，而不存在必须在正规单位工作和非正规单位工作的区分。什么是“转按揭”？“转按揭”的实质就是个人住房转按揭贷款，个人住房转按揭贷款是指已在银行办理个人住房贷款的借款人，向原贷款银行要求延长贷款期限或将抵押给银行的个人住房出售或转让给第三人而申请办理个人住房贷款变更借款期限、变更借款人或变更抵押物的贷款。“转按揭”的实质是已购房产的借款人主体的变更。也就是说购房人在未还清贷款时，可以转让或出售该房产；买入该房产的人，又可以向银行申请二手房贷款。购房者也可以在收入低、偿还能力不足时购买较便宜的住房，待收入提高、偿还能力增强后，将第一套房转卖给他人，再购买条件较好的住房。发生“转按揭”情况主要有两种：一种是借款人无力偿还贷款，房产转移由银行进行处置所发生的贷款主体的变更；另一种则是由房产的转让发生了产权关系变化，使贷款主体也发生改变。变更借款人的简称“转按”，延长原借款期限的称为“加按”变更抵押物称为“换按”。如何办理“转按揭”？目前，个人住房转按揭一般是发生在同一银行之间，其中，中国工行北京市分行“转按揭”操作具体程序为：首先是银行将重新审核“按揭房”的合法性，并按照新买主的收入，情况，重新审核新买主也就是新的借款人的还款能力，并确定新买主的贷款金额、期限和利率。其次是银行核实新的保证人资格或落实新的抵押物。第三，新买主经审核合格后，如果转让的房屋产权证还没有办理，那么新买主可与开发商签订新的购房合同；如果房屋产权证已经办理，那么新旧买主可直接签订购房合同。第四，如果新买主用新购置的房产作抵押，则须重新为抵押物办理保险。第五，银行与新买主就新的贷款金额和抵押物重新签订借款合同、保证合同、抵押合同，办理抵押登记手续，发放贷款。同时，终止原借款合同，收回原贷款，撤消原抵押登记手续。“转按揭”时需要注意些什么？购房者在办理“转按揭”时，由于按揭贷款购买的商品房已经在房管部门设定抵押，所以当发生二次转让时，首先需要征得抵押权人银行的同意；其次，在完成第二次交易后，银行发放贷款与房屋产权过户之间存在时间差，银行在办理转按揭的过程中存在一定风险。另外，借款人申请个人住房“加按揭”贷款时，该借款人在工商银行办理的个人住房贷款时间应超过1年，且有稳定的收入来源，能够按期偿还贷款本息。抵押物必须为现房，并且借款人对抵押房产具有合法、完全的产权。此外，如果原贷款有连续两次(含)以上违约记录，那么该借款人将不能再申请加按揭贷款。另外，借款人所能获得的个人住房加按揭贷款额度加上原贷款余额之和，不能超过原住房购置金额或评估价值的70%，商用房不超过50%。未取得产权证如何办理“转按揭”？如果购房人还未还清购房贷款，并且还未办理房屋产权证前，那么需要办理再转让时，该购房人需要与开发商之间签署中止买卖合同的协议，由新的购房人与开发商签署新的买卖合同，同时银行对新的购房人资信进行审查后，由贷款银行与新购房人签署新抵押借款合同，同时中止您与贷款银行之间的抵押借款合同。办理了按揭贷款的住房能否拿到房屋产权证？按揭贷款只是购房方式的一种，并不影响购房者所购买房屋产权证的办理，只是在取得产权证后，需要与贷款银行办理他项权证，在他项权证办理完毕后由贷款银行收取，该房屋产权证取得后由业主自己收取。房屋的居住时间有无年限限制？一经购买并取得产权后，即作为业主个人所有的财产，并无居住年限的限制。但对于该房屋所占用范围内的土地来说，因为土地除属于集体所有的外，均属于国家所有。业主所取得的为该土地的一定年限的使用权。住宅用地的土地使用时间为50—70年，自开发商取得该土地使用权证书之日起计算。在该土地使用年限届满后，土地将由国家收回，业主可以在继续交纳土地出让金或使用费的前提下，继续使用该土地。什么是复式住宅？复式住宅是受跃层式住宅启发而创造设计的一种经济型住宅。这类住在建造上仍每户占有上下两层，实际是在层高较高的一层楼中增建一个1.2米的夹层，两层合计的层高要大大低于跃层式住宅(复式为3.3米，而一般跃层为5.6米)，复式住宅的下层供起居用，炊事、进餐、洗浴等，上层供休息睡眠和贮藏用，户内设多处入墙式壁柜和楼梯，中间楼板也即上层的地板。因此复式住宅具备了省地、省工、省料又实用的特点，特别先例子三代、四代同堂的大家庭居住，既满足了隔代人的相对独立，又达到了相互照应的目的。虽然复式住宅在设计施工和使用上有面宽大、进深小、部分户型朝向不佳、自然通风采光较差，层高过低、隔音、防火功能差，房间的私密性、安全性较差等缺点，但这种精巧实用的住宅类型，由于经济效益十分明显，价格相对偏低，必然会成为住宅市场上的热销产品。什么是公有住宅？公有住宅，在我国也称公产住房、国有住宅。它在指由国家(中央政府或地方政府、城市政府)以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的住宅，在住宅未出售之前，住宅的产权(拥有权、占有权、处分权、收益权)归国家所有。公有住宅主要由本地政府建设，主要向本城市居民出租出售；由企业建设的住宅，向本企业职工出租、出售。什么是跃层式住宅？跃层式住宅是近年来推广的一种新颖住宅建筑形式。这类住宅的特点是，内部空间借鉴了欧美小二楼独院住宅的设计手法，住宅占有上下两层楼面，卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其它辅助用房可以分层布置，上下层之间的交通不通过公共楼梯而采用户内独用小楼梯联接。跃层式住宅的优点是每户都有二层或二层合一的采光面，即使朝向不好，也可通过增大采光面积弥补，通风较好，户内居住面积和辅助面积较大，布局紧凑，功能明确，相互干扰较小。不足之处是安全出口相对狭小。在东南沿海的广东、福建的一些开放城市建设较多。近年来在北方城市的一些高级住宅设计中，也开始得到推广。什么是住宅辅助面积？辅助面积是指住宅建筑各层平面中不直接供住户生活的室内空间净面积，包括过道、厨房、卫生间、厕所、起居室、贮藏室等。单元式住宅：是指在多层、高层楼房中的一种住宅建筑形式：通常每层楼面只有一个楼梯，住户由楼梯平台直接进入分户门，一般多层住宅每个楼梯可以安排24到28户。所以每个楼梯的控制面积又称为一个居住单元。商品房的结构：售房的楼书常见用语，房屋架构可分为砖混结构、砖木结构和钢筋混凝土结构。期房：是指消费者在购买时不具备即买即可入住的商品房，即房地产开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证为止，所出售商品房称为期房。消费者在购买期房时应签商品房预售合同，现房是指消费者在购买时具备即买即可入住的商品房，即开发商已办妥所售的商品房的大产证的商品房，与消费者签订商品房买卖合同后，立即可以办理入住并取得产权证。房屋的开间：是指房屋的宽度；房屋的进深：是指房屋的实际长度：房屋的层高：是指下层地板面或楼板面到上层楼层面之间的距离，也就是一层房屋的高度：房屋的净高：是指下层地板面或楼板上表面到上层楼板下表面之间的距离。商品房建筑容积率：是指项目规划建设用地范围内全部建筑面积与规划建设用地的面积之比；建筑密度是指覆盖率，即项目用地范围内所有基底面积之和与规划建设用地面积之比；绿化率：是指规划建设用地范围内的绿地面积与规划建设用地面积之比。商品房的起价：是指商品房在销售时各楼层销售价格中的最低价格；均价：是指商品房在销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和，即得出每平方米的价格；预售价；是指商品房预售价格。低层房：是指1至3层的楼房；小高层房：是指9至11层高以下的楼房；高层房：是指总高在12层以上的楼房。商品房的使用率：是指房屋的使用面积与建筑面积的比例。商品房的变频供水：是指居住在楼房的居民生活用水直接来自设立在小区的变频泵房输入输出。水景商品房：是指依水而建的房屋；TOWNHOUSE：也叫连排别墅，正确的译法应该为城区住宅，系从欧洲舶来的，其原始意义上指在城区的沿街连排而建的市民城区房屋。住宅建筑平面图：是按一定比例绘制的住宅建筑的水平剖面图，通俗的讲，就是将一幢住宅窗台以上部分切掉，再将切面以下部分用直线和各种图例、符号直接绘制在纸上，以直观地表示住宅在设计和使用上的基本要求和特点。住宅的建筑平面图一般比较详细，通常采用较大的比例，如l：100、1：50，并标出实际的详细尺寸。也有的小比例住宅平面图并不用专门的符号标出内部附置设备，这种图是供设计建设施工人员使用的。一些房地产开发和销售企业，为了使购房者更全面地了解住宅基本情况，往往在平面图上再描绘室内应配置家具的尺寸和空间位置，有的还用颜色加以区分显示。注意，在平面图上窗的开启方式以及水、暖、煤气立管的位置一般不表示。住宅建筑立面图：是按照一定比例绘制的住宅建筑物的正面、背面和侧面的形状图，他表示的是住宅建筑物的外部形式，说明建筑物长、宽、高的尺寸，地面标高，层顶的型式，阳台位置和形式，门窗洞口的位置和形式，外墙装饰的设计形式，材料及施工方法等等。在绘制方法上一般用线条白描，也可添加明暗以示一定的立体感。住宅建筑剖面图：是指按一定比例绘制的建筑物竖直(纵向)的剖视图，即用一个假想的平面将住宅建筑物沿垂直方向像劈木柴一样纵向切开，切后的部分用图线和符号来表示住宅楼层的数量，室内立面的布置，楼板、地面、墙身、基础等的位置和尺寸，有的还配有家具的纵剖面图示符号。住宅建筑透视图：表示建筑物内部空间或外部形体与实际所能看到的住宅建筑本身相类似的主体图像，它具有强烈的三度空间透视感，非常直观地表现了住宅的造型、空间布置、色彩和外部环境，一般都是在住宅设计和住宅销售时使用。从高处俯视的透视图又叫做“鸟瞰图”或“俯视图”。住宅透视图一般要严格地按比例绘制，并进行绘制上的艺术加工，这种图通常被称为住宅建筑的表现图。一幅绘制精美的住宅建筑表现图就是一件艺术作品，具有很强的艺术感染力六、标的方块及现场操作公交路线：起止路点、线路名称、各停靠站点名称医院：小门诊部、专业医院、综合医院；学校：幼儿园、小学、初中、中学、中专；银行：最近银行及主要银行分布；菜场：菜场分布位置；超市、商场：小区周边便利超市及大型超市；酒店：包括餐饮及住宿；娱乐场所：各类娱乐场所分布图。标的的目的是为了业务员了解社区周边的生活机能，能熟练地为顾客介绍及解释周遍环境。七、市场调查概述1、市调目的：通过市调了解本案周边楼盘的分布及情况，掌握本案周边环境、生活配套等设施，交通走向。了解竞争楼盘的优略势及销售情况，做到知己知彼，百战百胜。2、市调要求：每人调研所有规定楼盘，并收集资料，针对每个楼盘填写市调报告，市调结束后攥写有质量的市调报告。3、市调报告内容：*竞争楼盘的基本资料：O地理位置O发展商、行销商O联系电话O占地面积O商铺总建筑面积O建筑楼层O工程进度O交房日期O价格范围O销售率O主力面积、主力房行、主力总值O绿化率OVIP会所O车位O物业管理费*竞争楼盘优略势分析内容：O环境O规划O房型O价格O建材O销售去化分析O现场销售模式4、市调操作细则：业务员每天按前一天布置的工作内容对相应竞争楼盘进行市室，回来后以书面形式汇总市调内容，交专案检查并布置第二天的市调内容。八、金融知识、房地产政策（一）房地产金融：是指围绕房地产业的开发、经营、消费而开展的筹资、融资、结算等各种金融活动。（二）房地产金融市场的业务包括：各类住房储蓄贷款、住房贷款、房地产抵押贷款、房地产信托、房地产证券、房地产保险、房地产典当。（三）较早开展楼业务的银行是中国人民建设银行。（四）个人住房贷款是由银行、房地产开发公司和购买者三方共同参加的买卖住房的融资业务活动，其主要内容是购房者在银行存入拟购住房一定比例的资金后，以所购住房（或“楼花”权益）作抵押，向银行申请其余所需资金贷款，并分期还款，又称“住房按揭贷款”、“个人购房抵押贷款”、“供楼业务”。（五）贷款的对象和条件1、贷款对象个人住房贷款的对象是具有完全民事能力的自然人2、贷款条件(1)是具有城镇常住户口或有效居留身份证明。(2)是有稳定的职业和收入，信用良好，有按期偿还贷款本息的能力。(3)是在贷款行开立存款账户(如已开立住房公积金专户，公积金存款可与储蓄存款余额合并计算)，存款余额不低于购买住房价格的一定比例(一般为30％)，并用于购房的首期付款，购房者享受住房补贴，则存款余额不低于购房价格中个人承担部分的—定比例，并用于购房的首期付款。(4)是有贷款人认可的资产作抵押或质押，或是有足够代偿能力的单位个人作为借款担保(5)具有购房合同或协议，所购住房价格基本符合贷款行或其委托的房地产估价机构的评估价值。(6)是贷款行规定的其他条件。(六)贷款程序个人住房贷款的程序包括购房者从借款中请到归还全部贷款的过程，主要包括贷款申请、条件审查、签订合同、发放贷款和贷款回收几个步骤。1、贷款申请购房者先和已与银行签订楼字按揭合作协议的楼盘发展商或卖楼房签订购房切、议(房地产定购书)，然后根据购房协议，在规定日期内到指定银行进行贷款申请，填写《个人住房贷款申请表》，并向银行提交如下文件。(1)身份证件(如居民身份证、户口本或其他有效居留证件)；(2)有关个人收入和家庭收入状况的证明，如已缴纳个人所得税或家庭财产税的税单近6个月银行往来对账单、存折和定期存款单以及有关投资收益的证明文件等；(3)符合规定的购买住房合同意向书、购房协议或其他批准文件；(4)抵押物或质押物的清单、权属证明以及有关处分权人同意抵押；(5)保证人同意提供担保人的承诺文件和保证人资信证明；(6)已支付订金或首期购房款的收据；(7)申请住房公积金贷款时，尚需持有公积金管理部门出具的证明。2、条件审查贷款银行在收到购房者的借款申请表及规定的文件后，将按银行规定的工作程序进行调查、核验，在此基础上，提出贷与不贷，以及贷款金额、成数、期限、利率等初步的意见，在一定时间内以书面的形式通知购房者。3、签订贷款合同如购房者的借款申请经审查批准后，购房者需在银行确定日期会同开发商到约定地点签订《购房借款合同》、《担保合同》、《抵押合同》、《质押合同》和《付款授权书》等法律文件，与此同时需在贷款银行指定的营业部(处)开立还款专用的居民储蓄活期存款账户，并在户内保留足够偿还下期供款的存款余额。按揭办法确定以后，按揭办法确定以后，购房者应及时与开发商签订正式的《房地产预售契约》，如购房协议中约定的按结办法与贷款银行最终批准的按揭办法不同的，双方须另行签订有关的补充协议。《购房借款协议》与《房地产预售协议》签订后，购房者还应会同贷款银行到房屋所在地的公正部门及房地产管理部门办理公证和抵押登记手续。经公证和核准登记后，借款合同方才生效，受法律保护。4、贷款发放借款合同签订后，银行即按合同规定向个人发放购房贷款。为保证贷款用途和资金安全，个人住房贷款不支付现金，由银行连同首期付款一并转入房地产开发公司账户。5、贷款回收借款人必须严守合同，按期还款。根据规定，如购房者超过规定期限(如6个月)不还本付息或借款到起步还清全部所借款项，银行有权要求担保人代为偿还或变卖抵押的房屋。（七）支付首期款回购担保支付首期款回购担保购房者房地产商银行购房者房地产商银行出售商品房（购房合同）出售商品房（购房合同）支付房价款（合作协议）还清本息后，归还物业所有权（借贷合同）还清本息后，归还物业所有权（借贷合同）进行住房储存款和分期还款，转让物业所有权进行住房储存款和分期还款，转让物业所有权(八)房地产抵押贷款房地产抵押贷款是银行或其他金融机构以借款人提供房产或地产作为还款的物质保证的抵押贷款。它是房地产信贷业务的主要形式，在融资业务中占据了重要地位。在房地产抵押贷款中，不转移房屋的占有权、使用权、处分权和收益权，但产权人和受押者都不能随意处理房屋。与其它贷款相比，房地产抵押贷款具有以下特征：(1)是以房地产作为抵押物为前提来融通资金的贷款。(2)当事人具有双重关系。(3)抵押物权属关系复杂。(4)借贷双方需签订抵押合同，保护双方权利(5)涉及关系人及影响因素众多。(九)个人住房贷款具体办法1、数据：5年、10年、15年20年，一万元年利率、月利率。2、1089元等内含本与利。3、计算方法5、加保险费、公证等九、中国建设银行个人商业用房贷款程序及条件l、贷款用途：支持个人在中国大陆境内城镇购买商业用房住房，目前其主要产品是抵押加阶段性保证个人商业用房贷款，即通常所称“个人商业用房按揭贷款”。2、贷款对象：具有完全民事行为能力的中国公民，在中国大陆有居留权的具有完全民事行为能力的港澳台自然人，在中国人陆境内有居留权的具有完全民事行为能力的外国人；3、贷款条件：(1)须有城镇常住户口或有效居留证件；(2)有稳定的经济收入，有偿还贷款本息的能力，无不良信用记录；(3)有合法有效的购买商业用房的合同、协议以及贷款行要求提供的其他证明文件；(4)有所购商业用房全部价款或评估价值40%以上(含40%)的自筹资金，并保证用于支付所购商业用房的首付款；(5)能提供贷款行认可的有效担保；(6)贷款行规定的其他条件。4、贷款额度：最高为所购商业用房销售价格或评估价值(以两者较低额为准)的60%；5、贷款期限：最长为10年，且不超过所购商业用房的剩余使用年限。6、贷款利率：按照中国人民银行规定的相应档次贷款利率执行，最高上浮幅度不超过l0%。各档次基准利率为(2002年2月21日起执行)；贷款期限1年以下(含1年)的：贷款年利率为5.31%；贷款期限2至3年(含3年)的：贷款年利率为5.49%；贷款期限3至5年(含5年)的：贷款年利率为5.58％)；贷款期限5至10年(含l0年)的：贷款年利率为5.76％7、申请贷款应提交的资料；（1）个人商用房借款申请表；（2）合法的身份证复印件（居民身份证、户口本、军官证、在中国大陆有居留权的境外国外自然人为护照、探亲证、反乡证等居留证件或其他身份证件）；（3）经办行认可的有权部门出具的借款人稳定经济收入证明或其他偿债能力证明资料；（4）合法有效的购买商业用房的合同、协议等；（5）抵押物或质押权利清单，权属证明文件，有处分权人出具的同意抵押或质押的证明；(6)贷款行认可的评估机构出具的抵押物估价报告书；(7)保证人出具的同意提供担保的书面承诺及保证人的资信证明；(8)建设银行的存款单据、凭证式国债单据等借款人拟提供给贷款行质押的有价证券；(9)借款人用于购买商业用房的自筹资金的有关证明；(10)如果借款人的配偶与其共同申请借款，借款申请书上还要填写清楚配偶的有关情况。并示结婚证和户口簿等；（11）借款行规定的其他文件和资料。8、客户贷款流程：同个人住房贷款。9、贷款额度、期限、利率、还款方式：a、贷款额住房最高不超过所购住房总价的80％，商业用房最高不超过所购住房总价的60％；b、贷款住房年限最K不得超过30年，商业住房最长不超过10年。10、目前合肥购买商品房相关税费及产权办理情况住宅商业用房收取单位契税总价*2％总价*4％财政局房屋维修金总价*3％总价*3％房产局交易手续费3元／平方总价*0.5％房产局产权登记费80元／套0.5元／平方房产局权证工本费10元10元房产局十、销售人员的素质戒欺不能恶意贬低竞争楼盘销售过程中应始终使客户保持一种冲动，且在其理性范围之内，让客户爆发那种无与伦比的狂爱。心存善意（可以热诚，可以热情。）和客户交谈时，应有一种自信，拿出相当的勇气，要想让客户认可产品，首先自己要认可产品，对自己的产品有百倍的信心。笑意写在脸上，失意藏在心里。感情从心中产生，才不会留有痕迹。强烈的服务意识，以诚相待，设身处地的为客户着想。期房靠描绘，现房凭感觉。3．优秀销售人员具备的五大特性：1）精力充沛异常2）充满自信3）渴望金钱4）勤奋成性5）要有一种将困难和挫折当成挑战的心态。团队精神：协助别人，有一天终被协助。永远保持一种想做事情的心态。4．优秀销售人员的必备条件1）同情心：能设身处地的为消费者着想2）自我驱动力：有迫切完成销售过程的个人需求3）精力充沛，充满自信，渴望成功，勤奋执著，并有一种将挫折与困难当成挑战的心理状态5.优秀销售人员必备的基本素质专业素质售楼员自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好坏，是影响公司服务水准的重要因素之一，因此，售楼人员在上岗之前，必须具备如下的专业知识。了解公司要充分了解公司的历史状况，服务理念以及公司未来发展方向等事项。了解房地产业与常用术语进入房地产业，不仅要对房地产业整体宏观市场和微观市场有所了解，还因对房地产业发展趋势有所认知，对房地产业的相关知识不仅要知其然，还要知其所以然。了解顾客特性及其购买心理一般来说顾客购买心里动机有求实心理、求新心理、求名心理、求利心理、偏好心里、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理了解市场营销相关的内容楼盘销售与一般商品销售有着同质性和差异性，不仅要掌握一般商品营销的技巧及相关理念与概念，还要学习和钻研房地产的产品策略、营销渠道策略、促销组合策略等知识。2)综合能力 洞察能力房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程，在这个过程中，售楼员应该采取主动态度与客户沟通，在交谈的过程中应具备敏锐的职业洞察能力。语言运用能力，社交能力和良好的品质。语言运用能力售楼员在接待客户时，必须讲究语言艺术，应注意以下几点：态度爱好，有诚意；要突出重点和要点；表达要恰当，语气要委婉；语调要柔和；要通俗易懂；要配合气氛；不夸大其辞；要留有余地。社交能力交往使人感到愉快的能力处理异议争端能力控制交往氛围的能力良好的品质从公司的角度，售楼人员必须具备如下条件：积极的工作态度；饱满的工作热情；良好的人际关系；善于与同事合作；热诚可靠；独立的工作能力；具有创造性；热爱本职工作，不断提高业务技能；充分了解楼盘知识；知道顾客真正需求；能够显现出发展商和楼盘的附加价值；达成业绩目标；服从管理人员领导；虚心向有经验的人学习；虚心接受批评；忠实与公司。销售人员的任务与个人素质、性格的关系销售人员的任务销售人员的任务有关个人的素质和性格确定未来顾客需求创造力、机智、想象力、见闻广博、分析技巧说明楼盘如何配合未来顾客需求语言能力、文字好、知识丰富、热情获得未来顾客的合约说服能力、机智、坚定、博识处理异议信心、知识、机智、体谅激烈竞争情形下的推销持久、进去精神、信心每日清早计划与催讨余款之例行报告有条理、诚实、精细通过交谈与服务引起顾客好感对人友善、态度良好、乐于助人、彬彬有礼销售人员的素质上进心洞察力忍耐心谦虚敏捷心积极性诚实易与亲近责任感充沛的体力良好的记忆力自信心明朗的个性勤勉性具有爱心冷静做事的干劲创造性参与的热诚不屈的精神6．应克服的痼疾售楼人员的任何一次接待都是一个系统的工程，任何细微处出现的问题都会影响到其他方面，而导致失败或不完全成功，因此售楼员因好好检讨自己，避免长期不良的销售方式所造成的痼疾。a、言谈侧重道理b、喜欢随时反驳c、喜欢无重点d、言不由衷的恭维e、懒惰二、售楼员的定位与职责售楼员的定位企业形象的代言人信息的传递者顾客引导者、专业顾问将楼盘推荐给客户的专家反馈信息的媒介信息收集者售楼员的工作职责与要求常规工作职责推广公司形象；积极主动想客户推荐公司的楼盘；按照服务标准指引，保持高水准服务素质；每月有销售业绩；保持服务台及展场的清洁；及时反映客户情况；准时提交总结报告；培养市场意识，及时反映竞争对手及同类项目的发展动向；爱护销售物料，包括工卡、工衣等不断进行业务知识的自我补充与提高；服从公司的工作调配与安排；严格遵守公司的各项规章制度；严格遵守行业保密制度。2）营业前准备工作及售楼部日常工作服务标准目标避免售楼部售楼处内外保持光线充足，玻璃干净空调操作正常，空气流通销售资料齐全，成列干净整齐写字台和柜台保持整洁展销会及其他环节工作职责、要求十一、销售现场基本流程接听电话迎接客户产品介绍购买洽谈带看现场暂未成交填写客户资料卡客户追踪成交收定10、定金补足11、换户12、签定和约13、退户十二、案场接待程序及礼仪1、现场客户接待案场无客户时，业务员不得高声喧哗，同时，做好前一个客户的业务日记，客户档案等。业务员除了总台上可以坐外，其余坐在销售桌上，不可以在售楼