保险学-银保新政后我国银行保险转型发展的研究

银保新政后我国银行保险转型发展的研究【摘要】目前我国银行保险业正处于转型阶段，此阶段的银行保险虽然发展速度较快，对我国保险业的保费贡献率很大，但是销售误导、业务结构不合理、“小账”问题、产品缺乏创新性和银保合作模式调整等问题还没得到有效的解决。为了规范我国银行保险的经营行为，2019年8月银保新政出台，对银行保险销售行为等各方面作出了明确的规定，使银行保险业务的经营更加规范、有序，但对我国银保合作模式未作明确的引导。本文将在2019年银保新政出台的背景下，通过分析我国银行保险的现状，解读银保新政的重点内容并对及其产生的影响，借鉴欧洲的银行保险合作模式和经营模式的经验借鉴，从加快混业经营进程、加强监管、调整合作模式、优化业务结构等方面提出了对策和建议，对解决我国银行保险现存问题以及选择合适的合作模式具有一定的意义，促进我国银行保险的转型。【关键词】银行保险；银保新政；欧洲银行保险；转型

ResearchontheDevelopmentofbancassurancetransformationinChinaafterthenewpolicy[Abstract]Atpresent,China'sbancassuranceindustryisinatransitionalstage.AlthoughthebancassuranceatthisstagedevelopsrapidlyandcontributesalottothepremiumofChina'sinsuranceindustry,thesalesaremisleading,thebusinessstructureisunreasonable,the"smallaccount"problem,andtheproductlacksinnovationIssuessuchastheadjustmentofsexandbancassurancecooperationmodelshavenotbeeneffectivelyresolved.InordertoregulatetheoperationofChina'sbancassurance,thenewpolicyofbancassurancewasintroducedinAugust2019,whichmadeclearregulationsonvariousaspectsofbancassurancesales,makingtheoperationofbancassurancebusinessmorestandardizedandorderly.Themodelisnotclearlyguided.Thisarticlewillstartwiththenewbancassurancepolicyin2019.ByanalyzingthecurrentsituationofChina'sbancassurance,thekeycontentsofthebancassurancepolicyandtheirimpactwillbeinterpreted.WewilllearnfromtheexperienceoftheEuropeanbancassurancecooperationmodelandbusinessmodel.Thebusinessprocess,strengtheningsupervision,adjustingcooperationmode,optimizingbusinessstructureandotheraspectshaveputforwardcountermeasuresandsuggestions,whichhavecertainsignificanceforsolvingtheexistingproblemsofChina'sbancassuranceandchoosingtheappropriatecooperationmode,andpromotethetransformationofbancassuranceinChina.[Keywords]BancassuranceThenewpolicyofbancassurancebancassuranceinEuropeTransformation

目录TOC\o"1-3"\h\u1前言 前言1.1研究背景随着我国金融领域的改革，我国金融业正向市场化推进，金融混业经营成为趋势，银行和保险公司的融合发展，成为混业经营的重要部分。从全球性来看，我国银行保险业尚未成熟，双方合作深度不足，还处于初级阶段，对比银行保险发展成熟的欧美国家，我国银行保险存在的很多弊端亟待解决REF_Ref11538\r\h[1]。虽然监管机构不断出台文件整治银行保险的不规范行为，但是政策不够全面，处于转型阶段的银行保险业的种种问题愈发明显。针对现阶段银行保险存在的问题，去年8月，银保监会下发了银保新政，对业务准入退出、经营规则、监督管理、佣金结算规则等方面提出了更加全面的要求，尤其是对经营管理上做了明确的规定。1.2研究目的和意义银行保险业务已经成为我国寿险公司主要保费收入来源之一，而发展的模式跟不上发展的速度，银行和保险公司双方融合程度较低，尚未达到深层次的合作。同时发展过程中也存在不少的问题和障碍，尤其是销售环节误导的诟病不能刃迎缕解，银行保险的销售人员对保险领域知识了解程度有限，在销售时容易造成销售误导甚至故意误导，这无疑是对客户利益的一种损失行为，银行和保险公司的形象也遭到了破坏。如何转变银保合作模式、解决销售误导问题、优化业务结构成为了现阶段发展急需解决的重大问题。本文在银保新政的背景下分析我国银行保险业的现状和存在的主要问题，对欧洲银行保险业进行探索并从中得到一定的启示。本文通过整合分析，对银行保险业提出有效建议，将对促进银行保险业的合作模式向战略联盟模式和合资公司模式转型起到重要意义。1.3银行保险的合作模式银行保险合作模式根据银行和保险公司双方的合作形式由简到繁，合作程度由浅到深，主要分为分销协议模式、战略联盟模式、合资公司模式和金融控股模式REF_Ref7009\r\h[2]。分销协议模式是银行保险合作最简单的模式，在此模式下，银行仅仅是充当代理角色，收取手续费，为保险公司代理保险产品；战略联盟模式下，保险产品开发的环节可由银行参与，银行和保险公司之间的合作程度更深，双方可以共享资源，利益关系更加密切；合资公司模式下，银行与保险公司建立新的合资公司，利用各自的优势为客户提供优质服务；金融控股模式中银行和保险公司的合作程度最深，通过新设和并购成立金融集团，实现合作一体化。四种模式的优缺点如下表所示：表1银行保险合作模式优缺点比较合作模式优点缺点分销协议操作简单，成本较低短期合作，关系松散，协同效应较低战略联盟战略规划明确，成本较低，共享资源合作周期较短，存在利益冲突合资公司股权融合，资源高度共享，风险、成本共同承担企业文化冲突，监管较严金融控股资源最优配置，交易成本低，合作一体化，避免企业文化冲突合适的并购对象少，沟通成本大，监管最严格资料来源：公开资料整理

2银保新政出台背景及主要内容2.1银保新政出台的背景2.1.1银保新政前我国银行保险的现状（1）转型的趋势目前我国银行保险还处于转型阶段。2015年以来，“保险姓保、回归保障”逐渐成为保险业的趋势，为响应此理念，保监会颁布了多项规定，对保险公司的中短存续期产品进行了更严格的限制，而银行保险业销售的产品很多都是趸交产品，所以对银行保险也产生了直接性的影响。银行保险开始大幅度减少中短存续期产品的销售，很多大型公司的银保渠道纷纷向扩大期交业务，减缩一次性交付业务方向发展。以中国人寿为例，2015年中国人寿的趸交保费开始呈下降趋势，可见趸交业务有所减少，2018年的趸交保费更是大幅下降，降幅高达85.54%。下图为中国人寿2015年到2018年银保渠道趸交保费的情况:图1中国人寿银保渠道趸交保费及降速资料来源：公开资料整理2018年保险公司开门红的主推产品中趸交产品很少，基本上是3年期、5年期和10年期，产品往长期年金保险和保障型产品方向改变，且全面收紧了短期理财性和投资型的产品。表2为四家大型保险公司2018年开门红产品情况：表22018年四大保险公司开门开红产品公司产品名称功能类别缴费方式保障年限中国人寿盛世尊享（分红型）年金险3、5、10年交20年中国平安玺越人生（分红型）年金险3、5、10年交终身太平洋保险聚宝盆（分红型）年金险3、5、10年交终身新华保险福享金生A款（分红型）年金险5、10年交终身资料来源：以上公司官网整理所得（2）大型保险公司与中小保险公司的策略大型上市的保险公司最初是利用银保渠道在短期内提高保费，扩大保费规模，但是就长期来看，银保渠道对大型保险公司的保费贡献率不足，而且大型上市保险公司的个险渠道比银保渠道更加成熟，优势更强。所以大型保险公司对银行保险业务采取了压缩的策略，银行保险业务持续弱化。下图为2014年-2019年上半年中国平安等三家大型保险公司银保渠道保费收入占比情况：图22014年-2019年上半年三大保险公司银保渠道保费收入占比资料来源：公开资料整理银行保险渠道是中小保险公司特别是银行系保险公司的保费贡献渠道，中小保险公司的个险渠道发展不够成熟，受到大型保险公司发展迅速的压力，为了拓展市场，短期难改对银行渠道的依赖REF_Ref5755\r\h[3]。中小公司只有全力推动银行保险的转型，让产品充分体现保障价值，优化业务结构，向高质量方向进一步夯实，才能实现公司的转型升级。从过去十年银保渠道的保费收入来看，银保渠道的保费收入为寿险公司做出了很大的贡献，仍然是寿险公司的主要销售渠道REF_Ref7179\r\h[4]。但是由以下图表可见，自2017年以来，受到银行保险转型的影响，银保渠道的保费收入产生了很大的波动，增速呈大幅度下降趋势。表2和图3为2008年至2018年银保渠道保费收入及相关数据：表32008年-2018年银保渠道保费收入及相关数据（单位：亿元）年份银保渠道保费收入寿险保费收入占比同比增长2008年3589.897337.5748.92%111.24%2009年3885.878144.1847.71%8.24%2010年4663.1110500.8844.41%20.00%2011年4576.84956047.87%-1.85%2012年4131.479957.8941.49%-9.73%2013年3940.1110740.9336.68%-4.63%2014年4946.912690.2838.98%25.55%2015年6617.2315859.1341.73%33.77%2016年9575.4621692.8144.14%44.70%2017年10484.0226039.5540.26%9.49%2018年8032.3426260.8730.59%-23.38%图32008年-2018年银保渠道保费收入及相关数据资料来源：由中国保险年鉴、银保监会数据整理所得2.1.2银保新政前我国银行保险存在的问题（1）销售误导问题严重在银行保险业中，“存款变保单”、“理财产品变保险产品”的情况时有发生REF_Ref7251\r\h[5]。有些销售人员在推销产品时言过其实，对产品的收益进行夸大描述，私自违法承诺最低收益，对于保险责任等事关客户利益的内容直接忽略，模糊产品的性质，故意将银行与保险公司的责任进行混淆。还有一些银行保险柜员在客户办理银行业务的时候诱导其购买保险产品，让“存款变保单”，损害了客户的利益，破坏了银行保险业的行业规则，有损银行与保险公司声誉。银监会和保监会一直以来重视销售误导问题，对规范银行保险销售行为的相关法规有明确规定，但是销售误导问题至今仍然顽固存在。下表为历年银监会和保监会对银行保险销售行为的相关规定：表4历年监管机构对银行保险的销售行为的相关规定资料来源：公开资料整理所得由于保险条款复杂，而客户对保险产品缺乏了解，一些比较被动的客户，在推销人员介绍产品很难分清内容的真伪，容易盲目草率购买产品。发现被销售误导后，有些客户不反映、不投诉，有些客户选择投诉或者退保，销售误导严重损害了消费者的权益。销售误导问题可以根据客户投诉、退保等情况反映，下表为2019年上半年三大保险公司银保渠道退保情况，可见退保金增长速度较快，销售误导及其他违规销售行为仍然严重影响银行保险业务。表52019年上半年三大保险公司银保渠道退保情况公司退保金同比增长退保率中国人寿176.3亿元37.6%1.47%平安人寿20.58亿元19.1%0.4%太保人寿38.98亿元88.9%0.9%资料来源：由以上三大公司2019年中报整理所得（2）手续费、“小账”恶性竞争由于银行在银行保险业中处于主导地位，每个银行网点最多只能与三家保险公司合作REF_Ref7888\r\h[6]。对保险公司而言，银行代理保险产品的竞争激烈。为了获得市场份额并扩大保费规模，保险公司对银行代理的手续费采取了提高费用的途径。保险公司向销售人员支付帐外手续费（“小账”）的问题也越来越严重。而部分银行凭借自身网点多、客户资源多等优势，利用保险公司急切获得市场的期望，片面追求高代理手续费。手续费和“小账”的恶性竞争导致银行保险渠道费差损出现甚至不断扩大，影响了行业形象和业务的可持续发展。（3）产品单一、缺乏创新监管部门限制中短存续期产品后，市场中万能险的投放得到减少，银行保险的产品向保障型和长期养老型保险产品转型。但是目前银行保险的主流产品主要还是单一的两全分红保险，不能满足客户的多样化需求，而且分红险产品的保障功能比较低，与银行的其他金融产品类似，没有发挥保险产品应有的作用。虽然银行保险渠道的产品跟着经济发展趋势和政策环境的变化而调整，但是实际上产品存在着各种问题。保险公司为了扩大保费规模，增加公司利润，而银行为了节约销售成本，提高销售量，双方都为了短期利益而设计出结构简单、易操作的同质化严重产品，这些产品不能满足消费者差异化的产品需求，同时也削弱了保险公司间的竞争力REF_Ref8586\r\h[7]。为手续费和“小账”的恶性竞争提供了可能。（4）银行保险合作不够深入我国目前只有平安集团拥有银行保险的金融控股模式REF_Ref9462\r\h[8]，大部分银行的银保合作模式正处于向战略联盟模式和合资公司模式的过渡的时期，总体上看，我国银行保险缺乏长期发展的战略规划，尚未形成长远合作、利益共享的战略伙伴关系。保险公司大多都是为了扩大业务规模，迎合市场，忽视了合作的长期发展。在分销协议模式下，银行没有参与到产品的开发设计，保险公司也没有参与到产品的销售。银行占主导地位，对银行保险业务积极性不高。这种短期松散的合作关系也是我国银行保险业务问题不断出现的原因之一，因此银行保险合作模式的转型是解决目前我国银保合作问题的关键。监管体系不健全我国的银行保险监管体系不健全。银行保险业监管机构对银行和保险公司的整体监管力度不够，出台的规则文件实施效果不明显，监管的规则不够具体和明确，监管体系完善程度与欧美国家还有很大的差距。我国银行保险业在银行中只是中间业务，相关管理机构对此不够重视，对于一些违规行为没有对应的处罚措施，削弱了监管的权威性，不利于银行保险合规经营。（6）其他问题除了上述问题外，销售人员的营销和服务水平较低，柜员对保险行业缺乏系统的了解，给客户讲解产品时缺乏条理性；售后服务欠缺。售后服务主要是由保险公司负责，银行一般只进行简单的售后服务，而保险公司也不重视建立完备的银行保险售后服务体系，不能很好地保障客户的利益REF_Ref9684\r\h[9]。根据中国保险保障基金有限责任公司发布的《2019年中国保险消费者信心指数报告》可见：在消费者对银行销售保险产品的服务提升的期望中，银行柜员对产品的讲解更清晰的期望占主要部分，加强售后服务也是消费者的主要期望之一，说明目前我国银行保险的销售人员业务水平未能让客户满意，售后服务不到位，如下图所示：图4消费者对银行代理保险的服务提升的期望资料来源：中国银行保险报2.2银保新政的主要内容2019年8月23日，中国银保监会印发了《商业银行代理保险业务管理办法》（银保监发〔2019〕179号）（简称《办法》），《办法》主要从四大方面，对银行代理保险业务提出全面要求。本文将结合我国银行保险存在的问题，重点对文件中的佣金结算规定、销售规则、业务结构等方面进行解读。2.2.1销售规则《办法》第四十九条对销售规则做了详细的规定，如下表所示：表6银保新政第四十九条资料来源：《商业银行代理保险业务管理办法》银保监办发〔2019〕179号由于银行保险业是混业经营，涉及到银行和保险公司两个不同的主体，而且双方未能达到深层次的融合，因此容易造成销售误导，解决销售误导问题是我国银行保险当务之急。要解决销售误导问题就要严抓销售环节，特别是要解决销售人员给客户讲解产品的误导性问题。销售人员必须按照保险产品的条款把保险责任、责任豁免、支付期限等事项告知客户，银行从事保险代理业务的法律责任也应明确告知客户。销售规则直指银行保险销售人员在销售环节中所忽略的或者故意忽略之处，大大保障了客户的利益。可见银保监会对于银行保险的销售误导问题“对症下药”。2.2.2佣金结算《办法》第二十一条对佣金结算规则做了详细的规定，如下表所示：表7银保新政第二十一条资料来源：资料来源：《商业银行代理保险业务管理办法》银保监办发〔2019〕179号银行保险手续费和“小账”在上文中有所提及，“小账”问题的广泛性存在对保险公司的资金支出造成了压力，使行业的公平竞争规则遭到了破坏。长期以来，监管部门在解决“小账”问题上下了很大的功夫，但是在以往，由于保险公司和银行分别由两个主要的监管部门管理，使整改的难度上升了。现在情况跟以前迥然相异，2018年银保监会合并后，监管机构可以更完善地对银行保险业进行管理。在银保新政实施之前，银保监会没有明确佣金管理规则，这是首次明确银行要集中、统一管理佣金。2.2.3业务结构我国银行保险的产品数量较多，但是主要是单一的分红险险种，侧重于投资收益。银行保险的产品本应与银行的其他金融产品互相补充，但是目前却没有发挥保险产品应有的保障功能。为呼应“保险姓保”，银保监会在文件中提出：保险公司要在银行保险业中提高保障型和长期储蓄型保险产品的比例，让保险产品的风险保障功能和长期资产负债匹配管理特点得到充分体现，加大商业银行代理保险业务结构调整和优化力度，为消费者提供完整、系统的金融服务。2.2.4其他内容银保监会还强调银行要重视销售人员的银行保险业务知识、法制、职业素养等方面的培训，要建立销售人员教育培训制度，旨在提高销售人员的综合素质；银保监会还提出银行和保险公司要互相配合，共同做好完善售后服务工作；监督管理作为独立的一章出现在文件中，相关机构对银行保险业的健康及稳定发展具有监管的义务，要依法在银行保险业务的过程中不定时开展相应的检查工作，对经营中出现的违反行为提供了监管措施，总体上起到了监督管理的作用。

3银保新政的效果分析3.1银保新政的主要作用从总体上看，银保新政的实施有利于规范银行保险的经营行为，抑制销售误导和手续费恶性竞争现象、从源头拦截“小账”问题的产生、优化业务结构，促进银行保险回归保障的本源，保障了消费者的合法权益，加快了银行保险的转型。本文主要讨论了经营规则部分所产生的作用，具体如下：3.1.1抑制销售误导行为针对销售误导现象，《办法》第四十九条对银行保险业务经营规则提出了“八不得”，明确销售人员不得对客户有销售误导倾向或者故意隐瞒的行为，为解决销售误导问题提供了法律保障。同时也强调银行和保险公司要重视销售人员的岗前和后续培训教育，这有利于提高销售人员对法律法规、保险专业知识、消费者权益保护等方面认识，对提高销售人员综合素质产生了很大的作用，从而有利于在销售环节减少故意或无意的销售误导行为。对于产品宣传资料的误导行为，《办法》中对保险产品宣传资料的设计也做了明确的规定，银保新政实施后，银行中销售的保险产品要准确描述，不得具有误导性和欺骗性，对保险责任等必要事项要有明确提示，对产品利益的描述要符合实际。可见监管机构高度重视银行保险销售误导问题，并针对性的提出了相关要求，一定程度上抑制了销售误导行为。3.1.2减少手续费竞争，从源头拦截“小账”手续费的恶性竞争和“小账”问题可谓银行保险业的潜规则，保险公司通过提高向银行支付的手续费，并给予销售人员手续费以外的非法费用，用于提高销售人员积极性，除了严重破坏了行业规则，还抑制了银行保险创新销售模式，降低了行业之间的竞争力，影响行业的良性发展。在《办法》文件中，明确了保险公司支付手续费的监管细则，对佣金结算方式进行统一，账外核算一律禁止，并严禁所有保险公司采取任何变相的方式向银行及销售人员支付除规定之内的费用。从源头上拦截了“小账”，解决“小账”问题也是本次银保新政重中之重。3.1.3业务结构得到优化以往银行保险销售的产品主要是短期的理财类产品，随着保险价值回归的趋势，产品正向长期型和保障型转型。银保新政重视银行保险长期储蓄型和风险保障型保险产品的发展，对银行保险销售保障型产品提出了硬性要求，提出要加大银行保险业务结构优化力度。银保新政实施后，银行销售的保险产品中定期寿险和终身寿险、健康险和养老保险占比将得到提高，让保险产品创造保障价值，发挥分散风险的作用，优化了业务结构。3.2银保新政未解决的问题银保新政对银行保险的合作模式还没有明确指引，我国银行保险的合作模式处于向战略联盟模式和合资公司模式转变的时期。分销协议模式下，银行和保险公司没有建立长期的利益机制，银行只是充当代理角色，容易出现各种问题，调整目前的合作模式，有助于解决我国银行保险存在的问题。银行保险起源于欧洲，欧洲经过漫长时间的探索和经验的积累，已经成为了银行保险业最发达的地区，其合作模式对我国银行保险的发展起到了一定的启示与借鉴作用，本文通过分析法国和德国银行保险的合作模式现状，并从中得到启示，提出对我国银行保险发展的建议。

4欧洲的银保合作模式银行保险最初是作为一种保险分配模式在欧洲发展起来的，目前最成熟的市场主要是法国REF_Ref9808\r\h[10]。在欧洲最大的人寿保险市场中，大多数产品是通过银行保险销售的，图5（a）和图5（b）为2004年-2017年欧洲寿险各渠道保费占寿险总保费占比情况，可见银行保险一直都是寿险产品的主要销售渠道，而且近几年呈上升趋势，说明银行保险在欧洲发展具有可持续性，对我国银行保险具有借鉴意义。图5（a）2004年-2017年欧洲寿险各渠道保费占比资料来源：InsuranceEurope,Europeaninsuranceindustrydatabase图5（b）2004年-2017年欧洲寿险各渠道保费占比资料来源：InsuranceEurope,Europeaninsuranceindustrydatabase4.1法国银行保险合作模式与借鉴法国最早开展银行保险业务的国家，其银行保险的覆盖率最高，银行保险合作模式在欧洲中最为成熟。法国的银行保险合作模式经历了四大模式，主要为合资公司和金融控股模式，如新设公司、兼收并购和合资企业等形式REF_Ref9955\r\h[11]，如表8所示。法国在金融体系由银行主导的环境的影响下，银行控股保险公司的模式得以提高市场渗透率，银行通过新设保险子公司，利用子公司开展保险业务。这种模式下，银行不再扮演着简单的代理角色，银行和保险公司双方的利益关系更加密切，可以实现资源的共享，推动了法国银行保险业的顺利发展。法国的银行保险业高度发达与国家的政策环境和金融环境有很大的关系，法国的监管环境比较宽松，允许银行代理销售保险产品，甚至还有税收优惠政策。法国实行的是混业经营制度，各种金融机构的规模得到扩张并向多样化方向发展，消除了银行业和保险业分业经营的限制，使得银行保险业繁荣发展。表8法国的主要银行保险合作模式商业银行保险公司合作模式CreditMutualCANVie新设公司CompaniesbancireCardiff新设公司SaivingbankCNP新设公司SocieteGeneralSogecap新设公司CreditLyonnaisMedicalFrance兼收并购SocieteGeneralUMAC兼收并购CICGANGAN持ICI82%的股份BNPAssume-Vie合资企业资料来源：闻岳春.欧洲银行保险的发展及对中国的借鉴[J].同济大学学报(社会科学版),2006(05):106-113.4.2德国银行保险合作模式与借鉴混业经营是德国金融业运行的制度，德国银行业在发展过程中管理严格、运营稳定，实行的大都是综合了商业银行、投资银行和保险公司等金融领域的全能银行模式REF_Ref10118\r\h[12]。在德国，商业银行和保险公司合作的现象普遍，全能银行可以为客户提供信贷、证券和保险等业务，如下图所示。全能银行可以为客户提供一站式的综合金融服务。在德国，银行的监管环境比较宽松，商业银行和保险公司交叉控股，可通过新设公司、跨行业并购、合资新建公司等方式合作，能够实现资源共享，提高内部协调性。图6德国全能银行结构5研究结论与对策建议5.1研究结论我国银行保险经过近二十年的发展，从产生、发展、整改到转型，尚处于初级阶段，有些一直存在的问题还没得到解决，又有新的问题冒出，监管机构不断推出新的管理办法来规范银行保险的发展。本文从2019年银保新政的背景出发，分析了我国银行保险的现状和存在的问题，对银保新政的重点内容进行解读，分析银保新政对银行保险的作用以及未解决的问题，并从欧洲银行保险发展经验中进行借鉴，最后对我国银行保险的转型提出了相关的对策和建议。通过本文的研究得到以下结论:（1）我国银行保险现处于转型阶段，根据限制中短续期产品和保险回归保障的相关规定，产品由趸交向期交转型，由短期的理财类向长期保障类转型。在转型阶段下，大型保险公司压缩银保渠道，而中小保险公司依然以银保渠道为主要销售渠道之一。（2）银保合作的健康发展的道路上仍然存在着许多问题，如何解决这些问题成为我国银行保险业的一大考验：产品销售误导、保险产品结构不合理、销售人员综合素质低、“小帐”问题和合作模式急需调整等。（3）银保新政主要对银行保险现存的违规经营情况起到了遏制作用，使银行保险向更加规范化的方向发展，但是未能解决合作模式转变的问题，从欧洲银行保险借鉴并结合我国实际，得到了一定的启示。为加快转型进程，我国应加快从分业经营制度向混业经营制度转变；银行和保险公司要根据自身的市场定位和实力选择合适的合作模式；优化产品结构，大力发展长期保障型业务；充分利用互联网和大数据进行产品销售，转变局限的柜台销售方式；完善销售队伍培训机制，提高销售人员综合素质；完善监管机制，加大监管力度。5.2对策建议5.2.1加快混业经营进程依照欧洲银行保险良好的发展环境来看，混业经营制度对银行保险的发展发挥着巨大的作用。欧洲大部分国家实行的是混业经营制度，对跨行业的合作没有太多限制，这让欧洲银行保险业高速发展，规模迅速扩大，在国际上拥有巨大的竞争力REF_Ref10415\r\h[13]。我国严格上来说实行的还是分业经营制度，银行保险实际上是分业经营制度下的混业经营方式。金融混业经营是我国金融未来发展的走向，同时面临着许多不可预知的挑战，尤其是我国的对混业经营的法规建设尚未完善，必须调整金融政策，加快由机构监管到业务监管，推动金融创新发展，这样才能加快混业经营制度的到来，才能为银行保险创造一个宽松的外部环境，让我国银行保险健康持续发展。5.2.2调整合作模式法国银行保险的合作模式并不是从一开始就是合资公司和金融控股模式，都是慢慢从分销协议逐步改进，顺应银行保险发展情况和所处环境，采用适合的合作模式。德国全能银行也是由于顺应了工业化发展的环境，可以得到长足发展。我国银行保险业中银行占主导地位，因此可以参照法国和德国的合资公司和金融控股模式，加大股权融合程度。银行保险合作模式的选择要结合我国的实际情况，还要结合每家银行和保险公司的实际情况，不能盲目照搬。金融控股模式是我国未来银行保险合作模式的趋势REF_Ref10598\r\h[14]，但立足于我国目前情况，要先向战略联盟模式过渡，再向合资公司和金融控股模式发展，逐步提高银行保险的市场渗透率，不能一蹴而就。5.2.3产品转型银行保险的产品应加大期交产品的投入，减少趸交产品，大力发展保障型产品。近几年我国老龄化速度过快，对社会养老造成了很大的压力，我国养老金融面临着多重挑战。银行保险在开发产品时要加大养老保险产品开发投入，突出保险的保障功能REF_Ref18024\r\h[15]。主推产品应由分红险、万能险、投连险等传统的财富管理型产品逐步向重疾险、医疗险和意外险等保障型产品转型，可以采取“理财保险+保障型险种”的组合形式推出产品，让保险产品的保障功能与银行产品的投资理财功能相互补充，还可以推出银行和保险公司联名的银行卡和信用卡，结合银行产品与保险产品，满足客户理财、健康保障、子女教育、养老及其他需求。5.2.4销售方式转型银行可建立专业保险代理机构，建设优秀的专业销售队伍，参与到保险产品的开发环节，开发出银行客户多样化、差异化需求的保险产品，利用网点、信息和客户资源等优势扩大销售规模。要跳出银行柜台封闭式的销售，充分利用电话，特别是互联网等方式进行销售。目前各行业市场线上APP层出不穷，金融业也不例外。手机银行APP以及微信公众号上的掌上银行已经非常普遍，银行可以利用APP或者官方公众号的方式进行线上产品推广和销售。要充分利用好银保通这一应用系统，银保通迎合了互联网+的发展趋势，可以满足互联网时代客户的消费需求，让客户更便捷、更安全地在购买保险产品。5.2.5完善监管制度银行保险处于银行和保险公司监管的交叉地带，虽然银保监会不断出台相关政策对银行保险进行管理，但是很多规定不够详细，未做到监管的一体化。而合作模式的调整也需要更完善的法律监管环境，监管措施应根据现实存在的问题不断完善，对违反经营规则的行为要采取操作性强的处罚措施。可建立专门的银行保险监管部门对银行保险业进行监督管理，对重点需要治理的环节加大监管力度。

参考文献王盟