深刻剖析自身的销售失败案例

./深刻剖析自身的销售失败案例〔一

读了周总理的这段名言,回想起自己二十年的销售经历,其中不乏成功的故事,但是,更多的是失败的案例。正是对这些失败案例进行深刻的反省,才有许多令人痛心的教训,从而积累了丰富的实战经验,指导自己今后少犯类似的错误,同时,也教育了众多的销售员。从今天开始,我把这些案例写出来,以飨读者。

案例一,变朋友为仇人

二十年以前,我刚从大学的老师转为美国强生的医药代表,是一只真正的菜鸟,犯了这样一个严重的距离错误。曾经有一个大公司的总经理,他费了九牛二虎之力,帮助我打开了某市的市场,并为公司省下了几十万元的开发资金和两个月的开发时间。这个业绩在强生公司引起轰动,我也因此得到公司高层领导的高度赞赏,随即被提拔我为北方大区16个省市的经理。从此,我和这位总经理结下了兄弟之盟。有一天,他请我到他的姐夫家里去玩,并请我吃了丰盛的晚餐。没过几天,这位总经理对我说："贵公司在我市缺少一位地区经理,是吗？"我说："是的。"他接着说："你看我的姐夫如何,是不是可以聘他为我市的经理呢？"我说："让我向公司汇报一下,好吗？"我清楚地知道美国强生的人事原则,客户的亲属不能聘为公司的员工,何况还是如此重要地区的经理,我能向公司请示吗？过了几天,我对这位总经理说："公司不同意聘请你姐夫,我实在没有办法,请您多多原谅。"他气愤之极地对我说："你不是我的大哥！"从此以后,我们俩就这么恩断义绝了,我也失去了一位非常好的朋友,还使他成为我的生意场上的仇人。

我的反省

有一个寓言故事很有启发,传说,某座山上有一对刺猬,它们俩非常相爱。有一年冬天,天气非常寒冷,寒风凛冽,下着鹅毛大雪。它们俩实在受不了这寒冷的天气,就想拥抱在一起,相互取暖。可是,它们各自身上都长着坚硬的刺,刚拥抱在一起,其中一只雌的刺猬就痛苦地大声喊叫："疼死我了！你离我远点！"于是,雄的刺猬就离开它一点距离。这时候,雌的刺猬又大声喊叫："我冷死了,你靠我近一点！"雄的刺猬说："好的。"它们俩又拥抱着在一起。几经折腾,两只刺猬终于找到一个合适的距离,既能互相获得对方的温暖而又不至于相互被扎。

孔子曰："过犹不及。"刺猬法则就是人际交往中的"心理距离效应"。销售人员要搞好销售工作,既要与客户保持亲密关系,又要保持一定的心理距离,避免在销售工作中丧失原则。若即若离保持距离,距离产生美,距离产生吸引力。深刻剖析自身的销售失败案例〔二

每个人都有自己性格上的弱点,正是这些弱点导致许多不应该犯的的错误。我的性格就是太自信,自认为自己天资聪明,对于药品的专业知识不求甚解,往往达到一知半解就去向专业医生介绍自己的产品,销售结果可想而知。

案例二、一知半解,终酿惨果

1996年,我第一次为企业的做整体策划案,该公司是一个小型的中成药生产企业。尽管该企业人才缺乏,资金短缺,但是,总经理是一个有远大抱负的企业家,在企业相当困难的时候,还拿出宝贵的资金开发了四个三类国家级新药。

那一年秋天,我们招聘了近百个大学生,准备由我培训一个月,再分派到各个市场去做医药代表。由于该公司的老销售员都是做普药的商务代表,当然用不到药品的专业知识。但是,他们的影响力很大,对大学生说,做药品业务根本不需要专业知识。我自己也是个门外汉,对中医中药一窍不通,也就得过且过,没有对大学生进行这方面的强化训练。

近百个大学生走上市场后,他们遇到了前所未有的困难,一家小型医院都没有开发成功,当月的销售业绩为零,而开发医院费用、差旅费用等却花了二十万,这些钱对一个小型企业来说,是个天文数字啊。有一个大学生对我说,您能否做一次示给我们看,这比课堂上的培训更有实战意义。我欣然同意,第二天就与该医药代表做了一次协同拜访。

拜访的对象是一个县级医院的妇科主任,她的性格也是相当自信的。我按照以前的套路开始介绍公司的产品,她就向我提出了许多专业的问题。我头脑中一片空白,根本无法回答这些问题,只能支支吾吾的蒙混过关。结果当然是铩羽而归,惨遭滑铁卢。这件事很快在大学生中传开了,他们都认为,钱老师都不能打开医院市场,我们肯定不行。

我的反省

了解产品的相关信息是客户的迫切需求。任何一位医生在适用某一药品之前,都希望自己掌握尽可能多的相关信息,因为掌握的信息越充分、越真实,医生就越可能使用该药品,而且他们在使用过程中也就更有信心。我不能详细介绍自己的产品特点,医生为什么要用我们的产品呢？

深刻了解药品的相关知识是医药代表的基本职责。面对这样的市场环境,身为专业的医药代表自然有责任解决这个问题。因此,我邀请总经理作为我们的培训老师,专门为这批大学生进行这方面的强化训练,达到了非常好的效果。

对专业人员讲解自己的产品知识,一定要做到两个因素的辩证的统一,即必须时刻保持谦虚谨慎的心态,又要做到流利地表现自己的专业水平。

老子曰："民之从事,常于几成而败之,慎终如始,则无败事。"就是说,人们做事往往在快要成功时失败了,能始终如一、持之以恒、慎终如始,事情就不会失败了。每一个销售员都应记住先圣老子的这句话,时常勉励我们做事要有恒心,最严峻的时刻也不要低头,也要咬牙挺住,没有过不去的火焰山,坚持到底就是胜利！深刻剖析自身的销售失败案例〔三

对那些有自信心而不介意于暂时成败的人,没有所谓失败！对怀着百折不挠的坚定意志的人,没有所谓失败！对别人放手,而他仍然坚持；别人后退,而他仍然前冲的人,没有所谓失败！对每次跌倒,而立刻站起来；每次坠地,反会像皮球一样跳得更高的人,没有所谓失败！——雨果

案例三：心胸狭窄创大祸1990年4月,我作为美国强生的医药代表,首先去开发市场。在医药站,我得到了人生第一次被人扫地出门的待遇。然后去开发市医药公司,整整谈判了七天,克服了多个大客户提出的难题,终于拿到了人生第一订单。经验老到的采购员看见写在我脸上的兴奋之情,立即用命令的口气,提出要举办一次产品推广会,而且,推广会的所有条件均由他来决定,我的责任就是出钱。虽然,我已过不惑之年,下海之前在大学任教,但是,在商场上我是菜鸟,不善于用灵活的方法来处理这种难题。我只能强压下自己心中的怒火,勉强地答应了他的指令。

第二个月,我们如期举行了产品推广会。当我们进行资金结算后,多余200多元。负责会议的采购员立即拿出一发票和三条香烟,说："这几条香烟就算是我们几个同事的劳务费吧！"然后,他就开始分发香烟。我就像一个地主家的奴才,根本没有最基本的尊严可言,况且,我还是一个世界上著名的跨国企业的医药代表。我实在忍无可忍,说："老,这件事情应该先与我商量一下,你怎么可以擅自做主呢？"就是这句话,该市医药公司与我断绝商业关系,不再给我下订单了,以前所有的努力都付诸东流,每年将损失几百万的销售额。

这件事震动了外方的市场总监,他问我有什么解决方法,我说："这个月正好在有一次全国的药品会议,市医药公司的总经理将来参加会议,我想借您一双眼睛,因为你的眼睛与我们中国人不一样。"他答道："我明白了。"

在外方总经理和外方市场总监的帮助下,我终于挽回了因我的冒失而产生的严重后果,又与市医药公司建立了商务关系。

我的反省不要用自己的价值观来来要求客户。价值观是人们对社会存在的反映。人们所处的自然环境和社会环境,包括人的社会地位和物质生活条件,决定着人们的价值观念。我们与客户处于不同的自然环境和社会环境,所以,我们之间有不同的价值观是非常正常的现象,这有对这个问题认识清楚,我才不会做出这样的举动。

这次失败让我深知,谅解可以产生奇迹,谅解可以挽回感情上的损失,谅解犹如一个火把,能照亮由焦躁、怨恨和复仇心理铺就的道路。它也让我深知,做事要谨慎,谨慎可以使您免于灾害,宽容使您免于纠纷。

然而,即使一个非常宽容的人,也往往很难容忍别人对自己的恶意诽谤和致命的伤害。

佛祖说："以恨对恨,恨永远存在；以爱对恨,恨自然消失。"唯有以德报怨,把伤害留给自己,才能赢得一个充满温馨的世界。愤怒常常使我们失去理智,干出蠢事。在与客户做生意时,我们也要学会不带着任何的怒气。

西方有一句名言,人不小心摔倒了,站起来的时候,千万不要忘记把地上的金元宝捡起来。这就告诉我们,如果我们在工作中遭遇失败,但是,你能从中汲取教训,失败就是成功。深刻剖析自身的销售失败案例〔四

如果没有人向我们提供失败的教训,我们将一事无成。我们思考的轨道是在正确和错误之间二者择一,而且错误的选择和正确的选择的频率相等。

易斯·托马斯

案例四：是客户不对还是我们的错

某民营医院的美容科购买了一台我公司的激光治疗仪,销售工程师如期把这台仪器安装、调试好之后,还花了一整天,为该医院的医生进行临床操作方面的培训。

几天之后,该美容科主任打给销售工程师,口气非常严厉,让销售工程师马上到医院来。销售工程师立刻放下手头的工作,赶到该医院。主任与销售工程师一见面,就破口大骂说："你们的产品质量不行,我们用你们的仪器治疗一个病人的太田痣,没有任何效果,这件事不但没有为我们赚钱,还损害了我医院的良好形象。"销售工程师很愤怒,询问了仪器的操作数据后,严厉地说："这完全是你们的操作失误,这些数据设置是治疗其他病的,不是治疗太田痣的。上次培训时,我讲的很清楚,这是你们的责任,还把责任强加给我的头上,真不讲理。"结果双方你来我往,大吵一顿,不但货款没法收到,最后公司还要花钱把仪器拖回来。

我的反省

没有把销售工程师队伍的理念调教好,我们没有建立客户是上帝,后者永远没有错误的理念。

我们要发自心地对客户尊重,首先是要接纳客户本人以及她的企业,包括客户的外表,不管她长什么样子；接纳客户的个性,不管她的脾气有多么的古怪；接纳客户的信仰,不管她的信仰与我们有多么大的区别；接纳客户的穿着打扮,不管她的穿着打扮,我们有多么的不屑；接纳客户的要求,不管她的要求有多么不合理,当然不能违背基本道德和法律的前提；接纳客户的企业,尽管她的企业的规模可能如此之小,总之,我们要最大限度地接纳客户的一切,不管她与我们的认识和理解有多大的差距,不管她的企业是大是小。换句话说,我们要放下自己的看法、观点、判断和主,才能够尽最大可能地接纳客户,满足客户的需求,只有这样才能够实现自我。其次是要体谅客户,正是客户不能够自己解决问题,满足自身的不足和需缺,才需要我们为她提供产品和服务；体谅她的无奈,急客户之所急。

其实从心理学的角度分析,每个人心中都有某种强烈渴求被接纳的愿望："请接纳我吧！虽然你我有年龄上、性别、、种族、工作、国籍上的差异,但是请你接纳我吧！我必须知道我是受人欢迎的,我必须用心去感受我的生活,我所相处的人,及对环境的归属感。但是你要帮助我、告诉我。你可以用一个微笑、一句温馨的问候、一个友谊的行动或任何方式来告诉我,你接受我。因为如果你接纳我,那么我就会接纳我自己,我们的关系便能从这个基础开始,然后慢慢建立起我们之间的默契。但是,这一切都必须以我被接纳为前提。"

如果在这件案例中,销售工程师能够做到善则称人、过则称己,打破自我的固执,就能涵盖客户。心胸变得宽大,眼界变得宽广之后,才有广阔的空间可供成长。

法华经讲,当人的心迷失时,就容易受情境变化的影响；但是,若人的心已能觉悟,不仅不受情境变化的影响,反而还能去扭转情境。

任何人都不能料事如神,未卜先知。应首先在心理上做好准备,遇到异常情况时就不会六神无主,束手无策了。深刻剖析自身的销售失败案例〔五

既然缺点已经被遮盖住了,我们何必再把它挖出来呢？销售可以多留点白,也可以涂上满满的色彩。销售不必拘泥于固定的形式,唯有如此,它才会有足够的空间,任自己伸展。

案例五：固执己见,不欢而散20XX初,的某家制药企业请我去做讲座。一连两天的讲座,征服了该企业的总经理、市场部经理和销售部经理,他们在请示了董事长后,与我签订了一个协议,请求我为该企业做一年的管理顾问,我欣然同意。

我在那里与他们共同工作了一个月,从产品选择、市场定位、人员招聘、队伍培养和管理等,做了一整套的策划文件,准备向董事长汇报后付诸实施。

董事长非常认真地听取了汇报后,就自己建立销售队伍,完全承担所有的销售成本这个问题上提出重大异议。

我认为,公司要走上健康发展的道路,一定要建立自己的销售队伍,哪怕是一支十几个医药代表的小型队伍。利用这支小型队伍,我们可以做样板市场,积累许多实战经验和教训,不断调整我们的市场推广策略和各项销售政策,再把其他市场的业务承包给公司的销售人员,甚至委托给代理商。

董事长认为,建立自己的销售队伍成本太高,一开始就应该把业务承包给新招聘的医药代表,然后再委托给代理商,这样,公司承担的风险就降低了。

我对他的观点提出严厉的质疑,新招聘的医药代表既没有销售经验,又没有充裕的资金,他们根本不愿意承包这种业务的,我们所制定的销售目标绝对不可能完成。

我们双方都固执己见,协议无法执行,二十几万的顾问费就像煮熟的鸭子飞走了。

我的反省：一则故事的启发有一位画家今天要为一位老农夫画侧面的肖像。他非常认真地对待每一笔画,认为这幅肖像非常写实,不仅维妙维肖,而且无从挑剔。作品完成后,画家十分得意地交给老农夫欣赏,他认为,老农夫一定会感动得说不出话来。

没想到老农夫真的"说不出话来",但是明眼人一看都知道,在老农夫的脸上,出现的不是感动而是愤怒。没错,真的是愤怒。

只见老农夫再看了画像一眼,生气地质问画家："为什么只有一只耳朵？我的另一只耳朵呢？"

画家这会儿可呆住了,他停顿了半天,才搞清楚问题所在。他耐心地向老农夫解释说："老先生,这是侧面肖像画啊！所以,我们只能看见一只耳朵。"

老农夫听完后,也呆了半天,只见他摸了摸自己的两只耳朵,仍然不解地问："可是,我确实有两只耳朵啊！"

画家耐心地说："这是侧面的,在视觉上另一只耳朵会被遮住,所以这里是看不见的。"

老农夫似乎明白了,他将画像翻了过来,不翻还好,一翻过来,只见他更生气地说："骗人！后面哪儿有？什么狗屁画家！"

画家这会儿也耐不住性子了,他对着老农夫怒吼道："笨蛋！你连最基本的空间概念都没有,我怎么解释你也不会懂！这已经是最好的了,你知不知道？"

老农夫仍然不听解释,继续说："给我画上另一只耳朵！"

看到老农夫坚持着"另一只耳朵",看到画家执著的"空间概念",你是否也看见了另一种观点的偏执？假使每个人都停留于事物的某一个表象,例如老农夫固执地想看见他的另一只耳朵,画家也执意坚持他的专业概念,没有人肯退一步,当然没办法让事情更趋圆满。

这则故事对我的启示有四点：1.在现实销售工作中,我不是也经常如此吗？停留于事物的表象,不肯深入事物的核心,让狭隘的视野造成销售的偏执,所以,才会有那些不必要的争执和恼人的事情发生。唯有抛开认知上的固执,停止寻找"另一只耳朵",你才能看见自己的"美丽左脸"。

2.做任何销售工作,一定要时刻检讨,我的准备工作做好了吗？谈判对象是哪种风格的人？他正面临什么样的压力？他的动机何在？他讨厌什么？我都了解的不清楚,就无法对这些信息加以有效利用。

3.在开始协商之前,没有确定我的底线,并把它写在一纸上。这样,一旦步入协商过程,就会对自己应该做些什么茫然无措。

4.我不知道何时接受对方的一句"不"。多数协商最终都是在一方说"不"并坚持己见的时候搁浅的。我应该在适当的时间部分接受这句"不",随后发挥我的创造力,运用我对另一方的全部了解,提出一项能够满足双方需求的新建议。深刻剖析自身的销售失败案例〔六人对自己要有信心,只要不放弃,自然能找出解决的方法；只要心存希望,期待许久的机会一定会出现。

案例六：推卸责任,一事无成

1998年初,我在某一家太阳能公司做策划,主要项目是与房地产公司等单位合作,做整体安装太阳能热水器工程。为此,我们计划在省招聘销售工程师。由于该公司在行业具有很高的知名度和美誉度,有几百个候选人报名应聘。我应用一整套的招人方法来测试他们,从中挑选了24名精英,并开始对他们进行长达一个多月的专业培训。

所有的准备工作都做好了,我们就把24名销售工程师分成六组,分配到六个城市做市场开发。但是,项目谈判的难度远远超出我的理解,三个月的时间过去了,不但销售业绩为零,还花费了近二十万的市场开发费用。

我当时认为,主要问题有两个,一是整个队伍的专业知识欠缺；二是公司实施业绩承包考核,技术部门的人员不愿意为没有自己销售业绩的工作进行配合。所以,责任不在我,而是公司的责任。我一直抱怨该公司总经理实施的承包政策,使得公司各个部门不能有效配合,共同开发市场。

我的反省：期待别人不如期待自己

最近,我在做医疗器械的销售工作,遇到了类似的问题。自己公司的销售工程师整天哀声叹气,诉说医疗器械的销售特别困难,忙忙碌碌了一年,也赚不了几个钱。找代理商销售,遇到同样的情况。但是,代理商中有一个客户的业绩使我眼睛一亮,它就是半岛公司,它在三个月竟然销售了四台我公司产品,而其他代理商在同样的时间,最多只能销售一台。

我用心研究了该公司的销售模式,发现该公司销售人员的整体素质与其他公司的差不多,关键在于该公司的总经理是销售高手,而且脚踏实地的做工作,哪里有销售问题,他一定会出现在现场,协助销售员解决问题。然后,把这些问题编成教案,对销售队伍进行强化培训。所以,该公司的年销售额是其他公司的八至十倍。

故事

已经下了好几天的雨,现在居然还下着倾盆大雨。只见一名男子气呼呼地站在草地上,指着天大骂着："老天爷啊,你怎么不长眼睛啊！你已经下了那么多天的雨了,求求你停一停吧！你看,我的屋顶不断地漏水,取暖的干柴也湿了,连仅剩的粮食也开始发霉了。还有啊,我只有那么几件衣服可以替换,如今全都湿了,你说,你为什么要这么捉弄我啊！老天爷啊,你说,你该不该挨骂？"

当男子愤怒地对天怒骂时,有个人浑身湿透地躲进屋檐,但是男子似乎没有发现,仍然一连串地骂个不停。忽然,这个人出声了："喂,你全身湿透地站在雨中,那么用力地骂着老天爷,我想,过两天老天爷一定会被你气死,然后再也不下雨了。"

男子听见从后院传来的反对声音,这会儿脾气更大了,他火气十足地回应道："哼,他才不会生气呢！因为老天爷根本就听不见我在骂他。"

这个神秘人听男子如此说着,忍不住笑了声："呵！都知道没有作用了,那你为什么还在这里做蠢事呢？"

被驳斥的男子,气得说不出话来。后院的那个人在转身离去前,又送给男子一段话："孩子,与其在这里骂天,不如为自己撑起一把雨伞,接着去将屋顶修好,再去向邻居借点柴火,然后把你的衣服和粮食烘干,好好地饱餐一顿,最后,安安稳稳地上床睡一觉吧！"

在现实生活中,像故事中男子一样的人实在太多了,我当时就是这样的一个人。我们很少要求自己,总是期待别人改变,或是等待别人的善意。我们经常忘了自己应负的责任,也经常遗忘了人生的目的。与其抱怨现状,不如自己改变这一切。我们真正有能力去做的,不是等待别人能为我们付出什么,而是我们靠自己的双手,毫无遗漏地掌握一些事情。

如果当时我就有现在的理念,我一定会努力学习太阳能的专业知识,到第一线去帮助销售工程师解决困难与问题,再把这些问题编成教案,对他们进行强化培训,销售结果就可能完全不同,为该太阳能公司的发展作出巨大的贡献。

没有人能真正支配别人,但是,每个人都有能力支配自己。期待别人的帮助,不如做自己的靠山,发挥自身的最大潜能,因为,那才是你美梦成真的可靠保障。深刻剖析自身的销售失败案例〔七人类文化特别需要自信、自尊这样的词来促进人性中积极进取的一面,以此获得勇气去面对并征服复杂的外部世界。

案例七：束手束脚,缺乏自信

1990年9月,经过近半年的努力,我们的销售额大幅提升,竞争对手就用搭送金钱或礼品来争夺市场,他们的做法违背了《不正当竞争法》,而强生公司不可能采取这种方法与他们竞争的。因此,我们的销售遇到了很大的困难。

有一次,我乘火车从到,路上认识一位中国药品管理局的先生,我与他讲述了这件事,他非常热情地帮我出主意,他说,根据美国强生与药品管理局领导的关系,局领导一定会帮助美国强生公司来打击竞争对手的。

我回到公司,把整件事情的来龙去脉向外方的市场总监汇报,希望他出面与美国强生公司在的联络处联系一下,再与药品管理局协商处理竞争对手的之事。

外方总监和外方总经理商量以后,决定让我做美国强生公司的全权代表,去药品管理局与局领导谈判。我当时真的傻眼了,我是一个最基层的医药代表,而谈判对象却是中国药品管理局局长,一个部长级的干部。在我的一生中,见过的最高领导就是大学的校长,或者是企业的总经理,哪里见过这么高级的领导啊！但是,我心里特别清楚,强生公司的指令是不可违背的,真是赶鸭子上路,不干不行。

我第一天来到药品管理局门口,在门外徘徊了十几次,最后还是没有勇气踏进这扇大门。第二天,我又来到了药品管理局,对门卫说："我想找齐局长谈一点事情。"他问："你有什么要事吗？"我抖抖索索地回答："我是美国强生的医药代表,向齐局长反映一下,竞争对手采取了不正当竞争的方法,希望齐局长出面处理一下。"门卫说："这样的小事也要找齐局长,不可能的,你请回去吧。"

晚上回到宾馆,无法打向外方总监汇报谈判结果,因为,八字还缺一撇呢！当时,我处于绝对的两难境地,一晚上没有入眠。最后,我下定决心,一定要拜访齐局长。

第三天,我来到药品管理局门口,直接向门卫出示美国强生公司的介绍信,证明我是美国强生公司的全权代表,要与齐局长商谈重要问题。还好,这个门卫不认识我,就打向局长办公室请示,办公室专门派人来接我。那一天,我与局长办公室主任和中国医药总公司的总经理长谈了两个多小时,达成了几条非常有利于我公司的协议。

我的反省：两只青蛙故事的启示

从前有两只小青蛙,溜到农民的房子里玩,它们站到一个坛子沿上跳舞时,不小心掉到里面。里面装的是黏糊糊的油,它们想跳出来,油太黏,想爬出来,壁太滑。几经尝试,没有结果。

青蛙A边游边想,看来今天是没希望了,怎么也出不去了,反正也没希望了,还游什么呢？这样想着,四肢越发划不动。

再看看青蛙B,它想,今天真的非常糟糕,怎么想办法都出不去。可是,还得继续游啊,也许会找到办法。它的四肢已经很累了,可它还是坚持游着。它边游边想,只要还有力气,不管怎样,我都要游下去。就在它几乎划不动的时候,后脚碰到了坚实的固体。原来,黄油在青蛙B的不停搅动下,凝固了。后来,青蛙B带着青蛙A,共同踩在凝固的黄油跳出了坛子,一起高高