经销商怎样让品牌做大做强

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如果一个消费者到你的店里买鞋，他说：我都知道，你鞋底多少钱，鞋帮多少钱，鞋扣多少钱，鞋带多少钱，你凭什么要卖我这么多钱？如果消费者对你有这样的疑问，就是告诉你一个事实：你不是品牌。如果你是大品牌，消费者是不会也不敢跟你讲这些。

什么是品牌，品牌就是信息不对等，你知道成本多少钱，但消费者是迷糊的。信息不对等的，消费者就弄不清楚，你这里面有多少科技含量，多少的品牌含量，多少的广告投入等，不敢给你下这个结论。所以说品牌运营上来了，利润附加值才会高。

随着这几年品牌运营要求越来越高，人力资源成本在上涨，原材料成本在上涨，如此等等，此时厂家也好，经销商也好，成本都在加大，在成本加大的情况下，如果不进行品牌运营，还是按照以前的套路，走散货、批发、小专柜的薄利多销的路子，估计到时候微利都没有了，变成没利了。在这样的情况下，没有利润的支撑，你要进一步的发展是不可能的。

郭老师再送给经销商朋友一句话“赚钱比省钱更重要”，钱是赚出来的，它不是省出来的，那么要想赚更多的钱，靠什么，靠品牌运营。你如果说钱是省出来的，大家想想，世界上有几个亿万富翁是靠省钱省出来的，没有这样的事情。要想赚钱，就要给别人一个理由，你凭什么卖那么贵，那就是品牌要出来，你没有品牌你卖那么贵，人家说你有问题，所以说品牌运营才能做大做强，这一点对于经销商来说很重要。

鞋款式好，质量好就好卖；服装料子好款式好，就好卖。其实不是这么回事，谈料子、谈款式都只是低层次的竞争。品牌运作到一定高度，那个品牌款式即使很一般，消费者也会认为款式好看，因为人都有一个心理路径依赖，就是爱屋及乌，俗称“归宿感”。我怎么样找到我的归宿感，我穿着这个牌子，我心情就好，不穿就难受，这就是一个价值认同和文化认同，所以消费者最终在精神家园上，寻找到归宿感。只有品牌运营才能解决这个问题。

品牌对企业本身的价值贡献还表现在，他可以催生消费者的晕轮效应。你的品牌只要消费者认可，他就会觉得你这个产品就有价值，你的核心价值就能体现出来，你的质量就能保证，你的信誉就能保证，我们叫“晕轮效应”，叫一点突破，全面繁荣，什么意思呢？这个美女一看长的很漂亮，头发长长的，皮肤白皙，由此表象，我们就可以联想到：她可能文化也很好，素质也很好，人品也不错等，当你不小心跟她讲话，错了，原来文化这么差！品牌一样的道理，只要是品牌，质量一定没问题，款式肯定没问题，多高的价格都是合理的。所以说品牌这一点，能够带动我们整个产品的销售。由此，品牌带动了价值的提升。

2．品牌的首要功能是在于方便消费者进行产品选择，缩短消费者的购买决策过程

因为你是品牌店，消费者到你店来，废话比较少。消费者到什么店里废话比较多呢，你的品牌不怎么样，看上去一般，他就带着很多怀疑的东西来跟你谈，质量怎么样，你有没有拿到中国驰名商标，有没有拿到国家免检，你是不是中国名牌，什么都不是，那我凭什么买你的。

在消费者当中，有个很重要的习惯，叫第三方作证，什么叫第三方作证呢？我要买一个东西，你要卖给我，你不相信我，我也不相信你，但是我们会相信他，他说了这个产品是国家免检的，感觉很好，这个产品质量是没问题的。他说了，我的朋友买了，穿的很好，我相信朋友。在整个品牌运作当中，品牌就是第三方的概念，品牌一强，消费者跟我们之间讨价还价时间就缩短，因为消费者在购买前已经先入为主了。

3．品牌能提升较高的利润空间

品牌强，利润空间必然拉大，由于品牌加强所以说他的产品的价格卖上来了。一个很有意思的现象，我们的产品广告做得越多，品牌的美誉度越高，而推广品牌的广告成本最终又是由消费者来买单。但是消费者买了单以后，还很开心，我买了一个很好的产品，他不知道这里面有一半的钱，是广告费支出，就相当我们到一个大酒店去吃饭，五星级的酒店，我经常开玩笑，我们进去吃掉一千元钱，其中五百块的菜已经很了不起了，还有五百元是地板、墙纸、服务员。但是我们消费者吃完了心情很好，而且感叹：哇，这个大酒店，太豪爽了，太舒服了，太有面子了。

消费者喜欢追求一些高品牌的享受和消费，这些广告费用最终是由消费者来买单，而且他们还很高兴。所以说我们为了消费者，为了我们服务的这个群体，必须加强品牌的提升，消费者并不在乎成本，最终由他来买单。

如果你告诉消费者，我们不做广告，我们把这个钱省下来，这个产品卖给你，他还不要，为什么？他要的是一个价值的享受，他要的是一个精神的享受。前几天遇到一个老板，很远看到我打招呼，嗨！走路都不正常，这样走过来。我说老板干吗走的动作这么夸张，仔细一观察，这边带了一个劳力士手表，他就是告诉我，我最近戴了一个手表。这个手表给他带来的精神享受那是无法用金钱来衡量的，所以说品牌本身它强势以后，能够提升我们的利润空间，消费者这时候已经不太在乎你到底赚取了他多少利润。

4、品牌可以超越产品的生命周期，是一种无形资产

曾看到一个这样的消息：可口可乐在世界上的所有工厂全部烧掉，几天时间它依然可以东山再起，只要还有可口可乐的品牌。这个事实告诉我们品牌可以超越产品的生命周期，是一种无形的资产。

这几年国内的很多品牌迅猛发展，这些品牌一般开始都是单品经营，做着做着产品线开始增加，到最后产品线越来越多。男装品牌九牧王，九牧王最早提到的是西裤专家，他是做西裤起家的，西裤做得非常好，但是你现在到他店里去看看，他只卖西裤吗？不是的，衬衫、领带、夹克、西装等，男装他都有。所以说随着品牌的提升，他的产品线越来越丰富。

一个专卖店，卖的产品越丰富，意味着我们给消费者提供的服务越多，利润附件越高。再比如我们有一个牌子七匹狼，七匹狼最早的时候，夹克是做得非常好的，他是我们男装的一个典范，做到今天，他里边的男用的所有的生活用品都基本上能够买得到，他现在已经不叫专卖店，叫七匹狼生活馆，生活馆就告诉你一个信息，来到七匹狼生活馆，跟男人生活有关的产品基本上都买得到，比如说腰带、鞋、甚至男用香水。

品牌提升到一定的高度，它已经超越了产品的界限，变成了一种无形的资产，跟产品的生命周期已经没有关系了。也就是一句话，消费者只要提到那个品牌，他就愿意为它买单。

品牌管理的八项任务任务一：了解建立品牌的角色与机会，以创造企业价值

虽然建立品牌对任何事业而言都很重要，但是建立品牌所能增加的价值对各公司而言不尽相同，因此针对品牌价值进行一次彻底而具策略性质的分析，就显得非常重要。

你必须先了解目前自己公司品牌的价值为何?该价值是如何创造的?要怎么做才能提高其价值?这个品牌的机会何在?身为品牌管理人，你该做一件重要的事，那便是问对的问题、找对的资料：品牌认知程度和偏爱程度的研究固然有用，仍需配合辅佐数据，才能呈现人们真正的行为内容及需求动机。

任务二：决定你的品牌结构

你的财力负担得起几个自有品牌?你和你的消费者或顾客实际上需要、想要或珍视多少个品牌?过去，公司曾经创造过多个品牌名称和副品牌名称，通常也伴有各自独特的商标与图案设计，然而没有人想过消费者是否真的需要这么多品牌，也未深究这些品牌是否为业务所需?每个品牌都像个饥饿的小孩，需要喂哺大量营销预算才能存活，因此如果想在市场上得到任何斩获，你拥有的品牌越多，投资也越多。事实上，企业建立品牌时，保持简单明了是关键，善用“少即是多”的技巧，因此你该竭力减低自有品牌的数量──假如你能把数量降成一个，就像宝马(BMW)汽车一样，那就再好不过了。

任务三：为品牌决定一个持久的平台

品牌是“情绪建构物”(emotionalconstructs)而非实体产品，为一个品牌定位，并不是决定把产品摆在架上的什么地方，或决定它属于市场的哪一块，而是决定你想要这个品牌在人们心目中代表什么意义。

迪士尼(Disney)代表神奇与家庭娱乐，苹果计算机(Apple)代表创意与人类潜能激发，欧莱雅(LOreal)代表自我价值与自信。这些品牌所代表的“价值”非常重要，因为这些价值决定了它们为什么样的产品与服务背书，也说明它们如何去实践。

任务四：创造区隔化、具关联性、可以保卫的品牌本尊身分

营销和业务人员喜欢讨论策略和简报图表，但消费者喜欢接触的却是品牌名称、商标、设计、广告以及理所当然的产品本身。因此你为自有品牌所选择的名字、你的品牌外在形象和沟通方式，统统必须一眼就让人区分你和竞争对手的不同之处，而且必须和目标受众有关联，使他们深受吸引;此外，你还必须能在法律上保卫这个品牌，让别人很难模仿或抄袭。苹果计算机在创造区隔化、具有关联性、可以保卫的名称与本尊身分上有口皆碑，方能让这个品牌20年来地位不坠。

任务五：内部沟通

在你向消费者和顾客推出任何新品牌或有关品牌的任何活动以前，必须确定自己员工已经事先知情，尤其公司内部必须了解品牌的平台，而且负责运作品牌的人员(营销、产品开发、顾客服务等)也必须清楚自己怎样做，才能让这个品牌在消费者或顾客面前大获成功。

任务六：外部沟通

广告活动推出前后是大多数人与品牌的建立关系最密切的时刻，广告活动的重要性自不代言，然而要击中目标对象还有许多别的办法，因此了解何者是最为有效的方法，就显得至为要紧。

举例来说，你必须思考公关是不是比电视广告更有效的媒介?邮寄广告呢?电子邮件或手机营销活动又如何?是否用得上越来越热门的打游击式或地下管道式营销?这类口耳相传的品牌建立方式，是透过复杂的人际网络推荐品牌。对品牌管理人很重要的一项原则，是确保外部沟通必须明确打出独特品牌，传递正确的品牌讯息，并且运用最有效的媒体──即使这意谓不采用电视之类的传统媒体。

任务七：确保承诺实现无误

这项任务需要品牌管理人在组织内创造一个委员会，成员包括来自企业任何影响顾客的部门所指派的代表，品牌管理人必须确保这些代表：

1.了解并赞同品牌策略。

2.开发出特定行动计划使其部门能配合上述品牌策略。

3.相互协调行动计划，使得该品牌产品在对的时间出现在对的地点，并在对的促销活动支持下，有对的人员来支持。

任务八：评估建立品牌价值的策略是否有效

最后，企业必须评估为落实品牌策略所付出的心力