【互联网背景下房地产企业网络营销策略问题及优化建议分析7000字（论文）】

互联网背景下房地产企业网络营销策略问题及完善对策研究摘要互联网行业近些年来的发展十分迅速，使得各行各业都迎来了新的春天，互联网的普及和人们对互联网的适应，让很多房地产公司参与到互联网营销中来，在互联网营销中，谁能够掌握营销的主动权，谁就能够获取更大的发展机会，我国房地产营销发展的主流便是如此。另外一方面，当前我国房地产企业在传统市场营销中困难重重，走出新的道路势在必行。在这样的背景下，本文对房地产网络营销的发展与创新进行了研究，，系统分析了其网络营销和营销环境的现状，总结了其网络营销过程中遇到的问题，并结合实际情况，对房地产企业的网络营销提出优化的对策，对类似企业的发展也具有积极的参考价值。关键词：房地产营销；网络营销；发展创新目录TOC\o"1-3"\h\u30954引言 23024一、理论基础知识 223722（一）营销策略 29384（二）网络营销策略 222396（三）移动营销策略 312107二、房地产网络营销模式现状分析 325836（一）政治环境分析 38969（二）经济环境分析 318720（三）社会环境分析 332065（四）技术环境分析 422175三、房地产网络营销存在的问题 428278（一）网站信息完善程度不够 427533（二）网络市场份额占比不足 421795（三）客户信息需求管理不足 410686（四）网络营销人才缺乏 57177四、完善房地产网络营销对策分析 518495（一）完善网站信息服务，增强消费者的信任程度 512（二）丰富推广方式，扩大网络市场份额 646801.利用新媒体强化互联网为主的宣传策略 686672.加大合作力度，构建新型的网络营销策略 617243.加注搜索引擎，加大浏览几率 610743（三）加强客户信息的管理，做到精准营销 725758（四）提升网络营销人才的职业素养 714805五、结论 75148参考文献 8

引言随着互联网技术在我国的显著发展，网络建设越来越健全，同时市场经济建设也在逐步完善。大多数企业都深刻认识到利用互联网进行网络营销将是未来的发展趋势。网络营销方案，不仅涉及到客服人员的自身利益，[1]同时还会影响到企业的形象，甚至与企业未来的发展息息相通。消费者都希望购物的过程可以更加方便快捷，这就使网络营销模式的普及范围越来越广。在国际上最近这几年，经济环境一直处于低谷，房地产销售状况也大不如前，所以研究这篇文章是为了了解掌握房地产公司目前的网络营销状况，了解其在网络营销过程中产生问题的原因，并提出一些具有建设性的解决方法和策略，使房地产公司可以把握机遇，努力做好网络营销方案，使其在市场竞争中立于不败之地。一、理论基础知识（一）营销策略营销策略是企业以客户的需求作为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动。[2]它是一套可衡量和可控制的活动，旨在提高制造商在特定目标市场的销售和声誉。它是多种营销方法的综合，如产品、定价、渠道、促销和公关策略。（二）网络营销策略互联网营销或电子营销是一个商业过程，在该过程中，公司以现代营销理论为基础该公司基于现代市场理论，利用互联网技术和功能来最大限度地满足客户的需求，以实现市场开放和利润最大化。简而言之，互联网营销是一种使用互联网作为实现特定营销目的的主要手段的营销活动。互联网营销是直销的最新形式，并且正在用互联网代替传统媒体。它基本上包括使用Internet跟踪产品的售前，售中和售后链接。它贯穿了从头到尾开展业务的整个过程。包括市场研究，客户分析，产品开发，销售策略，信息反馈等。简单来说，通过与市场的循环营销沟通满足消费者和企业需求的过程指得就是利用互联网作为传播工具，也就是网络营销。这种营销手段和形式被称为网络营销。[3]因此，网络营销具有营销的普遍有效性，即网络营销的本质也是商品交换，互联网营销的目的是为了使双方的需要得到满足。对于公司来说，网络营销活动产生利润的需要体现在实现营销和利润目标等商业目标上；对于客户而言，可以满足其需求或服务的产品是通过网络营销活动获得的。只有满足这两个方面要求的公司网络运营才可以进行网络营销。仅满足其中一项要求的活动不是真正的营销。学习网络营销应抓住这一基本特征。（三）移动营销策略移动营销指的是营销的信息通过消费者的移动设备来传递，以移动设备为主营销方式能够利用互联网技术帮助用户及时查找产品、服务等相关信息，迅速高效地时筛选有用信息，帮助客户节约时间。这种种的线上平台营销不仅有效避免交通拥堵的环境，还能直接反应产品所有信息内容。既能帮助用户节省时间、经历、费用，还能让用户通过产品对比和兴趣选择，得到商家的定制化服务，使得生活具有便利性。二、房地产网络营销模式现状分析（一）政治环境分析2019年，根据“房住不炒”的政策，各地将实行“因城施策”的政策，使房地产市场得到稳定的发展。2017年和2018年量价持平后，市场需求增长略显疲软，房地产市场人气逐渐消退，房地产市场在2019年经历了三个阶段：平淡期-小阳春-冷淡期。作为连续两年交易量的领头羊，在2019年略微落后于武汉，但在诸如土地成本上升和产品结构调整等因素的影响下，售价仍持续上升。（二）经济环境分析2018年，在贸易环境恶化和产业转型影响之下的房地产经济，国内生产总值增长率首次低于全国平均水平，年增长率仅为6%。2019年，这座城市加速了工业现代化的发展，迅速增长的新兴产业，经济放缓的趋势逐渐改变。在2019年的前三个季度，除汽车产业外的九大支柱产业都在稳步增长，从“六增三降”转变为“八增一降”，此外，不断增长的对外贸易在一定程度上减轻了江苏省经济的压力。预计2019年GDP增长率将上升6.3%。在2019年的前三个季度，房地产开发投资增长了6%，占到了资本投资的20%以上，房地产作为江苏省的主要产业仍然相对稳定。（三）社会环境分析在法国，只有30%的人拥有住房独立产权，而在西方其他国家，这一比例不超过50%。超过80%的中国人拥有住房独立产权，在世界名列前茅。在有能力的情况下中国人都会购买自己的房子，实际上，中国人拥有房子的愿望更多源于他们内心的不安全感。[4]中国人认为房子看是不动产的一种，即使它不能在价格上上涨，但它至少可以维持它的价值。感情是靠不住的，交易所是有风险的，工作随时都可能失去，似乎只有房子是靠得住的，就像以前的农民依附在他们的土地上一样，“每一天都可以见到它，强盗抢不走它，小偷也无法偷走它，即使人去世了它仍然在，你能给儿子的最好的东西就是这个。”这些因素既是房地产企业面临的挑战，也是从总体上脱颖而出的机遇。（四）技术环境分析当前，在大环境的影响下，人们对保护环境这一主题越来越关注，人们对房地产的需求特点越来越呈现出个性化和现代化等，而且它正朝着环保、绿色、节能、智能等方向日益发展，鼓励房地产公司跟上技术变革的步伐。企业实施发展项目中的技术因素,包括使用新材料来改善供暖、制冷、照明和通风等；一些清洁能源的使用，[5]如太阳能和风能；科学实施城市规划，落实可再生原材料回收利用等措施，树立品牌形象，发展低碳经济。住宅产品的基本属性是提供居住空间，需要对业主的基本居住条件进行满足。随着人们居住观念的不断升级以及对居住配套的需求，目前的住宅产品需满足业主对交通、教育、环境等配套的要求，于是逐渐衍生出了轨道房、学区房、公园房等概念的产品。所以开发商在前期拿地的时候就需要进行相应的规划，在产品设计的过程中针对园林景观的打造等方面进行技术革新和创造。三、房地产网络营销存在的问题（一）网站信息完善程度不够在日常的营销活动中房地产公司缺乏对网络销售渠道的利用，缺乏对互联网客户的深度挖掘，缺乏利用网络营销平台让更多的消费者了解公司的项目信息。在房地产公司的官网上缺乏对项目基本信息的说明，缺乏对项目核心卖点的介绍，没有售房热线，[6]严重影响了消费者对房地产公司的信任度，使消费者对房地产公司越来越缺乏信任，不能使消费者满意，甚至使消费者反感，造成房地产公司网络营销案例的失败。（二）网络市场份额占比不足房地产公司缺乏对互联网客户定位的明确区分。根据官方数据调查，现在利用新浪微博和易居平台在网上了解楼盘项目基本信息的消费者越来越多，网上交易量也较以前有了很大的提升。目前房地产公司将网络营销的目标群众和传统的线下客户定位是一样的。缺乏对网络营销目标群体的深度分析和数据调查，没有专门针对不同群体定制不同的网络营销方案。[7]房地产公司对互联网目标群体的定位没有显著的区别，对消费者缺乏有规律的定位。大部分的销售人员以及项目负责人对互联网线上消费者缺乏科学、合理的分析研究，将工作重点都放在线下营销工作上。造成网络营销方案一成不变，缺乏特色。严重影响了房地产公司在网络营销大环境下的竞争力。（三）客户信息需求管理不足房地产公司网站的建立时间不长，互联网分销渠道各环节的网络建设还处于起步阶段，必须持续加强和完善。更重要的是，企业信息技术团队的建设值得改进，项目与项目之间缺乏互联网连接，应把它们联系起来，以便于消费者比较和分析。尽管许多房地产项目都有自己的网站和贝壳平台，但都存在着限制因素，通过网络系统用户只能看到公司房地产的一些详细信息，[8]而不能提供与实际房地产交易有关的其他服务，因此用户只能通过其他交易平台对想要知道的房源具体信息进行询问和了解，不过，这些物业的实际情况和具体资料，并不是由其他交易平台掌握的，如此一来房地产公司将无法为客户提供有效的服务而且用户将面临许多实际需求上的不便，这和房地产的网络营销理念并不契合，吴江区房地产公司必须积极的使网络系统完善，不断丰富推广方式，以寻求更大的市场份额。另外一方面，由于缺乏对不同顾客需求的更深层次的理解，市场化的效力大大降低了，如营销方面房地产公司目前主打线上营销，忽略了中老年群体的需求。同时在营销的房子类型方面也有失偏颇，在金融商业区和城郊地区的营销策略并无太大差别，导致不同群体接受到的营销方案几乎一样，缺乏针对不同群体的准确营销。（四）网络营销人才缺乏第一，对员工的技术要求很高的房地产网络运营和网络平台维护，但是，近年来，房地产一直关注公司的业绩以及该项目的后期建设和运营，这忽视了在线销售人员和系统专业人员的专业资格，[9]没有正规、专业、系统的对员工进行过培训，缺乏网络营销的知识和人才，这一系列问题也给许多房地产项目营销人员带来了许多不便，无法顺利的开展工作，也没有一个好的业绩，网络平台制度不完善、营销人员业务素质不高造成了这些负面后果。其次，为了加快公司的发展，吴江区房地产公司需要大量的工作人员，因此对从业的要求做了降低，接着招募的人到了一些教育水平低，没有工作经验的人员。总的来说，员工素质很低，他们甚至不懂网络，更不用说通过外壳平台进行网络营销了，因此，通过网络渠道为客户提供服务，因为在互联网营销和服务技能方面没有专业知识，提供客户服务时，客户对江苏省房地产业的印象会大大降低，对企业的发展造成了影响。四、完善房地产网络营销对策分析（一）完善网站信息服务，增强消费者的信任程度在网站信息完善方面。房地产可以通过贝壳网络平台推广自己的产品，而不仅仅是介绍自有品牌的基本信息，有关建筑的信息也应包括详细的资料。你可以使用网络平台，让顾客知道图片和影片是建筑项目的信息，而不是“添加文字”，让客户看一眼就明白。并且贝壳平台提供VR看房功能，可以满足顾客的参与感。及时优化和更新网站的服务信息，使客户可以随时通过互联网了解建设项目信息，而无需走出家门，并确保信息的准确性和真实性，网站上还应详细说明建筑物的配套设施，如项目位置、社区配套设施和绿化情况，社区的增值空间也可以详细展示，减轻客户的顾虑。在改善网站信息服务，增加客户信心的同时，亦会改善发展前景，提高公司的盈利能力。（二）丰富推广方式，扩大网络市场份额1.利用新媒体强化互联网为主的宣传策略首先，房地产公司可以利用网络新媒体对公司进行网络平台线上推广。比如，通过专业的网络平台对公司进行宣传推广，打造公司品牌，树立公司形象，提升公司的商业价值。其次，加强网络宣传力度，利用消费者经常用到的网络社交软件，例如微博、微信等方式进行宣传推广，利用微信公众号，朋友圈等互动方式对公司进行宣传，让消费者在潜移默化中对公司品牌文化有所了解。也可以通过一些网络新闻视频软件，例如腾讯视频、新闻等进行广告植入，通过网络广告宣传让网络消费者认识房地产公司，为公司在网络各个领域发掘潜在消费者。最后，通过网络其他销售平台进行产品推广，形成新的营销模式，不仅仅是在自有的网络销售平台，而是和其他销售平台进行合作，实现共赢。这样也会拓展房地产公司的网络渠道，打开更多的消费市场。2.加大合作力度，构建新型的网络营销策略房地产公司在深圳房地产行业面临着许多机遇与挑战，每一家公司都有自己的营销特点，房地产公司可以吸取好的网络营销经验并结合自身企业，组建专业的网络服务队伍，拓展销售领域，改变营销理念，打造适合自己特色的网络营销平台。另外，严格管理合作商的网络，选取适合房地产公司产品定位的销售平台，优化营销体系，定期对合作电商的平台及客户进行整合清理。[10]但是要避免盲目缩减，要根据自身的网络营销模式，结合网络营销的效果随时进行调整。此外，扩大网络终端销量规模以及销售渠道数量，提升微博、微信、易信、易居、搜房网等网络平台房地产项目服务质量及营销平台规模，加强与知名的网络房地产消费平台的合作，扩大品牌影响力，打造品牌知名度，开展长期有效的合作，定期开展网络营销活动，提高房地产公司网络销售量。3.加注搜索引擎，加大浏览几率从目前已有的相关资料显示，许多的自主浏览量出自百度、搜狗等主流搜索引擎，故增加些许成本来加大搜索引擎，既要确保答案的精确也要确保他有够大的受关注度和很强的识别度，最重要的是要放在显眼的位置，从权威机构调研结果显示大多数的客户只是浏览搜索引擎的前几页，故房地产公司的销售策划想被更多网友和潜在买房的人知道，取得前几页的位置是特别必要的，但是搜索引擎单位给出的固有排名和竞争排名等好的服务价格较贵，可见房地产公司以一个起步没多久的中型房地产企业应该使用一些更经济划算的方式，如，加大钻研搜索引擎的规则，根据公司的营销方案指定高识别度的关键字加注和含有特色的链接。（三）加强客户信息的管理，做到精准营销在客户信息、需求管理这个问题上。房地产公司可以针对不同的目标客户群采用不同的推广方式。吴江地产应考虑渠道战略对不同客户的影响，利用好互联网技术，做到精准营销，主要有以下两种影响的方式：低端刚需型产品的客户，可以采取公共交通工具，使用手机，共享单车，进行页面内容宣传，加强市场参与度。吴江地产可以在主要的交通车站点发布广告，或是在临近销售项目的微信大V上发布营销软文消息。总之，低端刚需产品必须具有吸引力和价格优势，以增加消费者访问的数量。高端终极置业型客户群体，公司可以定期播放一些黄金时段和非黄金时段的媒体和项目广告在主流媒体上推广。高端客户产品必须在客户群的圈子里做好工作。产品质量和品牌输入是一个阶段性的过程，需要更多的精力投入。（四）提升网络营销人才的职业素养关于缺乏网络营销人才的问题。高级营销的人才是房地产企业所缺乏的，传统营销人员无法充分认识大数据技术的重要性，对信息化建设的认识进一步局限于改善房地产企业的市场管理地位，并缺少对企业的完整的教育制度，员工的概念相对传统，大数据带来的一系列挑战他们尚未充分认识，这使得公司营销措施难以实施。吴江地产的营销人员正以多种方式收集、整合和分析潜在客户的讯息，以锁定具有高交易能力的潜在客户群；其次，他们借助广告发布关于吴江地产的信息，对目标客户组进行细化以便更好的查找潜在客户。房产使用专业房产促销人员，他们会认真咨询客户的意见；他们将设计和传递项目质量，展示项目品牌形象，并讲解吴江地产商品房的相关内容，让更多想买房的人知道吴江区房产、打响吴江区房产公司的人气。专业房产促销人员时刻注意沟通的细节，注意谈话的方式和运用人际交往的技巧，营销人员必须向顾客提供突出房地产产品和品牌效益的优质产品理念，并及时将顾客表达的意见传达给公司，为未来的营销规划和调整奠定基础。五