中央空调销售年终总结

第中央空调销售年终总结

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销售年终总结

中央空调销售几点心得建议

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一、维护中央空调使用对于公司使用中央空调的老客户的维护，

1、充分了解客户情况，找到关键人物。

2、重点跟踪决策人员，但是不能忽略一些虽然没有决策权，却握有一定实权的人物，比

如车间主任、采买员之类，若其使坏，工作会有很大障碍；对于该类人员，充分的尊重和一

些小实惠应该可以搞定。

3、对于关键人物，要定期“关怀”，小关怀个人认为两个周一次为宜，重大节日自然要

重点关心一下。如何关怀要看其格调如何，如果他/她喜欢洗澡桑拿之类就最好不过，省心！

如果是正人君子，那就要费心研究其爱好了。总之，投其所好。

4、一定要跟使用中央空调客户交朋友，没有永远的生意，却有永远的朋友。

5、千万不能不懂装懂，绝对不要比客户更牛比！但是，也要有自己的思想。

6、分析客户历史用量，发掘客户潜力，对客户用量的变化要有敏锐的洞察力，及时作出

判断和应对。

7、客户对产品方面的要求，合理的要在最短的时间内加以解决，不合理的要耐心解释；

不论那种要求，只要达到影响双方关系的地步，一定要及时向公司汇报。

二、中央空调客户开发

通常，开发新中央空调客户可考虑的客户信息和渠道有以下几种：

1、具权威性的第三者调查资料

2、经济部门公布的资料

3、展览或促销活动

4、扫街式拜访

5、黄页

6、与其他销售员或同行交换情报

7、登中央空调的相关广告

8、自行培养中央空调

9、使用中央空调的老客户介绍

个人认为，对于公司的产品来说，比较有用的是六和九；当然，黄页查找也是发现

客户的重要途径，但是具体操作起来难度相对会大很多。

找到目标客户，下面就是拜访了。

个人认为，我们公司中央空调产品不太适合无预约的直接上门推销。

1、预约

第一次拜访客户，也许需要很多次电话或者邮件什么的预约，关于预约，每个人有自己

的沟通方式。

关于最常用的电话预约，个人有一点建议，打电话的时候一定要微笑，对方

感觉的到！也许，一次两次的电话会没有效果，不能放弃，只要预留下次电话的余地，成功

的可能就会存在。

预约到见面以后，有必要在前期了解的基础上，更加深入的调查研究客户的资料：

a、特别是约见人员的资料，在其组织内的地位，如非决策人员，其与决策人员的关系如

何？如何让让其将自己介绍给决策人员？b、对方企业状况

c、主要竞争对手

2、拜访客人，若是熟人介绍，最好能带一些价钱不高但有点小意思的礼物；若是无沟通

桥梁，这礼物就省了。与客户洽谈，若能做到在办公室之外，那么事情便大有可为，若能带

去桑拿，要么对方是个泼皮无赖，不然生意的成功天平就已经向咱们倾斜。

3、第一印象很重要，里面有着装、谈吐等许多问题，如果前期调查效果好，能够投对方

所好自然舒服，若不然，还是走稳重路线比较好。拜访就要有着想要做成业务的期望，但是

不要老是跟对方谈论业务，若对方能主动聊一些生活方面的话题，那么交不到这个朋友就太

浪费了。没有生意不要紧，朋友一定要做！

4、有关家庭方面的沟通对关系的亲密很有帮助。

三、礼仪

在外面做中央空调业务，成与不成另说，但是绝对不能丢了公司的脸面。

1、行为举止，主要看对方是什么类型的人，若不清楚状况，最好走稳重路线。若对方

生性比较随和，最好也不要太过拘谨自己。

2、注意要挺胸、抬头、收腹，保持一个饱满的精神状态，无精打采会给对方一个不受

重视的感觉；双手不要抱在胸前，会给对方一个冷漠、防范的暗示。

3、与人握手，不是所有的人都认为用力是礼貌的，尤其是对女士，要轻握对方手指慢

摇一两下为宜。

4、不要老是看手表；不要老是盯着对方看，当然总是斜视着对方比不看对方更让人不

舒服；当对方说话时，要不时点头示意表示赞同。

5、衣着方面起初最好走中性稳重路线，个人认为商务休闲类的服装属于通吃型的，若

客户喜欢穿着休闲或者运动类的，跟着穿自然没什么；不过若是到单位去拜访，还是把皮鞋

配套的装备上比较合适。白色袜子没有特殊情况还是不要穿了，特殊情况是客户只喜欢穿白

色袜子。

6、太贵和太便宜的衣服都是不太合适的，个人认为以国内品牌为宜，绝对不要穿仿冒名

牌，200块钱的仿名牌比20块钱的地摊货更丢人！

7、最后，干净整洁是最重要的，特别是头发。

四、建议

我们是工业产品，面对的是企业客户，圈子很小，圈内的信息流通性很强，所以，一定

要注意公司形象的维护。

与客户交流，马屁一定要拍，但是不能没有原则的乱拍，不然自己招人轻视、丢失业务

事小，公司形象坏了事大。

不卑不亢！

带客人去桑拿或其他活动之前，最好先了解一下那些场所的服务如何，若是一些特殊的

服务，安全最重要。

为客户保密！多看书，多学习！??

最后，自信，一定要非常自信！??篇二：中央空调销售话术

业务员网-国内最火的业务员网站

（一）

这个牌子的中央空调以前没有听过呀，没什么名气吧？→做产品的品牌介绍，产品的优势等。

（二）

我这要建的是十六层的办公楼，面积7200m2，你看要配多少冷量？→不同场所，所需配的冷量不同，办公楼每平米配160在点网)

销售年终总结报告（二）

开拓市场，对内狠抓生产管理、保证质量，以市场为导向，面对今年全球性金融危机的

挑战，抢抓机遇，销售部全体人员团结拼搏，齐心协力完成了本年度的销售工作任务，现将

本年度工作总结如下：

一、20**年销售情况

20**年我们公司在北京、上海等展览会和惠聪、发现资源等专业杂志推广后，我公司的

__牌产品已有一定的知名度，国内外的客户对我们的产品都有了一定的认识和了解。20**年

度老板给销售部定下****万元的销售额，我们销售部完成了全年累计销售总额****万元，产

销率95%，货款回收率98%。

二、加强业务培训，提高综合素质。

产品销售部肩负的是公司全部产品的销售，责任之重大、任务之艰巨，可想而知。建立

一支能征善战的高素质的销售队伍对完成公司年度销售任务至关重要。“工欲善其事，必先利

其器”，本着提高销售人员综合业务素质这一目标，销售部全体人员必须开展职业技能培训，

使销售业务知识得以进一步提高。今年公司添用了网络版速达3000

财务管理软件，销售和财务管理可以清晰的及时性反映出来。我们销售人员是在__市

____科技有限公司的培训下学习成长的，所学习的专业知识和公司内部信息都是保密的，大

家必须持有职业道德。老板是率领销售部的最高领导者，希望加强对我们员工的监督、批评

和专业指导，让我们销售人员学习更多的专业知识，提升技术职能和自我增值。20**年我学

习了iso内部审核培训和会计专业知识培训，并获得了国家认可的证书。这一年来我们

利用学习到的管理知识、方法在我们公司生产管理中充分实践，其显示效果是满意的。

三、构建营销网络，培育销售典型。

麦克风线材销售是我公司产品销售部工作的重点，销售形势的好坏将直接影响公司经济

效益的高低。一年来，产品销售部坚持巩固老市场、培育新市场、发展市场空间、挖掘潜在

市场，利用我公司的品牌着名度带动产品销售，建成了以__本地为主体，辐射全省乃之全国

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余下全文

中央空调销售年终总结

的销售网络格局。

四、关注行业动态，把握市场信息。

随着电子产品行业之间日趋严酷的市场竞争局面，信息在市场营销过程中所起的作

用越来越重要，信息就是效益。销售部密切关注市场动态，把握商机，向信息要效益，并把

市场调研和信息的收集、分析、整理工作制度化、规范化、经常化。产品销售部通过市场调

查、业务洽谈、报刊杂志、行业协会以及计算机网络等方式与途径建立了稳定可靠的信息渠

道，密切关注行业发展趋势；建立客户档案、厂家档案，努力作好基础信息的收集；要根据

市场情况积极派驻业务人员对国内各销售市场动态跟踪把握。

五、再接再厉，迎接新的挑战。

回首一年来，我们销售部全体业务人员吃苦耐劳，积极进取，团结协作取得了良好的销

售业绩。成绩属于过去，展望未来，摆在销售部面前的路更长，困难更大，任务更艰巨。我

们销售部全体业务人员一致表示，一定要在20**年发挥工作的积极性、主动性、创造性，履

行好自己的岗位职责，全力以赴做好20**年度的销售工作，要深入了解电子行业动态，要进

一步开拓和巩固国内市场，为公司创造更高的销售业绩。

销售年终总结报告（三）

寒假一转眼就过去了，在这短短的一个多月里我体会到很多，感受也很深。通过这个寒

假的社会实践使我从内心体会到劳动的快乐和光荣。

由于经济原因我家在__年在本村开了一家商店。由于我校放假较早，我本打算参加一些

有关自己专业的社会实践，可看到父母忙碌的身影，我心想春节快到了，那时岂不更忙。于

是我还是决定帮父母分担一些，自己做起了销售员，并且帮爸爸去集市上进货。

由于上学的原因，我不经常在家，对商品的价格还知知甚少，所以还要接受爸爸的培训。

几天后，对商品的价格已有所了解。但是通过几天的实践我发现我在说话和接待

顾客方面还有所欠缺，同样是买东西，我爸在时销售量就高，而我则不行通过实践我总

结出几点：

第一、服务态度至关重要。

做为一个服务行业，顾客就是上帝良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必

须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，

待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。

第二、创新注入新活力。

创新是个比较流行的词语，经商同样需要创新。根据不同层次的消费者提供不同的商品。

去年过年，家里的商品比今年少多了，但今年推出了涮羊肉，虾，带鱼等等。这些年货是去

年所没有的。现在生活水平提高了，消费水平也会提高，所以今年要备足年货，档次也要高

些，不能停留在以前了，思想也要跟的上时代。父亲确实有经商头脑。

第三、诚信是成功的根本。

今年我家的对联是，上联：您的光临是我最大的荣幸。下联：您的满意是我最大的愿望。

横批：诚信为本。成信对于经商者来说无疑是生存的根本，如果没有诚信，倒闭是迟早的，

诚信，我的理解就是人对人要诚实，真诚才能得到很好的信誉。我认为我父亲就是这样一个

人，他为人稳重，待认真诚，办事周到，所以他得人缘很好，我认为这是开店成功最重要的

一点。

第四、付出才有收获。

虽然我家的生意还不错，他的背后是父母亲辛勤的工作。他们每天六点种起床，十一点

才休息，冬天父亲每天五点起床，开着三马车去30里外的县城进货，无论寒风刺骨，还是风

雪严寒，依旧如故，这是为了什么呢？我知道，不就是为了多赚些钱，供我们兄弟三个上大

学吗！我在家几天就感到很累，父母亲几年如一日。他们的辛苦可想而知。有很多商品要早

上搬出，傍晚再般回去，仅次一项就会很辛苦了，而且家中还有六亩田地，到了夏秋季节更

是忙的不可开交，看着父母亲脸上一天天增多的皱纹，看着父母亲劳累的背影，心中有一种

说不出的滋味。我还有什么理由不去好好读书，还有什么理由不去努力呢！我只有拿优异的

成绩来回报我的父母，这样我才能问心无愧。

通过一个多月的实践使我增长了见识，也懂得了许多做人的道理，也使我更清楚地认识

到自己的不足和缺点，所以我要在今后的学习和生活中严格要求自己，提高自己的素质，努

力学好自己的专业技能，将来回报父母，回报一切关心我的人。篇五：中央空调销售人员的

素质

中央空调营销人的素质

为何单一的商务公关签单越来越难？为何众多原有客户在逐渐流失远去？为何频繁的出

差而难突破销售瓶颈？为何经验的积累而没有职业的发展？为何专业的顾问更能赢得客户信

任？为何企业一直在强调技能素质提升？??在竞争激烈的大环境下，更多企业在进行营销转型升级，在通过素质的强化提升来打造

驰骋市场的营销铁军！与传统的消费品相比，产品与行业特点使中央空调营销更着重于地面

营销人员推广，更希望一线的营销战士能在信息获取、订单跟踪、签单回款、客户管理、市

场推广中独当一面！结合企业的培训，笔者认为中央空调营销人更应该从自身做起、自发自

驱、自我提升，才能适应环境变化、企业变革，才能在中央空调营销的舞台上走的更远、更

精彩！

一、检视市场：中央空调营销“繁荣”后的“忧患”

“将一只青蛙放进装有沸水的器皿中，青蛙会奋力的向外跳出；但将青蛙放进装有冷水

的器皿中，慢慢加热至沸腾，开始的青蛙舒适的游来游去而怡然自乐，等到水完全煮沸时，

青蛙虽已意识到危险，但鼎沸的环境使它没有力量实现奋力一跃。”这正是目前中央空调企业

与中央空调营销“繁荣”背后的“忧患”。

1、检视市场：外资企业与本土企业共同角逐，产品功能性同质越来越严重，市场营销

战愈演愈烈，客户与市场争夺之争将更加精细化，企业与营销人员面临市场提升的更大挑战；

2、检视客户：客户需求呈现理性化与个性化，专业性强、选择余地大，中央空调的采

购不再仅限于功能、价格，采购程序趋向透明化，商务与暗箱运作的单一营销手段面临挑战；

3、检视自身：中央空调技术含量高、订单周期长、程序复杂、商务费用高，对营销人

的经验与素质要求越来越高，粗放运作模式使更多人在激情褪去后，技能滞后、呈现疲态，

在心态、素质、技能上面临市场与新一代营销人的挑战。

二、反思营销：中央空调营销从“机械”到“艺术”

细心的人应该可以发现，约克、开利、特灵和麦克维尔等传统的国际大品牌的营销战略

都已经在从公关型-——推销型——营销型，再到咨询型的几次升级飞跃，已经开始从卖产品

到卖方案和服务、从拼价格到树品牌的营销转型；

1、中央空调营销考验的不仅仅是产品，关键是营销推广人员的销售能力，销售能力的

背后是自身深厚的综合高素质底蕴；

2、中央空调营销在环境变革下开始转型，以“咨询＋顾问”的系统营销模式将成为主

流，由商务主导的“推”走向以系统营销“拉”来建立长期客户关系；

3、靠个人奔波找信息拉关系、吃喝玩乐送的“机械”模式搞定客户已不能再适应新的

大营销环境与客户需求，升级为系统的“艺术”营销手段来感动客户、满足客户、维系客户。

三、强化行动：中央空调营销人从“单一”到“多元”

这是谁的错？

笔者曾陪同朋友采购一个办公楼的空调设备，国内的几个大品牌的分公司网点都去问了，

但所有厂家营销人员没有一个能根据办公楼情况给出一个推荐型号，同时给出技术参数没有

一个现场换算出所需要的设备额定值，都是再给总部工程师打电话咨询，简单的常规技术知

识、简单的物理换算方式，一天下来才搞明白，这是谁的错？不可能给每个销售人员都搭配一个技术支持、行业专家、售后人员??中央空调决不

是象卖矿泉水那样简单，高业绩的背后更应是高素质，所以面对市场环境的变化，在依靠体

力、酒量打拼市场、在依靠灰色拿订单，在埋怨产品不行、客户不好搞定、在粗放盯单、技

能滞后、管理淡薄的中央空调营销人更应在自身反思中进行升级与提升，才能适应环境变革

与营销趋势！顺势方能有所作为，应走出“唯灰色关系论”的“单一”主导策略，通过提升

自身“多元”素质来更好的胜任客户与企业需求，演绎绚丽的中央空调营销职业生涯！

1、客户沟通多元化：客户趋向于一个团队购买（提出、立项、调研、选型、洽谈、决策、

采购），盯单中需要与不同层次的客户团队成员进行沟通；不仅是公关与沟通，更要有广泛知

识（行业、产品、竞品、优势）来支撑与基层、采购、决策者沟通的实效性；

2、订单需求方案化：客户理性专业购买，希望基于整体系统的“一揽子”解决方案，而

不是机械的销产品；不仅拜访跑单，更要创造需求，以咨询的角色来明确方案，实践功底有

助于方案可行；

3、信息渗透电子化：通过网络与通信工具进行沟通互动，利用电子演示操作形象说明；

比较熟练的掌握计算机、网络、相关软件的操作，善演示；

4、订单促进团队化：运作周期长，需要不同职务、层次的与客户团队进行深度沟通，包

括方案、技术与商务；不仅是跑单帮、个人英雄，在大型项目

上更要注重与团队的合作，建立和谐的内部关系；

5、业绩反应滞后化：客户购买偶然性大，程序复杂，信息的捕捉不会立即见效，业绩取

决于客户的开发与订单掌控；有充分的信心与激情，要有计划性的持续销售拜访、订单的跟

进与促进，善于自我管理；

6、投标运作策略化：不同行业、不同机构的招投标运作不同：明标、暗标、陪衬，要有

一定的实战技巧；解客户真需求，进行标书的内容、报价、呈递时间的实战性运作技巧；

7、重点客户样板化：切入重点行业单位、国家大型项目来打造品牌的样板进行影响；客

户管理能力，利用样板榜样推广循环的能力；

8、客户服务速度化：中央空调客户更看重服务，需要及时的技术支持与维修服务，再服

务中赢得忠诚；在高频率的拜访中要为客户传递新技术、解决小问题，树立顾问的权威形象；

9、网络推进区域化：企业与经销商建立战略联盟或采取自营的策略来精耕市场；不仅会

销售，还要懂管理，才能有所发展；

四、寻找方法：中央空调营销“多元”提升“节点”

虽然人不能十全十美，但中央空调的本身特点与行业特性使其更强调销售人员“一专多

能”，结合中央空调营销的趋势与特点，中央空调营销人应更好的结合自身进行反思，自己离

产品系统营销的“咨询顾问”还有多远？多元素质提升将更好的走好中央空调营销之路！

1、自驱

态度、知识、技能为营销培训所讲的三项基本素质，最主要的应是营销人员态度的变化

而产生行动实践，在行动实践中学习知识、掌握技能，这也将是塑造中央空调营销人员“咨

询顾问”权威形象的自驱之源。

很多中央空调营销人在常年奔波、灯火酒绿中心态懈怠、无拘无束中随波逐流，更多被

动上的强化只能是一时激情澎湃，所以自驱将是提升的导火索，自驱来自于对自身反思中的

短板、职业规划的差距、现实环境的压力。

中央空调营销订单的偶然性、业绩滞后性、

月度销售不确定性，更要求营销人员抗压性强，必须自驱来自我激励，能持续的进行客户拜

访与订单跟进，才有可能保证下月的成交额与销售业绩。

2、学习

技术含量高、交易金额大的特点常常会使客户理性的问出很多为什么？而一问三不知的

销售人员不仅会使订单流失，更会使客户讨厌“卖的都不懂，你们企业还卖什么？”所以作

为一名“咨询＋顾问”中央空调营销人员，意味着

必须比客户懂得更多、更专业，才能更好的以权威形象让客户信任与满意，同时复杂的

程序更需要具备多方面的知识来有效沟通与规避风险。

熟记产品知识：结合企业的培训，通过产品画册、网站、技术手册、维修手册来熟记产

品系列型号及报价、产品的运营原理、产品系列型号的优势卖点、产品系列型号适合的主行

业、次行业、产品出现常规问题的原因及解决方法，以更好的在市场开拓、客户拜访中做到

有的放矢、顺畅沟通，在无形中树立咨询顾问的专家形象赢得认可。

掌握行业知识：了解销售产品所在行业的发展趋势、客户购买产品与行业的关系，可以

在做系统反案或与决策层沟通时将客户提到一个高度，同时可以了解到行业在使用该产品时

可能会遇到的困难，从行业的角度解答客户比较关注的问题。

提升沟通技巧：中央空调营销是一个需不断沟通促进的过程，不仅是察言观色、吃吃喝

喝磨嘴皮，关键是要在倾听中找信息、在赞扬中赢好感、在投其所好中促订单，针对不同层

次的购买团队（基层要先进、方便，采购要实惠、领导要形象、效益）的心理特点不断总结

沟通策略，以使沟通更实效。

学习财务知识：订单额度大的特点决定了风险性大，所以应学习《合同法》与《税法》

或向财务人员咨询，根据权限结合商务费用来整体考虑折扣点以能保证利润；针对客户的性

质与沟通来确定名称、金额、发票类型（防止跨月跨年度）；注意合同内容及公章使用；从财

务运营的角度规避订单风险、降低费用。

总结订单案例：与公司同事进行沟通交流，将成功的经验分享、失败的教训分析总结，