国内信用证业务系统可行性研究报告及国内移动通信公司与联合通信公司营销比较分析报告

国内信用证业务系统可行性研究报告中国建设银行结算部2002年3月25日

目 录TOC\o"1-3"\h\z第一章引言 4§1.1编写目的 4§1.2项目背景和目标 4§1.2.1项目名称及参与单位 4§1.2.2项目目标 5§1.2.3项目背景 5§1.3术语解释 6§1.4条件约束 7§1.4.1项目实施具备的条件 7§1.4.2项目实施的约束 9§1.5参考资料 9第二章系统需求及现状 10§2.1系统需求概述 10§2.2对现有系统的分析 13第三章技术方案 14§3.1对建议方案的描述 14§3.1.1系统设计原则 14§3.1.2系统网络结构 15§3.1.3系统软件结构与功能 16§3.1.4系统接口设计 19§3.1.5系统通讯方式 19§3.2和现有系统的比较 19§3.3和相关系统的关系 20§3.4采用建议系统可能带来的影响 20§3.5实施风险 20第四章技术可行性评价 21第五章投资与效益分析 22§5.1项目投资情况 22§5.2。项目效益分析 23§5.3项目收益投资比 26§5.4项目投资回收周期 26第六章社会因素方面的可行性 26第七章可选技术方案 27第八章结论 29

第一章引言§1.1编写目的本报告为国内信用证业务系统开发的可行性研究报告。本报告对国内信用证业务系统需求和系统实现技术、处理流程等方面的可行性进行了分析论证，对系统的基本情况、开发的目标、总体要求、及我行现有系统的关系做了一般性说明，并从项目技术方案、经济效益、社会效益、项目管理与风险等方面力求准确、清晰、完整地评估用户的需求，从而为项目决策提供科学依据。本报告在调研和论证所选定开发方案的可行性同时，使任务提出者与开发者双方对项目的需求有一个共同的理解，并使之作为整个开发工作的前提和基础，供系统分析、概要设计、详细设计等阶段参考。本系统可行性研究报告读者对象为软件开发项目管理者、决策者及相关业务部门的人员。§1.2项目背景和目标§1.2.1项目名称及参与单位项目名称：中国建设银行国内信用证业务系统委托单位：中国建设银行总行牵头部门：中国建设银行总行结算部开发单位：中国建设银行总行信息技术部、北京建银电脑公司使用单位：各级分支机构会计结算部门、业务运行中心、营业柜台。§1.2.2项目目标充分利用我行现有系统资源，依托各分行“城市综合网”，并以“资金清算系统”为信息传递渠道，在全行范围内实现信用证信息的安全、准确、快捷运转。达到促进我行结算业务发展，增加我行支付结算中间业务收入的目的。具体目标如下：1．促进我行人民币结算业务的发展，为我行拓展新的市场领域提供新的支付结算产品。2．“国内信用证业务系统”依托各分行“城市综合网”，并以“资金清算系统”为信息传递渠道，实现接收和发送信用证信息，又可与“城市综合网”直联，以实现信用证开证、信用证修改、查询查复（存疑、催收）、到期付款确认书、不符点通知书、注销通知书和同意注销核实书等信息的录入和自动发送、接收与打印功能。3．系统业务功能完备、界面友好。4．系统安全性能良好，能够有效防范资金风险，实现信用证信息的安全、准确、快捷传递。§1.2.3项目背景随着市场经济飞速发展和我国正式加入WTO，企业对银行支付结算服务的要求也越来越高，传统“三票一卡”的人民币支付结算方式已经难以满足当前国内贸易与国际贸易日趋一体化的发展要求。特别是沿海经济发达地区对外经济往来比较频繁的一些大中型企业，纷纷提出，在国内商品贸易中使用人民币信用证结算方式的要求。他们希望通过在银行办理支付结算的过程中，不仅能够为其提供融资的渠道，而且希望能够借助银行信用控制其在商品交易活动中收货不付款和收款不发货的风险。为满足这一结算需求，1997年中国人民银行出台了《国内信用证结算办法》，积极推动各家商业银行开办国内信用证业务。当前，中国银行、浦东发展银行等同业已纷纷推出了国内信用证业务，并取得了较好的社会效益。为了完善我行的人民币支付结算功能，进一步拓展中间业务市场，增强建设银行整体竞争能力，根据行领导的指示和结算部的工作计划安排，总行结算部在认真调查研究和广泛征集各方面意见的基础上，拟于今年下半年将国内信用证业务推向市场，计划首先在上海、广东、浙江、江苏、深圳、福建等部分沿海经济发达地区的分行进行国内信用证业务的试点。为此，总行从2001年下半年开始，根据人民银行《国内信用证结算办法》的规定，制定了《中国建设银行国内信用证业务管理办法》。由于国内信用证是一个新的结算产品，为防范风险，提高信用证信息的传递效率，《中国建设银行国内信用证业务管理办法》规定我行国内信用证业务须采用电开的方式。在与科技部门共同反复研究后，我们认为，“电开”信用证，必须重新开发一套“国内信用证业务系统”。§1.3术语解释1．国内信用证：开证行依照申请人申请开出的，凭符合信用证条款的单据支付的书面付款承诺。信用证按开立方式分为信开和电开方式，我行国内信用证均采用电开方式。信用证付款方式分为即期付款、延期付款或议付。议付方式仅限于延期付款信用证。2．信用证开立：开证申请人提出信用证开证申请并递交相关材料，经有关部门审查通过后，业务人员根据开证申请书电开信用证并发送及打印信用证等有关单证。3．信用证修改：开证申请人向开证行提出信用证修改申请，开证行审查后根据修改申请书电开信用证修改书，并发送及打印信用证修改书等有关单证。4．信用证事务：各经办行之间在办理国内信用证业务过程中对专项内容进行通知和回复。信用证事务按不同内容可成分事务查询、事务查复、到期付款确认、不符点通知、注销通知、注销确认六种类型。5．信用证接收：信用证业务经办行接收打印国内信用证及有关单证，主要有信用证、信用证通知书、信用证修改书、信用证修改通知书、查询查复书、到期付款确认书、不符点通知书、注销通知书和同意注销核实书。6．信用证注销：信用证开证行或通知行根据信用证付款凭证、有关当事人提出同意注销通知及逾期情况，办理信用证业务销记。§1.4条件约束§1.4.1项目实施具备的条件1．拓展支付结算产品目标的要求拓展支付结算业务，是商业银行自身发展的永恒主题。在传统结算工具市场份额相对稳定的今天，加强结算品种拓展和创新，不仅能够丰富我行现有的结算品种，完善结算服务功能，而且有利于树立我行的结算业务品牌。国内信用证业务的开办是为适应市场经济的要求和参与市场竞争的需要而提出的，同时，也是我行扩大中间业务领域，增强赢利能力的需要。2．客户对国内信用证业务的需求商品贸易方式的变化无疑使得企业客户对银行结算功能的需求呈现多样化、个性化的特征。特别是一些对外经济往来比较频繁或沿海经济发达地区的国内贸易企业，不仅希望银行通过办理款项结算能够分担其在商品交易活动中收货不付款和收款不发货的风险，而且希望通过银行办理结算同时能够为其提供融资的渠道。开办国内信用证业务是满足不同客户群体对银行结算功能的个性化需求。3．我行的机构与人员条件我行机构体系完善，6000多个汇票机构遍布全国，有一支庞大的经验丰富的支付结算业务队伍，我行开办国内信用证业务具有自身的优势和内在条件；长期以来，我行有着广泛而又密切的客户群体，与大型企业、集团公司关系稳定，对企业的生产经营、信誉状况有较深了解，这为我行开办国内信用证业务与防范风险提供了可靠保障。4．开发项目的组织和管理良好的项目组织和管理水平，是项目实施最关键的条件。参与国内信用证业务的业务、科技部门，通过信用证有关制度制定、业务需求的编写和讨论，已培养了一些熟悉系统需求的业务人员和工程技术人员。同时，我行有一大批熟悉资金清算系统的人员，这对开发国内信用证是一个非常有利的内部条件。国内信用证业务系统的参与者建银电脑公司，是一个有软件开发经验的团队，它曾经开发了电子密押器和汇票联行机构管理系统，对我行的结算业务有相当的认识和理解，这对项目组织和管理来说，也是一个有利条件。§1.4.2项目实施的约束1．开发周期约束。市场开拓、业务推出与风险防范很大程度决定了系统的开发周期。开发周期太短，可能影响了系统开发和测试的质量，影响系统所实现的功能。太长又增加了成本，和影响了市场的开拓。项目实施时，需要合理地权衡并指定开发计划，控制开发周期。2．城综网版本太多，差异很大。目前，我行各分行的城综网存在多种版本，系统差异大，且正处于数据集中的实施期。3．资金清算系统的三期优化。§1.5参考资料1.中国人民银行银发（1997）265号《国内信用证结算办法》2.中国人民银行银发（1997）265号《信用证会计核算手续》3．《中国建设银行国内信用证业务管理办法（送审稿）》

第二章系统需求及现状§2.1系统需求概述国内信用证业务系统是以资金清算系统为信息的传递渠道，它既可直联城综网又可以单独接收和发送信用证业务信息，实现信用证的开立、修改、通知、议付、委托收款、验单付款和注销等业务的办理。主要的功能描述：1．信用证开立开证行电开信用证。实现信用证信息的录入、复核、授权、发送、更正、删除、查询、发送和打印；打印信用证、表外科目记帐凭证、国内信用证开证登记簿。信用证的开立有以下八个功能组成：（1）录入:录入员对信用证有关信息进行录入并产生编押清单。（2）复核：复核员对录入员录入信息的关键数据输入复核，对其他信息浏览复核，并录入密押。（3）查询：根据不同查询条件进行查询并可打印查询结果。（4）更正：录入员对未发送的信息进行更正，更正后的信息需重新复核、授权，已发送的信息不能更正。（5）删除：录入员对已录入尚未发送的信息进行删除，已发送信息不能删除。（6）授权：会计主管对已复核的超限额的信用证信息进行审查授权。（7）发送：操作员批量发送已复核、授权的信用证信息，并打印有关单证，登记表外帐及相关登记簿。（8）打印：操作员打印信用证有关单证。2．信用证修改开证行电开信用证修改书。实现信用证修改信息的录入、复核、授权、发送、更正、删除、查询、发送和打印；打印信用证修改书、表外科目记帐凭证、国内信用证开证登记簿。信用证修改有以下八个功能组成：（1）录入：录入员录入信用证修改书信息，产生编押清单。（2）复核：复核员对录入员录入的信用证修改书关键字段进行复核，并录入密押。（3）查询：根据不同查询条件进行查询，并可打印查询结果。（4）更正：录入员对已录入但未发送的信用证修改书信息进行更正，更正后的信用证修改书信息需重新复核、授权。（5）删除：对已录入尚未发送的信用证修改书信息进行删除。（6）授权：会计主管对已复核的信用证修改书信息进行审查授权。（7）发送：发送所有已授权的信用证修改书信息，同时登记表外帐及相关登记簿。（8）打印：打印信用证修改书等有关单证。3．信用证事务经办行之间对信用证事务的处理。实现信用证事务信息的录入、复核、授权、发送、更正、删除、查询、发送和打印；打印信用证书、表外科目记帐凭证、国内信用证事务登记簿。信用证事务分查询查复、到期付款确认、不符点通知书、注销通知书和同意注销核实书。（1）事务查询：各经办行之间就信用证存疑、款项催收等事项向对方发出查询，要求对方予以查复。（2）事务查复：被查询行收到查询信息后，经核实予以回复。（3）到期付款确认：开证行收到委托收款行或议付行寄来的委托收款凭证等延期付款单据后，经审核同意付款的，向委托收款行或议付行发出到期付款确认通知。（4）不符点通知：议付行在审核信用证及项下单据时发现不符的，或开证行在审核委托收款行或议付行寄来的委托收款凭证等单据时发现不符的，向对方行发出不符点通知。（5）注销通知：开证申请人向开证行要求注销信用证，或受益人向通知行提出注销信用证的，由开证行向通知行、或由通知行向开证行发出信用证注销通知。（6）注销回复：是通知行或开证行接收到对方行发来信用证注销通知，在征得受益人或开证申请人意见后，向对方行发出同意注销或其他回复。（7）系统提供信用证事务的录入、复核、授权、发送、更正、删除、查询、打印等功能。（8）到期付款确认、不符点通知、注销通知、注销确认四种事务需进行编核押处理。4．信息接收信用证经办行对信用证及有关信息的接收打印。（1）打印未打印的信息：打印当天所有未打印的信用证及有关单证。（2）重打信息：重打当日接收的信用证及有关单证。（3）查询接收信息：查询当日和历史的信用证及有关单证。5．信用证销记开证行和通知行对已执行完毕的、逾有效期及客户提出注销的信用证的销记处理。6．信用证信息监控系统动态定时刷新监控信息；监控时间间隔可由操作员自行设置。§2.2对现有系统的分析国内信用证作为一种新的结算业务产品，目前行内尚无相应的业务系统，需要开发新的系统来支持该项业务的开展。

第三章技术方案§3.1对建议方案的描述§3.1.1系统设计原则国内信用证业务系统采用UNIX操作系统，INFORMIX数据库，标准C语言，基于TCP/IP的网络设计，以保证系统软件平台的通用性与适应性。系统采用事务处理方式，以满足不同分行业务系统的要求。系统采用参数化设计，以适应银行业务变化的要求。系统操作员采用独立的操作员管理模块，以保证操作的安全。网络数据的传输采用MAC校验方式，以保证数据的安全。系统采用CLIENT/SERVER处理方式，将数据的输入/输出、屏幕管理、数据检查等由CLIENT处理，以提高系统的响应速度。在设计和实现联机交易的处理时，尽量减少对磁盘的读写，以提高联机响应速度，另外系统还采用了完备的数据库索引，以提高数据的查询速度。系统前台不保留数据信息，系统后台与清算系统每天做日终对帐，以保证数据一致性。系统采用统一的命名方式，统一的编程风格，各个功能相对独立。程序结构设计合理，并提供完整的应用系统设计文档、程序处理流程、程序函数说明，方便日常维护。§3.1.2系统网络结构国内信用证业务系统为相对独立的业务系统，采用数据集中处理模式，前台不保留信用证信息，前后台间采用CLIENT/SERVER模式。信用证系统服务器（作为分行综合业务系统的前置机）通过网络连接分行综合业务系统和分行清算中心。行内信用证在后台自动清分，不同行之间的信用证信息通过清算系统进行传递。通过信用证系统服务器向综合业务系统提交记帐请求，综合业务系统根据请求记客户分户帐，解决信用证业务的自动记帐问题。信用证业务系统主机使用PC服务器，前台操作终端可与现有会计前台共用一台PC机。§3.1.3系统软件结构与功能1．系统前台软件结构国内信用证业务前台模块数据通讯及应用接口应用系统库函数C.libShellInformixTCP/IPSCOUNIX5.0.42．系统后台软件结构国内信用证业务后台模块数据通讯及应用接口会计核算系统接口清算系统接口应用系统库函数C.libShellInformixTCP/IPSCOUNIX5.0.43．系统前台软件的主要功能工前准备显示并打印当日到期的信用证信息，以便业务人员根据信息的内容进行处理。信息录入完成国内信用证开立、信用证修改、信用证事务信息的录入。信息处理完成国内信用证开立、信用证修改、信用证事务信息的复核、联机编押、授权、发送、更正、删除等工作。来证信息处理根据后台的提示，接收并处理其他机构的国内信用证业务信息。查询与统计根据业务需要查询、统计各类国内信用证业务的情况。打印打印国内信用证业务的各种单证、报表。系统日结与清算系统、城综网对帐，对帐完成后，打印信用证业务当日流水、日结单、回单。系统管理4．系统后台软件的主要功能系统后台软件由前台业务服务程序、城综网与信用证业务系统服务程序、清算系统与信用证业务系统服务程序、后台管理程序四部分组成。前台业务服务程序主要功能：根据系统前台（CLIENT端）的请求，对信用证业务信息进行处理（查询、统计、存储）并将处理结果送给系统前台（CLIENT端）。城综网与信用证业务系统服务程序主要功能：获取综合业务系统工作日期检查操作员合法性测试综合业务系统网络情况从城综网提取开证人信息。定时自动查询信用证业务数据库表，发现满足条件需要进行帐务处理的业务信息，向城综网发出记帐、登记表外帐的请求，城综网进行记帐并登记表外帐。与城综网对帐。清算系统与信用证业务系统服务程序主要功能：定时自动查询信用证业务数据库表，发现满足条件需要发送的信用证业务信息，自动发往清算系统。定时自动查询清算系统，发现本行的信用证业务信息自动接收。后台管理程序主要功能：设置本分行开办信用证机构的行号、行名、IP地址。设置分行清算中心主机名、IP地址。设置城综网主机名、IP地址并设置是否自动记帐。检查本分行各开办信用证机构的日结情况。检查本分行与清算系统的对帐情况。检查信用证业务系统与城综网、清算系统的网络连接情况。系统数据备份与恢复。监控清算系统状态信用证业务系统主机调用状态监控交易，返回清算系统的工作状态，并将结果动态地显示到监控屏幕上。监控信用证业务系统与清算系统之间的信息发送、接收情况§3.1.4系统接口设计信用证业务系统与城综网接口1、验证操作员身份合法性2、提取开证企业资料3、提取网点信息4、记帐5、对帐信用证业务系统与清算系统接口1、定时向清算网主机申请收发信用证信息或查询查复信息。2、日终时与分行清算中心比对收发信息情况。§3.1.5系统通讯方式后台间通讯采用TCP/IP协议，可使用现有的成型通讯平台产品（如TUXEDO）。后台与清算系统、城综网间采用SOCKET编程实现通讯联接，在清算系统可使用系统调用的方式实现对清算系统数据库的操作。(清算系统接口程序需由清算项目组提供)§3.2和现有系统的比较国内信用证作为一种新的结算业务产品，目前行内尚无相应的业务系统，因此和我行现有系统不具备可比性。§3.3和相关系统的关系1．与清算系统的关系异地的信息交换通过清算网进行传递，清算系统需提供接口程序。2．与城综网的关系国内信用证系统后台通过接口程序实现信用证业务系统与城综网的信息交换和自动记帐。信用证业务系统前台可与城综网前台使用相同的硬件设备，以方便用户操作和降低项目费用。§3.4采用建议系统可能带来的影响由于国内信用证业务具有单笔业务数据量较大，总体业务量较小的特点，本项目组与我行清算系统项目组对国内信用证业务进行了深入的讨论，认为国内信用证业务会适当加大清算系统的数据处理量，但不会影响清算系统的正常运行，清算系统完全有能力处理国内信用证业务的信息。国内信用证业务系统相对独立，对城综网的改造工作量小，基本不会影响各分行的综合业务系统的正常运行。§3.5实施风险在项目开发实施的过程中，应采取有效措施减低设计方案难度，降低技术风险，控制项目开发成本，避免项目实施中可能带来的各种风险：1．技术风险应尽量利用我行现有系统的设备、网络资源和清算系统的开发经验，采用成熟的的软件设计技术和成型的技术产品，如中间件的使用，应避免采用高、新技术，减低技术风险。2．人力资源风险培训合适的业务人员和技术人员，为系统的开发和业务开办保留后备的支援力量，避免由于人员调动因素带来的人力资源风险。3．质量风险加强软件开发的质量管理，采取规范化开发方法，抽调有丰富结算经验的业务人参加系统的业务测试。5．需求变更风险由于国内信用证业务是一种新的结算品种，业务需求可能会随着制度的修改而发生变化，因此，在项目开发过程中，应尽可能减少制度对系统功能控制程度。第四章技术可行性评价1．各分行现有的城综网为“国内信用证业务系统”的项目实施提供了设备和网络环境。2．我行的清算系统和各分行城综网与清算系统的直联为“国内信用证业务系统”提供了跨行信息传递的平台。3．国内信用证业务系统采用软件设计的成熟技术，利用我行现有系统的设备、网络资源和清算系统的开发经验，在技术上是可行的。4．总行结算部组织行内有关专家和北京建银电脑公司的技术人员所编写的“国内信用证业务系统业务需求”，详细描述了国内信用证业务的界面设计要求、数据项、基本功能、处理流程，为系统设计打下了良好的基础。5．我行清算系统项目组的技术人员和北京建银电脑公司的技术人员已多次参与“国内信用证业务系统业务需求”的讨论，并在深入研究的基础上完成了“国内信用证业务系统总体设计”。另外，北京建银电脑公司已多次完成了总行下达的开发任务。可以肯定在总行结算部和信息技术部的领导下，清算系统项目组和北京建银电脑公司一定能够很好地完成“国内信用证业务系统”的开发任务。根据上述分析，可以得出：国内信用证业务系统在技术上可行。第五章投资与效益分析§5.1项目投资情况由于国内信用证是一种新的结算产品，为积极稳妥地把此项业务推向市场，我们计划将国内信用证业务系统项目分两期进行开发和推广。初步概算，项目总投资为967万元，具体构成如下：1．项目一期，选择广东、福建、上海、江苏、深圳、浙江、厦门、苏州、宁波九个分行进行国内信用证业务试点，费用预计492万元。其中：系统前期研究论证阶段费用预计10万；通讯工具软件预计50万；系统开发阶段费用预计192万；九个试点行（因原广州分行与广东分行的城市综合网主机不同，实际按照10个分行计算）城市综合网改造开发费用：10万元*10=100万元；九个试点分行设备费：5万元*10=50万元；系统测试验收费用25万；系统使用培训费用20万；系统维护阶段费用预计5万元*9=45万元2．项目二期，在七个分行试点的基础上，将国内信用证业务推广全行（包括总行营业部），预计投入资金475万元。其中：设备费：5万元*30=150万元城市综合网改造开发费用：10万元*30=300万元推广培训费25万元§5.2。项目效益分析信用证既是一种结算产品，又是一种融资工具，在国际贸易过程中，它是最受商人们喜爱的一种支付结算方式，在我国正式加入WTO、国内贸易与国际贸易日趋一体化的今天，适应市场的迫切要求，积极着手进行“中国建设银行国内信用证业务系统”的开发，早日将我行国内信用证业务推向市场，不仅会给我行带来显著的经济效益，而且会带来巨大的社会效益。1．经济效益显著国内信用证业务的经济效益来自于两个方面：直接经济效益和间接经济效益。其中，直接经济效益主要包括开证手续费、通知手续费、议付手续费以及修改手续费等；间接经济效益则指开办国内信用证业务所带来的存款增长、信用证议付带来的融资收入等。参照中国银行开办此项业务的实际情况（注：1999年中国银行开始试办国内信用证业务时，第一年开证金额就突破了3亿元人民币），预计第一年，我行开证金额可以达到3亿元人民币、开证业务量400余笔，其中议付业务量为开证量的30%，约1亿元。第二年，在七个分行试点的基础上将国内信用证业务推广全行38家分行，这时候预计开证金额10亿元人民币、开证业务量1500笔、议付金额3亿元人民币。第三年，根据目前我行结算业务量年平均10%的增长速度，开证业务量应达到1700笔、开证金额11亿元人民币、议付金额3.5亿元。第四年开证业务量应为2000笔，开证金额12亿元，议付金额4亿元。到第五年之后，随着外资银行全面进入中国、以及国内贸易与国际贸易的一体化，此时，国内信用证业务量将会有突破性增长,预计开证金额70亿元人民币、12000笔、议付金额20亿元人民币(因为目前我行年国际信用证开证金额已超过70亿美元)。根据人民银行规定的收费标准，开证手续费是开证金额的0.15%、信用证通知手续费每笔50元、议付手续费是信用证金额的0.1%，同时，申请签开信用证最低必须提交20%的保证金。据此测算：第一年的直接经济效益=3亿元*0.15%+400笔*50元+1亿元*0.1%=57万元第二年的直接经济效益=10亿元*0.15%+1500笔*50元+3亿元*0.1%=187.5万元第三年的直接经济效益=11亿元*0.15%+1700笔*50元+3.5亿元*0.1%=208.5万元第四年的直接经济效益=12亿元*0.15%+2000笔*50元+4亿元*0.1%=230亿元第五年的直接经济效益=70亿元*0.15%+12000笔*50元+20亿元*0.1%=1310万元……对间接经济效益的分析，我们仅算开办国内信用证业务所带来的保证金存款效益，按目前存贷利差1%、6个月的信用证期限计算，第一年的间接经济效益=3亿元*20%*1%*0.5=30万元第二年的间接经济效益=10亿元*20%*1%*0.5=100万元第三年的间接经济效益=11亿元*20%*1%*0.5=110万元第四年的间接经济效益=12亿元*20%*1%*0.5=120万元第五年的间接经济效益=70亿元*20%*1%*0.5=700万元……2．社会效益巨大国内信用证业务的推出，将弥补我行支付结算产品的一项空白，完善结算服务功能，增强我行的竞争能力。国内信用证以商品交易为背景，以BTO业务流程（即BUILD-TO-ORDER）为基础，因此可以减少信贷资金投放的盲目性。国内信用证作为国内企业间新产生的贸易货款支付方式，企业通过信用证以银行信用代替商业信用，对改变目前商户间赖帐逃债、应收帐款长期收不回以及减少困扰经济发展的三角债有一定的促进作用，有利于增强合同的确立性和履行，有利于防止商业欺诈，保证了商品交易的顺利进行。§5.3项目收益投资比根据上述的投资与效益分析，我们可以列出国内信用证业务系统项目逐年的投入产出情况表（万元）年份2002年2003年2004年2005年2006年投资情况492475效益情况87287．5318．53502010通过分析，我们可以看出，开发国内信用证业务系统，即使不考虑其巨大的社会效益，作为一种新的结算产品，其直接经济效益和间接经济效益都是不可估量的。§5.4项目投资回收周期根据上述分析，预计最迟在2005年即可收回全部项目投资。第六章社会因素方面的可行性国内信用证在政策制度和业务开办上都是可行性。早在1997年人民银行就出台《国内信用证结算办法》和有关的会计核算手续，要求各行开办国内信用证业务。目前，中国银行和上海浦东发展银行也开办了该项业务。我行多年积累的国内、国际结算经验和人才，以及我行完善的机构体系、6000多个遍布全国的汇票机构，是开办国内信用证业务我行所具有自身的优势和内在条件。长期以来，我行有着广泛而又密切的客户群体，与大型企业、集团公司关系稳定，对企业的生产经营、信誉状况有较深了解，这为我行拓展国内信用证业务市场的基础。第七章可选技术方案由于“国内信用证业务系统”依托各分行“城市综合网“，并以“资金清算系统“为信息传递渠道，实现接收和发送信用证信息。因此，国内信用证业务作为会计结算的一项新业务，在技术实现上有三种方式：方案一：系统单独实现信用证业务信息处理信用证业务系统的开发以及与清算系统接口软件的开发由总行统一完成，信用证业务系统的帐务处理采用系统打印记帐凭证，操作员在“城综网”手工记帐的方法。由于此方案相对独立，各分行无需对“城综网”进行改造。方案特点：软件版本统一，系统相对独立，推广实施方便。项目开发费用最低、技术实现最简单、最方便。降低了分行开发工作量和切换运行的风险，同时，开发进度、软件质量和可靠性能够得到最好的保证；不能充分利用“城综网”的信息资源，帐务处理需由信用证业务系统打印有关凭证，通过“城综网”手工记帐，增大柜员劳动强度、并可能出现漏记帐的情况。方案二：系统与‘城综网’直联实现信用证信息处理信用证业务系统的开发以及与清算系统接口软件的开发由总行统一完成，总行制定信用证业务系统与‘城综网’的统一接口标准，各分行按照总行制定的统一接口标准，对“城综网”进行相应改造。以实现信用证业务的自动记帐。方案特点：符合现代银行业务系统的设计思想。充分利用“城综网”的信息资源，实现了信用证业务的自动记帐，减低了柜员的劳动强度和工作失误概率。各分行需适当改造“城综网”，以实现信用证业务的自动记帐。因此分行的开发工作量、开发进度、软件质量与方案一相比有所降低，但也能得到较好的保证；项目开发费用与方案一相比略有增加。方案三“在‘城综网’中实现信用证信息处理”总行负责信用证业务系统与清算系统接口软件的开发和制定信用证业务系统的需求、总体技术方案，与清算系统接口软件标准标准，各分行负责在‘城综网’中开发国内信用证业务模块，实现信用证信息处理功能。方案特点：可以充分利用“城综网”的信息和设备资源，信用证业务系统与“城综网”系统的一致性最好。增加了分行开发工作量和切换运行的风险，开发进度、软件质量和可靠性与方案一、方案二相比最低。各分行都需投入人员开发信用证业务系统，项目开发费用至少是方案一、方案二费用的5倍以上。综上分析可以看出：方案二的技术先进性、经济性、项目可实施性等指标较好，因此选择方案二为本项目的技术实现方案。第八章结论综合以上分析可以得出：国内信用证业务系统可以组织开发。《营销管理》课程报告中国移动通信公司与中国联合通信公司营销比较分析报告前言本文通过对自近年来中国移动通信运营行业的市场发展、变化，对两家主要的移动运营商——中国移动通信公司和中国联合通信公司进行了SWOT分析，并在此基础上探讨了两公司的产品定位、定价情况、分销渠道和促销手段等营销策略，并结合《营销管理》课程所学内容对两公司各自的用户特征和市场细分情况进行了分析。关键词：中国移动、中国联通、移动通信、营销策略、用户特征分析

目录TOC\o"1-3"一、移动通信行业分析 1（一）移动通信行业发展概况与趋势 1（二）国际市场概况 2（三）国内市场概况 2二、中国移动与中国联通的背景介绍及SWOT分析 3（一）中国移动通信公司介绍 3（二）中国联合通信公司介绍 3（三）两公司的SWOT分析及总体水平分析对比 4三、两公司目前的营销策略 7（一）产品定位 7（二）定价情况 8（三）分销渠道 9（四）促销手段 9四、两公司目前的移动通信用户特征比较 10（一）用户基本特征比较 10（三）品牌认知度比较 12（四）用户满意度比较 12（五）目标用户群描述 13五、中国移动通信公司的用户分析 13（一）消费者偏好分析 14（二）消费者行为分析 15六、参考文献 18中国移动通信公司与中国联合通信公司营销比较分析报告一、移动通信行业分析（一）移动通信行业发展概况与趋势2000年的中国移动通信市场可谓红红火火。1至8月份，全国移动电话新增用户1989．7万户，移动电话用户总数达到6319．2万户，移动用户普及率达4.7％。截止2000年年底，全国移动电话用户数达到8526万户，当年新增用户4197万户，全国用户普及率为6.7%。中国移动用户规模和网络规模已跃居世界第二，仅次于美国。预付费业务成为新亮点随着今年我国移动市场竞争格局的初步形成，我国移动运营商的竞争也日趋激烈。在激烈的竞争中，新技术已经成为移动通信发展的驱动力，在这个驱动力下，今年移动通信市场的业务层面呈现出一派繁荣景象。特别是基于智能网技术的预付费业务成为新的亮点。今年年初以来，基于智能网的预付费业务呈现出强劲的发展势头，不仅使这一针对低端用户的业务成为移动市场上的新亮点，同时使新业务成为移动用户增长的强劲动力。2000年前5个月，中国移动通信集团的"神州行"用户已达到270万户。特别是自2000年3月份以来，"神州行"用户数突飞猛进，仅3个月就新增用户二百六十多万户，月均增长近百万户。中国联通的"如意通"预付费业务也呈现出良好的发展势头。数据业务露出"尖尖角"虽然话音业务仍是目前我国移动通信业务中的主要业务，但以短消息、WAP业务为代表的移动数据业务的发展则已进入了起步阶段。从目前看来，移动数据基础网络正在建设之中，移动数据业务运作的商业模式尚未出台，限制移动数据应用的速率瓶颈还未打破，无线互联应用仍欠丰富，这一切意味着，移动数据市场尚未成熟。然而，移动运营商全面拓展数据业务、向移动IP进军的努力正在加速这一市场的启动。今年上半年，中国移动通信集团、中国联通均推出了WAP业务。今年9月11日，将覆盖全国31个省会城市，全方位提供IP业务的"中国移动互联网"（CMNet）骨干网—期工程签字仪式在京举行，移动数据的基础网络——移动互联网呼之欲出；与此同时，WAP平台也正在加紧建设，短信平台已日益成熟。不久前，中国移动通信集团、中国联通分别在一些省市试开通GPRS业务，预计今年年底，最迟明年年初，GPRS将有望实现全国商用，这意味着，届时限制数据应用的速率瓶颈将被打破。这一切迹象显示，我国移动数据业务的发展已经揭开新的一页。据有关人士预测，今年年底，全国移动数据用户将达到80万户，2004年将达到4300万户左右，其中手机上网用户数将占手机用户数的30%。（二）国际市场概况近年来，全球移动通信电话市场获得了较快的发展，1992-1997年全球移动通信电话的平均增长率为55%。1998年全球移动通信电话用户数达2.81亿。据ITU（国际电信联盟）公布的统计数字，1999年10月底，全球移动通信移动电话用户已经达到4.0亿。（三）国内市场概况我国的移动通信市场发展突飞猛进。1987年以来，我国移动通信运营业以年平均增长80%--100%的速度迅猛发展。1987年我国移动通信移动电话仅有3200个用户，1999年达到4324万户，截止2000年年底，全国移动电话用户数达到8526万户，当年新增用户4197万户，全国用户普及率为6.7%。中国移动用户规模和网络规模已跃居世界第二，仅次于美国。表1中国移动通信历年用户数单位：万户1991199219931994199519961997199819992000,6用户数(万户)4.817.763.81573636851323249843805928.8增幅%—26926014613188.893.188.875.336.5表2移动通信网络发展情况简表

项目

年份移动交换机容量(万门）移动基站（个）信道（个）到达数新增数到达数新增数到达数新增数1995796.674255038256918638511205419961536739.3310826578840354729149319972585.61049.620796997076744236389519984706.72121.134451136551458178690736199981363429.3543811993022560637978852000,69602.41466.463946103582993621560386至1999年9月底中国移动通信交换机总容量超过6000万户，长途网和No.7信令网覆盖28个省，智能网已覆盖东、中部12个省，GSM网覆盖全国31个省会城市、300多个地市、2000多个县市、24个省市实现了县以上城市覆盖，中部、东部地区覆盖范围达到乡镇，主要交通干线实现了连续覆盖，GSM900／1800双频网建设正在中部、东部一些省会城市加紧进行。移动用户增长势头在今年上半年得以继续保持，2000年上半年新增量相当于1599.2万户；总规模达5928.7万户，其中中国移动（CMCC）为4816.7万户，中国联通（以下简称CUC）为1112.1万户；截止到2000年6月，GSM网规模达到8297万门，移动通信网将在本年内发展成为全球第二大网。同时模拟技术逐步退出，GSM数字用户比重提高到92%；手机上网业务也开局良好。目前，中国移动电话网容量达9602万线，其中模拟移动电话网系统容量达到1305万线，基站8868个，信道24万个，用户473.2万；数字移动通信网络成为世界第二大移动通信网，覆盖全国31个省（市、自治区），系统容量达到8297多万线，基站55078个，信道275万个，用户5455.6万户。从90年代以来，中国移动通信用户数年均增长率超过160％，今年用户增长速度为96.95%，许多省市发展速度在100%以上。移动通信的发展也带动了国民经济增长。据初步测算，今年移动通信对我国国民经济增长率8.4%的贡献大约在1.3%以上。根据预测，2001年全国预计新增移动用户4640万，这意味着今年我国移动电话用户将突破一亿户，成为世界第一移动用户大国。二、中国移动与中国联通的背景介绍及SWOT分析（一）中国移动通信公司介绍中国移动通信集团公司是在中国电信业重组基础上组建的国有重要骨干企业，继承了原中国电信旗下的全部移动通信方面的资产与业务领域。中国移动通信集团公司在18个省（区、市）设有全资子公司，其他省市的业务已经投入到其控股子公司中国移动（香港）有限公司。中国移动通信集团公司将国内主要地区的移动业务整合组成中国移动（香港）有限公司。中国移动（香港）有限公司于1997年9月3日在香港成立，并于1997年10月22日和23日分别在纽约证券交易所和香港联合交易所上市。公司股票在1998年1月27日成为香港恒生指数成分股。公司的企业债信评级，为标准普尔BBB级，穆迪Baa2级。按用户数计，公司是全球第二大移动运营商，仅次于VODAFONE。2000年11月，中国移动(香港)公司在香港、纽约发行新股和可转换债券，筹集资金75.6亿美元，联同1997、1999年共筹资140多亿美元。目前，除提供基本话音服务外，中国移动还提供传真、数据、语音信箱、移动秘书、短信息、主叫号码显示、呼叫转移、呼叫等待、呼叫限制、神州行储值卡、全球通IP电话、信息点播、手机银行、全球通WAP等多种增值业务。截止2001年2月的统计数字，中国移动通信集团公司的移动用户已经达到7183万户，市场占有率为78%。员工人数10.7万，总资产1400亿元人民币。（二）中国联合通信公司介绍中国联合通信有限公司成立于1994年7月19日。中国联通的成立在我国基础电信业务领域引入竞争，对我国电信业的改革和发展起到了积极的促进作用。目前，中国联通在全国30个省、自治区、直辖市设立了300多个分公司和子公司。2000年6月21日、22日，中国联通股份有限公司分别在纽约和香港挂牌上市，成为香港有史以来规模最大、除日本外亚洲规模最大的一次股票初次发行，为中国联通进入国际市场迈出了重要一步。本次发行共筹集资金63亿美元。未来几年中，中国联通将以发展移动通信、数据通信和国际通信为重点。成立以来，中国联通的整体实力不断增强。经营的电信业务由成立之初的移动电话（GSM）和无线寻呼发展到目前的移动电话（包括GSM和CDMA）、长途电话、本地电话、数据通信（包括因特网业务和IP电话）、电信增值业务，以及与主营业务有关的其他业务，是目前中国唯一一个能够经营所有电信业务的运营商。目前中国联通移动用户已经达到2026万户，市场占有率为22%，网络规模近3000万户。（三）两公司的SWOT分析及总体水平分析对比1、中国移动与中国联通的SWOT分析中国移动虽然挂牌时间不长，但它是从原中国电信剥离出来的，中国联通是1994年开始进入移动市场的，因此，从两者的实际经营时间看，中国移动要比联通长，不同的经营时间决定了两者各自的竞争优势和劣势是有所差别的。对于中国移动，由于经营移动业务的时间较长，一方面，它在市场经营的经验和管理、资本（例如目前中国移动的资产是联通的1.7倍）、技术的贮备和积累、网络发展等方面胜于联通。另一方面，由于受电信长期垄断经营的影响，机制性问题、机构性问题、效率问题及服务质量等问题，从某种程度上制约了其发展和创新，另外，它还面临联通所没有的局面即模拟向GSM的换代和更新问题，对于中国移动来说，目前重要的是从根本上清除垄断经营体系下形成和保留的体制性问题，只有体制改革和创新才会使其未来的发展充满活力和生机。中国联通投身移动市场虽然只有短短六年，但却赶上了新技术的浪潮，在发展之初就采用了当时先进的GSM技术，不仅为自己在市场中争得一席之地，而且为GSM在中国的发展起到了推动和强化的作用。作为市场经济体制下的产物，联通在机构设置、管理体制、人才结构等方面自然相对优于中国移动，技术上也可与中国移动抗衡，其最大的优势在于：可利用一体化的网络业务和灵活的资费政策（国家扶植）向用户提供捆绑服务。它的弱项是，发展的基础在很多方面相对单簿，今年，中国联通在纽约和香港上市筹资63亿，无疑有助于他的发展和扩张。电信经营的经验不及中国移动是他的另一个弱点，还有市场占有率低，但随着他的成长壮大，这种问题会逐步得到改善。从总体上看，目前中国移动的势力仍强于中国联通，但国家为扶植联通的发展，培养电信市场有效的竞争机制，采用了非对称管制的方式，在资费和业务经营方面都给予联通相当的优惠和政策倾斜，未来很有可能还会在市场中引入第三家，甚至更多家移动经营者，因此，从长远看中国移动市场谁主沉浮还很难说。2、中国移动与中国联通的经营分析对比（1）1999年中国移动与中国联通移动业务经营分析比较表31999年中国移动与中国联通移动业务经营分析比较比较指标名称指标单位全国总水平中国移动占总水平的比重中国联通占总水平的比重1、移动电话业务量万元15335951.591.18%8.82%2、移动电话用户数其中：GSM用户占各自移动总用户数比例万户万户%4329.613825.588.3689.90%86.10%86.75%12.10%3.69%100%3、移动通话量移动通话时间移动通话次数每次通话时长万分万次分/次11881059.57459139.61.5996.02%93.30%1.643.98%6.67%0.96（2）中国移动与中国联通业务分析和比较首先，我们从业务经营状况比较中国移动与中国联通的实力（见表1）。1999年，中国移动和中国联通占移动业务量的份额分别是91.18%和8.82%，中国移动占有绝对优势；从用户市场的占有上分析，中国联通已超过10%，达到了12.1%，在2000年的头7月，中国联通的市场占有率就上升到了21.23%，市场占有率的提升是75%；从GSM用户占各自用户总数的比例看，中国联通达到了100%，而中国移动尚有14%左右的是模拟用户；从移动通信指标的比较显示，无论是通话时间还是通话次数，中国移动都大幅度高于中国联通，这种优势也延伸到了每次通话时长上。（3）中国移动与中国联通业务发展速度分析比较为了分析两家发展的未来势头，我们可以分析一下他们的业务发展速度，从表2可知，中国联通无论从业务量和用户数，还是通话量方面，增长速度都大大高于中国移动，二者增长分别是中国移动的6.58倍和5倍以上，反映出中国联通的崛起和壮大速度非常之快，不可小视。我们不妨做一个估算，截止到2000年7月，中国移动的用户数是4458万，中国联通的用户数是1201.4万，1998~1999年度联通增长速度是中国移动的6.19倍，2000年前7个月这个数字是3.69倍。显然，这种增长速度是逐步下降趋势，以目前中国移动和联通双方的用户数，如果不考虑其它移动经营者和外国的电信经营者进入移动市场，我们可粗估一下，大约在3~5年的时间，中国联通就能与中国移动在移动市场中分庭抗礼。表41998~1999年中国移动与中国联通业务发展速度分析和比较（4）中国移动与中国联通在区域发展上的分析比较今年7月，中国移动和中国联通数字移动交换机在东、中、西部的分布及两者在三个地区的市场占有率（见表3），就表3而言，中国移动和中国联通移动交换机在区域上的分布都呈现由东到西逐渐减少的结构形式，造成这种局面的原因主要有两个：一是由于东部多为发达地区，总体发展水平高于中西部地区，包括经济发展、电信发展的水平等，因此，对移动的需求也相对要大；二是由于经营者角度，经济发达地区的发展成本相对低，发展的机会也更多，经营者在选择发展点时，必须考虑经济效益，往往是以高经济效益为取向。从两家经营者在不同区域的市场占有率看，总体上，中国移动仍占绝对优势。由于数据限制，我们只得到两家在中部和西部的市场份额分布，从中可发现，中国移动在中部的占有比西部高，而中国联通则正相反。说明在某种程度上，联通选择了竞争相对较小的地区进入市场，有利于站稳脚跟和发展壮大。表52000年7月中国移动和中国联通数字移动交换机的市场分布（5）中国移动与中国联通竞争力水平的分析比较影响企业增长的关键和重要因素是企业的竞争力水平，而竞争力水平在很大程度上取决于企业的生产率水平和效率，这些又是由劳动、资本及技术的生产率的效率决定的。按国际惯例，通信业的劳动生产率的衡量指标是每个雇员服务主线数和每个雇员收入，对于移动业务，第一个指标可换算成每个雇员服务用户数，第二个指标可直接使用，单位劳动成本也可反映企业的劳动生产率水平，所以，我们选择三个指标进行劳动生产率比较。对于资本生产率的测度使用最多的是每线收入衡量，最后，比较两个企业的投入产出。比较结果见表4。从劳动生产率方面分析，中国移动的单位劳动成本低于中国联通，比例为8.23%，每雇员服务用户比联通高出312.35%。总体上看，中国移动的劳动生产率水平高于联通，劳动生产率反映了移动建设、维护和网络经营等相关方面的水平。资本产生率的比较说明，中国移动不及中国联通，比联通低31%左右，显示其在资金的使用效率和网络的使用率上存在差距。投入产出比的比较结果是，中国移动为1.8，中国联通是10.73，中国联通是中国移动的近6倍，综上所述，两者竞争优势侧重不同，相比之下都有需要改进的地方。表6中国移动与中国联通竞争力水平比较（截止到2000年7月）三、两公司目前的营销策略（一）产品定位由于中国移动与中国联通同属通信运营商，其提供的主要产品也就是所提供的主要服务。两家公司均具有多种通信运营牌照，能够提供多种通信服务。在本文中仅限于讨论有关移动通信方面的服务。1、中国移动的产品定位中国移动通信集团公司主要经营移动话音、数据、IP电话和多媒体业务，具有计算机互联网络国际联网单位经营权。在移动通信方面，中国移动通信集团公司及所属公司网络覆盖全国地（市）和96%以上的县（市），与56个国家和地区的95个运营商开通了自动漫游业务，是世界上最大的GSM移动通信运营公司。目前，除提供基本话音服务外，中国移动还提供传真、数据、语音信箱、移动秘书、短信息、主叫号码显示、呼叫转移、呼叫等待、呼叫限制、神州行储值卡、全球通IP电话、信息点播、手机银行、全球通WAP等多种增值业务。中国移动主要有两种品牌：“全球通”和“神州行”。“全球通”主要针对商业用户，需要进行用户详细信息注册，每月交纳50元基本月租费，并在每月的1日到20日间交纳上个月话费。能够进行国内自动漫游，在申请后能够开通国际漫游业务。“神州行”是一种预付卡费业务，主要针对外地漫游用户和低端用户。它不需要交纳基本月租费，但每分钟话费比“全球通”偏高，在享受通信服务前必须预先支付费用。一旦预付费用用完，又没有注入新的费用，则会立即被停话，除非注入新的资金，在使用的方便性上有一定的欠缺。“神州行”能够进行国内自动漫游，但不能进行国际漫游。如上对中国移动通信公司的基本情况介绍所述，中国移动的覆盖范围及基站数量均远远高于中国联通，因此其提供的服务方便性与质量可靠性方面也都要高。2、中国联通的产品定位移动电话（包括GSM和CDMA）、长途电话、本地电话、数据通信（包括因特网业务和IP电话）、电信增值业务，以及与主营业务有关的其他业务，是目前中国唯一一个能够经营所有电信业务的运营商。2000年10月底在全国230个地市以上城市开通营运，目前中国联通已实现了20多个国家和地区的GSM网国际漫游。目前中国联通能够提供传真、数据、语音信箱、移动秘书、短信息、主叫号码显示、呼叫转移、呼叫等待、呼叫限制、如意通储值卡、全球通IP电话、信息点播、手机银行、全球通WAP、GPRS商用系统等多种增值业务。（二）定价情况由于移动通信运营业务属于国家基本电信业务，按照去年颁布的《电信条例》的规定，基本电信业务的资费不得自行进行调整或变相调整。中国移动公司的所有价格均由国家行业主管部门连同国家计委、国家物价局等部门共同决定。中国联通公司则由于是市场追随者，根据国家实行非对称管制、支持市场新入者的政策，在一定时期内经营电信基本业务的资费水平按国家规定的价格标准上下浮动10%。目前，联通公司为弥补其移动网络的地理覆盖范围小而带来的服务缺陷和吸引客户，利用了其价格的灵活浮动权，将所有价格均向下浮动10%，对于吸引价格敏感性强的低端客户起到了相当明显的作用。表7中国移动与中国联通的定价一览表（自2001年2月开始执行）注：上表中所有涉及市话费的部分均为双向收费。中国移动从2001年3月21日起,在全国各地陆续推出移动电话资费“自主餐”服务。这彻底改变了手机单一收费模式，提供更为丰富的多种收费选择，令用户更自由、更受益，这无疑是中国移动通信行业发展的里程碑。中国移动公司的移动电话资费“自主餐”服务有以下特点：◆月租费从30元到788元不同档次的多种选择；◆月租费不再只是单纯的月租费，而是包含不同分钟数的免费通话时间及增值服务赠送；区分忙时、闲时不同收费标准（忙时为每日7：00至23：00,闲时为每日23：00至次日7：00）。表8中国移动公司“自主套餐”价格一览表“自主套餐”价格说明：1.赠送通话时间包括本业务区通话时间和省内漫游通话时间，不包括省际出访漫游和国际出访漫游通话时间。在上述赠送的免费通话时间内若发生长途通话，则只赠送基本通话费，不赠送长途通话费。收费项目中规定的免费电话不计入赠送时间（包括拨打紧急特服、做1860的主、被叫等）。2.表中字母含义：A:呼叫转移；B：呼叫保持；C：呼叫等待；D：主叫显示；E：语音信箱；F：三方通话；G：移动秘书；H：主叫显示限制；I：优先使用各项新业务。各地可根据实际情况对赠送的增值服务项目进行调整。如与上表中的不一致，须提前20个工作日向当地通信管理局报备。3.忙时为每日7：00至23：00,闲时为每日23：00至次日7：00；4.省际漫游通话费每分钟加收0.20元。中国联通公司目前尚无相应套餐资费方案。（三）分销渠道中国移动通信公司的销售渠道主要包括自营的营业厅和大量的非自营的通讯产品零售店。由于其成立时间长、营业网点繁多、且营业厅的认知度较高，因此自营营业厅是其主要的分销渠道，同时，由于手机购买者通常是在购买手机的同时办理入网业务，因此，价格低廉、网点繁多的通讯产品零售店也是相当重要的一个分销渠道，并且这种趋势正在日渐明显。中国联通公司的销售渠道同样也包括自营的营业厅和大量的非自营的通讯产品零售店。由于其成立时间较短、营业网点有限且覆盖范围不足，营业厅的认知度不是很高，通讯产品零售店是其主要的分销渠道，自属营业厅所占份额相对较小。如上所述，目前通讯产品零售店的网点越来越多，且销售量越来越大，这在相当程度上补偿了中国联通公司营业网点不足的缺点。（四）促销手段如定价情况中所述，通常作为主要促销手段的价格杠杆对中国移动通信公司而言被明令禁止，中国联通公司也仅拥有10%的上下自由浮动权，且目前全部采用向下浮动10%的定价策略。尽管如此，为吸引客户、提高市场占有率，两家公司都暗中采用了各种降价、打折、优惠、送话费、免费或优惠奉送其他相关服务等促销手段，尤其是在市场竞争环境比较激烈的广东等南方省份更是进行得如火如荼，并且具有相当明显的促销效果。但是，这些手段毕竟违反了目前实施的相关法规，因此并不能作大张旗鼓的宣传与广告，并且在某些地区遭到了当地行业主管部门的处罚。因此，两家公司目前合法的促销手段主要是广告。尤其是中国移动通信公司投入了大量的资金在各种报纸、电视及网络等媒体上进行了大规模的广告攻势，并取得了良好效果。目前的广告主要是企业形象广告，集中突出各自在服务质量、社会公益等诸多方面的良好形象，以赢得广大用户和社会公众的认知与支持。此外，在很多地区，双方还采用灯箱广告、路牌广告等诸多形式来加强公众的印象与认同。同时，在各类财经类、IT类专业杂志中，双方都有大量版面的广告投入。四、两公司目前的移动通信用户特征比较如今中国移动通信市场由中国移动和中国联通两家运营商瓜分，两者之间存在着激烈的竞争。究竟什么样的消费者选择了中国移动，什么样的消费者又选择了中国联通？他们各自对正在使用的网络品牌是否满意？泰戈睿明咨询公司于2000年9月中旬对北京八城区的手机现有用户的抽样调查（总样本量为223，其中中国移动用户占75.6%，中国联通用户占24.2%），根据其调查结果分析如下：（一）用户基本特征比较1、年龄从图1可看出中国移动有44.9%的用户年龄在26-35岁之间，而中国联通有37.3%的用户年龄在21-25岁之间。可见中国联通的用户比中国移动要年轻一些。图1：移动联通用户年龄特征（Base：222）2、学历中国移动用户的学历集中在大本层次（38.1%），而中国联通用户的教育层次相比稍低一些，以高中、中专（35.3%），大专（33.3%）居多。3、职业首先31.5%的中国移动用户与43.1%的中国联通用户均为公司职员，可见无论是哪家运营商，公司职员在用户构成中都占据了最主要的地位。其次，中国移动用户中，国营单位职员与专业技术人员分别占11.0%，也为较大的用户群。相比较，国家干部则是中国联通的第二大用户群（9.8%）。另外在用户所在单位的性质上，中国移动用户十分集中，有40.1%的用户在国营单位工作。而中国联通则十分分散，各种单位都占一定比例。4、收入调查结果表明无论是中国移动还是中国联通用户，近一半的人收入都位于2000-3000元之间。而在高层次收入段上，中国移动的用户比中国联通稍高一些（23.5%：25.2%）。（二）用户消费特征比较1、手机购买渠道从图2中可看出，超过一半的中国移动用户从营业大厅购买手机，而中国联通的用户更多的从通讯产品零售店购买手机。这当然与北京中国联通营业厅数目少有很大关系。图2用户购买渠道比较（Base：222）2、增值服务使用情况调查结果显示两大运营商的用户使用增值服务的情况基本一致。除了近100%的手机用户都在使用来电显示外，使用中文短讯的手机用户都占到了近一半的比例。略微有所区别的是，中国移动的用户使用呼叫转移的比例要高于中国联通（54.6%：49.0%）。而股票信息、语音信箱等增值服务的使用者寥寥无几。3、手机话费总的来说，手机用户平均月话费集中在100元到300元之间。进一步比较两大运营商用户的话费情况，中国移动用户最多的是平均月话费在200-300元之间，而中国联通用户则相反，月话费最多的位于100-200元之间。在平均月话费超过300元的手机用户中，中国移动用户占25.3%，而中国联通用户只占12.0%。可见中国移动高端用户要多于中国联通。但同时存在另外一个现象，中国移动用户手机话费单位报销的占23.3%,而联通用户只占14.0%。（三）品牌认知度比较从此次调查结果来看，公众对中国联通的认知度比中国移动要高。问及电信运营商的时候，即使在没有任何提示的前提下，80.3%的被访者能说出中国联通，而能说出中国移动的只占65.9%。同时在有提示的情况下，知道中国联通的占96.4%，而知道中国移动的占88.8%。结合被访者分别属于哪家运营商的背景情况进行分析，发现中国移动的用户，对中国联通的认知度反而高于对自己使用网络品牌的认知度（82.3%：66.7%）。而中国联通的用户，对中国联通的认知度同样也高于对中国移动的认知度（76.5%：68.6%）。该结果表明有相当一部分的中国移动用户并不清楚自己使用的是中国移动的网络，该调查结果在一定程度上与中国移动的历史及更换名称有关，但也提醒中国移动需要增大宣传力度，尤其要突出品牌。在将来多家运营商共同参与竞争的时候，如果用户都不知道中国移动的品牌，那就会大大削弱它的竞争力。对于联通来说可喜的是虽然目前在用户量上还无法与移动相抗衡，但消费者对它的认知度已经超过了移动，这部分人正是它需要争取的潜在用户。（四）用户满意度比较在本次调查中，采用5分制来让被访者描述他们对正在使用的网络品牌的满意度。从调查结果来看，中国联通用户的整体满意度要高于中国移动用户的整体满意度（3.93：3.66）。进一步分析满意度的详细情况，发现中国移动用户与中国联通用户有许多相似的情况，最为满意的方面均为通话质量以及缴费的方便性，而最不满意的方面又均为促销宣传活动以及用户优惠活动。从消费者在选择运营商时考虑因素的优先情况，可得出消费者对移动网络的通话质量与网络覆盖范围最为看重，而两大运营商在这些方面的表现也