中小微企业跨境电商平台店铺运营研究

中小微企业跨境电商平台店铺运营研究摘要因为中小企业可以以较低的成本在跨境电商平台上的发展获得，如何在跨境电商中能得以更好发展，更好的将自身店铺运营起来，是所有企业管理者要思考的问题。ShopeeShopee跨境电商平台运营过程中的的普遍共性问题，并找出提升店铺运营状况的对策建议。1.1公司案例简介深圳市优为轻创科技有限公司于2017年成立，早期该公司的工作平台是美国亚马逊，是一个专门从事跨境电20197shopee。目前公司职工共三十余人，总经理一位，副总经理二位，人事和财会各一位，负责亚马逊平台运营二十人，shopeeshopee来西亚各50个。本论文主要选择台湾站点的百家店铺中发展较为劣势的一家数码3C店进行运营研究。深圳市优为轻创科技有限公司的shopee平台业务自成立时便立即作为入驻商家在shopee平台各区域站点开展业务，目前仍然属于创立初期，因此前期所采用的商业模式为铺货模式。“铺货”，顾名思义就是使用国内的ERP系统软件，在平台去大量的上传产品，所以铺货模式通常就是指的在店铺的卖家通过ERP集成软件在shopee平台大批量的上传产品。每天通过上传数百件产品到自己的shopee店铺中，而产品主要来自于1688工厂，淘宝等知名电商平台，俗称上家。通过将国内电商平台的商品上传至shopee，赚取从供应商购买产品的价格和自身shopee法，一个新的平台前期产品量少，因为在前期，电商平台需要大量的产品去吸引买家的流量，而铺货模式往往能带SKU,所以铺货模式的卖家在前期能更快的成长起来，但是凡是都是有利有弊的，运营模式也不例外，铺货模式作为一种经营模式必然有其优劣势。铺货模式对于新卖家来说，它的优势便是使大量商品快速的上传至平台。尽管这样能提高上新的效率，在短期内可以依靠此方式进行营收，但同时也带来了一系列问题例如店铺内产品的杂乱，定位风格混乱，极易形成大杂烩现象，从而无法形成稳定的客户群体等问题。不仅如此，由于铺货的工作量比精细化运营要大的多ERP模式是一个属于前期的养店方式，适合前期发展，发展成型后仍需要进行精细化运营。1.2店铺运营工作介绍Coco3CShopee3C3cshopee类都直接由淘宝、1688shopee平台出售的价格。所以在上传商品后便需要关注上家商品的库存信息和价格动态，上家商品的调价和降价以及库存的调整我们都需要及时做出更改，以防商品亏损或出现无法出货的状态。ERPshopee来完成日常工作。下文介绍的工作信息皆在辅助软件上完成。(1)上新工作上新是每个跨境电商卖家每日必做的事情，没有上新量就没有曝光率，没有曝光率就没有出单可能性。Coco3C店铺为例，每日选品就是3cshopee100040~5040~50量也是平台所建议的上新数量，超过该数量的上新曝光率并不会随着增加。（2）采集链接40~50ERP辅助软件的同时还需要采集软件的帮助，通过在采集软件内对淘宝，1688等平台上销售的商品进行搜索，将商品链接复制下来，粘贴到ERP辅助软件中进行上新，采集软件大多采用”淘客神器”，搜寻平台销售的产品链接和产品的销售价格区间，过滤掉不符条件的商品。商品定价：商品的定价直接关系到订单的盈亏，商品的定价需要考虑以下几个因素：1.采购价，即从上家所购买产品的价格，2.运费:由大陆运输至中转站，并有中转站发至台湾的运费。ERP依次为基础加价百分比，基础价，藏价。基础加价即为在采购价上的加价百分比，基础价是在基础加价百分比后的再一次加价，藏加可以理解为对买家隐藏的加价价格，一般均设置为卖家所预估的运费费用。软件默认为设置为加价百分比50%,基础加价5元,藏价5元。实际上商品的定价会根据商品的大小，重量，采购价而不同。以淘宝电商平台为供应上家，使用采集软件搜索手机充电器，所得结果的价格均不等，几块到上百皆有，商品的定价可以关20~30默认为50%，在基础价上，通常设置为5~10元，充电器的普遍重量不会超过500克，因此在藏价上保持5元不变。在此定价后该充电器在shopee平台上销售的价格大概是40~55元左右。（3）利润shopee及手续费，最后得出的便是利润。（4）、运输及物流方式介绍ShopeeshopeeSLS，shopee湾站点的商品运输主要分为两种，一种是配送到便利店，由便利店代为签收的方式，简称店配。第二种是直接送货上门的方式，简称宅配。Shopee平台默认所有商品不包邮，由顾客出首重500克的运费，以台湾站点为例，重量为500克以内的商品，由卖家出5元人民币和向台湾卖家收取店配60台币，宅配70台币的首重运费，后续超重运费皆由卖家承50010061.3店铺运营的SWOT分析和对应战略一、优势StrengthShopee平台的优势相对于亚马逊，eBay，wish，shopeelazadashopeeSLS一定的时效，建立shopee中转仓，为商品的转运问题提供保障。Shopee平台新入驻商家的优惠策略相对于lazada这种入驻需要营业执照的门槛要求相比，入驻门槛较低的shopee更受卖家欢迎，且shopeeShopeeShopee官方还会不定期举办跨境商家动员大会，奖励数百万充电基金助力卖家强力爆单。除了中贴。国家对跨境电商的政策支持201935报告。其中，李克强总理指出，将改革完善跨境电商等新业态扶持政策，促进跨境电子商务贸易便捷化，实现贸易的优进优出，促进转型升级。（4）中小企业无货源发展优势发货，减少不必要的成本，且可以随时对店铺产品进行更替，无需担心库存问题。二、劣势Weakness（1）日常工作量大ERP品的一一上新，在工作效率上无法和其他卖家比。铺货模式下无法对产品进行精细化管理，导致店铺风格混乱，类目不一，且在店铺额度满后要对禁售，不过审等商品进行下架处理。（2）物流时效慢无货源的铺货模式下卖家自身并无库存商品，都依靠新订单从上家购买发出，因此在有新订单后，商品从上家发出到中转站的过程需要时间，而中转仓每日收货量巨大，导致商品抵达中转仓仍需要几天时间才能转运发出，尽shopeeSLS收货需要十来天左右，这样容易导致用户的购物体验下降。（3）入驻商家多，竞争激烈Shopee700业，如何优化自身店铺，推广自身产品，吸引客流量仍是一个问题。（4）商品售后问题Shopee平台的政策中规定：只要订单金额不低于20美元，Shopee将为卖家提供免费退货服务；如果由于买20Shopee8包裹的退货运费。对于订单金额低于20美元的店配与宅配包裹,目前暂不提供免费退货服务。也就是说，如果在订单金额小于20美元而产生的售后服务，作为跨境卖家是要全责承担的，因此很多卖家会选择将此商品直接赠送客208品寄回卖家途中的时间，一来一回半个月的时间就过去了，这对卖家来说也都是成本上的损失。三、机会Opportunity（1）全球互联网的发展，网上购物已成为主流Shopee7发展潜力。因此在庞大的消费需求下，为中小企业的跨境电商发展提供了宽阔的海外市场。（2）红利期下铺货模式的发展Shopee发展，将自身店铺运营起来，形成固定的客户群体，为以后店铺精细化转型发展提供的基础。四、威胁Threats（1）来自竞争对手lazada的威胁如果谈起在东南亚地区的电商霸主，毫无疑问便是lazada和shopee。Lazada的发展时间比起shopee要早几年，Lazada20125201820，成为阿里平台代替速卖通征战东南亚市场的利器。所以拥有阿里的资金和技术方面的支持，自然成为了跨境卖家在平台选择时重点考虑的因素，并且在C位方面，其1.83亿的浏览量领先于Shopee1.48亿的总浏览量。与shopee相比，lazada更具备品牌形象力。首先，入驻lazada的前提是要有企业的营业执照，类似于国内天猫，是一种B2C的模式。其次，Lazada的物流较为完善的，平台官方将指导卖家建立自己的品牌形象，以突出他们的品牌特征。因此Lazada更加倾向于采取高端形象路线，更加注重引导卖家突出自己的品牌，强调图片的专业性和规范性，这与品牌策略风格上的速卖通类似。反之shopee的品牌策略更像是中国的淘宝网。它走的是C店的路线，突出了产品的价格优势和图片的多样性，因此会出现很多水印和不规则拼图。相比之下，lazada长期发展，更适合需要转型的企业，商家，工厂。与shopee相比，这相当于为企业用户提供了品牌推广机会，减少了产品竞争，减少了图片的多样性，所花费的广告费投入也就更少。（2）来自本地卖家的威胁shopee运输至买家手中，对商品可能出现的售后问题也能够及时处理。五、对应战略SO战略shopee的铺货红利期，所以可以加快对该平台入驻和运营，提高自身店铺竞争力。ST战略良口碑，提高客户满意度，以应对竞争对手。WO战略单发出后即可优先发出，缩短物流运输时间，同时要检查商品质量以降低售后率。WT战略战略，通过客户口碑打造自身店铺品牌影响力，获得可持续的发展。1.4店铺在售商品及其运营现状20202Shopee3C，2中在手机平板与周边中，销售排名前三的是iPhone保护壳和iPad保护壳，在售产品数多达数十万个，近30天销量已达到几十万。在3C类目中，排名前三的商品以电脑配件为主，产品数均为数万个，近30天销量破十万。Coco3C295130003C回复率为88%，店铺共计好评16个，好评率为4.8%。2019年11月份销售额为3907台币（以当地货币符号），12月份销售额为5329台币，2020年16106，211272112中。其中11月份总计单数为4单，12月份总计单数为13单，次年1月总计单数为11单，2月总计单数为15单。近四个月以来，除去11月的4单，12月至次年2月的三个月中单数维持量保持在10单左右。111058122968，202013467，24059销售额的增长程正比状态。54%，3C25.51%，20.49%。1.5店铺运营现状存在的问题3000，1615件，约为店铺额度的一半。(二)出单数量过低，2019年12月份共计出单数为10单，出单数是直接影响利润的因素。(三)毛利率尚可，124065942续费后的总利润约为332元。毛利率约为35%。69%，对比同行来说相对较低。有部分顾客的信息并未及时回复。(五)店铺优化不够。店铺首页没有上传首页图，店铺的介绍状况不足。(六)部分商品在上新后被系统禁卖下架。(七)商品发货时效过久导致商品被Shopee系统自动取消订单。2.1店铺运营方面1.商品上新方面：12板与周边类目约占69%，因此我认为可以加大从该类目方向的选择。下图为在手机平板与周边下的二级类目:品超材无法运输的状况。2.出单量过低。121035%。由于目前店铺仍处于铺货模式，因此考虑降低商品销售价格，走薄利多销模式。先将店铺销售量提高，吸引浏览量，后期在对店铺进行精细化管理，提高商品价格。3.进行店铺界面优化。Shopee5140DIY是顾客进入店铺第一时间观察到的信息。应有以下几点信息：后的发货时间，通常建议是下单后24小时内发货。由于国际物流运输需要花费一定时间，因此可以表明下单后约7~10天左右送达货模式，自身并无货源，商品都来自上家淘宝，所以可以写出“请在下单前咨询商品是否有货”等字眼，这样的好处第一是可以清楚的了解商品的库存信息，如果上家没货了可以及时将商品下架，同时还可以和顾客进行交流，提高客户的下单欲望。为繁体字，提高台湾地区消费者的购物体验。4.商品优惠。卖家后台可以根据需要进行优惠券的设置，因此可以设置以下几个优惠：店铺关注有礼优惠券，优惠金额不宜过高，以10~20台币左右即可。品利润后进行折扣，通常为9~95折。其二是将商品以大于一倍到两倍的价格上传销售，而后进行半价处理，这样的好处就是在买家页面该商品将直接显示五折优惠，大大提高顾客下单欲。打折力度应根据利润进行权衡。为了吸引客流量，可以设置几款低价引流的商品。5.69%，通常来说越早回复顾客的消息，出单率越高。在工作日时间自然可以shopee在该方面设置有自动回复等选项。可以选择客服自动回复的时间为下班时间到第二天上班时间，因此在自动回复方面为了提高顾客下单欲应有几点信息：（1）在店铺简介中所写明的发货时效，商品库存，工作时间。留言后及时回复。（3）对有稳定货源的商品表明顾客可以直接下单，无需担心库存信息。6.店铺曝光。shopee9.9双十一大促活动。此外还可以选择付费推广的方式，对热销的商品进行付费推广，在关键词搜索中排前列，提高出单量。7.禁卖下架。商品在上传后被禁卖下架通常有以下几点因素：（1）商品的类目属性不正确。商品如果在上传时没有归类正确的属性会被系统检测并下架处理，这在使用ERPERP方法便是对商品进行正确的归类后即可。违禁品被禁卖时应当及时将商品进行删除，并根据shopee平台给出的卖家销售商品中的违禁品进行选品时的删除。Shopeeshopee源模式的影响，只有在新订单出现时商品才会从上家采购发出。目前台湾站点所有的商品都由深圳宝安国际机场发出，因此当新订单出现时，商品从采购，到淘宝上家发出，到抵达中转站的时间，通常需要4~5天的时间，而shopee在给店铺卖家的出货时间通常为3天，这就导致了很大部分订单会因为商品出货时间过久被系统自动取消订单，而被取消订单的商品很可能就正在运输到中转站的途中。解决方法有以下几点：（1）让客户重新下单。重新下单后会出现新的物流单号，让中转站根据有效订单的物流单号发出。（2）1~23~4此在商品的选品时可以选择发货地点较近的上家，以便能让中转站及时收到商品发出，及时将商品发至中转站。2.2公司管理层面1.企业人才管理及奖惩机制方面定期的进行员工的培训工作，跨境电商平台的规则常有发生变化，应当及时注意平台新闻最新动态，其次参加平台官方的线上和线下的培训讲座，做到与时俱进。此外，要积极的招聘和留住人才，树立好用人理念才能解决缺乏人才而阻碍公司发展的问题。时还要制定惩罚体系，对员工在日常工作中因为不熟悉业务出现违反平台规则而导致公司亏损，进行惩罚禁示作用。2.供应链管理方面方面进行改善。到提高运输效率，降低运输时间的管理。3.对潜在类目商品的开发买什么我们卖什么”转变到“我们卖什么客户买什么”。shopee销售量持续上升的商品，在从该商品的类目下寻找可开发的产品。同时要时常反思有多少需求被忽略，有多少需求被过度满足。客户的需求始终存在。企业不能增加或减少顾客4.建立信息化系统把握未来有销售商品的风向。购买力更强，高端精致的商品更具有售出的可能。5.销售模式的转变品进行促销，在包装后吸引更多的顾客。因此，店铺应稳定并熟悉铺货模式下的操作，然后逐渐转变为精品店模SKU行精品模式下的转变是尤为重要的。三、结论Shopee平台的存在给了许多中小企业参与国际贸易竞争的机会，本论文通过对深圳市优为轻创科技有限公司shopeeCoco3C能达到解决问题的目的。但依旧有着缺陷之处，且尚无更好地解决办法，具体有以下几点：在平台中，平台只是起到了交易媒体的作用，而无法对买家资质起到良好的监督作用，因此在日常交易中也会存在这样一种顾客，专门通过购买小金额的商品，收到货后提出商品质量问题或者无理由的要求申请退货，而因为shopee不正当手段获得商品。2.换货的过程复杂。对需要确认尺码类的商品如衣服，鞋类等商品，尽管买家可以通过自身判断选择相应的尺码，但依旧无法保证商品能刚好的合适顾客使用。因此当该类商品需要进行更换时，换货流程由于国际物流的因素无法能够像在本地电8重新发给客户，其中的时间消耗是非常久的，其次售后成本也可能直接导致该订单的亏损。3.中转站的运输问题。在商品运输过程中，可能会出现商品被发错地点的现象，由于中转站只有深圳仓一个，而shopee的站点包括东南亚和台湾共七大站点，因此中转站每天收到的大量包裹都是寄往不同地区，所以会出现台湾站点收到的商品不是自身所购买。此外对于易碎易压损物品，尽管卖家在出货时可以对商品进行保护包装，但商品在运输过程中无法能保证可以完好的运输，导致会有商品在收到时出现损坏现象，而以上状况都将有卖家来承担。Shopee发展而日益完善，本论文也希望可以对其他中小企业在店铺运营中提供参考的优化建议，更好地促进中小企业在跨境电商的发展。四、参考文献ShopeeKindess94[J].现代经济信息,2019(14):340.陈晓琴，梁丽萍.福建中小企业第三方跨境电商交易平台的选择[J].电子商务,2018(11):22-23[3]LeBay[J].对外经贸实务,2018(12):33-36.[4]李春鹏.LAZADA跨境电商平台店铺运营策略[A].