家天下营销推广方案

家天下营销推广方案时间作内1、售楼部完工正式开放1、部分住宅商场封顶、口碑开始建立6、客户过滤，之前来客300组，预约7、新来客300组，预约60套1、日来客8组，假日来客15组200套，成交比例5比11、日来客5组假日来客10组比4比1),全部成交600套内容1、公关活动(领导剪彩)2、户外广告大量释出目气势1、公关活动2、教育性户外广告3、名人购房4、广告中量释放～大量释放(电视、报纸、杂志、户外广告、海报)1、开盘现场举办小型活动，营造热销现场同时3、朝保值、增值推广攻击重点：漳平轴心“与平路”北移万成家天下销售阶段计划在售楼部销售现场营造浓厚的销售气氛，给买家强烈的销售感染力突出项目的主卖点，表达项目在当地与众不一致的风貌与个性展示鲜明的项目形象与进展商的专业规范形象，以增强客房购买信心2、工地现场是大众接触、认知楼盘功能属性、工程进度、进展商买力等讯息最直接的渠道之一；3、规划出与众不一致，个性鲜明的工地现场，是七妙传递项目推广信息，建立优1、在项目入口处及距项目入口100、500米处大型指示牌。2、沿与平路两侧设围墙，围墙等应定期保护、更新、保持其结构的完整、色彩的鲜亮、字迹的清晰1、销售部人员培训-公司背景及项目知识(1)、全面介绍公司情况：公司背景、公众形象、公司目标(项目推广目标与公司进展目标)(2)、销售人员的行销规章制度、内部分工、工作流程。(3)、物业详情：1)项目规模、定位、设施、买卖条件2)物业周边环境、公共设施、交通条件3)该区域的城市进展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况4)、项目特点A项目规划设计内容及特点，包含景观、立面、建筑组团、容积率、绿化率等B平面设计内容及特点，包含总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户型图、户型优缺点、深、宽、高等C项目的优劣分析D项目营销策略，包含价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段(2)、竞争对手的优劣分析及计策(3)、业务基础培训课程：1)、国家及地区有关房地产业的政策法规、税费规定2)、房地产基础术语、建筑常识A术语、常识的懂得B建筑识图C计算户型面积D心理学应用E银行按揭知识，涉及房地产交易的费用F国家、地区的宏观经济政策，当地的房地产走势(4)、销售技巧：售楼过程中的洽谈技巧1)如何以问题套答案2)询问客户的需求、经济情况、期望等3)掌握买家心理4)恰当使用电话的方法(5)、签定买卖合同的程序：售楼部签约程序1)办理按揭及计算2)入住程序及费用3)合同说明4)其他法律文件5)所需填写的各类表格(6)、签订合同的技巧与方法1)订金的灵活处理2)客户跟踪3)物业管理课程：4)物业管理的服务内容、收费标准5)管理规则6)公共契约1)以实际楼盘为例进行实习，运用所学的全部方法技巧完成一个交易2)利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程3)及时讲评、总结、必要时再次实习模拟4)实地参观他人展销现场1、批文及销售资料公司营业执照商品房销售许可证(2)楼宇说明书：项目统一说词户型图与会所平面图会所内容交楼标准选用建筑材料物管内容(3)价格体系：价目表付款方式(4)按揭办理办法利率表办理产权证有关程序及费用入住收费明细表物业管理收费标准(其他标准，如球场、运动场、学校等)(6)合同文本：预定书(内部认购书)销售合同标准文本个人住房抵押合同个人住房公积金借款合同个人住房商业性借款合同保险合同公证书2、人员组建A主管销售副总B销售部经理C销售主管或者销售操纵D销售代表E销售/事务型人员F销售/市场人员G综合处(财务处、回款小组、资料员、法律事务主管)3、整理分析现场来客情况，开始修正以确但是怎么才能使本项目在猛烈的房地产市场上形成卖方市场?我们采取的策略是"未演先轰动",即通过前期在市场上的广告酝酿引起客户对产品的期待心理，塑造项目在正式未开盘之前就已销售5成的市场印象，最通过售楼部一段时间的运作，将视现场销售人员情况作人员调整，补进部分新业务员以激励士气，同时淘汰(1)能从内部认购中获取客户，从而更清晰掌握客房的购房意向及市场需求(哪种面积、户型市场需要最大);(2)项目属于预售房，房子尚未建好，不能给客户目睹实在的东西，只得通过公开认购、开推介会等营销手(3)在年底房地产热销时推出项目，可为项目起到初步宣传的作用，为项目造势；(4)是售楼员在培训中一个亲临现场实习的好机会，能够运用所学的知识、方法、技巧去接待客户，回答客(5)公开认购时，以最优惠的价格出售商品房给对我们项目有信心的客户、令其得到最大收益，同时聚集人(1)现场业务销售方向、方式若有不顺畅要即时修正。(2)不定期举行业务与企划部门之动脑会议。(3)定期由业务主管召开销售人员策划余，振奋士气。(4)有关接待中心常发生故障或者较为客户在意的设施，如灯光照明亮度、冷气空调位置及冷暖度、签约场(5)主控台位置及高度、广播系统音域范围及功能，控台、销售区、样品屋与模型，出入口及过道是否足以1、每日新来客8组，假日来客15组5、新来客1000组，成交200套，成交比例5:1。(1)正式公开推出前需吸引引导期有希望客户与配合各类强势媒体宣传，聚集人潮，并施展现场销售人(2)每日下班前25分钟，现场销售人员将每日应慎之资料填好缴回，由业务主管加以审查，于隔日交还(3)每周周一由业务部、企划部举行策划会议，讨论本周广告媒体策略，促销活动(SP)项目与销售策(4)排定督报人员表及SP活动人员编制调度表。于SP活动前3天，选定协助销售人员及假客户等，并(6)如需举行SP活动，则需要提早一天召集销售管理人员、协助销售人员讲习，使其全面熟悉当日活动(7)SP活动期间，善用3-5组假客户，应注竞销售区与主控台之自然呼应，每成交一户，便由主控台(8)周六、周日下班前由业务主管或者总经理召开业务总结会，对本日来人来电区域媒体、成交户区域(9)实施责任户数业绩法，每位销售成员自定销售目标或者由公司规定责任户数，并于每周一作统计，(10)随时掌握补足、成交、签约户数、金额、日期，若有未依订单上注明日期前来办理补足或者签约手(11)客户来工作销售现场治订或者来电询购，要求其留下姓名、联络电话，以便于休息时间或者广告期间实施DS(直销),出外追踪拜访客户，并于每日下班前由业务主管总结追踪成果，检查是否达到预期销售(12)SP期间，公司为配合销售，应每隔一段时间打电话至现场作假洽订(电话线老为两条，则轮番打),3、日新来客5组，假日来客10组；4、来客1600组，成交400套(成交比4:1)(1)正式开盘强势销售一段时日后，客户对本案之认识程度应不浅，销售人员应配合广告，重点追踪，以期(2)利用已购客户介绍客户，使之成为活的广告。(3)回头客户积极把握，其成交机会极大。(4)退订户仍再追踪，实际熟悉问题所在。销销售人员销售人员销售人员销售人员销售人员销售人员销售人员销售人员(5)销售成果决定因此否在最后一秒钟仍能全力以赴，故销售末期的士气高低不容忽视。业务部行销规章管理总则营销人员是公司全部的工作重心，同时是公司对外的重要窗口，为完善公司内部营销管理，加强楼盘销售实现销售利润与销售率是目标，进行完整的市场调查，确定产品的市场定位是基础，营销价格的统一分级组织架构岗位职责6、模范遵守各项规章制度，服从公司统一安排，严禁各类违规违法与有损公司利益与客户利益的不良行5、定期(最少每月一次)向上级汇报总结，配合检查，业绩考评，奖励兑现；10、对已成交客户建立客户档案、档案内容，客户姓名，初次来访时间，购买时间，所购单元，现行公司(3)及时向客户催交款；(4)汇总客户的意见与要求，收集客户意见及时报告部门经理。服务守则管理制度(1)上班时间：上午9:00——12:00;午休12:00——2:00;下午2:00——6:00(视情况夜销)9:30——10:00扣50元(3)休假：进场第一个月不排休，第二个月起每周休息一天(节假日不安排休息)病假：于当日9:30前由请假人亲自以电话向经理请假，并于次日拿医生证明交经理完成手续，否(则以旷工论；(5)外出——凡现场销售人员离开接待中心洽公得填写外出登记表，否则罚金50元，返回时需签回，否则罚金20元，说明地点及拜访客户，报请经理；(6)服勤：接待中心内除经核准地区外，不得阅报、看小说、用餐、睡觉，违者每次罚金50元；(7)参加会议：每天下午5:30召开夕会，讨论一天的见客工作情况，每周召开一次周会，销售人员(2)值班组不得午休，当日午餐时间为11:30——12:00,惟柜台至少保持两个人；(2)超过当班时间(8:40～18:30),由值班人员接待；2、客户介绍客户(旧客户来访)(1)经指名，而接待人员外出，则值班组代接，当场成交其权属各占一半(业绩、奖金),(二)客户权属重复处理：个案业务量大，业务同仁众多，客户权属重复极难避免，为求个案团结与谐，若遇客户权属重复宜以当客户权属重复时，应拿完整客户资料(销管表),由经理即行处理；6.月内第一次违反，罚款20元，并提出口头警告；7.第二次违反，罚款20元，并以书面形式提出黄单警告；8.第三次违反，罚款20元，第二次黄单警告；(10)饮水机外表擦洗干净，保证有水；(11)售楼处绿化盆景务必喷水，不能沾有灰尘；(12)整个售楼处地板的情况；(13)洗手间的卫生工作保证干净整洁；(14)售楼部处外的人行走道务必冲洗干净。(15)接待上门客户注意：(16)客户光临，值班人员应热情接待，为其开门说“你好”或者“欢迎参观”;(17)值班人员递上名片，自我介绍，熟悉客户姓名，引导客户参观模型、效果图、看板，介绍本案及熟(18)值班人员引导客户入座，及时递上销售资料及端上茶水；(19)根据客户来全面介绍，熟悉其需求，与控台配合促使其下定成交(有意向客户尽量留下联络方式，(20)客户离开售楼处，值班人员应为其开门；(21)下午业务例会，讨论一天中的业务拓展情况及心得，以便公司提供帮助，销售人员根据每日的业务(1)对本岗位工作之专业能力(60分)(2)对工作上之团队运用能力(8分)(3)对组织与公司的要求及目标积极主动地无条件配合度(8分)(4)积极主动地带动同事朝着公司整体目标全力以赴，团结拼搏之凝聚力(6分)(6)对处理部门内或者其他组织之间的合作互助关系之协调能力(5分)(7)处事作风廉洁奉公，正直公道，并具有培训同事的领导能力(5分)优中差1、遵守制度准时上下班，不迟到、早退，无中途外出现象；2、严于职守，坚守岗位，上班时不串岗，不聊天；3、按编班当值，不擅离职守，无个人私自调班换岗现象；4、服从上司安排调配，按时保质完成工作任务；5、工作积极主动，塌实肯干，认真负责，业务能力1、能够快速、准确地回答客户提出的业务问题；2、熟练、准确地计算出客户意向楼盘的价格并能熟练地同客户签约；4、对已经有国初步接触的客户，瑕疵接触能马上记起对方姓名，并做出反应；5、能够通过恰倒好处地推介与适当的引导，吸引可户，稳固潜在客户；6、做好接待工作记录，事后对客户及接待情况进行分析，协助做好潜在客户的跟近工作。1、点头，以微笑接待客人，与同事能够与睦相处；2、礼貌热情，任何时候都能使用礼貌用语，工作中能主动为客人着想与服务；3、耐心、对客人的要求能认真聆听，不厌其烦地，认真细致地做出解释、介绍，1、上班前做好情绪调整，精神饱满地投入工作；2、着装整齐，头发干净整洁，精神好；3、上岗时站姿挺直，坐姿端正，面露自然微笑，不管与客人谈话无东张西望，心不在焉。优中差善于并乐于上、下沟通，能排解纠纷，诱导合作，能协助他工作勤奋，有始有终，能积极主动求改进并能提出一些合理平常注意节约，成本意识强，能想方设法降低成本(一)考核人员，各项目的全体售楼人员；(二)公司根据各承接项目的效益状况，制定相应之奖励规定；(三)奖金计算方式及发放方式按相应规定执行；(四)奖励规则：(2)爱护公司，有事实表现，促使公司业绩显著扩展或者商益大增者；(1)各级主管在任期中，负责尽职，成绩特优者；(2)遇特殊事故，处理适当，获至良好成果者；(3)公司举办特殊活动，表现特优，奉献突出者；(4)爱护公司，有事实说明足以促进业务进展者；(5)其他优良事迹，经主管报请经理通过者；1.年度内累计获5次嘉奖者记小功一次，公司同仁具下列情形者，予以记嘉奖一次；3.敬业精神特优，积极配合公司及部门的工作，连续6个月无请事假者；接听电话迎接客户介绍产品购买洽谈带看现场否填写客户资料客户追综客户是2、通常客户会在电话中问及价格、地点、格局、进度、贷款情况等方面问题，销售人员应扬长避短，在(1)客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎参观”,提醒其他售楼人员注意；(2)销售人员应立即上前，热情接待；(3)区别客户，熟悉所来的区域与同意的媒体。(1)销售人员应仪表端正，态度亲切；(2)接待客户或者一人，或者一主一付，以二人为限，绝对不要超过三人；(3)若不是真正客户，也应注意现场整洁与个人仪表，以随时给客户良好印象；(1)交换名片，相互介绍，熟悉客户的个人资讯情况；(2)按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板等销售道具，自然而又重点地介绍(3)产品(着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机能、要紧建材等的说明);(1)如今侧重强调本楼盘的整体优势点；(2)将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系；(3)通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应计策略；(4)当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间关系。(1)倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座；(2)在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探性介绍；(3)根据客户所喜欢的单元，在确信的基础上，作更详尽的说明；(4)针对客户的不明白点，进行有关解释，帮助其逐一克服购买障碍；(5)适时制造现场气氛，强化其购买欲望；(6)在客户对产品有70%认可度的基础上，设法说服他下定金购买。(1)入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于操纵的空间范围内；(2)个人的销售资料与销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要；(3)熟悉客户的真正需求，熟悉客户的要紧问题；(4)注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理明白客户在看哪一户；(5)注意推断客户的诚心，购买能力与成交概率；(6)现场气愤营造应该自然亲切，掌握火候；(7)对产品的结实不应有夸大、虚构的成分；(8)不是职权范围的承诺应报现场经理通过。(1)结合工地先矿与周遍特征，边走边介绍；(2)按照房型图，让客户切实感受自己所选的户别；(3)尽量多说，让客户始终为你所吸引。(1)带工地线应实现规划好，注意沿线的整洁与安全；(2)嘱咐客户带好安全帽及所带物品。(1)将销售海报等资料备齐一份给客户，让其认真考虑或者代为传播；(2)再次告诉客户联系电话与联系方式，承诺为其作义务购房咨询；(3)对有意向客户再次约定看房时间。(1)暂未成交客户依旧是客户，销售人员应态度亲切，始终如一；(2)及时分析暂未成交或者位成交的真正原因，记录在案；(3)针对暂未成交或者未成交原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应补救措施。(1)不管成交与否每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表；(1)客户的联络方式与个人资讯；(2)客户对产品的要求条件；(3)成交或者未成交真正原因。(4)客户等级应视具体情况，进行阶段性调整；(1)繁忙间隙，依客户等级与之联系；(2)关于A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服；(3)将每一次追踪情况记录在案，便于日后分析推断；(4)不管最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。(1)追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死硬推销印象；(2)注意追踪方式的变化；(3)二人以上与同一客户有联系时应相互通气，统一立场，协调行动；(1)客户决定购买并下定金时，利用销控对答告诉现场经理；(2)恭喜客户；(3)视具体情况，收取客户小定金或者大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束；(4)详尽解释定单填写的各项条款与内容；(5)收取定金，请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认；(6)将定单第一联(定户联)交客户收执，并告诉客户于补足或者签约时将客单带来；(7)确定定金补足日或者签约日，并全面告诉客户各类注意事项与所需带齐的各类证件；(8)再次恭喜客户并送客至大门外。(1)与现场经理其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛；(2)当客户对某套单元稍有举动或者决定购买但未带足足够金额时，(3)小定金金额不在于多，起要紧目的是使客户牵挂我们的楼盘；(4)小定金保留日期通常以一天为限，时间长短与是否可退还，可视销售情况掌握。(5)定金(大定金)为合同的一部分，若双方任一方无故毁，约都将按定金的一倍予以赔偿。(6)定金收取的下限为一万元，上限为房屋总价的20%,(7)定金保留时间通常以七天为限，具体情况可自行掌握，(8)小定金与大定金的间隔日应尽可能的短，以防各类节外生枝的情况发生。(9)折扣与其他附加条件，应报现场经理同意备案。(10)定单填写完后，应认真检查户别，面积，总价，定金等是否正确。(1)恭喜客户选择我们的房屋(2)验对身份证原件，审核其购房资格。(3)出示商品房预售示范合同文本，要紧解释合同的要紧条款。(4)与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作出适当让步。(5)签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应低扣已付定金。(6)将定单收回交现场经理备案。(7)帮助客户办理登记备案与银行贷款事宜。(8)恭喜客户并送至大门外。(1)示范合同文本应事先准备好，(2)事先分析签约时可能遇到的问题，向现场经理报告，研究解决办法(3)签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或者更高一级主管签合同最好由购房户主自己亲自填写具体条款并一定要其本人亲自签名(4)由他人代签合同，户主给予代理人的委托书最好通过公证(5)解释合同条款时，在情感上应侧重客户的立场，让其有认同感(6)签约后应迅速交房地产交易管理机构备案；(7)签约后的客户，应始终保持接触，帮助解决各类问题并让其介绍客户；(8)若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约时间，以时间换取双方的折让；(9)及时检讨签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。性别现居住(工作)广告介绍其它成交客户档案编号姓名房号签约时间接待客户组数其中新客户ABC老客户ABC接听电话组数留有电话组数电话跟踪组数回访客户组数销售情况单位面积合同金额会议记录现场销售的管理与监控对不一致类型顾客(投资者、炒家、用户、同行)要善于推断，并有所侧重地表达，对来电咨询要礼貌热情。(1)聪明的售楼人员会做一个开场白，大略讲解一下，然后再正式介绍。当客户觉得能熟悉新鲜有趣的信息时，就会愿意花时间去听，给客户详尽的信息，突出楼盘的优点与独到之处，做个好的演员，背好台词，设计你的一举一动，包含客户一进售楼处讲些什么,在参观样板房的路(2)带给客户高附加值——“买我们的房子有便宜可占，并教会客户占便宜”:客户买房不仅仅是满足基本居住功能的需要，是由于他还看到了除此之外附带的高附加值。你在向客户介绍你的楼盘时，就应该清晰无误地告诉客户，楼盘超值超在什么地方，因此，你得掌握将价值或(3).制造紧迫感：要想让客户现在就购买你的楼盘，就务必熟练地运用销售技巧——制造紧迫感。紧迫感来自两个因素：现在买的理由与投资回报。要制造紧迫感，首先应让客户想要你的东西，否则就不可能(4)销售建议：你无法成功将产品推销给每个人，但确信能、也应该能让每个人都明了你的销售建议。这时，你应相干客户再次陈述楼盘的优点，高附加值与优惠条件。再一展你的本领，才干与学识，言简意赅认购是你精心运筹、周密安排、专业推销、辛勤努力的必定结果。当客户已来看过几次，足以让他做出明知购买决策时，随时都可能拍板成交。此刻，就是决定“买”还是“不买”的时