家居建材市场开发篇(上篇方太柏厨)

主讲人：盛斌子1家居建材市场开发TextinhereTextinhereTextinhere渠道模式设计诊断空白市场如何招商？案例：精准营销、数字招商上篇：市场开发篇手机Q：460837291建材经典渠道模式解读－“全通路”渠道结构模式（示意图）3中国经典渠道模式解读－雷士4中国经典渠道模式解读－欧普5启示（互动：一个企业的渠道设计要参考哪些因素？）产品的流通属性不同渠道模式不同产品市场定位不同渠道模式不同企业发展阶段不同渠道模式不同企业的战略目标不同，渠道模式不同行业机会点不同，渠道模式不同渠道发展的三个阶段：业务对接、管理对接、纵向一体化6厂商合作创新十大模式合伙人模式1股份公司模式2分公司模式3四专型代理模式4经理人持股模式5厂商合作创新十大模式联营公司模式6全程协销模式7事业部模式8经销商委员会模式9商学院模式10工具：产品－渠道－市场三维策划图9工具：产品－渠道－市场三维策划图（例2）10TextinhereTextinhereTextinhere渠道模式设计诊断如何招商？案例：精准营销、数字招商上篇：市场开发篇2004중점사업분야空白市场招商－精准招商四步曲引爆点差别化利益招商接触点

WebintegrationPublishingDBgeneration市场细分郭美美视频13经销商在哪里？

选择标准？第一步：市场细分互动：准经销商的甄选要素（条件）有哪些？14教科书上是怎么说的？15经营实力-财务状况-物流能力-库房面积-库存量-门店装潢-老板历史-社会关系管理能力-现有品牌的销售表现-客户数量与稳定性-终端掌控力-关键客户的关系-物流管理-资金管理-营销人员质与量市场意识-区域市场常规数据的掌握-经营状况的了解-市场开发的主动程度-顾客服务的意识-协助下级客户的程度-构建网络的意识与能力16从业口碑——同级从业者评价——上游客户评价——下级客户评价——合伙人身份合作意愿——热情度——主动性——对细节的关心度17

AB关键标准权重评分加权分数评分加权分数经营能力年销售额所属区域市场份额市场份额增长率年利润率渠道控制能力仓储配送能力售后服务能力财务状况总计1.0市场信誉度回款速度（周期）合同完成情况市场口碑总计1.0考核因素定量分析指标权重地域覆盖二、三级分销商以及零售商的数量、质量

业务范围业务范围的吻合度、种类多少代理品牌冲突性

公司规模近三年的销售额、利润

员工素质员工的学历、文化水平以及培训状况

产品结构代理产品的档次、价位等的合理程度

考核因素定性分析指标权重企业文化价值观念和行为准则

经营管理水平管理者的综合素质、管理制度及其执行情况

员工精神状态工作态度、员工流动比率

公司的成长性各项业务的经营销售状况

盛斌子观点……望闻问切2122

分销网络40%库存25%专业能力25%其他10%得分综合排名A客户12121.351B客户23312.43C客户31242.352D客户44433.94案例分析24第二步：差别化利益1、挣大钱2、挣持久的钱3、挣放心的钱产品维度产品+价值（品牌）维度产品+价值（品牌）维度25第二步：差别化利益26第三步：接触点准经销商的甄选对象：传统建材商橱柜、衣柜经销商大品牌代理商操盘手装饰公司建筑商红顶商人其他互动：招商有多少种方式？2829行业展会行业协会企业会议传统媒体招商网络招商实地寻找资源互换倒作渠道集中作业跨界招商挖墙角微博、微信、QQ群、网络社区、微电影电话招商样板市场立体招商其他互动：假如你去开发市场，你会做哪些准备？30经销商政策营销组合策略经销商管理制度招商人员的培训招商形式招商资格标准招商目标区域招商宣传材料经销商合同3132第四步：引爆点背景1：调研分析了解经销商历史背景提炼其辉煌之处分析其困惑痛苦之处33背景2：经销商与厂家合作的动机弥补产品结构不足；企业的实力和潜力；产品卓越的品质；产品的市场前景；产品的价格优势；产品的风格特色；弥补资金的不足；

34背景3：经销商最关心什么?是新产品还是老品牌及在社会中的知名度如何？进货价和批发价的差额是多少？批发价与零售价的差额是多少？市场上有无类似的假劣产品出现？产品的质量、包装与产品的价格是否相符？市场中的消费者定位分析和市场容量的大小？厂家市场运作模式是否可行、有效？返点、奖励以及其他促销政策？经销商所在地的同类竞争产品是哪些？他们的优缺点，对手都采取哪些促销手段和市场营销策略？同一地区经销同品牌有几家？得到的政策是否一致？配送货物的方式、途径以及保障性如何？35话题方向1:扩大痛苦利润越来越低回款越来越难费用越来越高休息越来越少厂家越来越硬品牌越来越杂顾客越来越挑剔员工越来越散漫36假如与其竞争对手合作其竞争对手的反应其他地区某经销商错过机会的经历如难以确定就准备公开招标话题方向2:制造竞争37客户说价格太高？当客户异议公司的政策不够灵活？客户异议要求“独家经销或者总代理”？客户异议“市场不景气，生意难做，过一段时间再说”时？当客户异议要“铺底资金”或“帐期”时？当客户异议“已与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧”时？当客户异议“XX以前经营你们公司产品，做得并不成功呀”投资你们的专卖店何时能收回成本和实现利润？经销商任务量是如何制定的？怎么下发？产品不合能否退货？你们的支持不到位？完成率高如何奖励？最后的顾虑: