《推销策略与艺术》(开放专科)模拟试卷二及答案

《推销策略与艺术》（开放专科）模拟试卷二及答案（一）判断正误（共20分）（二）单项选择题（共20分）(三)多项选择题（共20分）（四）简述题（共24分）（五）案例分析题（共16分）一、判断正误（每小题2分，共20分）1、（错）推销的核心是说服。2、（错）企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。3、（对）产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以互相促进。4、（错）为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。、5、（错）为了顺利成交，一定要努力赞美产品，即使有夸大也是应该的。6、（对）在推销员与客户交往中，最有用的面部表情是微笑。7、（对）如果想要说要他人名片，一般不宜直言相告，可以主动递上自己的名片。8、（错）在现实生活中，大力推销导向型的推销员最容易获得成功。9、（对）对培养推销员的自信心，提供其说服力最优帮助的推销模式是吉姆模式。10、（错）推销活动的主体是被推销的产品。二、单项选择题（每小题2分，共20分）1．以下哪项不是市场咨询法的优点？（D）A、方便迅速B、费用低廉C、信息可靠D、排除干扰2．小李在一次给王经理推销净水机时，在谈话中了解到王经理的朋友张总所在的小区水源不太好，便记录下张总的一些情况。小李运用了哪一种寻找顾客的方法？（C）A、向导协助法B、中心开花法C、个人观察法D、链式引荐法3．在约见对象不具体、不明确或者约见客户太多的情况下，采用哪种方式比较可靠。（C）A、信函约见B、直接拜访C、广告约见法D、电话约见法C4．对于很有特色的产品，最适合采取的接近方法是（C）A、自己介绍法B、他人介绍法C、产品开路法D、利益接近法5．由于是棉质的衣服，所以能吸汗，在运用FAB法则推销时把“能吸汗”理解成为:（B）A、产品的特性B、产品特性的优势C、产品优势会给客户带来的利益D、产品的优势6．以下哪种原因引起的需求异议，推销员应立即停止推销？（D）A、客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝B、意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以“不需要”作为拒绝购买的借口；C、希望获得谈判的主动权D、客户确实不存在对推销品的需求7．“很抱歉，这种产品我们和XX工厂有固定的供应关系”，这种异议，通常称之为（B）A、需求异议B、货源异议C、产品异议D、价格异议8．一位推销员向一位中年女士推销一种高级护肤霜。顾客：“我这个年纪买这么高级的化妆品干什么，我只想保护皮肤可不像小青年那样要漂亮。”推销员回答：“这种护肤霜的作用就是保护皮肤，年轻人皮肤嫩，新陈代谢旺盛。用一些一般性护肤品就可以了，人上了年纪皮肤就不如年轻人，正需要高级一点的护肤霜。”这个推销员运用的异议处理方法，通常称之为（D）A、迂回否定法B、直接否定法C、转化处理法D、优点补偿法9．客户在观察某种产品时，对于它的某种品种或特性有格外清晰明显的知觉，从而掩盖了对其他品质或特征的知觉，这种现象就是（B）在购买行为当中的反映。A、名人效应B、晕轮效应C、从众行为D、追逐时尚10．某公司的一位推销员在推销前通过查看工商企业名录查询自己所需要的潜在客户，这种方法属于（D）A、市场咨询法B、网络搜寻法C、个人观察法D、资料查询法三、多项选择题（每小题2分，共20分）1．地毯式寻找法的主要优点是(BD)A．速度快B．范围广C．同时进行市场调查D、挖掘潜在顾客2．“MAN”法则认为，推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有（BCD）A．对商品的认知力B．对商品的购买力C．购买商品的决定权D．对商品的需求意愿3．使用地毯式搜寻法的过程中，要注意以下问题：（ABCD）A、减少盲目性B、提高有效性C、从熟人开始D、锁定一米4．推销接近一般包括：（ABC）A、接近客户准备B、约见客户C、正式接近客户D、推销洽谈5．约见的内容一般包括：（ABCD）A、确定约见对象B、明确约见事由C、安排约见时间D、选择约见地点6．推销洽谈前应做好哪些准备？（ABCD）A、了解洽谈对手B、了解推销产品C、拟定洽谈要点D、准备洽谈资料7．建立良好的第一印象的要素有：（AC）A、良好的外表B、身体语言C、开场白D、丰厚的礼物8．洽谈中常用的提问方式有：（ABCD）A、求索性提问B、探索性提问C、借入性提问D、选择式提问9．迂回否定法的优点有（BC）A、有利于消除客户疑虑，增强购买信心B、有利于保持良好的人际关系，创造和谐的谈话气氛C、不伤客户自尊，客户比较容易接受D、缩短推销时间，提高推销效率10．回避法通常在哪几种情况下使用（ABD）A、客户提出一些与推销无关的异议B、客户提出一些荒谬的异议C、客户提出理由正当的意见D、客户提出显然站不住脚的借口四、简述题（每小题12分，共24分）1、推销应遵循哪些基本原则答：推销应遵循以下原则：（1）始终以客户需求为中心；（2）推销中最重要的是“人”，而不是“物”；（3）推销员要充满自信；（4）推销中最重要的是“对方”，而不是“自己”；（5）推销中最重要的是“无形的东西”，而不是“有形的东西”。2、寻找顾客的方法有哪些答：寻找顾客的主要方法有：（1）资料查询法：（2）广告开拓法；（3）网络搜寻法；（4）市场咨询法；（5）链式引荐法；（6）向导协助法；（7）中心开花法。3、应怎样正确认识顾客异议答：正确认识客户异议需要从以下几个方面考虑：（1）提出异议是消费者应有的权利；（2）客户异议是企业信息源之一；（3）客户异议是客户对产品产生兴趣的标志。4、成交的基本策略有哪些p137-140答：成交的基本策略有：针对客户情况给客户直接或间接的表示；防止第三者介入；简化合同；轻松自然；锲而不舍；力争绝处缝生。五、案例分析题（共16分）积极的心态威廉是一名刚刚加入戴尔公司的年轻销售代表，没有大客户销售经验。他第一次拜访客户的时候，发现了一个采购服务器的大订单，但是发招标书的截止时间已经过了3天，客户拒绝发给他招标书。该项目软件卡发商代理戴尔竞争对手的产品，拒绝与戴尔的销售代表合作。一切都不顺利，所有的门似乎都被封死了。如果这时他放弃，其实没有人会责怪他。但威廉没有放弃，又回到客户的办公室，希望客户能将招标书给他。客户告诉他必须得到处长的同意，而处长正在省内的另一个城市开会。威廉立即拨通处长的手机，处长正在开会，让威廉晚点打来。威廉不再有任何犹豫，当即果断地赶往处长所在的城市，到达时已经是中午了，处长正在午休。没有谁会愿意在午休时间被销售代表堵到房间里进行“强行”推销，威廉一直不断道歉：他也知道这样不好，但是他特意从北京飞来，而且戴尔采用直销方式，对客户的项目应该有所帮助。精诚所至，客户逐渐原谅了他，松口统一发招标书给他。虽然拿到招标书，但顶多以为这戴尔有了一个机会，而且3天以后就是开标时间。第二天，威廉的上司与工程师飞往这个城市，他们决定死马当活马医，输了也没有关系，并且，他们要把投标书做的完美，即使死，也要死的漂亮。在仅剩的两个晚上和一个白天，他们分头行动，终于将3本漂漂亮亮的投标书交给客户。为了赢得这个订单，他们放出了可以承受的最低价格。开标那天，他们一直等到晚上。终于，客户宣布戴尔中标。后来和客户熟悉以后，处长告诉这位上司，他觉得威廉很敬业。因此，就给了他一份招标书。之所以选择戴尔，客户中工程师说，在所有招标书中，戴尔的招标书很抢眼，印刷精美，而其他公司的投标书只有几片纸，这个初始的印象告诉他这家公司值得信赖，在考虑到价格的优势，于是选择了戴尔。在这个项目中，戴尔反败为胜的第一个原因，就是销售代表积极的心态。问题：你认为威廉取得成功的原因是什么？什么是积极的心态