成功行销培训讲义

成功行销1變营销领域主题曲2由不知道到知道由知道到需要由需要到会选择比较客戶會成長3新伙伴的迷茫——客户在哪里？老伙伴的疲惫——优质客户在哪里？市場開拓的現狀4销售流程中难以突破的环节5客户开发的迷思信用不足，没人愿意介绍滥用人情，用一个少两个没做好服务，没有累积没有成长，不敢索取介绍6开拓市场的关键正确的经营心态正确的经营方式客户享受应有的服务完善的客户管理不断延伸的客户群7转介绍的好处源源不绝接近客户容易已经过介绍人筛选，容易掌握客户情况有介绍人介绍，容易取得准客户信任直接谈产品，节省时间8客户不愿意提供转介客源的主要原因：客户担心会引起朋友和亲戚的困扰客户不希望被朋友认为他喜欢在背后说长道短客户通常以朋友的收入或社会阶层，当做是否为合适转介客源的标准9客户担心行销人员搞不好很快就会离职客户不觉得他帮行销人员介绍客户，对自己有什么好处客户可能想不起来有谁可以介绍给行销人员10转介绍的重要基础服务–感觉、沟通、速度自信--成为行业中的专家训练--养成习惯11转介绍切入话术你是不是觉得我不够好？

2.我一直都是在服务由客户转介而来的客戶12生生不息的转介循环开发预约见面前的接触后续服务联谊会或直接销售拜访会面客源基础13有一件非常重要的事情请您帮忙。您是知道的，我是专门服务转介绍来的客户，可不可以麻烦您写下一些名字，也许他们也可以从我的服务中受益呢？您不需要担心他们的收入，我只是想打个电话给他们，并且像我服务您一样来服务他们。我也会和他们解释，能否购买产品并不要紧，重要的是，如果他们和我见面后，觉得还不算浪费时间，并且从我的介绍中，得到一些有关健康的资讯，那么他们肯把我的名字传播给其他亲朋好友，让他们也可以从服务中获益，那我就太感激了。

我真的非常期望您能这么做，因为我是完全仰赖像你这样的好客户来拓展业务的。

14王阿姨，我记得之前您提过您的弟弟在工商银行服务，我想他和您一样，是个很值得认识的朋友，不知道是否方便为我推荐。您只要帮我打个电话，告诉他有关你服用我们产品后的感受及对我刘训香这个人的感觉。我会在您打过电话后，和他约个时间，很简单，我只是想帮他做一下健康需求分析，就像之前我们一起做的一样。同样地，我和您弟弟见面之后的情形，我也会向您报告，这是对您应有的尊重与礼貌。15才有源源不断客户来源

才能拥有经营的基础唯有做好转介绍16

经营层次的提升

更需要追求效率

善用工具提升效率17善用工具提升效率拜访活动管理工具客户档案管理工具服务顾客常用工具18成功行销人员服务工具19感谢您认同聚实让聚实与您共沐未来的风风雨雨感谢您肯定我的专业与我共同探讨追寻健康的重要人生计划真心的祝福不容等待20或许这不是您收到的唯一贺卡但我依然衷心地希望在您打开卡片一刹那无数祝福随着惊喜传达您心在这个特别的日子里给您最特别的祝福愿幸福与您同在祝您生日快乐21可以传递简单、温馨的问候表达专业化的见解提供颇有见地的建议塑造个人的形象与魅力，令人印象深刻一封信函22

亲爱的邻居：

首先很冒昧在此向您打声招呼，也谢谢您能抽空来读我这封信。我们虽然叫不出彼此的名字，却有着相同的居住环境，也算是一种缘分吧！这里周遭的人、事、物，都与我们相连相伴，息息相关。我首先自我介绍，我的名字叫马鹏

，服务于西安聚实生物公司，担任销售代表已有三年多的时间了。我愿意提供一切相关健康资讯给您一家人，也期待您能欣然接受，我随信附上相关的资料及有关健康方面的剪报，希望能够对您全家人有些许的帮助。我就在您的身旁，想找我时，不妨打通电话给我，我一定竭诚为您及您的家人服务。希望我有此殊荣。敬祝：合家安康！

您的邻居

西安聚实马鹏

23尊敬的王阿姨：我需要请您帮我一个忙。最近，我们发现了一件很有趣的事情，我们的新客户群当中，约有百分之七十五是象您这样，对我们的服务相当满意的客户。我打算去拜访徐静娴阿姨，我知道他是您的好友，且与您的交情不错。我想，您一定不喜欢接听一个陌生人的电话吧？我也一样，事实上，有一件事比接听陌生电话更令我排斥的——那就是亲自拨一通那样的电话。您何不先帮我将这个“陌生”，从我要拨给徐静娴阿姨的电话中去除掉呢？祝安好！

您诚势的朋友西安聚实生物马鹏24亲爱的美珍阿姨：您好！前几天路过泉城路，看到美丽的鲜花燃烧着整条街，真希望您也能目睹这般美景！想到您平日酷爱户外活动，徜徉在大自然的怀抱里，我毫不犹豫走进书店选了几张木棉花的卡片，让您感受一下初夏风情，也感激无尽的心意。可以和您分享的事情实在太多太多了，我还发现一本健康杂志很不错，这些杂志的内容大都是描述中老年人如何合理饮食与保健，第一个便想到您，和卡片一并送过去，希望您会喜欢。平安就是福气，就是好运，感谢您始终信赖我手中这把开启幸福家园的钥匙——核苷肽！敬祝平安快乐！

您诚挚的朋友西安聚实生物马鹏25尊敬的吴阿姨：您好！我是西安聚实生物马鹏，在为朋友的一次服务中偶然得到你的资料，知道你工作繁忙，不能冒昧打扰，所以用书信的联系方式和您联络，希望您不要介意。相信生活在现代都市的您肯定了解核酸营养，但或许您现在没有时间顾及核酸营养与自己的关系，西安聚实推出了系列核酸营养产品，它们会提高您的免疫力，使您的身体健康锦上添花，如果您有兴趣或有需要我们可以约定时间面谈，也许繁忙的您无暇顾及，那我会在明天下午5：00钟，作一次电话回访，再详谈。不打扰您很多的宝贵时间，就此搁笔。祝身体健康，开心无限。西安聚实生物公司：刘训香

26尊敬的曲阿姨：

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见信好!

几次和您接触未果，多多少少在我心中留下一点遗憾。在这个过程中，如果给您的生活带来不便之处，望您多多原谅，在此向您致以深深的歉意。您的态度也不断让我对自己的工作进行反思，是我做错了还是有什么其它原因呢？

我想您之所以犹豫不决是因为您对我们的产品有着太多的疑问。真诚的希望您能直言不讳的告诉我您的疑问，这样对我以后的工作会有很大的帮助，谢谢。

因为有了我们的产品，会给您的健康带来帮助，这是我们工作的原始动力。

祝好！

西安聚实生物马鹏27

书信范例的运用方式可以一字不改地全单照收。可稍作修改再寄出，以便配合你的个人风格与公司的产品情况可以作为参考范本，创作出具有您自己风格的书信可以将其中的内容转化成行销话术加以演练，增加行销技巧28业务人员的经营四步曲建立市场开拓能力作好服务，以转介绍为延续累积经验，总结合适目标市场群不断成长，突破进入更优质市场29对的方向对的观念对的技巧对的工具對的方法30自己的经验—付出时间别人的经验—付出金钱對的方法來自31成功哲学逆境终有一天会结束，不要放弃自己的人生。从相信自己开始，不可能会变为可能。未来靠自己计划，我活在有计划的人生中。只有一次的人生，要好好活下去，只有一个的自己，要充分发挥我的价值。32不行动，不可能胜利。踏出第一步，就成功一半。接纳现在的自己，把