消费心理和消费行为总结

消费心理和消费行为总结1.1认知与总结1消费者心理真实需求：消费者满足的是工具带来的满足感，而并非产品本身。心理账户，每一个人对每一个产品，都会有一个消费评估（价格评估，价值评估）。需求心理：生产，虚荣，快乐，攀比，喜好，投资，爱情，子女，社交！2、 消费者从来都不是理性消费：是什么让消费者失去“理智”呢？占便宜，错过，恐惧，好奇，亏欠，虚荣，逆反。3、 产品卖的永远都是人性：消费者追求的不是产品如何厉害，而是产品如何让自己变得如何厉害或者与众不同。比如身份，身价，阶级，与众不同，独特性。4、 消费者是被人性弱点所诱导的：（互惠，试吃，试穿）互惠，喜好，权威，稀缺，社会认同，承诺一致；5、 提高消费者价值会刺激购买：消费者赋能；人人都有被认可，被认同的需求。委任，颁奖，荣誉，贵宾，6、 制造特定环境能够刺激消费：人天生会被环境所影响。颜色设计，音乐设计，气味，便捷，热销场面7、情感是消费者最难抵挡的广告：如何把感情用在消费者身上呢？定期联谊，电话慰问，关心寒暄，见面三分情8失去比得到更让消费者难以接受：沉没成本，损失规避。后付款，无条件退货。9、 给肖费者自由比热情诱导更有用：让肖费者感受到自由和尊重。没有压力和逼迫。10、 营销从来都不是专家的,而是消费者的：每个人的需求收费分为若干个心里阶段和层次。人的需求是沿着这些层次,由低向高发展的。而且人在当下的活动，思想及感情的特点，是由他现在所处的心里需要层次所支配的。所以管理至上到下。但消费心里是由下而上的。企业应该从品牌、定位到差异化，从定价、促销到整合营销,莫不都是在针对消费者的心理在采取行动。现在的市场营销将越来越依赖于对消费者心理的把握和迎合，从而影响消费者，最终达成产品的销售。因而消费者心理是我们营销战术执行的重要一环,如何利用好潜在客户的消费心理，是我们进行战术制定的底层策略。1.2消费者心里陷阱：鸟笼效应人们会在偶然获得一件原本不需要的物品的基础上，不自觉的继续添加更多自己不需要的东西。消费者心里陷阱：晕轮效应,光环效应,认知偏差,（是一种以偏概全的认知方式）喜欢一个人就会喜欢她的一切。形成好的映像，第一印象的重要性。1.3归因偏差：我们对自己或别人的行为结果，进行因果判断的过程。基本归因错误：人们对他人的行为进行基本归因是往往更关注，人格，态度等内在因素而忽视外部因素。归因的自利偏差：利己主义的归因；成功归自己，失败怪别人行为者-观察者效应：行为者将自己的活动归因于情境的需要，而观察者将活动归因于行为者的个人因素基于自我的一致性效应:人们常常认为自己的观念、行为是典型的，认为别人在同样的情况下会有与自己相同的反应1.4巴纳姆效应：福勒效应，星相效应，暗示效应。人很容易相信一个笼统的一般性的人格描述，并认为它特别适合自己并准确地揭示了自己的人格特点，即使内容空洞。算命先生则善于利用巴纳姆效应中的“笼统性、一般性的人格描述”去揣摩对方的内心感受，说出一些模棱两可的既往判断和未来预言，用词笼统而抽象，多是人生常见的一般共性。相信明天会更好,营造良好的氛围空间，合消费者无线美好的想象空间，将会获得意外惊喜。1.5旁观者效应责任分散效应：是指对某一件事来说，如果是单个个体被要求单独完成任务，责任感就会很强，会作出积极的反应。但如果是要求一个群体共同完成任务，群体中的每个个体的责任感就会很弱，面对困难或遇到责任往往会退缩。因为前者独立承担责任后者期望别人多承担点儿责任。“责任分散”的实质就是人多不负责，责任不落实。1.6马太效应：富者愈富，穷者越穷。任何个体、群体或地区，在某一个方面（如金钱、名誉、地位等）获得成功和进步，就会产生一种积累优势，就会有更多的机会取得更大的成功和进步。从当下的环境来看，马太效应已经造成了小范围的社会影响，形成了一定形态的社会焦虑，这必然会造成一定的社会问题。当然也会产生一些商业机会，解决社会问题，洞察消费者的心里需求。1.7搭便车效应：占便宜却一毛不拔。在利益群体内，某个成员为了本利益集团的利益所作的努力，集团内所有的人都有可能得益，但其成本则由这个人承担。1.8心理账户：每个人拥有多个账户，如工资账户，投资账户，消费账户一样。心理账户是指我们会将金钱的来源以及金钱的花费进行心理分类，将金钱放在相对应的心理账户。1.9价格锚定：我们总是把先接受的信息作为参照物，在新接受到信息的锚定作用下，做出相应的判断和决策。这是因为大脑决策时急需一个参照物，在没有参照物的时候我们会感到不踏实，以至于难以决策，而当有参照物时，哪怕这个参照物有多么不靠谱，都会让我们做出一个安心的决策。2.1损失规避效应：损失规避是指人们同时面对同样数量的收益和损失时，大多数人都认为损失了，损失带来的负效用为收益正效用的2至2.5倍。运用损失规避原则可增加人们对免费产品的后续增值服务的使用。2.2预期效应：对一牛事物的预期，会影响到我们对其的态度和体验。如果我们事先相信某种东西好，那么它一般就会好，反之亦然。广告等传播手段的核心目的就是塑造人们对产品、服务等的正面预期。价格是质量象征的一部分，同品类、同质量的产品，如果价格偏低，人们不自觉地就认为它是差的。2.3曝光效应：—件事物如果经常出现在我们眼里，我们会增加对它的喜好程度，因为人是会更倾向于自己熟悉的事物。当我们有需要购买同类型产品时，第一个想到或考虑购买的就是这个牌子。2.4羊群效应：我们往往不知不觉就会追随别人的购买行为。数字越大，我们认为购买的人越多，从众不过心理会发挥越大的作用。3・1小象数据小象智慧是国家高新技术企业,凭借丰富的行业经验、敏锐的行业洞察、全新架构的企业级产品群何以帮助企业利用数字化零售平台实现数字化运营。运营的岗位工作,宏观和微观双向并行,既要有战略性思维,还得能进行运营战术的方法论。既