深圳B驾校的营销策略分析

PAGEPAGEII摘要随着国家的飞速发展以及人们的生活水平越来越高，对于生活品质的要求也是越来越高，汽车产业的增长也随之增高，学习驾驶小轿车的市场也变的非常火爆。目前驾驶培训行业主要处于激烈的价格竞争状态，但是受到有关政府部门的管制将会越来越规范以及透明化，本文主要通过对B驾校目前的优势劣势以及所存在的机遇跟所面临的挑战这几个方面进行环境上的分析找出所存在问题，从价格、渠道、服务、促销等方面进行研究改善，分析研究出一套对于深圳B驾校来说相适应的营销模式，并且对深圳B驾校当前的运营模式进行改善，使得其在市场中占领一定份额，并且能够创造跟高的收益，最终摸索出对这个受到政府有关部门不断管制以及优化的市场的新营销模式的改善。关键词：驾驶培训机构营销模式市场竞争驾驶培训市场AbstractWiththerapiddevelopmentofthecountryandthehigherandhigherlivingstandardsofpeople,therequirementsforthequalityoflifearealsohigherandhigher,thegrowthoftheautomotiveindustryisalsohigherandhigher,andthemarketforlearningtodrivesmallcarshasbecomeveryhot.Atpresent,thedrivingtrainingindustryismainlyinastateoffiercepricecompetition,buttheregulationbyrelevantgovernmentdepartmentswillbecomemoreandmorestandardizedandtransparent.ThisarticlemainlythroughthecurrentadvantagesanddisadvantagesofBdrivingschoolsandtheopportunitiesandchallengestheyface.Severalaspectsofenvironmentalanalysistofindouttheexistingproblems,andfinallyresearchandimprovementfromtheaspectsofprice,management,channels,services,promotion,etc.,analysisandresearchofasetofmarketingmodelssuitableforShenzhenBdrivingschool,andThecurrentoperatingmodelofShenzhenBDrivingSchoolhasbeenimprovedsothatitcanoccupyacertainshareinthemarket,andcangeneratehigh-yieldprofits.Finally,ithasfoundouttheimprovementofthisnewmarketingmodelthatissubjecttoconstantregulationandoptimizationbytherelevantgovernmentdepartments.Keywords:DrivingtraininginstitutionsMarketingmodelMarketcompetitionDrivingtrainingmarketPAGEIVPAGEIV目录TOC\o"1-3"\h\u一、引言 1二、B驾校目前的基本情况及营销状况简介 1（一）产品分类 2（二）产品价目表 2（三）主要的销售渠道 2（四）促销模式 3三、深圳B驾校的SWOT分析 3（一）优势 3（二）劣势 4（三）机会 4（四）威胁 4四、深圳B驾驶培训机构目前的营销问题 5（一）服务质量偏低问题 5（二）价格过于单一化问题 6（三）公关部门的缺失 6（四）促销时机的问题 7（五）人员分工的问题 7五、深圳B驾校营销策略的改善方式 8（一）服务质量改善 8（二）价格合理化定制 9（三）公关部门的建立 10（四）针对性的促销方式 11（五）细分工作 12六、总结 13参考文献 14致谢 15PAGE15PAGE15深圳B驾校营策略式分析蔡巨豪一、引言进入到了21世纪之后，我们国家变的强大，人们的生活水平也越来越好，对于生活品质的追求也越来越高，汽车这种消费性产品以及日常出行的常备品而言的需求量也越来越高。那么就衍生出驾驶培训行业，驾驶培训市场的火爆程度可想而知。在几年前拿到驾照可以成为一种谋利的技能，而现在考到一本驾照是一项生活必备技能跟一些硬性指标的需求，这样一来也加快了驾驶培训市场的快速发展。因为进入这个行业的门槛并不高，所以催生了很多驾校的诞生，但是教学质量却非常的差，于是有关部门就增加了考试难度以及制度约束，所以驾校的成本也提高了不少，导致了现在的价格战市场。加上现在市场上是处于一个供大于求的状态，这样的情况下驾驶培训行业的竞争是非常激烈的，考试的难度的提高，成本的不断增加以及供大于求这些种种的特点都导致驾驶培训行业越来越不好做，就是在这样的背景下也是对一家驾驶培训机构的运营模式也是非常的考验的。本文主要通过一些管理学方面的方法来分析出整个驾驶培训行业的状况，并且把深圳B驾校与驾驶培训行业环境进行结合分析出深圳B驾校存在的一些问题，特别是营销方面的问题。主要因为这些年以来驾驶培训机构的数量增加非常快，现在还处于一个比较年轻状态的驾驶培训行业在发展的过程中确实也存在一些不合理的地方，还有价格战非常的激烈。就在这样的背景下深圳B驾校从价格以及营销战略方面都没有一个很好的策略。也是近年来导致招生数量下降的一个主要原因。本文将以上分析结合对深圳B驾校这些年的运营状况尤其是从营销方面找出所存在的问题，并且总结出相对应的策略，改变目前招生量下降的现状，使得公司能够在市场中创造新的营收。二、深圳B驾校目前的基本情况及营销状况简介驾驶培训是一锤子买卖，也就是说考完试就结束了这笔生意。都是以新客户为主要目的，而且整个行业主要受经济跟人口数量的变化影响。深圳B驾校目前的营销形式主要从产品服务的分类、产品价格、销售的渠道、促销的模式这几个方面入手。（一）产品分类深圳B驾校目前根据当地的情况是开设了4种班型（1）标准手动波班：价格4980元，服务包括双方约定时间学习，不限学时直到拿驾照，考试接送，不包考试费。（2）标准自动波班：价格5280元，服务包括双方约定时间学习，不限学时直到拿驾照，考试接送，不包考试费。（3）精英手动波班：价格5380元，服务除了基本服务，包含考试费。（4）精英自动波班：价格5680元，服务除了基本服务，包含考试费。（二）产品价目表年份2011-20122013-20142015-20162016-20172017-至今价格4200-60004300-70004700-100004500-150004800-13000表1深圳B驾校产品价目表资料来源：B驾校的官网如表1所示可以看出在2017年之前的价格都是以上升的趋势稳步上涨的，这跟我国经济不断增长，人们生活水平不断提高息息相关。从2015年这里可以看出涨幅是比较明显的，因为这期间国家有关部门一直在做政策上的规范以及对行业的整顿，使得不少驾校被撤销掉，影响了供给。那16-17年这个价格基本到顶了，到了17年慢慢地下降主要是因为，15年的这个驾驶培训机构的政策改革，驾驶培训行业与互联网相结合，使得整个行业趋向规范化、透明化发展。使得整个行业越来越完善，那这个时候各个机构都进行市场资源占领，打价格战，使得价格逐渐下降，此时已经是以学员为主导的方向发展。（三）主要销售的渠道深圳市B驾校从1994年成立至今已经有二十多年的历史了，在深圳本地已经留下了很不错的口碑以及相当规模的建立，这必然有着独特的优势，市场规模也在不断地扩大。1.在深圳各地区都有分校招点B驾校在深圳有140多个分校报名点，每到放假的时候人流大的时候还需要分流到各个招生报名点，就招生点这一块已经可以占到全部报名学员的百分之五十了。2.主要是学员教练转介绍因为深圳B驾校在当地已经有二十多年的一个历史，那在品牌影响力以及口碑方面会做的比较突出，很多学员报完名会推荐身边朋友也来报考。（但是深圳B驾校并没有把这一点作为重点及如何能更好的挖掘潜在客户这方面也不重视，基本就是守株待兔的方式）3.广告宣传主要是通过公交车广告、报纸、微信公众号、各种社交软件的方式来宣传。（四）促销模式主要的促销渠道分为两种：（1）按不同时间来做促销，比如说一年中各种节假日搞促销活动，尤其是学生的寒假暑假是一个报考热潮，在人流量高的地区做各种宣传促销。（2）另外的一些促销方式，根据不同的渠道做不同的降价处理来吸引学员，比如说挂靠教练自己招学员一名可以获得比平时驾校招生的20%的提成，也有团报的优惠，或者学员转介绍的推荐费等等。三、深圳B驾校的SWOT分析综合上面所述分析以及目前整个驾驶培训行业受国家有关部门的管制在不断的往更规范化，更透明化发展，这里进一步的对B驾校的好的坏的以及面临的挑战进行进一步的分析。（一）优势（1）深圳B驾校建立发展至今有二十几年的一个历史，在深圳本地区是非常有名的一家驾校。（2）在产品方面深圳B驾校有着多种的产品选择（3）在硬素质上有保障，第一深圳B驾校有着32万平方米的训练场地，有着1000多名员工，教练车1000余台，能同时容纳几千台教练车进行教学。（4）拥有着比较不错的教学质量，有着6-700名教练团，而且都是拥有3年以上的教学资质的教练，累计培养服务超过30万名学员。（二）劣势（1）因为很多教练是挂靠的所以会导致人员的流动非常的大，这样就会非常的不好管理，导致管理不能一致。（2）在人力资源方面的要求比较低，导致员工普遍的学历偏低，素质也不是很高，工作比较懒散，效率也比较低，工作也缺少激情（3）驾校的运营方式比较单一，主要就是以分校点来招生。（4）对于品牌口碑的设立并没有太花心思。（5）虽然产品多但是价格比较跟随同行。（三）机会（1）全国的经济发展非常迅猛，人们的收入支配越来越高，加上汽车的保有量也一直在上涨，个人用车的需求也越来越强。开车这门技术也成为了人们生活必不可少的一项必备技能了。整个行业都将迎来持续不断的需求以及发展。（2）深圳B驾校的基本情况比较不错，在国家有关部门的种种改革以及对驾驶培训行业引导的情况下，整个行业往着正规化、透明化前进。那深圳B驾校拥有相当的规模，并且有二十几年的历史以及很高的区域知名度，所以在转型上有着优于同行的优势。（3）深圳是外来人口最多的城市，意味着深圳的人数在不断地增加，有着非常好的区域优势，并且深圳B驾校拥有很大的训练场可以容纳下更多的人进行培训学习。（4）学员越来越年轻，许多年轻人只是把开车当做一种乐趣，兴趣爱好，也就意味着消费者的需求越来越强烈，市场火爆程度持续增加。（四）威胁（1）目前整个深圳的驾驶培训机构有39家，跟深圳B驾校拥有相同等级的驾校有安达诚、广仁、鹏程驾校等等，这些驾校都是发展了挺多年的了，也拥有跟深圳B驾校差不多资质的实力，可以说是头号威胁。（2）其实最直接的影响就是国家有关部门的政策改动，现在主要是推行以自学直考、自主约考为主的方式来对驾校的不规范化逐渐的进行打磨，这也是直接影响到驾校的一个教学质量以及培训安排。（3）因为行业趋于正规化以及透明化，那些小的驾校只能用便宜的价格来抗衡，对于价格的挑战来说还是比较大的。（4）面对如今的学员越来越趋于年轻化，大部分都是90后的学员，所以面对这部分学员群体的时候如何连接互联网以及更新的运营模式是一个未来发展需要考考虑的问题。根据上面的综述得出下面的SWOT矩阵图如表2所示表2深圳B驾校SWOT矩阵图优势（Strengths）1.很好的品牌优势。2.丰富的产品选择。3.不错的硬件条件。4.良久的服务经验。劣势（Weaknesses）1.因为挂靠人员流动大，不便于管理。2.在职员工素质不高。3.营销模式比较单一。4.不注重品牌形象。5.没有自己的价格体系。机会（Opportunities）1.国家整体经济发展迅猛，直接影响行业。2.有着良好的基础，可以在政改的期间迅速找到方向。3.区域优势，流动性人口不断增加。4.学员越来越年轻，需求越来越多。威胁（Threats）1.同行竞争比较激烈。2.国家政策的不断改动，规范。3.同行的价格战比较严重。4.面对学员年轻化要及时调整运营模式以及结合互联网。四、深圳B驾驶培训机构所目前的营销问题（一）服务质量偏低问题驾驶培训行业是服务性的行业，不是实物性的产品，而深圳B驾校在服务方面的问题主要是出现在售后服务以及对待服务这一块并不看重。因为深圳市B驾校的员工普遍的素质并不高，所以会导致他们的服务意识也不强烈。有学员来咨询问题的时候没有一种热情好客的态度，反倒是爱搭不理。其次教练在培训教学的时候也比较的不耐烦，在学员出现问题时都是直言直语，并不注重学员的心理感受。而且在培训当中解决问题通常是看学员的关系，并不能做到公平对待，在考试安排以及练车安排的时间上尤其突出这种现象。久而久之这里的员工就形成了这样的一个工作态度以及服务质量。其主要原因是本身深圳B驾校就不注重这一块，一般都只是走个流程，所以并没有起到作用。（二）价格过于单一化问题1.定价方面的问题在政策一直改动，管制越来越严格的情况下，价格的竞争非常的激烈，形成了以价格为主导的市场竞争，但是深圳B驾校的定价区间比较小，而且刚好是竞争最大的这一段。以2015年1月的C1教学价格为例，深圳B驾校的价格定价是高于整个行业的，虽然他们规模大，并且成本也高，支出相对来说也大所进行的定价。但是比较其他的在深圳市内的几家比较大的驾校来说，其他几家驾校的团报优惠以及学费都会比较有优势。2.没有一个名确定定价战略这个问题相当于不能告诉学员报了这个班型能得到什么，价值所在何处，为什么要报这个班型，没有完全的把价格很好的区分开来。（三）公关门的缺失深圳B驾驶培训机构在每年都会有一大笔支出来花在营销上面，但是营销的成果非常有限主要由以下几个方面：1.营销部门缺失深圳B驾校没有自己的独立的营销部门，主要都是通过综合部门统一处理的，那综合部门在除了处理驾校的日常事务之外还要负责学员资料录入以及学员咨询和营销方面，导致了许多事情处理不过来，效率低下。没有专门的营销团队对于招生来说会少很多机会。2.基本靠门店招生，招生渠道单一一直以来都是通过实体店招生以及销售人员去招生，这些都是非常的传统的招生方式。随着整个行业的发展越来越偏向于年轻化、科技化、互联网化发展。靠实体店招生的话在面对区域问题的时候会有非常大的影响。所以一旦区域离得比较远的学员可能就会选择就近的驾校下进行报考。并且深圳B驾校也没有把口碑放在一个重视的位置上，也没有把学员的潜在客户给挖掘开来，市场洞察以及营销比较差。没有很好的把互联网结合起来，在当今万物互联的情况下没很好地跟上步伐。（四）促销时机的问题因为一直处于成本压力，深圳B驾校并没有很好的展开促销活动，而且团购的优惠幅度也比较小相对于其他驾校来说，每年学生开学季、各种节假日的促销、小区活动促销、以及公益促销这些等等都没有跟其他驾校有明显的区别，也就不具备优势，而且对于关键时间点比如说寒暑假、各种国家的规定假日等等都没有很好的抓住时机。（五）人员分工的问题组织架构比较乱，分工不明虽然深圳B驾校在这个行业有着比较久的历史，但是管理方面一直没有很好的改善。一直处于比较凌乱的管理状态。深圳B驾校缺少了专门负责营销的部门，主要是由综合部门来处进行营销宣传的。这也就意味着综合部门不单只要进行日常的学员资料录入，学员的咨询，还要兼顾到营销方面的工作。这样一来的话就直接就把营销这一块给完全隔离开来了，一旦学员的处理事情比较多那营销基本没时间顾得上了。由于驾校的整体员工素质比较差，所以在执行许多事情的时候会比较欠缺，也就不能按照领导的意思去执行并且制定相对应的事情以及策略。而且在私底下也有对不同学员不同折扣，不同的好处等等的问题，并不能做到对学员们的公平对待。对学员的进度方面的落实也缺少系统性的归纳跟进，也就让许多学员的培训以及考试不能很好地进行。主要是对人员的门槛要求比较低，从而间接导致了驾校积压了不少在培待考学员。最后，深圳B驾校在当地也是非常大规模的一家培训机构，各方面的基础都比较不错，但是近几年来也是随波逐流一直打价格战，而且也没有很好的把这一行业带好起来。有相当一部分教练是属于挂靠的，也就是说只拿提成没有基本底薪，这也就导致一旦出现什么问题教练的流动性非常大，也不能很好的给学员带来良好的培训服务。并且管理部门也没办法把管理很好地进行执行。最后挂靠的教练为了追求自己的利润，根本不在乎驾校的口碑服务，在学员面前损坏了驾校的形象等，以及在行业的威信等。五、深圳B驾校营销策略的改善策略（一）服务质量改善深圳B驾校虽然在本地区以及发展了多年，但是其实服务这一块一直都比较一般。根据深圳B驾校的服务跟该地区的特点，给出以下的意见：1.应该把服务从头到尾做好，而不是仅仅只把这个服务看重在于学员咨询到缴费报名这个过程。应该在报名前后都要做好各种售后服务要及时跟进情况。比如说学员的配套服务，买保险，买车等各方面的服务等等。2.把服务做到极致，将综合部门拆开来进行明细分工，要有一个专门的顾问，主要负责对学员的情况跟进，包括电话、微信、短信各种形式的联系以及解答各方面的问题，一直服务到拿到证。3.注重效率，把服务的响应速度提高，对学员的各种问题以及练车安排，报名安排及时的跟进以及提交，提高效率尽可能的让学员尽早考试，减少在培待考学员，加快他们的拿证时间。4.注重服务的每一步，服务工作进行细分规范，要做好相对应的培训以及建立各种奖惩考核机制。对内部进行月度年度考核，以及内部评价评级，要保证到公平、透明、公开。一来增强内部员工的斗志，二来形成内竞争使得工作效率提高。并且能保证到团队服务的意识以及良好的形象。（1）驾校环境的介绍以及展示，包括专业性、服务性、规范性、整洁性等。（2）驾校的在职人员必需要做到衣着整洁、规范、举止要优雅。（3）与学员沟通的时候要和蔼、有耐心、清晰、坦诚对待。5.对服务方面的程度要有所增加，主要以给学员觉得无微不至以及可靠跟体贴的感觉为主，这样子能够挖掘潜在的客户资源。（1）对待学员一视同仁，不管是怎样层次的学员理应都真诚热情对待。（2）记录学员的生日给点小惊喜。（3）学员如果有问题时要及时处理，不要视而不见，要从学员的角度出发。（4）出了问题要先从自身上找问题，不要推脱，尽可能的让学员满意。（二）价格合理化定制价格的定制一般都是基于成本以及对学员所做的市场调查来确定的。现在整个行业最恶劣的地方就在于价格竞争非常的激烈，所以怎么把价格给制定好是驾校盈利以及发展的重中之重。现在深圳B驾校有两种定价方式，第一种是随着市场价格来定，另一种是根据成本来定。但是从近况来看除了某些特殊的时间段是根据成本来定之外，大部分时间都是跟着市场的价格来定的。那这样的定价方式基本都是因为市场上非常恶劣的价格竞争导致的。换句话说就是价格不触及到成本就随着市场走，触及到成本就是成本价格，那这种至少可以保证到最低的利润的。这样的定价方式都是非常被动的，所以说深圳B驾校的价格并没有专门的针对自身进行价格定制的。1.以自身品牌定价的方式因为深圳B驾校在当地的话基础设施以及硬件各方面都是属于顶级的，但是还是加入到了价格战，那这样也就是说跟那些比较小的驾校进行竞争了。小驾校的成本本来就低，所以对于他们来说影响并不大。但是深圳B驾校的成本各方面并不低，所以一直跟他们打价格战并不占任何优势。那只有以口碑以及服务为企业核心价值观，制定属于自己的价格才能摆脱掉价格竞争。进行自主定价主要分以下步骤：第一步，根据自主的服务产品类别不同定制，第二步，通过提供不同服务分支出两条产品价格，一条主打高端服务，另外一条主打低成本走量的产品。这样子可以占领市场的高中低段市场，而不是一味的价格竞争毫无意义。2.价格方面要公开透明现在整个市场行业的价格都非常的不透明，不透明的意思是很多驾校在通过官网上宣传非常低的一个价格来诱导学员进行咨询，然后在经过各种五花八门的套路让学员报名，等学员报完名因为“潜规则”等等各种原因会使得学费比原本的学费要高出不少。那最主要的原因是因为整个行业价格竞争过于激烈导致，而且对于一个驾校的品牌口碑来说影响也是非常大的，所以把这个价格做透明做公开对于自主定价来说是非常有必要的。那具体实施就比如说，在面对学员咨询的时候就应该有详细的列出学费包括哪些服务，并且在合同上后续会存在什么费用都详细列出。3.不同层次定价这个不同层次要表现出的就是差异化的区别，也就是说根据不同的客户制定不同的价格。实现不同的产品划分，哪些是主要走量的，哪些是展示自己高质量服务的这些所存在的优势要充分发挥出来。这样能够很好地补回挂靠教练离开之后所导致的这部分招生缺失。可以设置几档的价格，第一档是手动班，分别包括什么服务，然后自动班又包括什么服务。第二档，手动班在第一档的基础上增加服务，自动班也同样增加服务。第三档主要把服务做到极致，手动班教练车升级，加上包各项费用。自动班也同样是这样。这样分几档把低端中端高端学员全部涉及涵盖，形成自己的一套定价。既能够保证走量也能够避免价格战，还能把服务做到最好。（三）公关部门的建立很显然整个驾驶培训行业的利润主要就是看怎么招更多的学员，现在最大的问题就是怎么把供大于求的市场份额能够占领的更多，那怎么吸引学员来报名是个非常重要的关键点。1.扩展渠道实体招生点：找一些繁华热闹地带建立，好处在于消费能力强，并且能快速吸引人流。各大互联网平台：除了自身官网之外，可以跟各大平台网站合作，例如：淘宝、瓜子二手车、今日头条、抖音等等，好处在于能够快速引流，并且覆盖大部分有意向的数据。微信/QQ：在自己的公众号上，动员起驾校的在职人员的身边资源，朋友圈、微信群、QQ群、QQ空间、亲朋好友等等。好处在于信任度极高，能够效率招生。销售：用自己的各种办法来直接面对学员招生，好处，在于除了各种渠道外，这种事最基本也是最直接的招生需求。跟高校合作：在高校内合作设立招生点，好处在于许多学生都有考驾照的需求，在学校能够设立招生点信任度是极高的，并且一间学校的流量也非常大，这个是绝不能错失的渠道。广招代理：可以是同行，可以使各种外面的跟汽车有关的行业，在校大学生兼职等等，这些能覆盖到一些你所覆盖不到的地方，挖掘潜在的学员。跟汽车有相关的行业合作：比如说4S店、保险公司、各种中介机构合作等等，具体可以送一些优惠券、代金券促进消费。2.把口碑放在第一位的营销很多学员在找驾校报名前基本上都会在网上或者咨询身边的人有没有好一点的驾校推荐，这个主要就是看驾校的口碑如何。口碑是能否招收学员的一个强有力的武器，但是建立口碑需要一定的时间沉淀积累。好的口碑言下之意就是要有好的服务，当你服务这一块做好了之后剩下的就是大范围的宣传，让全部人都知道你们是怎么样的，通过各种传播渠道，让自己的品牌口碑能够让所有人都知道。但是也不排除会有出问题的时候，那怎么把不好的口碑这些迅速阻止也是需要通过营销渠道了及时止损。（1）口碑的建立定期对已经报名了的学员进行回访，关心下他们的近况，这样一来可以增加他们对口碑的好评以及建立。其次对已经拿到证的学员也进行回访，可以问下他们有没有什么可以改进的地方。这样子进行回访会对学员心中产生好感以及信任感，从而达到口碑建立的目的，顺带可以挖掘潜在客户。另外记录下学员的生日日期，每到生日的时候可以送点小礼品，以及节假日也可以搞个小活动，这样学员会觉得在学车的过程中得到了很多小惊喜，这些都能增加学员对驾校的口碑建设。从而营造出驾校是真的为学员着想，注重学员的教学，规范并且有爱心，口碑就这样慢慢地建立了起来。（2）止损负面口碑相信不管是怎样的公司都会出现突发性的一些负面事项，恰恰这个对于服务行业来说会造非常大的影响，因为负面的传播往往会比正面的传播要快得多，而且范围也非常的大，影响同样也是。那碰到这种情况一定要以最快的时间去消除这些负面的消息。那就需要驾校专门设置一个公关部门，并且提前做好预备方案，只要负面情况一出现就要及时的按照方案走，最大限度的把负面消息控制下来。（四）针对性的促销方式1.建立一个相对合理的奖励制度，并且增加各种激励机制，把更多的权利下放到实体店以及各个招生点，这样子他们的利润空间弹性很大，可以促进激发他们的销售欲望。2.注重节假日，以及各种团报的促销。比如说通过像高考助力、小区的促销宣传、各种公益活动宣传、团报优惠打折促销、学校开学促销等等来进行相对应合理的促销活动。并且引进优秀的人员，加强内部培训环节，对市场进行相对应的调查，摸寻其中的规律相对应的把这些促销活动一一展开，针对不同时间点，不同区域，不同对象有不同的促销力度以及活动。3.潜在客户的挖掘也是非常重要的一件事，可以通过互联网平台、地推宣传、户外宣传、电视地铁广告等等来尽可能的覆盖到有可能的地方。4.入驻各大高校，在高校里面做好宣传，并且广招校内代理覆盖到高校的每一面，着重注意寒暑假，以及开学季的促销宣传，能够最大限度的进行招生。5.除了以上这些传统的促销方式之外，还可以针对不同性别，不同的年龄来针对性的进行促销，比如说女神节弄针对女性的促销，还可以在那些大型企业偏向年轻化的企业里面去做合作促销宣传，而且他们的员工大部分都比较年轻好接受，可以多点针对性的对这些企业以及相类似的行业做一个长期的促销合作。（五）细分工作深圳B驾校虽然在当地是数一数二大的驾校，但是他们的内部管理一直都是比较乱的，分工非常的不明确。这样一来整体效率低下，二来不利于驾校未来的发展。针对营销方面的开展应该设立一个专门负责营销的部门，主要是负责驾校的营销招生，包括各种促销活动，除了在自身公众号上以及实体门店做营销之外要结合互联网平台进行营销，还包括各大高校、节假日、各相关联的企业等等。针对学员咨询，资料录入以及学员报考信息以及后续服务跟踪应该设立一个后勤部门，这样能够有效地提高效率，并且针对不同的部门有不同的职责，能够更好地服务于学员。根据深圳B驾校普遍在职员工的素质比较差的情况，应该对员工的招聘门槛相对应的提高，比如对学历以及是否有相关经验的要求进行相对应的提高，这样一来可以提高整体公司的素质，而且高素质的员工学习能力以及思维都会比较强，可以大大改善员工对待学员态度散漫以及对工作的态度的问题，这样可以大大提高整个驾校的效率，不至于在这一环节上落后，能够很好地执行上级领导的安排。最后需要对一部分挂靠的教练进行相对应的约束，因为很多任务下达的话如果挂靠教练的流动性太大会直接影响到驾校的运营，并且非常不好管理。在这一部分首先挂靠的教练必须签约时间合同，比如最少一年起步，并且合同上要标明必须以服务学员为主，不可对学员有不友好的态度以及“潜规则”。如果违约则扣除相对应业绩，并且要按照驾校的任务走，不能因为挂靠而私自行动。这样子设置相对应的约束条件来限制挂靠教练的不规范行为，有利于驾校的管理以及任务执行。最后就是对于驾校品牌口碑的管理，这是一个重点环节，要想建立起一个品牌的优良口碑，首先就要把内部管理做好，严格规范企业员工的要求，着重于前期服务以及后期的回访服务，这样子能够建立长远的口碑效应。并且开通公众号意见栏的选项，能够及时知道学员对驾校的不满在那里，及时进行改善。公司贯彻以服务为主，沟通为辅的企业价值观，要及时的与学员实时进行沟通了解情况，这样能够最大程度的做好服务这一块，一旦品牌口碑建立起来，那这个效应将会成倍的展现出来，相信这个时候占领最大的市场份额是非常轻松的。六、结论近年来我国的经济发展非常的迅猛，随着人们生活水平的提高，对驾照的要求也越来越高，驾驶培训行业的发展也是非常的快的，但是驾驶培训行业发展至今在国家的有关部门管控下越来越规范，越来越严格，越来越透明。在这样的大背景下价格战是许多传统行业采用的策略。那作为深圳地区几乎最大规模的驾校深圳B驾校，也没有一套属于自身的定价，而是随从市场的价格竞争战。本文主要通过环境分析把目前市场的情况进行了了解分析。然后仔细的对深圳B驾校的优劣、机会、威胁进行了分析。把目前的营销状况进行了解，并且把深圳B驾校在服务、价格、渠道、促销、管理等方面的问题结合当下的时代特点提出了相对应的修改意见。本文会存在一些不足的地方，一方面的话我个人的水平有限，有些地方可能没有说的太透彻以及对整个行业的理解程度也有限，其次提出的几个方面的改善建议实际上还要结合深圳B驾校的实行情况，可能会存在一些应用性及观念的不足，结果可能会有存在一定的偏差。最后，整个行业一直在变，也随着消费者的年龄越来越年轻心理上也会有更多的变化，这些也都是对深圳B驾校的营销策略的改进需要一直的观察下去的，不断的进行调整，望老师给出更好的意见。参考文献[1]李旎雅,劳帼龄.荣安驾校商业模式优化研究--基于营销改进的视角[J].上海管理科学,

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[10]林赛华.江西蓝天驾校品牌竞争力分析与评价[D].江西师范大学,2017.

致谢感谢老师一直以来的指导，如果没有老师的指导的话可能连方向都没有，所以非常感谢老师的细心指导，能够完成这篇论文如果没有老师的帮助我相信我并不能够那么顺利的完成的。其次非常感谢各文献的大佬们，如果没有他们的文献理论支撑相信本文有许多不足都无法进展下去。非常的感谢在我写论文的过程中帮助过我的朋友以及老师家人们，如果不是他们在我进展论文的过程中给出各种宝贵的意见相信我的论文并没有现在那么的好最后我的这篇论文也还有许多不足的地方以及缺陷，望各位老师给出更多意见。

附录资料：不需要的可以自行删除HYPERLINK不用鼠标怎么用键盘操作电脑.有哪些快捷键?快捷键大全F1显示当前程序或者windows的帮助内容。F2当你选中一个文件的话，这意味着“重命名”F3当你在桌面上的时候是打开“查找：所有文件”对话框F10或ALT激活当前程序的菜单栏windows键或CTRL+ESC打开开始菜单CTRL+ALT+DELETE在win9x中打开关闭程序对话框DELETE删除被选择的选择项目，如果是文件，将被放入回收站SHIFT+DELETE删除被选择的选择项目，如果是文件，将被直接删除而不是放入回收站CTRL+N新建一个新的文件CTRL+O打开“打开文件”对话框CTRL+P打开“打印”对话框CTRL+S保存当前*(糙)*作的文件CTRL+X剪切被选择的项目到剪贴板CTRL+INSERT或CTRL+C复制被选择的项目到剪贴板SHIFT+INSERT或CTRL+V粘贴剪贴板中的内容到当前位置ALT+BACKSPACE或CTRL+Z撤销上一步的*(糙)*作ALT+SHIFT+BACKSPACE重做上一步被撤销的*(糙)*作Windows键+M最小化所有被打开的窗口。Windows键+CTRL+M重新将恢复上一项*(糙)*作前窗口的大小和位置Windows键+E打开资源管理器Windows键+F打开“查找：所有文件”对话框Windows键+R打开“运行”对话框Windows键+BREAK打开“系统属性”对话框Windows键+CTRL+F打开“查找：计算机”对话框SHIFT+F10或鼠标右击打开当前活动项目的快捷菜单SHIFT在放入CD的时候按下不放，可以跳过自动播放CD。在打开word的时候按下不放，可以跳过自启动的宏ALT+F4关闭当前应用程序ALT+SPACEBAR打开程序最左上角的菜单ALT+TAB切换当前程序ALT+ESC切换当前程序ALT+ENTER将windows下运行的MSDOS窗口在窗口和全屏幕状态间切换PRINTSCREEN将当前屏幕以图象方式拷贝到剪贴板ALT+PRINTSCREEN将当前活动程序窗口以图象方式拷贝到剪贴板CTRL+F4关闭当前应用程序中的当前文本（如word中）CTRL+F6切换到当前应用程序中的下一个文本（加shift可以跳到前一个窗口）在IE中：ALT+RIGHTARROW显示前一页（前进键）ALT+LEFTARROW显示后一页（后退键）CTRL+TAB在页面上的各框架中切换（加shift反向）F5刷新CTRL+F5强行刷新激活程序中的菜单栏F10执行菜单上相应的命令ALT+菜单上带下划线的字母关闭多文档界面程序中的当前窗口CTRL+F4关闭当前窗口或退出程序ALT+F4复制CTRL+C剪切CTRL+X删除DELETE显示所选对话框项目的帮助F1显示当前窗口的系统菜单ALT+空格键显示所选项目的快捷菜单SHIFT+F10显示“开始”菜单CTRL+ESC显示多文档界面程序的系统菜单ALT+连字号(-)粘贴CTRL+V切换到上次使用的窗口或者按住ALT然后重复按TAB，切换到另一个窗口ALT+TAB撤消CTRL+Z使用“Windows资源管理器”的快捷键如果当前选择展开了,要折叠或者选择父文件夹左箭头折叠所选的文件夹NUMLOCK+负号(-)如果当前选择折叠了，要展开或者选择第一个子文件夹右箭头展开当前选择下的所有文件夹NUMLOCK+*展开所选的文件夹NUMLOCK+加号(+)在左右窗格间切换F6可以使用Microsoft自然键盘或含有Windows徽标键的其他任何兼容键盘的以下快捷键。在任务栏上的按钮间循环WINDOWS+TAB显示“查找：所有文件”WINDOWS+F显示“查找：计算机”CTRL+WINDOWS+F显示“帮助”WINDOWS+F1显示“运行”命令WINDOWS+R显示“开始”菜单WINDOWS显示“系统属性”对话框WINDOWS+BREAK显示“Windows资源管理器”WINDOWS+E最小化或还原所有窗口WINDOWS+D撤消最小化所有窗口SHIFT+WINDOWS+M关闭所选文件夹及其所有父文件夹按住SHIFT键再单击“关闭按钮（仅适用于“我的电脑”）向后移动到上一个视图ALT+左箭头向前移动到上一个视图ALT+右箭头查看上一级文件夹BACKSPACE五、使用对话框中的快捷键目的快捷键取消当前任务ESC如果当前控件是个按钮，要单击该按钮或者如果当前控件是个复选框，要选择或清除该复选框或者如果当前控件是个选项按钮，要单击该选项空格键单击相应的命令ALT+带下划线的字母单击所选按钮ENTER在选项上向后移动SHIFT+TAB在选项卡上向后移动CTRL+SHIFT+TAB在选项上向前移动TAB在选项卡上向前移动CTRL+TAB如果在“另存为”或“打开”对话框中选择了某文件夹，要打开上一级文件夹BACKSPACE在“另存为”或“打开”对话框中打开“保存到”或“查阅”F4刷新“另存为”或“打开”对话框F5选择项目时，可以使用以下快捷键。目的快捷键插入光盘时不用“自动播放”功能按住SHIFT插入CD-ROM复制文件按住CTRL拖动文件创建快捷方式按住CTRL+SHIFT拖动文件立即删除某项目而不将其放入SHIFT+DELETE“回收站”显示“查找：所有文件”F3显示项目的快捷菜单APPLICATION键刷新窗口的内容F5重命名项目F2选择所有项目CTRL+A查看项目的属性ALT+ENTER或ALT+双击可将APPLICATION键用于Microsoft自然键盘或含有APPLICATION键的其他兼容键七、Microsoft放大程序的快捷键这里运用Windows徽标键和其他键的组合。Windows徽标+PRINTSCREEN将屏幕复制到剪贴板（包括鼠标光标）Windows徽标+SCROLLLOCK将屏幕复制到剪贴板（不包括鼠标光标）Windows徽标+PAGEUP切换反色。Windows徽标+PAGEDOWN切换跟随鼠标光标Windows徽标+向上箭头增加放大率Windows徽标+向下箭头减小放大率八、使用辅助选项快捷键目的快捷键切换筛选键开关右SHIFT八秒切换高对比度开关左ALT+左SHIFT+PRINTSCREEN切换鼠标键开关左ALT+左SHIFT+NUMLOCK切换粘滞键开关SHIFT键五次切换切换键开关NUMLOCK五秒用AIT+TAB还有微软微标的个键，方向键。最多的是用到AITF1显示当前程序或者windows的帮助内容。F2当你选中一个文件的话，这意味着“重命名”F3当你在桌面上的时候是打开“查找：所有文件”对话框F10或ALT激活当前程序的菜单栏windows键或CTRL+ESC打开开始菜单CTRL+ALT+DELETE在win9x中打开关闭程序对话框DELETE删除被选择的选择项目，如果是文件，将被放入回收站SHIFT+DELETE删除被选择的选择项目，如果是文件，将被直接删除而不是放入回收站CTRL+N新建一个新的文件CTRL+O打开“打开文件”对话框CTRL+P打开“打印”对话框CTRL+S保存当前*(糙)*作的文件CTRL+X剪切被选择的项目到剪贴板CTRL+INSERT或CTRL+C复制被选择的项目到剪贴板SHIFT+INSERT或CTRL+V粘贴剪贴板中的内容到当前位置ALT+BACKSPACE或CTRL+Z撤销上一步的*(糙)*作ALT+SHIFT+BACKSPACE重做上一步被撤销的*(糙)*作Windows键+M最小化所有被打开的窗口。Windows键+CTRL+M重新将恢复上一项*(糙)*作前窗口的大小和位置Windows键+E打开资源管理器Windows键+F打开“查找：所有文件”对话框Windows键+R打开“运行”对话框Windows键+BREAK打开“系统属性”对话框Windows键+CTRL+F打开“查找：计算机”对话框SHIFT+F10或鼠标右击打开当前活动项目的快捷菜单SHIFT在放入CD的时候按下不放，可以跳过自动播放CD。在打开word的时候按下不放，可以跳过自启动的宏ALT+F4关闭当前应用程序ALT+SPACEBAR打开程序最左上角的菜单ALT+TAB切换当前程序ALT+ESC切换当前程序ALT+ENTER将windows下运行的MSDOS窗口在窗口和全屏幕状态间切换PRINTSCREEN将当前屏幕以图象方式拷贝到剪贴板ALT+PRINTSCREEN将当前活动程序窗口以图象方式拷贝到剪贴板CTRL+F4关闭当前应用程序中的当前文本（如word中）CTRL+F6切换到当前应用程序中的下一个文本（加shift可以跳到前一个