利润故事课件

利润故事2024/4/17利润故事我们的客户如何创造营业额和利润我们的客户如何评估业绩我们的产品对利润的影响我们的产品如何协助客户达到最大的利润

利润故事的重点在于了解:利润故事客户采用何种策略来达到销售和利润目标描述主要销售和利润驱动因素的相互关系形容我们的产品促销对客户销售和利润的影响

目标利润故事

客户营业额及利润模块+X=总销售金额产品成本毛利其他收入总毛利每次交易金额客户基数顾客数拜访次数客户基数每次交易毛利每次交易金额货品利润组合XX===X-==利润故事

为客户创造营业额和利润X=总销售金额毛利每次交易金额客户基数顾客数拜访次数客户基数每次交易毛利每次交易金额货品组合毛利率XX===X利润故事计算营业额和利润渠道客户数每周拜访次数每次交易金额货品组合毛利率超级市场6,5002.00RMB28.0022%加油站1,0002.90RMB3.1532%药房10,3120.50RMB11.2525%货仓式商场30,8520.23RMB136.618.5%利润故事

客户创造营业额和利润工作表X=总销售金额毛利每次交易金额客户基数顾客数拜访次数每次交易毛利每次交易金额货品组合毛利率XX===X

客户基数CHANNEL渠道:___________利润故事为客户创造营业额和利润工作表X=总销售金额毛利每次交易金额客户基数顾客数拜访次数每次交易毛利每次交易金额货品组合毛利率XX===X1,0002.903.1532%1.0082,9003.152,9009,135.002,923.20客户基数渠道:加油站利润故事计算营业额和利润(答案)渠道客户数每周拜访次数每次交易金额(RMB)货品组合毛利率总销售金额(RMB/wk)毛利(RMB/wk)超级市场6,5002.0028.0022%364,000.0080,080.00加油站1,0002.903.1532%9,135.002,923.20药房10,3120.5011.2525%58,005.0014,501.25货仓式商场30,8520.23136.618.5%969,379.1082,397.22练习:5分钟利润故事客户营业额及利润模块+X=总销售金额产品成本毛利其他收入总毛利每次交易金额客户基数顾客数拜访次数客户基数每次交易毛利每次交易金额货品利润组合XX===X-==利润故事驱动因素顾客购买行为人流量顾客数拜访次数每次交易金额货品组合毛利率客户基数店内购买行为利润故事客户毛利组合驱动因素POSExecution售点广告StoreFrontBanners店前横幅WindowSigns橱窗标示,Etc."LostLeaders"HotPrice平价热卖产品AddedValuePromotions/redemption增值促销活动DockDisplays大型陈列SpecialEvents特殊项目CustomerAppreciation路演GrandOpenings开张店庆Couponing/Trial优惠券/试饮ProperBrandSets产品结构Advertising广告UserFriendly善待顾客CleanEnvironment清洁环境ExcellentServices良好服务CoreBrandValue主要品牌价值EDLP每天低价BounceBackcoupons优惠券ContinuityPrograms/Membership长期活动/会员制Value-AddedPromotions增值促销活动In-StoreExecution店内执行CrewIncentive店员销售奖励SuggestiveSelling建议销售Multi-Packs多包装12-Packs12包BonusPackages加量装SelectivelyDiscountPrices特价折扣Pricing价格HotPrimaryEDLP每天低价Specific/PrimaryPoint-of-Sale特制售点广告CrewIncentive销售奖励SuggestiveSelling建议销售Pushimprovedmarginproducts推介高毛利产品AdjustCategoryMix产品组合调整Sell-inHighMarginProducts售卖高毛利产品ProfitableNewProductIntroductoryDeals新品进场ComboIncentives套餐优惠“Special”Prices特价Premiums礼品ProperUseOfP.O.S.售店广告Snack/Candy/Deli联合促销IN-StoreExecution店内执行FloorDisplay产品堆头AvailableinCold冰冻产品StockRefill及时补货顾客数拜访次数每次交易金额货品组合毛利率利润故事购买发生率=顾客在拜访过程中购买某一特定商品/品类的的发生比率高购买发生率产品是指:被很多顾客购买被购买的次数很多品类 购买发生率* 39% 26%*ChinamotorSurvey2001购买发生率利润故事购买发生率的模块毛利毛利率交易次数购买发生率X==X总销售额X=找出提高店内购买发生率的4个驱动因素:客户基数每次交易金额产品／包装分类（例：多包装／加大装／新产品）消费者促销（例：抽奖／礼品／联合促销）价格促销（例：每天低价／特价产品）店内生动化（例：冰柜陈列／多点陈列／售点广告）利润故事讨论客户如何计算营业额和利润确定损益表内应包含的元素找出和计算客户的主要衡量基准了解绿想产品如何提高客户毛利目标利润故事客户营业额及利润模块+X=总销售金额产品成本毛利其他收入总毛利每次交易金额客户基数顾客数拜访次数客户基数每次交易毛利每次交易金额货品利润组合XX===X-==利润故事显示模块的组成部分和相互关系找出客户的其他相关的衡量基准解释计算零售毛利分析的背后原因为何要讨论如何计算客户的营业额和利润?利润故事计算客户营业额及利润模块+总销售金额产品成本毛利其他收入总毛利-==利润故事我们的总营业额从哪里产生?货架/堆头售卖点冰柜其他总销售金额利润故事______计算客户营业额及利润$8,000 货架/堆头300 售卖点1,000 冰柜700 其他$10,000$10,000-$9,000$1,000%毛利率____%10

+总销售金额产品成本毛利其他收入总毛利-==利润故事其他收入是指什麽?促销费用广告进场费堆头费回扣设备投放费用销量奖励…………..……..…..利润故事计算客户营业额及利润+$300$1,300____%13+$总销售金额产品成本Profit$毛利其他收入$总毛利-==$10,000-$9,000$1,000____%10%毛利率总毛利率利润故事投资毛利回报

投资在库存的每一元所产生的毛利–用于衡量存货管理的表现总毛利率%

(100%–总毛利率%)x全年库存周转数=投资毛利回报利润故事例:RMB总零售额:1,000,000产品成本:920,000市场费用:20,000总毛利:_______总毛利率%:____