金牌销售员培训课件

2008年9月SMB本部朱世存137-168-321-94神州数码直通车培训资料之二金牌店员培训资料V1.0培训教程时间安排1，金牌店员素质培训（10分钟）2，金牌店员销售技巧（60分钟）3，互动交流（5分钟）

目标：认知自我，练就扎实，系统的，属于自己特色的销售思维，随需而动，成为顾问式销售的优秀销售员。

当你去作为一个普通消费者去购买商品的时候，你希望遇到什么样的销售人员呢?金牌店员素质培训金牌店员素质培训----认知自我个人定位

订货员

推销员

售货员

导购员

顾问式销售金牌店员

金牌店员应具备的心态：

自信积极乐观永不放弃心灵鸡汤：对过程全力以赴，对结果坦然面对金牌店员素质培训----重塑自我

金牌店员的特质：热情友好的服务专业服务礼仪全面掌握专业知识熟练的推销技巧每天高效学习自我激励，自我调整金牌店员素质培训----重塑自我金牌店员三问：

1，今天你微笑了吗？

2，今天你聆听了吗？

3，今天你学习了吗？对自己还有问题吗？金牌店员素质培训----重塑自我销售技巧培训1.客户ABC2.建立好感3.挖掘需求4.介绍产品5.解决异议6.建议购买7.销售技能之一---讨价还价销售人员的困局：

“如果卖每个笔记本电脑讲的话都差不多，那我们到底应该怎样向客户推荐各款产品呢？而且其他店讲的也都是这些话，我们怎么能比其他店卖得更多更好呢？”

“卖件衣服，不同的商家都能说出一大堆自己衣服的特色来，为什么像笔记本电脑这样的IT产品反而怎么说都好像一个样、没什么区别呢？”尽情回想

销售过程中，你遇到了什么样的困惑？

遇到了什么样的难题？销售思维见机行事，当机立断分清真假FABE法则

顾问式服务趋同法则发掘顾客需求针对性的介绍产品建议购买克服异议建立相互信用销售流程方法顾客购买行为分析过程

需求

信息

认知

标准

比较

信任

行动

满足客户ABC------客户分段察言观色，步步为赢客户ABC------客户分类驱动型表现型亲和型分析型建立好感-----主动出击热情欢迎，把握时机抢占先机，拉近距离

问好式切入式应答式迂回式提炼：上门一句问候三个问题销售秘籍：保持微笑，善待每个顾客，

今日的过客就是明天的顾客想一想……哪些与产品有关的因素会留住顾客的脚步？品牌公司产品店面形象促销活动销售人员建立好感-----顾客驻足建立好感-----趋同法则情绪趋同语速语调趋同非语言行为趋同

建立融洽的关系，为挖掘需求做好准备。注意：保持好距离，不忘多一份聆听与赞美

你们在平时的销售过程中，介绍产品和挖掘需求各占多少比重？

你有了解客户需求的习惯吗？

你又是怎么去挖掘客户需求的?挖掘需求挖掘需求----需求层次想要需要问题牛爱吃草说客户想听的话，而不是你自己想说话挖掘需求----五味剂问听察思行对症下药

：主动询问发问方式

封闭式问题，开放式问题，两者皆有占有主动

面对顾客的提问，给予：简单的回答＋反问案例：顾客：“这款笔记本电脑多少钱啊？”销售员：“6999元，您想看什么价位的笔记本电脑呢？”发问内容

多点赞美与恭维

一张嘴巴两支耳朵

聆听的要点给客户说话的机会注意力要集中不要打断客户的话给客户以思考的时间对客户的话要有反应听重点不要主观猜测用心聆听仔细观察客户不停地玩弄手上的圆珠笔、或者名片等小东西，说明他内心紧张不安或对你的话不感兴趣客户交叉手臂或忽然把双脚叠合起来，表示不赞同或拒绝你的意见。客户面无表情，目光冷淡，就是一种强有力的拒绝信号，表明你的说服没有奏效客户用手摸后脑勺，表示思考或紧张客户用手搔头，表示困惑或拿不定主意用食指触摸或轻擦鼻子是表示怀疑或否定当客户准备好要让步、合作、购买或要说服你的，就会移坐到椅子前端。客户如在听你说话时忽然身体前倾并目光直视，以手扯耳朵，表示他想插话进来不要唱独角戏，而是要夫妻双双把家划

询问顾客的购买力（投资多少）为顾客罗列出所关注的需求，对产品的要求以及购买能力

挖掘顾客需求（最关心的利益点）了解对方购买动机产品需求匹配方案挖掘需求------顾问式服务品牌产品线型号价格服务销售产品

基本卖点与附加卖点

卖点来源第一反应，只有厂家告诉我卖点我才会买卖！同一款产品，对不同的客户，你应该使用不同的卖点来说服。学习，思考，总结！介绍产品----卖点

任何类型的顾客都会围绕下面问题在寻找自己的答案我为什么要听你讲？这是什么？对我有什么好处？那又怎么样？谁这样说的？还有谁买过？

解答完这六个问题，得出了我们梦寐以求的

“FABE”介绍产品----顾客六大问产品介绍----特优利证法（FABE）F特征A优点B利益E证据

顾客买的不是产品，而是产品带给他的好处。就知道背读配置明细根本算不上销售我们也会经常听到促销员在销售的时候不断地罗列产品功能，却不能打动消费者，为什么呢？针对顾客特定需求以及关注情况，综合产品主流技术或功能，去打动顾客。Thinkpad的特征：比如小红帽，ThinkVantage,不锈钢铰链等特优利证法（FABE）----特征特征所具备的用途以及优点，针对全部客户

情景回放：SL500,拥有不锈钢铰链（特征），能够旋转180度，同时有加大散热。（优点）THINKPAD独特摇杆小红帽和双模式鼠标（特征）两者结合能够方便灵活的控制鼠标（优点）特优利证法（FABE）----优点某个特征会具有的优势，这种优势能给客户个人带来好处。无利不起早情景回放：SL500,拥有不锈钢铰链（特征），能够旋转180度，同时有加大散热。（优点）能很好的保护液晶屏幕，根据自己的视角进行调整屏幕，要眼睛不疲劳（利益）。THINKPAD独特摇杆小红帽和双模式鼠标（特征）两者结合能够方便灵活的控制鼠标（优点），用习惯的人完全可以摆脱鼠标的约束，加大便携性。特优利证法（FABE）----利益回答：谁这样说的呢？还有谁买过？证据销售记录客户证明技术参数客户评价马上行动：1，平时给每款机器想出五个最重要的特色是什么？2，分配带给顾客的好处是什么？3，准备顾客选择机器特优利证法（FABE）----证据总结：如何去想出F.A.B反向思考:

站在用户的角度看回来,这个产品的功能对我有什么好处?

如，宽屏幕最适合人类视觉范围，眼睛不易疲劳,保护视力!关联思考:

由这个好处想到另一个好处

如，智能风扇

节省能源

延长电池使用时间

移动办公更加便利

追溯思考:

想出Benefit后,再想这个Benefit由产品的什么Advantage来?•比较思考:

a.我有什么是别人没有的?

如：小红帽，不锈钢铰链b.什么是大家都有的,但还没人提到的?

如：双天线设计（位于屏幕两侧或者顶部）c.别人有而我没有的,但是我有的是更强的，那么我可以找出,让别人的变成没什么了?

如：thinkVantage按键VS其他品牌的一键按钮•走动思考:

假装用户到商场去听：用户问经销商什么问题?

总结：如何去想出F.A.B处理异议客户是否听罢信息介绍后就决定购买？为什么客户如果既不马上购买，也不离开，他们会有什么样的行为？顾客说：“不”，你是怎么反应呢？思维改变从异议中挖掘成交量问题提的越多，说明客户的购买诚意越大处理异议－有效步骤认同≠赞同是表示理解“我明白您的意思…….”“我理解您的想法……”提出正确的观点确认问题认同询问细节必要时给予补偿处理异议－有效步骤使顾客的反对具体化利用开放式问题“是什么原因使您有这样的想法？”“您能具体谈一谈拒绝的原因吗？”提出正确的观点确认问题认同询问细节必要时给予补偿处理异议－有效步骤明确顾客的真正原因利用封闭式问题确认“您的顾虑是……，对吗？”提出正确的观点确认问题认同询问细节必要时给予补偿客户异议--------产生原因客户拒绝改变客户情绪处于临界期商品介绍无法满足客户的需要预算不足销售人员无法获得客户的好感处理异议－有效步骤就顾客的疑虑提出正确的观点应有理有据，令人信服“我们的产品…….”提出正确的观点确认问题认同询问细节必要时给予补偿处理异议－有效步骤用其他的利益补偿顾客的不满将顾客的注意力转移至其他利益上“正如我曾向您介绍过的，这款产品的设计突出其经济实用性，务实的顾客也会因为它物美价廉而购买的。”提出正确的观点确认问题认同询问细节必要时给予补偿建议购买－识别购买信号客户购买的八个时机突然不再发问时话题集中在某个产品上时不讲话而如有所思时不断点头时开始注意价格时开始询问附加赠品时关心售后服务问题时不断反复问同一个问题时建议购买－四大技巧

直接建议法

选择法

总结利益法

机会成交法想要大家说一下平时是怎么建议顾客购买的？哈哈，圆满的答案销售技能------讨价还价

假设价格谈判中的一位卖方，初始报价为160元，他的理想目标为100元。如果这一卖主要想在价格谈判中达到他的理想目标，那么他的最大让步值为160-100=60元。假定双方共经历了四轮让步(或交换)。那么，针对这60元，最常见的让步方式可概括为八种讨价还价的技巧：