《大客户销售-羸心-见证营的力量,诠释销的真谛》销售培训课件

大客户销售_羸心xxx见证营的力量,诠释销的真谛电话：１３0123456782松下幸之助：

企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。3杰克·韦尔奇：

管理就是沟通，沟通，再沟通。游戏规则

Rules如果第一个来短信的．．．．如果第一个来电话的．．．．看看我们是怎么做的?30年来的营销之路1、皮鞋+领带2、为了一个眼球（诱惑）3、我比你还要贱4、除了忽悠（广告轰炸）还有什么5、挂羊头卖…肉…灰色营销---吃.要.卡.拿.送谁是大客户提问：A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？谁是大客户结论：

2/8原则80%的销量出自20%的客户%客户的%营业额的%10080604020谁是大客户结论：80%的精力关注20%的客户特殊的价格密切的关怀超值的服务。。。基本的价格、关注、技术支持客户的%营业额的%10080604020*羸心第一式＿销售销什么？羸心第二式＿顾问式销售大客户销售_羸心羸心第四式＿心与心的交流羸心第三式＿客户异议处理羸心第五式＿销售软实力（服务）羸心第六式＿快速拿下你的客户销售销什么？发现产品的FAB赢心第一式(卖点)(方法)销售是什么？

请各位对这一问题发表自己的看法人脉=钱脉

销售是……

销售是……走出去

说出来把钱收回来！19我们到底在销售什么？顶尖销售员销售自己——信任度一流销售员销售产品利益、价值二流销售员销售产品及销售自己三流销售员销售产品本身20需求的冰山明显的利益产品、价格、质量隐藏的利益关系、维护、交往深藏的利益情感、感受、信任产品技术营销服务营销信任营销价值营销大客户营销－－“四度理论”信心--信任营销信任树风险防范的信任基础深化产品、公司的信任个人品质的信任升华开心舒心安心思考一些最基本的问题我们卖的是什么?卖给谁?他们有什么特点?他们大都在什么地方买?我们产品通过谁卖?他们为什么会卖我们的产品?他们为什么会卖别人的产品?回归营销基本面——需求、产品价值、通路、服务卖产品不如卖服务卖服务不如卖方案卖方案不如卖品牌卖品牌不如卖标准案例：微软用标准化教育客户行业标准模型（defactostandardprofitmodel）最引人注目的特征是具有规模收益递增性。掌握资讯不如掌握趋势，

掌握趋势不如掌握最大的趋势

――世界首富比尔.盖茨

年代盖茨的财富

1995年129亿美元

1996年185亿美元

1997年364亿美元

1998年510亿美元

1999年900亿美元

2000年600亿美元

2001年587亿美元

2002年528亿美元

2003年407亿美元

2004年466亿美元

2005年465亿美元

2006年500亿美元神舟&ＩＢＭ４０００元／台１２０００元／台PK突破了谅茶销售的瓶颈＿＿找到了价值点我们自己呢?POSPOPValue启发销售产品不是销售产品本身，而是产品能给客户带来哪些

价值产品的卖点价值点产品价值点（服务）品牌价值点企业价值点个人价值点企业形象王老吉更名企业责任企业实力企业战略企业蓝图企业地位专业化（知识）形象化（言、体）忠诚营销支点与竞争对手有效区隔，支撑你的产品成为市场需求的具有诱惑力的特征。差异化目标针对性白酒的营销支点有哪些？一类品牌历史、文化、地位二类品牌口味、酿造工艺、储藏方式绵甜净爽香浓厚，纯正醇和典中柔三类品牌包装、瓶型、价格自上而下，依次回到产品本身我们的营销支点是什么？营销势能信任度认可度介绍产品和服务的技巧特征优点利益证据

Ｆｅａｔｕｒｅ一定要理解成商品所包含的属性；

Ａｄｖａｎｔａｇｅ要理解这些属性的优点；Ｂｅｎｅｆｉｔ就是这些优点给顾客带来的好处。FAB介绍技巧Feature特性Advantage优点Benefits好处它是什么它能做什么它能为您带来什么利益（因为…..）（所以…..）（对您而言…..）网布设计良好的透气性能穿着不会汗脚假如?顾问式销售赢心第二式解决问题（SPIN销售法）问题=需求N0、1人心是善变的物理信息(刺激)生理刺激人性刺激广告促销新闻产品/商店价钱交谈视觉听觉味觉嗅觉触觉个性自我感觉态度信念习惯N0、2人心是向善的大打亲情牌＿家人／节日／生日／同理心（为人父母）N0、３人都是贱的N0、４人是怕被隔离的很畅销／这个年龄／这个职业／这个身份／这个气质N0、５人是贪图便宜的人情的威力在于，即使是一个陌生人，或者是一个不讨人喜欢或不受欢迎的人，如果先给予我们一点小小的恩惠，然后再提出自己的要求，也会大大提高我们答应这个要求的可能性；正是我们接受恩惠的义务感，削弱了自己的选择能力。N0、６人是好奇的新产品带动／新促销带动／新布置带动排队/创新(土猪）N0、７人是两面的说的＝心理想的？“忽悠”大师“忽悠”=教育客户,引导卖点赵本山－－“卖拐”赵本山范伟1. 在最近的一段时间内,有没有感觉到你身上某个部位，跟过去不一样了?(脸大)２. 脸大不是问题，主要是神经末梢坏死，导致脸大。（腰部以下，脚往上，腿有病啊！）３. 这条腿压的越来越重，越来越重，轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期就是植物人！（是吗？）４. 大哥，那什幺我得用点什幺药呢？日系车为什么卖得好日系车是世界上最好的经济型车代表利用SPIN来引导客户一般车油耗为10公升/百公里一月大概需要行驶5000公里一年时间能够省油，对你有什么好处？暗示需求明确需求

2公升/百公里50*2=100公升1公升=5元100公升=500元1月=500元1年=6000元十年时间1年=6000元10年=60000元省油=省钱序号标准话术核心理论１你使用的情况，感觉怎么样？S—现状２你感觉什么方面改善一下就更好呢？P—问题３因为这个问题，对你又会造成什么影响呢？I—痛苦４假设解决这个问题，对你有什么好处呢？N—快乐SPIN标准话术整体解决方案的六步系统分析法竞争优势（竞争对手相比，能解决客户问题的产品与方案）S-现状（提问了解目前的现状）P-问题（针对现状，发现客户的不满意）I-痛苦（针对不满意进一步扩大痛苦）N-快乐（针对痛苦提供方案的美好梦想）FAB（产品及方案推荐）服务好反应及时与你合作的供应商怎样？与他们合作过程中，感觉有那些问题？服务不好，对维护方面有什么影响？假设解决服务不及时的问题，对你有什么好处？我来分享一下，我们公司的服务好，反应及时的理由举例：服务好USPSPINFAB三个系统六个步骤案例——如何把冰卖给爱斯基摩人？用问问题的方法，了解客户的需求！1、通过良好的沟通，了解客户的基本信息；2、根据客户基础情况，分析客户关心的问题；3、根据客户关心程度，引发客户最大的痛苦；4、确认最深的痛苦，引导客户追求解决方案；第一个WHY1、你问大问题，再问小问题；2、先问容易回答的问题，再问比较难以回答的问题或敏感性的问题；3、问问题一定要有逻辑性；4、尽量不要连续问客户超过三个以上的问题；客户的需求层次问题点有些不便不满，抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注隐藏性需求明显性需求需求不明确客户价值等式问题严重性成本买不买隐含需求的意义机器设备难用RMB12，000解决问题所花的费用问题严重性,危害性天平二边结论：当问题的严重性，还不足以引起客户的重视时，客户不可能与你成交的！隐含需求的意义RMB12，000解决问题所花的费用问题严重性,危害性天平二边结论：当客户的隐含问题都被挖掘出来了，此时问题的严重性，引起客户的重视时，客户与你成交的可能性就大大提高！跳槽机器设备难用质量不好人员加班费用人员培训费用外包加工你比竞争对手强的部分在那里？.明确需求隐含需求如果这个网络系统坏了，我们的客户必须等。当系统网络破坏了时，其他操作就被迫停止了。每一个小时出网络故障，我们就会花去3000元我需要你公司可以提供两个小时的回应时间，即售后服务。你优于现在的竞争对手你竞争对手出现的问题发掘客户需求的技巧－－SPIN背景问题难点问题暗示问题示益问题

背景问题

Situation收集有关客户现状的……的问题事实背景问题背景问题有关客户现状的信息、事实、背景数据背景信息帮助你理解客户发掘潜在需求的起点没有经验的人经常使用失败的销售中使用最多成功者有目的、有选择的问很少的背景问题太多的背景问题很容易变成盘问背景问题通常在与客户有了一定的交流基础后提出

难点问题

Problem针对客户的…….的提问，引诱客户说出隐含需求难点困难不满难点问题发现客户的困难、不满、难题需求首先从不满开始难点问题的目的－发掘潜在需求成功销售中应用较多成功者使用得多难点问题不预示成功注意不能损害客户的自尊或隐私暗示问题

Implications让客户明了问题点对其深刻的影响，是将客户隐藏性需求转化为明显性需求的工具暗示问题发现难点后提供方案不能成功暗示问题是关于客户难点的后果、影响的暗示目的－开发客户难点的透明度和力度建立客户的价值观很小的问题放大再放大可能使客户感觉不舒服需求--效益问题

NeedPayoff

鼓励客户积极提出解决对策的问题绝大多数客户希望自己找到解决问题的方式示益问题示益问题是以解决方案为核心的问题暗示问题扩大难点，示益问题揭示对策确认、澄清、扩大明确需求注重对策，营造解决问题的气氛请客户说明可得利益降低了被客户拒绝的机会SPIN

模式背景问题难点问题隐含需求明确需求暗示问题需求效益问题利益优点特征实操:将同桌的你视为客户,相互练习客户异议处理赢心第三式（换位思考）祸福相依处理异议客户反议-抗拒情绪性不信任SalesorProduct不好用,骗人的.....竞争者教育或自我认知太贵了....这些功能不稀奇...拒绝改变现况我没有办法决定.....还有.............客户为什么会有异议客户对自己不自信客户的期望没有得到满足营销人员没有提供足够的信息客户有诚意购买，这一点是最重要的

客户异议的类型有能力的异议有能力改变客户所述事实怀疑误解无能力的异议没有能力改变客户所述事实产品或服务的缺陷

处理异议的原则保持积极的态度先了解反对或怀疑的原因常见的错误行为

常见的错误行为先了解反对或怀疑的原因保持积极的态度保持积极的态度热情自信保持礼貌面带微笑态度认真关注情感先了解反对或怀疑的原因面对怀疑面对误解面对缺点常见的错误行为与客户争辩表示不屑显示悲观哀求异议的处理方法异议的处理有能力异议的处理无能力异议的处理有能力异议的处理无能力异议的处理

有能力的异议处理你能满足的需要消除怀疑、澄清误解表示理解该异议给予相关的证据询问是否接受无能力的异议处理你不能满足的需要表示理解该异议把焦点转移到总体利益上重提先前客户已经接受的利益以淡化缺点询问是否接受建议购买错误的观念和做法客户自便害怕客户反感心理顾忌被动等待建议客户的购物心理希望服务营销人员主动建议是客户的普遍心理客户自己往往不能下决心购买如何建议购买建议购买简述好处无意购买感谢咨询询问有无其它要求不要催促建议一次同意购买流程办理询问有无其它要求建议购买简述好处不要催促建议一次同意购买流程办理无意购买感谢咨询

询问有无其它要求先生，您看，还有什么问题吗？还有什么我没有介绍清楚的吗？您是否还有想了解的地方？

建议购买简述好处当感到客户基本满意时，应积极主动地建议购买并简述购买的好处建议购买简述好处不要催促建议一次要主动，但不要催促，只建议一次若客户无反应，应了解其原因学会打太极学步-超步营销术技巧：让你的客户永远说“是”让你的客户与你见面的第一刻起就说“是”并且一路说下去，直到与你签约并且延续到下一轮业务和下下一轮业务，都让他说“是”想想，这是一种什么局面？当然是“赢”销！利用肯定设置使客户说“是”要点说绝对正确的话。如——“今天是12月17日，对不对？”“大多数女士都很爱自己的孩子，是不是？”“吃药都想快点见效，并且长期有效。对不对？”对方回答：“是。”利用“垫子”

及时，经常赞扬客户的观点承认客户思考的问题的合理性重组客户的问题，明确解决方案对客户的意义重复对方的观点，强化沟通与理解让我考虑一下价格高没有时间和家人商量一下没有时间不在预算内现在不需要和太太商量一下对付客户绝对字眼的一步法难题——客户：“我从来不买国产（进口；便宜；高价；新牌子）的。”研讨——应该怎样进行学步超步？示例——

营销人员：“您这样认为，是因为可能会买不中意的东西。是吗？”

客户：“是啊。”

营销人员：“而（进口；国产；高价；便宜；名牌）的，就一定让人中意吗？（国产；进口；便宜；高价；新牌子的）就一定让人不中意吗？”

客户：“差不多吧。”

营销人员：“我们来看看您中意的真正标准好吗？”

客户：“真正标准？好啊。”对付客户绝对字眼的一步法难题——

“我从来不买没听说过的牌子的药。”

示例——

营销人员：“您这样认为，是因为可能会买疗效不好的药。是吗？”

客户：“是啊。”

营销人员：“而知名品牌的药，就一定疗效好吗？”

客户：“差不多吧。”

营销人员：“让我们来看看您的好药品的真正标准是什么好吗？”

客户：“真正标准？好啊。”对付客户绝对字眼的一步法销售商品前，先销售自己?赢心第四式客户最先买的是你（心与心的交流）114客户接纳我们的理由：这个人还不错：知识面宽，同类型，很风趣，有礼貌，能相处这个人挺可信：说话办事为客户着想，挺专业，信誉高，与其它销售员不同这个人与我很投机：有共同语言，对我很了解，工作挺在行，相处很愉快。血缘关系地缘关系业缘关系趣缘关系法律关系找到你和客户的缘点

不能同流，那能交流；不能交流，那能交心；不能交心，那能交易！销售心得感悟……

SalesExperience

最好的销售人员是与客户泡在一起的人；因为日久见真情人脉=钱脉！大客户客情维护礼尚往来亲情维护高层互动节日关怀学生＼朋友＼同学沟通的“中医”体系

说

Say听

Listen问

Ask看

See沟通的四要素

顺180-对折-再180-对折-顺90-左上角撕-再90-右上角折纸看结果/找原因人的行为处事风格

力度Power力度轴测量人们在交流中的自信程度力度与节奏有关，也就是说，快节奏象征高自信度，慢节奏象征着低自信度。善于接受的

低力度,慢节奏过分自信的

强力度,快节奏人的行为处事风格

情感Emotion情感轴测量在交流中情绪的反应程度冷静的低情感表现原则性高热情的高情感表现原则性低风格区域

＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋

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＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋＋控制型Controlling分析型Analyzing倡导型Advocating平易型Facilitating力度

Power情感

Emotion人的行为处事风格

CommunicationStyle自信而且冷静.快节奏,高原则性.结果导向的,讲究实际,有竞争性,理性,目的性强自信而且热情.快节奏,原则性低.荣誉导向的,积极主动，有活力，创新求异，情感化,易于冒险善于接受且冷静.慢节奏,高原则性.任务导向的,逻辑性强,注重细节,谨慎,稳定善于接受且热情.慢节奏,原则性低.公众导向的,易于合作,健谈,好听众,喜欢谈话和协调控制型分析型倡导型平易型力度

Power情感

Emotion人的行为处事风格

过分自信善于接受冷静热情详细，明确地论述事实，逻辑，合理性，并注重细节，使其感到有把握，合乎逻辑，是正确的选择简明扼要，讲情问题，提出解决方案，重点在于受益和价值，促使他果断，独立自主地作决策。任何时候都不能忽视控制型人注重情感的交流，使其感觉良好，有远见，独特，不一般，创新求异突出安全性，利用从重心理，合乎一般理俗控制型分析型倡导型平易型如何说服不同类型的人

语言非语言询问聆听音调衣着打扮面部表情身体动作身体距离一男一女买电视察言观色（借你一双慧眼）127寒暄的内容：个人：工作效益，家庭子女，兴趣爱好，朋友社交，创业经历，事业追求企业：行业前景，创业历程，产品特色，成绩荣誉，企业文化，发展规划“你创造第一印象的机会永远只有一次。1、金钱几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。8种创造性的开场白2、赞美男人/女人每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。130赞美语型：像您这样，……看得出来，……真不简单，……向您请教，……听说您……3、好奇心那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。4、提出问题直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。5、公共信息推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，会引起顾客的注意。6、求教利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意.7、赠品每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。8、第三人告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。沟通的漏斗理论心理想的100%70%

嘴上说的别人听的60%40%

听懂的他所行动的10%—30%心中要有纲要不要不好意思卖土豆三次电话不要有干扰不要顾其它记一下反问一下/确认一下有没有别的想法有没有方案/方法有没有监督沟通障碍1、地位障碍2、来源的信度3、认知偏见4、过去的经验5、情绪影响1、信息泛滥2、时间压力3、组织氛围4、信息过滤个人组织拿破仑郑俊怀吴鹰李东升/比尔（放下来、走下去）专业术语（IV/ST/RC法条禁合）动车／试吃肉常识错误牛根生（验证＼出处＼更正）女人＼男人老女人（空）日本人好色女人不能喝女人钱好赚代沟／时代不同不要做决策（则天与薛怀唐太宗与魏）颜色管理日本偷袭珍大事（紧张＼咬牙）小事（无所谓）茶话会（ＨＰ开会）建议要表扬或答复大客户销售的八种武器电话销售参观考察

礼物顾问服务登门拜访商务活动

技术交流研讨会论坛140拒绝处理公式：认同＋赞美＋转移＋反问141认同语型：那很好啊！那没关系！你说得很有道理！这个问题问得很好！我能理解你的意思！142赞美语型：像您这样，……看得出来，……真不简单，……向您请教，……听说您……143转移语型：你的意思是——还是——（分解主题）这说明——只是——（偷换概念）其实实际上，例如——（说明举例）所以说——（顺势推理）如果——当然——（归谬引导）144反问语型：您觉得怎么样（认为呢）？如果……是不是呢？不知道（不晓得）……？您知道为什么吗？不是吗（可不是吗）？145怎样处理拒绝？要做事情，先处理心情四步法：是啊！是啊！（认同）所以…………（赞美）其实…………（热词）二择一146连环发问：象记者一样准备问题象律师一样引导问题象侦探一样发现问题苏格拉底谈话法：

先谈相同一致的，慢慢过渡到不一致的问题。侍候好现在的客户赢心第五式老客户是活广告（口碑的力量）销售软实务-服务N0、１把顾客变懒提示：将呼吸留给客户；其它的我们做N0、２让顾客说：“哇塞”提示：多制造一点感动母婴金色郁金香N0、３野兽也能配美女寻找四位德国人马耳他总统芭芭拉下榻拿下你的客户快速成交法赢心第六式销售心得感悟……找对人比说对话更重要！“热键”的含义：

最能驱动客户购买产品的因素“热键”的作用：

如果你在与客户见面最初五分钟就能确定他的“热键”，就掌握整个销售进程的主动权找出客户的“热键”客户的“热键”：

宿命论者（逃避责任）“热键”——安全感

激人怒者（时刻捍卫自己）“热键”——地位或权势

审时度势者（最怕模糊不清）“热键”——细节找出客户的“热键”客户的“热键”：（续）

关系通（以人为本）“热键”——得到别人的赞扬

充满爱心者（无所畏惧）“热键”——坦诚找出客户的“热键”高层信任是赢的关键理解高层的个人和商业需求用高层的语言与他沟通选择与高层接触的方法带上你的老板……向高层渗透结盟中层

------制定策略建立项目客户关系评估分析图项目决策人部门对项目的作用目前的关系影响项目的比重张华设备科采购—信息收集支持者30%李建设备处采购—筛选信息选择合适的厂家主持者70%王桑科技处评标与内部评估中立0副总总理直接负责人最总拍板人不清楚0--初选产品项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节）点缀公司利益个人利益（细节）人情基础重要因素个人需求分析图

生活中的角色内心的渴望兴趣爱好公司个人的发展部门职位礼的艺术品的艺术洗的艺术牌的艺术游的艺术吃的艺术“六艺”礼御书乐数射感情人情性情心情友情交情客户关系发展阶段客户关系分成认识、约会、信赖和同盟由低到高的四个阶段，当销售人员发现客户内存在明确销售机会时，采取销售组合迅速推进客户关系。1.认识阶段客户关系的第一个阶段，标志是客户能够叫出销售人员的名字。常见的销售方法包括电话和拜访，专业销售形象和携带客户喜欢的小礼品可以增进客户好感。标志活动

电话：通过电话与客户保持联系以促进销售。

拜访：在约定的时间和地点与客户会面。

小礼品：向客户提供礼品，礼品的价值在国家法律和公司规定允许的范围内。2.约会阶段销售人员将客户产生互动，通常是可以将客户邀请到第三方场所，是客户关系发展的第二个阶段。例如举行交流和座谈，邀请客户到公司参观，聚餐、运动或者娱乐活动。标志活动

商务活动：简单的商务活动主要是指与客户吃饭、喝茶等。

本地参观：邀请客户来公司或者成功客户参观和考察。

技术交流：在特定客户现场举行的销售活动，包括展览、发布会、演示会、介绍会等形式。

测试和样品：向客户提供测试环境进行产品测试，或者向客户提供样品试用。3.信赖阶段获得客户个人的明确和坚定的支持，此时客户愿意与销售人员一起进行比较私密性活动。标志活动

联谊活动：与客户在一起举行的多种多样的商务活动，这些活动通常包括聚餐、宴会、运动、比赛、娱乐等等。

家庭活动：与客户的家人互有往来，参与客户私人活动或邀请客户参与客户经理自己的私人活动。

异地参观：邀请重要客户进行异地旅游，参观活动。

贵重礼品：在国家法律的范围内，向客户提供足以影响客户采购决定的礼品。4.同盟阶段客户愿意采取行动帮助销售人员进行销售，例如提供客户内部资料，牵线搭桥安排会晤等等，并在客户决策的时候旗帜鲜明地表示支持。标志活动

穿针引线：客户乐于帮助销售人员引荐同事和领导。

成为向导：向销售人员提供源源不断的情报。

坚定支持：在客户决策是时候能够站出来坚定支持己方方案。1.假设成交法2.下不了台法3.乞丐成交(小和尚)自身的处境他人的满足人心说出你的不便显示你的良苦用心小和尚/女弱/男哭IBM与强者对比/环境下的无奈4.体验成交法5.紧张成交法(稀有)6.最小单位成交法7.选择成交法8.

10倍承诺法取得承诺的方法

1.试探法

2.霸王硬上弓法

3.选择法

4.行动法

5.单刀直入法

6.个个击破法

7.建议法

８.引诱法E3取得承諾的方法

试探法

-光說不练还是不容易看出好坏,我看先送一卡車,您試用后看看如何。

E3取得承諾的方法

霸王硬上弓法

-這樣好了,我馬上安排,明晨送10０箱,,您不在話,我會麻煩別人验收。

E3取得承諾的方法选择法

-分期付款是轻松些,不过現金是可以給折扣,您要那一種較方便?

E3取得承諾的方法

行动法

-那就這樣好了,借用一下電話,我通知公司先把产品（样品）准备好。

E3取得承諾的方法

單刀直入法

-我已經向您詳細報告過了,就請您先訂一卡車試用。

E3取得承諾的方法

逐个儿攻破法

-您５２度酱香還有一點,就先考浓香、清香．．．．我们最近有新进的．．．E3取得承諾的方法

引誘法

-現在要，如果．．．,

否則恐怕保不住。

E3处理反对意見的技巧

同感法 聚光法扭轉乾坤法 重探法 誘导法 意見支持法 实证法D5处理反对意見同感法-以別人亨受到利益為例以說服,通常以3F來构成: (1)我了解你的感覺 FEELING (2)某人原先也這麼想 FELT (3)后來他发现 FOUND。D8处理反对意見聚光法-把對方的問題,总結做成結论。你們的付款條件太累,付不起....~噢,原來陳先生的問題,只是付款條件...D8外理反对意見扭轉乾坤法-以對方的反對意見理由做為應該购买的理由。

我現在很忙,沒時間討論....~這正是我要跟您研究的,陳先生,如果您改用我們產品,,您就可以空出間，不必這麼繁忙了。