猪饲料销售工作站模式操作细则

工作站操作细则

工作站工作流程—九字方针“选”“喂”“称”“算”“讲”“赛”“找”“帮”“管”

“选”：通过市场调查选：重点县---重点乡---重点村---重点户“喂”：做饲喂或对比试验“称”：试验后称猪“算”：算产品价值、产生的效益“讲”：不同形式的宣传推广“赛”：养殖大赛（根据饲养记录对养殖户的母猪、肥猪进行效果评比）“找”：找什么样的人做我们的专销商，找什么户为示范户“帮”：帮专销商做强做大“管”：专销商和示范户的管理组建工作站的目的1、锻炼营销团队，倡导技术营销、服务营销，同时通过办站过程不断培养锻炼人才。２、为养殖户提供公司最优的产品和服务，尽可能提高公司产品的使用价值，使养殖户养殖效率最高、成本最低、性价比最优，这样的服务最及时、周到，实际效果最好。3、推广标准化养殖。4、密集型开发重点乡镇市场，占领终端养殖户。

工作站建立的条件1、服务站首先定位在公司重点市场的重点县、重点县里的重点乡、重点乡里的重点村。2、选择养殖量集中、养殖水平相对落后的村庄；3、考虑饲料流通量（全价料、浓缩料、预混料）、需求总量和公司产品市场占有率等因素；4、站址要首选在竞争对手占优势的区域；5、从农村包围城市、从乡村包围乡镇、从养殖户包围经销商。工作站住所的基本要求1、租赁农户的空闲住房，最好在乡、村。2、至少能同时住4-5人，且相对宽敞。3、室外具备悬挂XX服务站牌、醒目宣传条幅的位置和空间。4、室内应是白墙，可以张贴、悬挂各类文件材料。5、配置足够的床、被褥、桌椅等，能满足晚上培训、学习、交流的需要。工作站室内布置内容1、组织框架图

2、管理制度

3、服务站誓言

4、乡镇地图

5、客户网络和发展规划

6、基础工作进度、网络开发进度表、销量进度表、对比试验汇总表

7、企业文化宣传画

8、公司产品介绍

工作站的日常管理1、保持室内及周围环境卫生，保证床铺整洁，物品摆放整齐，有轮流值日制度等。

2、执行严格的作息时间：早上6:00起床、跑步、早饭，7：00准时出发开始一天的工作，晚上7：30大家一起培训、学习、交流总结当天的客户拜访和销售情况，发挥集体智慧，互相鼓励，以便找出开发网点的更好的办法，制定第二天工作计划。10：00休息。3、集体吃住AA制。姓名7日8日9日10日11日12日早上返回早上返回早上返回早上返回早上返回早上返回

7:0017:00

姓名13日14日15日16日17日18日早上返回早上返回早上返回早上返回早上返回早上返回

姓名19日20日21日22日23日24日早上返回早上返回早上返回早上返回早上返回早上返回

姓名25日26日27日28日29日30日早上返回早上返回早上返回早上返回早上返回早上返回

工作站每日签到表

工作站工作重点1、网络下沉，建立专营化、专业化的村级网络。2、人员和工作下沉：营销服务人员住进乡村，缩短工作距离，提高工作效率。工作下沉，直接对客户提供专业化的服务。3、服务下沉，直接与猪接触，了解和掌握猪的动态。4、做好对比试验和饲喂试验，突显正大猪料产品的价值5、成为培养销售服务人员的基地。工作站具体工作内容1、做好市场调查，了解潜在用户的信息。2、如何选择示范村、示范户。3、如何入户调查，掌握全面系统养殖户资料。4、如何推销第一包料。5、做好实证试验和效果分析。6、开好推广会、座谈会、技术培训会及组织客户参观公司和示范场、户。7、服务站的业务总结会、案例分析会、相关报表填报、服务站工作日志等。8、客户投诉和常见问题处理。9、经销商的管理和规划,要学会和经销商算帐，让经销商对经销正大饲料充满憧憬和希望，从而下定决心紧跟正大，专销正大产品。

2011年销量目标

代表：

123456789101112合计销量公司目标达成率占有率相关工作报表（张贴上墙）（）月工作目标代表姓名基础工作销量新客户开发（个）新增用料客户（个）推广会（场）示范试验（个）代乳宝(吨)乳猪宝（吨）仔猪宝（吨）浓缩料（吨）中大猪料（吨）合计（吨）目标乡镇销量进度表

目前平均XX月份XX月份XX月份。。。月份乡镇名称销量占有率销量占有率销量占有率销量占有率销量占有率XX乡YY乡一般设定开发期为3-4个月猪场开发进度表猪场名称养殖规模预计进料时间预计料号及数量实际进料情况差异原因分析补救措施A猪场B猪场C猪场网络调查表地址姓名电话资金情况村干部信贷员生意人养殖带头其他网络意向市场调查人员按照此表来调查，晚上回来分析！养殖户市场基础资料调查表姓名地址电话养殖规模养殖年限用料情况供应商资金状况正大评价能否示范母猪育肥猪品牌价格姓名策略

市场调查：村养殖户详细存栏表村庄：用料养殖户姓名电话地址母猪存栏育肥猪存栏用料量用料厂家乡镇村乡镇养殖及销售情况调查表县乡概况：乡下属（个）村，人口人，人均收入元/年生猪存栏头，饲料流通量吨，我公司占有率%。本乡镇前五名猪料经销商销售状况经销商姓名联系电话月均销售量（吨）主销品牌销售网络（个）品牌满意度猪全价料浓缩料预混料

村级网络调查村庄名称总户数总人口养殖情况用料情况饲养规模仔猪存栏母猪存栏肉鸡存栏蛋鸡存栏

（）乡规模猪场名单猪场名称地址负责人电话养殖规模用料情况计划开发时间母猪肥猪对比试验用表试验户姓名

试验户电话

试验地点

猪品种

正大和竞争对手公司

试验料名称

开始时间

结束时间

总天数(天)

开始头数(头)

开始平均体重(公斤)

结束平均体重(公斤)

总增重(公斤)

头均增重(公斤)

头均日增重(公斤/天)

总耗料量（公斤）

头均日耗料量(公斤/头.日)

料肉比(FCR)

饲料单价(元/公斤)

市场生猪价格(元/公斤)

造肉成本(元/公斤)

总收益

效果分析

客户评价

客户签名：业务员签名:

示范试验用表试验户姓名

试验户电话

试验地点

猪品种

试验料名称

开始时间

结束时间

总天数(天)

试验头数(头)

初始均重(公斤)

结束均重(公斤)

总增重(公斤)

头均增重(公斤)

头均日增重(公斤/天)

总耗料量（公斤）

头均日耗料量(公斤/头.日)

料肉比(FCR)

饲料单价(元/公斤)

市场生猪价格(元/公斤)

造肉成本(元/公斤)

总收益

效果分析

客户评价

客户签名：业务员签名：1规划2养殖户选择3选猪4选料5678分栏称猪试验过程及管理称猪验收试验造势对比试验标准流程

规划原则1、用户成本不清或模糊的市场2、受对手攻击，客户动摇的市场3、尚处在市场开拓阶段4、新产品的市场推广5、先重点乡镇后普通乡镇排序原则6、规划明确：做试验类型、阶段、时间、责任人等选养殖户1、影响力：选当地有话语权、有影响力的大户，不选太穷、太笨、太精、人品差的养殖户；2、相信科学：选对养殖有兴趣、接受新观念的养殖户，

不选脑筋顽固不化者；3、养殖经验：养殖一年以上，且有一定的管理经验；4、支持公司：相对认可公司品牌、乐意配合作试验者；选猪

窝产在八头以上的体型均匀的三元杂健康仔猪，可以是瘦肉型

及土三元杂，优先选择胎次在2-5胎的。

八可比八不可比1、可比健康猪，不可比病、残、弱猪；2、可比长势均匀猪，不可比大小不一的猪；3、可比优良品种猪，不可比本地土杂猪；4、可比猪种相近的猪，不可比猪种相差大的猪；5、可比第2-5胎猪，不可比其它胎次的猪；6、可比一胎有8-12头的猪，不可比一窝13头以上的猪；7、可比无拉稀患病猪，不可比曾患病打针超三天的猪；8、可比同一窝分开的猪，不可比两窝分开的（混合均匀的除外）选料五多选五少选1、多选前期料、高档料，少选后期料、低档料；2、多选经销商取利合理品种，少选经销商暴利品种；3、多选公司主打品种，少选其它老品种；4、多选比对手高档品种，少选比对手低档品种；5、多选没有市场矛盾品种，少选有冲突品种。对手选择：六先比六后比1、先比自配料，后比全价料；2、先比小厂料，后比大厂料；3、先比当地销量少的，后比当地销量大的；4、先比对手经销商暴利品种，后比对手经销商低利品种；5、先比对手低档料，后比对手高档料；6、先比已经比赢的对手，后摸底再比其它对手。分栏1、分栏：将同一窝猪，按体重、性别、外观皮毛、体型进行配对，把每对A、B两头猪随机分配到1#、2#栏。

--两栏头数大体相当

--两栏大小均匀

--两栏公母要分均匀

--两栏饲养环境相当2、饲料过渡：试验组饲料同原有料进行科学过渡，时间3-5天为宜，必须教会试验户按科学配比进行饲喂。器材准备：人员分工：3个人：一人负责照相，一人记录数据，一人抓猪工具箱衣服雨靴消毒用喷壶消毒液

手动喷漆称猪

称猪、称料A、饲料过渡结束后，提前一天通知周边用户5户以上到现场称猪监督。B、称猪时间选择在早上9-10点，事前准备称、装猪工具等，称猪当天试验员协助用户对猪空腹称初重，必须要用户看称确认每次重量，由用户记录总体重及每头重量，有条件的打上耳号，便于区分；把相关数据写于栏上，教会用户填写《试验日程记录表》。器材准备器材准备消毒

称猪

分群标记

试验过程及管理1、在试验执行过程中，行销员至少每隔3-5天回访一次，总次数不能低于二次，回访试验户，了解情况（保温、采食、猪群健康情况等问题）；2、若发生异常情况，及时详细汇报给服务人员，及时解决；3、每隔三天打电话给猪场老板询问并沟通试验情况，培养感情；4、回访检查事项：根据以下注意事项进行短信汇报：A、是否保温：舍内温度要求在25℃左右（保育猪），最少不低于20℃；B、投料：是否少喂多餐，自由采食；C、饮水：是否全天自动饮水；D、猪舍：是否保持清洁干燥、通风；E、应激：是否打疫苗、专人饲养；称猪验收1、试验验收前一天亲临现场评估试验效果，如果效果明显，验收时组织周边养殖户参加；2、宣传：数据最好由自己把握，确保数据明显时再组织现场人员当场计算试验效果，结果没出来不能宣扬；3、算账：专人负责把称和记录数据，算账同养殖户一起进行，让养殖户对数据清楚；4、验收时要称剩余饲料，计算试验期实际用料量试验造势

试验即将结束，需提前三天到现场抽查称重，评估试验的成功与否。如异常则推迟，正常的按原计划验收。验收前报区域经理，以安排造势。A、红纸张贴：经过分析，试验效果显著的，采用大红纸张贴在经销商门店等地方；B、传单散发：把试验结果编写成典型材料，印发给养殖户传阅，要达到家喻户晓的目的。C、现场会：如果验收前评估试验效果显著的，马上组织现场验收会，人数有10-20人为佳。D、典型造势：试验结束后组织技术讲座，发挥试验的典型户作用，借力打力。1规划2会前准备3邀请客户4布置会场5678910客户报到授课示范户发言宣布促销订货总结追踪

推广会标准流程基本要求1、会议过程时间：3小时；

2、产品：正大全价料套餐；

3、渠道：网络（经销商）支持，共同参与；

4、参会客户人数要求小班：20人—50人大班：50人以上

(竞争对手客户数量至少占50%）前期规划调查：了解当地养殖户养殖状况，建立档案；规划：选择村庄作为主要工作范围；与经销商的沟通：资金支持，根据当地实地情况设计促销方案；会前准备确定时间：开会日期（注意天气，传统节假日，赶集等）；时间：早上9：00—12：00；或晚上确定会场：要求会场整洁、宽敞、有桌椅、方便维持会场秩序；参会养殖户数量标准：20--50人；参会养殖户筛选标准：母猪3头以上自繁自养、育肥猪20头规模以上；设备及材料：电脑、投影仪、电源插排、幕布、音响、无线麦克风、笔记本、笔、横幅、喷绘、相机、摄像机、音响资料、报纸、协议书、定料收据、饲料宣传单页、对比饲喂试验典型材料、饲料样品、礼品；拜访、邀请客户拜访客户：对符合标准的客户集中拜访，筛选；研讨：研讨分析客户，确立重点意向订料户；要求：请柬的发放，通知明确的会议开始地点和时间，养殖户定金的准备；确定发言示范户：帮助其做好准备，注意讲话内容；布置会场横幅：正大饲料中国名牌，高投入高产出低成本，要想养猪效益好就用正大猪三宝要求：显眼处挂置，具有引导作用内容：正大套餐养猪快每头多赚100块悬挂地点：会场正面--“连云港正大猪料套餐效果展示会”“正大套餐养猪快每头多赚100块”2、设置报到处、调试好音响等设备，会议当天7：30—8：003、人员分工：接待、登记、安排入座、主持人、讲课人、会场纪律、摄像照相、订货开票、收订金、现场促成交易、唱票客户报到1、接待：安排停放客户交通工具，整齐有序；2、登记：养殖户签到表，发放笔记本、笔、宣传单页、典型材料；3、播放正大宣传片、养猪技术视频、示范户养猪视频

授课1、主持人致欢迎词

2、隆重介绍主讲人

3、开始授课

授课内容：1、谈养殖户问题；2、分析问题的原因---客户互动（设置参与奖品）；3、针对问题谈解决方案；客户互动---导入正大料套餐（设置参与奖品）4、套餐效益分析及展示；示范户发言要求有：PPT文件、猪只照片、视频、效果数据展示1、对比试验户：主要讲对比的数据及差异；5分钟2、饲喂试验户：主要讲猪只生长状况，各项指标；5分钟3、收益客户：主要从效益方面谈，同时总结用正大料的好处；5分钟

订货1、主持人主持人小结引导，宣读促销方案及订货原则，同时播放欢快音乐：“爱是正大无私的奉献”“在希望的田野上”2、收取订金，现场开收据；3、安排专人解答客户问题；4、业务人员主动去争取客户并促成订货；5、主持人渲染现场气氛（唱票要连续不断重复）；总结追踪1、研讨总结会议得与失，持续改善；2、配合并督促专销商送货；3、追踪未订货客户，调查分析需求，促成用料或筛选列入下次会议名单；4、会后示范户数据的跟踪收集，有助于再扩大影响力。招商会目的1、解决公司目前网络少，质量差的问题2、快速填补目前空白的养殖重点乡村3、迅速提高销量4、使招商会具有可操作性，保证有效性和可持续性招商会标准流程

招商会流程1、寻找意向合作网点2、选择意向合作伙伴3、邀请参加招商会4、召开招商会，和部分意向合作伙伴达成合作5、参观公司、参观示范市场6、会议总结及会后追踪7、扶持达成合作网点，使其迅速成长8、准备下一轮招商会寻找意向合作网点意向网络的开发是招商活动成功的60%1、意向网络标准：①人品好②有资金及融资能力③在当地有影响力④有知识⑤年轻化⑥有事业心⑦勤奋吃苦2、意向网络选择对象：①猪头②猪贩子③兽医防疫员④村长支书⑤信贷员⑥粮食贩子⑦返乡农民工⑧专业军人⑨其他农资生意及各类有资金有投资意愿的人意向网络拜访流程1、到当地乡政府了解当地概况2、拿到当地所有防疫员电话地址3、逐个拜访（介绍正大项目，了解合作意向及养殖重点户和重点村）4、逐个拜访重点户（介绍正大项目，了解合作意向及竞争情况）5、筛选出有意向防疫员、猪头和猪贩子6、逐个养殖村拜访村长支书（介绍正大项目，了解合作意向同时拜访养殖重点户、返乡农民工、转业军人及其他养殖重点村的生意人）7、筛选出有意向合作伙伴

意向客户的选择1、多个选择，保障优中选优，每个乡最佳布局3个左右专销商2、对有意向合作客户进一步筛选（通过其住房、邻居多渠道判断其资金、人品等概况）3、最终在养殖重点村确定有资金、门面房、送货车辆及其他方面也符合条件的意向户注意事项：①不选老经销商②不选在乡镇上的意向客户，以免影响布局

邀请参会确定意向户之后：

1.选择好开会时间地点；

2.发放邀请函（正大项目推介，参会时间安排）。

招商会活动展开时间地点会前准备

1.招商资料（产品介绍、公司介绍、集团介绍、典型材料）

2.场地布置（电源、电脑、投影仪、幕布、音响、无线麦克风横幅、喷绘、相机）

3.饲料样品、礼品等招商会活动展开

1、集团简介

2、公司介绍

3、招商项目推介

4、项目成功保障推介

5、示范专销商发言

6、招商优惠项目介绍

7、交付合同定金及订货定金

8、留影纪念

项目成功保障推介

1、订货合同签订后，公司以工作站模式派二人扶持小组（扶持时间三个月）。

2、进行市场排查，建立养殖户档案。

3、每人5个对比试验,预计至少可开发15个用户（每户需15头猪存栏即3吨/3个月）,预计用料15吨/每月。

4、每人三场推广会,可增加10-50吨销量。

5、每天每人拜访6-10个养殖户。

目标销量预计每月可达50吨，保守估计30吨每月交付合同定金及订货定金主持人宣布订货，同时播放欢快音乐：“爱是正大无私的奉献”