琴行优惠方案

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琴行销售技巧与策略

简介：A琴行的老板张三发觉同一条街上新开了一家C琴行，从招牌风格、店面设计到主营项目、培训项目，都和自己店里的相关特点如出一辙。这下他可有点坐不住了，心想，这个同行他也太明目张胆了，这么点做生意的潜规章...

A琴行的老板张三发觉同一条街上新开了一家C琴行，从招牌风格、店面设计到主营项目、培训项目，都和自己店里的相关特点如出一辙。这下他可有点坐不住了，心想，这个同行他也太明目张胆了，这么点做生意的潜规章都不懂？这不是摆明着挑衅么？

张三开头施展一切手段打听对方的来历。首先是亲自登门访问，他带了一点小礼物突然前去，嘴里说是恭贺开业，其实就是上门观测“敌情”。张三在店里店外转了个遍，从对方乐器的品牌、质量到价格、定位都做到了心中有数，然后又热忱的和老板谈天，老板是个看上去很年轻的小胖子，自我介绍说自己只是个中专毕业的技工出身，张三心里不由得一阵鄙视——他自己是音乐学院毕业的，每每以此为豪。末了张三还抓住机会跟琴行里面代课的老师打了招呼，据他的观看，这些所谓的老师也不过是正在就学的高校生而已。张三心想，看来没什么好担忧的，迟早要倒闭的小店。他放心的回去了。

出乎张三意料的是，C琴行不仅没有倒闭，生意还越来越好起来。钢琴一台台的搬出门，上门报名培训的同学也络绎不绝。张三站在自己家店门看着隔壁是艳羡嫉妒恨，他想，这家伙究竟有什么底牌？真有心去打听一下，圆满的是C琴行从老板到员工都是从相邻的J省来的，本地人一个也没有，想摸清晰都是老虎咬刺猬——无从下嘴。这样的情形维持了半年，A琴行的生意越来越冷淡，而C琴行的生意越来越红火。有一天，张三和音乐界的一帮伴侣吃饭，一位来自J省的伴侣听说这件事，一拍大腿说，“兄弟，你怎么和他竞争上了。你不知道他的来历，他原来是乐器厂销售出身，全部乐器都可以从厂里免费提货摆到店面，卖一台就提一台的分成，跟你的销售模式完全不一样；正因为如此，他还可以支持琴分期付款，还敢搞交学费送乐器，你行么？他爸爸是J省训练厅的，他来做这个之前，已经把我市的中学校音乐老师关系全部走通了??”

张三这才后悔为什么不早点利用这位J省的伴侣,好好打听对方的底牌。白白铺张这半年不说，还引起了对方的警觉。

看不清竞争对方的底牌，原来就是生意场上常见的现象，否则也谈不上“商场如战场”了。然而，正是因为如此，通过侧面迂回的方式搞到对方的真实基础，才能作为自己调整销售政策的第一手资料。在学会这个方法之前，请读者先思索下面的问题：

1.对手和自己处在对立面，势必会将底牌看做隐秘。为什么要看破其隐秘，摸索出其底线所在？（关注、锁定、讨论、剖析竞争对手的流程和细节，发掘我们的优势和劣势！）

2.利用什么样的方式旁敲侧击，才既能达到目的又不被对方发觉？

3.摸清晰对方底牌之后的下一步行动应当怎样做？（知己知彼，知难行易！）

【失单之因】

张三原来占据销售中比较有利的“先入为主”的时间段，因此还在行业内有着更好的地理位置，也必定有着更好的顾客群体和品牌形象。但是，由于他过于小看对手的实力，也没有从侧面去好好分析他的底牌，把他放到一个正确的高度来讨论、揣测，用特地的方案来应对竞争对手的背景。因此，张三的失败其实是来自于必定。

小视对手，认为不值得自己去看清晰他们的背景。

对手的表面实力可能来自于有意的示弱，而并非真实状况的表现。因此，你不应当只信任你对于对手的第一印象，应当透过事物的现象去看到其内在，拨开对手有意设置的迷雾错觉，而获得真实的第一手资料。更不能像案例中的张三一样，因为对手有意装出的弱小，而无视他们的努力，甚至傲慢自大，认为对手根本没有什么好担忧和值得讨论的。

过于直接的打听，引起对方的反感和警觉。

即使需要去了解对手，也不应当像张三那样直接上门打听。要知道，对于同行的访问，任何企业或老板都有很大的戒心，即使只是小小的个体经营者之间，也会在表面客气的寒暄下藏有相互提防的藩篱。在你直接的打听之后，获得的结果并不是真实的状况，而只能是虚假的表象。更有可能让对方感到他已经引起你的留意，会对你加大反感心情和警惕心，而你却并没有获得相应的好处，徒然打草惊蛇。

【制胜之计】

想要成为销售场上的王者，不可怕任何对手的竞争，关键的一点来自于你的思路。思路打算了你的方法，方法打算了你的出路，没有正确的思路，不会旁敲侧击，你的方法就显得拙劣可笑，甚至意识不到自己用方法的必要性，那么你的出路之狭窄也就可想而知了。

1.重视每个对手，无论其强弱和大小。

在发觉对手介入自己的原有销售“领地”中之后，请保持好你的平常心。既不要因为对方的强大和感到慌张失措，实行直接冲突或者背后谣言的方法进行无谓的攻击，更不能因为对方的“弱小”感到无所其谓，放任不管坐视其抢走你的销售业绩。正确的方法是用同样重视的程度去发掘每一个对手的优点，用端正的心态去敬重每一个市场中的销售人，用惺惺相惜的眼光去看待每一个为事业打拼的同行，一切用于竞争的行动，都应当尽量出自于这样良好心态，有这样的基础才能走向胜利。

2.想尽一切方法去探听出对方的下一步行动，而不为他们所发觉。

案例中的张三其实有J省的伴侣，原来可以稍加利用就摸清晰C琴行的下一步行动。比如，针对他可以从厂家直接免费拿样品的优势，张三可以通过加大宣扬力度、短期价格优势促销、树立自己独有的厂家品牌优势、发挥自己老牌店面的优点等等举措敏捷应对；针对对方在训练界有强硬后台的背景，张三可以实行绕开学校，主要同少年宫、艺术培训基地等等开展业务的关系来应对。然而，这一切的可能都因为他没有想方设法探听对方行动而被扼杀。通过他惨痛的教训我们可以看出，销售人不应当只看自己眼前的路，应当在必要的时候留一只眼睛看同行脚下的路，然后选择你前进的方向。当然，尽可能不被他们发觉你的行动，也是胜利的关键之一。市场必定意味竞争，竞争必定有失败和胜利者。假如你想避开失败的苦果，品尝胜利的甜美，请先从摸清对手、学