四级撰写调查研究报告

叙述题1、某年，某局对包裹寄递市场作一调查，具体情况下下：企业选择寄递包裹渠道有很多个。从这次调查中看企业寄递包裹总量中，邮政部门占据比重为34%，铁路占据比重为15。7%，航空、快递企业和公路占据比重分别为29。9%、9。2%和11。2%，请撰写简单调查分析汇报。答案：答案关键点：1、企业选择寄递包裹渠道依次关键有邮政、航空、铁路、公路和快递企业。2、包裹寄递市场竞争猛烈，邮政略占优势。3、在整个包裹寄递市场中，邮政只占有约三成，说明市场发展窨仍有很大。4、邮政应采取多种方法，树立双赢观念，广泛开展合作和联盟，优势互补，扩大市场拥有率。2、某年，某局对邮政函件业务量作一调查，具体情况以下：函件分为日常函件、挂号函件、特快专递函件三类业务，调查期内比重分别为78%，9%和13%。其中日常函件中商业广告信函占58%，印刷品占30%，其它函件占12%，请撰写简单调查分析汇报。答案：答案关键点：1、该局函件市场中按业务量大小依次排列为：日常函件，特快专递函件和挂号函件。2、该局函件中日常函件业务仍为关键业务。3、该局日常函件中，商函所占比重最大，但和国际相比，商函仍有待发展。4、该局特快专递只占函件总量13%，仍有待发展3、“金利来”商标是香港及东南亚市场上叫得响牌子，听说，当年尼克松访华前挑选领带，就相中“金利来”。不过，当初不叫“金利来”而叫“金狮”。金狮是从英文直译，开始用金狮来作领带和衬衣商标，产品用料精细，做工考究，包装也花了不少功夫，但就是销路不畅，老板曾宪先生为此迷惑，一次她去造访友人，带去一包水果和两条“金狮”领带，这位友人看了商标后开玩笑地说“快把领带拿回去，‘甘输’不吉利”，因为金狮在广州话里和“甘输”发音尤其地相近，香港人喜爱赌马和买股票，谁敢带甘输领带，穿甘输衬衣呢？曾先生整日苦苦思索着怎样更改产品牌子问题，在一次去澳门船上，最终想出了“金利来”这个名字，“金”是英文直译，“利来”是按英文音译，这么一改，对香港来说，是好势头（吉利），以后“金利来”这个牌子就打开了。1、一条领带，仅仅因更名就打开了经营局面，原因是什么？2、邮政企业应怎样利用产品策略？答案：1、可别小看了更名，它蕴含了市场营销理论两个策略：首先，港人图吉利，信迷信，这叫亚文化环境，产品更名是适应这种营销环境需求，其次更名是产品策略中包装策略具体利用，一个好商标（包含产品名称）往往在市场营销中发挥极大作用。2、略。4、蓓英商店是上海一家特许经销牛仔裤个体和集体联营百货服务店，它靠近繁荣商业街淮海路，前些年，因为社会上服装业展现出日渐萧条趋势，店主便提出了别出心裁一招：适宜者赠予纪念，这一招引来了不少高个子和大块头，尽管很多人跃跃欲试，但裤子实在太大，她们只能望裤兴叹了，可是小店名气大增，它引发了上海新闻界注意。《上海经济透视》，《新发晚报》，《解放日报》纷纷作出了报道，一时间“蓓英”这家毫不起眼小店几乎家喻户晓。这家服装店并不就此罢休，她们继续寻求着大号牛仔裤“适宜者”，很快，第一个幸运者出现了，上海郊区一位退休工人陆阿照穿走了第一条超大号牛仔裤，于是《解放日报》以“腰围1。3米牛仔裤穿走了”为标题，作了再次报道。国家女蓝巨人郑海霞也赶来作了尝试，但因裤子腰围太大而未能如愿，商店为此特意在广州重新为郑海霞定做了一条，赶到北京送给好，于是“蓓英”名气从上海传到北京，穆铁柱是慕名前来第三名幸运者“穆铁柱穿上牛仔裤”消息不径而走，各大小报纸纷纷报道，上海电视台，中央电视台也相继播放了这条新闻，蓓英商店没出一分广告费，赠予牛仔裤也不过几百元，却轻而易举使她全国著名，营业额翻了几番。1、“蓓英”商店成功地秘诀是什么？2、举例说明邮政企业怎样发挥新闻媒介作用？答案：1、小小服装让取得如此成就，完全依靠着公共关系巨大作用，从中可见企业应该有公关意识，应含有丰富想象力和发明力，有意识地策划能充足引发新闻媒介注意和重视新闻，蓓英商店重视到新闻新奇性，大众性，显著性和趣味性，众多巨人慕名而来试穿大号裤子本身就是含有新闻性，而象穆铁柱、郑海霞这些世界著名运动员光临更含有强烈新闻效果。看来，只要我们不停增强公关意识，自觉以此指导企业实路，并立即总结，掌握好公关这门科学和艺术，我们就会抓住时机，利用机遇，取得意想不到成功。2、略。5、结合实际情况，谈谈你对邮政营销观念认识。答案：1、邮政营销观念可表述为：以现代市场营销观念为指导思想，对邮政业务市场进行充足了解，并从邮政用户需求和改变出发，经过邮政业务宣传等活动，在邮政企业和用户之间建立信息沟通关系，从而影响和促进用户用邮消费观念，以达成开拓邮政市场，扩大邮政服务目标。2、邮政企业应该确立“依靠用户求发展”市场营销观念，真正把用户看作邮政发展和取得好效益源泉3、邮政营销观念和通常所说市场营销观念相同，一个最基础特点是以用户（消费者）为中心，即邮政企业所进行一切活动全部是为了愈加好向用户提供服务。4、邮政营销观念关键内容有：创新观念、市场观念、竞争观念、信息观念、质量观念、效益观念、全局观念和服务观念。6、请联络实际谈谈，你认为营销员应含有哪些基础素质？答案：1、机敏干练、善于应付。2、态度、仪表、修养好。3、要有良好心理素质。4、对企业和工作忠心耿耿。5、善于搜集和分析市场信息。6、要含有良好职业素质。7、遵纪遵法。8、掌握一定业务知识和推销技巧。9、身体素质。7、简述教授咨询法具体过程。答案：1、准备工作。一是建立估计小组，二是围绕需要估计问题确定一个调查提要和咨询表，三是特色一组含有多种专门知识和经验、能为处理估计问题提供较为深刻见解教授。2、正式开展估计工作。教授咨询法要经过数次反复，每次估计反复次数要视具体情况而定，通常认为采取三次为宜。第一次，将拟好提要表格和相关信息资料，以书面方法提供给教授，咨询意见，第二次，组织者将第一轮咨询意见和见解进行分类，第三次，将第二次证询结果再一次分类、整理，并补充第二次新发表见解，把坚持每一类见解教授人数所占百分比列出，第三次发给每位教授，要求教授依据收到信息资料或说明，作出最终估计。3、确定估计结果。8、影响邮政消费者用邮行为关键原因有哪些？答案：影响邮政消费者用邮行为关键原因有：1、经济原因。即用户消费能力。当用户没有足够能力使用高层次邮政服务时，就只能使用低资费邮政服务来满足其用邮消费需求。所以，合理资费标准是影响用户用邮消费行为关键原因。2、社会原因：具体包含：不一样职业，不一样文化素质，不一样地域环境，不一样服务方法和质量等。其中服务态度和方便周到服务是影响用户用邮行为关键原因。3、人格特征，即用户个人影响原因，如性情爱好，心理特征及情绪等。不一样心理需求，表现为不一样消费行为。总而言之，邮政企业应该针对各类业务不一样用户结构，研究各类用户不一样用邮需求和消费行为，方便采取有效营销策略，实现邮政企业经营目标。9、因势利导电话装机掀高潮时下在部分放号渐滞地方，减价让利已是“华山一条路”。然而，广东佛山市局现场报装实践表明：和其减价让利，不如抓住用户心理。经过多年努力，佛山市11。5万户人家已逾10万户电话，放号高峰已过，濒临“无米之炊”形势。为此，该局曾数次减价让价，开头还有效果，数次以后就不灵了，一天现场报装用户仅几十户，最多不过200户。于是，该局转而从抓用户心理入手，利用元旦紧挨春节时机和用户全部想有个电话过年心理，经过报纸、电视等传媒工具，以“你想装电话过年吗”为题，提前宣传并提供以下信息：1月9日现场报装电话，有线路全部能够春节前用上电话。和以前相比，虽无尤其价格优惠，但节前可装上电话却另人舒心。那天一早，共受理370多户报装电话，收取初装费168。8万元，创该局现场报装电话最高统计。1、市场营销策略4PS指是什么？佛山市邮局使用了何种营销策略？2、请从消费心理学角度分析，佛山市邮局是怎样因势利导电话装机掀高潮？答案：1、产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略。佛山市邮局使用了广告促乐策略。2、佛山市邮局利用了消费者需求季节性和可诱导性特征，抓住用户求便心理及急于在节前装上电话求实心理，掀起装机高潮。10、简述四种市场竞争策略特点。答案：1、市场领先者处于支配地位企业目标则是确保其在市场上领先地位。为了实现这个目标，它需要不停扩大市场，经过有效防御和进攻方法继续保护自己现有市场，以免受到竞争者攻击；同时应该在可能条件下扩大市场拥有率，深入巩固自己市场领先者地位。2、市场挑战者市场挑战者战略目标通常是提升市场拥有率或是打败竞争者，经过争夺领先者市场或吞并小企业方法来扩张自己势力范围。战略目标同竞争对手是亲密相关，对不一样竞争对手有不一样目标和策略。要攻击竞争对手，能够采取正面进攻或迂回进攻策略。3、市场追随者追随者通常避免和领先者直接竞争，而是经过模拟市场领先者很多行之有效策略或自己独特创新而不停发展。这些企业往往在以后会发展成为市场挑战者。4、市场补漏者市场补漏者全部有是部分小企业，它们占据市场角落，专门经营大企业忽略或不屑一顾业务，为市场提供有效服务，它们选择这些角落市场，能够避免和大企业发生冲突和竞争，同时市场又含有足够规模和潜力。11、应用文写作一、通知A1、以市局名义拟写一份举行营销人员培训班通知。（注：直辖市考生以区局名义写）2、以市局名义拟写一份举行劳动竞赛通知。（注：直辖市考生以区局名义写）3、请以市局名义拟写一份举行营销员知识大宗通知。（注：直辖市考生以区局名义写）答案：评分标准：1、标题2、受文机关3、通知原由4、过渡语5、通知事项6、结束语7、发文机关8、发文时间9、印章10、标点、错字得分后扣减11、内容符合实际，语句通顺，条理清楚12、浅谈邮政公共关系必需性？答案：公共关系是一个内求团结，外求发展经营管理艺术，它利用合理标准和方法经过有计划而持久努力，协调和改善组织机构对内对外关系。使本组织活动符合广大公众需求，在公众中树立良好形象，以寻求公众了解，信任，好感和合作，取得共同利益，首先，邮政和社会亲密性，其次，邮政建设发展对社会依靠性，再次，市场经济条件下邮政面临竞争性，还有，发展现代化邮政，提升企业整体素质关键性全部有要我们必需认真研究开展公共关系工作。13、谈谈你对邮政电子商务设想？答案：电子商务是现代社会发展肯定产物，伴随信息工业革命到来，大家高效率工作，生活节奏愈加快，需要一个更方便，愈加快捷，更安全，选择性更强，信誉度更高商品流通方法。邮政恰恰符合这一需要，所以，不失时机地抓住机遇，大力发展电子商务，是发展现代化邮政迫切需要，首先，电子商务要含有信息交换，物流配送，资金流通三个必备条件，含有经营多年物流，资金流产品经验邮政只需建设一个四通八达综累计算机网，即可含有上述条件，其次，邮政品牌形象，即社会信誉度已得到公众广泛认可，第三，邮政有一只纪律严明，素质较高职员队伍和点多，面广，线长高效运行通信网络，所以，发展电子商务恰好突出了邮政优势。14、以营销组合为理论，谈谈你对邮政营销认识？答案：营销组合即产品策略，定价策略，促销策略，分销策略，政治力量和公共关系完全利用，邮政营销首先要着重于潜在市场研究，要按市场经济规律，依据市场需求开发自己新产品，共次，产品定价要因地制宜，尤其是区域性通信产品，三是要重视促销手段利用，尤其是重视业务宣传开展，四是邮政要充足利用本身和党委政府和社会桥梁作用这一关系，根据三依靠，四个一起上宏观政策大力发展邮政。五是邮政发展离不开公共关系。要做好内求团结、落实以人为本管理思想，充足调动职员主动性；外求发展，扎扎实实开展公关工作，争取社会、公众最大信任、尊重、支持，从而取得最大经济效益。15、1990年9月18日。广州蚊帐厂“放假”一天，广州市各大商场，商店门前，公园里，旅游点，四处全部是荷花牌“宫灯”“壁画”“蚊帐”“销售”点，800多名职员充当用户，各销售点人头攒动，盛况空前，“一买一卖”，煞有其事，更可观是，在广州市大街小巷，车站码头，一个个“新郎”“新娘”，一对对“情侣”“夫妇”手里提着清一色荷花牌宫灯，壁画蚊帐，200多职员整整转了一天，引来无数行人视线，并以用户身份，向行人做了一天义务宣传。1、广州蚊帐厂在产品促销中利用了哪些促销组合策略？ 2、举例说明邮政业务营销中怎样应用这些策略？答案：1、广州蚊帐厂在产品促销中利用了促销组合策略，她们经过推进策略把产品推向目标市场，关键是经过演示推销方法，吸引消费者注意力，再经过化妆情侣方法，拉引消费者（拉引策略）对产品消费趋向，使极一般蚊帐为促销商品。2、略16、在美国某年冬天，胜传大家将需要大量冷饮，部分冷饮厂赶快生产，但商品生产后无人问津，其中有个小型冷饮厂将自己全部投资全部投入了产品中，若这批产品卖不出去，后果不堪设想，厂长苦心思虑，仍不良策，一日，她在街上行走，发觉一张海报落在地上，捡起来一看，原来是一个很有名气马戏团来到这个城市演出广告，她沉思了一下，一个促销计划在她脑海里形成了，第二天，在该马戏团入口处，观众每人分得了一包爆炒蚕豆，大家一边看马戏团演出一边吃着蚕豆，很是惬意，戏场休息时间，忽然跑来一群卖冷饮小孩，此时大家吃了蚕豆，正口渴，一下争相购置，如此一直连续到马戏团在这个城市演出结束。1、这家冷饮厂作法符合市场营销哪些理论？2、邮政企业怎样捕捉和利用市场机遇？答案：1、市场消费需求是不停改变，需求转变意味着对现有产品淘汰和对新产品追求，所以，市场营销要尤其重视需要改变对消费者购置行为影响，首先要抓住机遇，适应需求，其次，还要发明需求，以建立产品目标市场。2、略。17、1、请拟写一份商洽函2、请拟写一份回复函3、以市局业务科名义给公众服务处（或上级业务部门）写一份求批函答案：评分标准：1、标题2、函号3、受文机关4、发函原由5、过渡语6、发函事项7、结束语8、发文机关9、发文日期10、加章11、标点、错字得分后减12、内容符合实际，语句通顺，条理清楚18、1。拟写一份以市局名义向管理局要招收应届毕业营销专业大学生请示2、拟写一份以市名义请管理局同意建立营销机构请示（直辖市考生以区局名义写）答案：评分标准：1、标题2、受文机关3、请示原由4、过渡语5、请示事项6、结束语7、发文时间8、发文机关9、印章10、标点、错字得分后减11、内容符合实际，语句通顺，条理清楚。19、1、请拟写一份新业务推销广告。2、以“国庆”和中秋节为背景拟写一份新服务项目广告。3、以“九九”重阳节为背景拟写一份尊长孝老服务广告。4、以“春节”和“情人节”为契机拟写一份新服务、新业务广告。答案：评分标准：1、标题2、专题3、内容4、广告词5、附文附文包含：商家名称、地址、电话、电挂、电传、帐号、联络人6、内容符合实际，语句通顺，条理清楚20、1、请拟写一份使用新业务说明书。2、请拟写一份介绍个性化邮品说明书。3、请拟写一份介绍本行业说明书。4、请拟写一份介绍本部门说明书。答案：评分标准：1、标题2、正文3、性质4、作用5、功效6、规模7、特色8、使用方法9、规格10、服务11、联络方法12、内容符合实际，语句通顺说明：因为所写说明书对象不一样，正文选择内容也不一样所以具体分值要依据内容选项而定，选项少，分值要高。21、襄樊市缝纫机制造企业，是在80年代初由几家设备和技术条件较强精密机械厂，木工厂转产联合组成，生产“海鸥”牌系列缝纫机，产品质量过硬，价格低廉，但在大城市市场上因牌子不响，销路不佳，后将产品销往鄂西，川陕广大农村市场，颇受用户欢迎，销售情况极好。1、海鸥牌缝纫机是怎样打开销售市场？2、你怎样评价现在邮政企业自上而下层层下达关键业务量发展计划管理模式，一个基层邮政企业在市场低迷情况下，应怎样改善经营现实状况？答案：1、海鸥牌缝纫机重视市场细分，选择了有效目标市场，放弃了大城市着力边远贫穷农村市场开发，发明了经营新局面。2、层层下达关键业务指标是一个产品经济管理模式，它忽略了用户需求是具体而又含有差异化特点，不适应市场经济规律要求；邮政企业应重视市场细分，选择合适目标市场，结合邮政企业本身资源，经过发展适应当地市场需求高附加值长久有效业务改善经营现实状况。22、试述方案营销在邮政企业市场营销中作用。答案：1、方案营销是指依据用户需求及问题，或依据用户市场需求及问题，结合邮政企业本身能力，给用户提出处理问题，满足需求或发明需求处理方案，从而达成邮政和用户共同成长效果，从而形成紧密合作伙伴关系。2、方案营销是网络邮政下具体营销方法之一。方案营销要素关键包含分析用户需求、邮政资源模块、处理方案、疗程和疗效六个要素。3、经过方案营销，达成和用户形成紧密、长久、稳定合作伙伴关系，共同成长，表现网络邮政“整合社会资源和企业资源、整合社会需求、实现可连续发展网络经营理念”。23、北京博物馆通用年票北京市文物局推出了新“北京地域博物馆通用年票”。北京市民持一张新通用年票，可在十二个月中任何时候率领一家三口到北京市55个包含国家级在内各类博物馆游览。平均每人每次只用3毛钱。新通用年票一个营销改善是从每票只供一人增加到每票可供三人，还能够转借。新通用年票能够形成以大馆带小馆集约效应，吸引更多人到更多博物馆走一走，从而更大程度发挥北京文化积淀丰厚优势。问：本案例满足消费者什么动机？答案：1、求便，求廉是消费者消费动机之一。2、本案例采取通票，通票增加人数、可转借通票等。策略来满足消费求便、求廉心理。24、玩具“哲人屋”上上海有一家“哲人屋”，是以玩原创玩具为专题娱乐小世界。从小至今就是个玩具迷经营者，将很多原创玩具“搬弄”到了这里，部分童心未泯大好友接踵而至，来此玩个痛快，过把童年瘾。据部分玩者称，原创玩具很有挑战性，需要绞尽脑汁、费尽心机，一旦玩通了，快乐得不得了，真是一个放松身心好措施。问题：本安全满足消费者什么心理？答案：求新、求时尚是消费者消费心理之一。本案例利用成人童心未泯、追求时尚、爱好挑战心理，来满足消费者心理。25、八达岭长城门票明信片定价策略“不到长城非好汉”。八达岭长城，举世著名，旅游旺季时一天游客甚至多达数十万。八达岭长城门票类型多样，除一般门票外，还有磁卡等好多个形式门票。因为八达岭长城著名度很高，利用邮资明信片进行对外宣传需求并不迫切。而且，根据国家邮政局相关要求，门票明信片必需是在门票定价上加一元成本费，那么，八达岭长城门票明信片应应该定价为41元。而这多出一元钱，除去工本外，对景区管理部门来说，不仅没有增加销售，反而增添了销售过程中麻烦。所以，尽管邮资明信片式门票虽好，公园管理部门仍对邮政部门三番五次地上门洽谈合作并不感爱好。最终经多方协商，并经过物价部门同意，邮政部门推出一个高价值双联式明信片门票，并大胆定价为45元。尽管是多轨制售票，有很多竞争对手，但购置者仍不少，收效可观。1、邮资门票明信片有什么功效和价值？2、从消费者购置动机分析，购置门票明信片表现了消费者何种购置动机？3、八达岭长城门票明信片定价属于什么定价策略？这种定价策略有什么好处？答案：1、邮资门票明信片有通信、收藏、纪念、防伪、广告宣传等功效和价值。2、求新、求便。3、属于快速撇脂定价策略。这种定价策略能够省去找零钱麻烦，经过高定价、精制作提升邮资门票明信片形象，并能给经销商更多收入，提升经销商销售爱好。26、乔。吉拉德失败推销乔。吉拉德是美国一著名汽车推销员。有一次，一位名人向乔买车，乔推荐一个最好车型给她。那人对车很满意，并掏出1万美元现钞。眼看生意就要成交了，对方却忽然变卦，掉头离去。对方明明很中意那部车，为何忽然走了呢？乔百思不得其解。于是她于当日晚上忍不住给那人打电话，讨教原因。“很好，你在用心听我说话吗？”“很用心。”“可是你今天根本就没有用心听我说话，就在签定之前，我提到儿子吉米立即进入密西根大学念医科，我还提到她学科成绩、运动能力和她未来理想。我以她为荣，而你却毫无反应。”乔不记得对方曾说过此事，当初她根本没注意。她认为已经谈妥那笔生意了，她不仅无心听对方说什么，而且还在听另一个推销员说笑话。1、推销人员有哪些职能？2、这个案例告诉我们，一个成功推销员在推销过程中最关键是什么？3、你认为乔。吉拉德失败推销最根本原因是什么？答案：1、推销人员有搜集信息、寻求用户、销售产品、提供服务等职能。2、听。认真地倾听用户需求。赞美。真诚地赞美用户。3、推销界有句名言，员工在推销自己产品时，首先应该推销自己。让用户喜爱你。乔。吉拉德之所以失败是因为用户除了需要买车，更需要被人赞美有一个优异儿子。27、市场细分显机遇日本泡泡糖市场销售额约为740亿日元，其中大部分为“劳特”垄断。可谓江山唯“劳特”独坐，其它企业再想挤进泡泡糖市场谈何轻易。但江崎糖业企业对此却并不畏惧。企业成立了市场开发班子，专门研究霸主“劳特”产品不足和短处，寻求市场缝隙。经过周密调查分析，最终发觉“劳特”四点不足：第一，以成年人为对象泡泡糖市场正在扩大，而“劳特”却依旧把关键放在儿童泡泡糖市场上；第二，“劳特”产品关键是果味型泡泡糖，而现在消费者需求正在发生多样化改变；第三，“劳特”多年来一直生产单调条板状泡泡糖，缺乏新型式样；第四，“劳特”产品价格是110日元，用户购置时需多掏10日元硬币，往往感到不便。经过分析，江崎糖业企业决定以成人泡泡糖市场作为目标市场，并制订了对应市场营销策略，很快便推出功效性泡泡糖四大产品：司机用泡泡糖，使用了高浓度薄荷和天然牛黄，以强烈刺激消除司机困倦；交际用泡泡糖，可清洁口腔，祛除口臭；体育用泡泡糖，内含多个维生素，有益于消除疲惫；轻松性泡泡糖，经过添加叶绿素，能够改变人不良情绪。同时，江琦企业精心设计了产品包装和造型，价格定为50日元和100日元两种。功效性泡泡糖问世后，像飓风一样席卷日本，江崎企业不仅挤进了由“劳特”独霸泡泡糖市场，而且占领了一定市场份额，从零猛增到25%，当年销售额就达175亿日元。1、你认为江崎企业成功关键在于什么？2、有效市场细分标准是什么？江崎企业是依据什么原因来细分市场？3、江崎企业为占领市场，采取了哪些营销策略？答案：1、江崎企业成功关键在于做了周密市场调查，而且针对竞争者情况做了具体调查，找出竞争对手不足，进行市场细分，将泡泡糖市场细分为成人泡泡糖市场和儿童泡泡糖市场。依据情况确定了自己目标市场，并制订了相关营销策略。2、有效市场细分标准是可衡量性、可占领性、效益性。江崎企业是依据人口原因来细分市场。3、产品策略。推出了四大泡泡糖产品。定价策略。采取了整数定价，方便用户。促销策略。精心设计了产品包装和造型，是营业推广。28、邮铁联营发展物流运输近几年，河北省临西县邮政局立足当地实际，依靠地方经济优势，因地制宜，锐意创新，内拓外联，主动参与物流市场竞争，成功地走出了一条邮铁联营之路，使已萎缩包件市场，又展现勃勃生机。该局包件业务收入比上十二个月增加近一倍。因为邮电分营后，企业经营十分困难。函、包、汇、发等传统业务有不一样程度萎缩，尤其是包件业务，邮政在时限、价格和服务上全部处于劣势，造成包件业务大幅下降，形势很严峻。局领导经过认真研究，确立了“立足当地生产轴承产业优势，适用市场需求，以发展包件业务为关键，主动参与物流配送，发展邮铁联营”思绪。经过市场调查和分析，发觉轴承加工和运输有很大发展空间，该局认为，假如邮政和铁路联合，凭邮政网络优势，铁路运输优势就能够达成优势互补、互惠互利目标。所以，她们加大宣传力度，以优质服务取胜，采取部分优惠政策，并宣告“如因发运质量、发货时间给用户造成损失，由邮政负责赔偿”承诺。部分用户不仅将原来经过其它渠道运输货物全部交给邮局，而且主动替邮局宣传业务。在业务发展上，坚持上门服务，做到全天候、全方位提供装车、封装、运输、发送“一条龙”服务，优质高效服务深入赢得用户信任。问题：1、企业在选择目标市场时，应考虑哪些原因？2、河北临西县邮政局选择了什么市场作为其目标市场？ 3、结合选择目标市场应考虑原因，请谈一谈邮铁联营发展物流运输可行性。答案：1、应考虑企业资源能力，目标市场竞争情况，目标市场用户情况。2、她们选择了运输市场作为其目标市场。3、一、现在物流市场需求巨大，属于产品生命周期中成长久，竞争逐步猛烈。二、邮政点多面广，能深入千家万户进行投递，但在巨大市场需求面前，运能相对不足。三、铁路含有运能大且稳定特点，但其没有网络优势，邮铁联营能够使邮政网络优势和铁路运输优势结合起来，以达成双赢。29、请设计一份调查问卷对你局大宗用户用邮情况进行调查。答案：评分标准：包含标题、序言、大宗用户行业分布情况、对各类邮政业务需求程度、对邮政信任程度、对邮政业务价格承受能力、对邮政服务特殊要求、对邮政服务水平要求等。30、请设计一份调查问卷对个人用户用邮需求情况进行调查。答案：评分标准：包含标题、序言、个人用户收入水平和用邮消费水平、不一样职业个人用户使用各类邮政业务需求程度、个人用户使用邮政业务数量、对邮政服务水平要求、对业务价格承受能力、对邮政企业信任程度、对邮政服务特殊要求等。31、请设计一份调查问卷对你局邮政营业厅服务情况进行调查。答案：评分标准：包含标题、序言、服务环境、服务态度、服务用语、着装、服务技能、用户对邮政服务提议、特殊要求等。32、某市在全市范围内各大公园推出了邮资门票明信片，但推出后销售量一直不大。请你设计一份调查问卷对这一问题作一调查。答案：评分标准：包含标题、序言、邮资门票明信片著名度、用户组成、价格、销售渠道、促销手段、门票明信片设计等。33、某年，某局对包裹业务市场情况作一调查，具体情况以下：包裹业务关键由商包、民包和纸包三大类组成。从这次调查看，三类比重分别是19。9%、13。5%、66。52%；商包邮寄单位关键是工业企业，纸包交寄单位集中在机关团体，民包关键是居民。商包市场竞争猛烈，邮政商包市场拥有率只有12。3%。请撰写简单调查分析汇报。答案：1、该局包裹业务市场中按业务量大小依次排序为纸包、商包和民包。2、该局包裹业务中纸包业务为关键业务，而纸包交寄单位集中在机关团体，说明机关团体是该局关键用户乃至大用户，应关键做好其工作。3、民包市场正在逐步萎缩，而商包、纸包市场正逐步扩大。4、邮政商包市场竞争猛烈，邮政商包市场拥有率低，应采取多种方法，抢占商包市场份额。34、中华民族一向就有礼仪之邦之称，中国邮政礼仪汇款业务创办正是为了满足大家在节日、纪念日和日常礼尚往来中送礼金需要，所以邮政礼仪汇款单采取了中国传统喜庆颜色--红色。“邮政礼仪汇款”由专用淡红色礼仪汇款通知单和大红“吉祥贺卡”组成。“吉祥贺卡”含有不一样图案，用户在使用此业务时，可依据需要选择精美贺卡，并书写祝福话语或简短信息，将贺卡插入汇款通知单中，一并汇给收款人，收款人在收到汇款同时也收到了一份真诚祝福。问题：本案例满足消费者什么动机？答案：1、求新、求时尚、求吉利是消费者消费动机之一。2、本案例采取红色汇款单、写上吉祥语，利用中国传统节目标契机，符合中国传统习惯，来满足消费者求新、求时尚、求吉利消费动机。35、结合邮政业务特点和用户心理活动，谈谈用户使用邮政业务常见心理活动。答案：1、当用户产生使用邮政业务需求后，就要对邮政经办业务进行比较，各有什么特点，最终选择一个既省钱又满足需求通信方法。2、在事情紧急时，为了传输信息，用户宁可多花钱，会采取邮政特快专递。3、在碰到礼仪活动时，用户想用一定形式表示感情，如鲜花礼仪、礼仪储蓄等。4、对外联络多、频繁使用邮政服务用户，愿意邮政为其提供方便服务，如上门揽收等。5、有雄厚财力、对外联络多用户，只要能达成快速方便要求，她们会更多使用技术含量高、传输时限快邮政业务。6、通常见户对邮政服务情况有很好或较差印象后，会对其以后用邮产生较大影响。36、上海提琴厂是一家以生产小提琴和吉它为主老厂，在前段时间吉它消费热潮中，为了让更多消费者了解并使用本企业商品，她们主动和上海市工人文化宫联合举行美声吉它训练班，提琴厂无偿向学员提供吉它作训练用，广大吉它爱好者纷纷报名参与这个训练班，经过学习，学员们不仅学会了吉它演奏通常技巧，而且经过自己实际利用，加深了对该厂吉它功效和特点认识。于是，她们不仅自己购置了该厂吉它，而且还向其它人推荐上海提琴厂生产吉它和其它乐器，学员们不知不觉地成了这个厂吉它品评者，为该厂扩大产品起了很大推进作用。1、上海提琴厂是怎样推销产品？2、邮政企业怎样发明自己产品品评者？答案：1、商品品评者对促进消费者购置行为含相关键作用，所以，企业营销怎样能够利用商品品评者将产品信息传输给消费者，对企业实现扩大销售大有帮助。上海提琴厂作法就是促销策略中公共关系策略，具体利用，她们经过指导消费者模式，让消费者去了解产品特征，并经过她们品评广告达成扩大销售目标。2、略。37、20世纪70年代中国从国外引进乙醇生产技术，为此对22项专利技术支付使用费100万美元，以后才发觉这22项技术中有7项在协议签署时已期满失效，另有2项仅差多个月过期，根据通例，过期失效专利技术不应支付使用费，而我方整整多花了41万美元。1982年，上海耀华玻璃厂引进英国皮尔顿企业“浮法工艺技术”，谈判前由上海专利管理局取得一条关键信息：皮尔顿企业拥有137项英国专利中，已失效和立即失效有51项，耀华玻璃厂谈判人员掌握这一情况后同英方交涉，使引进浮法技术费用从开从1250万英镑降至52。5万元。1、两个安全说明了什么问题？2、试述信息在邮政企业营销中关键作用？答案：1、两案例说明：市场情报是企业生命，市场信息系统在企业经营理论营销过程中含相关键作用，现代企业竞争，实质上是信息竞争，取得信息最好路径是深入细致市场调查。2、略。38、1987年春，一向迷恋高跟鞋英国女士中，忽然流行低跟鞋，原来这和王妃黛安娜常穿此种鞋相关，王妃1。78米，比其夫查尔斯矮不了多少，为了显示出王子高大，她在和查尔斯同行时，常常换上低跟鞋，鞋商们抓住这个时尚，生产了很多低跟鞋，大发其财。1、鞋商是怎样利用消费者心理大发其财？2、举例说明邮政企业怎样适应消费者心理改变需求，开发新产品？答案：1、原来崇尚高跟鞋消费者为何改变了消费习惯，这是市场营销策略促销策略中名人广告效应大生动表现，鞋高们抓住机遇，着力渲染，扩大广告效果，发财是自然了。2、略。39、襄樊市缝纫机制造企业，是在80年代初由几家设备和技术条件较强精密机械厂，木工厂转产联合组成，生产“海欧”牌系列缝纫机，产品质量过硬，价格低廉，但在大城市市场上因牌子不响，销路不佳，后将产品销往鄂西，川陕广大农村市场，颇受用户欢迎，销售情况极好。1、海欧牌缝纫机是怎样打开销售市场？2、你怎样评价现在邮政企业自上而下层层下达关键业务发展计划管理模式，一个基层邮政企业在市场低迷情况下，应怎样改善经营现实状况。答案：1、海欧牌缝纫机重视市场细分，选择了有效目标市场，放弃了大城市着力边远贫穷农村市场开发，发明了经营新局面。2、关键点：A、层层下达关键业务指标是一个计划经济管理模式，它包含了市场个性，没有从市场具体情况出发制订营销目标。B、邮政企业应重视市场细分，依据本企业和业务增加点，经过发展适应当地市场需求高附加值长久有效业务改善经营现实状况。40、谈谈你对邮政专业营销和全员营销认识。答案：基础见解：邮政全员营销是邮电分营后邮政独特一个营销手段，它优点是：增加了职员危机感：使企业在短期内取得较大经济利益。缺点是：仍然站在产品角度研究市场，其产品靠是职员亲朋好友、社会关系“卖出去”，严格意义上讲，只能是一个“推销”变形。专业营销，则是站在卖主角度，研究买主需要，其关键特色是着重于潜在市场研究基础上新产品开发。因为专业性强，推出产品往往适应市场需求，也就是说，产品是“买去”。所以，这才是目前邮政营销应该研究课题。41、邮政营销活动关键内容有哪些？答案：邮政营销所包含内容具体包含以下多个方面：1、立即观察了解并掌握邮政业务市场需求信息，分析发展改变趋势，确立业务发展方向。2、立即了解发觉用户结构改变，采取有效方法调整业务结构以适应需求改变。3、对邮政市场进行细分，分析确定多种业务目标市场，并确定和多种业务相关营销策略。4、结合进行用户需求调查，开展邮政深层次服务，针对不一样用户、尤其是关键用户，提供立即方便系列服务，以稳定邮政原有市场，努力发掘潜在市场。5、立即观察了解邮政经营环境改变，对影响业务发展多种环境原因进行分析，并采取主动有效方法，适应改变或改变影响原因，变不利原因为有利原因。6、研究和搞好邮政公共关系，良好邮政公关对取得良好营销结果至关关键，它能为邮政营销活动顺利开展，促进业务发展提供一个良好经营环境。42、邮政业务宣传方法和作用有哪些？答案：1、提供信息、引导消费2、提供服务、指导消费3、双向沟通、促进消费4、建立信誉、稳定消费43、一对情侣到大世界游玩至夜晚，虽节目吸引人，但感到肚子饿了，男讲：出去吃夜宵，女点头同意。于是两来到云南路吃夜市，只有炒面、豆沙包、洒酿圆子、鸡鸭血汤等。男喜爱吃咸，女要吃甜，男就按各人意愿付款购置，各人边吃边说各自味道好。1、清画出消费者购置行为程序图。2、即使节目吸引人，但因为感到肚子饿，出去吃夜宵，这说明了消费者需求什么特点？请具体说明。3、男喜爱吃咸，女要吃长甜，于是按各人意愿付款购置，这说明了消费者需求什么特点？请具体说明。答案：1、产生产生造成刺激 需求 购置动机 购置行为2、这说明了消费者需求层次性特点。通常来说，总是由低层次向高层次逐步延伸和发展。只有当低层次最基础生活需要得到满足以后，就会产生高层次社会性需要和精神需要。3、这说明了消费者需求层次多样性特点。通常来说，不一样消费者因为其收入水平、文化、性别、年纪、爱好爱好、习惯等不一样，需求也是多样。不一样需求产生不一样购置动机，造成不一样购置行为。44、万人电信知识大赛为了配合宣传上海电话升八位，让更多市民熟悉和了解电信业务知识，由市电话发展总企业主办、上海电话信息服务台承接、东方集邮企业协办“电话发展杯万人电信知识大奖赛”于1995年下六个月举行。万人电信知识大奖赛经过购置一枚尤其制作电话游戏信息卡即可取得参赛资格。它利用现代高科技声讯服务系统，将全部试题输入计算机，以3881234作为尤其服务号码，采取电话游戏方法，经过双音频电话机键盘，输入卡号、密码后依据语音提醒竞赛试题，进行键盘选择，累计试题积分，以最高分入围获奖。这种集娱乐知识、收藏为一体电话信息卡全套一枚，面额50元，发行量15000枚。为此发行珍藏电话卡1000枚，有编号卡折。此次大奖赛奖品丰厚，有移动电话、汉字股讯BP机、高级无绳电话机、电话磁卡等。并从全部购置游戏卡用户中，摇奖产生一名幸运者，无偿为其安装一部电话。1、促销方法有哪些？本案例使用了哪种促销方法？2、组织知识竞赛目标是什么？3、这种活动形式关键特点是什么？答案：1、促销方法有些人员推销、广告促销、营业推广、公共关系。本案例中使用了公共关系促销方法。2、上海市电信局组织万人电信知识大赛目标是为了配合宣传上海电话开八位，让更多市民熟悉和了解电信业务知识，提升上海电信著名度。3、组织万人电信知识大奖赛关键特点是：A、参与面广泛，经过互动加深对电信业务了解。B、有奖竞赛刺激市参与，提升宣传效果。C、经过活动在社会上树立起电信良好形象。45、电信业务宣传进地铁上海市长途电话局经过实地勘察，意向洽谈，和上海地铁企业签署了为期十二个月地铁车厢广告宣传协议。买断期限内12号列车整车全部共6节车厢广告权。现在，每当您乘上地铁第12号列车，长途电信业务广告就将和您同行。在随地可见长途电话业务广告中，向乘客们介绍了长途电信局基础概况、服务宗旨、中国国际直拨业务。中国电话卡200业务、移动电话业务、电子信箱等业务，使大家在乘地铁同时了解长途电信业务，增加通信知识。据悉，地铁广告是长信局继在“三报二台”上进行广告宣传后又一个尝试。1、广告媒体有哪些？请列出五种。2、上海市长信局选择地铁作为广告媒体，其好处有哪些？答案：1、广告媒体有电视、广播、报纸、杂志、商函、户外广告等。2、长信局广告以宣传电信新业务和企业为主，所以宣传对象不仅包含现有用户，还包含到潜在用户，宣传面较广，而且已在“三报二台”进行宣传。上海长信局选择地铁作为广告媒体，含有以下两方面好处：A、地铁含有客流量大、影响范围广、针对性强、媒介作用机遇多特点，使乘客了解电信业务，增加通信知识。B、地铁广告是以配合已经有报纸、电台等新闻媒体广告而出现，在很大程度上将对用户心理产生影响。46、什么叫方案营销？方案营销具体实施时有哪些程序？答案：方案营销是指依据用户需求及问题，或依据用户市场需求及问题，综合邮政企业本身能力，给用户提出处理问题、满足需求或发明需求处理方案，从而达成邮政和用户共同成长效果，进而形成紧密合作伙伴关系。方案营销具体实施时程序有：分析市场机会选定目标市场及用户制订营销策略编制营销方案市场拓展和实施准备实施控制效果评价47、联络实际，谈谈建立良好用户关系，邮政公关营销策略应注意哪些方面？答案：用户是邮政企业对外公关关键形象，没有用户，就没有企业，良好用户关系是企业生产、发展首要条件。为了建立良好用户关系，邮政公关营销策略要注意以下多个方面：1、要有良好服务态度。2、要有优美服务环境。3、要有较高通信质量。4、要有廉洁服务作用。48、EMS最快进球奖邮政特快专递市场竞争猛烈，很多国际著名快递企业纷纷来华抢占市场，邮政EMS市场拥有率逐年下降。在请调查企业调查后发觉，还有很多公众不知道邮政EMS。为此，邮电部速递局为全国足球甲A联赛设置了“最快进球奖”。该奖总额10万元，共设3个奖项，分别奖励全国足球甲A联赛前十一轮，后十一轮和最快进球者。前十一轮、后十一轮最快进球者可各得奖金2.5万元；整年最快进球者可得奖金5万元；若最终十一轮最快进球者和前十一轮最快进球者是同一个人，那么，这个人将取得10万元全部奖金。外界评论，EMS最快进球奖设置将邮政企业精神和体育精神紧密结合进来，是一绝妙结合。1、邮政选择了足球做为广告媒体，你认为这么做有什么好处？2、促销策略有哪多个？邮政颁发EMS最快进球奖属于什么促销策略？3、为何说EMS最快进球奖设置将邮政企业精神和体育精神紧密结合起来？答案：1、足球是一个很好广告媒体，电视直播在将出色球赛带入千家万户同时，也将广告带了进去，很好地宣传了EMS，提升了著名度，同时树立了企业形象。2、促销策略有营业推广、广告促销、公共关第、人员推销。颁发EMS最快进球奖属于公共关系。3、邮政特快专递业务宗旨是追求高速度、高效率，而体育精神是追求更高、愈加快、更强，经过颁发EMS最快进球奖，既宣传了快速、正确、高效EMS企业形象，又促进了足球体育发展。49、请用图表列出并说明邮政市场调查三个阶段及具体内容。答案：准备阶段：（制订调查目标制订调查提要选择调查方法明确调查对象编制调预算组织调查人员）进行阶段：（实际调查）处理阶段：（搜集资料分析资料提出调查汇报）50、某食品生产企业以生产绿色食品见长，尤其是其生产藕粉，味道鲜美，颇受消费者喜爱。中国销路打开以后，该企业开始扩展海外市场。经过洽谈，和一日本连锁店达成协议，在其店内出售企业生产藕粉。为了在外观上吸引消费者，企业特地设计了一款精美印有荷花包装，意在突出产品特征。在商品摆上货架以后，消费者却唯恐避之之及，很好产品根本无人问津。以后问询之下才得悉，荷花在日本文化中是“大凶”象征，这才恍然大悟，忙换包装，重新摆上货架。问题：1、对企业市场环境调查研究关键包含哪多个方面？2、案例中企业关键忽略了哪方面，它错误在于什么？答案：1、对企业市场环境调查包含微观市场营销环境和宏观市场营销环境。微观市场营销环境包含企业、供给商、营销中介、用户、竞争者和公众，宏观市场营销环境包含人口环境、自然环境、经济环境、技术环境、政治法律环境和社会文化环境等。2、案例中企业关键忽略了社会文化环境原因影响。它错误在于进入日本市场之前，没有研究日本社会文化环境中亚文化群，没有研究其崇尚爱好，图腾禁忌等，犯了禁忌，造成失败。51、电信局试图抢占高校学生电话消费市场。据调查显示，目标用户文化素质高，收入低，居住密度大，消费时刻相对集中。所以决定推出201校园卡。凡销售校园卡全部编成序号，采取抽奖形式进行销售，奖品有PC机、无偿“上网证”、计算机方面书籍等。采取“买校园卡赠优惠券”措施，学生凭券在指定专卖店购置呼机时能够享受六到七折优惠。降低201电话卡成本，采取成本定价方法，定价加成率为12%--15%，并有意识地保持价格稳定性和持久性。首先无偿为学校师生提供门牌号码，树立电信优质服务形象；其次利用学校广播、宣传栏等进行宣传。同时还支持学校开展公益事业、赞助贫困大学生。1、市场营销策略4PS指是什么？2、电信局采取了哪些营销策略来抢占高校学生电话市场？答案：1、产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略。2、A、电信局采取了快速渗透定价策略，即用低价格和高促销水平推出新产品。B、采取了很多促销策略：a：营业推广。如抽奖、赠优惠券。b：公共关系轺支持学校开展公益事业，赞助贫困大学生，无偿为学生提供门牌号码等。c：广告促销。如用学校广播、宣传栏等进行宣传。52、某商场因其地理位置佳，商品档次高，质量好等原因吸引了很多外国用户。一日，一本国用户来到化妆品专柜问询某高级化妆品，导购小姐态度冷谈，爱理不理，而面对外国用户时笑容可掬，热情周到。本国用户感到忿忿不平，遂向商场投诉。可该商场没有专门人员管理此事，投诉半月以后仍未得到任何回复。该用户于是直接去找商场经理。经理知道后十分重视，立即处分当事导购小姐，扣罚奖金，随立即处理结果通知用户，用户对此结果比较满意。问题：1、怎样评价当事导购小姐做法？她应怎样改善？2、该商场在处理用户投诉问题时，有哪些不妥之处？正确做法应怎样？答案：1、导购小姐做法是不正确。她应该不管本国用户还是外国用户，全部一视同仁，笑容可掬，热情周到。2、该商场没有专门制度和人员处理用户投诉，没有用户投诉处理步骤，处理问题不立即。应该设置专门制度和人员来管理抽诉问题并立即处理，分清责任，对各部门、各类人员具体责任和权限做出界定，而且应对每一起用户投诉及处理全部有要做出具体统计，经过统计，吸收教训，总结经验。53、营销员小王认为做好营销工作只要能讲会道，酒量大，和用户在一起能陪好玩好就行，为了做成业务，能够不择手段，甚至能够牺牲企业利益。问：1、你认为小王见解正确吗？2、作为一个称职营销员，必需含有哪些素质：3、假如你是一个企业营销管理者，你认为小王适合于营销工作吗？为何？答案：1、这种见解不正确。2、必备素质有：A、业务知识，如邮政业务种类、价格、服务标准。B、专业知识，如营销知识，心理学，经济法规等。C、心理素质，要有主动心态，良好亲和力，勇于接收挑战等。D、职业素养，要勤奋、敬业，对企业忠诚，老实守信。3、不适合。因为对企业忠诚，对用户老实守信是一个营销员最基础素质。不讲职业道德营销员能力越强，对企业危害就越大。54、某营销员去一国有商业银行洽谈银行票据