谈判专题计划书和案例分析

为了测评学生商务谈判基础知识和技能综合利用能力,要求学生在11月5日-12日期间撰写一份商务谈判计划书(50%)和一个案例分析(50%),具体要求以下:1.灵活利用所学知识和技能完成商务谈判计划书和案例分析,杜绝任何剽窃行为,一经发觉将不予给分。2.商务谈判计划书和案例分析均不少于1000字,要求条理清楚，逻辑严密,叙述简练流畅。3.统一用“宋体小四号”字,行距为“最小值”设置值为“17磅”。4.统一在此答题卷上撰写,并在上述要求期限内将答题卷纸质稿(用两钉书针中缝装订)交给教管中心戴楚楚老师,将其电子稿发给任课老师,逾期将不予受理。第一部分商务谈判计划书得分撰写要求：请构想一次具体谈判情景,然后制订一份商务谈判策划书,要求具体说明谈判目标、谈判专题、谈判人员分工职责、谈判议程、谈判地点和谈判个阶段及相关策略等。该谈判策划书必需充足展示你经过本课程所学到知识、策略和技能。相关商学院购置电脑商务谈判计划书一、谈判专题以合理价格购置200台电脑，制订升级和售后服务时间二、谈判团体人员组成，甲方：XX大学商学院乙方：联想企业主谈：王XX，谈判全权代表；决议人：张XX，负责重大问题决议；

财务顾问：刘XX，负责货款支付方法和优惠条件技术顾问：郭XX，负责技术及产品性能和售后服务等问题，法律顾问：李XX，负责法律问题；三、谈判地点管理楼会议室，备好谈判必备信息材料、签字笔、茶水等四、双方利益及优劣势我方利益：以尽可能优惠于市场价格购进台式电脑，在确保质量前提基础上，尽可能降低成原来提升学生教学硬件环境。对方利益：用最高价格销售，增加利润。是一次开拓高校市场机会。我方优势：1、有多方电脑供给企业可供我方选择2、作为高校，假如建立愉快合作关系，对方会有机会在更多学院和高校取得合作，在学生中也算是一个隐性广告宣传，能够帮助开拓市场3、我校在长沙有一定著名度，信誉良好。

4、我校含有电脑专业人员，能够为该企业提供技术支持。

我方劣势：我方现有电脑已陆续出现问题，濒临淘汰，学生上机机位难以确保，迫切需要和对方合作。对方优势：对方电脑品牌声誉很好，不缺其它类型合作方。对方劣势：假如完不成谈判，可能损失以后合作机会。五、谈判目标1、理想目标：（1）报价：元（2）供给日期：一周内（3）维修服务：2-3年2、可接收目标：（1）报价：2300元（我方可为其提供技术服务）（2）立即完成采购后运作（3）维修服务：3-4年3．最低目标:（1）报价：2500元（我方可为其提供技术服务）（2）立即完成采购后运作（3）维修服务：4-5年六、阶段及具体策略1、开局：（1）感情交流式：经过谈及双方合作情况、相互恭维，引发共鸣，把对方引入较融洽谈判气氛中，表明互利共营态度。（2）西式报价战术：首先提出虚头价格，然后依据双方实力对比和交易外部竞争情况，经过要求多种优惠，如数量折扣、价格折扣和支付条件等来逐步软化对方，达成最终协议（3）进攻式：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供给商竞争，开出1800元报价，以制造心理优势，使对方处于被动地位。2、中期阶段：（1）红脸白脸：由两名谈判组员一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议谈成，把握住谈判节奏和进程，从而占据主动。（2）层层推进，步步为营：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。（3）声东击西：我们关键目标是低价购置，而对方关心是销量和利润。我们就借此转移对方注意力，绕开这两个方面，就和我院长久稳定合作和技术支持等为诱因吸引对方合作。（4）把握让步标准：明确甲方关键利益所在，实施以退为进策略，退一步进两步，做到迂回赔偿，如能够负担运费来换取其它更大利益。（5）突出优势:以资料作支撑，强调合作给对方带来利益，同时软硬兼施，暗示作为买方我方拥有更大自主权和灵活性,若我方协议失败，将立即和其它电脑企业谈判。3、休局阶段：如有必需，依据实际情况对原有方案进行调整4、最终谈判阶段：（1）把握底线:适时利用折中调和策略，严格把握最终让步幅度，在适宜时机提出最终报价，使用最终通牒策略。（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长久合作关系（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议统计和协议范本,请对方确定,并确定正式签署协议时间。七、准备谈判资料1、相关法律资料：《中国协议法》、《经济协议法》注：《协议法》违约责任:第一百零七条当事人一方不推行协议义务或推行协议义务不符合约定,应该负担继续推行、采取补救方法或赔偿损失等违约责任（违约金为对方损失额80%）。2、搜集对方信息：包含背景、实力、规模等客观信息；对方相关谈判目标、需求、利益等主观信息；对方谈判风格、谈判实力、对谈判重视程度等策略信息；对方人员权限、策略，职位、性别、年纪、癖好、个性、经历等。3、部分电脑配置参数及市场报价：深入市场调查四个品牌若干机型相关资料4、协议范本八、制订应急预案双方是第一次进行商务谈判，相互不太了解。为了使谈判顺利进行，有必需制订应急预案。1、对方不一样意我方报价应对：就对方报价金额进行谈判，利用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。2、对方使用权力有限策略，声称金额限制，拒绝我方报价。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理努力争取，合适利用制造僵局策略，“红脸”再以暗示方法揭露对方权限策略，并利用迂回赔偿技巧或声东击西策略，突破僵局。3、对方使用借题发挥策略，对某一次要问题抓住不放。应对：避免没必需解释，可转移话题，必需时可指出对方策略本质，并申明，对方策略影响谈判进程。4、谈判进入僵局应对：合理利用暂停，或先将僵局关键议题搁置在一边，讨论部分次要议题。首先冷静分析僵局原因，必需时利用权限有限策略、观望多家策略、声东击西策略或肯定甲方行式，否定甲方实质方法解除僵局。

第二部分商务谈判案例分析得分基础要求：选择一个经典案例，综合利用本期所学商务谈判和礼仪知识、谈判理念、策略对该案例进行分析；如能联络自己实际情况进行发挥，可合适加分。注意事项：（1）要标柱案例起源，如本案例选自xx（作者名）编教材《商务谈判和礼仪》第xx版第xx页，xx出版社，xx年或本案例网址：（2）只可借用案例，不准剽窃她人分析和点评案例重现中国、日本红豆出口商务谈判案例选自：案例分析我方在谈判伊始采取坦诚式开局策略，作为卖方，根据国际通例由我方就红豆情况，即旧货库存较多而新货又不足，一五一十向日方作了介绍。而日方了解情况后谎称进货量为3000吨，而实际上只需吨，而且新货就要吨。中方听后给予拒绝。从中能够看出日方采取了投石问路策略，日方即使知道中方今年红豆取得了大丰收，不过具体有多少，她们不知道，经过这一策略知道中方确实实力雄厚，能够满足日方需求。明知中方不会答应吨新货要求而实施了一石三鸟之计，其一，探清了中方底细，其二，若能满足自己要求，自己利益就能取得很大满足，其三，退而求其次，在中方不一样意情况下，顺便把“皮球”踢给我方，而自己又能够在“理所应该”借口给自己找台阶下。对此，中方审时度势，沉着冷静依次实施了故布疑阵、制造竞争、软硬兼施、迂回和出其不意策略，中方对日方需求深谙于心，对其策略分而化之，各个击破，从而给日方制造了一个“机不可失，时不再来”感觉，让她们知道机会“稍纵即逝”。让日方感觉到中方做出如此让步已经是尽了最大努力。谈判技巧贯穿于整个商务谈判过程中，它在整个过程中起到了很关键作用，促成了交易顺利进行。首先谈判建立在诚信基础上，我方就日方提问作了真实回复，然后就实际情况展开谈判。在日方拿出一份最新官方报纸咄咄逼人情况下我方不紧不慢，从容应对，回复合情合理。为避免再次陷入僵局，中方适时发问，提议供给少部分新货缓解了尴尬处境，又促成了谈判继续，一举两得。在“客场作战”情况下，思维灵活应变和语言技巧成功应用使谈判效果锦上添花。“刚还有一位用户订购了一批红豆，其中包含200吨新货，实际那位用户只买走100吨”和“我们做生意全部不轻易，这么吧，我在想措施帮你弄到100吨新货”这种软硬兼施策略让日方感觉到中方已“仁至义尽”，最终很欣然在协议上签了字。在此案例中日方和中方就红豆展开谈判，双方全部期望能达成一致见解，签署协议，首先中国红豆今年取得了大丰收且旧货积压很多，能找到买方是当务之急，其次，日本国土小，资源匮乏，而且她们对红豆需求量又很大，所以找到卖家是她们当务之急，中国毗邻日本，找中国是她们明智之举，所以多方面原因造成双方利益是一致，关键就是找到一个平衡点，而这个问题就是谈判所要处理，在我方取得充足资料后采取“以战取胜”策略，在日方犹豫不决时，为立即达成协议，采取制造竞争、软硬兼施策略，在我方已显著掌握了主动权，处于优势地位时候，这种巧妙计策利用使日方感受到我方真情实意，在她们眼中我方做出这么大让步实属不易，而她们自己也完成了这次进口红豆使命，自己也功勋卓著，最终结果就是“皆大欢喜”达成协议，这正是比尔.斯科特谈判三方针原理充足利用。在我们现实生活中，其实四处全部充满着谈判，既然是谈判那么肯定存在着利益调整和矛盾化解，在谈判过程中双方或多方找到一个平衡点，尽可能让自己利益最大程度地得到满足。不过我们应该看到在利益一定情况下，一人利益增多肯定意味着其它人利益降低，总是存在着此消彼长关系，所以当认清这个层面问题以后，就要考虑在自己利益得到满足以后，她人利益是否能够得到保障，若果一味强调自己利益最大化而将她人利益边缘化，那结果肯定是不欢而散，不可能达成一致见解，使谈判失败。现在社会是一个讲求利益共享时代，我们应该尽可能将整个利益扩大，这么相对来说全部些人利益全部变大了，最终就会“皆大欢喜”，达成一致见解并为下一次合作奠定坚实基础。商务谈判，它不仅仅是一个纯粹意义上利益博取过程，而且还是含