经典房地产销售专题计划书

经典房产销售计划销售周期按时间分为4个阶段，第一阶段（开盘前期），第二阶段（开盘热销期），第三阶段（销售中期），第四阶段（销售后期）。第一阶段（开盘前期）时间：进入案场售楼处至楼盘开盘目标：早期用户积累，掌握用户意想，为开盘做准备人员安排：置业顾问4名，销售助理1名，销售经理1名销售道具准备：楼盘模型、施工图纸、看板、LOGE墙、楼书、宣传单片、销售手册等工作内容：1经过多种媒体宣传推广楼盘（媒体宣传详见广告宣传计划）2用户积累A做好用户登记积累工作，为开盘销售做准备B依据用户累计及登记意想情况计划制订开盘计划及销售价格3用户接待A为用户具体介绍楼盘情况，推荐用户购置B告之用户购置物业所须相关手续及资料C和用户保持联络，立即通知用户相关楼盘相关活动要求及情况4媒体宣传（详见广告媒体计划）宣传路径：媒体广告、车体广告、引导旗、围墙广告、派报等第二阶段（开盘热销期）时间：开盘当月目标：销售去划60%以上人员安排：置业顾问4名，销售助理1名，销售经理1名销售道具准备：五证、空白预售协议，预售合一样本及相关附件工作内容：1开盘销售（详见开盘销售工作计划）2日常销售A为用户具体介绍楼盘情况，推荐用户购置B告之用户购置物业所须相关手续及资料C和用户保持联络，立即通知用户相关楼盘相关活动要求及情况3预售协议签定及银行按揭办理销售人员必需按要求立即督促用户签定协议办理相关手续，以确保资金立即到帐4促销活动（本活动视销售情况而定，详活动情况）5媒体宣传（详见广告媒体计划）宣传路径：媒体广告、车体广告、引导旗、围墙广告、派报等第三阶段（销售中期）时间：销售热销期后3个月目标：销售去划80%以上人员安排：置业顾问4名，销售助理1名，销售经理1名工作内容：1日常销售A为用户具体介绍楼盘情况，推荐用户购置B告之用户购置物业所须相关手续及资料C和用户保持联络，立即通知用户相关楼盘相关活动要求及情况2预售协议签定及银行按揭办理销售人员必需按要求立即督促用户签定协议办理相关手续，以确保资金立即到帐3媒体宣传（详见广告媒体计划）宣传路径：媒体广告，围墙广告第四阶段（销售后期）时间：销售中期后至交房目标：销售去划95%以上人员安排：置业顾问2名，财务1名工作内容：1日常销售A为用户具体介绍楼盘情况，推荐用户购置B告之用户购置物业所须相关手续及资料C和用户保持联络，立即通知用户相关楼盘相关活动及情况2预售协议签定及银行按揭办理销售人员必需按要求立即督促用户签定协议办理相关手续，以确保资金立即到帐3帮助交房办理帮助用户办理交房手续，协调在交房时可能出现意外情况宣传路径：围墙广告销控楼盘销控由销售经理掌握，推广标准：把销售情况差优先推荐，好位置商铺做合适保留。推广次序：内铺二层→外铺二层→内铺一层→外铺一层。签约为确保资金立即回笼，在开盘时不收取用户定金，用户须直接支付首付款做为定房依据，并在三天内办理相关签约手续。对于内定用户须在开盘三天内支付首付款并办理相关手续，不然将不予保留，另行出售，另行出售须通知开发商并得到开发商同意方可实施。另行出售前须以书面形式通知用户。为确保资金立即回笼，提议开发商以销控由代理商掌控为由，拒绝关系户对于延迟付款及签约要求，特殊情况须立即通知代理商。折扣本案场关系户内定最高折扣为92折。在开盘热销期一星期内，一次性付款96折，按揭付款98折，一星期后一次性付款98折，按揭付款无折扣。关系户签定协议须持开发商开具折扣单方可生效。涨价代理企业可依据销售情况对楼盘调整价格，价格调整后须交开发商，经开发商同意签字后放可实施。推广手段开盘一星期内签约用户一次性付款96折，按揭付款98折，一星期后一次性付款98折，按揭付款无折扣。开盘一星期后价格调整涨价，价格涨幅视销售情况而定。租赁用户积累，打消投资用户投资风险顾虑。广告媒体计划/3月项目广告计划广告计划安排表时间安排宣传内容6~1213~1920~26报纸媒体安徽商报（11日跨整版）期待已久立即公开合肥晚报（18日整版）安徽商报期待已久立即公开合肥晚报（25日整版）安徽商报期待已久盛大公开车体广告项目形象项目形象项目形象广告诉求1）安徽商报（11日跨整版）期待已久立即公开！内容：锦绣城市之光合肥经济开发区东部商业关键区一个新合肥不夜之城一个无比精巧商业之城一个极其珍贵商业之全部8.5米大门面底商层高6.4米整个商铺上二层有自动梯2）合肥晚报（18日整版）安徽商报期待已久立即公开！内容：锦绣城市之光合肥经济开发区东部商业关键区一个新合肥不夜之城一个无比精巧商业之城一个极其珍贵商业之全部沿街商铺——美食街（中等特色美食文化）紫蓬路西侧——学子广场（小型电脑城、电玩、网吧、办公学习文具、小型书店）紫蓬路东侧——休闲驿站（休闲娱乐类卡拉OK、酒吧、迪吧、小型浴场、棋牌室）内铺西侧——宜家家居（居家生活类专卖店、体育用具专卖店、美容美发）内铺东侧——少女天地（中等、前卫类服装、饰品、化妆品专卖）3）合肥晚报（25日整版）安徽商报期待已久旺铺火爆公开！中国·合肥·合肥经济开发区东部皓海恒星·锦绣城市之光锦绣生活以后开始！开盘日销售工作安排开盘前一星期对外公布价格，通知登记用户再次到售楼处，确定其购置意向，告之用户开盘预定步骤。对意向用户进行统计，依据其登记编号前后，错开时间段进行通知，半小时30号。开盘前一天通知关系户进行内部签约，支付首付款。开盘当日依据用户登记号每半小时放30组用户进售楼现场选购楼房。开盘期间房号确定以支付首付款为界定标准。开盘强效期预定时间为三天，三天后督促已定用户至售楼处进行签约手续，并同时办理银行按揭手续。（实际操作步骤见锦绣城市之光项目排队发售步骤图）附录案场纪律一、作息制度1、因为销售行业特殊性，销售现场全部些人员每七天休息一天，销售人员因特殊情况串休应提前一天向专案经理提出申请，经同意后方可串休，但天天不能超出二人，周六、周日及特殊时期不准休息。2、作息时间：正常工作时间：9：00——17：30开盘期间如须加班由专案经理试情况安排特殊情况由专案经理试情况安排中午轮番吃饭，前台和热线必需留人值班。3、考勤制度：每个月考勤起止日期由当月1日至当月30日（或31日），由专案及行政部负责统计和监督，上班严禁迟到、早退。事假须提前一天向销售专案书面请假，事假一天扣除当日工资。节假日职员需轮番值班。病假需在上班前通知专案，病假一天扣除当日工资。二、岗位职责置业顾问：销售住宅、商服、车位，认真接待用户，天天填写来人、来电记录表，统计完整用户跟踪档案，每个月最少一次到周围项目做市调一次，并将市场上最新动态统计下来在会上讨论。三、礼仪规范及现场纪律1、置业顾问要时刻注意个人形象，保持良好精神状态，上班时间必需佩戴企业工作牌，穿企业统一制服，保持工作服整齐洁净无异味，保持衬衣袖口、衣领洁净，禁穿旅游鞋、布鞋、牛仔裤裤。违者罚款10元。2、皮鞋光亮不带泥土，袜子配合适当。3、男职员衣冠整齐，头发梳理整齐无头屑，不得留长发和染发，不留胡须和指甲。违者罚款10元。4、女职员必需淡妆上岗，头发梳理整齐无头屑，不得染鲜艳颜色头发，不得佩戴夸张戒指、耳环等饰物，不浓妆艳抹，指甲长度不得超出5毫米，不涂带颜色指甲油，指甲内不藏污垢，在8：45前梳理完成，做好上岗准备。违者罚款10元。5、不许可在销售现场内高声喧哗，不许可谈论和工作无关话题，不许可做出不雅和不文明举止（嬉戏、追逐、打闹、吵架、争用户、抠鼻子、随意脱鞋等）。违反一次罚款10元，严重者给除名处理。6、电脑等办公设备由销售助理统一保管、使用，未经同意，不得随便使用，若有必需须经责任人同意。职员不得利用企业复印机复印企业业务以外资料，并应时时注意节省用纸，违者罚款10元。7、不得私自离开工作岗位。上班时间未经同意不得私自脱岗外出，违者罚款50元，累计三次者给除名处理。8、需保持案场整齐和卫生，不得将资料、电话乱堆乱放。离座后须将座椅放回原位，不得将座椅乱摆乱放。违者罚款10元。9、不得在洽谈谈区及案场内进食任何零食或饮料，违者罚款50元。10、不得阅读任何和本楼盘销楼无关书籍、刊物，违者罚款50元。11、不得私下做和售楼无关事情，不得化妆、修指甲、睡觉。违反一次罚款50元。12、在前台不得相互聊天，看报纸，并不得和门岗保安或其它人员聊天。违者罚10元。13、外来非购房用户进入售楼中心，接待员须提醒其到入门处两旁位置就座。14、销售人员好友到访售楼部，不得进入办公区。违者罚款50元。15、非本部门人员到案场打电话，必需站于工作台外操作，相关销售人员有义务阻止其进入工作台。违者罚款20元。16、天天需认真填写相关用户记录表格和资料，随时备查和按时上交，作好用户档案，另对于用户反应问题及意见须以书面形式当日提交。突击检验不合格者一次罚款20元。17、按时保质保量完成销售专案部署工作任务，非客观原因引发工作任务未完成一次罚款50元。18、销售专案在天天8：45时对置业顾部着装、礼仪、考勤进行检验，对未按时着装完成作好销售准备工作者，一次罚款20元。19、销售专案天天上下班后，利用15分钟时间组织销售人员进行销售统计和总结，针对当日碰到问题设想处理方案。20、长时间离开售楼中心或带用户进楼看房须携带手机，违者罚款10元。21、外出办事须携带手机、呼机等通讯工具，方便企业随时和之联络。休息时从早上9点到晚上9点要随时开机，不得关机。手机不开机及连呼三次不复机者罚款20元。22、一次性纸杯为用户提供，使用一次性纸杯喝水者罚款10元。23、珍惜企业，保持办公区域整齐，不得乱扔垃圾，违者罚款10元。24、上班之前及上班时间不得饮酒，违者罚款50元。25、任何时间不得在售楼中心打架、骂人，违反者罚款50元，严重者可给予除名处理。26、不许可置业顾问做私单，替用户炒房从中谋取利益。销售专案及企业行政部有权对上述以外不规范行为进行合适处罚。对于上述处罚条款如违反一次，按罚款额度处罚，第二次罚双倍，第三次在第二次金额基础上罚双倍，以这类推。严重违规者做除名处理。四、违纪处理1、利用价格、房号以其它不正当手段抢用户，有损企业声誉及其它置业顾问正常利益者。2、销售人员做私单，帮助用户炒房，从中谋取利益者。3、泄露企业机密给用户或其它项目，使企业造成损失者。4、拒绝上级下达任务工作，工作态度消极，散发消极怠工情绪者。5、数次违反企业规章制度，经批评教育者仍无法更正者。6、偷窃企业及私人财物，或企业机密文件及用户资料者。7、散布谣言及流言蜚语，搬弄是非，攻击抵毁她人，不利于企业职员团结者。为加强销售制度管理，严厉企业纪律，任何职员出现以上严重违反企业规章制度情况，将给予除名。被企业除名人员，企业有权依据情节严重及所造成损失者后果追究其刑事责任。除名职员工资及佣金视具体情况由销售专案和上级领导决定是否发放。案场接待电话接听要求及礼仪要求1案场划定电话接听区域，由销售人员按轮排接听电话，销售经理负责监督；2销售案场销售热线电话响铃不得超出三次，必需有销售人员接听；3接听电话时，销售员必需保持端正座姿，面带微笑，若电话转接后销售人员在销售柜台外接听电话须保持端正站姿。在初始接听时须致：“楼盘名˙您好！”4当用户指定找某销售员须致：“请稍等”电话转接者须致：“您好我是***”。5在销售现场工作人员利用案场电话进行私人用途每次不许可超出3分钟。电话接听用户资料管理及要求1销售人员在接听用户来电后必需填写来电表。案场备用一个专用文件栏，销售人员未来电表填写完成后，归入本组专用文件栏，销售人员接听来电后要完整统计于来电记录表上，来电记录表填满后（5分钟之内），放回文件栏，每日中午12：00、下午17：30分之前由每组主管将本组来电表收齐，交于行政助理，并帮助行政助理在每日晚18：00以前未来电统计输入电脑。2表填写满后，销售人员应主动放回文件栏，然后补充新表，注明日期，销售主管要定时检验；3表填写要注意规范，表中各项均需切实填写以反应真实情况，评定媒体效果。4接听者若要离开接听区域，经本组主管确定后，可由同组人员替换，具体人员由主管自行安排，但不能同组同时安排两个人接听电话。5电话中如问询销控、销售率等敏感话题宜采取婉转态度，拒绝电话中解答或约定时间邀来电者到现场。6销售人员在接听电话后必需确定来电显示号码是否正确，或留取用户其它可直接联络电话，并注明家或办公室电话。接听关键点1目标：让用户来现场2在接听过程中着重宣传本楼盘特点及具体优越性，通常见户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、付款等方面问题。销售人员应扬长避短，在回复中将产品卖点巧妙地溶入。3注意事项A对销售说辞应进行统一培训。B广告公布前应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对用户可能会包含问题。C接听电话时间应以2-3分钟为限。D接听时尽可能由被动回复转为主动介绍，主动问询。E约请用户应明确具体时间和地点，并告诉她你将专程等候。现场接待销售人员应首先致以问候，再配合沙盘模型做项目简单讲解，使用户对项目形成一个大致概念。在模型讲解过程中，可探询用户需求，做到心中有数，方便随即做推荐。做完模型讲解后，可邀请用户参观样板间，在参观样板间过程中，销售人员应对房型优势做关键介绍，并迎适用户做此辅助性介绍。同时，销售人员也有维护样板间陈设物品完好、样板间清洁整齐责任。样板间参观完成后，可引用户至洽谈区，给用户资料及名片，此时销售人员应对用户所关心问题做解答，并具体通知项目标价格及付款方法，按揭还款等细则，并依据用户喜好做强力推荐。最终，送用户出门并和之道别，表示项目销售速度很快，期望用户能立即做决定意思。（但表示方法切忌过于直白）具体内容以下：A、到第一个接待客房置业顾问必需在用户进门前起，并向用户致意：“您好，”“您是第一次来吗？”“您是否和我们员工有过联络”假如是第一次来，则此置业顾问说“您这边请，我来向您介绍一下”假如用户和其它置业顾问联络过，则此顾问说：“您请稍等一下，我帮您找某某”B、假如和该用户联络过其它置业顾问临时不在，则此置业顾问说：“对不起，某某临时不在，您看我代她帮您介绍（处理）一下是否能够”某置业顾问接待用户落座后，下一位接待用户置业顾问负责给用户倒水，并说：“您好，请喝水”假如倒水不立即或洽谈区用户桌上没有水，下一位接用户置业顾问罚款10元。以下一位接用户置业顾问没在，每一位置业顾问全部有义务为用户倒水。C、置业顾问接待来访用户，必需带齐以下物品：名片、楼书、资料夹（户型图、价目表、付款方法等必备材料）、计算器、笔、来访登记等用具。D、当置业顾问和用户谈话时，如需其临时离开或向其问询事宜，必需走至近前，向用户致意：“对不起，打搅一下”然后方可向此顾问问询是否需要接听电话等事宜。E、置业顾问返回售楼大厅，须负责将接待用户时全部桌、椅摆放整齐，水杯、纸张等清理洁净，保持大厅整齐。违者罚款20元。F、对有意向用户，置业顾问应立即填写来访登记、用户跟踪统计档案，经销售助理确定生效。G、置业顾问严禁挑选用户，不得冷落用户。不管用户外表、来访动机，置业顾问全部要全力接待，违者罚款20元，严重者给予除名处理。H、每个置业顾问全部有义务帮助其它人员成效。其它置业顾问用户来访、来电，或该顾问不在，由组人员接待。本组人员不在由销售专案将用户分配其它顾问临时接待，销售专案有权将用户安排给任何顾问临时接待，被安排人员不得以任何理由推辞。业务管理销控销控由销售经理负责管理，置业顾问查询销控须经过销售经理，不得未经过销售经理私自将物业出售给用户。销售经理须和开发商保持紧密联络，常常查对销控以确保销控正确性，避免反复销售情况出现。开盘前由开发商将内定用户名单给销售经理方便销控，避免反复置业顾问推荐。如遇内定关系户须经过销售经理和开发商确定后方可。签约用户在企业签署《商品房买卖协议》同时必需付足首付款，若用户签约时付款不足，必需由置业顾问向销售专案申请，同意后方可签约。假如用户按揭付款，一并将按揭手续办完。置业顾问须督促用户按时签约，支付签约金额，