俞文清燕窝饮品业务作业流程

俞文清燕窝饮品业务步骤零售终端造访步骤

零售终端造访和管理是一个业务主管日常工作，也是最含有生产力工作。本资料将这些工作台细分成了各个动作，规范实施这些动作，你在消费品销售这个领域技能就一定能行到最大程度提升。让我们一起来学习，共同进步吧！

准备工作

假如你认为销售工作是从零售终端开始那就大错特错了。战士上阵打仗前一定会检验自己武器弹药，业务主管也是一样，出发前就要做好各项准备工作。

固定路线，根据固定路线造访用户。

这项工作通常要使用工具是《跑店路线安排》和《地略图》。《跑店路线安排》是用来填写一周固定造访路线，《地略图》则是显示各个零售终端在地理上位置。根据固定路线造访用户好处于于，能让用户在固定时间看到业务主管成为一个习惯，这种习惯对于零售终端安全库存准备也是大有好处。

合理安排，考虑到地理位置和商店责任人时间。

动作1中地地略图就是为了合理地安排跑店路线。除此之外，商店责任人工作时间也是我们需要考虑。假如我们有新品需要分销、陈列需要改善，这些全部需要在商店责任人工作时间内和她们进行协商。了解她们工作时间也是在设计造访路线时一项关键工作。

电话预约，利用电话提升造访效率，避免责任人不在。

简单理货和陈列工作不一定需要责任人在场，但假如是要和商店做一个促销活动谈判，那你就必需确保责任人在场，光了解责任人工作时间还不够（因为可能出现调休、病假等等意外情况），你还需要事先电话预约一下，这个动作一是确定时间，二是表示对对方尊重。

设定造访目标

有目标地跑店是一个业务主管良好工作习惯表现。我们不是在“逛”商店，而是在商店里工作。所以，造访前你要带好上次造访统计和陈列进度表，而且明确这次造访目标。你目标是要分销新SKU？还是增加陈列面？这些全部是必需在造访前明确。目标设定还需要明确最高目标和最低目标。谈判是一个计价还价过程，你所得到东西总是会低于你所提出要求。不过假如你不知道设定目标，你就无法去评定你到底是做了一个成功谈判还是失败谈判。在明确了造访路线和造访目标以后，接下来要做事就是准备好你销售工具。

目标准备，依据目标准备合适工具和数据

依据造访目标，你要带好随身携带工具和数据。假如是一个新促销活动，你就要检验是否带足了这个促销活动所需POP、陈列道具。促销品有不有忘记？假如是分销新产品，你有没有带上样品、新产品介绍或是宣传单面？假如你目标是需要扩大陈列面，你就要带上你销售数据。通常强势品牌扩大陈列面——对于固定货架来讲，其实就是挤压竞争对手空间——手法是经过计算自己品牌陈列面增加为商店所带来利润。而通常弱势品牌做法恰恰是反其道而行，利用提供专柜费、陈列费等等方法为反击强势品牌。而商店，无非是在销量*毛利率、陈列费之间衡量到底是扩大还是缩小某个品牌陈列面。

带齐销售资料

现在，你要开始检验你销售包了。你销售包外面印着企业LOGO，这是每一位专业主管所要珍爱荣誉，我们是为了这个品牌而战。看看你销售包是否保持了清洁？记住，销售包形象也是你个人形象组成部分，更代表了企业形象。

现在开始检验销售包内物件。《销售代表跑店路线安排》：你要检验是，今天是否根据计划实施了跑店路线。

价格表和提议定货单：价格表是指给零售终端价格，千万不要把给经销商价格表给了零售终端。提议定货单则是指零售终端要货统计。

定单：当然，做销售必需确保你有足够定单。

POP：业务主管要注意是，在零售终端POP需要立即更新，国为每个促销周期或是新产品上市期间，全部有不一样推广和促销关键，POP要配合这一改变。所以，销售包里POP应该是最新，方便零售终端立即更新。

多种文具：再检验一下，你是否有足够用来张贴POP或掀起价格标签双面胶？是否有清洁用来擦拭产品和货架抹布？另外，你还别忘记带上你笔、笔记本、名片、剪刀和计算器。一个全部不能少。

好了，你已经准备地足够充足了。现在，打点起精神，出发！

自我介绍

仪容仪表

跑店业务主管通常不穿西装，不过，你仪容仪表必需要做到整齐。假如企业有统一业务着装，那么你就统一；假如没有，你也不能降低对整齐要求。

记住一点，整齐穿戴仅仅是首先，你还要做到面带微笑，表现出你亲和力。微笑能让你拉近和用户之间距离，也能让你给人留下愈加好印象。

找到关键人物

假如你今天工作目标是需要和人打交道。那你就要首先找到那些真正能做决议人。记住，表现出你自信，你自信会感染你用户。

介绍自己

假如是一家新店，或你是刚刚开始销售业务，就需要和责任人主动介绍自己，介绍企业和交换名片。记住，零售终端责任人可能记不住你名字，不过对一个优异业务主管最起码要求，是她人能记得住你所工作企业品牌。我再次强调这点，品牌就是品牌。

我们要捍卫我们品牌，就像捍卫我们自己荣誉！

好了，现在开始，正式进入零售终端内各项操作。

观察商店

10、店内商店

提议你从关键通道逐步走近自己产品陈列区。当然你能够走捷径，但遗憾是大多数消费者通常不是如此。

首先你要了解是店内经营情况。在过去十二个月半时间内，中国最少有150家家型连锁超市倒闭，商超信用安全问题已经是个必需提到议事日程话题，而对零售终端信用控制是首先要从业务主管做起。尽管也有不少一夜之间倒闭超市，不过，更多超市倒闭前还是有其征兆：陈列面稀稀拉拉、强势品牌断货、生鲜柜台几乎见底（生鲜产品几乎全部需要现款）、在炎热夏天堆地上摆放不是饮料而且保健品，这全部是一个超市倒闭前败相。

但假如竞争对手陈列面摆放丰满，你经销商却对你说超市信用有问题，你就需要打个问号了，是她们资金不够做不了超市？还是根本就是她员工结款能力有问题？

11、留心竞争对手

看看竞争对手最近又干了点什么？做专题堆头了？买专柜货架了？上了海报？它们陈列面是缩小还是扩大了？把它们统统统计下来，向你上司汇报，方便在第一时间做出反应，伺机打击它们。

12、查看自己产品

现在开始查看我们自己产品。我们各个系列产品是否达成了企业所要求分销标准？假如没有，计划好你分销计划。

我们陈列是否达标？假如没有，也做一下你陈列改善计划。

我们是否做到了区域化陈列？记住，区域化陈列能够最大程度地发挥导购效能，同时企业区域化陈列就能更多地提升我们销售额。

我们陈列位置怎样？是否在人流量最大地方，或摆放在了黄金陈列货架上？

再看下价格标签，超市价格有没有根据企业要求实施？廉价还是贵了？促销价格有没有到位？或是承诺价格变动是否已经得到了实施？

再观察一下我们在商店内使用POP、折页、卡片是否过期或是被竞争对手损坏了？

不要生气于竞争对手对这些物品损坏，我们重新再做好它。零售终端就是各个品牌一场没有硝烟战争，不停地反复这些销售基础动作，这就是一个业务主管生活，也正是你自己选择。

13、FIFO标准

我们有多少产品是因为没有做到优异先出（FIFO）而在零售终端里变成过期货？记住，断货和不做优异先出对业务主管而言，全部是犯罪行为，全部是对我们光荣“业务主管”称呼最大欺侮。

养成习惯，依次把日期旧产品摆放在货架前面，把新鲜产品放在后面，优异先出！

你还要注意检验货架和库房产品是否有监期品或是过期，对于这些产品，要记得立即撤换下货架，或对临期品做部分促销方便立即清库。

整理货架

14、店内责任人当然有权对陈列作出调整，不过你也不要小瞧了那些商店里“小人物”；理货组长、领班，这些人对你陈列位置也含有决定权。所以，平时客情关系是相当关键，不过客情关系是靠吃饭喝酒培养起来吗？完全错误！这些人通常是给了钱还要被人说成是“傻冒”人，她们是用来专替商店人买单。

客情关系需要频繁造访，需要和她们之间感情沟通。盘存日、货架调整日通常是改动货架位置最好时间。中国人讲见面三分情，更何况，盘存和货架调整通常全部是在深夜进行，有些甚至一直要干到清晨，全部优异业务主管全部参与过零售终端这些工作，你做过没有？你知道为何你酒肉茶饭比不上人家客情了吧！

15、位置

客流量大，显著位置肯定就是好位置。

请记住：和人眼平视陈列高度是最好位置，人眼习惯从左往右看，所以左侧位置优于中间和右侧。和竞争对手比陈列，五比：

A、比系列：陈列系列，应多而不乱，气势上压过竞品；

B、比排面：排面量要经过多种方法使之最大化；最起码要超出对手；

C、比位置：陈列位置要最显眼，让更多人看得见；

D、比宣传品：陈列现场部署要能吸引用户眼球，而且美观大方；

E、比整齐度：陈列现场整齐而不凌乱，令人赏心悦目。

16、保持货架拥有率

你不仅要取得一个好位置，还需要确保你货架拥有率。最低水准是你不能低于在零售终端销售占比。作为强势品牌，你陈列标准就是紧紧盯住竞争对手，跟着它陈列，因为它产品货架前客流量通常是最大。这种牛皮糖式做法叫做“跟随战术”。在单个零售终端，尽可能使一个单品有更多陈列面。如：1个单品洗发水有4个以上陈列面，才能突出形象，取得大销售量。

17、做好货架管理

记住，最好位置一定要摆放最好卖产品，或摆放当季促销或主推产品，而且，你必需保持货架上货物丰满，保持有足够货量，经验表明即使不停货，丰满货架陈列也比欠丰满陈列有着更多销量。

18、区域化陈列

每一个系列产品要摆放在一起把我们规格集中摆放！

唯有这么才能最大程度地提升销售效率。快消品陈列面应该是一般产品陈列面2-3倍，假设一个陈列面销售是100话，2个陈列面销售量就是123，3个陈列面是140，4个陈列面是154！19、店内价格管理

在理货过程中假如变动了摆放位置，千万记得价格标签一定要进行同时调整。全部产品要确保有对应价格标签，价格标签要反应正确价格，而且要做到清楚醒目。

对于价格标签上有商店内码零售终端，你要统计下这个信息。你在零售终端内通常是不能用产品条形码定货，有效定货符号是零售终端内码。

20、合理使用宣传品

哪些是你日常要使用宣传品？

海报、挂旗、粘巾、插卡、KT板、飘吊物、专用陈列柜、专用堆箱、收银台货架、热点货架、店内促销台……这些全部是你宣传品。宣传品+陈列效果是单独陈列销量1.8倍。

你要使用最新宣传品，不一样品牌要选择对应宣传品而且定时更新。把宣传品部署在最能吸引消费者地方，方便吸引消费者注意。

21、做促销陈列

前面讲了照一般货架陈列，假如可能，尽可能在商店内多做促销陈列。

促销陈列能为我们带来以下好处：

落地陈列+142%

落地陈列+海报+160%

落地陈列+海报+物价卡（仅特价）+183%

落地陈列+海报+物价卡（原价和特价）+225%

22、再次做好优异先出

任何时候你全部不要忘记，只要动了陈列，就必需根据优异先出标准摆放产品。

23、清洁产品

现在，拿出你销售包中抹布，清洁产品和货架。产品清洁程度，直接影响到了消费者先购，谁全部不愿意买到脏兮兮产品，不管它日期多么新鲜。

24、补充产品

经过一番陈列以后，你可能需要再补充一点产品了。记住优异先出标准，并尽可能多地扩大陈列面。

25、介绍利益

仅仅是自己做啊还不够，你还需要向零售终端工作人员沟通陈列会为她们所带来好处，你要让她们相信我们工作是会为她们带来销量增加。最终，不要忘记告诉她们，务必需保持我们陈列，一样，告诉她们保持这么陈列也是会为她们带来利益。

好了，陈列和理货工作做完了，不过，工作并没有就此结束，你今天到店里来，有没有什么新工作目标呢？

呈示目标

26、重新确定工作目标

依据刚才在店内工作，你要再次确定你工作目标。这些目标包含了：卖进新SKE、扩大陈列面积、进货、开展促销活动、收款、价格变动等等。

27、使用你销售工具你能够让商店看到安全库存已经不足了，需要进货。

利用新产品宣传资料，向商店推销新SKU。

利用提议定货单，告诉商店我们有更多产品系列，增加它进货量。

28、帮助零售终端人员定货

新品通常需要采购确定进场后才能定货。已经有产品则能够由零售终端直接下定单。有些零售终端，店内工作人员就能够直接下定单。我们不仅要在零售终端内帮助商店人下定单，也要透彻地了解整个定单步骤，追踪各个步骤，以免因为步骤原因出现断货。

29、利用你销售技巧说服关键人物

要达成你销售目标——比如做一个促销活动、争销进新品等——总不是一件轻易事情，在这里，你就需要利用你所学销售技巧和商店进行周旋。不要把用户拒绝看成是最终答案，一个优异业务主管，永远全部要发觉拒绝背后问题。

利用开放式问题，找到用户需要！

在用户有异议时候，保持冷静。

仔细聆听用户问题，了解清楚。

叙述我们利益，克服异议。而且要立即发觉用户购置信号，立即达成交易。销售技巧是一个业务主管基础功。

好了，经过这些工作，你销售目标达成了。

那么，还有什么工作落下没有呢？

行政工作

别忘了，再检验一遍你在店内要做部分行政工作。

30、处理定单

回来后，依据你今天工作内容，立即处理完你定单，传给经销商。

31、填写工作日报。认真填写每项内容，在次日上交上级领导

32、填写工作计