2024年高等教育文学类自考-03293现代谈判学笔试参考题库含答案

“人人文库”水印下载源文件后可一键去除，请放心下载！（图片大小可任意调节）2024年高等教育文学类自考-03293现代谈判学笔试参考题库含答案“人人文库”水印下载源文件后可一键去除，请放心下载！第1卷一.参考题库(共75题)1.（）是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。2.试述谈判过程中如何发挥主体能动作用。3.评述马斯洛的“需要层次论”。4.下列属于谈判行为主体的是（）A、单位B、领导C、主管D、谈判人员5.谈判具有哪些重要作用？6.一家德国公司驻美国分公司的经理，能讲一口流利的英语，但他在一次工程贸易谈判时始终用德语，通过翻译与对方进行交流。他在谈判开始时向对方用德语这样介绍自己的同事：“这位是奥利弗·菜蒙。他具有10年财务工作的丰富经验，有权审核百万以上的贷款项目。”但在谈判结束后的宴会上，他却用英语和对方谈笑风生，令对方大吃一惊而又迷惑不解。为什么这位德国经理在谈判时始终使用翻译？7.具有选择交往对象、交往频率、交往距离等的能力；具有良好的交际性格、交际口才、交际风度、交际魅力等；掌握巧妙的说服、表扬、赞赏、拒绝、批评技巧；掌握调解气氛，处理局面，解除冲突，协调关系的艺术等。以上内容属于谈判人员能力结构中的（）A、交际能力的表现B、应变能力的表现C、表达能力的表现D、推断能力的表现8.谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容叫做（）A、谈判主体B、谈判议题C、谈判媒介D、谈判目的9.逻辑在谈判中的应用功能有哪些？10.谈判学是一门综合多门学科的（）、应用多种知识的新兴学科。11.谈判的平等互利原则适用于（）A、横向谈判，纵向谈判B、从属式谈判，独立式谈判C、软式谈判，硬式谈判D、原则式谈判E、电话谈判，电函谈判12.提出“政治营销”概念的美国著名营销专家是（）A、科特勒B、尼尔伦伯格C、巴罗D、艾森13.对主体动机预测的途径有哪些？14.投石问路的陈述属于（）A、探询性辩说B、劝导性辩说C、解惑性辩说D、拒绝性辩说15.处理反对意见的策略技巧和方法有哪些？16.确定谈判目标应当叛乱遵循哪些原则17.谈判中发问的作用、类型、技巧？18.货物买卖谈判的内容及双方承担的义务？19.简述谈判中馈赠的礼仪与禁忌。20.“问题出现在组织内部还是组织外部，出现在哪个部门、车间、人员，出现在生产环节、经营环节还是销售环节”。上述指的是谈判问题的基本特点在哪个方面的表现（）A、问题出现的时间B、问题出现的空间C、问题的重要程度D、问题的影响范围21.美国谈判学会会长杰勒德·I·尼尔伦伯格的《谈判的艺术》出版于（）A、1955年B、1958年C、1965年D、1968年22.逻辑在谈判中的纽带作用是什么？23.“愿意听一听您对日程安排有何高见？”这一发问的主要作用是（）A、传递信息B、鼓动激励C、引起注意D、定向引导24.哪国人的谈判方式反映了“边跑边想的人种”的性格特征（）A、日本人B、美国人C、法国人D、中国人25.价值观对行为有哪些影响？26.谈判主体的能动作用主要体现在哪些方面？27.谈判中转移话题的方法有哪些？28.施加、消除压力的策略技巧是什么？29.中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了接触。双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表（副总经理）就站起来，对大家说：“在谈判开始前，我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子!”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺，日方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行的非常顺利。中方以合理的价格顺利地引进了一条生产线。这位副总经理为什么要提出他的太太生孩子的事呢？30.古代谈判具有哪些特点？31.谈判实力理论的谈判法则是（）A、价格—质量—服务—条件—价格B、道德标准—公平待遇—传统习惯—互惠原则C、谋求一致—皆大欢喜—以战取胜D、市场价格—以往先例—科学判断—职业标准32.决策思维顺序分哪些步骤和阶段？33.谈判人员的能力结构包括哪些内容？34.处于平等地位的策略技巧有哪些35.简述对谈判人员实施激励的主要措施。36.原则谈判法的另一种称谓是（）A、结构理论谈判法B、循环逻辑谈判法C、谋求一致谈判法D、哈佛谈判法37.科技谈判的特征有哪些？38.使用谈判表示（），使用谈判学表示（）。39.决策信息分析的内容有哪些？40.1946年2月，联合国经社理事会接受美国的建议，就召开世界贸易和就业会议并建立国际贸易组织的问题成立了（）。41.在经贸谈判中，双方地位平等是指双方（）A、在实力上的平等B、在经济利益上的平等C、在级别上的平等D、在法律上的平等42.谈判中如何辨认和明确双方的利益43.谈判成功的首要条件是（）A、平等B、守信C、灵活D、真诚44.谈判目标有（）A、顶线目标B、协议目标C、底线目标D、可交易目标E、浮动目标45.处理反对意见的策略技巧和方法有哪些？46.在探测对方底细的时候，如果对方在交谈中滴水不漏，你可以采用的方法是（）A、四面出击B、漫天要价C、火力侦察D、投石问路47.逻辑在谈判活动中的作用可概括为（）A、纽带作用B、保障作用C、破立作用D、促进作用E、推断作用48.商务谈判的基本原则有哪些49.原则谈判法的衡量标准和基本点是什么？50.试论谈判终局让步的方法技巧。51.“通过强调两种事物之间的差别，以表示拒绝”的逻辑方法是（）A、类比法B、对比法C、比喻法D、区别法52.当事人就解决特定技术和为此支付报酬的问题而进行的谈判是（）A、技术服务谈判B、技术开发谈判C、技术转让谈判D、技术咨询谈判53.谈判人员如何相互配合？54.理性对抗有哪些特点？55.决策信息管理有何意义？56.能够体现谈判开局阶段重要作用的描述包括（）A、形成第一印象B、建立洽谈气氛C、决定谈判态度D、确定谈判方式E、形成等级观念57.谈判实力与企业实力的联系与区别。58.决策信息整理的要求和方法有哪些？59.美国人的心理和性格特征反映在谈判中主要表现为哪些风格？60.谈判班子理想人数是何要求？61.决策信息分析总结的内容有哪些？62.谈判中体态语言具有哪些特点？63.谈判中辨说的各种类型及技巧有哪些？64.外国人认为中国人在谈判中的特点和对策是什么？65.决策信息分析的内容有哪些？66.谈判应当遵循哪些基本原则？67.怎样理解谈判的多种界定？68.科技谈判与其它类型的谈判比较，具有哪些特点？69.简述货物买卖谈判中买受方的义务。70.简述英国人的谈判风格？71.“转移难以遏止的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的”心理行为叫做（）A、压抑B、移置C、投射D、文饰72.观察成交意愿的途径有（）A、简单重复B、论证有力C、不再退让D、核实承诺E、要求具体73.简述对谈判人员（主体）实施激励的主要措施。74.有一次，齐宣王和孟子谈论君臣关系。齐宣王说：“臣一定要忠于君，这是做臣的本分。”孟子说：“那不见得。国君如果有了错误，做臣子的应加以劝阻。如果反复劝阻还不听从，就应把国君废掉，改立别人”。宣王听了，脸色铁青。孟子说：“大王不要吃惊。你知道商汤流放夏桀，武王伐殷纣的事吗？”宣王说：“做臣子的杀掉他们的国君，叶做弑君，那是要受到千古唾骂的”。孟子说：“破坏仁爱的人叫贼，破坏道义的叫残。这些人，我们称之为独夫。我只听说过周武王诛杀了独夫纣，没听说过他是以臣弑君的”。宣王听了，吓出一身冷汗，不敢再吭声了。孟子是用什么逻辑方法说服齐宣王的？75.激励应遵循哪些原则？第2卷一.参考题库(共75题)1.谈判风格含义包含哪些内容？2.原则谈判法的应用条件有哪些？3.简述谈判中阻止对方进攻的策略。4.谈判人员的知识结构5.谈判人员的知识结构6.谈判需要理论的代表人物是（）A、英国的比尔·斯科特B、美国谈判学会会长杰勒德·I·尼尔伦伯格C、美国的约翰·温克勒D、英国的谈判学家P·D·V·马什7.导致谈判僵局无法打破的主要原因是（）A、双方提出条件较高B、双方让步较困难C、对对方形成人身攻击D、谈判双方权力限制8.决策思维顺序分哪些步骤和阶段？9.让步的实质是（）A、损失B、妥协C、逃避D、策略10.倾听口语的作用、要求与技巧有哪些？11.谈判学家尼尔伦伯格认为，成功的、合作的谈判中要善于利用（）A、需要B、僵局C、争辩D、讨价还价12.占据优势的一方常用的让步方式是（）A、有进有退式B、最后全让式C、四步均等式D、最先全让式13.谈判由哪些要素构成？14.下列关于中国古代成功决策案例表述正确的是（）A、楚悼王“远交近攻”的决策B、秦昭王的“从善如流”的决策C、孙权采纳的“孙刘两家联合抗曹”的决策D、唐太宗的“明法审令”的决策15.谈判的主体可以分为（）A、行为主体B、谈判人员C、过程主体D、关系主体E、所属单位的主管16.谈判决策的准备工作有哪些？17.经贸谈判的特点有哪些？18.“以战取胜”谈判方式的表现形式包括（）A、闪电战术和咄咄逼人B、先取后予和嬉笑怒骂C、不露真相和玩弄措词D、拒绝成交和越级上告E、提供方案和齐头并进19.谈判决策的一般程序分为以下四个阶段、十个步骤。其中什么阶段包括搜集信息、整理信息、分析信息三个步骤。（）A、决策起始阶段B、决策准备阶段C、正式决策阶段D、决策完善阶段20.谈判人员的道德修养应该做到什么？21.简述谈判助手的主要职责。22.前几年，周先生在A公司作营业部经理。在一项销售业务洽谈中，他先对买方喊价40万，买方和成本分析人员都深信A公司的产品主要35万就可以买到了，一个月后，该先生和对方开始谈判，使出了公司顾问教的最厉害的一招。他一开始就先说明原来的喊价有错，现在合理的开价应是50万元。听他说完，对方不禁对自己的估价开始怀疑起来，对方也不清楚50万的喊价到底是真还是假，最后以40万的价格成交。试分析：如何对付周先生采用的策略？23.价值观对行为有哪些影响？24.简说需要动机和主体行为的关系？25.谈判人员培养和提高能力应该遵循哪些原则26.就动机的实践性特点来说，动机是（）A、一种对外界的客观反映B、人们进行活动的直接推动力C、一种心理的动态意向D、一种心理的静态意向27.在提出假说时，主要应用（）A、直觉判断B、经验判断C、实践判断D、归纳推理E、类比推理28.决策信息管理有何意义？29.迂回式谋略的表现形式是（）A、循规照旧、按章行事、以往惯例、客观标准B、投其所好、将计就计、略施小惠、适当让步C、欲取故予、声东击西、货比三家、逆向报价D、规定期限、唇枪舌剑、针锋相对、最后通牒30.处理反对意见的策略技巧和方法有哪些？31.用于谈判的交流磋商阶段，处理反对意见的基本方法中的“移花接木法”也叫做（）A、充耳不闻法B、逆转法C、置之不理法D、正面回击法32.谈判班子理想人数是何要求？33.谈判人员的道德修养应该做到什么？34.简述谈判的基本方式。35.在谈判逻辑中的“真实”一词所包含的多种含义里占有重要地位的是（）A、正确、公平B、合理、合意C、恰当、合情D、为双方所承认36.简述政治、军事谈判的特征？37.科技谈判的作用主要表现在几个方面38.交流、磋商的策略技巧包括些什么内容？39.适用营造高调气氛的策略有（）A、协商式开局策略B、保留式开局策略C、坦诚式开局策略D、进攻式开局策略40.提出谈判方案时的策略技巧有哪些？41.表达成交意愿的技巧有哪些42.“前三步一直坚持寸利不让，最后一步将全部让出”并且“一般适合于占据优势的一方使用”的让步的基本方式是（）A、最先全让式B、四步均等式C、最后全让式D、依次递减式43.原则式谈判的四个基本点？44.“谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容”称为（）A、谈判议题B、谈判主体C、谈判媒介D、谈判目的45.经贸谈判是指（）A、当事人就技术开发、技术转移、技术咨询和服务等问题确立相互之间权利和义务而进行的谈判B、人们为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判C、政府、政党、社会团体之间就内政及国际关系等方面的问题为确定各自利益、改善相互关系、协调行为尺度而进行的谈判D、军事组织之间就宣战、停战及协调武装冲突中的各方关系限制武装力量等问题而进行的谈判46.技术咨询谈判的特征及双方的义务？47.谈判人员的道德修养应该做到什么？48.谈判中委婉含蓄的应用方式是什么？49.通过与对方的合作，使自己的需要得到满足是（）A、谈判的基础B、谈判的目的C、谈判的本质D、谈判的媒介50.谈判的基本程序包括（）A、谈判准备阶段B、谈判开局阶段C、交流探测阶段D、磋商交锋阶段E、协议签约阶段51.谈判中体态语言具有哪些特点？52.试述谈判中常见的诡辩手法。53.谈判中的口头语言具有哪些特点54.代理人的主要职责？55.我国的谈判理论研究始于20世纪80年代末期，在已出版的著作与读物中把谈判界定为“谈判双方（各方）观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动”的学者是（）A、田志华B、李明新C、牟传琳D、李湘军56.决策信息整理的要求和方法有哪些？57.通过强调两种事物之间的差别，以表示拒绝的方法，在谈判常用的逻辑方法中属于（）A、喻证法B、对比法C、区别法D、正名法58.简述科技谈判的作用。59.决策信息分析的原则与方法是什么？60.“婚姻是一个历史悠久的谈判主题”的说法出现在（）A、美国谈判协会会长尼尔伦伯格著的《谈判的艺术》一书中B、美国《哈佛谈判学》丛书中C、法国谈判学者克斯托夫·杜邦著的《谈判的行为理论与应用》一书中D、英国学者P·D·V马什著的《合同谈判手册》一书中61.简述英国人的谈判风格。62.“含义多数已在相关的法律文件中作了严格界定或明确规定，其突出特点是表义的准确性、严谨性、确定性”的语言属于（）A、社交语言B、外交语言C、文学语言D、法律语言63.谈判中的互动必须建立在（）的基础上。64.简述韩国人的谈判风格。65.20世纪60年代中后期初步形成了具有（）的谈判理论体系。66.科技谈判的特征有哪些？67.“将全部可让利益，按四步平均让出”并且“一般适合缺乏经验的新手使用”的让步的基本方式是（）A、最先全让式B、最后全让式C、四步均等式D、依次递减式68.试论谈判事业的发展现状。69.表达成交意愿的技巧途径有哪些？70.科技谈判的特征有哪些？71.谈判方案的依据和原则是什么？72.处理反对意见的基本方法有哪些73.代表国家或团体而参与谈判活动的谈判人员在道德修养方面应该做到什么74.谈判人员应该掌握的谈判基础理论知识主要包括哪些？75.谈判活动的陈述方法有（）A、限制式与协商式B、强板式与弱板式C、启发式与选择式D、急板式与缓板式E、平板式与综合式第1卷参考答案一.参考题库1.参考答案：现代谈判学2.参考答案： （1）自由选择，以我为主谈判就是为了满足需要，所以，对方的需要就可以成为你的“优势”。从这一基本观点出发，谈判人员就可以充分利用这一“优势”。 （2）掌握信息，通晓规律面对复杂多变的谈判局势，掌握的有用信息越多，越能做到应对自如。谈判人员应该通晓这一规律，努力通过各种渠道去搜集与谈判相关的各种信息。 （3）一丝不苟，减少失误谈判中的一个小小失误就有可能给对方提供可乘之机，从而失去自己的优势，由主动转为被动。 （4）抓住关键，提高效率为了使谈判活动顺利进展，避免出现僵局或波折，谈判人员应当抓住谈判中的关键问题，牢牢地掌握主动。谈判中的关键问题，需要根据谈判的进展情况来确定。 （5）利用时机，随机应变随着谈判的进展，形势也会不断地发生变化。作为一个成熟的谈判人员，应该学会利用有利时机，既应该懂得在什么情况下努力争取某种利益，也应该懂得在什么情况下主动放弃某种利益。 （6）有胆有识，努力进取不畏艰辛、坚持不懈的进取精神往往成为占据主动地位的重要条件。谈判人员的胆识和毅力是潜在的优势，应当在重要关头发挥其特有的作用。3.参考答案： （一）“需要层次论”的内容需要层次论按照需要发生的先后顺序可以将其分成以下七个层次：生理的需要；社交的需要；尊重的需要；自我实现的需要；认识与理解的需要；追求完美的需要。 马斯洛认为上述七个层次的需要呈逐级上升趋势。 （二）对“需要层次论”的评述 （1）合理性：从人的需要出发研究人的行为，同时认为生理需要是基础，符合一般人的共同的心理过程，具有合理性。 （2）局限 ①后一种需要都在前一种需要得到满足之后出现不具有绝对性。 ②七种需要之间并不是互不影响的。 ③划分层次方法存在着弊端。 ④认为人的一切行为都是出于利己的本能。4.参考答案：D5.参考答案： （1）谈判是解决争议的手段 （2）谈判是平息争议的途径 （3）谈判是调整利益的方法 （4）谈判是发展经济的桥梁 （5）谈判是改善环境的措施6.参考答案： 使用翻译与直接与对方用英语交流相比，可以增加一些神秘感，并使对方能更少的获取己方的信息，更好的争取谈判的主动性。7.参考答案：A8.参考答案：B9.参考答案： （1）谈判中的逻辑论证； （2）谈判中的逻辑真假； （3）谈判中的复杂问语； （4）谈判中的转移话题； （5）谈判中的逻辑功能。10.参考答案：研究成果11.参考答案：A,B,C,D,E12.参考答案：A13.参考答案： （1）通过内部动力预测动机。 （2）通过外界压力预测动机。 （3）通过目标引力预测动机。 （4）通过言谈举止预测动机。14.参考答案：A15.参考答案： 技巧： （1）加以区别 （2）实施就是 （3）慎重认真 （4）避免冲突 方法： （1）引例法 （2）逆转法 （3）置之不理法 （4）正面回击法16.参考答案： （1）实用性原则 （2）合理性原则 （3）可行性原则 （4）灵活性原则 （5）保密性原则17.参考答案： 作用： （1）获取信息 （2）传递信息 （3）探测意向 （4）引起注意 （5）鼓励激励 （6）定向引导 类型： （1）限制型问句 （2）婉转型问句 （3）协商型问句 （4）启示型问句 （5）诱导型问句 （6）选择型问句 （7）攻击型问句 （8）透露型问句 （9）核实型问句 （10）预设型问句 技巧： （1）因人而异 （2）掌握时机 （3）抓住关键 （4）灵活机敏 （5）速度适中 （6）选择用语18.参考答案： 货物买卖谈判的内容： （1）标的物 （2）数量 （3）质量 （4）价款 （5）履行期限 （6）履行地点 （7）履行方式 （8）违约与索赔 （9）包装 （10）检验 （11）结算 （12）装运 （13）保险 （14）不可抗力 （15）仲裁 （16）合同使用的文字及其效力 出卖方的义务： （1）出卖方负有交付标的物的义务 （2）出卖方负有交付有关单证和资料的义务 （3）出卖方负有转移标的物所有权的义务 （4）出卖方负有瑕疵担保的义务 （5）出卖方负有按约定的包装方式交付标的物的义务 （6）出卖方负有附随义务 买受方的义务： （1）买受方负有对标的物进行检验的义务 （2）买受方负有通知义务 （3）买受方负有支付价款的义务 （4）买受方负有接受交付的义务 （5）买受方负有对拒收物的保管义务19.参考答案： 谈判活动中的馈赠礼品，主要时为了联络感情，增强友谊，促进谈判进展。 （1）了解风俗习惯：西方人忌讳棕色物品，棕色视为邪恶凶丧之色；日本人认为绿色为不祥之兆，不喜欢有狐狸图案的礼品 （2）突出民族特色：我国谈判人员向外方人员馈赠时最好选择有中国特色的礼品，如景泰蓝、丝绸金秀等，不宜过于昂贵，否则对方认为是贿赂，引起对方的疑虑于戒备 （3）注意时间场合：法国人下次重逢赠礼，英国人在晚餐后或看完戏后赠礼，我国是在别离前赠礼 （4）讲究赠受方式：我国不讲究包装，不当面拆礼物，西方人及日本人注重包装，西方人当面拆礼物，并表示赞赏20.参考答案：B21.参考答案：D22.参考答案： （1）在谈判决策中的作用。 （2）在确定对手中的作用。 （3）在收集信息时的作用。 （4）在确立目标时的作用。 （5）在拟定方案中的作用。 （6）在方案中评估中的作用。23.参考答案：B24.参考答案：C25.参考答案： （1）价值观影响行为的目的 （2）价值观影响行为的过程 （3）价值观影响行为的结果 （4）价值观影响行为的程度26.参考答案： 谈判主体的能动作用主要体现在以下六个方面： （1）自由选择，以我为主 （2）掌握信息，通晓规律 （3）一丝不苟，减少失误 （4）抓住关键，提高效率 （5）利用时机，随机应变 （6）有胆有识，努力进取27.参考答案： （1）答非所问 （2）观风使舵 （3）节外生枝 （4）打断引开28.参考答案： （1）主动出击 （2）集中火力 （3）分而克之 （4）坚守阵地 （5）拖延战术 （6）保持冷静 （7）利益诱导 （8）揭示弊端29.参考答案： 创造良好的气氛或和谐的环境。30.参考答案： （1）谈判是统治者的专利 （2）个人的作用至关重要 （3）谈判的遗体比较简单 （4）相互欺骗是常见手法31.参考答案：A32.参考答案： （1）决策起始阶段：发现问题 （2）决策准备阶段：搜集信息、整理信息、分析信息 （3）正式决策阶段：确定目标、拟定方案、分析方案 （4）决策完善阶段：审定方案、制定计划、调整优化33.参考答案： （1）观察 （2）想象 （3）记忆 （4）交际能力 （5）表达能力 （6）推断能力 （7）决策能力 （8）应变能力 优秀谈判人员的能力： （9）自制能力 （10）自控能力 （11）创新能力 （12）组织能力 （13）分析问题、解决问题的能力34.参考答案： 1.尽量避免无谓争论 2.摆出问题坦诚协商 3.讨价还价留有余地 4.避免过早暴露目标35.参考答案： （1）兼顾相关方面的需要或利益。 （2）满足谈判主体的客观需要。 （3）提高谈判主体对满足需要的认识。 （4）确立适宜的谈判目标。 （5）使谈判主体明确目标。 （6）将工作成绩与利益相联系。36.参考答案：D37.参考答案： （1）主体客体的多样性 （2）标的价格的复杂性 （3）权益关系的持续性 （4）准备工作的严谨性 （5）谈判原则的特殊性38.参考答案：谈判实践；谈判科学39.参考答案： （1）内部的信息分析（以时间、内容、目标作为标准） （2）对方的信息分析 （3）环境的信息分析40.参考答案：筹备委员会41.参考答案：D42.参考答案： 第一，利益决定谈判的问题。谈判的基本问题并不是立场问题，而是谈判双方所希望和关切的利益。 第二，寻求对立立场背后的利益。如果认真思考就会发现，在许多谈判中，彼此共同的利益多于对立的利益。利益具有不同的表现形式，各自追求不同形式的利益容易彼此妥协。 第三，如何辨认双方利益。发现对方隐藏的利益对于实现自己的利益具有重要作用。那么，应该如何去发现谈判中的利益呢？（1）探求对方的利益。就是让自己站在对方的立场上，设身处地来考虑问题。 （2）分析对方的意图。应该推测对方的意图或想法，应该了解对方坚持某种意见的原因。 （3）明确双方都有多重利益。谈判双方的利益往往不只一项，有的项目可能对双方来说都是利益。 （4）最强烈的利益是人的基本需求。要了解立场背后的真正利益，必须弄清影响对方的最基本的需要和动机。 第四，明确双方的利益。将双方的利益所在明确地记录下来。这有利于记忆，也便于进行对比。 （1）讨论共同的利益。如果你希望对方重视你的利益，就应该先向对方表明你的利益是什么。 （2）重视对方的利益。当你向对方表明你的利益时，你也应该同时表明很重视对方的利益。尤其是对谈判双方 的共同利益，更应该明确地表述清楚。 （3）对利益强硬，对人要温和。在就利益问题进行争论时，可以采取强硬的态度。固守立场是不明智的，但固守利益却是明智的。双方各自将自己的利益明确地表述出来，并且固守不放，这样往往可以激发出新的创意，产生使彼此均得到利益或好处的解决方案。43.参考答案：D44.参考答案：A,C,D45.参考答案： 技巧： （1）加以区别 （2）实施就是 （3）慎重认真 （4）避免冲突 方法： （1）引例法 （2）逆转法 （3）置之不理法 （4）正面回击法46.参考答案：C47.参考答案：A,C,E48.参考答案： 1.客观真诚的原则 2.平等互惠的原则 3.求同存异的原则 4.公平竞争的原则 5.讲求效益的原则49.参考答案： 衡量标准： （1）如果有达成协议的可能，它就应产生明智的协议； （2）它应该有效率； （3）它应该改善或至少不伤害双方的关系。 基本点： （1）区别——区别人与事，对事实强硬，对人要温和； （2）利益——谈判的重点应该是利益而不应该是立场； （3）选择——在谈判之前，应该制定可供选择的方案； （4）标准——坚持谈判的结果必须依据某些客观标准。50.参考答案： 谈判中的终局让步主要涉及到对相关问题的回顾与评估，选择让步的时机，确定让步的幅度以及应用策略技巧等问题。 （一）回顾与评估相关问题：回顾与评估的主要内容有以下六项。1.开盘时的双方目标差距2.目前情况与目标的差距3.对方所采取的让步态度4.对方所使用的让步方式5.对相关问题的解决程度6.谈判过程中的其它因素 （二）终局让步的时机选择：为了使让步能够取得预期的效果，可将终局的让步分为主要部分与次要部分并且分两步进行。对主要部分的让步可安排在最后期限之前，即给对方留有足够的考虑和回报时间；次要部分的让步应当以对方的回报情况作为依据，如果认为确有必要，可在最后时刻让出。 （三）确定最后让步的幅度：最后让步的幅度也会影响谈判的结果。如果让步的幅度过大，对方可能继续纠缠；如果让步的幅度太小，则难以得到回报。此外，让步还必须考虑到对方谈判人员的级别或地位。一般情况下，往往要在谈判的最后时刻如果对方的决策人员出面，也应该做出适合对方身份、满足对方尊严的相应让步。 （四）终局让步的策略技巧：1.推卸责任；2.暗示诱导；3.等量退让；4.借助他人。51.参考答案：D52.参考答案：A53.参考答案： （1）应当以首席谈判代表为核心，必须服从其领导、指挥和决策 （2）所有成员都应当具有强烈的取胜信心、竞争观念和整体意识 （3）所有成员都必须牢记目标、任务和策略，为实现目标而努力 （4）每个成员必须明确职责，既要各司其职，更需要相互配合 （5）成员之间如有意见分歧，应内部协调解决，绝不能暴露给对方 （6）某人发言时，其他人应注意倾听并采取适当的方式加以肯定54.参考答案： （1）理性对抗奉行的是反常的原则 （2）理性对抗中常运用逆向思维 （3）理性对抗呈曲线发展状态55.参考答案： （1）提高信息的有序性和完整性（2）提高信息的真实性和准确性（3）提高信息的概括性和针对性56.参考答案：A,B,C,D,E57.参考答案：企业实力是指企业的规模、技术水平、人员责任、市场占有率、企业的信誉等。企业实力只是形成谈判实力潜在基础，并不一定直接构成谈判实力。有时，从企业实力上来看很强的一个企业，可能在谈判实力确实很弱的，当然，就一般情况而言，企业实力越强就越有利于形成和强化其谈判的实力。58.参考答案： 要求： （1）迅速及时。 （2）准确无误。 （3）简短精炼。 （4）明确具体。 方法： （1）信息的筛选。 （2）信息的审核。 （3）信息的分类。59.参考答案： 美国人的心理和性格特征反映在谈判中主要表现为以下风格： （1）干脆利落，毫不含糊 （2）雷厉风行，重视效率 （3）追求实利，不讲情面 （4）喜欢采用一揽子交易 （5）重视合同，以法为据 （6）充满自信，善于竞争60.参考答案： 英国谈判专家比尔。斯科特认为：12人是大型谈判、4-12人之间是中型谈判、4人以下是小型谈判61.参考答案： （1）信息的统计：指标综合法、指标分类法 （2）信息的编写：信息编写的方式、信息编写的原则62.参考答案： （1）真切性与直观性 （2）多样性与丰富性 （3）先天性与多样性 （4）民族性与文化性 （5）含蓄性与模糊性63.参考答案： （1）探询性辨说：隐语试探、投石问路、欲擒故纵、假设条件； （2）劝导性辨说：导之以理、动之以情、感之以诚、诱之以利； （3）解惑性辨说：借物喻理、援引惯例、独创道理、避虚就实、警句应对； （4）拒绝性辨说：现退后进、晓以利害、归谬诘难、借言反击、含蓄警示； （5）反驳性辨说：指出错误、限制辨题、破立结合、以情驭理、以问诱导、理直气壮。64.参考答案：特点：（1）自尊心强，爱面子，历史感强；（2）谈判时政策性原则性强，灵活性差；（3）谨慎多疑，条件苛刻，“防人之心不可无”；（4）重视友情，讲义气，热情好客；（5）善于讨价还价；（6）有时表现为缺乏商业知识，办事效率低，履约率低。对策：（1）态度谦恭，顾全面子，勿伤其自尊；（2）要有耐心，“一切都需要等待”；（3）注意联络感情，取得信任，建立长期友好关系；（4）适当报高价格，步步为营，不可轻易降价。65.参考答案： （1）内部的信息分析（以时间、内容、目标作为标准） （2）对方的信息分析 （3）环境的信息分析66.参考答案： （1）平等互利原则； （2）坚持正义原则； （3）谋求一致原则； （4）依据标准原则； （5）真诚守信原则； （6）确定灵活原则； （7）时间效率原则； （8）遵守法规原则。67.参考答案： （1）工具书的界定：工具书对谈判的解释明显存在着定义过窄的弊病。工具书的解释偏重于政治谈判或外交谈判，局限于国家之间的重大问题 （2）国外专家的界定：国外专家对谈判的界定则显得比较宽泛 （3）国内学者的界定68.参考答案： 科技谈判与其它类型的谈判比较，具有以下特点： （1）主体客体的多样性 （2）标的价格的复杂性 （3）权益关系的持续性 （4）准备工作的严谨性 （5）谈判原则的特殊性69.参考答案： （1）买受方负有对标的物进行检验的义务。 （2）买受方负有通知义务。 （3）买受方负有支付价款的义务。 （4）买受方负有接受交付的义务。 （5）买受方负有对拒收物的保管义务。70.参考答案： （1）言行稳重，重视友谊 （2）自信心强，灵活性差 （3）崇尚守时，讲究效率 （4）忌谈政治，宜谈天气71.参考答案：B72.参考答案：A,B,C,D,E73.参考答案： （1）兼顾相关方面的需要或利益 （2）满足谈判主体的客观需要 （3）提高谈判主体对满足需要的认识 （4）确立适宜的谈判目标 （5）使谈判主体明确目标 （6）将工作成绩与利益相联系74.参考答案： 孟子是通过例证法说服齐宣王的。 例证法是通过列举事实作为论据，从事实论据中归纳出结论，从而确立自己的观点，并反驳对方的观点。75.参考答案： （1）针对的原则 （2）结合的原则 （3）强化的原则第2卷参考答案一.参考题库1.参考答案： 谈判风格：是指谈判人员在谈判活动中通过言谈举止表现出来的、与其传统文化密切相关的谈判思想。（1）谈判风格是在谈判场合、谈判活动中表现出来的特点 （2）谈判风格是对谈判人员文化积淀的折射和反映 （3）不同国家或地区的谈判人员有着明显不同的谈判风格 （4）谈判风格的形成原因是具有一致性，被同一国家或地区的谈判人员所认同2.参考答案： （1）应该按照原则谈判法的原则进行谈判，坚持以四个基本点作为谈判的标准。 （2）当对方使用其他方法进行洽谈时，你可以有意识地引导其使用原则谈判法，即采用“柔道术”。 （3）借助第三方的力量进行协调，在第三方的帮助下使谈判获得成功。 （4）对方若运用阴谋诡计，则可以在运用原则的基础上采取以牙还牙的对策，识破并揭露对方。3.参考答案： （1）限制策略。 （2）示弱以求怜悯。 （3）以攻对攻。4.参考答案： 谈判人员的知识结构是指根据谈判的主要工作内容和谈判活动的基本特点，为了适应工作而应该掌握的知识系统。5.参考答案：是指根据谈判的主要工作内容和谈判活动的基本特点，为了适应工作而应该掌握的知识系统。6.参考答案：B7.参考答案：B8.参考答案： （1）决策起始阶段：发现问题； （2）决策准备阶段：搜集信息、整理信息、分析信息； （3）正式决策阶段：确定目标、拟定方案、分析方案； （4）决策完善阶段：审定方案、制定计划、调整优化。9.参考答案：D10.参考答案： 作用： （1）倾听是建立与协调关系的重要途径； （2）倾听是获取和反馈信息的主要手段。 要求： （1）要听清听懂； （2）边听边整理； （3）边听边分析； （4）边听边记忆； （5）养成好习惯。 技巧： （1）全神贯注； （2）积极参与； （3）排除干扰； （4）揣摩推测。11.参考答案：A12.参考答案：B13.参考答案： （1）谈判主体 （2）谈判客体 （3）谈判媒介 （4）谈判目的14.参考答案：C15.参考答案：A,D16.参考答案： （1）决策信息的搜索。 （2）决策信息的整理。 （3）决策信息的分析。17.参考答案： （1）谈判主体的多层次 （2）主体之间的可选择性 （3）主体地位的平等性 （4）谈判方式的灵活性18.参考答案：A,B,C,D19.参考答案：B20.参考答案： （1）立场坚定 （2）法纪严明 （3）作风民主 （4）廉洁正直 （5）坦诚守信 （6）勇于奉献21.参考答案： （1）与主谈人和其他助手密切配合，对主谈的发言给予补充。 （2）密切关注谈判局势，及时向主谈人提出解决问题的建议。 （3）担任谈判小组的组长，与对方就某些具体议题进行洽谈。 （4）协助谈判领导人审阅和修改草拟的谈判文书的有关条款。22.参考答案： 切忌干扰对方报价，应认真听取对方并尽力完整、准确、清楚地把握对方的报价内容。在对方报价结束后，对某些不清楚的地方要求对方予以解释，同时，应将己方对对方报价的理解进行归纳总结，并加以复述，以确认自己的理解是否准确无误。 对方解释之后，一般有两种做法：一是提出自己的报价；二是要求对方降低报价。一般来说，第二种方法比较有利。23.参考答案： （1）价值观影响行为的目的； （2）价值观影响行为的过程； （3）价值观影响行为的结果； （4）价值观影响行为的程度。24.参考答案： （1）一个人的行为动机总是受其全部需要结构中最重要、最强烈的需要所支配 （2）人的行为由动机引起并受动机所支配 （3）动机是主体行为产生的原因，而行为则是实现动机的活动25.参考答案： 1.服务原则 2.动态原则 3.特长原则 4.创新原则 5.层次原则26.参考答案：C27.参考答案：D,E28.参考答案： （1）提高信息的有序性和完整性 （2）提高信息的真实性和准确性 （3）提高信息的概括性和针对性29.参考答案：C30.参考答案： 技巧： （1）加以区别 （2）实施就是 （3）慎重认真 （4）避免冲突 方法： （1）引例法 （2）逆转法 （3）置之不理法 （4）正面回击法31.参考答案：B32.参考答案： 英国谈判专家比尔。斯科特认为：12人是大型谈判、4-12人之间是中型谈判、4人以下是小型谈判。33.参考答案： （1）立场坚定 （2）法纪严明 （3）作风民主 （4）廉洁正直 （5）坦诚守信 （6）勇于奉献34.参考答案： （1）横向与纵向谈判。 （2）从属与独立谈判。 （3）软、硬与原则谈判。 （4）电话与电函谈判。35.参考答案：B36.参考答案： （1）谈判主体的对等性； （2）谈判客体的多样性； （3）相关因素的复杂性； （4）策略技巧的灵活性； （5）谈判里程的艰难性； （6）谈判原则的特殊性。37.参考答案： 1.促进科技成果的转化 2.调动科研人员积极性 3.促进横向联合与协作38.参考答案： （1）探测对方底细的策略技巧 （2）处理反对意见的策略方法 （3）施加消除压力的策略技巧 （4）处于不同地位的策略技巧 （5）应对僵持局面的策略技巧 （6）破解以战取胜的策略技巧39.参考答案：A,C40.参考答案： （1）提出书面条件不准备作口头补充 （2）提出书面条件并准备作口头补充 （3）不提交书面文件只口头提出条件 （4）在提出方案问题上可供选择的策略技巧41.参考答案： 1.言辞精炼 2.建议明确 3.表态坚定 4.回答简单42.参考答案：C43.参考答案： （1）区别：区别人与事，对事实强硬，对人要温和； （2）利益：谈判的重点应该是利益而不应该是立场； （3）选择：在谈判之前，应该制定可供选择的方案； （4）标准：坚持谈判的结果必须依据某些客观标准。44.参考答案：A45.参考答案：B46.参考答案： 特征： （1）谈判的内容具有特定性 （2）谈判的成果具有假设性 （3）责任的分担具有特殊性 当事人的主要义务： （1）委托方的主要义务 1.明确需要咨询的问题，并按照约定向受托方提供有关的技术背景资料，技术资料和数据，为受托方开展工作提供方便条件 2.按时接受受托方的工作成果并按约定支付报酬 3.承担违约责任 （2）受托方的主要义务 1.受托方应当按照约定的期限完成并提供咨询报告或解决问题的方案 2.受托方提交的咨询报告应当达到约定的要求 3.承担违约责任47.参考答案： （1）立场坚定。 （2）法纪严明。 （3）作风民主。 （4）廉洁正直。 （5）坦诚守信。 （6）勇于奉献。48.参考答案： （1）李代桃僵 （2）围魏救赵 （3）推诿搪塞 （4）诱导否定 （5）回以自解 （6）诙谐调侃 （7）巧语暗示翻新出奇49.参考答案：B50.参考答案：A,B,C,D,E51.参考答案： （1）真切性与直观性。 （2）多样性与丰富性。 （3）先天性与多样性。 （4）民族性与文化性。 （5）含蓄性与模糊性。52.参考答案： （1）偷换概念 偷换概念是指用相似而不相同的概念代替原先使用过的概念。 （2）歪曲语境 所谓歪曲语境是指故意脱离时空条件，随心所欲地发表意见。 （3）言实相悖 言实相悖是指由于对事实的陈述与事实的本身相矛盾而出现的错误。 （4）人身攻击 人身攻击是指脱离谈论的议题，而将锋芒指向对方的某些缺点、缺陷，或是对方的名誉和尊严。 （5）无谓纠缠 无谓纠缠是指出于某种需要故意搅乱论域，无理强