接近客户的技巧（一）

接近客户的技巧(一)么是接近(1)么是接近(2)么是接近(3)1)2)3)4)什么是接近接近客户到底是户参观演示。若是您销售的产品比较复杂，是不适合电话切入上述的主题。专业销售技巧中，对于初次面对客户时的话语，成为接近话语。接近话语的步骤如下：叫出对方的姓名及职称——每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出。清晰地说出自己的名字和企业名称。诚恳地感谢对方能抽出时间接见您。论及感兴趣兴趣的话题。以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉您的专业及可信赖。每一个人都希望被赞美，可在赞美后，接着询问的方式，引导客户的注意、兴趣及需求。下面是一个接近话语的范例：微笑，先向张总经理问好以及自我介绍。王维正：“谢谢，非常感谢张总经理在百忙中拨出时间与我会面，我一定要把握住这么好的。部的刊物，知道张总经理非常重视人性的管理，员工对您都非常爱戴。对诉求团体保险时能有一个好的前题。从接触客户到切入主题的这段时间，您要注意以下二点：打开潜在客户的“心防”：曾任美国总统的里根，不仅是位卓越的总统，也是一位伟大的沟通家，他说：“您在游说别次接触您时：他是“主观的”“主观的”含意很多，包括对个人穿着打扮、头发长短、品位，甚至高矮胖廋……等主观上的感受，而产生喜欢或不喜欢的直觉。他是“防卫的”“防卫的”是指客户和销售人员之间有道捍卫的墙。起客户的兴趣。A接近客户时，忽略了突破客户的“心防”及销售商品前先销售自己的二个重点。B“心防”员成功的要件。开陌生人的嘴断改变路线，才有生存的机会。如何发展客户的网络呢？陌生人是生意的生命之源，但陌生人好像建屋时的砖头瓦块一样，戚，甚至有仇或合不来的人，也要通通列出来，千万不要忽略了任何一个记忆中的名字。有时，您怕的话，您是不能够在商场上大展拳脚的。整天幻想发白日梦的人，是没有内心热诚和冲动的。资料安排好之后，您自然会有点欲罢不能。事业成功的人士，完全出于一点冲动。撼力。您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的说话。帮助过我，您也可以试试。定会拼命推动自己，到处寻找客户。的熟练而投入，产生一股信任。找人喂招：练好功夫之后，要找人喂招。首先，您可以把洗手间门关上，对着镜子练表情。有了把握之后，便向和您利益有关的人对拆，最好是直属上司，*练纯熟之后，您的自信心便会建立起来。您肯定不会这么傻，去做天才。意说的，是经过组织、系统分类才讲出来的，这样才会产生震撼力。定要苦练。邓亚平小姐拿下多次世界冠军，任凭您水平再高，锻炼力量还要在腿上绑上数公斤的沙袋，用铁球拍进行训练。业余的和专业的差距就在于这里。有本事，因为他们有一百多个藉口解释失败。成功人士只有一个原因，只是“蠢”到不知道偷懒，死做烂做，由不懂变成专家能手罢了。试过的人，都会毕生追求，另一方面，堕落也有麻醉的收获，也会毕生追求。成功和失败的人，将坏方向转过来，成功带来的享受，也是一样的。业，是不可能的。还是靠自己迈步向前闯吧！不过，练好再闯，便会事半功倍了。呢？首先，我们要将认识人这个步骤列为工作的一个部分。和麻烦，销售之道是慢工出细活，不能*之过急。不吃饭，因为老师傅的原则是一天不干活，便一天不吃饭。方法吧！如果您没有足够的客户或者朋友，您根本不能在商场立足的。友便会感到轻松自然了。不过，您要遵守一个原则，切勿存有因要做生意而去结识朋友的心态，开口，否则，认识人的过程将会变成压力，大打折扣了。接近客户的技巧(二)))ColdcallColdcallColdcallColdcallColdcall对善于利用电话的销售人员而言，电话是一项犀利的武器，因为电话没有界限，节省时间、经济，同时电话营销比面对面直接营销在一小时内能接触更多的客户。时机下使用：的时间。如果您熟悉电话接近客户的技巧，做好上述三个动作对您接下来的工作有莫大的帮助。专业电话接近技巧，可分为五个步骤：打电话前，您必须先准备妥下列讯息：拒绝。以上各点最好能将重点写在便笺纸上。谈论的事情很重要，记住不要说太多。兴趣。电话的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关销售的内容。无的技巧，达到您的目的后立刻结束电话的交谈。下面，我们来看一下电话接近技巧的范例。销售人员：您好。麻烦您接总务处陈处长。销售人员：麻烦请陈处长听电话。销售人员王维正用较权威地理由——提高文书归档效率——让秘书很快地将电话接上陈处长。陈处长：您好。商，我们开发出一项产品，能让贵处的任何人在10秒钟内能找出档案内的任何资料相信将使贵处的工作效率，能大幅提升。王维正以总务处的任何人在10秒内都能取得档案内的任何资料，来引起陈处长的兴趣。销态度。明这项产品。陈处长：下星期三下午二点好了。销售人员：谢谢陈处长，下星期三下午二点的时候准时拜访您。销售人员王维正，虽然感觉出陈处长所谓“10秒钟，很快嘛！”是抱着一种怀疑的态度，但做出缔结的动作——约定拜访的时间，迅速结束电话的谈话.所谓Cold-call就是白撞式的冷访，您和对方并不认识，通过公用电话本或其它渠道得到的电话名录一个一个的进行电话联系。，但电话对销售人员来说，这个不到200克的听筒好似千斤重一般。电话上拨出去，告诉对方您自己的目的，便完成了电话Cold-call找客户的办法。打电话虽然简口呆，不知如何是好，客人突然间打圆场说：“一样啦，小陈的朋友总不打电话给我，生意交到还是将生意交给您吧！”作尝试，如果您能够在三个月的时间内，每天拨足四个小时的电话，每个小时拨三十五位客人，三个月之后，您会发现您找到了石油源，一本公用电话本，其实是我们的金矿。打Cold-call没有技术，只要您有足够的信心便可以了。虽然没有技术，打电话也多少是有方法的。打开创业之门，令您终生富有。所以在学习训练成才的时候，要抱着认真的态度才有好的收获。的产品而销售的人，只会给人一种隔靴搔痒的感受。想打动客户的心，真是难过登天。点，或者下午2点至4点。再有针对不同的客户有不同的时间，比方说：11点；较晚下班。定在每月30个工作日内，每天的工作成绩，又决定在每个小时的工作量内。长远是浮夸而不踏实，没有成绩的。卖力呢？不是的，他仍然每天工作10个小时，他是否技术高了呢？技术是高了一些，但并不是也局限了朋友的生意。一定会有结果。打一辈子的，只管去试好了。千万不要被挫折打击您，良好的电话习惯将会给您带来以下的收益：·您会认识多一些人，有更多的见面机会。·每小时的收益，将会因善用时间而增加。·陌生人因为不认识您，见您的面是因为好奇或需要，减少了一些友谊上的应酬或者幻想，比较实际一些。·经过固定电话工作的习惯，您的工作组织习惯，自然会好一些。试试您身边的电话，您能够证明您是正确的，您能够获得很大的收获。打电话虽然不难，但也有些方法是要注意的。我们在这里列举一些，供大家参考。要避免的习惯：·切勿在电话里介绍产品，更不能向客户介绍产品的效果。一定要保持神秘感，见面再谈，千万不能在电话里说得太详细，女性吸引男性的地方，不是曝露身体，而是遮遮掩掩的神秘感，·切勿在电话里分析市场大事，哪家公司长哪家公司短，更不要在电话里进行批评，无论是优点还是缺点，都避免在电话里提及。争执，更不要教人做事的方法。·千万不要谈得太多，更不要在电话里口若悬河地演说。谈得太多是销售人员的大忌，切记切记。要做的准备：·所有准备拨电话给某人要说的资料准备妥当。打完电话之后，将谈话的资料记下，例如客据典般提及客户的往事，他一定会以您为知己。·将所有打电话时要用的文具准备妥当，方便随时应用，例如一支签字笔，一本笔记本，用白之前，是很难开口的。如果照着讲词去读，便比较方便一些。切勿让旁观者骚扰您。客户。如果只是照单宣读，便会失去一种感情，很难打动别人。说话的态度：·要慢，口齿清楚、清晰。您自己自然知道您在说什么，但是对方明白吗？电话的作用不是·要慢慢练习出一种风格。您试过朗诵没有？当您初次念一篇文章时，感觉到生硬，但念了几十遍之后，您便掌握其神韵，即是熟能生巧的道理。·要热情。作为一个销售人，目的是给别人介绍一套好的方法，为了提升客户的方法而努力通过有经验而产生说话的热情去感染对方。感染的，对方要见的是一个开心的人，不是要贴钱买难受。·打电话的时间是正规的工作时间，切勿在打电话时吃东西，甚至吸烟。因为有时赶着吸一响发音。对方发现您是游戏性质，则会不尊重您的。不要放置任何可供玩弄的东西。例如打火机、订书机之类。·坐姿要正确，不要东倒西歪摇摇晃晃。试着让同事演示给您听一下，您肯定能感受到对方的状态。摇晃着发出的声音和坐好了发出的声音是不一样的。……”如何闯过秘书这一关呢？说话方面，要露出一点老友的亲密态度，如果您说：“麻烦请找李便将电话接过去了。小姐是受命说“不”的人。胜过秘书小姐，不敢再用欺骗的手段了。拨电话好。销售工作最难的地方，是克服自己的心理。回电话是胜利的感觉，销售人员比较愿意。我的对答如下：(都是预先准备好的话，表达出来非常流利。)“陈先生，我的公司是做××生意的。我打电话给您，因为我知道您对于我公司的产品(或者服务)有兴趣，但是，根据一般人即可送上电话，电话中的应对如下：何化解客户在电话中的异议和对抗左右，我在您公司附近工作，顺便上去拜访一下您，好吗……”“陈先生，如果您说买，首先我都觉得惊奇呀！但是我的产品，对您是有一定价值的！这样吧，我下周一会在您附近工作，我顺道上来拜候您啦”“陈先生，我都知道您很忙！就因为这样我才先与您约定时间。您知道的！大家都没什么时“呀！陈先生，当然是啦，您知道啦，我们的产品真是好流行的！所以您的小舅子都做。不定会找其他专家帮忙的！好了，不如我现在上来，给点客观的资料给您……”(三)使用信函接近客户的技巧客户的技巧(1)客户的技巧(2)见面的客户(1)见面的客户(2)1)2)对方不在意您的产品或服务，那么您的邮件在他的邮箱中可能存放100年。者其它新奇的东西。撰写销售信函的主要技巧有三点：好奇心。访客户的迫切心。败的原因，把它当做您下次改善的经验。种方式进行反省，以提升您接近客户的能力。成功导航：自我反省“接近”可言，因此我需要尽可能地做最多的接近。电话拜访、直接拜访、销售信函拜访，以提高接近的频率与品质。我的外表及言行举止，以便客户更能够接受。不同的接近话语，并能流利地对客户说出。我是否会心领神会几项赢得客户第一眼好印象的方法。完成扫街后，您可利用我们前面提到的方法判断客户购买欲望的大小和购买能力的大小。求、对产品是否信赖，对产品是否表示出疑虑、对销售公司是否有好的印象等方面来分析。判断客户的购买能力则是从他的财力状况和支付计划来分析。经由购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能将准客户分三个类型：第一个类型是成熟客户：成熟客户是归类于一个月内可能产生购买行为的准客户。第二是有望客户：有望客户指三个月内可能会购买的准客户。第三是潜在客户：潜在客户指超过三个月，在未来可能购买的客户。也能锻炼销售人员们的销售技巧。达成扫街的目标，需要灵活运用一些技巧，以达成有效的销售。面对接待员的技巧：要用清晰坚定的语句告诉接待员您的意图。例如：您好。我是○○企业的销售人员李力，请通知总务处陈处长，我来拜访他。不可过于谄媚。处处长姓陈不姓王。您可说抱歉，记错了。·知道拜访对象的姓及职称后，您最好说出哪个部门的哪个处长，或是直接讲出名字，这样能让接待员认为您和受访对象很熟。·您要找的关键人士可能不在办公室，因此您心里事先要准备好几个拜访对象，如陈处长不在时，您可拜访总务处的经理和科长。·有些企业由于进出人员频繁，接待员不管太多的事情，此时，也许您只要轻描淡写地说：。·和拜访对象完成谈话后，离开企业时，一定要向接待员打招呼，同时请教他的姓名，以便下次见面时能立刻叫出对方名字。面对秘书的技巧：向秘书介绍自己，并说明来意。例如：我是××企业的销售人员李力，我要向陈经理报告有关员工福利提案事项，麻烦您转的拜访是很重要的。如果发现关键人士不在或者正在开会时，您可依照下列步骤处理：一些关于关键人士的个性、作风、兴趣爱好及裁决途径等。秘书向关键人士转达您的来意及可能发生的状况处理：士。如：我想向○○总经理报告有关如何节省税金，增加个人的保障。键人士约好下次见面的时间。的结果为由，和关键人士约好会面的时间。键人士的技巧接近话语的技巧：会见关键人士时，您可以运用接近客户的谈话步骤技巧。结束谈话后告辞的技巧：项，以备下次再会谈；士将门轻轻扣上，千万不可背对关键人士关门；招呼。接待员、秘书的标准销售话语请自行准备通过警卫、接待员、秘书的标准销售话语。接待员秘书：次见面的客户引起注意→产生兴趣→产生联想→激起欲望→比较产品→下决心购买，是客户购买心理的七个阶段。引起客户的注意处于第一个阶段。在课堂上老师可要求或命令学生们注意听讲，可在课堂中立刻进行考试，以促使学生注意，老师清楚地知道学生上课不注意听讲，只是浪费老师的口舌及时间。引起潜在客户的注意，我们在这里介绍引起潜在客户注意的五种方法。裁的名片不同形态的名片，以立即吸引初次见面的潜在客户。问您某个问题时，您的思考就会立刻集中在这个问题上，相关的信息、想法也会突然涌入脑际，您也会集中注意力思索及表达您对问题看法。了潜在客户被人请教的优越感。出客户能获得哪些重大利益客户注意的一个好方法。一些有用的信息注意。协助解决潜在客户面临的问题户会注意您所说的每一句话。力。是同一类的人。如何穿着呢？和您的客户穿着一样是就很好了。穿着是客户见到您的第一目标，得体的穿着让客户的心情放松。言体语言能够表达出一种趋势，那就是您是否自信，或者是否侵犯他人。头的人产生好感，能以微笑迎人，让别人也产生愉快的情绪的人，是最容易争取别人好感的人。名字和称呼，那是最好不过了。如果有认识他的人您也认识，不妨稍稍夸奖对方两句。曲放在体侧。当对方伸手时，有所准备。对方的态度。户的情绪情绪处于低潮或高潮。如果对方处于情绪低潮中，或者刚发完火，也许不是很适合和您谈生意，所以，您要体谅客户的心境，找机会另约下次见面的时间后，迅速而礼貌地告辞而出。谓后，每天这些小朋友都会迫不及待地送最好的青草给自己同名的兔子。名字的魅力非常奇妙，每个人都希望别人重视自己，重视自己的名字，就如同看重他一样。络绎不绝地捐出。了