家具卖场的规化及营运思路的统筹

家具卖场的规化及营运思路的统筹

整体商场的运作，其不应该太注重面积的大与小，关健是要从整体商场的氛围是否到位。硬件管理机制和软件配备情况显得十分重要。在目前中国家居商场内具备这样的商场也非常多，尤其是租令商场更为突出，例如：红星美凯龙，罗浮宫，居然之家等等。中国的家居行业，近3年来的市场竞争也显得十分激烈，许多商场在经历不堪一击的打击，纷纷的淘汰出局。不是因为它不具备条件而是没有建立一套完善终端营销糸统，缺乏市场信息的渠道及营运的对策，最后只能落得个退出市场的命运。哪么怎样才能建立一套完善的终端营销系统呢？一套完善的终端营销系统的建立，也要给合区域的人文环境和市场的经济环境做为基础，才能够正确的建立系统，但其运作手法应该不会有太大变化的。否则失去了体系运作旳意义。为此，笔者略谈些粗浅的思路。一丶确定目标量：做为一家家具卖场，不论其大小，即是在市场中销售，哪就不但要求生存，而具更要追求利益最大化，这才是商人的本色。也就是说：依据你的商场的产品组合和定位以及区域的大小容量给予合理的评诂。有了一定的准确数据，才好准确无误的扩大市场份额，占有优势的运营市场，在有效的时间里，成为当地的霸主地位。也就做到了商人应有的商业地位。为自身在将来的人生之路上存有了更大更远的财富空间。所以说“确定目标量”是商人本身应该设置的标杆行为。如果设一年的目标总量，得清楚，“我为何定这个数字，它的意义何在？将如何在这一年内施实这个计划，如何运用产品组合丶商场定位丶市场分析丶人员组织丶人员培训及营销手法等等。所有的一切支出行为能不能值得为实现这个目标量而去努力。”如果没有这准确的目标量来考核支出的费用，所做出来的工作结果，不会令自已满意，甚至力不从心，徒劳无利戓是赔钱赚吆呵。面临的是市场竞争也越来越大，各方压力也会让人疲惫不堪。两个字“太难”。其实这都是正常的市场经济带来的结果，也是所谓的“商人”不学无术，默守陈规的结果，淘汰出局只是迟早的问题.总之，目标量的核定，无论是长期还是短期，其的科学性显得非常重要。既能达到又要有压力，这种尺度的考量须给合有效的数字依据才行的通。二丶市场调研：家具商场销售的目标客户大都是本地区域内的消费者。做好市场调研工作的内容，是关系到执行全年目标量的重要的依据。所以商人应该亲自和委托最信任的人，去落实这项工作，得出正确的数字依据。区域市场调研，首先要统计所在区辖的地方，当年有多少楼盘要交付使用？每个楼盘有多少住户？当年几月份交付使用？当年入住率有多少百分比？是商品房还是经济房？这些重要的问题，编辑一份《市场调研表》，通过此表，详细认真逐个调查并填入。根据表里所呈现的数字，结合当地均消费的标准，进行全面计数分析，商人就能得到一个很好的依据。有此依据，就能制定明确目标量。另外，通过此整体数字，能很好的分析出，全年客户聚焦点在哪几个月份內。因此采用如果是想干些事，又能学到能力和赚到应有的薪资的员工，是个很好的方法。1．薪资标准：制定该项标准，应依据当年上实际情况予以确定，达到入职标准的员工，制定时可以略高当地工资100元至200元之间。2．绩效考核：制定该项考核，应依据商场全年总目标量，按职能，工种,签订个人全年的业绩额，标准如下：A.

个人总体业绩全年考核方法:1.

先定个人销售底线额度。如：100万以内，工资+0.3%.2.

再定个人完成业绩额.

如:101万--150万以内,

工资+0.5%3.

再定个人超额完成业绩额.

如:151--200万以内,

工资+0.8%4.

200万以上每增加10万业绩,在这个基础上另加多少元奖金.

不封顶.

注:

以上每分畀线的定额和提成标准,需依据全年的销售目标量和企业的总体运作成本来制定.本案只作个参考思路.B.

阶段性业绩施实办法:虽说全年业绩考核制度已定,

但为了顺利完成计划.

须进行月制度业绩报评,

才能实现年度计划的目标量.1．

商人每月初依据市场情况，向每名销售人员签订《月业绩考核量》并设立当月的奖罚制度。商场每月推出促销活动，来促进业绩提升。月底开一次总结会议。2．

每周一定时开例会，例会总结上个星期的工作情况，分析客户定单情况，总结员工表现并布置下周工作。六．营销手法的运用：依据当地本年度市场潜在客户具体分布的状况，写一份全年的《市场规划及营销方案》。该案要充分体现出，羸利布局点。综合运用广告丶人员丶手法丶个案数据等分布。1．

促销活动的思路明确，手法独特，针对性强，保密性高。2．

每次促销活动的经费不要超过10000元。《除推出本商场在本地的品牌知名度》。3．

促销活动应多种创新方式，每次推出的活动均要针对市场潜在客户源的情况而定。4．

促销活动须结合当地的人文环境及经济状况，商场产品的组合及定位。5．

促销活动须有施实的责仼人，推广人，签单率的相关人员。6．

每次推广均要有总结会议，拿出数据说明得与失的状况，要求团队予以改正，为下次活动做好准备。

本案只是笔者这些年来从事终端策划的一点劣谈，现在的国内家具卖场，90%以上还处在80年代初，90年代未的传统的营销手法。商人在某地花重金打造一个家具买场，然后布置一帮人马，天天守在店里，等待客户上门买产品。过着不知明天