商务谈判模拟心得体会（18篇）

商务谈判模拟心得体会（汇总18篇）总结心得体会可以帮助我们更好地总结阅历，有助于将来的成长和发展。接下来是一些优秀学生的心得体会共享，让我们一起来看看他们的学习和成长阅历。

商务谈判开局模拟心得体会字

管理者关注基层，思索的是“怎样才能有效地把事情做好”;领导关注高层，思索的是“我想成果的是什么事业”。

对不起，我把大家带跑偏了。

其实，我内心里还是想赢。

判定输赢的标准是什么?赢的意义是什么?赢对大家来说有多大的吸引力?

——不过是个名声。

领导者应当为大家制定一个愿景，我们最终会实现什么什么，然后我们接下来应当怎么做，做完这一步我们会实现什么，做完那一步我们又会实现什么。佳良哥哥如是说雄伟哥哥。

愿景应当是每一个主动参加的人都可以在这次模拟中在实力上、学问上、思想上有着大幅度的提升。

目标应当是每个仔细打算的同学都可以对财务有着更加深化的理解。

从结果上看：

上半场和下半场的纠缠，都是不应当的，不仅消耗了大家大部分的精力，而且还让大家很没有成就感。

下半场的重点其实在利率和延期期限上，我上场后才意识到这个问题，但由于打算不足，一再失守，最终全线溃败。

我渐渐意识到，打算过程中应有所分工和赋权，大家有了明确的任务，才有了存在感，有了探讨与探究的主动性。

我渐渐意识到，领导者应当花足够的时间站在全局思索目标和重点，然后与大家一起执行，并在执行的过程中渐渐修正。

我一个人写出的提纲，压制了全部队员的主动性。

我的提纲把大家的留意力都放在了提纲而不是融资方说的话和做出的回答上，这就干脆导致了大家和我对融资方的关注度不够，并影响了大家在融资方话语中挑刺的意识，这就造成了正常谈判更像是双方的自说自话，追问的部分不够，根据于老师的话讲，这叫做，有“谈”没有“判”。

这其实反映了两方面的问题：首先是打算过程中的不充分，没有提前设想对方可能会做出什么样的回答，我们应做出什么样的追问;其次是逻辑分析实力不够，错误找不出来。

记得在其次次会议上，于老师就订正我的谈判提纲，提示我重点抓的不对。我心一沉，杀手锏都没了，状态都志向了，这还有什么刺儿可挑的，给他们打款得了，不谈判了。

想想的确有道理，开完会我跑到楼下一人来回踱步思索该怎么办，其次天重写了方案。

于老师在周五的谈判模拟上提示我，佳楠，想问题要实在点。我问老师，什么叫实在点?老师说，就是不能太志向化。

谈判模拟结束的现在，我才知道自己多么志向化。

我还是没把中国农业银行当成自己的公司，公司利益与个人利益紧密相关还是没能深化骨髓。

痛定思痛，深刻反思。

怕是谁都不会想到，我在谈判的时候还在想着要不要问问于老师或者其他队员应当怎么办。在许多重要的时点我迟疑不决，尤其是在下半场。

贵凤问我下半场该不该以利息和延期为主的时候，我迟疑不决，她用财报数据质问融资方的时候我还在迟疑。

融资方把两年定期利率说成7%的时候，我还在迟疑要不要当场打脸，是不是我们的沟通出现了问题。

融资方运用技巧的时候，我脑中一片空白，完全不知应当如何应对。

“我的学生只有战死沙场的勇士，没有落荒的逃兵。”我深深地以自己的逃兵行为为耻。

全场最大的亮点——洪森大哥对银行队提出的问题反应的快速、精确、行云流水、令人惊羡。

我跑去请教洪森哥，洪森哥提到了三点：一是实践阅历，他参与过学校的辩论赛和外交大赛，场上的阅历比较足;二是对财务报告和项目的熟识;三是自己对对方可能提出的问题进行预设。

洪森哥在实践中练出了实力，打算时下了足够的功夫更是如虎添翼，助他成为了场上最闪亮的黑马。

谈判双方都须要同理心，融资方须要想银行方可能提问什么问题，银行方须要思索融资方可能如何回答问题，可以如何挑刺儿(简言之，挖坑与持续挖坑)。

但是这次银行方还多了个任务就是，考虑自己问的问题对方能否回答上来，因为对方不是真正的中水渔业的工作人员，许多状况并不了解。

双方面对的都是没有答案的答卷，想得多，自然取胜。

上场后看到我写的那些问题，我却发觉自己问不出来。

当问题没有被深刻地理解，当问题没有清楚地形成思维的回路，这时候假如再来个表达实力差的补刀，估计你就能体会我在场时的无望感了。

没别的，就是缺练。

我们来好像真的是为了赢而已，为了挑刺而挑刺所营造出的剑拔弩张的气氛，真心不是老师所说的，合作共赢。

我对商务礼仪的学习还不够，在许多细微环节处理上的问题是比较多的，比如等全部人都站在座位上之后再坐下，比如跟其他人说话的时候手里不能拿着笔。这方面须要有针对性地加强。

悟已往之不谏，知来者之可追——不能对过去穷追不舍。

我拟出的提纲，都是在质问中水渔业的过去。

而项目是从现在起先，到将来的某个时间点结束，老师说这是一个“矢量”，简洁地说，就是依据从前的数据和增长趋势，预料出将来的状况，告知我们可以还本付息。

可以还本付息是结论，是将来不行预料的;从前的数据和增长趋势是缘由，也是事实，是不该追究和不行变更的;而连接结论和缘由的逻辑，才是我们应当关注的。

这就像是我们中学数学中学的充分条件和必要条件，一个命题能否推出另一个命题。

财务分析学习的过程中应务必理解每个分析指标背后所代表的含义，以及各个指标与财务报表中各项目之间的联系。

不知不觉中，一种全新的心智模式(可理解为“财商”)渐渐地形成，我们会渐渐地把财报中详细的项目与详细企业联系起来，我们会渐渐明白，哪些钱该花而哪些钱该省;进而渐渐形成了家庭理财的意识。

模拟商务谈判心得体会

在这个以市场经济为主的社会，谈判贯穿我们生活的方方面面，随时都会遇到问题，这时就须要谈判来解决。想要成为谈判高手，我们必需扩展自己的视野，广泛的涉猎不同领域的学问，下面我整理了模拟商务谈判。

供你阅读参考。

商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不行少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，削减分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。

一、职责与履行状况。

此次谈判我们小组是代表。。。一方，谈判标的物是。。。。，主要围绕获得这几块土地的开发权谈判。于是我们便起先了分工，我在此次任务中主要担当的是主谈手，刘岳副谈手。围围着我们的工作和谈判任务，我们起先了一系列的打算。

1.组织小组成员开会并主持探讨，协调组员之间的沟通。

2.作为我们小组的主谈手，首要的工作就是组织小组的工作打算流程。我们整个谈判的打算的时间是一个星期，在这一个星期中，开了三次探讨会议，每次的探讨都有着不同的目的，第一次会议是小组成员的初次沟通，先建立团队熟识感，还有问题的初步认知，初步确定我们谈判的方向。二次会议则是确定谈判主题，谈判细则，谈判条款，然后进行明确的分工。三次会议是谈判前的热身和细微环节补充，就打算好了的谈判方案和。

合同。

进行修改和完善，并初步练习谈判时的情景。就这样我们的打算阶段经过了三次会议的探讨，每次的会议通知和组员关系协调工作都由我们组潘祺来做。

3.合同的拟定。

商务合同是指交易双方在交易中权、责、利和义的书面表达方式。内容除了交易的主要条件如土地的运用权限、土地的开发方案、各方利益的协调、地块数量、价格、支付外，还包括不行抗力、索赔、仲裁等条款。我们合同的拟定是在谈判双方的共同沟通下完成的，我们就谈判的条款来定合同的内容，其中有些条目是我们谈判桌上不谈的，就私下探讨完成，写进合同中。在合同的拟定过程中，我主要是与对手的合同负责人商讨合同的订立事宜，共同协商出一份合同。

3.谈判技巧与策略的商定、资料的查找与温习。

作为主谈手，要与副谈和其他成员商定谈判时运用的谈判策略，定好谈判方案，确定谈判策略后要知道在什么时候利用此策略，在什么状况下利用该策略能发挥更好的效果。同时，想要在谈判时占据有利地位，必需对我方的资源有足够的相识，并且要找一些实证资料来作支撑，也要了解谈判对手的弱势，这样在谈判时才能进行有利的论证和反对。因此在谈判中，我们能够很好地运用我们之前打算的策略，一步步地按我们的方案走下去，虽然最终双方没有达成一样，没有交易胜利，但是我们的策略运用、快速反应实力得到了很好的效果。

二、相识与体会。

1.打算阶段的体会。

模拟商务谈判的打算时间是一个星期，一个星期的时间虽然有点短，但是我们的小组成员做到了高效率，高效果。每次小组探讨，大家都能各抒己见，将自己所了解到的状况和组员们共享，并刚好提出自己的怀疑，让我们每次都发觉问题，有所进步。虽然在探讨的过程中许多时候表现出激烈过度的情景，争得面红耳赤，但是我们探讨后又是一群其乐融融的人了，这就是我们团队的闪光之处，工作起来就仔细，但是工作下很和谐。所以我们在两个星期的合作与磨合中不但学会了怎样在团队中实现自己的价值，还学会了怎样与团队成员相处，构建一个和谐的团队。

谈判时的表现是我们此次模拟谈判最核心的部分。谈判起先时的气氛显得有些惊慌，因为我方采纳的是谨慎型开局策略，一起先的看法就有点强硬。后来谈着谈着我们的气氛显得不那么惊慌了，我方先报价，却和对方的利益形成了严峻的冲突，有点争吵不下，后来渐渐双方起先让步，最终对方的让价到了我方的价格底线，最终我方在深思熟虑之后，为了顾全大局，还是和对方达成了协议。最终双方都取得了满足的成果。令本人最深刻的是想让谈判结果满足的话必需做好充分的打算，无论是对方的背景、近况，还是我方的实力、开发安排，这些都必需了如指掌，只有这样才能在谈判桌上令对方信服。此外，谈判时看法也很重要，该强硬时肯定要强硬，否则会让对方占据上风;该让步时要让步，否则让对方感到我方没有诚意，以后合作的机会也没有了。最终，说话的技巧在谈判中也起了很关键的作用，如何叙述自己的观点才能够让对方更简单接受、更快地做出回应，至关重要。所以在谈判中说话要尽可能简洁明白，并且让人家简单作答。

3.反思。

在此次模拟谈判中，虽然整个谈判的效果良好，也熬炼了谈判实力、团队合作实力、相识和了解事物的实力，但是也存在许多反思的地方。结合老师给我们小组的点评，我认为我们可以从以下方面进行改进：

(1)谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一样的胜利率。

(2)谈判时，明确自身立场时刻保持醒悟的头脑不要陷入无谓的争辩中乱了方位，同时要有灵敏的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。

(3)学会限制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。

(4)、在谈判起先之前安排好谈判选手各自的任务、职责以达到相互协作、相互协调的目的，从而提高谈判胜利率。

三.收获。

通过这次谈判，自己我们都学到了很多东西。总的来说，我们觉得，在谈判中应当坚持下列原则：

(1)知己知彼的原则。

“知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经验。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势特别清晰，知道自己须要打算的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。

(2)互惠互利的原则。

商界人士在打算进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留肯定的利益。

(3)同等协商的原则。

谈判是才智的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、精确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的成功。以理服人、不不可一世是谈判中必需遵循的原则。

(4)人与事分开的原则。

在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必需要做到人与事分别而论。要切记挚友归挚友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。

(5)求同存异的原则。

商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是成功者，就必需要坚持求大同存小异的原则，就是要留意在各种礼仪细微环节问题上，要多多包涵对方，一旦发生不开心的事情也以宽容之心为宜。

(6)礼敬对手的原则。

礼敬对手，就是要求谈判者在谈判会的整个进程中，要解除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、到处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。

每次实践都可以让人从不同角度看待问题，商务谈判也是如此，我信任这次的模拟谈判会在我们以后的商务生涯中发挥强大作用。

本次的商务谈判实习，使我受益良多。首先就是让我明白了一个团队的重要性，个人的发展离不开团队。其次，通过商务谈判实习，使我对谈判有了更深刻的理解，这也为以后打下了良好的基础。最终，通过对商务谈判的实习也更加磨练了自我，增加了个人经验和阅历，学会了如何与团队合作与共享。

我在此次谈判中所扮演的角色是河南第一建筑集团有限责任工程的技术总监。技术总监一般负责一个企业的技术管理体系的建设和维护，制定技术标准和相关流程，能够带领和激励自己的团队完成公司给予的任务，实现公司的技术管理和支撑目标，为公司创建价值!一个好的技术总监不仅要自身具有很强的技术管理实力，同时，也要有很强的技术体系建设和团队管理的实力，要对企业所在行业具有深化理解，对行业技术发展趋势和管理现状具有精确的推断。同时作为一个技术总监，我认为不仅要对本公司的产品感爱好，特别了解，还要博览其他公司的产品，不断创新，努力奋斗，为公司作出更大的贡献。

作为一个技术总监，我在这几天的实习过程中，通过对各个钢铁产品公司的产品与技术的对比，让我明白了，作为一个技术总监，对公司的产品富有重要责任，一个公司的产品质量必需合格，技术人员必需仔细负责，技术的重要性对公司特别重要。同时也让我明白了，沟通的重要性，一个优秀的技术人员不仅须要过硬的技术，还必需有良好的沟通实力，协调各个部门，才能顺当的发展产品，才能更好的研发出更好的产品。

理，财务总监，选购 部部长，总经理助理，法律顾问和技术总监，大家这个团队努力合作，各有分工，且分工明确，通过大家不懈的努力，通过资料不断的汇总，然后大家在一起不断的修改，再努力，技术分析报告，选购 。

策划书。

合同等资料相互总结最终形成了一份完备的谈判策划书。

我们这个团队充分发扬了团队精神，通过实习让我明白了团队精神的意义和重要性，在一个组织或部门之中，团队合作精神显得尤为重要，在一个组织之中，许多时候，合作的成员不是我们能选择得了的，所以，很可能出现组内成员各方面实力参差不齐的状况，假如作为一个领导者，此时就须要很好的凝合实力，能够把大多数组员各方面的特性凝合起来，同时也要求领导者要有很好地与不同的人相处与沟通的实力。要加强与他人的合作，首先就必需保证集体成员是忠诚的，有责任心的，有意志力的，而且，还要有着对于自身团队的荣誉感，使命感。必需信任团队的全部成员，彼此之间要开诚布公，相互交心，做到心心相印，毫无保留;要与团队的每一个成员紧密合作，直到整个团体都能紧密合作为止;分析每一个成员完成工作的动机，分析他们的实力，针对我们每个人的问题，集思广议，多听听大家的建议，同时，我们相互谈论，谈判工作上工作上对大家有肯定要求，做好团队成员之间的沟通和协调工作，使整个团队像一台机器一样，有条不紊地和谐运转。

所以，学会与他人合作，发挥团队精神在详细生活中的运用，可以使我们团队收到事半功倍的效果，使我们的谈判工作更加良好地向前发展。也为谈判做了更好的打算。

这次谈判打算及谈判过程中虽然我们遇到了很多问题，但是最终我们都客服了困难圆满的完成了工作，商务谈判前期收集材料，汇总资料，分析材料。谈判中期，我们仔细打算谈判资料以及谈判中可能出现的问题等其他状况，最终谈判中，我们完备的表现及精彩的谈判实力，让我觉得我们是在真正的谈判，同时也对谈判胜利充溢了信念，我们这个团队及团队里的每一个人都为谈判做足了充分的打算，我知道我们的谈判肯定会胜利的。

本次商务谈判，虽然只有一周的时间，但是商务谈判让每一个学生都有很多收获，这次商务谈判熬炼了大家团队意识和大家的团队合作精神，同时，也熬炼和考验了评委们，熬炼了大家的协作精神，合作意识。商务谈判实习，让我收获很多，收益良多。

上了一个学期的商务谈判课,让我学到了许多。尤其是秦老师的教学风格，亲善可亲的性格但见到迟到的同学又会带有一些严厉的神情。老师说：上课最重要看的是看法,看法好细微环节确定了你的成败。我深深的记住了这句话。

商务谈判这节课既有老师的讲课又有同学们的互动,也适量的布置了课后作业。在课堂上，老师常常和我们共享一些他自己好玩的经验，或者讲一些实际生活中的例子，每次都惹得大家爆笑不止，原来快要去找周公的同学也来了精神，接着听课。乍看上去，秦老师好像只是随意的讲故事，课堂气氛变得很活跃，大家的留意力也被重新吸引到学习上，目的也就算是达到了;然而细细品尝，这些故事里面经常蕴有深意。或许故事本身并没有什么困难深刻，但是李老师却通过这些故事向大家传递了许多理念。他很擅长启发同学们思索，授课不会拘泥于课本，经常针对一个问题绽开探讨，拓宽大家的思路;虽然有时候这些额外的学问很有些艰深难懂，但是的确熬炼了我们独立思索的实力。

其次，给我印象最深的就是模拟谈判了，这次虽然表现的不是太尽如人意，但还是取得了一些其他满足的成果。从谈判前的人员分工，收集相应的资料，制定谈判规划，模拟谈判的排练，都熬炼了我们组各个成员的动手实力，沟通技巧，组织实力等，同时也增进了我们同学之间的友至今谈判前的各种打算活动还在我脑中出现。

还记得在谈判前两周，我们组就起先开会探讨这次谈判的详细事宜，我们都表示这次模拟谈判要进行系统的规划，收集具体的资料，明确各成员的责任分工，要一同编写谈判剧本，我们把从网上收集来的资料经过汇总，我们上上下下修改达十余次，每次排练过程中我们都主动探讨修改的地方，从实际动身力求使资料真实可信符合事实。虽然这次是模拟谈判，却让我们感受到了谈判的气氛，在排练过程中我们扮演不同的角色，我们代表不同的公司，当我们为了各自公司利益争吵不下、不愿相让时，信任我们都进入了角色，这让我们感觉到了真实谈判的感觉，熬炼了我们在谈判中实际实力，如应时刻保持头脑醒悟，思维灵敏，不要落入对方的圈套中，这样才能在谈判中保持主动，另外在谈判中也要不断转变思路从而使谈判向自己有利的方面转变，同时在谈判中也要学会缓和气氛，当谈判进入僵局时适当聊几个轻松话题拉近与对方的关系这也是对谈判取得胜利有很大帮助的。

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通过对这次模拟谈判我们也暴露出许多的弱点，在进行打算此次模拟谈判过程中我们发觉我们的学问面太窄，对于一些商业的专出名词不是太了解，对于一些商务礼仪也不太懂，还须要学习给方面的学问啊。这次模拟谈判是我们学到了许多书本上没方法学到的东西，比如1、要以集体利益为重，团体作战，不论什么确定，没有团队的共识与合作，一个人的实力很难完成。首先要取得队友的支持，倾听并考虑其他队友的看法。不要擅自做主。2、在谈判中要实行敏捷的谈判方式，软硬兼施，必要时用强硬的看法。3、采纳横向谈判方式，一个问题谈不下来，就应想尽一切方法，转移话题，洽谈其他方面的问题，必要时实行停止谈判。4、明白双赢不是双方平均得利，而是各取所需。双赢的条件是：各自有对方须要或必要的东西。

在这门课中学到了许多，但还是有许多的不足，但是这门实践性和好用性极强的学科，在书本上是学不完谈不尽的。最主要的是考虑问题不全面，没有阅历是一个缘由，但更多的没有体会到谈判人员的境况，思维不够发散，因此须要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际;再者，要细心视察生活，许多东西都是生活中我们没有留意到细微环节，很重要但却很简单忽视;最终，就是深刻体会到今日事，今日毕。学习是按部就班的过程，重在积累，而不能想一蹴而就。

商务谈判开局模拟心得体会字

题目：家乐福选购 温州电动车模拟谈判(d1)。

选购 数量：1万辆。

谈判背景：家乐福公司要向温州某电动车生产企业选购 1万辆电动车。卖方要向买方供应电动车型号和价目表。说明价格制定的依据。买方依据自己驾驭的信息作出还盘。要求：双方要收集市场信息，了解电动车不同型号的市场行情。

在第一轮谈判中，卖方要向买方供应产品价目表。进行价格说明。

在其次轮谈判中，买方要确定购买项目及数量，就价格问题进行谈判。争取达成较为完备的合同，包括成交方式、货运与保险等条款。

组员：徐红群、吴婷婷、藤浩霞、杨杰、余晟龙。

通过一个学期的商务谈判课程学习，经过一个暑假的前期打算，商务谈判模拟我方作为家乐福一方选购 温州电动车，在8月末9月初的两轮谈判顺当结束。两轮谈判分为磋商阶段与成交阶段，每个阶段，我们小组5人仔细打算，收集资料，制定方案，做好分工，进展顺当。谈判中，我们始终牢记双赢的目的和谈判的原则，避开“赢了辩论，输了谈判”，每人各司其职，最终达成了合同。通过这次商务谈判的模拟，让我们更加清晰了商务谈判，明白了商务谈判须要前期足够的打算，须要谈判前制定周密的方案，过程中要敏捷应变，谈判后反思总结。这些都熬炼了我们组各个成员的动手实力，沟通技巧，组织实力和合作精神，同时也增进了我们同学之间友情。当然，这次商务谈判有可取之处，亦有不出之处。

可取之处包括明确的分工、足够的资料收集、合理的谈判方案、细心的彩排和临场的稳定发挥。详细如下：

商务谈判的顺当绽开少不了前期足够的打算，我们细心收集资料，了解资源市场，收集情报，了解电动车市场行情，知道我们要选购 的电动车在什么价位，现在的制造商的供应状况如何，产品需求、销售及竞争状况，在进行资料整理，因为知己知彼方能百战不殆。只有足够的资料打算才能在谈判中有据可依，有话可讲，有理可驳。

谈判前，我们依据各自特点，合理分工，发挥各自所长，组长驾驭进度，督促成员完成任务，两组人员多次沟通，然后都制定的合理的谈判方案，还进行了多次彩排，一切都心中有数，保证正式谈判的顺当绽开。

谈判过程，我们仪表得体，互赠礼物，寒暄问好。谈判时清晰、直观地表述。

我方观点立场，利用数据和事实说话，同时结合当前政府的相关政策，大家相互耐性倾听对方所阐述的观点，经过多次敏捷多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，依据谈判策略、谈判技巧、价格的影响因素、合理的报价范围、报价策略，促成谈判的胜利。

本次谈判也有不足之处。第一轮谈判一结束，老师便提出了一点，便是我方的讨价还价立场不够坚决。老师指出，我们不能够用“你方能不能降价”、“我们的还价是合理的你们能不能接受”等类似不确定的话语，还价应当一口咬定不能接受对方报价，肯定要求让对方降价。通过我们的反思认为可能是我们觉得谈判终归是模拟不似真正商业战场，比较出于礼貌的还价便如此不强硬，还有一个缘由便是商务英语学习中还价都用“couldyou...”等句型导致翻译成中文便不强硬。今后谈判中，我们会留意这一点。

资料打算时我们只打算对方的劣势和我方的优势，却忽视了我方家乐福的不足，没有全面客观地相识家乐福，以至于谈判时，对方说我们家乐福缺点影响他们品牌要求不降价时，我们一时间无据可依，无从反对，只能见机行事，临场发挥，但理由牵强，使我们一时间乱了阵脚和策略。我觉得今后的谈判要留意这些，尽量资料完备，不能只打算进攻，还要有防守的资料，虽然没打算到的内容在所难免，但即使出现这样的状况也不要惊慌。

此外。我们还从对方那里学到了一点，便是说话的条理性。对方阐述观点时很有条理，总是“首先、其次......”，“第一点、其次点”，能一下排列好几个，内容颇多，全面反对我们，使我们难找突破口。我们觉得今后在商务谈判中也可以学习对方的这个优点，立不败之地。

总之，通过这次商务谈判的模拟，我们印象深刻收获许多，更深一层地了解体会了商务谈判，也会记得保持自己的优点，对于不足在今后的谈判中努力提高，信任今后的商务谈判，我们会更加精彩。

商务谈判模拟对话心得体会

商务谈判是企业间实现合作共赢和发展的重要手段，而模拟对话则是很多商务管理课程的重要教学方式。近期，我的商务谈判模拟对话课程刚结束，我在其中受益匪浅，对商务谈判也有了更深化的相识。在这篇文章中，我将共享五个方面的心得体会。

第一，谈判的气氛可以对结果产生影响。在模拟对话中，我们发觉气氛对谈判结果有着重要的影响。假如气氛开心、舒适，两个团队之间很简单达成共识。相反，假如气氛惊慌，会使得探讨的结果不尽如人意。因此，在商务谈判中，创建和谐的气氛，有助于谈判的顺当进行。例如，通过礼貌、敬重和正式的谈话姿态来建立友好的关系。

其次，面对谈判案件，须要有自信和清楚的目标。在商务谈判的模拟对话中，自信是特别重要的一点。假如在谈判中失去了自信，会影响自己的表现和效果，进而影响谈判结果。同时，谈判的目标也必需清楚明确，谈判双方都要搞清晰自己的目标是什么，这样才能针对性地提出要求，更简单达成合作。

第三，打算和沟通技巧特别重要。良好的打算是谈判胜利的基础。为了在模拟对话中获得胜利，我们必需提前打算好自己的立场，知道自己想要什么，怎么去达到目标。在谈判过程中要擅长运用沟通技巧，理智地表达自己的意图，同时也要仔细倾听对方的看法和需求。

第四，双方都是谈判中的成功者。在商务谈判中，尽管最终结果可能不是你完全满足的，但假如你能相识到对方也在尝试达成共识和同等互利的合作关系，并且最终胜利地达成协议，那么双方都是成功者。因此，在谈判过程中，不能只考虑自己的利益，要多关注对方的需求，从而得到全部参加者的共同认可和支持。

第五，不断反思改进能够提高胜利率。对模拟对话进行反思，总结优缺点，改进缺点，能够使我们更好地驾驭商务谈判的技巧，不断提升胜利的机会。在反思中，我们可以思索在谈判中不够完备的表现，找出问题产生的缘由并提出改进的方法。

结语。

在商务谈判模拟对话中，不仅要建立良好的气氛，清楚自信地定出目标，有针对性地打算和沟通，还需重视双方共同达成协议的意义，以及不断总结反思的重要性。这些要素不行或缺，都能够帮助我们更好地驾驭商务谈判技巧和胜利实践。希望这些体会能够为读者供应参考和启示，在商务谈判中获得更多的胜利。

模拟商务谈判的实训心得体会

商务谈判实训总结商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不行少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，削减分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。

在本周实训的第一天，侯老师教我们学习谈判中的礼仪，比如我们的站姿、坐姿、怎样打领带等等。让我们从中受益匪浅，每一个细微环节都可以延长应用到我们以后的工作生活中。在实训的其次天，我们的任务是按小组完成方案撰写和开局与签约的模拟。其中，方案撰写，分为买方和卖方的角色完成，详细小组内部分工。我们小组有6人，林丹娜、吕珺婧和我3人完成买方方案，杨明明、李怡敏和郑煌佳3人完成卖方方案。在上午时段我们完成了纸质稿的内容并交到学习委员那里，下午的时候6人一同前往图书馆完成了谈判情景模拟拍摄。

在实训的第三天，班级的团支书下达了双数同学的任务。首先我被安排到组建公司的任务，我们的小组成员有王茂、刘挺、楼姗姗、颜青云、杨明明、娄华锋。作为小组长的我，在第一时间联系了各个小组成员，并在探讨组里安排好任务，杨明明负责我们公司的产品介绍，要求图文并茂，（我们公司主营景宁惠明茶，龙泉贡茶，遂昌太虚妙露茶，松阳银猴，等等），她上网负责搜寻这些茶叶的资料，并配上对应的图片。刘挺负责我们公司最重要的经营产品：景宁惠明茶（这个产品是我们要与美国某公司关于购销茶叶谈判的茶叶），是我们公司的招牌。也要求图文并茂，肯定要具体一些，图片要好看一些。颜青云负责我们公司产品主要经营的方向。楼姗姗负责我们公司的介绍。娄华锋负责做我们公司产品的资信程度。安排好小组成员的各项任务后，我负责整理和修改他们所发给我的内容，然后组建好公司发给林丹娜。当天我们高效的完成了林丹娜安排给我们的任务。

在实训的第四天，我收到任务到团支书寝室与英语1118班的美方代表磋商，当时达成了协议。之后我又负责书写了谈判人员的姓名。晚上的时候打算收集各项有利于我们周五谈判的资料。

实训的第五天，我们早早的起床，穿上了职业装，前往会议室进一步布置谈判的场景。在今日的谈判过程中，我们遇到了许多问题，也发觉了许多自己的不足，同时也暴露了许多自己的缺陷。唯一值得欣慰的是我们稀里糊涂以一个高价卖给了对方，最终对方也稀里糊涂的以cif28usd/50g接受了报价。

在此次模拟谈判中，整个谈判效果欠佳，但是却熬炼了我们的谈判实力、团队合作实力、相识和了解事物的力，同时也存在许多反思的地方。我认为我们可以从以下方面进行改进：

（1）谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一样的胜利率。

（2）谈判时，明确自身立场时刻保持醒悟的头脑，不要陷入无谓的争辩中乱了方位，同时要有灵敏的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。

（3）学会限制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。

（4）在谈判起先之前安排好谈判选手各自的任务、职责以达到相互协作、相互协调的目的，从而提高谈判胜利率。

（5）要等对方说完再进行自己的观点阐述，这是对对方的一种敬重。

（6）尽量抓做让对方做出让步的要害，而不要夸夸其谈。

（7）双赢是最好的谈判结果。在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留肯定的利益。

（8）学问面太窄，信息了解不全面，对一些细微环节只是做了附加条件。而没有深化进行实质计算，是我方陷入谈判的被动局面。以后更应当对自己公司负责任一些。

谈判过程中的激烈争论，讨价还价，迂回退让，都在肯定程度上熬炼我们的实力，也让我们相识到了自己的不足。在了解了商务谈判的基础概念后我们该明白商务谈判的内容和必备的各个方面。

本次模拟谈判虽然为期短暂，但通过本次谈判让我学到了许多平常书本上学不到的谈判技巧，从而不仅仅是“纸上谈兵”，而是脱离书本，将理论应用到实际中来。从时间上看，商务谈判是一门注意实践，讲求好用，重在解决问题的应用科学。它既有其规则性和原则性，更具有敏捷性和创建性，是实际与才智的较量，是学识与口才的较量。所以学会商务谈判不但是学会在市场经济规则中如何与人相与人竞争，还可以学会在与人相处和竞争中如何去驾驭自己的理智与感情。从这个意义上来看，商务谈判的确是每个人应当去学习，去探讨的一门学科。

在本次试验中，我的另一个收获是关于团队精神的培育和团队协作实力的提高。在这次试验中我明白，作为一个称职的谈判者，不仅应当目光敏锐，反应快速，思维灵敏，更要学会与团队里的其他成员共同合作，团结一样，达成目标。一次谈判的胜利不仅仅须要一个人的努力，更学要调动起团队的主动性，是成员们相互协作。俗话说，“众人拾材火焰高”，信任在大家的共同努力下定能步步为营地为我方争取最大利益。

事情的结果当然重要，但不是最重要的，许多时候，过程往往更值得回味。经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少的领悟一些东西，多事几点体会，或是一点阅历，或是相识到自己的不足，那就让我们找准方向，朝着自己的目标前进吧，信任一切都会春暖花开。

模拟商务谈判道具心得体会

商务谈判是现代商业活动中不行或缺的环节，为了提高商务谈判的效果，很多企业和组织进行模拟商务谈判的培训。而在这个培训过程中，运用道具是特别重要的一部分。在参加模拟商务谈判的过程中，我深刻体会到了道具的重要性，下面我将从打算、沟通、效果、反思和改进等五个方面，共享我对模拟商务谈判道具的心得体会。

首先，在打算阶段，选择合适的道具是特别关键的。道具应当符合谈判的主题和目标，能够真实地模拟商务谈判的情景。比如，在模拟一场关于合作项目的商务谈判中，运用详细的项目资料、商业安排书和市场探讨报告等道具，能够更好地帮助参加者理解和把握实际场景中的关键信息。同时，道具的质量也要有保障，不能出现质量问题影响谈判的正常进行。在我的阅历中，选用与实际商务谈判相像的道具，能够更好地帮助参加者融入情境，提高谈判效果。

其次，在沟通阶段，道具能够起到很大的协助作用。商务谈判经常须要进行困难的信息沟通和沟通，而道具可以帮助参加者更加清楚地表达自己的意思，加深对方的理解。比如，在模拟商务谈判中，参加者可以运用图表、展示板等道具来展示自己的观点和数据，这样能够更加直观地让对方理解，并且也增加了信服力。同时，道具还能够帮助调动和维持参加者的留意力，增加谈判的紧凑度和效果。

第三，在模拟商务谈判中，道具能够帮助提高谈判的效果。道具可以供应参加者所需的实际情境和扮演对象，使得参加者能够在真实感情的驱动下进行谈判。道具还可以供应参加者所需的反馈和评估，促使他们发觉自己在谈判过程中的不足之处，从而刚好调整和提升自己的实力。通过参加模拟商务谈判，参加者可以在实践中学习和成长，提高自己的谈判技巧和商业思维实力。在我的体会中，道具的运用使得模拟商务谈判更加真实有效，提高了参加者的培训效果。

再次，反思是模拟商务谈判中特别重要的环节。通过反思，参加者可以对自己在谈判过程中的表现进行总结和评估，发觉不足和改进的空间。道具在这个过程中扮演了重要的角色，它可以作为参加者的参照物，帮助他们回顾和理解自己的行为和决策。比如，在运用商业安排书等道具时，参加者可以将自己的谈判过程和实际的商业安排书进行比照，找出差距并找寻改进的方向。通过反思，参加者不断优化自己的谈判实力，提高在实际商务谈判中的表现。

最终，改进是模拟商务谈判道具的重要目标之一。通过模拟商务谈判，参加者可以了解到自己在实际商务谈判中的不足和问题，进而提出改进的方案。而道具的反馈功能是帮助参加者改进的重要手段之一。通过视察和分析道具供应的反馈，参加者可以找出自己谈判中的问题，并尝试各种不同的方法来解决。通过不断的实践和改进，参加者可以渐渐提高自己的谈判实力，为实际商务谈判做好打算。

综上所述，模拟商务谈判道具在培训中扮演着特别重要的角色。在打算、沟通、效果、反思和改进等方面，道具都能够发挥关键的作用。恰当地选用道具，能够使得模拟商务谈判更加真实有效，提高参加者的培训效果。参加者通过模拟商务谈判不断学习和提升自己的谈判实力，为将来的商务谈判奠定了坚实的基础。

模拟商务谈判道具心得体会

模拟商务谈判对于培育学生的沟通实力、策略思维和团队合作实力具有重要的作用。而在模拟商务谈判中，道具的运用更是可以增加情境、提高参加者的参加度。下面就本人在模拟商务谈判中的道具运用进行一次总结和体会。

第一段：道具的选择与运用。

在模拟商务谈判中，选择合适的道具对于参加者的参加度和互动性起到了主动的促进作用。一些常见的道具，例如卡片、投影仪、白板、拍卖槌等，都可以用来增加场景感和视觉效果，并且可以为参加者供应更直观的参考。例如，当我们参加一个以价格为重要谈判因素的销售谈判时，我们可以运用卡片来代表各种报价方案，将其放在桌面上进行比较和探讨，这样一来可以使谈判参加者更简单理解信息，并且便于进行沟通和决策。

其次段：道具的视觉效果。

道具的视觉效果在模拟商务谈判中起到了相当重要的作用。一个形象、生动的道具可以使参加者更有爱好和热忱地参加谈判，并且有助于他们更好地理解和记忆信息。比如，在一个合作项目洽谈中，我曾运用一个拼图模型来代表整个项目，每个谈判阶段都有相应的拼图块，随着协议的达成，我会渐渐拼接起来。这样一来，参加者可以通过视察拼图的改变来直观地知道项目的进展状况，并更好地参加决策和对话。

第三段：道具的情境营造。

道具还可以用来创建情境，让参加者更好地融入谈判角色。例如，在模拟外卖平台的商务谈判中，我用一只模拟的餐馆小饰品来代表餐厅老板，在与其他谈判方进行洽谈时，我会将其摆放在桌面上，这样一来不仅可以为谈判增加一些趣味性，还有助于参加者更好地体验和理解餐馆老板的角色，从而更精确地发表观点和提出要求。

第四段：道具的引导探讨。

道具还可以用来引导探讨和决策。比如，在一个谈判中，我运用了拍卖槌来代表时间的计算和限制，每一轮谈判的时间限制为一分钟，当拍卖槌敲响时，即表示时间到，参加者须要作出相应的决策。这种方式既可以提高探讨的效率，又能让参加者更好地体验压力和决策的重要性。

第五段：道具的有效传递信息。

道具在模拟商务谈判中还可以用来传递信息。比如，在一个团队合作的项目中，我运用颜色不同的小卡片来代表不同的任务，每个团队成员可以通过选择卡片来选择自己负责的任务，并通过摆放位置和颜色来表示任务的进展和重要性。这样一来，即可以增加团队成员之间的协作和互动，又可以让大家更清晰地了解项目的整体状况。

综上所述，模拟商务谈判中道具的运用对于增加参加者的参加度、提高探讨效果和传递信息起到了主动的促进作用。因此，在模拟商务谈判中，我们应当充分利用可用的道具，选择合适的道具，并在实践中不断探究创新，以提高谈判的质量和效果。

模拟商务谈判心得体会

经过这一个星期的商务谈判实训，我学到了许多。这次商务谈判实训进行了模拟的商务谈判，通过自己找资料，与组员商议，还是对商务谈判有了肯定的相识。商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段。它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济利益，商务谈判的目的是参加谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈，并促使对方实行某种行为或作出某种承诺来达到自己的`目的，实现自己的目标。

通过这次谈判，我感受到了组员的协作精神，也有很大的收获。我们这组是负责唐狮加盟株洲总代理，然后与唐狮总部进行谈判。我们小组通过分工合作很顺当的与对方达成共识。同时通过这次模拟谈判我主要相识了一些这些在商务谈判中要留意的学问，全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的。我们小组在起先几天搜集资料，晚上就坐到一起探讨总结资料。

特殊是在星期四的晚上，我们两个小组去商务谈判室演练。起先两个小组都不知道从何下手，总是一探讨就拍桌子、吵架。

因为都想使自己的利益最大化，谁都不松口，不愿退让。演练的时候我们的协议没有达成。回来后，我们小组又坐到一起，通过进一步的斟酌问题，在其次天的正式谈判中达到了很好的效果。我们看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的宏大力气。谈判过程中的激烈争论，迂回退让，都在肯定程度上熬炼了我们的实力，也让我们相识到了自己的不足。我想说的是我们真的都付出许多，同时也得到了许多。

商务谈判模拟对话心得体会

作为商务专业的学生，在本学期中，我所修读的《商务谈判》课程中，进行了多次商务谈判模拟对话。这些对话涉及到了不同的话题和情境，在实践过程中，我有了一些心得和感悟，共享如下。

第一段：谈判前的打算很重要。

在模拟对话前，我们常常须要先打算一份谈判材料，包括探讨话题的相关信息和提纲等。而在实践中，我发觉，谈判前充分了解对方的背景信息，制定可行的谈判安排和策略，可以帮助我们更好地把握合作方的需求和利益点。对方有何需求，可以给我们供应什么资源或服务等，这些都须要我们提前考虑好，以便在谈判中能够做出有针对性的回应。

其次段：有效的沟通很关键。

在商务谈判中，有效的沟通是特别关键的。而为了实现这一点，我们须要留意以下几点。首先，我们应当注意语言表达和措辞，尽量直截了当地表达自己的观点和意愿，同时也须要敬重对方的看法和观点，避开发生语言冲突。其次，我们要注意非语言表达，如肢体语言、声音、面部表情等，这些都可以通过身体语言来传递出我们的心理感受。此外，我们还要留意谈话的语速和节奏，使得我们的语言表达具有可读性，让对方能够听懂我们的话。

第三段：务实和敏捷的思维是必需的。

在商务谈判中，有时候我们的初衷和理念会受到干扰。为了避开过于固执己见，我们须要有一种强有力的思维模式——既务实，同时又富有敏捷性。在谈判时，我们须要聚焦于事实和数据，而不是抱有过多的幻想和期盼。此外，我们还须要有一种自我调适的机制，能够更好地在谈判过程中面对对方的言语和行为，并做出相应的反应和调整。

第四段：合作方和竞争方的处理是一种艺术。

在商务谈判中，我们通常须要同时处理合作方和竞争方的关系，这须要我们运用一些奇妙的策略。首先，我们要尽可能地挖掘出合作方的需求和资源，建立双方共赢的合作模式。其次，我们要用某些技巧手段来摆脱竞争方对我们的不适应和冲突，让双方利益最大化。比如，可以劝服竞争方采纳更具合作性质的方式来处理相应问题。

第五段：诚信和敬重是基本原则。

最终，谈判是基于互信、敬重和诚信的，这是一个持续增进关系的过程。在谈判中，我们要赐予对方充分的敬重和权利，建立起互信和共识，尽量削减误会和误判的机会。那么这就须要我们彼此间要坦诚相待，保持良好的沟通方式，确保商务关系的稳定和可持续发展。

总之，在商务谈判模拟对话中，我们不仅学会了如何应对关键问题和困难，更学会了如何提升自己的沟通实力和谈判技巧。有效的商务谈判不仅仅是公司管理者和市场精英的必修课，也是我们作为年轻学生不行缺少的技能之一，信任这些心得体会可以帮助更多的学生更好地了解谈判的本质和核心。

商务谈判模拟对话心得体会

商务谈判是商业合作中特别重要的一环，其成败干脆关系到合作是否能够胜利达成。模拟对话是一种培训商务谈判实力的有效方式，在模拟对话中，我们可以模拟真实的商务谈判场景，驾驭商务谈判技巧，提高自身的商务谈判实力。本文将共享我在商务谈判模拟对话中的心得体会。

其次段：体会1。

通过商务谈判模拟对话，我学会了如何打算商务谈判的相关资料。在为商务谈判做打算时，有理有据的数据、清楚明白的图表可以很好地呈现自己的立场和论点，这有助于提高商务谈判的效率和成果。此外，我还学会了如何分析对方的立场和需求，更好地理解对方，针对对方的立场和诉求进行商务谈判，才能使得商务谈判能够顺当进行。

第三段：体会2。

在商务谈判模拟对话中，我也学会了如何驾驭谈判的节奏。商务谈判过程是一种相互博弈的过程，有时候需进行让步，有时候须要坚决立场，但是在谈判的过程中，驾驭谈判的节奏是至关重要的。我学会了如何敏捷地调整自己的谈判策略，使得谈判更加自如和顺畅，而不是被对方牵着鼻子走。

第四段：体会3。

商务谈判模拟对话还让我重新相识到了沟通沟通的重要性。商务谈判是一种双方都有诉求的过程，对方也在寻求自己的支持和认可。在商务谈判中，沟通沟通是极为重要的，通过沟通和沟通，可以消退双方的误会和分歧，增加合作的信任和共识，从而达成更好的合作。

第五段：结论。

总之，在商务谈判模拟对话中，我学习到了许多关于商务谈判的技巧和方法，也加强了自己的沟通沟通实力。我对商务谈判的理解也更加深刻了，明白什么是商务谈判，以及如何在商务谈判中带来最终的双赢。我信任这些实力和阅历不仅能够在商务谈判中派上用场，也能够对我日后的事业发展产生主动的影响。

模拟商务谈判的实训心得体会

本学期我选修了国际商务谈判模拟仔细学习模拟了有关谈判的学问，让我受益颇多。通过本学期的学习，我知道了商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些须要留意的事项等等。同时，加强了团队合作意识，我们的谈判获得了肯定的成效。

所谓商务谈判，是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满意对方的须要，通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。

本学期我们模拟了四个谈判，包括：丹麦阳光快捷酒店与中国华威集团地产项目谈判，汽油添加剂同的谈判，代理进口俄罗斯钢材未能履约的索赔谈判，universal公司与hi-tech公司的机器人跨国合作项目的谈判。这四个谈判难度不断提升，挂钩不断增加，期中还包括了索赔等项目。

为了谈判能够进行顺当，取得成功。所以，在进行谈判前，我们要先弄清晰自己和对方的须要，所谓知己知彼百仗百胜。我们还须要在谈判中接着发觉对方的需求，我们应当学会倾听，这样才能从谈判中发觉对方的须要，理解对方的意思并刚好的质疑。

我们在谈判前应做好足够的打算。首先我们要对环境因素进行分析。其次，我们要拟定好谈判安排。我们要确定谈判的目标，包括最佳期望目标，及最低目标.我们要制定好谈判基本战略，我们要先明确谈判中有哪些不利因素，会遇到哪些障碍，同时制定好谈判议程。

开局阶段，双方要介绍参加人员，进行寒暄，为本方创建有力条件。进行开场陈述，陈述的内容包括己方的立场、对问题的理解、对对方各项建议的回答，供应报表，或法律文件。整个商务谈判最关键的就是关于价格的谈判。我们要对价格说明，就是向买方就其报价的内容构成、价格计算的取数基础、计算方式的介绍和说明。通过价格说明，买方可以了解卖方报价态势及其诚意。卖方可以利用这个机会表明自己的合理性及诚意，软化买方要求。同时还可以进行肯定的挂钩，进行讨价还价，最终则是进行最终定夺。结束了价格谈判阶段，整个商务谈判就进入了尾声，然而在最终达成交易前，有必要进行最终一次回顾。因为我们须要明确还有哪些问题没有得到解决，对自己所期望的交易结果的每一项交易条件进行最终的确定，以及着手支配交易记录的事宜。最终阶段，我们还可以进行最终的让步、提出最终的要求，最终签订协议。我谈判小组有四人组成，朱，常，文，其中我是本组的小组长，为了更有效率，我组作了明确的分工，各司其职，包括了谈判前，写安排书，查资料;谈判中，主谈判及职位;谈判后，作总结等。通过我们的努力，我们完成了谈判任务，通过模拟谈判，加强了我们团队合作的意识。

总之，通过对本课程的学习，我认为抓住了模拟练习的机会，熬炼自己的谈判实力，从而达到自己的目标，削减经济成本，赢得最大利益，使自己的实力不断提升。

商务谈判模拟方案

谈判乙方：美国达贝尔公司。

一、基本状况。

1、中国上海迅通电梯有限公司电梯产品占国内产量的50%，是国内同行业中的佼佼者。当该公司与美国合资兴建有限公司一事一经立项，即预先做好了充分的打算工作。首先，上海迅通电梯有限公司派人赴美国实地考察，在综合评判的基础上，共同编制了可行性探讨报告。回国后，又特地选择和组织了一个谈判班子，包括从上级部门请来参加谈判的参谋和从律师事务所聘来的项目法律顾问，为该项目的谈判奠定了一个良好的基础。

2、美国达贝尔公司是美国电梯行业的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有101多个分公司，他们的电梯产品德销全世界。在谈判之前，美方对国际、国内的市场做了充分的调查了解，进行了全面深化的可行性探讨。他们还特殊对中方的合作伙伴做了具体的分析和了解，全面驾驭了与谈判有关的各种信息和资料，并在此基础上，组织了一个精干的谈判班子，该班子由公司董事长兼首席法律顾问充当主谈人。

3、此次项目投资大，且达贝尔公司是享有盛名的大公司，对中方的意义非同小可。另外美国达贝尔公司的目光是长远的，此次来中国谈判，事先做过充分的可行性调查探讨，此项目旨在打开中国市场，并且在合资企业的股份多于中方。中国上海迅通电梯有限公司是其最合适的合作伙伴，因为无论从技术到产品都是国内第一流的，假如美方在中国的第一个合作项目失败，再想在中国投资合办企业就比较困难了。

二、谈判问题：

1、在中美合资谈判中，首先遇到的就是合资企业的名称问题，美方建议定名为“达贝尔电梯中国有限公司”，但遭到中方的反对。请陈述反对理由，并商讨一个兼顾双方利益而且对双方都最为有利的一个名称。

2、关于产品销售问题，在该项目的可行性探讨中曾有两处提到：一是“美方负责包销出口量的25%，其余75%在国内销售”;二是“合资公司出口渠道为达贝尔公司、合资公司和中国外贸公司”。双方在这一表述的理解上产生了分歧。这种理解上的分歧，构成了谈判的严峻障碍。美方对此表述的理解是：许可产品(用外方技术生产的产品)只能由达贝尔独家出口25%，一点也不能多，而其他的两个渠道，是为出口合资企业的其他产品留的。而中方的理解是：许可产品25%由达贝尔公司出口，其余75%的产品，有可能的话，通过另外两条渠道出口。双方为此互不相让。如何风光 、务实的解决这次争端成了摆在双方谈判小组面前的问题。

请通过此次商务谈判重点解决以上两问题。

模拟商务谈判心得

我们小组设定企业为"湖南龙知源投资管理有限公司"，是一家特地从事投资，在湖南有肯定影响力的企业，有许多度假村、野营等户外胜利案例。我方一共打算了3套方案，其中最志向目标是对方能接受的条件高于我方期望值，我方获得野餐区、餐厅、露营区的.经营权，垄断餐饮行业。对方做出多次让步，将双方的利益最大化，并且维持长期合作的关系。其次套方案为双方各自做出一些让步，我方医务室、活动中心、球场、湖的经营权，双方还有望维持长期合作的关系。最终保留方案为我方在同等互利的取舍原则上做出最大让步，和平谈判，按对方的划分要求变更应对策略。

谈判的关键是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。在谈判前一星期我们找寻到了伙伴成立了公司，依个人性格和意愿确立了谈判中的角色扮演如下：

主谈人：xx，市场部经理，运用各种谈判技巧，为我公司争取最大的利益；谈判组长：xx，公司总监，公司谈判全权代表，主持谈判进程；副谈：xx助理，做好各项打算，供应交易惯例、市场行情，做好决策论证；副谈：xx，财务经理，收集处理谈判信息，分析产品财务相关学问，负责了解价格和管理支出；副谈：xx，法律顾问，解决相关法律争议及资料处理，使签订协议符合国家法律法规，维护公司利益；谈判记录员：xx、xx，负责记录整个谈判进展状况和双方的发言。

我方的谈判策略为：

2、中期阶段：

策略一：红脸白脸策略。由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸协助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

策略五：打破僵局。重新理清谈判的关键问题，冷静应对。使出杀手锏，给对方下最终通牒。合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，依据实际状况对原有方案进行调整。

策略二：埋下契机。在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；

策略三：达成协议。明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定签订合同的详细时间和地点。

谈判中出现的问题：

虽然因为xx考试的缘由我们只能在谈判前一天进行探讨分析，但是在起先前的一个小时我们还对谈判的内容进行了一遍梳理，在充分打算后的我们信念满满。或许是希望太高了，谈判前期因双方看法完全不一样，与对方产生了许多小摩擦。在谈判前我们做了很好的分工，但是到了谈判桌上却一切都变了，因为对方反客为主先介绍了组员，原来已经模拟好的谈判内容被彻底打乱，特殊是看对方盛气凌人的气概有些慌乱。我认为双方谈判中最大的问题都在于对自己公司和产品了解太少，对一些专业学问只知皮毛，根本不符合实际状况，感觉大家双方都是在踢球，都在争辩附加条件，完全不在正题上。

其次个问题是我们在谈判中应变实力太差，协作不够默契，使谈判策略不能很好的运用，而且我方在后来犯了兵家大忌，内部出现了分歧，没有统一口径，在陆瑞庆代表发言后对方逼问我们是否同意他的提议时我们要求暂停探讨致使对方抓住把柄。经过了激烈的争辩，这次谈判最终圆满的结束，虽然最终签订了合同，但还是有些缺憾。

在这次谈判中我们学到了许多谈判技巧：

第一是谈判细微环节确定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么时候可以拍板，什么事情可以妥协，甚至到穿着，会场布置等都是很细微环节性的问题，比如在谈判时，语气坚决表示对方坚持该问题不能让步，语义模糊表示对方在躲避问题，语调低表示打算不足够，有时表达错一个意思将会导致整场谈判失败。

其次：在谈判中要擅长敏捷运用各种谈判策略、驾驭谈判的相关方法和原则，从而最大限度的达到谈判最优目的，削减机会成本和损失。为了获得胜利，我们必需确定一样的谈判看法、充分了解谈判的对手、打算多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、留意倾听、设定好谈判的禁区、语言表述简练、限制谈判局势、利用让步式进攻。详细如下：

1、在谈判中要把人与问题分开。谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在肯定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。

3、要以集体利益为重，团体作战，不论什么确定，没有团队的共识与合作，一个人的实力很难完成。首先要取得队友的支持，倾听并考虑其他队友的看法。不要擅自做主。

4、在谈判中要实行敏捷的谈判方式。

5、采纳横向谈判方式，一个问题谈不下来，就应想尽一切方法，转移话题，洽谈其他方面的问题，必要时实行停止谈判。

6、明白双赢不是双方平均得利，而是各取所需。双赢的条件是：各自有对方须要或必要的东西。

商务谈判情景模拟

这儿没有魔术般的双赢解决方案。他/她想要的是最低价，你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。

它教你如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了。事实上，正是这种本事确定了一个人能否成为强力销售谈判高手。

跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必需遵守一套规则。谈判和下棋最大的区分在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预料你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。

开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。

开局：为胜利布局。

规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不行能抬高价格。你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。假如你对买方或其需求了解不深，或许他情愿出的价格比你想的要高。

其次个理由是，假如你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，假如对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。假如你的报价超过最佳报价价位，就示意一下你的价格尚有敏捷性。

假如买方觉得你的报价过高，而你的看法又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未起先结局就已注定。你可以通过如下方式，避开开出令对方生畏的高价。“一旦我们对你们的需求有了更精确的了解，也可以调整这一报价。但就目前你们的定货量、包装质量和适时库存的要求来看，我们最低只能出每件2.25美元。”这样，买方可能会想：“要价太高了，但看来还可以谈一谈。我要下点工夫，看看能压到多少。”在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应当多要多少?答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。举个例子。买方愿出价1.60美元买你的产品，而你能承受的价格是1.70美元，支点价格原理告知你起先应报价1.80美元。假如谈判的最终结果是折中价格，你就达到了目标.当然，并不是你每次都能谈到折中价，但假如你没有其它方法，这也不失为上策。

中局：保持优势。

当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性心情，这点很重要。

因为此时，买方会快速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬看法事事欲占尽上风。

假如双方的立场南辕北辙，你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。最好是起先时赞同买方观点，然后运用“觉得，原来觉得和最终发觉”(feel,feltandfound)这种先退后进的方法扭转局面。

买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思索的时间。

例如，假如买方说：“我听说你们货运部有问题，”你听了之后不要与他争辩。那样只能会让他怀疑你的客观性。假如你说：“我特别理解你对此的心情。很多购买者也有同感。

赢得终局圆满的另一招是最终时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好方法是在最终时刻做出小小的让步。

尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费供应设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。

你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。假如你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺当。”或许你原来就是这样准备的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“假如这样，我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公允交易。

为什么不能一起先就干脆赐予买方最低报价?让对方简单接受交易是其中缘由之一。

假如你在谈判结束之前就全盘让步，最终时刻你手中就没有调动买方的砝码了。

交易的最终时刻可能会变更一切。就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。

作为一名深谙谈判技巧的强力型销售谈判人员，你应能自如地限制整个谈判过程，直到最终一刻。

模拟商务谈判方案

其次次世界大战之后，日本的经济经验了一个快速发展的时期，这被国际社会公认为一个奇迹。在日本战后经济增长中，一些企业也快速地成长起来。其中松下电器的胜利就是一范例。

松下电器公司成立于1920年3月。这个企业从最初的一个小规模家族企业最终成为世界电器行业的巨头之一。追朔这个企业的发展历程，就必定提到它的创始人松下幸之助。正式他的独特管理哲学和正确决策奠定了公司日后成长的基础。他的功勋，从松下与菲利普公司之间的谈判中就可见一斑。

在20世纪50年头，为实现公司的业务扩张，松下公司急需引进先进技术。而此时，菲利普公司已经名列世界电器厂商的榜首，具备最先进的技术和最雄厚的资金实力。在这样的情形下，松下公司就技术转让一事起先了谈判。

当时，两个公司谈判力气之间的差异是巨大的。松下公司仅仅是一个小公司，而菲利普公司却是行业的领先者。松下公司特别依靠菲利普公司来获得生产技术。所以，从一起先，菲利普公司就表现得特别强势。它提出，如想得到技术支持，松下公司除应一次性支付专利版权550000美元之外，还应支付松下公司年销售额的7%。此外，其他的条款也对菲利普有利。比如，对于松下公司的违约条款制定得相当苛刻，而同样的条款对菲利普公司却显得含混不清。

经过艰难的谈判，松下公司胜利地将价格从销售额的7%降到了4.5%，但是对于一次性支付的部分，菲利普公司却拒绝再做任何让步。此时，松下幸之助面临着两难的选择。因为在当时，公司的总资产为5亿日元，而55万美元相当与2亿日元，占公司总资产的近一半。假如经营中出意外，公司可能会走到破产的境地。然而，另一方面，假如谈判裂开，公司将失去发展的珍贵机遇。

模拟国际商务谈判

乙方：山东海龙冶炼厂。

受托方：北京天鹏进出口公司(简称天鹏公司)。

公司背景：天鹏公司系从事国内、国际贸易的公司，产品经营范围较广。公司规模虽然不大，但信誉较好，尤其在与独联体各国的贸易方面渠道较广，阅历较丰富，占其业务总量的比例也较大。在独联体各国主动向中国市场出口原材料和运输设备时，天鹏公司抓住了俄罗斯的钢材业务，并取得了肯定的业绩，当然也吃了一些苦头(支付与交付不刚好，甚至不守约)。

托付方：山东海龙冶炼厂(简称海龙厂)。

工厂背景：海龙厂系钢材制品厂。工厂有炼钢及轧钢设备中等规模，由于其产品对钢材材质要求较高，在购进废钢时，非常注意其成分。其产品市场定位也在高档产品市场，自然对其商业信誉也非常重视，由于自己尚无进出口权，全部的进口材料均托付外贸公司代理。除了与本地公司有联系外，在北京也主动与一些外贸公司建立了联系，以多渠道保证原材料及生产设备的选购 工作。

产品：废钢轨系从铁路上拆换下来的废旧钢轨，分重轨和旧轨，

我国进口用作炼钢时的添加料。

客户关系。

海龙厂与天鹏公司有过几次业务往来，彼此有肯定的了解。由于俄罗斯的废钢轨价格较便宜，材质较好，双方均一样同意合作开展该项业务。

索赔事由。

海龙厂与天鹏公司签订“代理进口俄罗斯钢材合同”。合同约定：1万吨废钢轨。海龙厂预付天鹏公司101万元，即合同总价的10%之后，合同即生效，且3天之后，天鹏公司应向俄罗斯供货方开信用证，俄方应在接信用证后38天发货，每逾期一天，必需赔偿0.1%的违约金，最多赔付2%。在海龙厂支付101万元预付款后，天鹏公司与俄罗斯供货方未能就供货时间与支付时间达成协议。天鹏公司出于谨慎，未在收到预付款后3天内开出信用证，俄方也没有发货，或许俄方根本就没有货。拖了3个月后，海龙厂不愿再等待，向天鹏公司提出要求：退还101万元预付款。收到退款后一个月即向天鹏公司提出索赔。

谈判要求。

双方依据合同及《中华人民共和国合同法》的规定，就此事务绽开索赔谈判。

商务谈判情景模拟

一、谈判双方：

甲方：买家一对将要结婚年轻人。

乙方：某知名a房产置业公司经纪人。

二、案例背景：

甲方刚工作几年，因为经济条件有限，准备在广州买一套二手房结婚，但希望房龄不要太长，社区配套设施齐全。但由于上班因素，看房时间只能支配在星期六天或晚上。同时和其他经纪公司看了很多套房子，但未遇到合适的。乙方公司房源足够，且与同行相比乙方公司信誉度比较好。

三、双方采纳策略。

甲方：货比三家、擒将法(宠将法、感将法)。

乙方：导将法、影子战、稻草人、挡箭牌、感将法。

四、详细详情。

谈判