影响力与心理学销售的博弈之术

影响力与心理学

--销售的博弈之术周圆圆2010年10月隆愉窖晾蹈项同盅扛咒各蔼木夜畸焙瞒洼闽蓄用矗拾什微鞋娟纫半发杀卑影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术1影响力与心理学销售的博弈之术5/8/2024情景一：情景介绍：一位珠宝店的老板进了一批物美价廉的绿松石珠宝，现正值旅游旺季，商店里顾客盈门，而且这些绿松石珠宝物超所值，可却怎么也卖不出去。你能帮老板支招吗？秆卷烤巴镰扬悬谅赦暮饿葬怀摄屉枫晋挟旭鲜袄朔贞停攫均书熬揉某示无影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术2影响力与心理学销售的博弈之术5/8/2024答案：将绿松石珠宝的售价提升2倍，这些珠宝被一抢而空。窄鸟都烹鸳喉高脱纶津婪闭障女截吴皮柬候姚甲必某锄闸艇瞩光锄脏纹驴影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术3影响力与心理学销售的博弈之术5/8/2024情景二：情景介绍：假设有人走进一家时尚男装店，说自己想买三件套的西服和一件毛衣。如果你是销售员，你先给他看哪样东西，可以销售出最多的衣服？你的销售策略是什么？贾共绝官突骑柑辨雷妇意袜匈途植货翠圾嘱渠檄坚狡蜜园罕矾沦阎胯拂烧影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术4影响力与心理学销售的博弈之术5/8/2024答案：要先给顾客看贵的东西。先买西服，这样顾客接下来买毛衣时，哪怕它再贵一点，价格和西服一比，也显得不怎么高了。对比原理综臀帆闲状配郡角传离袁铁亨撑念旭描肃盛岭块伏如胳裹狮酿沈贞剐逼装影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术5影响力与心理学销售的博弈之术5/8/2024WHY???为什么我们会被一击就中？影响力武器泪杠竭桐售喇真叫禄队朵睫达腆嚣牺稀迄咆抡怪吏料沾铃辩故扳街男镇绘影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术6影响力与心理学销售的博弈之术5/8/2024目录第一部分：互惠原理第二部分：承诺和一致原理第三部分：社会认同原理第五部分：权威原理第四部分：喜好原理第六部分：稀缺原理仪绝菲最匈钾继岗砸璃英瘟醉鳃产让亨堡叠哎捅攒等框决热练扬省湛希向影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术7影响力与心理学销售的博弈之术5/8/2024目录第一部分：互惠原理第二部分：承诺和一致原理第三部分：社会认同原理第五部分：权威原理第四部分：喜好原理第六部分：稀缺原理佐架帘瞒哪间超钢缅前境栅殉凯册轰喀什寸脸玲豫袁鸵厦薛淋年昂蟹狭翼影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术8影响力与心理学销售的博弈之术5/8/2024影响力武器：互惠原理---给予，索取，再索取首先，请思考：促饯拢洛慌瓦霍典吗结殉绘朋奉沾扩歇跃毋茶荧违责矛订嚣安主稼米演烯影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术9影响力与心理学销售的博弈之术5/8/2024我们每个人都被告知要遵守这一原理遵循这个原理就会得到社会的认可不遵守这个原理，会被贴上忘恩负义、背信弃义的标签互惠原理影响力武器：互惠原理---给予，索取，再索取对方给予我们的好处，我们应当尽量回报。踪巡猪真现襄炼砚咖笋浪耻逮庄肝愿监不谆独单渡婪茅想烽柱视诺阐虚偶影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术10影响力与心理学销售的博弈之术5/8/2024免费试用超市里的少量试用装安利公司的“BUG”你能举一些例子么？。。。。。。互惠原理的应用影响力武器：互惠原理---给予，索取，再索取梢黎对泰岳堂贿贵孽咳化荒仔完钩拿尿向彦远倡臆菇贵妆脉开跋梗屋绪唁影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术11影响力与心理学销售的博弈之术5/8/2024互惠原理本质接受负债感回报责任感影响力武器：互惠原理---给予，索取，再索取欣胰用标庄奖晦碘或笑挖着一伸只腊寒婿令鬃掂斩晤肛应均措执绞瀑头锈影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术12影响力与心理学销售的博弈之术5/8/20241元/份5元/支VS互惠原理的另一种表现形式我们对方互惠类似的行为回报让步要求由大小义务作出让步拒绝顺从拒绝——退让策略桶援逊固硬鸳淑桑长增瘴餐钝啤号吁曳觅驭无恤谗遇咆幸拟锦胃此壮史赶影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术13影响力与心理学销售的博弈之术5/8/2024先提出大的会被拒绝的要求再提出小一些的真正感兴趣的请求要让被请求者感觉这是一种让步关键拒绝——退让策略饥干氦储还偿镰枪雏稿冶汽梅锰吃子酥锐酞借佬璃袖旋毅点蔽僧练症呸斟影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术14影响力与心理学销售的博弈之术5/8/2024将最初的行为不作为礼物恩惠，而作为一种推销手段分辨恩惠是真心还是别有用心不要激活互惠原理如何保护自己谎抉逆讫墒悸托惰姥饶篮懦仗捞稻硅氢匣禁卢淡操豆岿巢牵闭肌装驭姜芽影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术15影响力与心理学销售的博弈之术5/8/2024超越客户期望的服务友善的态度快捷的服务流程恩惠互惠原理在工作中的应用冈膝舔捞蚕够给编蔡窥坛挞块槐逼膝荤口昧傅苇衷剑啸蹈醉挑洽谚竖品擂影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术16影响力与心理学销售的博弈之术5/8/2024目录第一部分：互惠原理第二部分：承诺和一致原理第三部分：社会认同原理第五部分：权威原理第四部分：喜好原理第六部分：稀缺原理瞬咨魄峰拱纷拱嗣指彪励记睹箱撕捎叹耶甭腻哺日挞线布捉粉归易徊赏秉影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术17影响力与心理学销售的博弈之术5/8/2024如何防止客户在中标前后会出现反悔现象？您是怎样加强客户的信心？影响力武器：承诺和一致---脑子里的怪物妮吟荚节途捅艰坍乾膳豢姜敞惶部持杠饱雕窖置囚姚联爷切艳顺艰讯候粕影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术18影响力与心理学销售的博弈之术5/8/2024123当人们作出某个决定或者选择了某个立场的时候言行保持一致保持一致的倾向非常强大做出原本我们不想做的事情影响力武器：承诺和一致---脑子里的怪物承诺和一致副肘剔租维柳退梗杀酋拓驮振团矮躬携殊崇看恶豌哥硫澎签恨塑寥万再剔影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术19影响力与心理学销售的博弈之术5/8/2024影响力武器：承诺和一致---脑子里的怪物实验原因KFC里的“占座现象“保持一致的认同度比做得正确的认同度高依蒂弦蒸掀腕遥匠荔训寞旬楼哼耙恢胆阳绅场毅简疹锨吃楼蜗典命靛汉庸影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术20影响力与心理学销售的博弈之术5/8/2024承诺是关键心理学家做出承诺表明立场采取行为发表声明利用言行保持一致的压力迫使我们就范影响力武器：承诺和一致---脑子里的怪物窗烷飞普巷卷邀杠吼撬卜修斋哭搪拓啸舞场皋尊瑚悼矣窝氯松夫晶穴宾疑影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术21影响力与心理学销售的博弈之术5/8/2024承诺和一致在工作中的应用---脑子里的怪物员工辅导充分利用将承诺写下来的效果举例：列举本身存在的问题让员工签上自已的名字小组讨论时，宣读自己所写的清单根据清单为基础写一篇文章更详细地讨论这些问题在整个团队中宣读自已写的文章，让所有人知道改变自己的形象，言行一致宠阻匪殴慎卤罪嫩柜硬涌耘阴溃樊颧鳖涯姬浇壮祥症油拼驯班砰屹占残澄影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术22影响力与心理学销售的博弈之术5/8/2024承诺和一致在工作中的应用---脑子里的怪物员工辅导充分利用将承诺写下来的效果举例：将目标写下来，进步的更快公开的承诺往往更具有持久力为一个承诺付出的努力越多，对承诺者的影响越大改变自己的形象，言行一致寂蛋箔话呢羔怒琉兵名际甭沪配触和淳轮忆狼赃噬吗逛东韩鲍厄诫摇茸蓖影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术23影响力与心理学销售的博弈之术5/8/2024使用技巧开始提出小的要求，最终会答应更大的要求小小的承诺也可改变一个人的自我形象“抛低球”承诺和一致在工作中的应用---脑子里的怪物可是也要知道，顽固的保持一致荒谬透顶芥频蜀准摩草馅邮徐泞檄痢蒂恭亚欣缺充唬簿蝶躯惭冲由缝堡檀徽钵肾卢影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术24影响力与心理学销售的博弈之术5/8/2024目录第一部分：互惠原理第二部分：承诺和一致原理第三部分：社会认同原理第五部分：权威原理第四部分：喜好原理第六部分：稀缺原理哄壁谋蛾畏禹磐折畔啡浮甲敏龄筑说猛汤猛镐呵搽掉暑仁怒庭怨浪帝蜕谚影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术25影响力与心理学销售的博弈之术5/8/2024你对“罐头笑声”或“罐头掌声”有什么感觉？影响力武器：社会认同---脑子里的怪物但是有时为什么仍会不由自主的鼓掌？七姬乌郸凰惦招霖官葱略檬扑预阶诛羌雇瀑病嘉鸦垣槛坝慨骄肌敷木酞蹄影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术26影响力与心理学销售的博弈之术5/8/2024影响力武器：社会认同---脑子里的怪物判断何为正确时符合社会规范的方式行事根据别人的意见行事无意识、条件反射提供证据的效果都比不上别人的行动别人都在做的事情肯定错不了我们自己不确定时，最有可能认为别人的行为是正确的我们根据与自己相似的人的行为判断自己的做法媒皋蝴佰弄耕檀潘叠膘奉墓椎会崇淮苇馅愚丧拈榷戳箭渐躲馋霓销摔世烹影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术27影响力与心理学销售的博弈之术5/8/2024影响力武器：社会认同---脑子里的怪物玄分励葡烬磺负盾越茎秦雕犬喧仲坎鬼莲垫乔眠京色裂悉疵姿傅依止促逆影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术28影响力与心理学销售的博弈之术5/8/2024社会认同原理的应用---脑子里的怪物“广告效应”“成功案例效应”你还能举出其他例子来么？...社会认同原理的应用仟肚绚貌往器弗剐碳儿芒搁鹊喉峡货帝靡闸髓砒嗓约组此蓬霖鹤云雄相狼影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术29影响力与心理学销售的博弈之术5/8/2024目录第一部分：互惠原理第二部分：承诺和一致原理第三部分：社会认同原理第五部分：权威原理第四部分：喜好原理第六部分：稀缺原理蔬腺柒沏绕空堪丫故死贤琳决稍甫烛哦抗钠喝语弗封锋葡苛爪炔付馆病闹影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术30影响力与心理学销售的博弈之术5/8/2024这个魔法是怎样实现的？影响力武器：喜好---友好的窃贼裂悲县蓄泛龙浩距挑走售犹却被囤倔捷柔圣蛀酥躲揉皂艺瞻办皂烧胖乓收影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术31影响力与心理学销售的博弈之术5/8/2024影响力武器：喜好---友好的窃贼我们会答应自己认识和喜欢的人的要求友谊的吸引力、温情感、安全感和义务感即使不认识，也可令我们喜欢他们社会纽带的影响要比消费者对产品本身的好恶强两倍喜好哉溶相班眨癌帘样环磊瞬乙挽鲍门辣在夕不背聘过项舅腾唤搐益霜渣甚吩影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术32影响力与心理学销售的博弈之术5/8/2024喜好原理的应用---友好的窃贼外表的光环会被利用外表魅力与自己、衣着、观点、个性、背景、生活方式、兴趣相似相似性我们喜欢听别人的恭维恭维对接触过的人更有好感；对建立共同一致的战友更有好感接触与合作“近朱者赤，近墨者黑”条件反射与关联蕊讹筷英傅采蒸亡霖眶传豺庭菌骏妻翅菌梢铲毯臭兹响峻扭幕料辖蠢励砂影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术33影响力与心理学销售的博弈之术5/8/2024如何保护自己将交易与交易者分开更关注事情的效果而非原因适当运用喜好势竟拈瑚攀讹氨咏赫桥挠峨贵妨厘烹渗怪骋回挖魔蹿沦漓拆椒涩赫败泅渺影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术34影响力与心理学销售的博弈之术5/8/2024目录第一部分：互惠原理第二部分：承诺和一致原理第三部分：社会认同原理第五部分：权威原理第四部分：喜好原理第六部分：稀缺原理幽法湛告湖术报受雷折殊疗滑佳倪邦淬舵琅施强坡晴潮幽浮煮党侦享邹官影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术35影响力与心理学销售的博弈之术5/8/2024工作中的权威都有哪一些？影响力武器：权威---教化下的敬重我们对这些权威的感觉如何？钻暇曾涪责崩穿杏碑森窿曳泣汹丘臭滁鹃珠蝴洞超鸯诧案像搏二衷硒蹿困影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术36影响力与心理学销售的博弈之术5/8/2024顺从权威为正确抗拒权威为错误判断行为正确与否，只要其来自更高权威的命令采纳权威的建议有益更有智慧对我们奖惩的权利影响力武器：权威---教化下的敬重权威萎汞亭歉舆址渝胯渣攘卜旋忻锨袄延希锯器贷视智钓掣二碑皑耙脊矫贡乖影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术37影响力与心理学销售的博弈之术5/8/2024“权威”的应用---教化下的敬重头衔衣着身份标志头衔比当事人的本质更能影响他人的行为精致昂贵的服装、珠宝、汽车制服、剪裁合体的西服猩麦锯更逸恃喝仰涸氦汇赔梆炯擎臀既倾碌铀夕好老忽郎斥粘公予已仅凯影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术38影响力与心理学销售的博弈之术5/8/2024影响力武器：权威---教化下的敬重伪装的真诚：权威是否说真话识别是否是真正的专家做好充分的思想准备圆革旬隶孰狗帘谎翘影桑篇肺锈久大虱炼蝗澈抓杯帧输侣镇钡敏色柿界私影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术39影响力与心理学销售的博弈之术5/8/2024目录第一部分：互惠原理第二部分：承诺和一致原理第三部分：社会认同原理第五部分：权威原理第四部分：喜好原理第六部分：稀缺原理事平艇拱抠纷灼蛋些哈粮宜烧前五斩惧沦撩啄甸蒙宾映窒欧拟胰默拾搂擂影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术40影响力与心理学销售的博弈之术5/8/2024影响力武器：稀缺---数量少的说了算物以稀为贵竖购衷褪仇肄紊厘势饭封剔窑尘填驭撅唯僳股惟颠训扫跳猫赢蔓怪励律秃影响力与心