营销管培生培课程方案

2016年7月15日1营销管培生培课程方案5/9/2024课程总览课程安排时间表课程大纲在岗实习回访课程安排指导跟踪手册——考核周期与规定营销管培生课程安排2营销管培生培课程方案5/9/20241.课程总览集团战略领导分享企业文化畜牧知识与流程财务知识与流程技术、生产知识与流程人力资源管理与规则制度从学校人到企业人时间管理情绪与压力管理高效的销售团队建设沟通魔方军训市场与销售内部流程销售角色认知与关键流程销售人员心态激励销售与谈判技巧销售实战案例演练公司产品认知市场分析与定位销售目标设定与分解打造卓越销售执行力销售渠道与经销商管理品牌推广与管理3营销管培生培课程方案5/9/20242.课程安排时间表日期时间项目出席/老师/学员负责人备注第1天09:00–09:30管培生项目开幕仪式执行总裁致欢迎辞董事长做重要讲话与宣布训练营开幕集团领导、高管、销售公司总经理、副总经理、部门经理、内部讲师、全体学员HR+销售行政09:30–10:30人力资源讲解整个训练营各项工作安排HR、销售公司管理层、全体学员HR+销售行政HR经理讲解10:30–10:45休息10:45–12:00人力资源讲解整个训练营各项工作安排HR、销售公司管理层、全体学员HR+销售行政12:00–13:30午餐14:00–18:00企业文化、规则制度、HR流程人力资源部HR18:00–19:00晚餐/结束第一天培训统一安排备注：所有学员训练营前一天到训练基地报道，领取相关的物品和资料；由HR和销售行政负责安排。4营销管培生培课程方案5/9/20242.课程安排时间表(续)日期时间项目老师负责人备注第2天08:30–12:00军训+拓展外聘专业老师HR+销售行政中途休息由老师统一安排12:00–13:30午餐HR+销售行政13:30–18:00军训+拓展外聘专业老师HR+销售行政中途休息由老师统一安排18:00–19:00晚餐HR+销售行政日期时间项目老师负责人备注第3天08:30–12:00军训+拓展外聘专业老师HR+销售行政中途休息由老师统一安排12:00–13:30午餐HR+销售行政13:30–18:00军训+拓展外聘专业老师HR+销售行政中途休息由老师统一安排18:00–19:00晚餐HR+销售行政5营销管培生培课程方案5/9/2024日期时间项目老师负责人备注第4天08:30–10:30集团战略执行总裁总裁助理10:30–10:45茶歇HR+销售行政10:45–12:00从学校人到企业人人力资源部HR12:00–13:30午餐13:30–15:30从学校人到企业人(续)人力资源部HR15:30–15:45茶歇15:45–18:00从学校人到企业人(续)人力资源部HR18:00–19:00晚餐19:00–21:00领导分享会集团领导HR2.课程安排时间表(续)6营销管培生培课程方案5/9/20242.营销管培生课程安排(续)日期时间项目老师负责人备注第5天08:30–10:30技术、生产管理知识与流程生产总监HR+销售行政10:30–10:45茶歇10:45–12:00技术、生产管理知识与流程(续)生产总监HR+销售行政12:00–13:30午餐13:30–15:30畜牧管理知识与流程畜牧公司总经理/经理HR+销售行政15:30–15:45茶歇15:45–18:00财务管理知识与流程李春萍财务副经理HR+销售行政18:00–19:00晚餐7营销管培生培课程方案5/9/20242.营销管培生课程安排(续)日期时间项目老师负责人备注第6天08:30–10:30销售角色认知与关键流程外聘讲师HR+销售行政10:30–10:45茶歇10:45–12:00销售角色认知与关键流程(续)外聘讲师HR+销售行政12:00–13:30午餐13:30–15:30销售角色认知与关键流程(续)外聘讲师HR+销售行政15:30–15:45茶歇15:45–18:00销售角色认知与关键流程(续)外聘讲师HR+销售行政18:00–晚餐8营销管培生培课程方案5/9/20242.营销管培生课程安排(续)日期时间项目老师负责人备注第7天08:30–10:30销售与谈判技巧韩宝华销售总经理销售行政10:30–10:45茶歇10:45–12:00销售与谈判技巧(续)韩宝华销售总经理销售行政12:00–13:30午餐13:30–15:30公司产品认知黄桂芳销售培训主管销售行政15:30–15:45茶歇15:45–18:00公司产品认知(续)黄桂芳销售培训主管销售行政18:00–19:00晚餐9营销管培生培课程方案5/9/20242.营销管培生课程安排(续)日期时间项目老师负责人备注第8天08:30–10:30市场分析与定位外聘讲师HR+销售行政10:30–10:45茶歇10:45–12:00市场分析与定位(续)外聘讲师HR+销售行政12:00–13:30午餐13:30–15:30市场分析与定位(续)外聘讲师HR+销售行政15:30–15:45茶歇15:45–18:00市场分析与定位(续)外聘讲师HR+销售行政18:00–19:00晚餐19:00–21:00领导分享会销售公司总经理/副总经理销售行政10营销管培生培课程方案5/9/20242.营销管培生课程安排(续)日期时间项目老师负责人备注第9天08:30–10:30销售目标的设定与分解韦俏钰市场部经理HR+销售行政10:30–10:45茶歇10:45–12:00销售目标的设定与分解(续)韦俏钰市场部经理HR+销售行政12:00–13:30午餐13:30–15:30销售目标的设定与分解(续)韦俏钰市场部经理HR+销售行政15:30–15:45茶歇15:45–18:00销售目标的设定与分解(续)韦俏钰市场部经理HR+销售行政18:00–19:00晚餐11营销管培生培课程方案5/9/20242.营销管培生课程安排(续)日期时间项目老师负责人备注第10天08:30–10:30销售实战案例演练袁康昀外一部一区大区经理HR+销售行政10:30–10:45茶歇10:45–12:00销售实战案例演练(续)袁康昀外一部一区大区经理HR+销售行政12:00–13:30午餐13:30–15:30销售实战案例演练(续)袁康昀外一部一区大区经理HR+销售行政15:30–15:45茶歇15:45–18:00销售实战案例演练(续)袁康昀外一部一区大区经理HR+销售行政18:00–19:00晚餐19:00–21:00领导分享会销售公司总经理/副总经理销售行政12营销管培生培课程方案5/9/20242.营销管培生课程安排(续)日期时间项目老师负责人备注第11天08:30–10:30高效销售团队建设李青智销售总经理HR+销售行政10:30–10:45茶歇10:45–12:00高效销售团队建设(续)李青智销售总经理HR+销售行政12:00–13:30午餐13:30–15:30时间管理人力资源部HR+销售行政15:30–15:45茶歇15:45–18:00时间管理(续)人力资源部HR+销售行政18:00–19:00晚餐19:00–21:00领导分享会销售公司总经理/副总经理销售行政13营销管培生培课程方案5/9/20242.营销管培生课程安排(续)日期时间项目领导/老师/学员负责人备注第12天08:30–10:30第一阶段导师与学习辅导内部培训师HR+销售行政10:30–10:45茶歇10:45–12:00第一阶段导师与学习辅导内部培训师HR+销售行政12:00–13:30午餐13:30–14:30考试+第一阶段评估内部培训师HR+销售行政14:30–17:00茶歇+学员分享心得17:00–18:00晚餐内部培训师HR+销售行政18:00结束第一阶段培训+返程14营销管培生培课程方案5/9/20243.在岗实习回访期课程按安排序号项目老师负责人备注1高效沟通技巧人力资源部HR+销售行政开展日期另行安排2情绪与压力管理外聘讲师3销售人员心态激励外聘老师4品牌推广与管理外聘老师5打造卓越的销售执行力外聘老师6销售渠道与经销商管理销售公司15营销管培生培课程方案5/9/20244.课程大纲集团介绍企业文化规章制度1.企业文化、规则制度、HR流程（4个课时）2.从学校人到企业人（6个课时）个体导向向团队导向转变性情导向向职业导向转变思想导向向行动导向转变成长导向向责任导向转变集团战略（2个课时）集团愿景集团使命集团战略财务管理知识与流程（2个课时）财务会计基本知识财务会计的主要工作内容财务会计的内部相关流程16营销管培生培课程方案5/9/20244.课程大纲(续)畜牧管理知识与流程（2个课时）畜牧公司管理基本知识畜牧公司的主要工作内容畜牧公司的内部相关流程公司产品认知（4个课时）产品类别产品系列。。。。。。技术、生产知识与流程（4个课时）技术、生产基本知识技术、生产的主要工作内容技术、生产的内部的相关流程17营销管培生培课程方案5/9/2024销售角色认知与关键流程（8个课时）专业销售核心销售人员特征、角色、关键流程销售准备与目标寻找潜在客户、销售路径与访谈计划客户需求调研观察、提问、倾听、记录产品说明与演示FAB——特征利益转发法则、产品演示与流程)提案建议与跟进销售跟进与客户渗透策略销售访谈的缔结识别购买信息、激发购买欲望、提出购买建议客户异议处理异议处理与技巧和操作误区销售与谈判技巧（4个课时）销售技巧的四步骤第一步：快速建立关系第二步：探索客户的情形与需要第三步：以利益说服客户第四步：获取承诺以促进成交销售谈判定位谈判进程控制实力、信息、时间谈判沟通的策略把人和事分开、利益和立场分开为共同利益创造选择方案、寻求客观标准主动倾听、表达理解、解决问题4.课程大纲(续)18营销管培生培课程方案5/9/2024市场分析与定位（8个课时）市场分析环境、消费者行为、竞争者、组织市场分析市场定位的含义市场定位模式统一定位、集中定位、差异定位市场定位的步骤市场定位方式市场定位的战略品牌推广与管理（8个课时）品牌基础品牌概述、品牌管理概述品牌规划品牌识别、品牌符号品牌整合传播品牌定位、品牌体验、整合品牌品牌提升品牌延伸、品牌组合品牌评估品牌保护、品牌资产评估品牌危机管理4.课程大纲(续)19营销管培生培课程方案5/9/2024打造卓越的销售执行力（8个课时）卓越销售的特质是什么造就卓越的销售精英销售人员工作方式卓越销售的成功循环销售执行不利因素客观环境的影响心智模式的不积极行动的缺乏，责任心的缺少情绪控制，压力释放能量欠缺九段销售员：您第几段？销售执行4R模式结果定义(Ready)责任承诺(Responsibility)结果跟踪(Review)即时激励(Result)销售渠道与经销商管理（8个课时）销售渠道的概念销售模式及销售渠道概念销售渠道的结构与设计新市场开发中渠道的选择二八定律在渠道设计中的运用分销策略与代理商、经销商的类型销售渠道的整合和优化整合和优化的时机选择渠道整合和优化的途径和测评指标经销商的选择发掘潜在经销商的方法选择经销商的标准了解经销商财务及经营状况的技巧经销商管理经销商的日常管理内容经销商档案的建立及运用经销商的区域管理及销售价钱管理4.课程大纲(续)20营销管培生培课程方案5/9/2024销售人员心态激励（8个课时）成为专业销售高手知识经济时代的专业销售人员构建以客户为导向的销售能力正确的销售价值观自我心态的调整与突破终身学习——永远保持充电的状态积极主动——要做就做最好乐观进取——用必胜的信念对挫折说“不”坚忍不拔——做到彻底才精彩用热情打造你的销售事业心态决定业绩建立良好的个人品牌合理安排你的现在与未来激情投入让执着成为信念用感恩的心面对工作摆脱不良心态的纠缠运用智慧的销售技巧销售目标设定与分解（8个课时）目标管理概要目标的定义与含义目标管理要素目标管理的威力销售目标管理目标管理的三大阶段目标管理的过程与程序目标管理层次体系目标的设定与分解目标的设定SMART原理销售目标分解与维度销售员销售目标制定的步骤如何达成销售目标目标考核考核方案核算方法4.课程大纲(续)21营销管培生培课程方案5/9/2024销售实战案例演练（8个课时）企业销售实战的成因分析造成困难的环境变化因素面对困难的市场竞争因素一线困难的客户挑剔因素企业经营销售管理层面企业的一线执行力、市场竞争力、环境应变力销售管理的物质激励和精神激励解决销售困难的5W2H分析办法了解销售实战面对的具体困难了解客户需求面对竞争对手面对市场变化产品随需应变营销随敌应变管理随时应变经营战略管理营销管理买点、细分市场、目标定位解决销售困难的基本核心思路与办法销售技巧熟练才能生巧销售办法先创新才能产生差异化造成困难的环境变化因素面对困难的市场竞争因素销售内容先有目标才会形成结果销售过程形成制度才能贯彻执行销售组织先结构有效才会有效力销售考核先有价值观才有合理性经销商管理话术实战技巧答与问实战技巧客户沟通技巧客户关系技巧客户服务技巧异议处理技巧谈判说服技巧价格接受技巧4.课程大纲(续)22营销管培生培课程方案5/9/2024高效销售团队建设（4个课时）建立高效的销售团队为何要建设团队什么是高