新形势下开拓中东欧市场新思路

中东欧国家在产业现代化、节能环保、交通物流、基础设施等领域同中方合作潜力巨大，支持并愿积极参与“一带一路”建设。李克强总理多次强调，加强中东欧区域交通基础设施建设，同“一带一路”倡议更好对接，是“16＋1合作”的重点之一。由此可见，中东欧市场将成为国际工程承包市场的热点和焦点，在新形势下将如何开拓中东欧国际工程承包市场？

形成“走出去”的合力

企业应与双边的政府机构、行业商协会以及经贸机构加强联系，积极报名参加论坛等各类经贸活动，与“16+1合作”交通基础设施合作联合会建立密切联系，及时获取基础设施互联互通规划和重点项目信息，同时，大力宣传企业的品牌与优势，抢占先机。此外，由于中东欧地域的敏感性，目前政府机关、金融机构、科研单位和企业均从不同的方面对中东欧市场进行了调研，但缺乏总的协调机制，企业应综合政府和驻外机构对宏观经济形势的分析，金融机构对总体经济形势和重点行业的把握、资金的优势，充分发挥政府的协调能力，结合本企业的具体行业和项目的专业知识以及实地考察成果，制定中东欧国家市场开发规划纲要。中国企业在中东欧做项目时，应多与中国政府相关部门、驻外大使馆、经参处密切沟通，加强汇报，从大局着眼，服从协调，在开发过程中及时向政府反馈遇到的突发情况及困难，服从中国政府及驻外使馆、经参处的协调指导，有条不紊，稳中求进。这样，企业与政府、金融机构等才能形成“走出去”的合力，以提高企业对驻外市场的了解和项目成功可能性，降低融资风险。

提高风险防范意识中东欧十六个国家差异性非常大，有欧盟成员国、非欧盟成员国，每个国家有不同的发展阶段，不同地区国家又有不同的特点。在中东欧十六国中，保加利亚、捷克、爱沙尼亚、拉脱维亚、立陶宛、匈牙利、波兰、罗马尼亚、斯洛伐克、斯洛文尼亚十国为欧盟国家，贸易协定、公共采购、政府项目招标等需要与欧盟条款一致；而塞尔维亚、黑山、马其顿、波黑、阿尔巴尼亚、克罗地亚等未加入欧盟的六个国家，各国对贸易、投资具有完全的自主权。以波兰、捷克为代表的中欧国家比较发达，基建基础好，对承包商的要求也比较高，这部分市场相对较难进入。中东欧十六国可谓各有千秋，需求亦不同，所面临的政治与法律风险也迥然不同，所以计划到中东欧十六国投资或承包工程的企业，不能满足于对其国家情况的大概了解，也不能将其他国家的经验完全套用到这些国家，更不能把在中国的经验全盘照抄到中东欧十六国。要真正解决投资中东欧十六国的政治与法律风险，就应当对其进行国别政治与法律风险的深入研究，特别注意研究中东欧国家的基本国情、国家体制、与中国签署的双边或多边条约、有关外国投资和工程承包的政治法律制度、法律的变更、政府的资信和经济实力等，深入研究各国的市场准入和法律制度；前期调研工作必须做扎实，从前期概念设计、工程报价、商务合同谈判以及后续工程实施过程中做到心里有数，建立有效的风险控制体系，做好风险预控，确保工程顺利实施，实现项目利益最大化。尤其，中东欧市场准入和技术准入标准较高，外商在中东欧独资企业资质和工程技术人员的职业资格必须符合当地的技术规范和标准要求，而中资企业人员取得相应的资质需要通过当地的相关考试，难度比较大。中国企业建筑机械和建筑材料进入当地市场必须要通过欧盟的CE认证，或者当地的认证，程序比较复杂，费用偏高。同时，应总结实践中的经验和教训，在实践中锻炼和提高。在投资或承接项目时，应当针对具体的项目进行详细的个案风险分析。企业应尽快提升自身的风险意识，建立有效的风险防控体系，增强通过法律手段维护自身权益的能力和系统处置海外突发事件的能力。这就需要企业具有一批能够帮助企业管控跨国项目风险的国际化人才。他们不仅是外语好、懂技术、会管理、有跨文化视野的国际化人才，而且还是进行风险管控的国际化人才。对此，企业可以采取措施注意从企业内部选拔培养相应的管理人才，也应从全球市场引进相应的高素质人才，在提前做好业务布局的同时最重要的是做好人才的储备与培养。鉴于中国企业目前在中东欧地区的影响不如美、欧、俄，企业应慎重挑选、认真考察合作伙伴，借鉴西方成功经验，先从企业所擅长的规模不大的项目着手，锻炼队伍，积累经验，逐步扩大影响，提高企业的竞争力，稳扎稳打地进入这一新兴市场。

提供多元化融资模式欧债危机发生后，中东欧国家视中国为发展机遇，能够以一种开放的心态欢迎中国资金的流入，纷纷把投资作为拉动经济增长的手段，并提供优惠政策，针对投资自由化和投资促进的具体政策越来越指向一些具体产业，如电力、天然气和水供应、交通运输和通讯等。我国金融机构实力强劲，同时也有“走出去”的实际需求。投资中东欧是中国实现产品升级和投资价值链延伸的重要机遇。当前，中国正在谋求经济发展的结构转型，着力发展新能源、新材料和绿色农业、节能环保等战略性新兴产业。中东欧地区人员接受教育程度高，人力资源、技术资源储备丰富，在绿色农业、新能源、新材料、机械制造等方面拥有技术优势。中国企业加强在中东欧地区的投资，不仅有利于拓宽中国的海外市场，也有利于学习中东欧先进技术，从而有助于实现产业发展模式转变和价值链提升。利用各种现行的融资方式进一步开拓国际工程承包市场，可以帮助企业尽快突破融资瓶颈，实现跨越式发展。随着中东欧国家和地区经济、社会的进步，银行业的发展和市场化机制的形成，政府主导投资型的项目日益减少，而以企业投资为主导型建设基础设施等项目发展到了一定的阶段，出现了项目融资、建造转让（BT）、建造-运营-转让（BOT）、公私合营（PPP）和私人融资活动（PFI）等模式，其投资主体、投资方式已发生了根本的变革和改变，与发展中国家主要依赖政府主导投资形成鲜明比照。企业必须引起足够重视，对此尽早开展相关工作，以免错失发展机遇。企业可与金融机构密切合作，跟踪重点项目，充分利用中东欧专项贷款等政策性金融工具，设计优惠可行的融资方案，扩大融资规模。可根据工程所在国的意愿，针对项目的特点和规模，结合自身的技术优势和融资能力，从利润微薄甚至亏损的当地政府和国际金融组织贷款第一层次的“现汇”承包工程项目，向利用出口信贷、优惠贷款和商业贷款的第二层次的承包工程项目转变，并逐步学会利用项目融资、BOT、PPP和PFI等方式的第三层次融资形式发展，扩大业务领域和规模，从而打开局面，赢得项目。事实上，中国投资中东欧有利于整个欧元区经济复苏。如果能让中东欧国家早日明白这一点并尝到甜头，中国企业开拓中东欧市场就会变得更顺畅。此外，中国企业除了融资能力较强外，在工程造价上具有竞争力，在亚非承包工程市场上积累了一定经验和国际影响力，但中东欧国家竞争环境不同于亚非洲，中资企业在中东