销售员能力测试表-全套

销售技能自我检查表客户与市场分析我是否能真正以朋友及顾问的心态来对待客户？我是否真心愿意帮助客户解决他的问题及需求，甚至不求回报？我是否将客户所面临的问题及困难，当成自己的问题与困难来处理？我是否做到以解决客户需求与困难为工作的目的，而不以业绩为目的，并认知业绩只是工作的结果？我是否完全了解自己在销售工作中的个人特长与优势，并花80%的时间与精力来发挥特长及优势？我是否完全了解自己产品及公司的优缺点？我是否完全了解产品能给客户带来哪些利益、解决哪些需求与困难？对每一客户，我是否详细分析他们为什么购买我的产品，以及为何不购买我的产品的真正原因？我是否每天至少花半小时的时间，来收集学习产品及行业相关的信息与知识？并对竞争者进行分析？我是否对所有的竞争对手了如指掌，对他们的产品优劣势、营销推销模式…等进行深入的信息收集与分析比较？我是否了解最佳潜在客户是哪些人，并对他们的职业、收入、年龄层、关心的事物…有深刻的理解，并知道如何以最佳方式来接触他们？对我所接触的客户，我是否都进行ABC分类，并善用80/20法则，将大多数的时间花在A级客户身上？是√否×客户开发与电话行销在目前，我是否已发挥最大工作效率来开发和约见最多的潜在客户？我是否计算平均电话开发成交率、约见成交率、平均客户购买金额？对于以上的三项成交率及金额，我是否设定明确的进步成长目标？在进行电话销售时，我是否放一面镜子在面前，管理自己的面部表情保持微笑、具亲和力，同时站着打电话以保持积极性？我是否对每通新客户开发电话都使用计时器进行时间管理，将每通电话限定在3~5分钟内完成？我是否以录音机录下自己的电话开发（每天最少10通），于下班后播听，并准备笔记本，检讨记录所犯错误与心得？我是否记录每通电话的沟通情况与客户资料，并进行管理？我是否与同事交换被拒绝的客户名单，并进行再次开发？我是否有一套完整且经专业设计的电话开发话术脚本（形之于文字），并熟记熟练？在电话销售中，我是否将百分之八十的时间，用于提问及倾听？对于所应该提问的问题，是否有一份提问话术表？并熟记熟练？在电话销售中，我是否明确的让客户了解我的服务/产品的终极利益？在电话销售中，我是否控制自己的语速和语调，与客户一致？在电话销售中，我是否能让客户感受到我的热诚、活力与亲切？对于最常见的5~6个电话销售的客户抗拒点，我是否有应对的话术脚本（形之于文字）,并熟记熟练？客户关系与亲和力建立在销售过程中，我是否先与客户建立信任度及亲和力后才介绍产品？我是否能做到多问、多听、少陈述，来建立客户对我的信任度？我是否能真诚的发掘客户的优点并发自内心地加以赞美？我是否能做到无论何种情况，都不直接反驳或批评客户的错误？我是否对自己衣着外表、所带材料及物品都展现出专业高品质形象？我是否随身携带旧客户的口碑见证，提升客户的信赖感？在销售的开始，我是否先花3~5分钟时间寻找共同点，建立亲和力？我是否能在交谈中，尽快找出客户的惯用语或词汇，并加以同步回应？我是否能尽快找出客户的文字表象系统，并加以同步？我是否能与客户进行语调语速及音量同步？我是否与客户面对面交谈时进行肢体语言的同步？我是否仔细观察客户的肢体语言，并作出相对的正确回应？我是否知道如何有效的降低或避免客户的逆反心理？客户需求分析我是否先了解到客户的真正需求后，才介绍产品？我是否确实做到以提问来找出客户的四大购买价值观？我是否明确排列客户的四大购买价值观层级？我是否知道如何找出客户的每一个购买价值规则，并确实做到？我是否有效地将产品特点及优势与客户的价值观进行联结？我是否能有效地找出客户的痛苦之处，并加以扩大，让其有立即想解决此痛苦的强烈欲望？我是否理解[状况型][困难型][影响型][解决型]四大提问模式，并设计完整的提问话术脚本，在适当时间提出适当问题？产品介绍与演示我是否严格遵守在了解客户需求与价值观，并充分扩大痛苦前，不进行产品介绍与演示？我是否已经列出了所有的客户可能考虑的购买价值观，并对每一价值观拟定了相对应的产品介绍话术脚本（形之于文字），并熟记熟练？在产品介绍前，我是否使用[假设问句法]来进行良好的铺垫？我是否严格遵守[下降式介绍法]的原则来介绍产品？我是否在每介绍完一个客户的购买价值观后，都以[假设成交法]来检查客户是否还有哪些的潜在疑问及需求？对于我的产品介绍，是否客户的每项购买价值观都符合使用[互动式介绍法]及[视觉销售法]的原则？我是否以问题来回答客户的提问？我是否将产品对客户带来的利益以具体明确的数字化形式来解说？并让其感受到产品[物超所值]？在产品解说时，我是否做到能确保客户知道如何正确的使用产品？我是否能有效地证明并让客户认知，产品真能解决他的痛苦与需求？解除购买抗拒我是否列出了所有常见的客户购买抗拒点？并归类为六大抗拒？我是否已将六大抗拒转换为六个客户的提问问句？对于每位客户的抗拒，我是否能立刻判定是属于七大抗拒类型的那一类，并以正确的方式来处理应对？当客户提出抗拒时，我是否先以提问来转移他的注意力，并加以检测是否为真正的抗拒或是借口？对客户所提出的抗抗拒及批评，我是否能耐心倾听，不加以反驳？我是否使用[合一架构]的语言模式来与客户进行沟通？我是否使用[假设解除抗拒法]来找出客户背后真正的购买抗拒？对于常见的六大抗拒点，我是否已制作好了[反客为主法]的回答话术脚本（形之于文字）？并熟记熟练？对于常见的六大抗拒点，我是否已制作好了[定义转换法]的回答话术脚本（形之于文字）？并熟记熟练？对于常见的六大抗拒点，我是否已制作好了[提示引导法]的回答话术脚本（形之于文字）？并熟记熟练？对于常见的六大抗拒点，我是否都已经准备了1~2个[隐喻故事法]的回答话术？并熟记熟练？对于客户的价格抗拒，我是否已依照[解除价格抗拒七法]的原理，拟出了各项方法的回答话术脚本（形之于文字），并熟记熟练？缔结成交我是否充分认知，只要能将销售的前六个步骤进行完善，成交乃是自然会发生的结果？我是否在适当的时机要求成交，不会操之过急，也不会加以拖延？我是否已经列出了所有的[试探成交法]的问句，并加以适当使用？我是否使用[紧迫成交法]让客户感到足够的紧迫感后，才要求成交？我是否已经列出了符合[提问成交法]+[中性化提问]原则的3~5个问句，并加以使用？我是否在要求成交前，会以[总结