如何建设高绩效销售团队

如何建设高绩效销售团队是每位企业家、营销人的梦想！自古郡县治，则天下治！在企业中，销售安，则企业富!正如中医，开处方前必先号脉。匡老师通过对国内众多企业的调查研究，发现目前我国企业销售团队管理中主要存在以下几大问题：1、营销人员缺乏积极心态，能动性差，执行不到位；2、有组织无纪律，拉帮结派，诸侯割据；3、人员工资性支出大，坐吃费用，营销腐败，企业营销成本高居不下；4、人员流动大，优秀人才留不住；不该走的都走了，该走的一个没少；5、资源与人没有分离，客户没有沉淀在企业里，销售人员离开一并将“上帝”也带走；6、恶意控制销售进度，赚取提成、奖励；7、自利、短期行为，无长远规划，无品牌意念；重结果，不重过程；重销售，不重市场；8、窜货、乱价、虚报广告费用、截留赠送品，扰乱市场秩序。销售团队如此“众生相”，其绩效可想而知！在全球经济寒流之际如何管理好销售团队让企业持盈保泰并有效开源节流就成为所有销售团队管理者工作的重中之重。也是销售管理者生涯中的一次职业“涅盘”。销售人员为什么难管？销售经理需要具备哪些素质？销售经理如何去管？激励？怎样激励？培训？如何培训？评估？考核？如何考核？什么方式？跟踪？抑或……作为销售团队的主管和经理，不仅仅需要具备良好的个人能力和素质，更重要的能力是：制定销售计划、分配销售指标、招聘人员、培养下属、激励士气、绩效考核、成本控制、部门协调、资源争取、还有最头痛的销售预测……如何能够在有限的时间内，最大程度的提升团队的工作效率呢？本课程为有志于提高销售团队绩效管理者而设计。通过先进的销售管理理念、方法、工具的导入和经验分享，提供给销售团队管理者一套行之有效的销售管理模式，并研讨如何运用到实际工作中去；将自己的销售团队激励成超人，共创辉煌！！课程目标：1、了解销售主管的角色、职责和定位；2、学习如何招聘与培训销售人员；3、学习如何优化销售队伍的工作效率；4、建立销售管理机制，提升销售业绩。5、如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？6、根据企业性质与发展阶段如何建立科学的销售绩效考核系统？7、如何提升销售执行力课程主要内容：第一部分：如何做一个太上不知有知的销售团队管理者——自我修炼一、销售团队管理者如何避免“总司令”亲自去炸“碉堡”1、业而优则仕的流弊2、销售经理的角色与职责3、建立“懒人”文化4、从执行者到管理者—成为团队资源匹配与服务专家案例：一个“救火”队长的一天/案例：哈佛案例探讨——关于角色定位二、如何创建销售团队种子基金——甑甄选与招聘1、招募销售人员的主要途径2、销售人员甑选的程序与方法3、掌握面试技巧4、如何规避招聘中的俄罗斯套娃现象---即所招聘的人员一代不如一代案例：某外资企业招聘技术/案例：某民企招聘技术案例：老师亲历某知名企业防止招聘中俄罗斯套娃现象经验分享三、如何成为一名优秀的销售教练——销售经理的辅导技巧实战演练1、如何做21世纪合格的销售教练？2、角色演练发现销售过程中的盲点3、协同作业来观察销售行为4、一对一的辅导下属技巧5、不同沟通风格的销售员和客户的沟通技巧6、SPIN--创造客户价值的销售技巧与辅导7、销售团队中销售人员问题处理研讨与演练故事：丰田是如何销售培训使之成为顶级销售人员的？/案例：某企业如何打造金牌销售教练？四、销售人员日常管理1、销售会议管理2、销售人员管理表格3、应收账款回收管理4、销售人员飞单管理5、对上与对下的沟通技巧6、销售管理中不可忽视的棘轮效应及其对策案例：小王应收账款之道/案例：棘轮效应及其对策举例/案例：国内某知名企业开会范例第二部分：如何提升团队绩效——用绩效考核指引你的团队方向一、薪酬与考核—撬动销售业绩的有效杠杆——不同性质企业、不同发展阶层企业绩效评估难点及解决方案呈现1、让薪酬为销售人员加油2、如何确定薪酬3、打造企业与销售人员双赢的思路4、企业发展的七个阶段5、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案6、哪种薪酬方式适合你的团队7、如何避免吃大锅饭8、如何避免两极分化二、如何设计销售人员关键业绩考核指标1、关键业绩指标有哪些3、注意你的措辞/4、请运用3F技巧5、十种服务顾客的好习惯/6、客户类型分析7、客户投诉的影响/8、几种错误投诉的方法9、让顾客投诉变得简单/10、平息顾客不满的技能11、当不能满足客户的要求时如何说12、客户需要从我们的服务里感受到什么八、特殊客户投诉的有效处理技巧1、特殊客户投诉的类型2、难缠客户的心理和投诉原因分析3、难缠客户的应对方法4、处理投诉时的情绪自我控制九、案例分析3、前台、助理接待专业化训练主讲老师：匡晔课程时间：2天培训对象：前台、行政秘书、助理及办公室相关人员。课程背景：前台人员，是客户了解我们最初的窗口，其言行举止与综合素质，将是公司形象直观的写照。前台接待礼仪看似微不足道，实则十分重要，但现实中，绝大多数前台人员没有受到过系统训练，将无法从全方位角度认知自己工作的重要性；在所从事的工作中感觉缺乏理论支持；工作中总是被动行事，不能主动掌握工作节奏；想努力提升工作的效益，但却不知从何处下手，如何节省；这些都是每个前台人员所面对与困惑的，如何把握正确方向从而迅速提升自身职业素养，成了我们必须面对与解决的课题。学员获益：1.了解作为一个专业化的前台行政人员所需具备的职业形象与商务接待的内涵；2.纠正Office商务接待及电话中常见的错误；3.了解接待客户的礼仪细节，让您的每一位客人宾至如归；4.提高前台行政人员的工作效率及工作质量；5.运用生动的语言，通俗的事例，并加上现场演示，帮助您掌握商务礼仪中基本的知识；6.了解沟通的基本步骤，学习沟通的基本方法，掌握沟通的基本原则，以期提高人际沟通技巧;7.提升个人整体素质，给人留下深刻的第一印象。教学方法：案例分析、培训游戏、测试、小组讨论、模拟演练课程大纲：一、心态与情绪1、心态价值论2、准确自我定位3、修炼良好心态的办法4、人生的两极5、职场压力管理6、工作与生活平衡艺术7、情绪管控二、规范自己的职业形象1、职场的仪态规范a、仪态是商务活动的重要组成部分b、透过仪态了解人的内心世界c、形体仪态的训练※站姿—体态美的起点※坐姿—高雅仪态的展示※走姿—动态美的展示d、仪态语的分类2、定位你的职业形象a、服饰能表达您的品味、情感和个性3、职业着装的基本原则a、女士套裙套装b、职场正装“禁忌”c、着装“TPO”原则d、服饰与饰物的选用4、个人形象设计a、化妆品的种类b、化妆规则c、香水的使用d、表情—内心世界的窗口:目光、笑容三、务必掌握的公司内部秩序1、离座和外出2、严守工作时间3、闲谈与交谈4、遵守公司制度5、关于职业道德四、商务接待的技巧与训练1、日常接待工作a、接引b、搭乘电梯c、奉茶d、送客2、接待不速之客a、慧眼识“人”b、说“不”的艺术c、接待投诉者3、接待重要宾客a、有“备”无患b、接待程序c、礼品的学问d、乘车的座次五、电话的礼仪与技巧1、如何接听电话a、接听电话的规范用语b、办公室常见电话的接听c、接听电话的常见错误d、如何对付讨厌的电话e、接听电话的要决2、电话沟通技巧a、电话沟通5W1Hb、如何结束通话c、转接电话六、必备的商务常识1、收发E-MAIL2、收发FAX3、资料的整理七、前台沟通技巧1、沟通的基本步骤2、沟通的方式3、沟通类型4、沟通3A原则5、影响沟通有效性的因素6、有效聆听的步骤7、有效沟通的方式8、角色扮演八、会务安排与协助技巧1、会议组织应遵循的普遍原则2、如何理清开会的目的和诉求3、会议的程序4、会议事务性安排（地点、时间、人物、布置等）5、会议记录6、会后跟踪九、时间管理1、看待时间的几种观点2、时间的分配3、时间价值说4、浪费时间的原因5、高效时间管理的基本准则6、时间管理的方法和技巧4、赢世界—卓越销售技能特训主讲老师：匡晔课程时间:2天参加对象：资深销售菁英、新晋销售人员、企业招商人员、区域营-销人员及希望提升自身综合销售技能的人士等等。课程前言：在企业中有两个部门是能直接创造价值的，一个是采购部门，一个是销售部门；采购部门是节流，销售部门是开源。销售人员既是对外形象的窗口又是财富的创造者，是企业最富活力的资源。一个没有受过专业训练的销售人员是企业最大的人力成本。我们常说作为专业的销售人员要具备“一表人才、二套西装、三杯酒量、四圈麻将、五方交游、六出祁山、七术打马、八口吹牛、九分努力，十分忍耐”。说的就是销售人员要注重自我形象设计，学会快速融入社会及团队，具备良好的沟通、谈判技巧及自我推销意识，能忍受寂寞，能抵抗外界诱惑，唯有这样方能成就自己的一生。为了响应众多客户的要求，根据销售人员的特征我司特设置本课程旨在用最短的时间帮助销售人员提升实战核心技能，实实在在提高销售人各项技能以期达到有效提升客户价值、完成组织目标、降低单位成本、提高企业赢利能力，实现组织个人互赢。课程收益：1、为企业解决实际销售问题，提升您的团队销售业绩；2、课程将深刻诠释销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，学习面对面的销-售技巧和主要销售步骤，克服顾客异议的技巧和敲定订单技巧，帮助我们有效的达成销售业绩目标；3、帮助学员熟悉电话销售的基本步骤、掌握电话销售的关键环节、提高电话销售的基本技巧；4、学习与人沟通的技巧、掌握销售商务礼仪。塑造良好的个人职业形象和企业形象，彰显职业风采；5、学习客户服务沟通的技巧以及如何处理难缠客户的技巧，初步学会培养辅导各类客户服务人员树立正确的服务心态、深刻认识客户服务的重要性，切实提升各类员工的服务技能，以期达到持续提升客户满意之目的；6、学会正确的时间分配并充分有效地利用时间，让学员掌握制定有效工作计划的方法和过程，帮助学员进行有效的时间管理、提高工作绩效；5、正确认识压力，学习如何应对压力与自我情绪管理。课程大纲：一、心态与成功1、心态是人生成败的关键2、心态价值论3、准确自我定位4、修炼良好心态的办法5、自信创造奇迹6、人生的两极7、成功要素二、销售商务礼仪1、见面礼仪A、称呼B、寒暄问候C、介绍顺序D、握手E、名片礼仪2、拜访礼仪A、拜访前准备B、拜访礼仪C、身体距离D、身体语言与禁忌E、座次与看茶三、电话销售技巧1、充分的准备2、人性化的开场白和问候语3、探询客户的真正需求4、电话销-售中产品陈述技巧（FAB、UPS、UBV）5、常见的五种拒绝方式及应对技巧6、让客户满意中获得新客户的开发7、电话结束时目标达成超级技巧8、成功电话销-售的12条黄金定律9、练习四、专业销售技巧1、销售前的准备工作2、客户需求挖掘3、销售对话中隐含商机的挖掘4、如何把握销售过程中的购买循环5、销售话术设计6、产品陈述与展示技巧7、案例分析五、客户异议处理与缔结技巧1、异议产生原因2、处理异议的原则和技巧3、如何处理客户对价格的异议4、异议的防范5、缔结的准则6、缔结的技巧与艺术7、交易的延伸六、优质客户服务技巧1、如何才能以客户为中心2、正确处理客户投诉的原则、方法、步骤3、特殊客户投诉的有效处理技巧4、特殊客户投诉的类型5、难缠客户的心理和投诉原因分析6、难缠客户的应对方法7、处理投诉时的情绪自我控制8、案例分析七、双赢沟通技巧1、沟通即财富2、沟通的基本步骤3、沟通类型4、沟通3A原则5、影响沟通有效性的因素6、有效聆听的步骤7、沟通窗口8、有效沟通的方式9、角色扮演八、销售执行力——如何出色完成销量1、销售执易行难2、执行难真