长沙威尼斯城市商业广场招商实录(PPT 50页).ppt

1、长沙威尼斯城市商业广场招商实录,一、我们取得的成绩,截至到08年7月底：已完成招商铺位46间招商面积7135.89招商率达到71.74%成功引进餐饮、家居、配套等商家26户已正式营业18家。,1.招商成绩,2.商家分布,3.商家剪影,二、我们面对的市场,长沙社区商铺的售价一般在4000元-8000元/之间，售价低于纯商业项目的价格，同时由于其拥有稳定的社区客户和需求，又使得它的投资风险较其他类型商铺投资小得多，与纯商业地产和写字楼投资热潮相比，社区商铺的投资正逐渐成为长沙投资者的新宠。据调查，长沙目前投资社区商铺的80以上是该社区买房后购买商铺者，多为购买后出租给他人经营获取租金，少部分自购经

2、营。社区开发初期商铺售价较底，投资者购买后租赁给他人经营赚取租金，社区成熟、门面经营状况较好后转租或转售他人获取高额转让费。社区商铺经营者的经营业态多为社区生活配套服务，包括美容、餐饮、休闲娱乐、生活超市、小五金、医疗保健、服装鞋帽、花店水果、银行等，各种业态在不同的社区分布的比列不一，营业面积从30-500不等，租金一般在30100元/月，租金达40元/月以上的社区商铺经营状况较好。,1.市场租售特点,社区商铺建成年份百分比示意图,社区商铺开发体量百分比示意图,2.年份及体量分布,社区商铺经营门面面积百分比示意图,社区商铺价百分比示意图（x元/）,社区商铺租金百分比示意图（x元/月）,3.面

3、积、租金、售价,4.星沙市场环境,4.1商圈分布,商圈规划：以北到潇湘路，南至凉塘路，西至天华路，东至东二线地区为核心，是政府重点发展的区域新商圈之一，设置业态结构，形成与长沙经济技术开发区和星沙镇综合性新城相协调，配套齐全、功能完备的现代都市商业中心。,星沙是湖南省著名的汽车销售及汽车零部件销售集散地（包括其中机电产品市场），数万家中小企业积聚了强劲的消费力。餐饮业发达，但档次较低，中高档酒楼数量较少。休闲业颇为发达，但规模小，经营手段单一，经营地域零散。正在建设的专业市场有星沙湘绣城、山水茗园（茶叶市场），星沙商业步行街招商顺利，星沙目前唯一大型购物中心为星沙通程商业广场，其主力卖场为中国

4、生活超市连锁巨头新一佳超市和通程电器超市。全球商业连锁机构泰国正大集团旗下的“易初莲花购物广场”于2006年4月中旬开业。星沙未来一段时间期内需围绕政务、公务、会务、商务、业务类消费以及外资港资，投资开发商人员休闲与夜生活消费需求，进行消费趋向定位与对接。,4.2商业现状,易初莲花购物广场实景,星沙商业乐园实景,4.星沙市场环境,4.3租金及业态分布,4.星沙市场环境,三、我们操作的项目,1.项目概况,长沙威尼斯城位于长沙市东北方向的星沙镇北部，座落腾飞岛上，松雅湖四面环绕，自然环境优越。,1.1位置,1.项目概况,1.2交通,项目位于长沙县主要干道星沙大道北端，703、501等公交车直达市区

5、，距长沙繁华市区五一广场25公里,距黄花国际机场12公里,距京珠高速入口1公里，长沙火车站20公里。毗邻107国道、319国道、长永高速。,星沙大道由北向南实景,1.项目概况,1.3周边配套,中国建设银行、中国农业银行、长沙县一中、长沙市第八医院、大众传媒学院、长沙师范学院、长沙卫校、公园、政府、休闲广场等配套离项目只有5分钟以内车程。,威尼斯城,2.消费群体,长沙县县城住宅开发已快速发展起来，现有的楼盘有山水芙蓉、楚天家园、幸福洋房、诺亚山林、晶华美地、早安星城等。,2.1楼盘分布,星沙是长沙市从96年开始规划建设的物业新城（即长沙市卫星城），星沙目前城镇人口为15万人，流动人口：6万人。,

6、威尼斯城及周边山水芙蓉、早安星城、幸福里等高档楼盘在2010年将入住固定高端消费人口3.7万人；,2.消费群体,2.1人口明细,山水芙蓉国际新城实景,3.项目现状,3.1住宅,独立别墅实景,多层洋房实景,联排别墅实景,3.2商业现状,性质：独立街铺(现楼)可招商面积：建筑面积15204铺位数：54间面积范围：23-2810M2层高：4.8M层数：3层,3.项目现状,碧桂园威尼斯城商铺实景图,3.3配套情况,物业配套：设有大型停车场、大型卸货区、公共洗手间、智能消防系统、闭路监控系统；休闲配套：设有露天大型游乐休闲广场、绿化观光长廊、休闲椅凳、康体设施及艺术布置；项目配套：白金五星级酒店、省一级

7、标准中英文学校；交通配套：127、X2两条公交线路直通星沙各大区及长沙市中心,酒店外立面实景,中英文学校实景,酒店大堂实景,3.项目现状,4.招商策略,4.1定位,案名：威尼斯城市商业广场主题：服务于本社区的livingmall功能：超市、餐饮、家居、配套等综合业态比例：超市：餐饮：休闲：配套=2：2：2：4商户来源：大商家以外来拓展为主，小商家以小区业主自营为主档次：品牌知名度高、装修豪华、经营资历丰富,4.2业态分布明细,4.招商策略,4.招商策略,长沙威尼斯城城市商业广场招商方案,4.招商策略,4.3招商条件,项目开始筹备时间：2007年6月招商启动时间：2007年8月计划部分商家开业时

8、间：2008年1月年递增：8交铺标准：毛坯租赁期：3年起保证金：三个月的租金作为保证金管理费：每月按2元/平方米水电建设费：不收取,4.招商策略,5.1招商准备,第一阶段：招商准备（07年6月中-8月中）包装与物料准备：统一口径（招商百问）、招商简章、招商折页、招商须知、商业包装、招商中心筹建（选址、装修与进场办公）；相关图表准备：平面图、来访登记表、意向书、租金表、租赁合同范本、管理协议、补充条款、签约明细表、缴款单、收铺通知书、租赁流程图、相关批文；部门衔接：工程部（交付时间、整修）、财务部（收款流程、帐号）、屋村（交铺、装修）、售楼部（租售关系、企信通）；制定商户准入标准、引入原则、操作

9、规则等；,5.招商执行,招商简章封面效果,招商中心门牌效果,招商折页外页效果,5.招商执行,经验教训：,与工程对接需量化，与相关负责人确定时间表及交工标准,与屋村对接需明确分工，与相关负责人确定相关职责和共有权限,5.招商执行,5.2蓄客,第二阶段：蓄客期（07年8月底-9月底）现场登记、主力店拜访（超市、餐饮、家居、美容、休闲、沐足）、电话call客（电信黄页）商业街包装；初步输出招租信息：租金50（均价）定位高档生活消费品、奢侈品、尊贵服务街区,5.招商执行,内街儿童游乐设施效果,商铺门窗喷画效果,5.招商执行,经验教训：,宣传推广方案批复周期较长、流程较多，需预多足够的审批时间,商业推广

10、的投入有限，靠媒体宣传来推动招商不太现实,5.招商执行,5.3招商步骤,第三阶段：招商启动（07年10月）宣传推广：报纸广告、企信通、资讯快递主题：威尼斯城市商业广场现正盛大招商知名餐饮娱乐休闲品牌免租两年策略：先品牌再散户；先大后小；先本土再外围；第一波招商：超市招商（07年10月初）拜访省内经营较好超市：新一佳、家润多、步步高拜访省外知名超市：华润、华联、百佳拜访县级本土超市：万家惠、佳惠、千惠,5.招商执行,第二波招商：餐饮招商（07年10月中）拜访洋快餐：肯德基、卖当劳、德克士拜访西餐酒廊：金牛角、咖啡之翼、老树、上岛、米萝等（重点拜访芙蓉路上的西餐商户）拜访大型中餐：玉楼东、新长福、

11、老湘食、火宫殿、秦皇食府、七彩江南、好食上等（重点拜访坡子街、湘江路餐饮街的餐饮商户）第三波招商：休闲娱乐招商（07年10月底）拜访沐足洗浴城：足道、碧涛阁、大浪涛沙、颐尔康拜访茶艺、ktv、网吧等第四波招商：美容美发招商（07年10月底）拜访健身中心：力美健、海东青、子阳拜访美容商家：美度、凡歌、皙泉、佐登妮丝等拜访美发商家：剪艺一族、聚星、顶好等,5.招商执行,第五波招商：配套业态招商（07年11月）家居：金色大厅、美克美家、好百年等家电：国美、苏宁等家纺：梦洁、罗莱、富安娜、多喜爱、星港等药房：楚仁堂、老百姓、双舟、金沙等西点：马里奥、罗莎、雪贝尔等干洗：赛维、美涤等,第六波招商：业主招

12、商（07年12-1月）原因：根据下半年来访商家统计，有近50%的商家来自业主或者是业主朋友和亲戚手段：以发业主信的形式，拉近业主对商业街的认同，让业主参与商业街招商致业主的一封信（定）.doc,5.招商执行,特殊招商：收楼联展活动（07年10-08年1月）目的：为业主收楼居家提供方便拟引进业态：家居、家电、家装等；引进品牌：苏宁电器、皇朝家私、美克美佳、梦洁家纺、许继车库门等；合作方式：我方向提供场地，商家负责设计展厅或设置咨询台；商家为业主提供低于市场价的产品和服务；商家免费提供折扣卡、现今券、礼品、奖品等,5.招商执行,5.3收楼联展,经验教训：,在业主未能完全入住的情况下，超市对面积的需

13、求不大，大超市的洽谈成功率低，最好用引进临时便利店解决早期业主的生活需求；,随着交楼工作的进行，更多的业主想拿商业街的铺做生意，所以在招商前期，我们就应该把业主纳入主力客户群；,收楼联展活动对我商业街家居区的招商造成了一定程度的冲击；,5.招商执行,主题：商家介绍商家细节：松雅西餐厅老板介绍当地高档的中式酒楼老板鸿基来看场；提供工商协会会员名册；引荐工商协会副秘书长；结论：注意挖掘商户的人脉资源，为我所用。,6.实操案例分享,6.1商家介绍商家,主题：优合家居选址细节：多次洽谈；明确提出一次拿1000方以上；要求商业广场头铺位置；考虑：家居卖场不聚人气；与原有业态规划不符；承租能力较低结论：实

14、操过程中原则性与灵活性相结合,6.实操案例分享,6.2商家选址,主题：超市特定细节：碧桂园超市明确表示要进驻长沙项目；建筑规划按其要求设计和施工；谈好了所有合作条件；最后以无管理人员可外派为由退出合作。考虑：紧急调动所有资源寻找超市；大场招商工作陷入被动结论：“货比三家”，择商得多一个防范，多一个备用商家,6.实操案例分享,6.3商铺预留,主题：介绍潜在商家到其他楼盘细节：周先生有意向租赁长沙威尼斯城家居区商铺，但家居区已全部招租完成，洽淡中了解到对方是宁乡人。宁乡离长沙的距离比较近，故向其推荐宁乡项目，对方很感兴趣。结论：充分整合客户资源与项目资源。,6.实操案例分享,6.4商家转介,主题：

15、跟进商家商铺装修细节：在二区108铺茶叶店的装修过程中，发现与其提供的经营计划书装修效果图有出入，铺主准备只进行简单装修，广告位也准备使用喷画；屋村主跟商家装修；考虑到其铺处地商业街突出位置，装修会影响整个商业街的形象，后我部经工作人员与铺主协商，使其按照提供的装修效果图装修结论：在招商过程中，建立签约后续（装修、经营情况等）跟进制度。,6.实操案例分享,6.5商铺装修跟进,6.实操案例分享,6.6文件签收,主题：文件签收细节：财务部因人员变动，商铺留底合同移交中某商铺合同与其他合同未放在一起，刚开始没有发现，故财务部新接手同事打电话过来要此合同。我部所有交财务的合同都有签收本，发现上面财务人

16、员已签收。结论：建立档案管理制度，重要文件要签收、记录；和横向部门沟通所形成的结论性信息坚决在会中或会后要部门相关负责人签名确认。,6.实操案例分享,6.7交铺标准明确,主题：供水、电等标准明确细节：三区104商铺因机器设备对用电需求比一般的商铺要大，因铺主经验不足，也没有相关经验，一直到开业前才发现供电不足，需要对供电重新整改。铺主以合同没有明确规定为由，要求我司支付整改费用。结论：权责明确，决不用模糊语言，能承诺的数据性东西尽量用文本确认。,主题：部门沟通细节：二区111铺移动营业厅在电信日举行相关优惠活动，考虑到商业广场位置目前人流量不是很多，铺主准备在学校门口摆放一个桌子，放相关资料。经过与屋村、学校、保安部等相关部门负责人沟通，学校负责人反对，因为学校做为一个教育基地不能商业氛围太重，影响不好。经过进一步沟通，对本次活动方案加以完善和修正，按学校的要求来组织，最终学校统一在校门口左侧靠近通往小区内保安亭处摆放。结论：部门之间注意沟通方式；学会追根究底和换位思考,6.实操案例分享,6.8横向部门沟通方式,市场调查（对周边租金、业态及商户来源摸底）招商登记、在谈品牌客户信息输出（建立高端项目地位）虚拟租金及粗略定位信息输出（建立高端项目地位）造成来访商家崇向心理反馈信息整理（租金与业态）修正原有定位与租金报价以低位租金和优惠免租期