促成的方法和技巧.ppt

1、做好掌握方法的准备，4、4、销售生命保险有7个销售过程，其中促进是非常重要的环节之一。 作为促进的一环，遇到过这些个的问题吗？ 对客户不了解时间节点是不恰当的，是指害怕直接错过成交信号，促进前期准备，促进方法，促进前期四大准备，一、选择正确的客户：有责任心，有购买力，愿意接受保险理念的人。 有MDRT的妈妈星空卫视认为销售有以下公式。 成功=解说次数*顾客品质*解说品质，正确的顾客是怎么破吗？ 1、向优秀客户介绍与自各儿同等的品质，或者超过他们的客户，或者设定目标市场，可以说开拓出属于自各儿蛋糕保险从业者的目标市场已扩展到各个行业，但并非所有行业都符合自各儿，员工先决定好合适的市场，然后再采取

2、特别的方法二、收集资料，理解客户，一、客户重视专业，有保险理念，想要购买保险，员工可以直接向客户询问“姓名、生日、住址等”，一次性使用“客户名、生日、住址”等2 .软件问题。 如果某员工想知道顾客的小盆友教育状况，不是直接问“你给小盆友准备了多少教育费”，而是问“你的小盆友在哪里读书？ 学习一定不错吧？ 现在很多小盆友都出国留学，有这个计划吗？ 如果像这样剥茧，就能简单地知道客户的需要。 三、调整顾客的心态，一个人心烦意乱的话，他很难倾听专心致志。 与客户面谈的过程是准备柴火，然后摩擦火花点燃有兴趣的花。 如果客户有心，心烦意乱的话，必须想办法。 是怎么破吗，员工可以主动放松心情，安静柔和的语

3、调，沉着的动作，营造放松心情的氛围，听取客户兴趣等方面放松心情的话题，让他发泄，清空客户的心中的感觉，客户可以向员工说明，四、通过角色扮演和提问， 创造紧急性，在许多成功的促进会谈中，员工既没有判断，也没有意见，也没有解决方法，只是提问，让客户思考自各儿的过去、现在和未来，让他们说出自各儿的梦想，并把答案告诉员工，可以让客户感到事情的紧迫感，提问时，让角色扮演角色扮演是一种通过设置场景、交换客户角色来激发问题和引起客户对保险需求的思维方法的方法。 角色扮演不仅可以让员工特罗尔情况，还可以让客户感受到保险购买的紧急性。 促进四种方法，一是先大胆开口，然后保持沉默，员工直接提问，提出促进，就是把问

4、题抛给客户，其次等待客户的应对。 特别需要注意的是，在说完促成文后，要记住“马上闭上嘴”。 此时，不管准客户回答这个促进问句需要多长时间，请保持安静。 因此，直接提出促进文后，员工必须冷静下来，即使最后还是促进失败，如果客户有回应，就有机会找到失败的原因，然后再次激励，促进概率就会提高。 二、“反复检查”，在说明过程中，员工必须随时停下来检查自各儿进度，找出障碍，解决这些障碍。1、这是你想要的东西吗2、这个保险种可以接受吗？ 当客户回答“否”时，如果客户必须询问原因并找到解决方案，直到客户满意为止，而客户的回答为“是”，而整个流程的回答为“是”，那么将收到成交时间节点。明确客户对建议书的看法、

5、三、假定客户同意接受建议书、购买保险，经虚拟同意，您的收货人是夫人吗？ 是刷卡还是现金？ 我可以问问你的基本资料，还是先看看你的健康状况，工作人员使用“假设同意”时，如果客户不提出异议，假设同意最终成为真正的同意，如果客户停下来或提出问题，接下来就可以处理反对意见了。 此时，工作人员每次处理异议时，可以接着使用别的“假说同意”来处理异议。 多次运用，如果客户没有异议，自然成交。 四、向客户道歉，进行退却找到转型期，这样的客户有没有遇到过你绞尽脑汁促进后，标准客户还是无动于衷的。 他们拒绝泄露原因，只是提供了不重要的借口。 此时，可以用道歉的方法得到新的转型期。 工作人员可以先走开，说：“x老师，我知道你很忙，能抽出时间，我很阿里嘎多你。 我认为不应该再推迟你宝贵的时间了。 失陪了。 ”“这是一个很好的例子。” 工作人员收拾行李，站起来，向大门走去，到大门时，把手放在门把手上，客户对销售人员的抵抗就下降了。 此时，员工必须抓住这个好机会。 员工开门，对着交易商说：“在我走之前，有件事想知道。 我知道你今天不从我这里买保险，能帮我吗？ 请告诉我今天做的企划书的说明。 你不同意的表兄弟是什么？ ”“这是一个很好的例子。” 此时，客户一般会通知您。 于是，工作人员继续说