世联培训资料-客户类型分析.ppt

1、世联培训资料-客户类型分析,客户类型分析,课程目的,一、对常见的客户进行甄别、分类 二、不同类型的客户不同的应对策略,一、成熟稳健型,其具有丰富的购房知识, 投资经验老道, 对本身产品及行情相当了解, 与销售人员洽谈时深思熟虑, 冷静稳健, 遇到疑点一定究根问底, 不容易说服。 因应: 对之应以 “平常心”相待, 并就产品质量及公司信誉与独特优点详细说明, 讲求合理与证据, 获取理性信任。,二、谨慎小心型,其外表严肃, 反应冷漠, 对说明书亲切发问、眼观鼻, 鼻观心, 出言谨慎, 甚至一问三不知, 唯恐泄露天机。 因应: 除了详尽的介绍产品外, 还需以亲切、诚恳的态度打破心防, 拉近感情, 最

2、好闲话家常, 拉拢感情, 慢慢了解客户的家庭状况、经济能力和购房意见, 争取到信任和依赖感, 再推销产品。,三、犹豫不决型,对产品本身要和不要, 优柔寡断, 反反复复, 拿不定主意。 因应: 快刀斩乱麻, 态度坚持自信, 以专家说理取得信赖, 帮其下决心。,四、欠缺经验型,对产品一无所知, 信心不足, 不易作出决定。 因应: 不压其烦地解说海报, 提出信而有证的业绩、质量保证, 态度诚恳, 消除压迫感和恐惧感,五、大小通吃型,心思细密, 喜欢挑毛病, 对建材、格局、朝向、大小、公共设施的面积均有意见, 东扣西扣, 狠狠杀价, 态度十分强硬。 因应: 对之不能太“软”，利用气氛相逼, 选两人以上

3、搭配推销, 强调产品的优点、货款的优惠条件, 先示以小惠, 避免斤斤计较。,六、风水挂帅型,其关心的不是材料、结构而是朝向、方位。 因应: 由于其迷信神意, 主观较强, 尽量以现代观点配以风水学, 举反例解除疑虑。 强调人的价值, 提醒其勿受 “怪力乱神”的影响。,七、趾高气扬型,表现出盛气凌人, 爱摆架子, 甚至威胁、吓唬销售人员, 拒人于千里之外。 因应: 先稳住对方, 恭维对方, 不妨投其所好 然后再以产品特色、说明对顾客地位凸显, 或衬托其尊荣等, 并乘机找出对方弱点, 攻心为上,八、冲动易变型,此类顾客难捉摸, 天性激动, 容易受怂恿与刺激, 买与不买在一念之间容易反悔。 因应: 因

4、通常二、三人参与意愿, 要特别留心反对者的理由, 首先应大力强调产品特色与实惠, 并可暗示产品抢手, 促其快速决定, 如遇瞬间反悔, 也应顺势应付得体, 免因情绪影响对方。,九、推三阻四型,其个性多疑, 即使销售者说明产品, 而对方亦无反对意见, 仍籍词拖延, 推三阻四, 令人难以捉摸。 因应: 仔细追查不能决定的真正原因, 如其配偶甚满意或个性使然, 举棋不定时, 设法说明解决。,十、金屋藏娇型,出钱者通常不愿 “曝光”会陪同女方一同前往, 但大多沉默不表示意愿, 但很敏感, 其决定权在于女方。 因应: 尽量拉扰女方, 态度要稳重, 避免无心误会弄巧成拙, 帮女方选好合适的产品, 与男方答应要得体, 不要随意发问, 但也不能让人感觉到刻意疏忽男方, 而有被识破的感觉。,十一、当客户婉言拒绝时, 怎样处理:,1.1先肯定客户的观点, 并叙述本产品优势及市场现状分析。 1.2为客户着想, 吸引其, 说服其, 将客户的购买欲望再次挑起。 1.