第九章工程合同谈判与签订及履约管理.ppt

1、,1,工程合同谈判、签订及履约管理,2,谈判学, ,心理学 博弈论 管理学 工程造价,专业知识, ,法律知识 财务知识 合同管理知识,基 础 知 识,工程谈判的知识构成 合同谈判成功,3,谈判与心理学、管理学,心理学的方法论, ,心理定势分析 心理动势分析 心理诱导方法 心理调控方法,管理学的方法论, ,头脑风暴法 检核表法 关键词法,4,本讲内容, ,合同谈判的前期准备与谈判要点 建设工程合同谈判的技巧与应对 策略 2008新版建设工程工程量清 单计价规范下的合同管理策略,房地产合同谈判,5,谈判概念, ,谈判是两个或两个以上的利益主体为满足各 自需要和谋求意见一致而进行的协调和沟通。 它又

2、是利益主体之间的一种直接交流活动。 不同国家，不同经济体之间的经济实体，为 了彼此的利益，协调各自的关系，通过沟通、 协商、妥协最终达成一致把一种可能的商机 确定下来的过程叫谈判。,房地产合同谈判,6,商务谈判概念(continued),房地产合同谈判,7,谈判艺术 谈判就是让他人为了他们自己的原因 按你的方法行事的艺术。 - 意大利外交家Daniele Vare “目标不是毁掉对方，而是寻找最 有利可图的方法来完成对双方皆可行的 协议。 ”,房地产合同谈判,8,谈判, ,谈判是与对方共同解决问题，不是增 加问题，要将谈判对方当成共同解决 问题的伙伴才能化解问题 谈判是一种艺术、一种交易行为，

3、是 需要通过洽商来寻求共同利益为着眼 点。 吵架沟通辩论谈判,9,谈判冲突管理的双重关注模型 对,他 人 利 益 的 关 注,屈服 无为,解决问 题 (折中) 争夺 对自身利益的关注 房地产合同谈判,房地产合同谈判,10,什么时候不谈？, ,当你失去所有时 当你的产品或服务畅销时 面对不正当要求 无资金回报 对方不讲信用 当等待对你形成优势时 当你还未准备完毕时,房地产合同谈判,11,商务谈判概念(continued),谈判由四个基本要素构成：, ,谈判主体 谈判议题 谈判方式,和 谈判约束条件,房地产合同谈判,12,谈判的基本理论,说服三步曲：,人的特质、理由、证据,房地产合同谈判,13,谈

4、判的基本理论,谈判力学的概念 -谈判与筹码,房地产合同谈判,14,谈判的基本理论,谈判力学的运用, ,谈判就是筹码竞赛 要想在谈判中获得主动地位，谈判者一 定要牢记“创造筹码 ”这四个字，不断地 找出筹码。,房地产合同谈判,15,谈判的基本理论,引导对手合作的三部曲,房地产合同谈判,16,加值谈判的新观念,加值谈判的定义,加值谈判的思考方式是设法增加双方价 值，而不是减少给予对方的价值；不是 只要求对方让步，而是一种温和而双赢 的谈判。,房地产合同谈判,17,加值谈判的关键要素, ,争取好感 集中注意搜寻利益 从选择双赢方案着手,房地产合同谈判,18,加值谈判的五个步骤,房地产合同谈判,19,

5、商务谈判的共性特征, ,两个或两个以上的利益主体 以要求满足的愿望和寻求满足的需要为预 期目标,存在利益矛盾,相互给予和获得,自认为可以施加某种影响以取得更好结果, ,各方至少在短时间内倾向于寻求一致 传递信息和交换信息,房地产合同谈判,20,商务谈判是一种经济谈判,商务谈判的具体特点, ,以获得经济利益为目的 以价值谈判为核心 注重合同条款的严密性与准确性,国际商务谈判还具有如下特点, ,政治性强 以国际商法为准则 谈判的难度大,房地产合同谈判,21,国际工程谈判类型,按照谈判目标或谈判任务和内容划分,合资企业谈判、联营体谈判、融资谈判、技术 引进谈判、进出口贸易谈判、工程项目谈判、 BOT

6、项目谈判、国际劳务合作谈判、索赔谈判， 等等。,按照谈判双方所采取的形式划分,横向式和纵向式谈判,按谈判者采取的立场划分,软式谈判(建设型、让步式)、硬式(立场、进攻 型)谈判、价值式(原则式)谈判，等等。,房地产合同谈判,22,Case Study,联营体协议谈判, ,出现争议后的处理条款(2:2) 必须与当地公司组成联营体 指定当地分包 限制外籍劳务雇佣,23,建设型谈判的特征, ,相互尊重、相互信任，为共同利益建 设性地工作； 谈判气氛是亲切、友好、合作、诚心 诚意和讲求实效； 通过运用创造型思维开发更多的可行 设想和选择性方案，以创造共同探讨 的局面。 目标是达成双方都可接受的协议,房

7、地产合同谈判,24,商务谈判的过程,卖的过程：, ,交易前的准备(主要二项工作：调研和方案)， 交易磋商，和 签约的过程，,谈判过程, ,导入阶段 概说阶段 明示阶段 交锋阶段 妥协阶段 达成协议签约阶段,房地产合同谈判,25,商务谈判过程,按我们中国人的划分方法，将谈判过 程划分四个阶段：,谈判准 备阶段,谈判出价 （开局）阶,段,谈判确定（达成 一致，终局）阶,段,讨论协商 阶段,房地产合同谈判,26,工程谈判准备起始于,投标, ,招标方式-公开招标、有限招标、议标等 国际工程的合同类型 -计价方式 风险分配 工作范围-雇主要求 付款条款, ,。 等等,谈判信息,房地产合同谈判,27,国际

8、商务谈判准备阶段的内容,自身 分析,对手 分析,制订谈 判计划,选择谈 判地点,模拟 谈判,房地产合同谈判,28,计划不充分是导致谈判失败的原因之一, ,做计划既烦人又沉闷 未设立清晰的目标 未做好充分的准备 我反映快，靠灵活的表现就足够了。 很少有证据直接证明计划对改进谈判 所产生的实际效果,29,否,结束,谈判的准备阶段 谈判意向 谈判可行性分析,可行吗？ 是 确定谈判目标 确定谈判人选 制定谈判方案 谈判方案决策 进入谈判 房地产合同谈判,决策,房地产合同谈判,30,谈判的准备阶段,谈判的可行性分析, ,为什么我们要进行这次谈判？ 决策信息收集, ,一般性信息 谈判对手的信息 谈判议题的

9、信息 正确评价自己的信息, ,进一步分析此次谈判的价值 制定谈判方案,房地产合同谈判,31,利益的重合度,利益的重合度指谈判双方各自关注的 内容重叠的程度。,房地产合同谈判,32,谈判的准备阶段,确定谈判的目标,拟订具体、明确的目标一般设置三种目 标：, ,最优期望目标 可接受目标 最低限度目标,谈判的协议区,房地产合同谈判,33,谈判的准备阶段,谈判中经常提到讨价还价，你如何理解价 的含义？, ,谈判的核心是价值 价与价格的区别,“喊价要狠 ”的原则,房地产合同谈判,34,谈判的准备阶段,谈判类型, ,单人谈判 团体谈判,谈判人选,集体谈判四个人，主谈加三个人帮你，,房地产合同谈判,35,谈

10、判的准备阶段,谈判人选, ,谈判组组长的人选 谈判组成员的选择, ,年龄要适当(一般25-55岁) 具备基本的品质和觉悟 气质(外表) 有主动精神，但又不能过度 具备相应的素质,房地产合同谈判,36,谈判的准备阶段,谈判人选,谈判组成员间的相互支持问题, ,夸大地介绍本组成员，但要适当 出手是合作 对主谈表示出某种程度的尊重 组内相互配合，共享信息 翻译,谈判人员的管理与培养,房地产合同谈判,37,谈判的准备阶段,作为谈判人员，遇到下面的情况怎么 办？, ,主谈说：“我们的货物很畅销，两个月交 货很困难”。 你方购买对方的货物，主谈说：“如果你 方实在坚持这个价格，我们只好不买 了。”,房地产

11、合同谈判,38,谈判的准备阶段-决策、构思和计划,编制谈判计划, ,谈判的目的、原则和战略； 谈判各阶段的目标和策略 (包括对方目标和策 略 )； 谈判的议题 提出条件和讨价还价的方法； 谈判的让步方法、措施与步骤； 对各种突变情况的预测与对策； 对谈判结局的预测分析； 地点、时间和人员的安排； 后方工作的安排等。,房地产合同谈判,39,谈判计划向导, ,谈判的议题是什么？ 什么是议题的焦点？ 我的利益是什么？ 我的局限是什么？ 我的目标是什么？从何处开始？ 谈判对手是谁？他想要什么？ 我方总的战略是什么？ 如何向对方陈述我的议题？ 需要遵循的谈判方案是什么？,房地产合同谈判,40,谈判的准备

12、阶段,拟定谈判议程, ,有关谈判事项的程序安排 拟定谈判议程的依据是谈判的议题和谈 判计划 注意的问题, ,谈判的时间安排 谈判地点的选择 谈判场地的选择,房地产合同谈判,41,借假想敌（沙盘）演练, ,能尽量尝试各种策略 /技巧 能发掘准备工作的不恰当之处 扮演自己及对手之角色，更能知己 知彼 在团队谈判中培植成员之默契,房地产合同谈判,42,谈判的准备阶段,该阶段应该注意的问题, ,谈判思维能力的培养 一应的物质准备 资料,房地产合同谈判,43,合同谈判的类别,合作伙伴选择谈判, ,代理协议谈判 联营协议谈判, ,承包合同谈判 采购合同谈判 分包合同谈判 ,房地产合同谈判,44,合同谈判的

13、要点分析, ,合同条件中的一般 规定 合同工作范围 分包问题 工程开工和竣工时 间 工程款支付方式 人员、设备和材料,的进出口, ,材料、工艺和质量 工程地质条件 工程测量、变更和 估价 保险 不可抗力 索赔、争端和仲裁 其他,房地产合同谈判,45,合同条件中的一般规定,术语定义,“费用”、“基准日期”,构成合同的文件, ,投标书 (或其中的哪些文件）是否构成合 同？ 进度计划是否构成合同？ 各种补遗或备忘录的合同效力？,房地产合同谈判,46,Case Study,石方和土方,房地产合同谈判,47,合同工作范围, ,明确具体、范围清楚、责任分明 界定工作范围的文件, ,名称为 “工作范围”的文

14、件（列于 EPC总 承包项目的 “雇主要求”中；对单价合同 则列在 “专用条件”中或“技术规范”中） 图纸,图纸上的内容都是你要完成的吗？,房地产合同谈判,48,Case Study-Airstrip,房地产合同谈判,49,分包问题, ,总包范围内的工作必须分包给某指定 单位 分包合同的批准 分包部位和数量的限制 分包权益的转让,房地产合同谈判,50,工程开工和竣工时间, ,开工日期确定方法的合理性 开工条件, ,现场移交的时间安排（占有权） 与当地政府、民众的协调,工程竣工移交, ,移交的条件 移交时间点,竣工时间延长,房地产合同谈判,51,工程款支付方式,合同计价方式, ,工程量清单计价

15、固定总价 成本补偿,工程款支付与计量, ,现场计量方法和程序 支付条件,房地产合同谈判,52,工程款支付方式,支付方式, ,按月支付 按完成任务量的百分比支付 按任务里程碑支付,价格调整, ,法律法规变化 市场价格变化,房地产合同谈判,53,工程款支付方式, ,支付货币和汇率 付款时间 迟付款利息 款项类别,涉及的款项类别有预付款、工程进度款、 最终付款和保留金(质量保证金),房地产合同谈判,54,工程款支付方式, ,付款保证 质量保证金的退还 竣工结算时间和最终决算时间,必须有标志性事件,房地产合同谈判,55,人员、设备和材料的进出口,房地产合同谈判,56,雇用劳务问题,限制外籍劳工,“承包

16、商雇用的当地劳务不少于其雇用劳 务总量的20%。 ”, ,劳务人员的出入境的协助 工作时间,房地产合同谈判,57,人员、设备和材料的进出口, ,一般惯例 业主在进出口方面提供的协助 免税进口施工设备和临时设施的再出 口 Case Study,房地产合同谈判,58,材料、工艺和质量, ,提供样品类别、数量和样品的费用 材料的审核 工序质量检查 第三方检验机构 不合格材料的处理,房地产合同谈判,59,协议利益的转让问题,主要指主合同中规定的双方利益,如支付的工程款的使用是否需要获得对 方的批准等,房地产合同谈判,60,工程地质条件,一个有经验的承包商无法合理预见不 利外界障碍和条件,单价合同,房地

17、产合同谈判,61,变更和变更定价,变更, ,变更权利 价值工程 变更程序 对变更工作的支付,暂定金额和计日工,房地产合同谈判,62,变更和变更估价,变更定价方法,工程量清单中的单价, 以 BoQ中的单价作为基础 重新议定新单价,删减部分工程的处理 成本索赔,房地产合同谈判,63,Case Study,是否有权变更？承包商应该怎么做？,房地产合同谈判,64,保险, ,应投保人、联合被保人和附加被保人 免赔额 保险理赔,房地产合同谈判,65,不可抗力, ,判定不可抗力标准的可操作性 发出通知的期限 尽其所能减少损失和损害的义务 双方的权利 合同终止的条件和终止后费用的估算 和支付方法,房地产合同谈

18、判,66,FIDIC红皮书不可抗力终止合同后的估价,工程师应确定已完成工作的价值，并发出包括以 下各项的付款证书：, ,已完成的合同中已有价格规定的任何工作的应付金额； 为工程订购的，已交付给承包商或承包商有责任接受交 付的工程设备和材料的成本：当雇主支付上述费用后， 这些工程设备和材料应成为雇主的财产（风险也由其承 担），承包商应将这些工程设备和材料交雇主处置； 在承包商原预期要完成工程的情况下，合理导致的任何 其他成本或债务； 将临时工程和承包商设备撤离现场，并将其运回承包商 本国工作地点的成本，（或运往任何其他目的地，但其 费用不得超过前者）；及 将合同终止日期的完全是为工程雇用的承包商

19、的员工遣 返回国的成本。,房地产合同谈判,67,索赔、争端和仲裁, ,索赔程序 索赔通知发出的期限 处理索赔报告的时间期限 友好解决双方争端 仲裁或诉讼地选择,房地产合同谈判,68,本讲内容, ,合同谈判的前期准备与谈判要点 建设工程合同谈判的技巧与应对 策略 2008新版建设工程工程量清 单计价规范下的合同管理策略,房地产合同谈判,69,建设工程合同谈判的技巧与应对策略, ,无条件投标（无限公开竞争性招标） 邀请招标 谈判招标 不同投标方式承包商在合同签订谈判中的地位不 同，也应采用不同的谈判策略,房地产合同谈判,70,商务谈判过程,按我们中国人的划分方法，将谈判过 程划分四个阶段：,谈判准

20、 备阶段,谈判出价 （开局）阶,段,谈判确定（达成 一致，终局）阶,段,讨论协商 阶段,房地产合同谈判,71,讨论协商阶段, ,议价和让步 让步中的三种情况,非常重视、不重视、可欺, ,让步的程度 讨论,准备在谈判中让步60万，你们准备怎么 让？,房地产合同谈判,72,让步的原则, ,目标价值最大化原则 时机原则 清晰原则,让步的标准、让步的对象、让步的理由、 让步的具体内容及实施细节,弥补原则,房地产合同谈判,73,讨论协商阶段-需注意的方面,正确判断谈判进程,房地产合同谈判,74,讨论协商阶段-需注意的方面,控制谈判局面, 把握谈判时机促成谈判,房地产合同谈判,75,妥善处理僵局的方法,相

21、机合约,房地产合同谈判,76,商务谈判过程,按我们中国人的划分方法，将谈判过 程划分四个阶段：,谈判准 备阶段,谈判出价 （开局）阶,段,谈判确定（达成 一致，终局）阶,段,讨论协商 阶段,房地产合同谈判,77,谈判终局阶段,达成协议终止谈判, ,谈判各方就谈判的事项达成协议 签属书面协议书, ,适用的法律。 协议内容的审查,谈判破裂终止谈判,房地产合同谈判,78,谈判终局阶段-注意事项, ,收尾的时机 什么叫达成一致,房地产合同谈判,79,谈判终局阶段-注意事项, ,对方不履约怎么办？ 如何邀请对方签订合同？,房地产合同谈判,80,商务谈判的PRAM模式,PRAM谈判模式的构成, ,制订谈判

22、计划-PLAN 建立关系-RELATIONSHIP 达成双方都接受的协议-AGREEMENT 协议的履行与关系的维持 - MAINTENANCE,RELATIONSHIP,MAINTENANCE,房地产合同谈判,81,商务谈判的PRAM模式 计划 PLAN,AGREEMENT 协议,维 持,关 系,房地产合同谈判,82,商务谈判的八字箴言,No Tricks,房地产合同谈判,83,本讲内容, ,合同谈判的前期准备与谈判要点 建设工程合同谈判的技巧与应对 策略 2008新版建设工程工程量清 单计价规范下的合同管理策略,房地产合同谈判,84,BoQ计价模式下的合同管理策略,文件的 优先性 (a)合同协议书 (if any), (b)中标函 , (c)投标函 , (d)专用条件 , (e)通用条件 , (f) 技术规范(the Specifications), (g)图纸(the Drawings), (h)明细表和构成本合同的任何其他文件 BoQ单,房地产合同谈判,85,BoQ计价模式下的合同管理策略,2 术语,2.0.4 综合单价 完成一个规定计量单位 的分部分项工程量清单项目或措施清单 项目所需的人工费、材料费、施工 机械 使用费和企业管理费与利润，以及一定 范围内的风险费用。 含安全文明施工费、 规费、税金吗？,房地产合同谈判,86,