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文档简介

管理工具客情关系等级/成交热度客情关系等级项目甲方客情关系一级（1）、已经给客户送过公司的产品、公司资质等资料；（2）、已经给客户介绍过公司和产品特点；（3）、有客户的联系方式；（4）、拜访过三次以上，客户对业务员不排斥；（5）、客户对公司和产品有较深印象。二级（1）、客户对公司的产品、技术、供应方面已经了解，已经进行详细的方案设计及产品演示；（2）、与客户单独约见过；（3）、客户愿意告诉我们较重要的信息；（4）、客户可以方便约见；（5）、上级主管已拜访。三级（1）、项目处于投标（品牌确定）阶段；（2）、客户愿意与业务员建立较深的业务关系，了解公司的政策；（3）、客户愿意告诉我们参与工程总包及竞争品牌的信息；（4）、客户主动推荐公司品牌（标书中有公司的品牌）；（5）、在关键时期，很容易约见（包括与上级主管用餐）。四级（1）、客户只愿意和公司合作，排斥其它竞争对手；（2）、客户主动帮助我们疏通其它业务关系；（3）、客户积极寻找理由保证使用公司产品；（4）、标书（合同）中公司产品是唯一品牌（或唯一国产品牌）。客情关系等级总包单位客情关系一级（1）已经给客户送过公司的产品样本、报价表等资料；（2）已经给客户介绍过公司和产品特点；（3）有客户的询价；（4）拜访过五次以上，客户对业务员不排斥；（5）客户对公司和产品有较深印象。二级（1）客户对公司的产品、技术、供应方面已经了解；（2）客户接受业务员；（3）与客户有过订单成交记录；（4）客户愿意告诉我们近期投标的项目信息；（5）客户可以方便约见（包括上级主管可以方便见到）。三级（1）客户愿意与销售人员建立较深的业务关系，了解公司的政策；（2）客户愿意告诉我们需要的核心信息；（3）同样条件下，客户愿意优先与本公司合作；（4）客户主动推荐本公司产品参与投标；（5）客户参加过本公司的各种产品推广会。四级（1）客户只愿意和公司合作，排斥其它竞争对手；（2）客户主动帮助我们疏通其它业务关系；（3）客户积极寻找理由保证使用公司产品；（4）本公司的商务条件比竞争对手苛刻,仍然与公司合作；（5）客户主动将已中标的项目改成公司产品。成交热度90成交热度（1）标书中公司产品是唯一品牌；（2）已与总包单位签订合同。70成交热度（1）标书中有公司产品；（2）甲方主动向总包公司推荐我司产品；（3）总包公司客情关系III级，主动使用我司产品参与投标或积极寻找理由使用我司产品；（4）设计师配合我司保图或改图且对甲方掌控力较强。50成交热度（1）标书中有我司产品；（2）甲方不拒绝使用我司产品；（3）中标总包单位客情关系II级，无明确倾向同意使用我司产品；（4）业务员已充分了解竞争品牌的销售策略。30
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