(doc)-销售部管理制度汇编

销售部管理制度汇编销售服务部管理制度目录一、组织架构5二、岗位职责销售服务部经理岗位职责及要求片区主管岗位职责及要求业务代表岗位职责及需求服务员岗位职责及需求内勤主任岗位职责及要求开票员岗位职责及要求统计、资料员岗位职责及要求三、工作制度1、业务代表管理办法2、业务代表的任职资格及条件3、业务代表训练目标与内容4、业务代表淘汰条件5、出差管理办法6、合同（协议）管理办法7、信用管理办法8、应收帐款管理制度9、客户奖金结算管理办法10、滚动计划管理制度11、统计工作管理制度12、档案资料管理制度13、销售开票管理制度14、电话、传真管理制度15、办事处（直销店）收发货管理制度四、工作方法78991011111214151819202022243131323234343537391如何编写行销计划书如何做好访前准备如何经营正大饲料五、表单记录1、市场工作人员月休息报告审批表2、客户购货单3、制造计划单4、客户诉怨处理单40434653545556572组织架构3一4岗位职责5二一销售服务部经理岗位职责及要求1、根据公司年度工作安排，拟定本部门年工作任务、计划及达成年工作任务、计划的措施，并带领部门全体员工认真贯彻落实部门工作任务、计划和完成公司交办的各项工作任务。2、根据公司要求及实际工作中出现的新情况，及时修改完善各岗位岗位职责、作业规范、管理规章制度、各岗位绩效考核办法，并据以实施。3、向总经理建议公司策略的改进方面。4、拟定公司年度计划中的销售目标、策略、执行方案与改进方案，并实施。5、接受并达成公司总经理下达的销售目标，并将此目标再次分配给片区主管。6、定期向总经理提出销售服务部的销售、市场占有率、收款、市场开发和经销商发展工作成果报告，并执行总经理的指示。7、设定市场调查研究方案。1分析目标经销商。2分析主要竞争者的产品、价格、推广及销售策略。3分析政府及社会大环境的变化趋势，供作销售计划用。8、制定本部门员工全年培训计划，加强对员工工作素质、能力的培训，不断全面提高每位员工的自身素质和工作能力。9、根据工作需要及人员情况对本部门各岗位主管的任用，向财务总监提出使用意见，定期评估各主管工作表现，并随时给予必要的指导和帮助。10、负责部属工作完成情况的跟踪、检查与考核。11、督导部属拟定市场作业方案、分配销售目标及工作目标，并随时检讨其实施成果。12、负责与公司内各相关部门沟通、协调。613、主管交办临时性工作。二片区主管岗位职责及要求1、接受并达成销售服务部经理分配的片区销售目标，并将此目标再次分配给所辖业代、市场。2、结合辖区实际情况，贯彻执行公司销售策略，并向销售服务部经理建议公司新策略的改进方向。3、辖区业代及服务人员工作安排、指导、管理、追踪及考核等。4、辖区销售网络的建设及网络结构的优化。辖区经销商的整合提出意见报销售服务部经理审核，总经理审批后执行。5、整个辖区（经销商的管理）问题的处理。6、当地政府相关部门的沟通、协调。7、对公司设在辖区经营部和直销店的管理。8、协助业代和销售服务员各种会议的召开。9、协助行政部管理和考核下市场之驾驶员。10、主管交办临时性工作。三业务代表岗位职责及要求1、接受并达成片区主管分配的销售目标。2、根据销售目标制订工作计划。3、拟订辖区内经销商发展规划，建立合理有效的配销通路；4、每月拟定经销商拜访计划，并据以实施，确保旧经销商不流失，新7经销商发展按规划有序进行；5、负责辖区内竞争厂家资料的收集、整理。6、负责辖区内经销商基本资料的建立和经销商信用状况的调查、评估。7、负责辖区客户的辅导、培训有关产品和市场方面知识，并对客户进行管理。8、负责并协助技术员对客户诉怨进行处理。9、负责应收货款的管理、催收。10、适时提出市场整合及经销商整合之意见和方案，按权限报批执行。11、主管交办临时性工作。四服务员岗位职责及要求1、每月每人示范户至少5户。所选示范户必须是用竞争厂家饲料，并经片区主管以上人员验收合格，方予认可。2、每月每人召开现场推广会至少一个，每个会议参加人数不得低于30人，且95以上必须是没有用饲料或使用竞争厂家饲料农户。3、每月每人召开技术讲习会至少2个，每个会议参加人数不得低于20人。参加会议人员60以上应为使用公司饲料农户。4、协助业代处理其就近市场的诉怨。5、每月每人拜访农户至少50户，同时详细填写农户拜访登记表，作好与农户的谈话内容记录，农户拜访必须到农户家中，每位农户拜访完毕必须请农户签名。其中50左右应为未用公司饲料之农户，且通过拜访未用公司饲料之农户应有10左右转向使用公司饲料。6、详细记录每天工作时间的安排、内容及效果。7、主管交办临时性工作。主管交办临时性工作每月不得超过2项，每8项所花时间不得超过3天。五内勤主任岗位职责及要求1、在行销部经理领导下，负责销售内勤的各项工作，对经理负责。2、负责安排、协调销售内勤开票、值班等各项工作。3、在行销部经理外出时，负责接待客户来访，处理突发事件。4、负责并指导内勤做好来函及电话、电报、传真等业务处理工作，和文件档案、报表呈报、归档、立卷等管理工作。5、负责指导统计员制定销售六个月滚动计划及月、周、临时定货计划及各种统计报表。6、负责与其它各部门之间的协调工作。7、负责与片区经理及片区主任之间的联络、协调工作。8、培训、督导部属人员，按公司承诺服务之要求不断改进工作方法，提高工作能力。9、总结分析销售目标达成、市场管理、开发及发展情况，并报告主管。10、主管交办临时性工作。六开票员岗位职责及要求1、在内勤主任领导下，负责公司销售工作的开票业务及其它内勤工作。2、为客户开票时，按先后顺序依次进行，做到微笑服务、热情周到、9耐心细致、礼貌待客，注意个人形象，维护公司形象。3、开票时，要认真核对所开货物的品名、数量和金额，做到准确无误，并负责提前或及时与成品库、财务部收款室联系，掌握各品种的库存情况和收款情况，提高工作效率和业绩。4、负责接待客户来访及电话（或来信）咨询，一般问题随时解答，不能解答的及时报告主管。不推诿、不遗漏，积极主动为客户服务，做到件件有落实，事事有答复。5、负责业务代表的联络沟通工作，严细认真，上传下达，为业务代表服务，配合业务代表搞好市场、业务、客户的管理工作。6、负责接听电话，准确、及时做好记录并签名呈主管查阅，重要事项要随时报告主管请示处理。7、负责开票电脑、办公用品的使用和保管、保养，认真交接班，当班时要注意保持整洁有序的办公环境，下班前要把当班的票资料等整理好，并为下一班做好必要的准备工作。8、负责客户餐券的发售和管理工作。9、遵守公司规定，严守公司机密，维护公司利益。10、主管交办临时性工作。七统计、资料员岗位职责及要求1、在内勤主任领导下，负责公司销售方面的信息、文件、资料的收集、统计、分析、报告和归档、保管，以及其它内勤工作。102、负责按时准确地报送各类统计报表。3、负责公司销售合同的初审，初审无误后送行销部经理审核，报经总经理批准后加盖公司合同专用章，并按规定负责其管理工作。4、负责应收帐款的管理，妥善保存客户欠款凭条，及时登记和跟催，每月与财务对帐一次并签字确认。5、负责客户的奖金结算，每日日前将上月客户的奖金计算好送财务部审核后执行。6、负责客户资料的管理，以县为单位将有关客户的各种资料分类装订归档。7、负责客户的接待来访，及来函来电的处理，重要事项及问题及时报告主管，或经主管同意联络业务代表处理，并作好记录。8、负责业务代表的日报表整理审阅工作，重要事项及问题，及时报告主管处理，并负责业务代表的计划跟踪、考勤、报销单据的传递等工作，努力为业务代表搞好服务性事务工作。9、负责电话、电报、传真业务的管理，做到准确及时地拟定、发送、报审、处理、记录及存档保管。10、负责行销部内办公用品的统一领取、配给、登记、保管等工作，计划严谨、合理配置、厉行节约、从严控制。并负责统计用电脑、用具的使用、保管和维护保养工作。11、遵守公司规定，严守公司机密，维护公司利益。12、主管交办临时性工作。11工作制度12三一业务代表管理办法1、总则加强管理，使业务代表管理制度化、规范化。销售服务运作程序化，效率现代化。销售服务部业务代表在工作中必须服从主管领导，遵守公司规定，维护公司形象，严守公司机密，创造最佳业绩，真正做到“诚、勤、俭”。诚对公司忠诚，避免损失。勤创造优良产品，优质服务。俭降低成本，提高效益。2、细则新业代培训制度（实习期个月）行销销售服务部新聘业务人员，必须按下列程序接受培训、提高到人事部接受培训，熟悉公司规章制度。到生产部接受培训，熟悉产品制程及原材料、设备等。到技术部及试验场接受培训，熟悉产品知识及现场使用方法。到行销部接受培训，学习基本行销知识，熟悉市场情况。到市场接受培训，由片区主任或资深业务代表带到市场上现场实习15天。到实践中接受培训，独立开拓市场业务。业代在公司内的行动业务代表大部分时间在公司外市场活动，留在公司内的时间少，与公司内各部门人员的联系不经常，容易导致公司内的人际关系缺乏，因此13需注意以下事项A光采后勤。B遵守公司及各部门的规则。C尊重每位同仁，如同尊重客户一样。D凡事皆以礼貌为基础，以和谐为原则。业务代表除特殊安排外，原则每个月回公司一次，即月末至次月初45天。第一天上午自我总结，报帐。下午部门主管召集所管片区汇报、讨论、总结。第二天上午召开片区主任会议，分配下月计划目标下午由片区主任落实目标计划及讨论行程安排并借款。第三天上午销售研讨会。下午冲（报）帐、借款、准备出差资料，出发。3、费用管理业务代表出差之费用，按公司规定如实填报。填报费用如弄虚作假，按公司规定处以罚款直至中止劳动合同。业务费用一律先请示部门主管并报总经理，批准后方可开支报销，否则一律不予报销。4、有关表格填写（见附表）计划分配及差异分析老客户情况月初详细填写现有客户销售情况，即本月计划，月末回公司时填上实际达成数，作出差异分析。攻打标的客户计划月初详细填写计划攻打的客户姓名、地址、预14计月销量，月末回公司后填上实际销量作出差异分析。流失（或淘汰）客户情况如实填写流失（或淘汰）客户情况及原因分析和说明。品种计划及差异分析月初准确填写各品种销售计划，月末填上实销数量，计算达成率，进行差异分析。工作内容示范户计划月初详细填写计划的示范户住址、示范料种，月末填上用户姓名、规格、起止日期及结果评价。各种会议计划月初详细填写计划的会议名称、目的、内容、地点、时间、预算，月末填上结果。其它促销活动安排月初详细填写计划的活动名称、目的、怎么做、时间、地点、参加人员，月末填上结果。行程安排月初详细填写工作行程的时间、地点、内容、住宿地点、联络电话，原则上行程安排确定后不能随意变动。5、建立业务代表档案为了做到考核公正，奖惩分明，特建立业务代表档案。档案内容分四个部分业务代表日报表。业务代表月销售行动计划书与检讨表。部门月综合考评表。其它。15二业务代表的任职资格与条件（一）专业知识1、教育程度大专以上且主修企业管理、行销、畜牧、兽医、水产及相关专业；2、行业知识；3、产品知识；4、市场知识；5、其它相关知识。（如政治、经济、法律、社会、人事、人际关系、企业管理等）（二）素质方面1、以结果为导向的素质。2、以有为导向的素质。3、以兴趣为导向的素质。4、以激激情为导向的素质。（三）工作经验具有推销实务经验，无推销实务经验者，需具有下列一种以上的经验管理、养殖、畜禽、水产等疾病防治。（四）能力1、创造力；2、理解力与应变力；3、协调沟通能力；4、营销策划与实际操作经验和能力；165、语言、文字表达能力。（五）外表特征愉快爽朗的外表，包括整洁、干净、整齐的外表；良好的肢体语言，至少没有令人厌恶的习惯性动作，口齿清晰，善于表达沟通，容易相处。（六）智力灵敏的头脑，清晰的逻辑思维，不断学习汲收新知识，迎接战。（七）个性1、可信赖，待人谦和，乐于助人；2、勤俭廉洁，无恶习；3、耐心、细致、严谨、冷静；4、看人看事客观公正；5、自信、乐观，面对困难坚坚忍不拔。（八）健康状况精力充沛，无传染性疾病。三业务代表训练目标与内容1、业务代表要了解集团、公司基本情况、企业文化、经营理念、发展趋势、中长期目标及本公司其它相关方面的内容。2、业务代表要通晓本公司的产品种类、品质、等级、交通效能、最佳使用方法。3、业务代表要深入了解本公司各类市场、经销商、用户、竞争者的情17况及特点。4、业务代表要懂得实地推销工作的程序、技巧、责任。5、业务代表必须明确自已的职责，饲料销售最有效的方法、措施，以及如何开展基础工作。6、业务代表必须懂得有效、快速的服务以及如何处理诉怨。7、行销技巧及行销知识培训。四业务代表淘汰条件（一）专业及提高方面1、从2000年6月起，三年内未取得畜牧、兽医、水产大专（或同待学历）以文凭者2、二年内综合素质、工作能力提高不明显者。（二）工作目标完成方面1、全年目标达成率低于70者。2、全年目标增长率低于公司平均增长率30者；或目标降幅大于公司平均降幅30者。3、连续三个月基础工作未完成者。4、个人销货量年、月平均低于公司业代人平均销货量70者。5、全年销售产品利润比公司对其个人支出费用（工资、奖金、差旅费等）总额的三倍还低者。6、连续3个月完不成销量或年度统计销量最后3名者，必须中止合同。五出差管理办法181、出差前的准备工作业务代表根据公司任务目标、所负责区域市场、经销商、用户之实际情况，结合月销售行动与计划表向片区主管报告出差目的、任务、达成之办法措施，估计所取得的成效，可能遇到的问题，片区主管应就上述问题组织所属业务代表共同研讨。根据研讨结果，达成一致认识后，每位出差人员均应填写出差行程计划表。出差行程计划表必须认真填写，内容详尽，报片区主管、经理批准方可出差。出发时应将批准之出差行程计划表送一份给内勤，作为审阅业务代表推销日报表和业务代表考勤的依据。2、出差过程中每日晚要按时认真填写业务代表推销日报表，按要求将一天工作及重大情况准确予以填报。业务代表到达目的地后应立即以电话与公司联络，告之住所、电话以便联系；以此出发到下一目的地亦应如此办理。若在同一地点活动数日则应隔34天以电话与公司联络一次。遇有行程变化或重大事情则应随时报告。出差过程中，在与公司之外人员交往及工作中应注意衣着穿戴整齐，举止言行礼貌，工作勤勉努力，不怕吃苦，不做有碍自己身心健康和公司形象的事情。不按公司要求做，发生的一切不良后果均由自己负责。确保自己人身财产及公司财产安全。3、出差结束业务代表出差结束离开市场前，应电话向内勤报告离开市场的时间、19地点，内勤根据业务代表推销日报表及业务代表到达市场、离开市场的电话报到记录对业务代表进行考勤，并报经理审阅。片区主管应就报表中反映的各种有价值问题予以指示并处理。没有填报业务代表推销日报表，或填报内容不合要求，则应要求业务代表补记至合乎要求为止。业务代表推销日报表经片区主管审阅达到要求者，给予以签核出差费用报销凭据。重要问题应主动详细向片区主管口头或书面报告。一般问题口头报告即可；需存查以示责任者应书面报告。4、存档出差行程报告表、市场作业纪实本及各种文字报告经片区主管、经理审阅，所报重要问题处理完毕后，由内勤人员存入员工绩效档案，日后作为公司政策制定和员工工作绩效考核重要依据之一。六合同（协议）管理办法一、合同（协议）签定1、业务代表作好客户的信用调查并初步签定业务代表根据对客户进行的充分准确的调查，认真填写客户资料卡。在与客户进行充分协商的基础上，达成一致的条件，草签重庆正大有限公司销货协议一式四份。2、片区主管认可业务代表将初步签定之重庆正大有限公司销售协20议经片区主管签字认可，交内勤资料员。3、经理审核内勤资料员将片区经理签字认可的重庆正大有限公司销售协议报销售部经理审核。4、总经理核准内勤资料员将经理审核后之重庆正大有限公司销售协议报呈总经理批准签字后，加盖公司经济合同专用章，方为有效合同签定的完成。二、合同（协议）的保管与查阅1、内勤对有效合同（协议），按行销地区（县）分别装订，并作好登记。2、有效合同（协议）由内勤送一份给业务代表，转给客户，一份由内勤保管，作为执行之依据。另分送财务部及总经办各一份。3、内勤保管之有效合同（协议），业务代表与主任需要查阅时，仅可查阅所在行销区之合同（协议），查阅其他行销区之合同（协议），需经内勤主任同意。三、合同（协议）的执行与修正1、在正常情况下，内勤在出货和结算奖金时严格执行合同（协议）。无合同之客户开票时不得享受厂价。根据其数量可考虑批发价或零售价。原则上事后不得退款。内勤人员不得违背合同（协议）给客户出货和结算奖金。2、在遇到公司政策调整，与合同条件不一致时，按公司调整后之条件为客户出货与结算奖金。内勤人员不得违背公司调整后的规定，而仍按照原合同条件给客户出货与结算奖金。内勤和业务代表应及时将调整后的规定告之客户。213、合同延续合同到期后，如无变化，经双方协商可续签延长有效期。4、合同终止合同有效期满后，合同条件即终止执行。如未到期须终止的，应报片区主管、部门经理和总经理同意，业务代表不得私自终止未到期合同。四、合同（协议）销毁1、已执行后的合同（协议）保存期为十年，由内勤妥善保管，保存十年后由内勤销毁。2、保存十年后，在执行过程有异议之合同，内勤在销毁时应单独分离出来，按过期有异议合同分类继续妥善保管，待异议解决后，保存五年后销毁。七信用管理办法根据集团信息管理部稽核组意见，按照集团销售系统要求及公司营运实际情况，现对公司信用管理办法修订如下一、信用客户对象1、同一总经理之兄弟公司；2、符合条件之经销商。3、符合条件之直接用户。二、信用客户（经销商）条件1、与公司合作二年以上；2、从未拖欠公司之货款；223、专销重庆正大及公司同意的兄弟正大公司产品的客户，且以经营饲料为生活之主要经济收入；4、经营作风正派，配合公司市场管理，半年以内从未有刹价及串料之事情发生；5、亲属中没有经营其它厂牌饲料者，本人没有经营其它业务及转向倾向者。6、禽料经销商和养殖户一般不适用本办法。三、信用方式1、对兄弟公司因销售该公司不能生产之品种（如膨化料）或因产能不够、设备维修、停电不能生产等原因自身生产不足需从兄弟公司调料，可以以计划单形式互相订料，经各公司销售部主管（或依授权书由内勤主管）、财务主管在传真件上签字并加盖公章确认；2、对经销商无论先货后款还是分期付款，均依下列程序及权限办理。1）信用客户之提名由业务代表依公司行销策略，重点开发之市场和重点推销之产品以及客户条件提出拟享受优惠条件客户名单，报片区主管或销售部经理。2）信用客户资格之调查片区主管依信用调查之提纲对客户信誉进行调查，必须写清楚信用客户欠款的理由，并且有把握收回此款。填写信用客户申请表一式三份，提交销售部审核。3）信用客户之审批销售部主管接到信用贷款申请表后，对表格进行审核并须实地考察，然后将合格之客户名单提交公司信用管理委员会讨论。4）有关法律手续之完备待公司对信用调查表批准后，业务代表方可通知客户按有关要求办理相应法律担保、抵押手续。23信用额度标准、信用额度依据以下因素考虑A月销量；B市场发展潜力；C客户本身资金实际状况及经营管理水平。5）信用额度审批。A信用额度按公司要求办理之法律手续齐备后，方可提交信用管理委员会审批。B信用额度之大小分别依下列申请、核、审、决权限予以审批6）分期付款期限之审批权限。放帐期限按下列权限审批。3、对直接用户赊销依下列程序及权限办理。由负责该市场的业务代表根据客户需要提出申请，报销售主管审核批准，承运人签字确认；为保证货物的安全到达及货款的回收，承运人必须向公司缴纳一定的货物保证金及签定相关的承运协议后，方可办理承运。办理直接用户赊销的具体程序1）事先订料；2）由承运人（须有运输协议）或业务代表负责收款；243）料送到即收回与饲料等价全部货款。4）若收不到全额货款，则收多少款就下多少货；若收不到货款，则所送饲料全部运回公司。5）若未收到货款而下货，则承运人或负责收款的业代负责全部货款的损失。（从承运人已交给公司的抵押金中或负责收款的业代工资、奖金中扣除）6）承运人或负责收款的业代将收到的货款立即送回公司，交财务出纳室，并到销售内勤作还款登记。4、客户赊销申请单之使用具备（上述1、2、3种客户）信用管理条件的客户（经销商或直接用户），首先应在销售内勤开票处填制客户赊销申请单（见附表），然后将客户赊销申请单报送相关部门按有权（附关于赊销的工作流程及要求主管及其授权人审核批准后，方可办理赊销开票。此客户赊销申请单使用后，公司原特准出货审批表停止使用。四、信用管理委员会之组成及职责为了做好信用管理，公司成立信用管理委员会。信用管理委员会由总经理、副总经理、总经理助理、财务总监、行销部经理、总经办主任、销售内勤主任、公司长年法律顾问及其他有关人员组成。信用管理委员会主要职责是审批信用客户及信用额度和分期付款期限，并追踪信用管理执行情况。信用管理委员会有权决定及取消一切信用客户及信用额度。信用管理委员会原则上一个季度召开一次会议，（必要时可增加或减少会议间隔及次数）审核及讨论信用管理问题。五、信用客户之中止251、凡享有信用额度及分期付款之客户超过放帐期限时，公司财务部须立刻发出停止出货通知并注明该客户欠款额度及超过还款期限天数。2、销售内勤接到财务部通知后，无条件停止对该客户出货，并及时通知客户本人立刻归还欠款。3、有轻微超过还款期限之客户，处以停止三个月享受信用优惠之处分。4、有严重超过偿还欠款期限之客户或逾期一个月无极特殊理由，未经公司总经理或信用管理委员会同意延长付款期限之客户，一年内取消信用资格，并记录在案。5、欠款不还超过二个月之客户，无论额度大小，一律永远取消信用资格。六、信用欠款之催收1、信用欠款必须一个月清理一次。2、信用欠款一旦未按信用管理办法操作而发生或到期未收回，均作为问题货款处理。发生问题货款及超期、超额欠款后，应由管理该客户之业代和片区经理（主任）负责收回，并纳入绩效考核。七、信用管理相关注意事项1、信用客户名单及信用额度为公司商业机密，任何人不得向他人透露或宣扬。2、销售内勤开票和财务出纳人员必须严格执行信用管理一切规定，决不允许利用职权任意超过额度开票出货。3、业务代表及片区经理（主任）须经常注意了解信用客户经营情况，发现异常，立刻向公司报告，并及时通知行销部内勤停止执行信用管理有关条款。264、信用客户不是终身制，公司有权随时收回信用欠款。信用欠款期内，公司至少每6个月对信用欠款客户进行重新审核一次，并根据审核结果再决定继续实行信用管理或即取消其信用客户资格。5、公司一切管理人员未经信用管理委员会同意，任何人不得越权审批欠款出货。6、极特殊情况，在总经理核决信用额度权限内，总经理有权对信用客户和非信用客户实施特准出货。八、本办法解释权在信用管理委员会。本办法经信用管理委员会讨论通过，由总经理签字批准生效。九、附件重庆正大有限公司客户信用额度申请、审核表十、附件重庆正大有限公司客户赊销申请单十一、附件重庆正大有限公司关于赊销的工作流程及要求27附表重庆正大有限公司客户赊销申请单年月日NO制单28八应收帐款管理制度1、特准出货欠款及时登记；2、月底前理清各应收帐款数目，催收帐款；3、每月底，与财务部对帐一次，且双方签字；4、凡欠款的客户领奖金时，奖金必须冲欠款；5、逾期未归还欠款的，及时催收，报主管人员；6、财务部所送“应收帐款帐龄分析表”装订成册保存；九客户奖金结算管理办法1、结算依据重庆正大销量分类表（数量、金额）。散户以发票为依据。2、执行标准重庆正大与客户所签销售合同。3、结算程序行销内勤计算，部门经理签审，财务签核，总经理签批，财务总监签准，交财务出纳室执行。4、对部分违约客户的处罚，对有功客户的奖励，经部门经理同意后，严格执行，并公之于众。5、结算时间客户月销售奖金于次月8日送财务部复核，13日后客户领取奖金。6、客户奖金计算明细表，奖金结算表，盖“附件”章后行销内勤保存。7、结算方法客户持本人身份证先到出纳室签字，再到销售内勤开票，29销售内勤将其奖金额计入所开发票中。十滚动计划管理制度1、制作滚动计划，即对未来七个月份各饲料品种可能达到的销量作计划预测。要求准确、及时、预见性强，对采购部适时采购各种原料、生产部合理安排生产以及财务部成本预算、资金筹措，品管部等其它相关部门之工作安排均起到很重要的参考作用，并指导今后销售工作。2、制作依据根据公司邻近月份各饲料品种走势之比例，结合考虑未来七个月份中某些饲料的特殊性（如鱼料、鸭料的季节性等）及公司全年销售计划等。邻近月份本品种累某品种预测量邻近月份各品种总销量3、制作时间每月18日前完成4、呈送部门该计划经销售部经理审核，报总经理批准后，呈送总经办、采购部、生产部、财务部、仓储部、品管部、销售部5、保存已作好的滚动计划装订好，以便查阅。保存期一年以上。十一统计工作管理制度1、次月1日将上月销售数据备份或拷贝到安全处（D盘上）。2、重庆正大销售分类表每日送总经办、行销部经理各一份，内勤保30留一份，每月累计销售情况保留一份归档。3、重庆正大销售比较表每日送总经理、财务部、副总经理、总经理助理、部门经理各一份，内勤保留一份。4、销售周报表每周星期一将本月1日到上周日的销量按各业代进行统计，并与上月同期销量相比较，若销量出现负数，应及时与销售员联系，问清原因，将表立即上报总经理及副总经理、总经理助理和部门经理，该表内勤存档一份。5、本年度与上年饲料销量比较表每月3日前将本年度销量按月销量进行统计，并与上年同期相比较，准确算出其增（减）数和增（减）率。该表上报总经理、副总经理、总经理助理和部门经理，内勤存档一份。6、本年度销售品种分类统计表每月3日前将本年度销量按料种、品类进行分类统计，准确算出各料种、各品类所占的总量比例。该表上报总经理、副总经理、总经理助理和部门经理，内勤存档一份。7、行销员季度销售计划表每季度（3个月）作一次，以上一季度的最后一月行销员的计划量为基础，参考该月的实际销量，制订出下一季度的计划表。该表在季度开始前一个月的25日前完成。该表上报总经理、副总经理、总经理助理及部门经理，内勤存档一份。8、吨点数统计表每月10日前完成，每个销售员的月吨点数计划以全年各地区的吨点数计划为准，然后根据销售员实际完成的吨数、点数，算出总的达成率，结算出销售员的奖金。该表上报总经理、副总经理、总经理助理和部门经理，内勤存档一份。31十二档案资料管理制度1、经总经理签批并盖有“经济合同专用章”的有效销售合同，按所属销售区域整理，装订成册，销售内勤、总经办、财务部各保存一份，存档十年以上，备查。2、客户资料卡按县整理，装订成册，存档十年以上，备查。3、行销员每月行程计划安排表按片区顺序整理装订，存档一年以上，备查。4、行销员日报表按人、按月装订，存档一年以上，备查。5、行销员工作总结按片区顺序整理、装订，存档一年以上，备查。6、行销员所写联络单分类整理、装订，存档一年以上，备查。7、行销员销售吨点数达成统计表装订成册，存档一年以上，备查。8、电话记录本、传真资料按月装订，存档一年以上，备查。十三销售开票管理制度1、直接客户购料请客户详细填写“购料单”，写明料号、规格大包、小包、数量（吨），字迹要工整。凡需结奖金的客户，先请客户到收款处签字后再到内勤开票。客户将“购料卡”、“购料单”递给开票员，开票员应先查验“购料卡”，该客户是否有品牌、品种的限制，然后再查验“购料单”，是否有大32小包不详、数量不清的，待核对准确后再开票，以免开错票。票开好后，再与“购料单”核对一遍，检查是否正确，然后直接递给财务部收款处，不能递给客户，以免票据丢失。2、办事处（直销店）调料依据以传真件为准；无传真机的以电话为准，作好详细记录，如订货时间、订货人、订料品种、规格、数量、接电话人签名。手续若是办事处（直销店）自派车，需先核实证件（驾驶证、行驶证、身份证），然后复印其证件，再填写承运单（一式两份），请驾驶员签字，一份内勤存档，一份给驾驶员作为到办事处（直销店）结算运费之依据；若是销售内勤联系运输车辆，则先复印承运人证件（驾驶证、行驶证、身份证），再填写承运单（一式两份）请驾驶员签字，一份内勤存档，一份给驾驶员作为到办事处（直销店）结算运费之依据。记录待一切手续办完后，再作好记录，以便查验。跟踪待饲料发出以后，及时填写发货跟踪登记表。3、兄弟公司调料依据兄弟公司的调拨单（须有公司副总经理以上人员签字，方为有效）。手续先核实证件（驾驶证、行驶证、身份证），然后复印其证件，再填写承运单（一式两份），请驾驶员签字，视同办事处（直销店）调料一样办理。记录待一切手续办完后再作好记录，以便查验。跟踪待饲料发出以后，及时填写发货跟踪登记表。十四电话、传真管理制度331、销售部内勤电话，统计员管理为主、开票员管理为辅，内勤主任全权负责。2、接听电话要礼貌和气，并详细认真地记录好通话内容、时间，通话人的姓名、住址、电话号码等。答复电话时要注意通话对象和身边环境，严格做到内外有别、保守机密。在回答公司外部电话时，开票员仅限回答与开票业务有关的内容、统计员仅限回答与其业务相关或内勤主任明确授权的内容，其它电话的答复均由内勤主任负责。在身边环境不便回答时应终止通话。接听完电话后，应及时将电话记录报告主管阅处。3、公司业务代表以电话反映市场情况、查询当期销量等，要认真记录、热情服务，重要问题要及时报告主管。4、公司客户电话联系业务的，要认真记录、热情服务；投诉或反映情况、咨询问题、请求帮助等，要认真记录，按权限答复，并及时报告主管处理，同时联络所辖片区业务代表尽快主动上门为客户服务。5、未与公司签订购销协议的客户打电话到公司询问价格的，一般不予告知，并说明此为公司规定。若有意销售我公司饲料的，应作好记录，并及时报告主管处理，或及时联络所辖片区业务代表尽快与客户联络洽谈。6、政府质量技术监督部门、工商行政管理部门等打来电话到公司，应礼貌接听，请其稍候，及时报告主管接听答复，若主管不在，应详细认真记录好对方的通话内容，可按权限答复，超出权限的不予答复，随后及时报告主管阅处。7、各办事处及兄弟公司打来电话订货等，应作好记录，并复核无误，按公司规定的程序处理。348、公司主管、销售部主管的电话，应认真记录好，并按主管的要求及时、准确的传达、执行，或提供服务。9、接到传真后，应按传真的要求及公司规定的程序及时准确的处理、落实，若与公司生产部、采购部、品管部等部门相关的应及时以联络单或电话的方式协调处理好。10、电话记录本要妥善保存一年以上，传真应每月装订一册妥善保存一年以上。十五办事处（直销店）收发货管理制度1、收货制度划定饲料堆放位置，指挥搬运工按要求堆码，搬运工归库管员管理。饲料堆码应整齐、平坦、安全，同批生产的产品应尽量在同一地点存放，并挂牌标明位置、生产日期，以便与非本批饲料分开。在垫板上，每层堆码袋数应一致，以利出货及盘点作业。每一批饲料堆码完毕，库管员、交货人一起清点数量，交货，并于货位最前端明显位置处挂“货位卡”，标明品种、件数、重量、日期，作好“收货登记表”，双方签字认可，将结果及入库单送给会计结算运费。未经验收的饲料不能发货，如确需发货，须经清点结束后方可出货。2、发货制度库管员在接到“出库单”，核对出库单同发票上品种、数量一致后，按“出库单”所列品种、数量，组织搬运工如数发给，并准确、迅速装运35上车，盖好蓬布。发货前，库管员应指挥车辆停放至正确出货位置，指示民工应搬运的货位和数量，上车时库管员应每车清点件数，核查品种，以确保上货准确。发货时，如无特别情况，必须遵循“先进先出”的原则。货装完后，库管员及客户均应在“销货发票”上确认，一切手续办妥后，客户可拖货离开办事处（直销店），库管员应作好“发货记录表”。每日出货作业结束，库管员应汇总发货票据，并填“成品出库日报表”，交会计一道核对发货记录与实际库存是否吻合，如不吻合则立即查找原因并报告主管。3、负责库内货物（包括饲料、工具、资料、材料等）保管，随时做好库内外的清理、清洁工作，保持库内外的整洁、美观。4、禁止闲杂人员出入库房，为客户提供方便。5、库管员如需离开库房，须请示主管同意后方可，并做好交接手续，交接双方在记录本上签字。6、承办主管交办的其它工作。7、办事处（直销店）主管一周至少检查一次收、发货情况。36工作方法37四一如何编写行销计划书1、行销计划的功用及目的使公司各部及各职的工作目标有所依据；制订特定目标，使全体员工全力以赴；提供衡量工作成果的标准；预留在突变状况下的修正方案；建立未来后续计划的基础；提供工作方向，追求预定利润目标；结果与目标作比较，明了差异所在，以利追补达成。2、编写程序5年营运目标、5年计划、年度计划、半年计划、次月计划、区部计划、业代计划行销计划的六个步骤准备目标市场的资料；列出机会点及问题点；设定特定目标；拟订达成目标的策略；编列行动所需预算；评估销货额及利润。3、内容情况分析营业额与销售吨数过去实绩、预后计划数；38市场畜牧业、饲料潜在需求、市场、客户、占有率；市场趋势、如何有效化（条件因应与活用）；产品、FABE、引起购置动机；竞争状况；运输、存货；分配路线、层次缩减、推销力；顾客态度与向心力；沟通、公司形象。问题点与机会点分析问题点分析；A问题点逐项列举；B问题点是业界还是只有本公司有；C问题点对策，克服方法或策略；D问题点造成的影响；机会点分析A机会点逐项列举；B机会点把握，计划与执行；未来趋势分析与预测行销目标做了以上三点分析后，依产品别订月目标值，把目标值数字化，并检讨下列项目现有客户是否购买我们预估数量；产量足够目标销量时，价格能维持竞争力；为了扩大市场付出的代价是否仍可维持利润；39重点产品与目标是否一致；对客户的需求是否客观而周密的分析过；竞争者对我们会有什么反应，其影响如何；产品间目标是否相互匹配。策略产品线及需质；定价；推广；广告；包装；分配系统；服务；商品计划；促销（对内、对外）。评估内部的配合；外部的配合；资源是否足够；时机；风险。行销计划之费用投入产出效果的原则；节约、够用的原则。4、行动计划计划之准备阶段基本资料准备A每个镇销售情况；B每个客户销量情况；C潜在客户、攻打之标的客户名单；D产品销售情况；E竞争厂家状况。知识准备，技能准备。40身心及修养准备。工具准备。计划七要素为什么干WHY干什么WHAT在哪儿干WHERE什么时候干WHEN由谁来干WHO如何干HOWDO多少费用HOWMUCH计划范围产品销售计划；客户规划、市场布局计划；新客户发展计划；客户辅导、拜访计划；产品宣传、促销计划。实施阶段组织实施和执行。检查、评估、修正二如何做好访前准备411、访前准备是一项重要的业务工作，妥善计划、充分准备的科学销售法是推销的有力武器。2、销售目标及销售之产品别业务人员首先要明确了解自己的销售目标，然后才能计划要从哪里得到销售量。当销售目标或产品别不够明确时，我们做起事来，终有无穷无尽之感觉，推销人员至少有个挑战的基准，才有自己努力的方向及成果，才不会失去工作的斗志，才不会失去瞄准的焦点。3、知识方面的准备客户财务及信用状况。俗话说，卖货是徒弟，收款是师父，一切销售均为了追求利润，货款收不回来，销售等于白费心机，以至造成公司连本钱都无法回收，打击所有同仁之斗志，如果访前能从客户周围的人及同业那里先探得其财务、信用状况，则可以把风险降到最低。做事做人应有好的教养。在业务上，大家都不情愿碰上不好应付的客户。事实上无所谓不好应付，从另一方面来说，也可看做是自己人生见识不够宽广，因此平常应不断充实和提高有关推销技巧及各种常识方面的能力，经常注意新闻性的事件，开阔视野、增长才干、日积月累，教养并常识才能进步。商品知识及专业知识。具有热爱所推销商品的良好心态，是业务员最基本的条件，充分了解商品的内容及特性，是建立业务员的基本要件，也并且把所有产品的特性牢记在心，这样在应付客户时，才能充分发挥FAB的功能，得心应手。充分了解顾客。42了解客户的嗜好、兴趣、个性、时间、销货能力等。您如何运用有效的方法，于未拜访前先做一番收集及分析，做为访问时的参考。平常的细心及耐心是建立这一方面能力的最佳方法。竞争者的分析。知己知彼，百战百胜。对客户目前所销售的产品，应给予尊重，不应借故中伤，但事先应收集有关其使用产品的特性，加以分析、比较，针对其弱点，提出有利我方产品销售的论点，获取客户的接受。4、访前活动之计划业务人员如何把非工作时间降低到最低的程度呢这完全在于拜访前是否拟定一个具有战略性的访问计划。销售通路开拓的方向及目标。首先必须先设定出标的客户的名单，加以分析，及要请求何种的支援，如借助老客户的介绍，或公司相关人员的配合等等。顾客资料卡及行销图之准备。拜访前先得阅读顾客资料卡，把潜力客户卡挑出来，细心阅读相关资料加以分析，做为访问时的参考，此为最节省时间的方法之一，免得偏重拜访那些不可能成交的客户，浪费时间。访问计划。营业额与访问次数及商谈时间成正比，因此我们应每周需花12个小时拟出下星期访问计划，并与主管讨论，且标明哪些是自己拟定拜访的，哪些是主管指定的，拜访后必须及时总结检讨，如此才能提高自己的销售效率。问路线之安排。43在拟定访问计划时，必须重视访问路线安排，否则会在交通浪费很多时间，无法达到实际的效果，因此安排所谓重点性的访问路线是非常重要的，因为拜访这些客户，是可以马上影响该月的实绩，但是在路线的安排中，也应安排平均性的访问，因为这些客户群是将来生意成交的标的群。5、推销工具的准备推销工具于业务员，就像士兵的枪支，不能不随身携带。业务员能主动要求提供市场资料、样品者，其业绩一定较好，一般来讲平常应准备的工具如下饲料样品（随时更新）。推销用之产品说明书、价格表、合同、资料卡等。技术性之资料。拟提供或客户要求之资料。笔记本、笔、计算器、身份证、名片。6、结论访前准备，对销售业务而言是一项长期而具有挑战性的工作，在推销员的人生中，我们必须能预见未来，这是推销活动中非常重要的一部份，只能对外界的刺激做本能性的或冲动性的反应，而对明天或下一个时刻要怎么行动，完全没有概念，是注定要失败的。相反地，对一流的推销员而言，计划是非常重要的部份，为了避免时间、精力和资金的浪费，我们必须确实地拟定计划，才能展开行动。三如何经营正大饲料441、饲料业大有潜力饲料业在中国属朝阳工业，发达国家人均占有饲料400公斤，中国96年统计6000万吨12亿人口，人均50公斤，即为发达国家的1/8。中国占世界人口24，而粮食产量占12，因此不可能将更多的粮食用来直接喂猪、鸡、鸭，必须发展节粮性的充分利用农副产品生产的全价配合饲料，减少浪费，从而既能满足人们对粮食的需求，又能满足对肉、蛋等高蛋白食品的需求，可见饲料潜力之巨大。就以重庆地区为例，年出栏2000万头猪，而重庆正大97年销售20万吨，那么饲料占有率仅为33。20万吨332000万头03吨头2、饲料销售之特点饲料产品为大路商品，附加价低，直接原料成本占70以上，决定了经营饲料只能是薄利，不论是厂家还是经销商。饲料产品为大宗日用品，尤其在中国广大农村10亿人口都需要，潜力巨大，朝阳行业，决定了对该产品需求的长期性、大量性。不怕利薄，有量就有利。饲料产品属食品业，具有一定的保质、保鲜期，决定了饲料的品质必须具有稳定性，及贮藏的短期性。小饲料厂和设备不健全的公司无法做到；经销必须销得快，品质不良的饲料做不到。受上游原料和下游畜产品行情影响，决定了市场行情起伏的波动性，行情时高时低。低潮不必慌，挺过去，高潮犹会到来。小厂挺不住，大厂45不怕。食用对象是没有主观表达能力的动物，决定了饲料效果的客观性，不以人的好恶为转移，因为骗得了人，骗不了猪、鸡、鸭、鱼。一年四季不分季节，品种多的互补性，决定了该生意的长年性。属硬商品，有猪、鸡、鸭、鱼，才有饲料之需求，决定了饲料销售的专向性。购买者是农户，具有收入低、文化低、分布散、参差不齐等特点，使用者是猪、鸡、鸭、鱼不说话之动物，决定了销售的分散性、方式的单一性。就是通过比较才能鉴别。说得天花乱坠，不如多长一两肉。不是极高技术含量商品，决定了服务之重要性，质量、服务之竞争尤为突出，属完全竞争型产品。科技产品与传统养殖习惯之差距悬殊，容易出现一些问题，畜禽出了问题后，用户很容易想到是饲料问题，就没有想到饲养管理不当或疾病造成的问题。养殖之落后性，决定了饲料销售的艰巨。操作一般不复杂，较为简单，决定了易仿冒，容易出现假冒伪劣产品。饲料之预期效果与畜禽品种、饲养管理分不开。3、正大饲料之特点正大饲料具有六性配方科学性；加工工艺先进性；长期稳定性；市场适应性；46投入产出高效性；安全性。质优价高，一分钱一分货。多档次、多品种，系列化配套，猪、鸡、鸭、鱼样样齐。既可满足小户饲养，也可满足大户专业化养殖场之需要，同时也可满足不同层次养殖户之需要。不加任何香精、色素及激素。原汁原味，适口性佳，如人的绿色食品。原料正宗，可消化蛋白含量高，绝不用质劣价廉的替代原材料。4、经营饲料不正常之心态一等坐在门市等用户买，坐销；二靠靠业代跑市场，靠公司控制市场，就等赚净钱；三要要暴利，要高奖金、高补贴；四怨怨价格高，怨别人刹价等；五怕怕竞争，怕多品牌。5、经营饲料长期赚钱之秘诀一前提选好有实力的生产厂商合作是前提；饲料厂家甚多，竞争激烈，就以欧共体为例，在过去20年间，饲料工业发生了显著变化。19711991年，这些成员国生产的配合饲料量增加了92左右，而饲料厂总数却减少了一半以上。因此要求经营者要有眼光，选准长期合作伙伴。判断一个厂家是否有竞争力，可以从以下方面综合评价规模、产销量至少10万吨年；设备工艺是否具有90年代先进水平；47技术力量是否雄厚；管理是否科学、先进；员工综合素质是否高；产品种类档次是否齐；产品在市场上反应是否良好；服务意识是否强，等等。二根本经营质量过硬的产品是根本；质量好的饲料应具有五性配方科学性；加工工艺先进性；长期稳定性；市场适应性；投入产出高效性。三原则薄利多销，追求规模效益是原则；经营饲料不能只看单价高低，也不能只看折让多少，更不能只追求单位利润。价格与质量是统一的，折让是价格中的一部分。我们应关心的是这种饲料能否卖得出去，用户是否满意，销量是否增加。只要产品用户接受，市场控制严，有序竞争，那么产品进价高，卖价高；进价低，卖价低，赚取合理利润，这才是长久之计。一般，批发商每吨净利、零售商每吨净利都应该控制在公司核定的合理范围之内。四方法开发示范、开现场会，加强产品宣传，打击假冒伪劣是方法、手段；五保障提高服务水平，树立良好信誉是保障。6、关于“专销、区域、目标”六字销售管理办法的说明48为什么要专销管理专销含义仅限于销售重庆正大有限公司生产的产品，同时以饲料经营作为主要经济收入。专销应具备的条件、环境A公司方面A具有一定实力和规模，保证长期性，不断料，不倒闭。B品种、规