可口可乐管理学院培训资料——计划拜访

第 1 页 共 6 页Module 12:the planned call participants Guide可口可乐管理学院培训资料计计 划划 拜拜 访访学学 员员 手手 册册可口可乐管理学院可口可乐管理学院模块十二 ： 计划拜访介绍欢迎你参加培训，本次课程是该计划的十二模块：计划拜访。在为时两小时的培训内，你将有机会与培训员及其他学员一起围绕第 2 页 共 6 页Module 12:the planned call participants Guide本模块的有关内容进行讨论交流。希望你积极参与培训中的每一项活动以使培训更有效果。课程目标本模块培训结束后，你应能： 明确计划拜访的定义及给我们带来的好处 识别并掌握计划性拜访的八个步骤 通过角色扮演模拟应用所学的计划拜访的步骤课程内容 计划性拜访的定义及重要性 如何做好计划拜访的八个步骤计划拜访的定义及其重要性活动 1：介绍计划拜访的定义并讨论它的重要性目的：让你明确什么是计划性拜访，它有什么好处。问题：1. 什么是计划性拜访？第 3 页 共 6 页Module 12:the planned call participants Guide2. 计划性拜访有什么好处？请在上面的空白处列出你的答案。如何做好计划性拜访的八个步骤活动 2：角色扮演目的：看一下我们业务代表现在是如何做计划拜访的，问题在哪里。培训员提出问题：“好，我们来回顾一下，你刚才是否注意到，我们的业务代表在拜访客户时如何做的？请你将回答写在下面的空白处：第 4 页 共 6 页Module 12:the planned call participants Guide活动 3 小组活动目的：请你讨论，并掌握计划性拜访的每一个步骤的具体工作。问题：“请你列出计划性拜访每一个步骤所要做的具体工作内容有哪些？”第一步：进入售点前的准备工作个人仪表自检表1. 个人外观漱洗干净头发整齐胡须刮净其他2. 着装干净，熨平衬衫系与裤内系好腰带皮鞋擦亮其他 我们需要什么第 5 页 共 6 页Module 12:the planned call participants Guide第二步：检查户外广告第三步：进入售点后向客户打招呼第四步：做好售点内的生动化第五步：检查存货第六步：做销售访问第七步：确认订货第八步：向客户致谢活动 4：练习角色扮演目的：通过角色扮演模拟应用所学的计划拜访的八个步骤。要求：请你实际操联计划拜访的八个步骤（ 如贴广告招贴，标上明显的价格，标识，做生动化陈列，保持公司产品的最佳形象等等 ） ，可能的话培训员在课程前准备一些做的不好的广告招贴，生动化陈列等的图片，请你指出问题所在，如何改进。问题 1： “请你们想一想如果省掉一步或跳掉一步会如何？ ”（在第一组结束后提问）问题 2： “请你们回想一下，在平时做计划拜访时，遇到过那些问题？ ”（第二组后问）请将你的答案写在下面的空白处：问题 1：第 6 页 共 6 页Module 12:the planned call participants Guid