米业有限公司特渠部销售规划

1北京北大荒米业有限公司特渠部运作、销售计划报告目 录：一、 特渠部运作基础二、 特渠销售市场以及客户简要分析三、  特渠部现有人员编制四、   特渠部 2012 年度销售以及费用预算五、   特渠部薪资架构六、   利润分配标准计划书前言：本报告所描述的相关情况和构建的特渠建设体系，是对目前的北大荒特渠部运作模式进行的一种补充和完善，在现有的操作形式和方法上增加一些对目标市场以及客户的影响力度以及业务销售能力，我们将现行北京特渠市场分化成直销以及分销两大销售体系，直销借助门店为依托打造立体化、综合化、集约化销售体系，分销借助快消市场已经成熟的渠道增加销售数量和扩大终端网点，结合自身优势的业务推广形式将我们的产品推广到更多的终端受众。至于我们用什么样的方式以及方法与“终端受众”保持密切的合作并且使双方得到合理的利益，这些工作是特渠部门在今后过程中通过不断的积累和摸索最终所要解决的问题。也是本计划书说明的重点内容。2报告撰写：李春慧上报：    金总   张总      及相关领导一、特渠部运作基础现阶段特渠部需要解决的关键问题：-潜在客户、成交客户数量的增加和现有销售渠道的拓展-以门店为中心的综合业务模式在短时间内达到盈亏平衡-前期的产品结构完善以及特渠的业务支持体系的建立-团队构架、管理条例及人员编制（含各个岗位的具体要求以及考评方式）-怎样的销售推广模式才能最快打造“北大荒特渠部”的立体化营销渠道1.北大荒特渠销售的相对优势随着快销产品在北京特渠市场竞争的不断升温，需要我们特渠销售部门在客户开发能力、客情公关效果、推广以及维系体系、产品质量以及物流服务体系等方面都要做好充足的准备。现阶段来看，我们在知名度以及企业硬实力方面一直占有一定的优势，我们欠缺的仅仅是营销软实力这一方面，而这方面我们可以通过短期的建设和调整来完善。目前来看，商超在市场占有率以及销量上的不断增长，对特渠部3的业务开拓提供了有利的辅助工具。现阶段的市场，比较大的几个竞争对手在北京的特渠销售上还没有形成垄断性的规模和趋势，在开展相关业务的时候，面对的阻力和压力并不是太大。米面油行业的综合价值链不断纵深发展和关联，行业之间的合作越来越密切，客户的需求也在不同层次发生细微的变化，在选择上， “综合性供应” “企业硬实力”等方式对消费者的影响越来越大，对北大荒特渠部来说恰恰是一个良好的契机。随着特渠部门的团队建设以及整体能力的不断升级，北京北大荒特渠的销售模式将成为更多客户所信赖并且选择的理想伙伴。2.“北大荒特渠部”整体运作的相对劣势分析1、新的业务模式运行成熟的前提是需要把之前的业务流程进行一次变动，之后会有一个调整期和适应期，在一定程度上来说需要一些时间成本（一个月为基础） 。2、由于部门成本和前期相关市场推广费用的增加，在一定程度上稀释既有的业务利润，在此环节望公司予以相关支持（比如办公损耗以及市场宣传费用方面） 。3、北大荒特渠销售的渠道还没有完全形成规模性系统，短时间内还影响客户的最终认同。4、一套新型的特渠业务销售模式（门店为中心）在市场完全运作正常需要一定的周期。综述：4随着部门的体制不断完善以及销售工作的有效开展，特渠部的销量和利润的必然会随之出现正增长；随着客户数量的不断增加和产品适应能力的不断提升，令公司整个特渠产品体系有了更大利润以及市场空间；也正是由于产业链和销售系统的不断融合，因此我们的企业才会具有深层次的发展；二、特渠销售市场以及客户简要分析.市场分析：巨大的市场份额（客户需求分析）数亿的团购市场份额是对“北京商品米特渠销售”的市场数额定位，根据这一巨大的市场优势，同时不断增长的市场需求，不同产业链的演变和衔接进一步推动了这一市场份额的不断增长。客户群体的简要分析：特渠销售尤其注重以客户为中心，强调从客户的角度出发，由外向内看，在客户心中占据一个有利的位置，从而制造差异、获得竞争优势。特渠部目标客户的分析1. 大中型企事业单位特点：（此类客户为北大荒特渠部高端产品的重点消费群体，也是利润的保证）5合作不容易建立但是合作关系稳定，负责采购的相关人员不会频繁变更。注重合作企业的知名度和产品质量，一般不会轻易采取冒险性合作。企业所采购的福利以及相关产品一般有采购负责人或者是直属领导直接决定。合作忠诚度比较高，但是前期的开发周期相对较长。企业内部业务关系复杂，做事比较谨慎，比较看重结果。这种类型客户的采购负责人对个人的收益比较看重，公关策略对此类客户比较有效。2. 医院、连锁餐饮、食堂等社会综合团体特点：（此类客户是北大荒特渠部销售量最好的保证）主要以长期合作的综合性供应商合作，一般合作基础都比较稳定。需要巧妙、低成本的营销关系能最短时间内达成合作。合作忠诚度比较高，此类客户维护费用比较低，对价格敏感度也不是很高。需求量固定合作周期长。3. 社区居委会、村委会特点：（此类客户是北大荒特渠部中、低档产品的重点消费客户）1、灵活机动，采购产品一般随主要消费群体的喜好所变化。62、对产品的质量和价格尤其敏感，同时对合作企业的信用也比较看重。3、采购周期不确定，可能随时结束合作关系，忠诚度不高。4、此类客户的维护费用较高，但是利润空间充分。4. 门店重复购买客户（分散性固定消费群体）特点：（此类客户是特渠部固有消费群体，客户需求基本涵盖全系产品）1、消费周期固定，价格敏感度较高。2、比较容易受到宣传以及消费概念的引导，对新鲜事物接受能力强。3、消费忠诚度高，口碑传播带来连带销售的机会高。4、此类客户基本没有维护费用，利润空间有限。5、以单一客户带来大宗团购的机会较大。5. 礼品公司类型的代销系统（金象、龙禹以及高档会议中心）特点：（此类客户是北大荒特渠部高档利润产品的重点消费客户）1、消费场所以及终端消费人群固定，自身拥有一定的客户群体。2、比较关注产品的用户体验，以终端及市场变化选择产品。3、销售周期确定，对某一特定产品忠诚度不高。4、此类客户的维护成本较低，但是对产品的推广以及销售有很大帮助。76. 批发市场特点：（市场占有率的有效途径）1、合作关系相对固定，业务操作简单。2、对产品的质量和售后比较看重。3、利润空间有限，但是由于批次以及数量较大，总体利润尚可。北大荒特渠部门运作基础支持点：1、在竞争激烈的市场中寻找到了自己独有的创新模式和新的概念。2、我们拥有着行业第一的品牌以及产量，仅仅欠缺的是营销能力。3、通过我们市场资源的不断整合，为客户提供了完善的产品以及相关服务。4、能否在短时间内建立一支高效团结的营销团队是整个销售计划的关键。5、公司销售相关的各个层面（物流、财务）对业务的支持和市场的应变能力也对本销售有一定的牵连作用。“特渠部销售模式”的定位差异化的业务推广体系营销软实力是特渠销售成败的标志，同样也是一个难以控制的层面，因此很多公司对其变化的业务数额总是很难拿捏，同时对很多客户的真实需求也不能清晰的把握。在这里很多企业和产品都成为了盲目的市场群体，哪一个企业能独树一帜，能抓住相8关的市场需求，就能在行业之中占据一定的地位。（1）信息收集以及数据库的建立。与市场部配合，定期参与行业相关会议，定期针对潜在目标客户做 DM 投放。利用门店的粘合力以及其他途径的客户数量增加。（2）初步沟通筛选和真实需求的确定。业务人员经过统一的产品、电话、业务培训以及辅导。客户信息前期的相关分析以及拜访前的相关核实，避免人力资源的浪费，有效保证客户的最终合作几率。（3）外联公关销售人员的有效拜访和针对性沟通。对前期的电话沟通筛选的客户做系统的划分以及相关的了解，划分客户等级。对重点意向客户做相关的需求分析，制定详细完善的产品方案。（4）生产、物流以及销售的紧密合作，提供完善的客户需求解决方案。针对前期意向合作客户，特渠部在合作整个流程中由指定人员（内勤主管）负责相关环节的跟踪和问题解决（如产品价格跟踪、订单流程以及产品质量）。总结并建立服务流程详细的信息流程。（5）细分市场、区域、系统，专职专责，绩效考核以及问责体系的建立。9针对北京消费市场的特点以及经济情况划分区域，专人专责。针对郊区指定对外人员负责前期的开发，中期以及后期合作流程纳入总执行体系。（6）内部定期召开重点客户分析与重要业务成败原因分享会议（会议记录做文件存档）。针对