谈判者的二元人格对国际商务谈判的影响分析开题报告.doc

江西财经大学毕业论文（设计）开题报告及任务书论文（设计）题目谈判者的二元人格对国际商务谈判的影响分析-中美葛洲坝工程二手设备谈判案例分析学生姓名郭潇专业国际经济与贸易指导教师张曦凤1.选题目的和意义：在现代社会频繁的商务活动中，国际商务谈判是其必不可少的组成部分。谈判作为一种动态过程，影响因素较多。参与谈判各方除了受制于他们的实力和环境因素的影响外，还取决于商务谈判者二元人格的对立或统一。谈判活动的主体是人，商务活动的基础是谈判者的二元人格。所以，研究谈判者的二元人格对国际商务谈判的影响具有极其重要的意义。它不仅有助于商务谈判的顺利进行，而且有利于科学地进行商务谈判人力资源管理。2.本选题在国内外的研究状况及发展趋势：现阶段关于商务谈判者二元人格的研究，国内外大量的文献都未对其进行详细的探讨。部分文献虽对商务谈判者的二元人格进行了描述，却没有讨论谈判者的二元人格对国际商务谈判的作用。国内，张河清早在1998年谈判者的二元人格对谈判的影响这篇文章中提到了谈判者二元人格构成，并且简要分析了谈判者二元人格方法论的意义。2002年，白远在国际商务谈判一书中谈到了商务谈判者二元人格的两种需要，但未用二元人格这一字眼。之后，杨志和徐孟林分别在文章关于商务谈判需要的探析和对商务谈判需要心理的分析利用中探讨了谈判者二元人格的两类需要，以及这两类需要之间的联系，但也未使用二元人格这一说法。现阶段二元人格更广泛地用于定义人的价值追求与社会实际状态的分离，个人的真实需要难以实现，被迫形成了人的思想观念与实际事物相脱离。二元人格已经较少地用在商务谈判的研究中。国外，商务谈判专家杰勒德I尼尔伦伯格在其所著的谈判的艺术一书中分析了谈判者二元人格的两类需要和需要之间的联系。2002年，JefferyEdmundCurry在其所著的Internationalnegotiating一书中提到了商务谈判者的两种利益。之后，JeanneM.Brett在Negotiatingglobally这本书中也提到了这一点。其他相关文献较少。虽然已有的研究成果较少，但由于人是从事谈判活动的主体，无论何种形式的谈判，谈判过程最终是以个体的形式来完成的。故了解商务谈判者的二元人格，对指导国际商务谈判有积极的意义。因此，在以后的研究中，关于谈判者二元人格对国际商务谈判影响的文献将会变得越来越多。3.主要研究内容：本选题通过对谈判者二元人格的定义及其对国际商务谈判作用的分析，结合中美葛洲坝工程二手设备谈判案例，探讨了案例中谈判者的二元人格对国际商务谈判的影响，从而提出在国际商务谈判中应对和利用谈判者二元人格可以采用的方法，旨在为国际商务谈判的顺利进行提供有效的措施。文章首先介绍国际商务谈判和二元人格的定义及构成，再从谈判目标的实现、谈判风格和谈判力三个方面分析了谈判者的二元人格对国际商务谈判的影响。引入案例，结合案例对谈判者的二元人格对国际商务谈判全过程的影响进行具体分析。最后，针对商务谈判的二元人格，提出国际商务谈判中可能采用的有效措施。4.完成论文的条件、方法及措施，包括实验设计、调研计划、资料收集、参考文献等内容。通过图书馆、网络等多种途径了解与本选题有关的资料和文献。力求在广泛阅读有关的书籍、报刊后对本选题的情况和问题有较深了解。然后在指导老师的指导和帮助下，得出具有自己思考成果的观点。本文主要采用定性分析，用理论联系案例进行说明。本文主要的参考文献如下：1白远，2002：国际商务谈判，中国人民大学出版社2白远，2002：国际商务谈判理论案例分析与实践，中国人民大学出版社3美杰勒德I尼尔伦伯格，1986：谈判的艺术，上海翻译出版公司4姜新海，2003：市场经济与二元化人格，云南行政学院学报，02期5王海燕,刘迎春，2002：国际商务谈判风格与对策，辽宁税务高等专科学校学报，04期6徐孟林，2004：关于商务谈判需要的探析，安徽工业大学学报(社会科学版)，03期7于淼，2003：论人的个性在商务谈判中的作用，经济工作导刊，24期8杨志，2002：对商务谈判需要心理的分析利用，湖南商学院学报，01期9张河清，1998：谈判者的二元人格对谈判的影响，公关世界，12期10张曦凤，2006：商务谈判中情绪的控制与利用，中国市场，09期11JefferyEdmundCurry，2002：Internationalnegotiating，EconomicSci