【销售技巧】珠宝销售技巧：分析消费者购买行为

珠宝销售技巧：分析消费者购买行为.txt16生活，就是面对现实微笑，就是越过障碍注视未来；生活，就是用心灵之剪，在人生之路上裁出叶绿的枝头；生活，就是面对困惑或黑暗时，灵魂深处燃起豆大却明亮且微笑的灯展。17过去与未来，都离自己很遥远，关键是抓住现在，抓住当前。珠宝销售技巧：分析消费者购买行为面对日益激烈的市场竞争和不断增加的价格压力，许多珠宝企业不得不采用降低成本等措施，以保证企业获得效益。但降低成本有可能 成企业 对未来的 力， ， 不是 的 。在现 市场 ，消费者 成为市场的 。 能获得消费者的，己currency1“不，fi分析消费者的购买行为fl 。珠宝消费者出购买， 人心”等的 。是人 和行为 本的，人在成过 成自己的价 和行为 。 为珠宝消费者，都 的 。 人 的 ， 当的 等对 的 和行为都有或 的 ，对 购买行为有 ， 是 业 生活 等 人 是购买的 。 消费者 出购买 购买过。 ，珠宝的价 ，消费者购买时 。多的 购买者 复权衡，多人参与。根据参与者的介fl度和品牌的差异度，消费者购买行为可分为四种。习惯 购买：对于价格低廉 常购买 品牌差异小的商品， K金产品 黄金产品。消费者不 花过多时进行选择，购买行为简单。消费者只是被动地 收信息，出于熟悉购买。 产品的企业可以用价格优惠 电视广告 促销 吸引消费者试用 购买和 复购买。二 寻求多样购买：消费者 注 价格，fi是不断变换 购商品的品牌。 样 不是为对商品不满意，是太 价格。针对 种购买行为，企业可采用促销，同产品的价格差异，鼓励消费者购买。三 不协调行为购买：有些商品品牌差异不大，消费者不 常购买，购买时又有 的风险，以，消费者 货，只价格公道 购买 便 机合适，消费者就购买。购买以后，消费者许感到有些不协调或不够满意，在使用过， 更多情 ， 寻求种种”由来减轻 种不协调，以证明自己的购买是正确的。 过由不协调到协调的过，消费者产生 系列的心”变。针对 种购买行为型，企业注意运用价格略和人 推销略，选择 佳销售地点， 向消费者提供有关商品评价的信息，使 在购买后相信自己是 正确的。四 复杂购买行为：当消费者购买 贵 的 不 常购买的 有风险的又非常有意义的产品时，由于产品品牌差异大，消费者对产品缺乏 ， 有 学习过，广泛 产品 能 点，fi对产品产生某种 ， 后购买。对于 种复杂购买行为，企业采取有效措施帮助消费者 新产品 能相对 ， 介绍产品优势 给购买者带来的利益，fi 购买者的 终选择。在任 种购买行为，购买者的购买过都可以分为以 五 骤：1 引起 ：购买者的 由两种刺激引起，即内部刺激和 部刺激。企业注意 引起消费者某种 和的 ， 分注意到以 两 面的 ： 是注意 些与本企业的产品实 上或 在地有关 的 使力；二是消费者对某种产品的 求 度， 时的推 变动， 且被 些 。在 上，企业 于 ，促使消费者对企业产品产生 烈的 求， 即采取购买行动。2 收 信 ： 来 引起的 不是 上就能满 ，消费者 寻 某些信息。消费者信息来 有 人来 熟人 商业来 广告 推销 销上 展 公来 大currency1“ 消费者评fi等 fl来 处” 和使用产品等。企业对消费者使用的信息来 加以 ， 评价 自的 度 以 消费者 到品牌信息时有 感等。3 评价 ：消费者对产品的断大都是” 在自和” 上的。消费者的评价行为 产品 即产品能够满 消费者 的 权 即消费者对产品有关 的不同的 权 品牌信 即消费者对某品牌优度的 的 效用 即消费者 的产品满 感产品 的不同有 变的 关系等 。4 购买：评价行为使消费者对可供选择品牌 成某种，fi 成购买意，进购买 品牌。但是，在购买意和购买之，有两种起用， 是 人的度，二是意 情 。就是， 二者对购买行为有 ，和购买意 不 是实 购买。消费者 正 推或者 出某 购买， 是 到可风险的。可风险的大小 风险 的货 不确 的 以 消费者的自信度变，企业 引起消费者有风险感的 些，进采取措施减 消费者的可风险。5 买后行为：消费者在购买产品后产生某种度的满意感或不满意感，进 些买后行为，企业市场 销人 的 有 。消费者根据自己fi 以 来 获得的信息 成产品， 大 新产品的优点，消费者 感 到 优点不能被证实的。 种不能证实的消费者的不满意感，产品与产品可 能之的差越大，消费者的不满意感